As Habilidades Essenciais As Habilidades Essenciais dos Negociadoresdos Negociadores

- Pessoas reconhecidas como habilidosas certamente são as mais bem preparadas para desenvolver determinadas tarefas específicas.

Habilidades do Negociador:Habilidades do Negociador:

Encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões.

Não personalizar as negociações.

Deixar de lado o prazer de mostrar que o outro lado esta errado.

Concentrar-se nas idéias:Concentrar-se nas idéias:

Não centrar a discussão em casos e fatos irrelevantes.

Importante discutir idéias e proposições, não casos e pessoas.

Evitar detalhes ou aspectos pessoais.

Deixar que pequenos detalhes seja discutidos no final da negociação.

Discutir as Proposições:Discutir as Proposições:

Buscar novas alternativas.

Gerar novas possibilidades de acordo.

Não deixar o outro lado encurralado, dar alternativas.

Primeiro passo para enxergar novas possibilidades.

Proporcionar alternativasProporcionar alternativaspara outra parte:para outra parte:

Concentrar-se nos assuntos em discussão.

Buscar reflexão ao invés de resolver todos os problemas de uma única vez.

Ter objetividade no Ter objetividade no equacionamento dos problemas:equacionamento dos problemas:

Evitar discussões longas sem nada concluir.

Cuidado para não pensar que as conclusões são tão obvias que não precisam se explicadas.

Apresentar propostas concretas:Apresentar propostas concretas:

Falar na medida correta.

Saber ouvir para colher fatos, idéias, opiniões.

Maneira concreta de valorizar as idéias dos outros, motivando a cooperação.

Saber falar e Saber ouvir:Saber falar e Saber ouvir:

Conhecer não só as necessidades, mas os problemas, argumentos.

Entender a outra parte, por meio de pesquisas, observação e mesmo perguntas diretas.

Melhor forma de estabelecer um diálogo produtivo.

Colocar-se no lugar da Colocar-se no lugar da outra parte:outra parte:

Compreender a importância da negociação.

Educação gerencial. Aprimoramento constante.

É comum o surgimento de grandes negócios em conversas descontraídas, sendo importante estar sempre preparado para discutir idéias.

Ter consciência que se Ter consciência que se negocia o tempo todo:negocia o tempo todo:

Estudo do comportamento humano é fundamental.

Aprender a observar, interpretar as reações humanas, maneiras de agir e pensar.

Saber interpretar o Saber interpretar o comportamento humano:comportamento humano:

Relacionamentos não devem ser construídos em função de interesses.

Os benefícios devem ser conseqüência dos bons relacionamentos e não o bom relacionamento ser a conseqüência dos objetivos pretendidos.

Um bom relacionamento não pode ser comprado ou vendido

Separar os relacionamentosSeparar os relacionamentospessoais dos interesses:pessoais dos interesses:

Relacionamento com base em acordos podem ser rompidos ou desfeitos.

Pode comprometer seriamente o relacionamento.

Evitar estruturar um relacionamento Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo:em função de um acordo:

Ações a serem evitadas no Ações a serem evitadas no Processo de Negociação:Processo de Negociação:

- Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte

- Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação.

- Nunca demonstrar “triunfo”.

- Não ser “ganancioso”.

- Não apresentar decisões muito rapidamente.

De acordo com nosso estudo e nosso PLT, responda:

1.Compare as habilidades dos negociadores convencionais e os não convencionais. Assim, destaque aquela que você ache mais importante. Justifique sua resposta.2.Dos bloqueios psicológicos de uma negociação, destaque 3 que acha mais importante. Justifique.3.Porque é importante conhecer as habilidades do negociador?4.Faça um breve comentário sobre o texto “Bancar o durão não leva a nada” (pag. 135 PLT) relacionando as habilidades do negociador .

Perguntas:Perguntas:

RecursosRecursos

Bibliografia • MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A. . Técnicas de Negociação ed., São Paulo: Saraiva, 2009.