Apostila de Marketing e Administracao

ESCOLA EDUCACIONAL TCNICA SATC EDUTEC

Disciplina na modalidade a distncia

APOSTILA DE MARKETING E ADMINISTRAO DE NEGCIOS

Professora Tutora: Adriane Vanderlind

CRICIMA SC

ESCOLA EDUCACIONAL TCNICA SATC - EDUTEC

Diretor Joo Luiz Novelli

Coordenadora Geral Ensino Mdio/ Tcnico Maria da Graa Cabral

Coordenadora EaD Izes Ester Machado Beloli

Orientadora Pedaggica Ana Alria da Silva Peres

Coordenador do Curso Jos Roberto Savi

Professora Conteudista

Adriane Vanderlind

Designer Instrucional Patrcia Medeiros Paz

Diagramadora

Flavia Giassi Patel

Revisora Ortogrfica Flavia Giassi Patel

SUMRIO

APRESENTAO.................................................................................................05

UNIDADE 1: ADMINISTRAO...........................................................................07

TPICO 1: INTRODUO ADMINISTRAO ................................................08

TPICO 2: NVEIS ORGANIZACIONAIS.............................................................13

TPICO 3: O PROCESSO DE ADMINISTRAR....................................................15

EXERCCIOS.........................................................................................................22

CHECK LIST.........................................................................................................23

UNIDADE 2: MARKETING....................................................................................25

TPICO 1: INTRODUO ...................................................................................26

TPICO 2: CONCEITOS APLICADOS AO MARKETING....................................28

TPICO 3: ORIENTAES DE ADMINISTRAO DE MARKETING................36

TPICO 4: FORAS AMBIENTAIS......................................................................37

TPICO 5: IDENTIFICAO DE SEGMENTOS DE MERCADO E SELEO DE

MERCADO-ALVO..................................................................................................40

EXERCCIOS.........................................................................................................45

CHECK LIST..........................................................................................................46

UNIDADE 3: MIX DE MARKETING.......................................................................47

TPICO 1: INTRODUO ...................................................................................48

TPICO 2: PRODUTO...........................................................................................49

TPICO 3: PREO................................................................................................54

TPICO 4: PRAA................................................................................................59

TPICO 5: PROMOO.......................................................................................60

EXERCCIOS.........................................................................................................65

CHECK LIST..........................................................................................................66

UNIDADE 4: EMPREENDEDORISMO E MARKETING PESSOAL.....................67

TPICO 1: O EMPREENDEDOR..........................................................................68

TPICO 2: O PERFIL DO EMPREENDEDOR......................................................69

TPICO 3: VANTAGENS E DESVANTAGENS DE SER EMPREENDEDOR.....71

TPICO 4: MARKETING PESSOAL.................................................................73

EXERCCIOS......................................................................................................75

CHECK LIST......................................................................................................76

GABARITO COMENTADO................................................................................78

REFERNCIAS..................................................................................................83

5

APRESENTAO

Bem-vindo(a) ao componente curricular Marketing e Administrao de

Negcios do curso de Minerao, na modalidade a distncia, da SATC.

Na Unidade 1 estudaremos sobre a administrao e as funes bsicas

da administrao que so: planejamento, organizao, direo e controle. Tambm

veremos a importncia da administrao nas empresas para que as mesmas atinjam

seus objetivos e consigam bons resultados. Na Unidade 2 estudaremos os

conceitos de marketing, mercado, satisfao do cliente, segmentao de mercado.

Tambm ser comentado sobre a importncia das empresas estarem utilizando de

estratgias de marketing para se diferenciarem dos demais concorrentes. J na

Unidade 3 ser definido o Mix de Marketing: produto, preo, praa, promoo e

algumas estratgias relacionadas ao Mix. Por fim, na Unidade 4, veremos sobre

empreendedorismo, o perfil do empreendedor, as vantagens e desvantagens de ser

um empreendedor. Tambm abordaremos sobre o tema marketing pessoal, que hoje

to importante estarmos utilizando dessa ferramenta para nos promover tanto na

rea profissional quanto na vida pessoal.

A carga horria dessa disciplina de 38 horas/aula, mas voc poder

organizar seus momentos de estudos com autonomia, conforme os horrios de sua

preferncia. No entanto, no esquea que h um prazo limite para a concluso

desse processo. Ento fique atento as datas para realizar as avaliaes presenciais,

as on-line, publicadas pelos professores no Ambiente Virtual de Aprendizagem

(AVA), e possveis trabalhos solicitados pelo educador.

Para o estudo dessa apostila voc ter auxlio de alguns recursos

pedaggicos que facilitaro o seu processo de aprendizagem. Perceba que a

margem externa das pginas dos contedos so maiores. Elas servem tanto para

voc fazer anotaes durante os seus estudos quanto para o professor incluir

informaes adicionais importantes. Esse material tambm dispe de vrios cones

de aprendizagem, os quais destacaro informaes relevantes sobre os assuntos

que voc est estudando. Vejamos quais so eles e os seus respectivos

significados:

6

CONES DE APRENDIZAGEM

Indica a proposta de

aprendizagem para cada

unidade da apostila.

Mostra quais contedos sero

estudados em cada unidade

da apostila.

Apresenta exerccios

sobre cada unidade.

Apresenta os contedos mais

relevantes que voc deve ter

aprendido em cada unidade.

Se houver alguma dvida

sobre algum deles, voc deve

estudar mais antes de entrar

nas outras unidades.

Apresenta a fonte de

pesquisa das figuras e as

citaes presentes na

apostila.

Traz perguntas que auxiliam

voc na reflexo sobre os

contedos e no

sequenciamento dos mesmos.

Apresenta curiosidades e

informaes

complementares sobre

um contedo.

Traz endereos da internet ou

indicaes de livros que

possam complementar o seu

estudo sobre os contedos.

Lembre-se tambm de diariamente verificar se h publicaes de aulas

no Portal. Pois por meio delas que os professores passaro a voc todas as

orientaes sobre a disciplina.

Ainda bom lembrar que alm do auxlio do professor, voc tambm

poder contar com o acompanhamento de nosso sistema de Tutoria. Voc poder

entrar em contato sempre que sentir necessidade, seja pelo email

[email protected] ou pelo telefone (48) 3431 7590/ 3431 7596.

Desejamos um bom desempenho nesse seu novo desafio. E no

esquea: estudar a distncia exige bastante organizao, empenho e disciplina.

Bom estudo!

mailto:[email protected]

7

UNIDADE 1

ADMINISTRAO

Objetivos de Aprendizagem

Ao final desta unidade voc dever:

explicar o que administrao;

definir as funes da administrao: planejamento,

organizao, direo e controle;

identificar a importncia da administrao nas

organizaes.

Plano de Estudos

Esta unidade est dividida em trs tpicos, organizados

de modo a facilitar sua compreenso dos contedos.

TPICO 1: INTRODUO ADMINISTRAO

TPICO 2: NVEIS ORGANIZACIONAIS

TPICO 3: O PROCESSO DE ADMINISTRAR

8

TPICO 1

INTRODUO ADMINISTRAO

Daremos incio primeira unidade da apostila de

Gesto e Marketing de Negcios. necessrio que voc saiba

que nosso objetivo principal aprender os conceitos bsicos de

administrao e sua importncia nas organizaes.

Segundo Filipe, Peci ( 2013, p. 4) Em um mundo cada

vez mais globalizado e competitivo, o sucesso ou o insucesso das

organizaes depende da qualidade de sua administrao. So

os administradores que estabelecem objetivos e guiam a

organizao de forma a alcan-los.

Em um ambiente cada vez mais dinmico e

imprevisvel, os administradores assumem o papel de preparar a

organizao para as mudanas e adapt-la, administrando os

recursos organizacionais para atingir os objetivos estabelecidos.

A histria de vida de Antnio Ermrio de Moraes

evidencia como a trajetria de sucesso de uma empresa est

intimamente ligada s habilidades e competncias de seus

administradores. Sua carreira profissional, iniciada h mais de

sessenta anos, apresenta nmeros e marcas impressionantes. O

Grupo Votorantim, cujo Conselho de Administrao ele preside,

tem alcanado faturamento anual de quase 30 bilhes de reais e

lucro lquido em torno de 8 bilhes. Ermrio administra

pessoalmente a Companhia Brasileira de Alumnio (CBA), uma

das empresas do grupo. Foi ele o responsvel por reverter a

Este caso foi retirado do livro Administrao Teoria e Prtica no contexto brasileiro dos autores Filipe Sobral e Alketa Peci.

Esta figura foi retirada do site: ????w

A seguir ser apresentado um caso de

sucesso na rea de administrao, cujo ttulo

Antnio Ermrio de Moraes: um

administrador de sucesso.

9

situao da empresa quando, na dcada de 50, ela estava beira

da falncia, com 72 protestos em cartrio. Na poca, prometeu a

seu pai, que se encontrava adoentado, que tudo daria certo.

Depois de muito trabalho e investimentos, a CBA se

transformou na maior fbrica de alumnio primrio da Amrica

Latina e na maior planta industrial integrada do planeta. Os

resultados positivos alcanados so por causa da excelncia na

administrao de Antnio Ermrio.

Outro desafio profissional enfrentado e vencido por ele

diz respeito ao Beneficncia Portuguesa. Quando foi colocado por

seu pai na presidncia do ento pequeno hospital, o local

apresentava srios problemas financeiros. No final de 2007,

Antnio Ermrio inaugurou o Hospital So Jos, quinto edifcio que

ele juntou ao herdado do pai no complexo hospitalar que dirige.

Planejado para ser um modelo de excelncia, com equipamentos

de ltima gerao, o So Jos tem mais de 23.000 m2 de rea

construda. Para constru-lo, ao custo de 60 milhes de reais,

Ermrio utilizou recursos prprios da Beneficncia Portuguesa,

algo extraordinrio, j que 60% dos pacientes so atendidos pelo

Sistema nico de Sade. E, para a surpresa dos demais diretores

do hospital, a promessa manter essa mesma relao no

Hospital So Jos. Com o perfil empreendedor que possui, no

difcil imaginar que essa meta seja alcanada e mais uma histria

de sucesso seja includa no currculo do administrador.

Muito trabalho necessrio para atingir os objetivos de

forma eficiente e eficaz. Mesmo com todos os xitos alcanados,

Antnio continua indo ao hospital todos os dias. Geralmente

trabalha tambm aos sbados e domingos. No Beneficncia

Portuguesa, atualmente um hospital com mais de 5 mil

funcionrios e corpo clnico de cerca de 1,5 mil profissionais, nem

um centavo gasto sem sua autorizao. A CBA a maior

fbrica integrada do mundo e detm a liderana no mercado

interno. O Grupo Votorantim hoje a quarta maior aglomerao

empresarial privada do Brasil, presente em mais de vinte pases

10

da Amrica do Sul a sia. Ermrio contribui com o pas com muito

trabalho dedicao. Eu detestaria passar aos meus filhos a

imagem de um homem de posse e mais nada, um parasita da

nao, afirma ele.

Moraes um exemplo de administrador de sucesso. Ao

longo dos anos, melhorou significativamente o desempenho do

Grupo Votorantim, transformando-o em um dos maiores grupos

empresariais do Brasil.

Trouxe um exemplo de um administrador de sucesso

no Brasil, mas existem muitos no Brasil e milhares pelo mundo.

Com certeza se pedisse para voc listar alguns administradores

de sucesso de sua cidade, certamente alguns exemplos seriam

dados, empresas que comearam praticamente do nada e hoje

so de mdio ou grande porte.

importante voc saber que eles administram

organizaes de todos os tamanhos, com as mais diversas

finalidades; podem ser responsveis pela organizao como um

todo ou por uma unidade ou uma equipe. Ento, voc pode torna-

se um gerente de uma equipe, ou talvez j seja, ou ser um

empresrio no futuro. A administrao faz parte do mundo dos

negcios e vale a pena buscar conhecimentos na rea.

Para responder aos questionamentos anteriores

definiremos, a seguir, alguns conceitos bsicos.

A Organizao

So grupos estruturados de pessoas que se juntam

para alcanar objetivos comuns. Surge da necessidade dos

Por que a administrao uma atividade to

importante? Por que importante estudar

administrao?

11

indivduos de alcanar metas mais ambiciosas, que se torna

impossvel de realizar individualmente, devido complexidade e

variedade de tarefas. Podem ser organizaes formais como, por

exemplo, a marinha, ou informais como um grupo de amigos que

se renem para jogar futebol.

A Administrao

As organizaes foram surgindo, ento houve a

necessidade de administr-las.

A administrao foi definida por Mary Parket Follet

como a arte de produzir bens e servios por intermdio das

pessoas.

Filipe e Peci (2013) afirmam que administrao um

processo de coordenao do trabalho dos membros da

organizao e de alocao dos recursos organizacionais para

alcanar os objetivos estabelecidos de uma forma eficaz e

eficiente. Neste conceito, h quatro elementos que podemos

destacar:

processo;

coordenao;

eficincia;

eficcia.

Uma organizao uma entidade que

possui um propsito; composta por

pessoas ou membros e tem uma estrutura de

diviso de trabalho inerente.

Esta citao foi retirada da obra Administrao Teoria e Prtica no contexto brasileiro dos autores Filipe Sobral e Alketa Peci (2013, p. 5).

12

A administrao um processo, pois consiste em

vrias atividades e tarefas relacionadas, tendo como propsito

atingir os objetivos em comum. Em segundo, a administrao

consiste na coordenao do trabalho e dos recursos

organizacionais para garantir que os diversos setores de uma

empresa funcionem como um todo, procurando encontrar a

integrao entre os processos e os objetivos organizacionais. Por

ltimo, administrao significa realizar as tarefas e os objetivos

organizacionais de forma eficaz e eficiente.

A eficincia a capacidade de realizao das

atividades da organizao, minimizando a utilizao dos seus

recursos. uma medida da relao entre os resultados

alcanados e os recursos utilizados. Quanto maior a produtividade

e menor os recursos utilizados, ser mais eficiente. A principal

preocupao so os meios, isto , o uso econmico dos recursos

organizacionais (tempo, capital, pessoas, equipamentos, entre

outros.)

J a eficcia a capacidade de realizar as atividades

da organizao de modo a alcanar os objetivos estabelecidos.

escolher os objetivos certos e atingi-los.

Apesar das diferenas nos conceitos de eficincia e

eficcia, eles esto correlacionados, pois as organizaes devem

alcanar seus objetivos traados com o uso econmico dos

recursos.

na figura abaixo voc pode identificar, de forma

simplificada, as caractersticas de eficincia e eficcia:

Mas o que administrao?


Toda a unidade de administrao foi baseada na obra Administrao Teoria e Prtica no contexto brasileiro dos autores Filipe Sobral e Alketa Peci (publicada em 2008 e 2013).

13

Os Administradores

Os administradores ou gestores so os membros que

tm, como funo, tomar as principais decises, conduzindo as

organizaes para alcanar os seus objetivos. Eles decidem onde

e como aplicar os recursos da organizao para garantir que o

objetivo seja alcanado. Trabalham coordenando e dirigindo as

atividades de outras pessoas e ajudam os demais membros a

atingirem os objetivos da organizao.

importante ressaltar que as atividades de

administrao ou gesto no so circunscritas ao presidente ou

aos diretores da empresa, mas tambm a outros nveis

hierrquicos como os gerentes, os supervisores, os lderes de

equipe que tambm atuam no planejamento, organizao, direo

e controle do trabalho de outras pessoas.

TPICO 2

NVEIS ORGANIZACIONAIS

Os administradores podem ser classificados pelo nvel

que ocupam na estrutura organizacional. Os trs nveis so:

Esta figura foi retirada da obra Administrao Teoria e Prtica no contexto brasileiro dos autores Filipe Sobral e Alketa Peci (2008).

14

estratgico;

ttico;

operacional.

veja na figura a seguir os nveis que os

administradores podem ser classificados de acordo com posio

que ocupam na estrutura organizacional: nvel estratgico, ttico

e operacional:

Nvel Estratgico

o mais elevado da organizao. constitudo pelo

presidente e diretores que compem a alta administrao e

tomam as principais decises da organizao. Sua atuao

estratgica e abrange a organizao como um todo.

O administrador, neste nvel, dever ter uma viso

estratgica para definir os objetivos fundamentais e o rumo da

organizao.


15

Nvel Ttico

composto pelos executivos responsveis pela

articulao interna entre o nvel estratgico e o operacional. Eles

coordenam as atividades de outros nveis mais baixos e recebem

as decises globais tomadas pelo nvel estratgico,

transformando-as em programa de ao para o nvel operacional.

So os gerentes ou diretores de unidades de negcio, de

departamento, de rea ou de diviso.

Nvel Operacional

o mais baixo da hierarquia da organizao e

constitudo pelos administradores de primeira linha. o nvel que

administra a execuo e realizao das tarefas e atividades

cotidianas. Os administradores de primeira linha so os

supervisores, os lderes de equipe, os coordenadores de projeto,

entre outros gestores responsveis apenas por pequenos grupos

de colaboradores.

TPICO 3

O PROCESSO DE ADMINISTRAR

A administrao foi definida por Henri Fayol,

administrador francs do incio do sculo XX, como um processo

dinmico que compreenderia cinco funes interligadas: prever,

organizar, comandar, coordenar e controlar.

Ainda hoje, livros de administrao so organizados de

acordo com essas funes, mas as funes comandar e

coordenar foram agregadas e formaram uma nova funo: dirigir .

Todas as funes so executadas de forma inter-

relacionada e so interdependentes e, por isso, os

administradores devem avaliar os efeitos que cada uma dessas

funes tem sobre as outras.

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veja na figura abaixo um esquema das quatro

funes:

As Funes da Administrao

Diariamente, os administradores se preocupam, por

exemplo, com a distribuio das tarefas na organizao e com o

andamento das mesmas e dentre outras inmeras atividades.

Agora estudaremos os conceitos das quatro funes da

administrao.

Planejamento

O planejamento consiste na especificao dos

objetivos a serem atingidos, na definio das estratgias e aes

que permitem alcan-los e desenvolver planos integrando e

coordenando todas as atividades da organizao. O planejamento


17

tem a dupla atribuio de definir o que deve ser feito ( objetivos) e

como deve ser feito (planos).

veja na figura abaixo a dupla atribuio do

planejamento:

O planejamento faz com que os administradores e

colaboradores tenham sua ao direcionada para determinados

objetivos, permitindo-lhes concentrar as foras no que mais

importante para a organizao.

Os objetivos so resultados, propsitos que as

organizaes pretendem alcanar. J os planos so guias que

indicam o que deve ser feito, citando os recursos e as aes

necessrias para atingir os objetivos.


Mas o que so objetivos e planos?

18

importante ressaltar que os administradores de todos

os nveis hierrquicos precisam planejar suas atividades e no

somente os administradores de topo.

Enquanto os administradores de topo definem os

objetivos gerais e a estratgia da organizao, os gerentes de

nvel mdio planejam as atividades de sua unidade e os

supervisores definem objetivos e programas para seu grupo de

trabalho. O planejamento indispensvel para todas as

organizaes e todos os nveis, nela existentes, para conseguir

alcanar o sucesso. a base de todas as outras funes da

administrao.

Organizao

a funo da administrao que faz a distribuio das

tarefas e dos recursos entre os membros organizacionais. A

organizao um elemento fundamental para que os objetivos

sejam alcanados conforme o definido.

A organizao define quem tem autoridade sobre

quem, alm de decidir quando e onde devem tomar decises.

Define a distribuio do trabalho, a autoridade e os recursos entre

os membros organizacionais para que os mesmos atingem os

objetivos de forma eficiente.

No seria possvel organizar os recursos se

no existissem objetivos e planos, dirigir se no

est claro o que a organizao pretende e

impossvel de controlar se no foram

estabelecidos parmetros de desempenho

esperados os objetivos.

19

O Processo de Organizao

Organizar um processo de tomada de decises.

Existem dois processos:

diferenciao: o processo de diviso das

atividades e tarefas organizacionais e seu

agrupamento em departamentos especializados;

integrao: o processo de coordenao das

atividades dos diferentes departamentos, de forma a

obter unidade de esforos e, assim, alcanar os

objetivos da organizao. A diferenciao pode levar

cada departamento focar somente em suas

atividades, podendo assim, surgir conflitos entre os

departamentos. A integrao tem como objetivo

evitar isso, sem reduzir as diferenas que

contribuem para a realizao eficiente das tarefas.

Estrutura Organizacional

A estrutura organizacional o processo final do

processo de organizao. o modo como s atividades de uma

organizao so ordenadas para atingir os objetivos. Tambm

especifica os papis, as relaes e os procedimentos,

possibilitando assim, uma ao coordenada de seus membros.

Organograma

uma representao grfica da estrutura

organizacional de uma empresa, mostra as funes, os

departamentos e os cargos da organizao, especificando como

estes se relacionam. Cada retngulo de um organograma

representa a forma de dividir o trabalho e os critrios de

20

departamentalizao e so expostos de forma que mostrem a

hierarquia. As linhas representam a distribuio de autoridade.

veja abaixo um organograma:

Direo

Funo da administrao relacionada com os

processos de liderana, motivao e de gesto de pessoas na

organizao. Os administradores devem liderar, motivar e

coordenar os colaboradores para desenvolverem suas atividades

com o propsito de atingir os objetivos organizacionais.

necessrio entender as necessidades dos trabalhadores,

desenvolver um ambiente de cooperao, resolver eventuais

conflitos que possam surgir e criar condies de trabalho para que

eles se sintam satisfeitos e comprometidos com a organizao.

Nessa funo voc poder estar aplicando os

conhecimentos de comunicao, liderana que voc aprendeu na

disciplina de psicologia, to utilizadas tambm pelo administrador

para dirigir um grupo de colaboradores para atingir os objetivos da

organizao.




Esta figura foi retirada do site: http://www.tirm.pt/content/default

21

A base conceitual para desenvolver a funo da

direo nas organizaes o comportamento organizacional

que uma rea multidisciplinar cujo principal foco de anlise so

as aes e comportamentos das pessoas nas empresas.

Controle

a funo da administrao que assegura que os

objetivos sejam alcanados. Consiste em monitorar e avaliar o

desempenho da organizao, comparar os objetivos planejados

com os resultados e corrigir os possveis desvios.

A funo de controle envolve: a definio de medidas

e desempenho, a verificao do desempenho efetivo, a

comparao entre os padres e objetivos planejados e o

desempenho efetivamente observado e o estabelecimento das

medidas corretivas. a funo do controle que assegura que a

organizao est no caminho pretendido ou planeja mudanas.

O controle ajuda os administradores a monitorar as

mudanas ambientais que afetam a organizao e sugerir

mudanas que permitam alcanar os resultados almejados.

Nessa unidade voc adquiriu conhecimentos sobre a

administrao, os nveis hierrquicos, as quatro funes bsicas

da administrao e dentre outros conceitos. Tambm aprendeu

que a administrao est presente em todas as organizaes e

de suma importncia para o sucesso das mesmas. O resultado

das organizaes depende de um bom trabalho das pessoas que

esto administrando em seus vrios departamentos.

Agora, para pr em prtica os conhecimentos

adquiridos at o momento, resolva os exerccios propostos.

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EXERCCIOS

1. Defina os termos organizao e administrao.

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_____________________________________________________

_____________________________________________________

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_____________________________________________________

2. Por que a administrao to importante para o sucesso

das organizaes?

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_____________________________________________________

3. Quais as funes bsicas do processo de administrao?

Explique cada uma delas.

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_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

23

CHECK LIST

Nessa unidade voc pde aprender:

que administrao um processo de coordenao

do trabalho dos membros da organizao e de

alocao dos recursos organizacionais para alcanar

os objetivos estabelecidos;

os administradores ou gestores so os membros que

tm como funo tomar as principais decises,

conduzindo as organizaes para alcanar os seus

objetivos;

as quatro funes de administrao so:

planejamento: consiste na especificao dos

objetivos a serem atingidos, na definio das

estratgias e aes que permitem alcan-los e

desenvolver planos integrando e coordenando

todas as atividades da organizao;

organizao: a funo da administrao que faz

a distribuio das tarefas e dos recursos entre os

membros organizacionais. A organizao um

elemento fundamental para que os objetivos

sejam alcanados conforme o definido;

direo: a funo da administrao relacionada

com os processos de liderana, motivao e de

gesto de pessoas na organizao. Os

administradores devem liderar, motivar e

coordenar os colaboradores para desenvolver

suas atividades com o propsito de atingir os

objetivos organizacionais. necessrio entender

as necessidades dos trabalhadores, desenvolver

24

um ambiente de cooperao, resolver eventuais

conflitos que possam surgir e criar condies de

trabalho para que eles se sintam satisfeitos e

comprometidos com a organizao;

controle: a funo da administrao que

assegura que os objetivos sejam alcanados.

Consiste em monitorar e avaliar o desempenho da

organizao, comparar os objetivos planejados

com os resultados e corrigir os possveis desvios.

25

UNIDADE 2

MARKETING



explicar o que marketing;

identificar a importncia do marketing nas

organizaes;

verificar a importncia da satisfao do clientes;

definir o que segmentao de mercado e os tipos

de segmentao.

Plano de Estudos

Esta unidade est dividida em cinco tpicos,

organizados de modo a facilitar sua compreenso dos contedos.

TPICO 1: INTRODUO

TPICO 2: CONCEITOS APLICADOS AO MARKETING

TPICO 3: ORIENTAES DE ADMINISTRAO DE

MARKETING

TPICO 4: FORAS AMBIENTAIS

TPICO 5: IDENTIFICAO DE SEGMENTOS DE MERCADOS

E SELEO DE MERCADO-ALVO

26

TPICO 1

INTRODUO

Daremos incio a segunda unidade da apostila de

Gesto e Marketing. necessrio que voc saiba que nosso

objetivo principal aprender a importncia do marketing nas

organizaes e como atrair e ter um bom relacionamento com os

clientes e como satisfaz los.

Atualmente, os clientes esto cada vez mais exigentes

com o produto, o atendimento, o desempenho do produto, preo,

qualidade dentre outras. Entre tantas exigncias, como satisfazer

ao cliente para que ele saia de sua empresa ou comrcio feliz de

que realmente fez um bom negcio e retorne novamente. Nesta

unidade veremos a importncia do marketing no mercado e

conheceremos um pouco mais sobre Mix de Marketing: produto,

preo, canais de distribuio e propaganda.

Para muitas pessoas o marketing est relacionado

apenas a propaganda, vendas. A funo do marketing, mais do

que outra no mundo dos negcios, saber lidar com os clientes.

Segundo os autores Kotler e Armstrong (2007, p. 3),

marketing administrar relacionamentos lucrativos com o

cliente.

Os dois principais objetivos do marketing so:

atrair novos clientes, prometendo-lhes valor superior;

manter e cultivar os clientes atuais, proporcionando-

lhes satisfao.

Voc j ouviu falar em marketing?

Esta unidade foi baseada nas obras: Princpios de marketing dos autores Gary e Armstrong (2007) Administrao de Marketing dos autores Kotler e Keller (2013) Administrao de Marketing de Guilherme Shiraishi Gesto de Marketing de Srgio Roberto Dias (coord.), (2003).

27

O Walmart tornou-se o maior varejista e uma das

maiores empresas no mundo utilizando a promessa: Preo baixo

sempre. No maior parque temtico do mundo, a Disney , os

profissionais procuram realizar um sonho dos visitantes: deix-los

encantados com a magia. Essas e outras empresas que

conseguiram destaque no mundo dos negcios tornaram-se

grandes corporaes sabem que devem cuidar bem de seus

clientes para aumentar os lucros e as vendas.

Grandes empresas com fins lucrativos como a

Volkswagen, Toyota, Procter & Gamble esto constantemente

fazendo uso do marketing por meio de propagandas, promoes,

e dentre outras estratgias para estimular a venda de seus

produtos. As organizaes sem fins lucrativos como museus,

igrejas, dentre outras tambm fazem uso do marketing.

um bom exemplo de marketing so as

propagandas encontradas em revistas e internet, os panfletos,

dentre outros.

Em todos os lugares, em casa, no trabalho, na rua,

estamos expostos ao marketing, desenvolvido pelas empresas, o

qual se utiliza da criatividade para despertar o interesse pela

mensagem do produto, da marca, da promoo, lanamento de

um produto e dentre outras comunicaes.

Muitas pessoas definem marketing apenas como

vendas e propaganda. No de se admirar, afinal, todos os dias

vemos vrios comerciais na televiso, outdoors, propagandas na

internet. Entretanto, vendas e propaganda fazem parte do

marketing, mas no s isso. Voc aprender, no decorrer dessa

unidade, vrios conceitos bsicos que compem o marketing,

ampliando assim, sua viso sobre o tema.

Walmart uma multinacional americana de lojas de departamento.

28

Segundo Kotler e Armstrong (2007, p.4), o marketing

um processo administrativo e social pelo qual indivduos e

organizaes obtm o que necessitam e desejam por meio da

criao e troca de valor com os outros. Em um contexto mais

especfico de negcios, o marketing envolve construir

relacionamentos lucrativos e de valor com os clientes.

Os profissionais de marketing tm que entender as

necessidades dos clientes, desenvolver produtos ou servios que

ofeream valor superior, definir os preos, distribuir e promover,

para que sejam vendidos com facilidade.

TPICO 2

CONCEITOS APLICADOS AO MARKETING

Agora veremos outros conceitos para o entendimento

do mercado e das necessidades dos clientes.

Os profissionais de marketing devem entender as

necessidades e os desejos dos clientes e o mercado em que

atuam. Agora veremos cinco conceitos bsicos de cliente e

mercado, os quais estudaremos separadamente a seguir. So

eles:

primeiro: necessidades, desejos e demandas;

segundo: ofertas de mercado (produtos, servios e

experincias);

terceiro: valor e satisfao;

quarto: trocas e relacionamentos;

quinto: mercados.

Mas o que marketing?

29

Necessidade

um estado de privao de alguma necessidade. Pode

ser bsica como fome, sede, frio entre outras.

Abraham Maslow criou uma pirmide da hierarquia das

necessidades que representa uma diviso hierrquica a respeito

das necessidades humanas divididas em cinco necessidades,

conforme mostra a figura abaixo:

A seguir estudaremos cada necessidade

separadamente para melhor compreendermos.

Necessidades Fisiolgicas

So as necessidades bsicas de alimentao, sede,

abrigo, vesturio. o nvel mais baixo da pirmide.

Esta figura foi retirada do site: http://gestaonossadecadadia.com.br/descubra-as- necessidades-de-seus-liderados-conhecendo-e-mais-facil-motiva- os/artigos/attachment/piramide-de-maslow/

http://www.google.com.br/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=vdheSbLi-Yyp_M&tbnid=sNBkEjdRfqKcMM:&ved=0CAgQjRwwAA&url=http%3A%2F%2Fgestaonossadecadadia.com.br%2Fdescubra-as-necessidades-de-seus-liderados-conhecendo-e-mais-facil-motiva-los%2Fartigos%2Fattachment%2Fpiramide-de-maslow%2F&ei=ABQ7UpbrH4O69gSVsYCQBQ&psig=AFQjCNGefe42YQQlYlqYSMGxpk2-yO1QAw&ust=1379689856570624http://www.google.com.br/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=vdheSbLi-Yyp_M&tbnid=sNBkEjdRfqKcMM:&ved=0CAgQjRwwAA&url=http%3A%2F%2Fgestaonossadecadadia.com.br%2Fdescubra-as-necessidades-de-seus-liderados-conhecendo-e-mais-facil-motiva-los%2Fartigos%2Fattachment%2Fpiramide-de-maslow%2F&ei=ABQ7UpbrH4O69gSVsYCQBQ&psig=AFQjCNGefe42YQQlYlqYSMGxpk2-yO1QAw&ust=1379689856570624http://gestaonossadecadadia.com.br/descubra-as-necessidades-de-seus-liderados-conhecendo-e-mais-facil-motiva-%20os/artigos/attachment/piramide-de-maslow/http://gestaonossadecadadia.com.br/descubra-as-necessidades-de-seus-liderados-conhecendo-e-mais-facil-motiva-%20os/artigos/attachment/piramide-de-maslow/http://gestaonossadecadadia.com.br/descubra-as-necessidades-de-seus-liderados-conhecendo-e-mais-facil-motiva-%20os/artigos/attachment/piramide-de-maslow/http://gestaonossadecadadia.com.br/descubra-as-necessidades-de-seus-liderados-conhecendo-e-mais-facil-motiva-%20os/artigos/attachment/piramide-de-maslow/http://gestaonossadecadadia.com.br/descubra-as-necessidades-de-seus-liderados-conhecendo-e-mais-facil-motiva-%20os/artigos/attachment/piramide-de-maslow/http://gestaonossadecadadia.com.br/descubra-as-necessidades-de-seus-liderados-conhecendo-e-mais-facil-motiva-%20os/artigos/attachment/piramide-de-maslow/http://gestaonossadecadadia.com.br/descubra-as-necessidades-de-seus-liderados-conhecendo-e-mais-facil-motiva-%20os/artigos/attachment/piramide-de-maslow/

30

Necessidades de Segurana

No momento que as necessidades bsicas esto

relativamente satisfeitas, h o desejo de segurana. A busca de

proteo contra a ameaa e a busca de estabilidade.

Necessidades Sociais

So as necessidades de afeto, de amor, de aceitao e

de pertencer a um grupo.

Necessidade de Estima

Aps alcanar as necessidades bsicas, de segurana,

e sociais, o ser humano busca a necessidade de estima ou de ser

respeitado, em busca do autorrespeito e da autoestima.

Necessidades de Autorrealizao

o mais alto da pirmide e o ser humano precisa estar

satisfeitos com as outras necessidades. Busca realizar seu

prprio potencial e desenvolver-se, continuamente, como ser

humano.

Portanto, mesmo que todas as necessidades sejam

alcanadas, o ser humano sempre est buscando mais e difcil

ter uma plena satisfao.

Os desejos so a forma que as necessidades humanas

so moldadas pela cultura e pela personalidade individual.

E o desejo?

31

um norte americano, quando est com fome na

hora do almoo, deseja comer Hambrguer, batatas fritas e

refrigerante. J o brasileiro, na mesma ocasio, deseja comer

arroz, feijo, carne e saladas. A necessidade neste momento

matar a fome, porm as necessidades individuais e a influncia da

cultura fazem com que os desejos sejam diferentes.

Quando apoiados pelo poder de compra, os desejos

tornam-se demandas. Conforme o poder aquisitivo da pessoa

moldam-se os desejos. Veja um exemplo:

muito brasileiros sonham com a casa prpria,

sendo que o projeto ser desenvolvido conforme quanto a pessoa

est disponvel a gastar e pode pagar.

Lembre-se: as pessoas sempre vo procurar produtos

com benefcios que lhes daro valor e satisfao.

Voc parou para pensar na empresa onde trabalha,

quais as necessidades, desejos e demandas dos

clientes? Ser que a empresa est atendendo as

necessidades e desejos dos clientes?

Demanda o volume total que seria comprado por um grupo de clientes definido, em uma rea geogrfica definida, em perodo definido.

As empresas que esto voltadas para o marketing

buscam entender as necessidades, os desejos e as

demandas de seus clientes.

32

Os autores Kotler e Armstrong, em seu livro Princpios

de marketing, apresentam um modelo simplificado do processo de

marketing, conforme figura abaixo:

importante que as empresas procurem saber dos

seus clientes se esto satisfeitos com o produto, atendimento,

prazo de entrega, preo, qualidade dentre outros.

As necessidades e os desejos dos clientes so

satisfeitos por uma oferta ao mercado, que uma combinao

de produtos, servios, informaes ou experincias ofertadas a

um mercado.

As ofertas ao mercado so de produtos fsicos e

tambm servios, atividades ou benefcios que so intangveis. As

pessoas, lugares, organizaes e ideias tambm so ofertadas ao

mercado.

Valor e Satisfao para o Cliente

No mercado h grande variedade de produtos e

servios capazes de satisfazer determinada necessidade.

33

Eles formam expectativas em relao ao valor e

satisfao dos produtos ou servios e fazem suas escolhas de

acordo com suas expectativas. Os clientes satisfeitos compram

novamente e comentam, com outras pessoas, sobre as boas

experincias. Os clientes insatisfeitos muitas vezes procuram a

concorrncia para encontrar produtos ou servios que satisfaam

suas necessidades e expectativas e, na maioria das vezes.

depreciam o produto que no o satisfez aos outros.

As empresas devem sempre tomar cuidado porque um

cliente satisfeito fala para seus amigos, mas os insatisfeitos

acabam falando por muito tempo sobre suas ms experincias e

podem atingir um nmero muito maior de pessoas.

Ento, deve-se sempre procurar satisfazer e atender as

expectativas de seus clientes para que os mesmos voltem a

comprar e, ao mesmo tempo, fao marketing de boca a boca.

Com isso, a empresa conquista novos clientes.

Trocas e Relacionamento

Segundo Kotler e Armstrong (2007, p. 6), O marketing

ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades

e seus desejos por meio da troca. A troca o ato de obter de

algum um objeto desejado oferecendo algo em troca.

O profissional de marketing busca gerar uma resposta

para alguma oferta do mercado, ou seja, a compra ou a troca de

bens ou servios.

Como os clientes escolhem as diversas ofertas

de mercado?

34

uma empresa que fabrica mveis busca

compradores para seus produtos, um candidato a um cargo

poltico busca votos, uma igreja quer aumentar o nmero de fiis.

O marketing consiste em aes para construir e manter

relacionamentos com os clientes, buscando a troca desejada de

um produto, servio ou ideia. tem tambm como objetivo reter os

clientes, atrair novos clientes, criando relacionamentos fortes e

proporcionando valor superior para o cliente.

Mercados

um conjunto de compradores reais e potenciais de

um produto. Esses compradores tm desejos e necessidades

especficos que podem ser satisfeitos por meio de trocas e

relacionamentos.

Segundo Kotler e Armstrong (2007), marketing significa

administrar mercados para produzir relacionamentos lucrativos

com o cliente, mas nem sempre fcil criar esses

relacionamentos. As empresas devem procurar compradores,

identificar as necessidades, elaborar ofertas, determinar preos,

promov-las, armazen-las e entreg-las. Atividades como

desenvolvimento de produto, pesquisa, comunicao, distribuio,

servios e determinao de preos so atividades centrais de

marketing.

Segmentao de Mercado

o processo de dividir mercados em grupos de

consumidores que tenham necessidades e/ ou caractersticas

semelhantes.

35

A empresa deve escolher qual o pblico- alvo que vai

focar sua atuao. A segmentao pode ser de algumas formas

como localizao, idade, sexo, estilo de vida, etc.

Escolha de uma Proposio de Valor

A empresa dever decidir como atender o seu

pblico-alvo, qual ser sua diferenciao e seu posicionamento no

mercado.

Proposio de valor o conjunto de benefcios ou

valores que a empresa promete proporcionar aos clientes para

satisfazer suas necessidades e desejos.

a bebida energtica Red Bull ajuda a combater a

fadiga mental e fsica, vem com a promessa de que Red Bull te

d asas!

Essas proposies de valor que fazem a

diferenciao de uma marca para outra. O cliente, por meio

dessas preposies, vai decidir qual a marca do produto que

comprar.

No incio dessa unidade foi questionado se a empresa

onde voc trabalha conhece as necessidades, desejos e se os

clientes esto satisfeitos. Ento, agora que voc conhece sobre o

tema tem como pensar e responder. Todas as empresas devem

entender as necessidades, os desejos dos clientes e sempre

procurar satisfaz-los.

Posicionamento de mercado:

todo produto ou servio no

mercado possui uma

determinada posio relativa

na mente de cada consumidor.

O que proposio de valor?

36

TPICO 3

ORIENTAES DE ADMINISTRAO DE MARKETING

Estudamos at o momento vrios conceitos e voc

deve ter chegado a concluso de que as empresas devero criar

estratgias para construir relacionamentos duradouros e criativos

com clientes-alvo.

H cinco conceitos alternativos com base nos quais as

organizaes elaboram e executam suas estratgias de

marketing: produo, produto, vendas, marketing e orientao de

marketing societal.

Orientao de Produo

Sustenta que os consumidores do preferncia a

produtos de baixo custo e altamente acessveis. Portanto, a

administrao deve ter como objetivo a eficincia de produo e

distribuio. um dos conceitos mais antigos de orientar os

negcios.

Orientao de Produto

Prev que os consumidores preferem produtos de

qualidade e desempenho superiores, ou ainda, que tenham

caractersticas inovadoras.

Que filosofia deve orientar essas estratgias de

marketing?

37

Orientao de Venda

Nesta orientao as empresas trabalham com bens

no essenciais aqueles que os compradores geralmente no

pensam em adquirir, como por exemplo, seguros, enciclopdias.

Elas necessitam atrair o consumidor, rastrear os

clientes potenciais e vender os produtos a partir dos benefcios.

Orientao de Marketing

As empresas que desejam alcanar s suas metas

devem conhecer as necessidades e os desejos dos mercados-

alvo e ser mais eficiente que a concorrncia, tanto na criao de

seus produtos quanto na entrega e na comunicao.

A orientao de venda tem incio com a produo,

voltada para os produtos da empresa utilizando um maior esforo

de vendas e promoes para obter lucros. J a orientao de

marketing tem o pblico-alvo bem definido, voltada para as

necessidades dos clientes.

Orientao de Marketing Societal

Sustenta que a estratgia de marketing entregue valor

aos seus clientes sem deixar de melhorar o bem estar do

consumidor e da sociedade.

As empresas devem levar em considerao trs fatores

ao definir as estratgias de marketing: lucros da empresa, desejos

do consumidor e interesses da sociedade.

TPICO 4

FORAS AMBIENTAIS

O processo de comercializao passa a existir a partir

do momento em que h uma troca, ou seja, uma empresa

38

disponibiliza um produto ou servio no mercado e desperta o

desejo de compra. Os clientes, por sua vez, tomam a deciso de

compra ou no do produto, acabam tendo um parecer de

satisfao ou no do processo.

Dentro desse processo existem as foras ambientais,

que so foras que agem direta ou indiretamente no ambiente

mercadolgico podendo interferir na tomada de deciso de

compra, no posicionamento de um produto e no mercado.

Existem dois tipos de foras ambientais:

micro ambientais: so as foras que esto

prximas da empresa, que afetam sua habilidade

para servir seus clientes, tendo cinco componentes:

empresa: todos os departamentos tm impacto

sobre os planos e aes de marketing;

fornecedores: responsveis pelo fornecimento de

recursos para a produo;

intermedirios de mercado: empresas que ajudam

a promover, vender e distribuir os produtos aos

compradores finais, inclui intermedirios,

empresas de distribuio, agncia de servios de

marketing e agentes financeiros;

clientes: so os mercados consumidores,

revendedores, governamentais, internacionais e

industriais;

concorrentes: as empresas devem elaborar

estratgias de marketing que as coloquem em

melhor condio possvel no mercado com

relao a seus concorrentes;

pblicos: consistem em qualquer grupo que tenha

interesse real ou potencial, ou que cause impacto

na capacidade da empresa de alcanar seus

objetivos (pblico financeiro, imprensa, governo,

39

rgos de defesa do consumidor, comunidade

local);

macro ambientais: so as foras sociais que

afetam todo o micro ambiente. A empresa e seus

fornecedores, intermedirios de mercado,

consumidores, concorrentes e pblicos operam em

um macro ambiente que contm foras que criam

oportunidades e apresentam ameaas para a

empresa. So elas:

foras demogrficas: refletem a estrutura etria da

populao e suas mudanas, na estrutura familiar,

alteraes populacionais geogrficas e crescente

diversidade tnica e racial;

foras econmicas: mudanas na renda real e

nos padres de gastos dos consumidores;

foras naturais: mostra-nos o risco da falta de

certas matrias-primas, o aumento dos custos de

energia, a interferncia do governo na

administrao dos recursos naturais;

foras tecnolgicas: mostra-nos rpidas

mudanas tecnolgicas, inovaes;

foras polticas: mostra-nos uma crescente

legislao governamental sobre os negcios e

participao dos grupos de interesse pblico;

foras culturais: crescente valorizao da

natureza, busca de valores mais significativos.

40

TPICO 5

IDENTIFICAO DE SEGMENTOS DE MERCADOS E

SELEO DE MERCADO - ALVO

Nem precisamos sair de casa para que isso acontea,

basta estar acessado internet, a qual oferece inmeras opes

de compra.

Os consumidores dispem de vrios meios para

comprar: em shoppings imensos, lojas especializadas, por meio

de catlogos, lojas virtuais na internet, entre outros. So

bombardeados por mensagens divulgadas por um nmero

crescente de canais: canais de televiso abertos e fechados ,

rdio , telemarketing, jornais, revistas, telemarketing e outros

meios de comunicao. Em consequncia dessa proliferao de

vrios meios de comunicao est cada vez mais difcil atingir um

pblico de massa.

Vrios autores de marketing comentam que o

marketing de massa est com os dias contados. Diante de tantas

opes, o mercado vai se fragmentando e os consumidores vo

formando grupos mais especficos. Muitas empresas esto se

voltando para o micromarketing em um dos quatro nveis:

primeiro: segmento;

segundo: nichos;

terceiro: local;

quarto: individual.

A seguir estudaremos o significado de cada um deles.

Voc j parou para pensar que diariamente

somos expostos a inmeras ofertas de produtos

e servios?

41

Marketing de Segmento

O segmento de mercado formado por grupo de

consumidores que tem as necessidades e desejos semelhantes.

imagine que voc e seu amigo queiram comprar

um carro de baixo custo. Mesmo que cada um de vocs queiram

marcas e modelos diferentes, fazem parte do mesmo segmento

de mercado.

Marketing de Nicho

Os segmentos costumam ser grandes e tem vrios

concorrentes. J os nichos geralmente so pequenos e atraem

apenas um ou dois concorrentes. O profissional de marketing

identifica o nicho no segmento formando os subsegmentos. um

pblico mais especfico, que procura produtos ou servios que

atendam as necessidades e desejos mais exclusivos, que o

segmento no consegue atender.

a Ferrari um exemplo de nicho que cobra

preos Premium em seus carros, atende o pblico especfico.

Marketing Local

um programa de marketing idealizado de acordo com

os desejos e as necessidades de grupos de clientes locais (reas

comerciais, bairros e at mesmo lojas).

a Kraft utiliza de marketing local quando auxiliam

as cadeias de supermercados a identificar os tipos de queijos e a

42

posio nas prateleiras que otimizaro as vendas de queijos em

pequenas, mdias e grandes lojas em diferentes bairros.

Marketing Individual

O ltimo nvel de segmentao o segmento formado

por um nico indivduo. Isso leva ao segmento de um,

marketing customizado ou marketing um-para-um.

Durante sculos os clientes foram atendidos

individualmente. Temos como exemplo o alfaiate que fazia ternos

e o sapateiro que desenhava modelos de sapato para cada

cliente.

As empresas que se utilizam do marketing individual

devem ter um contato muito prximo com cada um de seus

clientes, ter uma estrutura individualizada de atendimento e

realizao de servios; isso gera custos mais altos.

Segmentao de Mercado

Estudamos incio dessa unidade que segmentao de

mercado o processo de dividir em grupos de consumidores com

necessidades e/ou caractersticas semelhantes. Agora veremos

algumas vantagens da segmentao de mercado e quais os

critrios para a segmentao.

As vantagens da segmentao de mercado so

inmeras e de suma importncia para o marketing da empresa.

Vejamos algumas:

conhecendo melhor os clientes, poder atend-los

melhor;

conhecendo quem so seus clientes, poder

quantific-los e conseguir saber quantos so seus

clientes potenciais;

Esta parte do texto foi baseada na obra dos autores kotler e Armstrong, 2007.

43

sabendo quem so, onde esto e quantos so,

torna-se mais fcil definir as polticas de distribuio

com o objetivo de atender melhor;

conhecendo seus costumes, hbitos, fica mais fcil

de definir os meios de comunicao para divulgar as

propagandas.

Bases para a Segmentao de Mercado

Os profissionais de marketing podem aplicar as

seguintes variveis:

segmentao geogrfica divide o mercado em

unidades geogrficas (pases, estados, regies,

cidades ou bairros);

segmentao demogrfica - divide o mercado em

grupos com base na idade e outras variveis (sexo,

renda, classe social e gerao);

segmentao psicogrfica divide os

compradores em diferentes grupos de acordo com

seu estilo de vida, personalidade ou valores. Vale

ressaltar que pessoas dentro de um mesmo grupo

demogrfico podem ter perfis psicogrficos bastante

diferentes;

segmentao comportamental identifica divises

dos compradores segundo seus conhecimentos de

um produto, sua atitude, uso ou reao a esse

produto. Estas variveis so:

ocasies as divises dos compradores podem

ser identificados de acordo com as ocasies que

compram ou usam o produto;

benefcios de acordo com benefcios que

procuram no produto;

44

status de usurio se os compradores so no

usurios, ex-usurios, usurios potenciais, novos

usurios e usurios regulares de um produto;

ndice de utilizao existe trs nveis de

usurios de um produto (os que usam raramente,

os que usam eventualmente e os que usam

frequentemente);

status de fidelidade com relao marca, o

compradores podem ser classificados em fiis

convictos (compram sempre a mesma), fiis

divididos (compram duas ou trs), fiis

inconstantes (mudam de uma para outra) e infiis

(no so fiis a nenhuma);

estgio de prontido procura - se saber quais os

nveis de interesse pela compra. H, por exemplo,

os consumidores que conhecem o produto, os

que no conhecem, alguns que desejam compr-

lo e outros que planejam de fato compr-lo.

Nessa unidade voc adquiriu conhecimentos sobre

alguns conceitos: marketing, mercado, segmentao de mercado

e dentre outros conceitos relacionados ao tema. Verificou tambm

a importncia de entender as necessidades e expectativas dos

clientes para satisfaz-los.

Para ampliar e praticar sobre os contedos estudados

at o momento realize os exerccios a seguir.

No usurio significa o indivduo que nunca usou/adquiriu um determinado produto. J o ex-usurio aquele indivduo que j comprou ou usou um determinado produto e no compra/usa mais.

45

EXERCCIOS

1. Defina marketing.

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

2. Qual a importncia das empresas estarem criando

estratgias de marketing?

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

3. Explique o que segmentao de mercado. Quais as

formas de segmentar o mercado.

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

4. Quais as vantagens da segmentao?

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

46

CHECK LIST


que marketing, segundo Kotler e Armstrong (2007,

p.4), um processo administrativo e social pelo

qual indivduos e organizaes obtm o que

necessitam e desejam por meio da criao e troca

de valor com os outros. Em um contexto mais

especfico de negcios, o marketing envolve

construir relacionamentos lucrativos e de valor com

os clientes;

que o valor e satisfao para o cliente deve sempre

procurar satisfazer e atender as expectativas de

seus clientes, para que os mesmos voltem a

comprar e ao mesmo tempo, fazem o marketing de

boca a boca, com isso a empresa conquista novos

clientes;

que mercado um conjunto de compradores reais

e potenciais de um produto. Esses compradores tm

desejos e necessidades especficos que podem ser

satisfeitos por meio de trocas e relacionamentos;

que segmentao de mercado o processo de

dividir em grupos de consumidores com

necessidades e/ou caractersticas semelhantes;

os profissionais de marketing podem aplicar as

seguintes variveis: geogrficas, demogrficas,

psicogrficas e comportamentais.

47

UNIDADE 3

MIX DE MARKETING



explicar o que mix de marketing;

identificar algumas estratgias do mix de marketing:

produto, preo, praa e promoo;

criar estratgias de marketing.

Plano de Estudos

Esta unidade est dividida em cinco tpicos,


TPICO 1: INTRODUO

TPICO 2: PRODUTO

TPICO 3: PREO

TPICO 4: PRAA

TPICO 5: PROMOO

48

TPICO 1

INTRODUO

O mix de marketing, tambm conhecido como

composto de marketing ou quatroPs, o conjunto de

ferramentas que a empresa utiliza para conseguir atingir seus

objetivos de marketing no mercado-alvo. Essas ferramentas

referem-se a quatro variveis: produto, preo, praa, promoo.

Portanto, o gerente de marketing responsvel pela tomada de

decises a essas quatro variveis para criar valor para o cliente,

especificamente:

desenvolver um produto que satisfaa as

necessidades dos consumidores;

escolher o sistema de distribuio que o consumidor

tenha fcil acesso ao produto;

desenvolver uma campanha de comunicao que

transmita o valor do produto;

definir uma poltica de preo que desperte o

consumidor a comprar o produto e estimule as

vendas.

veja a seguir mais detalhes das quatro variveis:

Voc sabe o que mix de marketing?

Esta unidade foi baseada nas obras Princpios de Marketing dos autores Gary e Armstrong (2007), Administrao de Marketing dos autores Kotler e Keller (2013), Administrao de Marketing de Guilherme Shiraishi (2012) e Gesto de Marketing de Srgio Roberto Dias (coord.), (2003).

49

TPICO 2

PRODUTO

Segundo Kotler e Keller (2012, p. 348), Muitas

pessoas acham que um produto uma oferta tangvel, mas ele

tudo o que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma

necessidade ou um desejo, incluindo bens fsicos, servios,

experincias, eventos, pessoas lugares, propriedades,

organizaes, informaes e ideias.

Quando se fala em produto e em marketing temos que

pensar de forma ampla, conforme citao anterior. Ento,

podemos dizer que produto qualquer coisa que est sendo

ofertado no mercado para aquisio, uso ou consumo,

satisfazendo uma necessidade ou desejo.

Esta figura foi retirada da obra Administrao de marketing do autor Guilherme Shiraishi.

50

Nveis de Produto: a Hierarquia de Valor para o Cliente

O profissional de marketing, ao planejar sua oferta no

mercado, deve levar em conta os cinco nveis que constituem a

hierarquia de valor para o cliente, conforme figura abaixo:

Veja os conceitos de cada um desses nveis abaixo:

o nvel fundamental o benefcio central: servio

ou benefcio que o cliente est realmente

comprando;

o hspede de um hotel est comprando descanso

e pernoite;

no segundo nvel, o profissional de marketing deve

transformar o benefcio central em um produto

bsico;

Esta figura foi retirada do site: http://monografias.brasilescola.com/administracao-financas/marketing-como-recurso-para-satisfacao-dos-socios-associacao-cabos-soldados.htm

Este texto foi baseado na obra dos autores Kotler e Keller (2012).

http://monografias.brasilescola.com/administracao-financas/marketing-como-recurso-para-satisfacao-dos-socios-associacao-cabos-soldados.htmhttp://monografias.brasilescola.com/administracao-financas/marketing-como-recurso-para-satisfacao-dos-socios-associacao-cabos-soldados.htmhttp://monografias.brasilescola.com/administracao-financas/marketing-como-recurso-para-satisfacao-dos-socios-associacao-cabos-soldados.htmhttp://monografias.brasilescola.com/administracao-financas/marketing-como-recurso-para-satisfacao-dos-socios-associacao-cabos-soldados.htmhttp://monografias.brasilescola.com/administracao-financas/marketing-como-recurso-para-satisfacao-dos-socios-associacao-cabos-soldados.htmhttp://monografias.brasilescola.com/administracao-financas/marketing-como-recurso-para-satisfacao-dos-socios-associacao-cabos-soldados.htm

51

um quarto do hotel inclui cama, banheiro, toalhas,

escrivaninha, cmoda e armrio;

no terceiro nvel, o profissional de marketing prepara

um produto esperado: uma srie de atributos e

condies que os compradores normalmente

esperam ao comprar tal produto;

os hspedes do hotel esperam, no mnimo, uma

cama arrumada, toalhas limpas, sabonete, chuveiro e lmpadas

que funcionem;

no quarto nvel, o profissional de marketing prepara

um produto ampliado, que excede as expectativas

do cliente;

no quinto nvel est o produto potencial, que

abrange todos os possveis incrementos e

transformaes a que o produto ou a oferta devem

ser submetidos no futuro.

algumas empresas podem estar elevando o preo

de seu produto ampliado, enquanto que outras podem oferecer

uma verso mais simples a um preo inferior, atingindo pblicos

diferenciados.

Classificao de Produtos

Os produtos so classificados de acordo com suas

caractersticas de durabilidade, tangibilidade e uso (de consumo

52

ou industriais). Sendo que cada tipo de produto exige uma

estratgia especfica de mix de marketing.

Conforme a durabilidade e tangibilidade (que se

pode tocar ou apalpar), os produtos recaem em trs grupos:

bens no durveis: so bens tangveis

normalmente consumidos ou usados uma ou poucas

vezes;

cerveja e shampoo;

bens durveis: so bens tangveis normalmente

usados por determinado perodo;

geladeiras, ferramentas e roupas;

servios: so produtos intangveis, inseparveis,

variveis e perecveis que normalmente exigem

controle de qualidade, credibilidade e

adaptabilidade;

conserto de aparelhos, assessoria jurdica, entre

outros.

Classificao dos Bens de Consumo

A classificao se d pelos hbitos de compra, que

so:

bens de convenincia: so aqueles que o

consumidor compra com frequncia, imediatismo e

um mnimo de esforo;

53

cigarros, sabonetes, jornais;

bens de compra comparada: so aqueles que o

cliente costuma comparar no que se refere

adequao, qualidade, modelo, preo;

mveis, eletrodomsticos, roupas;

bens de especialidade: apresentam caractersticas

ou identificao de marcas singulares pelas quais

um nmero suficiente consumidores est disposto a

fazer um esforo extra de compra;

carros, equipamentos de som;

bens no procurados: so aqueles que o

consumidor no conhece ou no pensa em comprar;

seguro de vida e jazigos.

Diferenciao de Bens e Servios

Os produtos devem ser diferenciados para ter uma boa

identidade de marca. Existem alguns produtos que tem pouca

variao como, por exemplo, frango, ao. Em contrapartida h

outros que permitem grande diferenciao, como automveis,

edifcios e mveis.

As empresas lidam com uma extensa variedade de

parmetros, incluindo forma, caractersticas, qualidade,

desempenho, durabilidade, confiabilidade, design, dentre outros.

54

Quando o produto fsico no pode ser facilmente

diferenciado, pode-se adotar estratgias de diferenciar os servios

como facilidade de pedido, entrega, instalao, treinamento ao

cliente, orientao ao cliente, manuteno e reparo.

TPICO 3

PREO

Preo o volume de dinheiro cobrado por um produto

ou servio. a soma de valores que os consumidores trocam pelo

benefcio de adquirir ou fazer uso de um produto ou servio.

O preo o nico elemento do mix de marketing que

gera receita; todos os demais geram custos. Alm disso, um dos

elementos mais flexveis, pode ser modificado com rapidez, ao

contrrio, por exemplo, das caractersticas de produtos, a

distribuio.

Muitas empresas cometem alguns erros na hora da

determinao dos preos, no somente por causa da

concorrncia, como tambm:

determinao de preos excessivamente

orientada para os custos;

os preos no so revistos com frequncia

suficiente para fazer as mudanas no mercado;

os preos so determinados sem levar em conta o

mix de marketing, pois o preo faz parte da

estratgia de posicionamento de marketing;

os preos no variam de acordo com os diferentes

itens de produtos, segmentos de mercado e

ocasies de compra.

A empresa, ao definir um preo para seus produtos,

segue um procedimento com seis etapas:

55

primeira: seleo dos objetivos da determinao de

preos;

segunda: determinao da demanda;

terceira: estimativa de custos;

quarta: anlise dos custos, preos e ofertas dos

concorrentes;

quinta: seleo de um mtodo de determinao de

preos;

seleo do preo final.

Para melhor compreenso, a seguir estudaremos cada

etapa separadamente.

Seleo do Objetivo de Determinao de Preos

Ao determinar o preo, a empresa pode estar

analisando um destes cinco objetivos:

primeiro: sobrevivncia este adequado para as

empresas que tem excesso de capacidade, forte

concorrncia ou mudanas dos desejos e

necessidades dos consumidores;

segundo: maximizao dos lucros atuais;

terceiro: maximizao da participao ao mercado;

quarto: desnatamento mximo do mercado

quando a empresa cobra preos mais altos apenas

no lanamento para obter maiores receitas dos

consumidores entusiastas;

quinto: liderana na qualidade de produto - o caso

das empresas que oferecem produtos de alta

qualidade a preos Premium, pois oferecem

caractersticas inovadoras e benefcios

diferenciados, podem cobrar mais caro.

Participao de mercado a fatia de mercado detida por uma empresa, ou seja, divide-se a quantidade total de unidades que a empresa vendeu pelo total de unidades vendidas no segmento.

56

Determinao da Demanda

No podemos afirmar que quanto mais alto for o preo,

a demanda menor. Geralmente, desta forma, porm, no caso

de produtos de prestgio, ao contrrio, pois o consumidor

considera que quanto mais alto o preo a qualidade superior.

Para estimar a demanda necessrio entender o que

influencia a sensibilidade do consumidor ao preo. Os clientes so

menos sensveis a ele quando:

o produto mais diferenciado;

os compradores no tm muita conscincia da

existncia de produto substituto;

os compradores no podem comparar com

facilidade a qualidade dos produtos substitutos;

julga-se que o produto possui mais qualidade,

prestgio ou exclusividade;

os compradores no podem estocar os produtos.

Estimativa de Custos

Na etapa anterior a empresa estimou o teto que pode

ser cobrado pelo produto, o preo mximo. Agora chegou a hora

de estabelecer o preo mnimo, que determinado pelos custos.

A empresa deve fazer o clculo dos custos de produo,

distribuio e venda do produto e definir o preo que cubra estes

custos e que tenha um retorno justo por seu esforo e risco.

Os custos dividem-se em dois tipos:

custos fixos so os que no alteram em funo

da produo ou da receita de vendas;

pagamento de aluguel, energia, salrios e outros;

57

custos variveis eles alternam em funo do

nvel de produo.

uma indstria automobilstica na produo de

certo modelo envolve custo com plstico, motor, pneus, estofados

e vrios outros itens que envolve a produo do carro. Se, por um

lado, esses custos tendem a ser constantes por unidade

produzida, por outro, o total varia de acordo com o nmero de

carros produzidos.

Anlise de Custos, Preos e Ofertas dos Concorrentes

Estudamos at o momento algumas formas de

determinar o preo de um produto. Mas, a empresa tambm tem

que analisar os preos dos produtos similares dos concorrentes

para determinar o preo prximo ao dele, caso contrrio perder

vendas. Caso sua oferta seja inferior, no poder cobrar mais do

que o concorrente, mas se for superior, poder cobrar mais que

ele.

Seleo de um Mtodo de Determinao de Preos

Dentre as etapas que vimos at agora, os pontos

principais para a determinao de um preo so os custos, a

demanda dos clientes e os preos dos concorrentes. E voc sabe

o porqu: os clientes avaliam os preos dos produtos

A soma dos custos fixos e variveis resulta nos

custos totais. J o custo unitrio chamado de

custo mdio, que igual aos custos totais

divididos pela produo.

58

estabelecendo um teto, os custos determinam um piso e os

concorrentes servem com base.

A empresa deve escolher um mtodo de determinao

de preos que inclua um ou mais desses aspectos. Vamos alguns

mtodos:

determinao de preos com base no valor

percebido - as empresas devem entregar o valor

prometido para sua proposio de valor e o cliente

deve perceb-lo. Muitas empresas esto utilizando

este mtodo. Procura-se entregar mais valor que a

concorrncia e demonstrar isso aos compradores;

determinao de preos com base no valor - as

empresas cobram um preo relativamente baixo por

uma oferta de qualidade. Neste mtodo, a empresa

deve promover uma reengenharia das operaes da

empresa, para ser um fabricante de baixo custo,

porm sem sacrificar a qualidade;

determinao de preos de mercado neste

mtodo, a empresa estabelece seu preo baseado

nos concorrentes;

determinao de preos em grupo - prev que os

consumidores ou compradores organizacionais

formem grupos para comprar a um preo mais baixo.

Seleo do Preo Final

Nesta ltima etapa, a fase de determinao do preo

final, a empresa precisa considerar alguns fatores como:

determinao de preos psicolgicos pense em

um frasco de perfume que custe R$100,00. Ele pode

conter apenas R$10,00 de essncia, mas as

pessoas pagam o preo total para demonstrar

59

carinho por quem vai ganh-lo de presente. Em

funo disso, muitas empresas determinam seus

preos com base na imagem, como carros de luxo e

perfumes, envolve o ego das pessoas;

influncia de outros elementos do mix de

marketing o preo final deve levar em conta a

qualidade e a propaganda da marca em comparao

com a concorrncia;

polticas de determinao de preo da empresa

muitas empresas tm um departamento de

determinao de preos, os quais elaboram poltica

e propem ou aprovam decises. Desta forma,

asseguram que a empresa trabalhe com preos que

sejam razoveis para os clientes e rentveis para

ela;

impacto do preo sobre terceiros neste item a

empresa deve fazer algumas perguntas antes de

determinar o preo final. Como os concorrente vo

reagir? Os fornecedores aumentaro seus preos

quando virem o nosso preo? O governo intervir e

impedir a cobrana desse preo? A empresa

precisa considerar essas outras partes interessadas,

como fornecedores, fora de vendas e distribuidores.

TPICO 4

PRAA

Praa um ponto de venda ou canal de distribuio,

indica o conjunto de organizaes interdependentes envolvidas no

processo de tornar um produto ou servios disponveis para o

consumidor.

A praa ou distribuio de um produto no mercado de

suma importncia no mix de marketing. a partir da distribuio

que o consumidor ter acesso a oferta do produto no mercado.

60

um conjunto de unidades organizacionais, internas

ou externas ao produtor, as quais desempenham as funes de

comercializao de um produto. O objetivo fazer com que o

produto chegue nas mos do consumidor na hora certa.

A empresa escolher quais os canais de distribuio

que utilizar, como o atacadista, o distribuidor, o varejista, a loja

prpria, vendas pela internet ou qualquer outro canal para

distribuir seus produtos na praa.

TPICO 5

PROMOO

A comunicao integrada de marketing ou composto de

comunicao uma das ferramentas mercadolgicas. Representa

o P da promoo e abrange o conjunto de aes integradas de

comunicao e promoo, os quais tm por objetivos:

fixar o produto na mente do consumidor;

criar uma imagem nica, consistente e

compreensvel sobre o produto;

construir uma imagem de marca diferenciada e

sustentvel na mente do consumidor;

oferecer informaes e incentivos para o

consumidor adquirir o produto ou servio da

empresa;

gerar atitude favorvel dos diversos segmentos de

pblicos para as iniciativas da empresa.

Voc sabe o que canal de distribuio?

61

Atualmente, um desafio comunicao com o

consumidor para torn-lo usurio fiel dos produtos e servios da

empresa, pois diariamente so milhares as mensagens

publicitrias que concorrem por um espao na mente dele. O

efeito da comunicao s poder ser medido com base na

impresso causada na mente do consumidor.

A partir dessa constatao que foi desenvolvido o

conceito de posicionamento: uma estratgia de criar uma

posio nica na mente do consumidor, qual a imagem que o

consumidor tem de uma determinada marca em sua mente.

Para desenvolver o plano de comunicao muito

importante o profissional de marketing saber qual a posio que o

produto ou servio tem na mente do consumidor, para que ele crie

as estratgias de comunicao de acordo com os objetivos da

empresa.

Composto Promocional

As ferramentas que integram o composto de

comunicao em marketing so: propaganda, promoo de

vendas, promoo de eventos, relaes pblicas, merchandising

e venda pessoal.

Propaganda

Qualquer forma paga, ou seja, direta de apresentao

impessoal para promoo de ideias, bens ou servios por um

patrocinador identificado, dirigida a um determinado pblico e

veiculadas por mdias.

anncios impressos, anncios falados, outdoors ,

entre outros.

62

Publicidade

So estmulos no pessoais para criar a demanda de

um produto ou unidade de negcio, por meio de meios de

comunicao.. Teoricamente no so pagos pelo patrocinador, de

forma indireta.

Promoo de Vendas

a oferta de incentivos imediatos, de curto prazo,

como brindes, descontos, prmios e bonificaes, com ou sem

apoio de propaganda, que tem por objetivo estimular o

consumidor a experimentar, adquirir ou repetir a compra do

produto.

Venda

a forma de comunicao persuasiva e interativa

realizada por meio do contato pessoal, entre o representante da

empresa e o cliente, visando eliminar objees deste e realizar a

venda do produto.

Promoo de Eventos

So atividades de comunicao por meio da realizao

ou patrocnio de eventos como feiras, exposies, congressos,

palestras, espetculos, concursos, torneios culturais e esportivos,

visando divulgar e criar a imagem.

Merchandising

o desenvolvimento da comunicao e exposio do

produto no ponto (de venda) como cartazes, folhetos e displays,

que visam chamar a ateno, facilitar o acesso do consumidor ao

63

produto e estimular as vendas. Tambm merchandising quando,

num programa de televiso ou rdio, como novelas, filmes fazem

a insero do produto, da embalagem ou da marca no contexto.

Relaes Pblicas

So atividades de comunicao com os pblicos direta

ou indiretamente, interessados nas atividades da empresa, que

so os chamados stakeholders, como rgos pblicos,

representantes do governo, comunidade em geral, com o objetivo

de criar atitude favorvel em relao marca do produto e s

atividades da empresa.

Tambm chamado de assessoria de impressa, tendo

como grande objetivo divulgar informaes sobre as atividades da

empresa e de seus produtos, por meio da impressa, sem custo

adicional.

Atendimento ao Cliente

Comunicao interativa, iniciada pelo cliente, com o

propsito de responder perguntas, tirar dvidas, dar informaes

sobre o produto e uso do mesmo.

Comunicao pela Internet

o conjunto de atividades de comunicao interativa

com os clientes utilizando a internet, como e-mails, pginas Web

e anncios na forma de banners.

Embalagem

Alm de ser o recipiente e envoltrio para o produto,

com design e material diferenciado, um meio de comunicao

da marca, composio do produto, benefcios e dentre outros.

Stakeholders um termo usado nos livros de marketing.

64

Marketing Direto

um sistema interativo de marketing que utiliza uma

ou mais mdias de propaganda para obter uma resposta

mensurvel e / ou transao em qualquer lugar.

Com o estudo dessa unidade aprendermos sobre Mix

de Marketing: produto, preo, praa e promoo. Tambm foi

possvel aprender algumas estratgias do Mix de Marketing.

Agora, voc dever resolver os exerccios a seguir.

65

EXERCCIOS

1. Explique o que mix de marketing.

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

2. Quais estratgias do mix de marketing voc criaria para

uma loja de roupas baseando-se nos conhecimentos adquiridos

at o momento?

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

66

CHECK LIST


o mix de marketing, tambm conhecido como

composto de marketing ou os quatroPs o

conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para

conseguir atingir seus objetivos de marketing no

mercado-alvo. Essas ferramentas referem-se a

quatro variveis: produto, preo, praa, promoo;

que produto qualquer coisa que possa ser

oferecida e que satisfaa necessidade e desejos de

e um mercado;

que preo o volume cobrado por um produto e/ou

servio. a quantidade de dinheiro, bens ou

servios que deve ser dada para se adquirir a

propriedade ou uso de um produto;

praa o P de praa tambm conhecido como o

ponto-de-venda ou canal de distribuio;

distribuio em marketing significa disponibilizar o

produto ou servio ao cliente da forma mais fcil e

conveniente para ser adquirido;

promoo - a atitude de comunicar pode ser

entendida como um conjunto de esforos para tornar

o produto ou servio que se quer vender percebido

pelo cliente.

67

UNIDADE 4

EMPREENDEDORISMO E MARKETING PESSOAL



explicar o que empreendedorismo;

explicar as vantagens e desvantagens de ser um

empreendedor;

explicar o que marketing pessoal.

Plano de Estudos

Esta unidade est dividida em quatro tpicos,


TPICO 1: O EMPREENDEDOR

TPICO 2: O PERFIL DO EMPREENDEDOR

TPICO 3: VANTAGENS E DESVANTAGENS DE SER

EMPREENDEDOR

TPICO 4: MARKETING PESSOAL

68

TPICO 1

O EMPREENDEDOR

O empreendedor deve acreditar no seu sonho e lutar

para realizar o seu negcio, pois se ele no acredita no vai dar

certo.

Empreendedorismo e Prosperidade

o caso de Henry Ford, fundador da Ford e criador da

linha de montagem. Tambm o caso de Bill Gates, da Microsoft.

em 1980, a IBM queria lanar o primeiro

computador para uso pessoal, mas no dispunha do sistema

operacional. Para resolver o problema, contratou uma pequena

empresa recm-fundada pelo jovem Bill Gates. Um detalhe

importante que Gates no tinha o sistema. Ele comprou por US$

50 mil o sistema 86-DOS da Seatle Computer Products,

personalizou o programa e o vendeu por US$ 8 milhes,

mantendo sua licena. Surgia, assim, a Microsoft, uma das

Este exemplo todo o tpico 1 foi baseado na obra Empreendedorismo do autor Antonio Amaru Maximiano ed. Pearson Prentice Hall, 2012.

Voc pode pensar que capaz de fazer

alguma coisa e pode pensar que no . Nos

dois casos, voc estar absolutamente

correto. (Henry Ford)

Voc sabia que muitos empresrios do mundo

comearam a vida como pequenos

empreendedores, praticamente do zero?

69

primeiras empresas voltadas exclusivamente para o

desenvolvimento de softwares.

O mundo dos negcios formado por grandes, mdias

e pequenas empresas e suas atividades, alm de gerar riquezas

para seus donos e acionistas, tambm beneficiam a sociedade

como um todo. As empresas geram empregos, pagam aluguis,

impostos, compram matrias-primas e as transformam em bens e

servios teis aos consumidores.

Empreendedorismo criar riqueza por meio de novos

produtos, novos mtodos de produo, novos mercados, novas

formas de organizao, agregar valor. saber identificar

oportunidades e transform-las em um negcio lucrativo.

TPICO 2

O PERFIL DO EMPREENDEDOR

Antes de iniciarmos este tpico, vamos definir os

termos empreendedor e empresrio, pois eles tm significados

diferentes, apesar de mui

Apostila de Marketing e Administracao

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