TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOComportamento dos negociadoresÉtica na negociação

COMPORTAMENTO DOS NEGOCIADORES

COMPORTAMENTOS NA NEGOCIAÇÃOESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES  

CENTRADOS NOS OBJETIVOS

   ATIVOS1. AFIRMAR2. PRESSIONAR3. ARGUMENTAR4. PROPOR

ATENDER AOS OBJETIVOS

   RECEPTIVOS1. MANIFESTAR SUA ABERTURA2. APOIAR3. ESCUTAR4. ANTECIPAR SOLUÇÕES

ATENDER AOS OBJETIVOS DE AMBAS AS PARTES

CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO

POSITIVOS 1. FAZER O BALANÇO2. DESDRAMATIZAR3. SALIENTAR OS ASPECTOS 

POSITIVOS

CRIAR UMA BOA RELAÇÃO COMUM

OFENSIVOS 1. EVITAR2. CRITICAR3. CONTRADIZER

OPOR-SE AOS OUTROS E AOS SEUS OBJETIVOS

ÉTICA Refere-se à conduta humana suscetível

de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, mais relacionado com o aspecto moral; enquanto o legal é relativo à lei, regulamentação, ordem. (Ferreira, 1986)

Um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”(Daft, 1991)

ÉTICA DE UM NEGOCIADOR Questões pessoais: formação filosófica e

religiosa, experiência, formação, valores pessoais;

Bom senso, habilidades e estilos auxiliam no encaminhamento da negociação dentro dos moldes éticos propostos na sociedade em que se vive;

Informação.

COMPORTAMENTO ÉTICOEstá ligado aos domínios:

Domínio da legislação: princípios éticos estabelecidos por lei em termos de valores e padrão;

Domínio da livre escolha: condição social de todo ser livre de fazer as suas escolhas na sua vida pessoal e profissional;

CAMPO DA ÉTICA Terceiro domínio; A partir dos dois extremos cada indivíduo

define seus padrões éticos, considerando suas questões individuais, levando em conta as interferências que a sociedade e a legislação lhe imprime em suas escolhas pessoais;

COMPORTAMENTOS ÉTICOS E LEGAIS Comportamentos que não sejam nem éticos

e nem legais. São compostos por um conjunto de problemas

que tornam as táticas de negociações perigosas.

Comportamentos que sejam éticos, mas não legais.

Levam a pessoa a ter que se sujeitar às punições previstas na legislação.

Comportamentos Legais, porém, não éticos.Embora aceitos pela legislação, esses

comportamentos podem não serem aceitos pelos valores das pessoas envolvidas.

Comportamentos legais e éticos segundo os padrões daquele grupo.

São considerados ótimos por serem aceitáveis pelo grupo e pela legislação. Essa forma de comportamento é a que temos que buscar constantemente em negociações.

ÉTICA E AS ORGANIZAÇÕES A Ética estabelece padrões sobre o que é

bom ou mal na conduta e na tomada de decisões nas Organizações;

Dilema ético: difícil distinguir entre o certo e errado;

ÉTICA E NEGOCIAÇÃOMeios versus Fins:

As pessoas argumentam que “os fins justificam os meios”

As consequencias dos nossos atos são a prova deste ditado.

Aí conseguimos avaliar o nosso comportamento ético. AUTOCONHECIMENTO.

ÉTICA E NEGOCIAÇÃORelativismo versus Absolutismo:

Absolutistas: acreditam que existem padrões éticos que valem para todas as situações. Regras fundamentais em todo mundo.

Relativistas: não se pode estabelecer um valor absoluto.

Visões das pessoas entre os dois extremos.

REFLITA:

VOCÊ É ABSOLUTISTA OU RELATIVISTA?

ÉTICA E NEGOCIAÇÃOContar a Verdade:

Negociação é baseada na dependência da informação;

Troca de informação; Transparência.

QUAL É O SEU OBJETIVO? QUE RELAÇÃO QUER ESTABELECER NA

NEGOCIAÇÃO?

CONDUTA ANTIÉTICA Principal motivação: aumentar o poder e o

controle; Negociador comportamento antiético

Poder e Controle

Lucro, Competição e Justiça

NEGOCIAÇÕES NO CENÁRIO EMPRESARIAL Sua evolução; Ampliação da rede – envolvimento de

diversos grupos (cooperativos ou competitivos);

Negociação distributiva e integrativa; Inovação e Criatividade.

BARGANHAS

Barganha distributiva: busca a

divisão de uma quantidade fixa de

recursos – situação de perda e ganho.

Relação a curto prazo.

Barganha Integrativa busca um acordo que possa gerar solução

ganha-ganha.

Construção de relacionamentos de longo prazo, sensação de vitória.

NEGOCIAÇÃO COM 3ª PARTE

Mediador: terceiro neutro facilita a solução negociada por meio da razão, persuasão e sugestão de alternativas.

Árbitro: terceiro com autoridade para ditar um acordo.

NEGOCIAÇÃO COM 3ª PARTE

Conciliador: terceiro confiável estabelece comunicação informal entre os oponentes.

Consultor: terceiro habilitado imparcial facilita a resolução criativa por meio da comunicação e análise.

EXERCÍCIODinâmica do Drácula saiu do túmulo.

Solicitar as equipes que escolham um negociador e uma terceira parte que fará um papel.

Solicitar um observador de cada equipe.