Profa.: MAYNA NOGUEIRA

Os negociadores fazem antes de se sentarem à mesa.

Precursores para se alcançar uma negociação: planejamento e estratégia eficientes.

Planejamento – estabelecer alvos efetivos – para alcançar objetivos.

Enquadramento: é o meio pelo qual as partes em uma negociação, conflito ou tomada de decisão definem o problema.

Após o enquadramento há 3 passos: 1.As partes definem seus objetivos; 2.Elas desenvolvem uma estratégia para

alcançar os objetivos; 3.Elas desenvolvem um plano para executar

a estratégia.

Enquadramento – conceito popular entre cientistas sociais – pensamento, tomada de decisão, persuasão e a comunicação.

Enquadramento – reconhecimento de que duas ou mais pessoas envolvidas em uma mesma situação a vêem ou a definem de maneiras diferentes.

1. Enquadramento como heurísticas cognitivas: uma concepção, de quem toma decisões, sobre os atos, os resultados e as contingências associada a uma escolha em particular. Neste, o indivíduo pensa sobre os riscos associados a um problema, quanto emprega regras simples de decisão, decisão que irá satisfazer.

Este enquadramento é definido como um conjunto de regras para simplificar situações complexas e tomar decisões.

Esta abordagem tem sido caracterizada como estática ao invés de dinâmica.

Focaliza como a parte percebe e modela o resultado (em relação ao risco).

Como o enquadramento da parte tende a persistir não importando os acontecimentos e as informações que se seguem.

2. Enquadramento como categorias de experiência.

Relacionam enquadramento e experiência. Ex.: disputas – ambíguas e estão sujeitas a interpretações. Percepção da disputa dependerá: da formação,

treinamento profissional ou experiências passadas. Interação entre:

experiências passadas

Enquadramento

conhecimento situação existente

As experiências ajudam a definir o que é importante e o que não é, e essas definições modelam nossas expectativas sobre o futuro, no que estamos propensos a ver ou buscar.

Nesta visão, os enquadramentos podem atuar predispondo o negociador a prestar atenção em certos aspectos de uma situação e a ignorar outras.

Gray sugere 7 enquadramentos dominantes em um conflito: 1. Substantivo – o que é o conflito. Inquietação. 2. Perde-ganha – vêem riscos associados a resultados em

particular. 3. Caracterização – como as partes vêem uma a outra. 4. Resultado – predisposições para obter um efeito ou

resultado específico da negociação. 5. Aspirações – predisposições para satisfazer um conjunto

de interesses ou necessidades mais amplo na negociação. 6. Processo – como as partes se ocuparam em resolver a

disputa. 7. Evidencial - fatos e evidências de apoio que as partes

apresentam para embasar um resultado.

3.Enquadramento como desenvolvimento da questão.

Mary Parker Follet sugere que as partes alcancem alguma forma de unidade, não por ceder (conceder), mas por ter o desejo de cada lado em um único campo de visão.

Enquadramentos surgem conforme as partes falam sobre suas preferências e prioridades;

definição compartilhada ou comum; e há um processo para resolvê-las.

Emprega uma perspectiva de comunicação. Enfoca os padrões de mudança (transformação)

que ocorrem, conforme as partes se comunicam uma com a outra em uma disputa.

Realça o modo como a conversa em uma disputa tende a se modificar ou a transformar a natureza da disputa em si.

As disputas tendem a ser transformadas por um processo de:

Nomeação: quando as partes em uma disputa rotulam ou identificam um problema e caracterizam o que ele trata.

Culpa: ocorre depois, conforme as partes tentam determinar quem ou o que causou o problema.

Reivindicação: acontece quando o indivíduo que tem o problema decide confrontar, dar queixa, ou tomar alguma outra atitude contra o indivíduo, ou a organização, que causou o problema.

Vários fatores modelam o enquadramento:

1º O contexto de barganha - afeta o modo como as partes definem a questão.

2º Conversações - as partes têm uma com a outra sobre as questões na composição da barganha – modela a discussão: por questões de estoque, inquietações; melhor caso possível; definir mudanças e transições na negociação; mútiplos itens de pauta.

3º Processo de reformulção - modo pelo qual o impulso, o tom e o foco da conversação mudam conforme as partes se engajam no diálogo.

Compreender os enquadramentos significa compreender como as partes definem a questão-chave e como as conversações

podem mudar e transformar as questões.

Há um consenso de que as pessoas se utilizam de enquadramentos para definir problemas e podem ser vistos em uso em

situações de negociação.

Enquadramento: concepção de atos, dos resultados e das contigências associada a uma

escolha particular, ou uma definição individualizada de uma situação, ou um campo de visão, a maneira como as partes enquadram

e definem a questão ou o problema é um reflexo do que se definem como objetivos

centrais e críticos de negociação.

E ao definir quais são os objetivos centrais e críticos de negociação trazemos também

expectativas e preferências para os possíveis resultados; informações;

procedimentos; e o modo como avaliam os resultados alcançados.

O entendimento da dinâmica do enquadramento ajuda cada parte a elevar o processo a um nível mais consciente e sob maior controle.

Os negociadores podem então entender o que estão fazendo, o que a outra parte está fazendo, e como ter maior controle sobre o processo.