Técnicas Avançadas de Negociação -...

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    TTcnicas Avancnicas Avanadas de adas de NegociaNegociaoo

    Osterne Feitosa Osterne Feitosa M. S.M. S.

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    Aula 02Aula 02

    Negociao Estrutura e Processo

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    NegociaNegociaoo

    NegociaNegociao o o processo o processo de alcande alcanar objetivos ar objetivos atravatravs de um acordo as s de um acordo as situasituaes em que existam es em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.

    JOSJOS AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY

    CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC

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    Natureza do conflito

    O Conflito O Conflito parte da parte da comunicacomunicao natural o natural Conflito permanente em Conflito permanente em vvrios nrios nveisveisSua imagem sobre Sua imagem sobre conflitos determina suas conflitos determina suas expectativas em relaexpectativas em relao o ao conflito, desespero ou ao conflito, desespero ou esperanesperana.a.

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    Influncias na sua viso de conflitoInfluncias na sua viso de conflito

    HistHistria pessoalria pessoalAtitude perante a vidaAtitude perante a vidaCrenCrenasasValoresValoresFilosofia de vidaFilosofia de vidaMaturidadeMaturidadeFamFamlialiaTrabalho e ambiente de trabalhoTrabalho e ambiente de trabalhoAmbiente socialAmbiente social

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    PerecepPerecepoo do Conflitodo Conflito

    No nosso sistema o No nosso sistema o conflito conflito visto como visto como ruim. A exceruim. A exceo so os o so os jogos esportivos.jogos esportivos.Jogar firmeJogar firmeLutar para vencerLutar para vencerEstratEstratgiagiaEsquematizaEsquematizaooMaximizaMaximizao das o das pontencialidadespontencialidades

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    DefiniDefinio de Conflitoo de Conflito

    O conflito O conflito um um estado de tenso estado de tenso que gera uma que gera uma mobilizamobilizao para o para operar mudanoperar mudanas e as e obter melhores obter melhores resultados.resultados.

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    Elementos do conflitoElementos do conflito

    InterfernciaInterfernciaBloqueioBloqueioPensar que o Pensar que o outro faz de outro faz de proppropsitosito

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    Conflito construtivoConflito construtivo

    Gente mudaGente mudaTentar novas estratTentar novas estratgiasgiasComunicar de forma diferenteComunicar de forma diferenteMudanMudana de objetivosa de objetivos

    InteraInterao com objetivo de aprender ao invo com objetivo de aprender ao invs de s de proteger proteger (compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).(compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).No ficar atolado no conflito No ficar atolado no conflito (o conflito no define as pessoas)(o conflito no define as pessoas)Procura o aumento da autoProcura o aumento da auto--estimaestimaFoco na relaFoco na relaoo

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    A fazerA fazer

    Ver a percepVer a percepo do outroo do outroConflito conhecidoConflito conhecidoAgenda ocultaAgenda ocultaRelaRelaes de interdependnciaes de interdependnciaObjetivos incompatObjetivos incompatveisveisRecursos escassosRecursos escassosInterfernciaInterferncia

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    A fazerA fazer

    Procure soluProcure solues alternativases alternativasPergunte diretamente o que estPergunte diretamente o que est acontecendoacontecendoDiga aos outros sua viso da realidadeDiga aos outros sua viso da realidadeProcure por soluProcure por solues menos ortodoxas, novases menos ortodoxas, novasLembre que o passado pode no predizer o Lembre que o passado pode no predizer o futurofuturoNunca subestime o poder de um passo unilateral Nunca subestime o poder de um passo unilateral para solucionar um conflito.para solucionar um conflito.

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    PoderPoder

    Poder Poder a capacidade de ganhar os a capacidade de ganhar os recursos necessrecursos necessrios para tirar uma rios para tirar uma pessoa da condipessoa da condio de opresso, o de opresso, para garantir sua capacidade de para garantir sua capacidade de fazer, e de influir no somente em fazer, e de influir no somente em sua prsua prpria situapria situao mas na o mas na situasituao em que se encontram o em que se encontram outros.outros.

    GoodrichGoodrich apud apud HockertHockert Joyce.Joyce.

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    PoderPoder

    o poder o poder a capacidade de um agente em a capacidade de um agente em produzir determinados efeitos, sendo uma produzir determinados efeitos, sendo uma decorrncia da reladecorrncia da relao social entre indivo social entre indivduos, duos, grupos ou organizagrupos ou organizaes onde uma das partes es onde uma das partes controla a outra. controla a outra.

    LUQUE, LUQUE, MylMylnn SamaniegoSamaniego; PE; PEANHA, ANHA, rsularsula FFrrasrras. Poder e aprendizagem: uma breve an. Poder e aprendizagem: uma breve anlise das relalise das relaes es entre aluno e professor entre aluno e professor

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    Poder ConstrutivoPoder Construtivo

    Poder de criarPoder de criarBaseado na trocaBaseado na troca

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    Poder IntegrativoPoder Integrativo

    ConstrConstri coisas novasi coisas novas

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    EquilibrioEquilibrio positivo de poderpositivo de poder

    Procura de distribuiProcura de distribuio de o de poder no grupopoder no grupoPartilha de informaPartilha de informaes e es e decisesdecisesAutocontrole no uso do Autocontrole no uso do poderpoderFoco na interdependnciaFoco na interdependnciaPersistncia planejadaPersistncia planejadaDelegar poderDelegar poder

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    NEGOCIANEGOCIAOO

    NegociaNegociao o o o processo de alcanprocesso de alcanar ar objetivos atravobjetivos atravs de s de um acordo as situaum acordo as situaes es em que existam em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.

    JOSJOS AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC

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    NegociaNegociaoo

    InterdependnciaInterdependnciaMotivaMotivaooInteresses similares de dissimilaresInteresses similares de dissimilaresAs pessoas tentam chegar a um acordo sobre As pessoas tentam chegar a um acordo sobre como atender a seus interessescomo atender a seus interesses

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    NegociaNegociaoo

    As pessoas preferem enfrentar o problemaAs pessoas preferem enfrentar o problemaAs pessoas preferem no utilizar a forAs pessoas preferem no utilizar a fora ou a ou ttticas agressivas de persuaso ticas agressivas de persuaso Todos os elementos de uma situaTodos os elementos de uma situao de conflito o de conflito esto presentesesto presentesAs pessoas chegaram a um nAs pessoas chegaram a um nvel onde vel onde posspossvel vel fazer propostas sobre o problemafazer propostas sobre o problema

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    NegociaNegociaoo

    As partes dependem de seu acesso ao poder e As partes dependem de seu acesso ao poder e conhecimento das estruturasconhecimento das estruturasRegulam o comportamento para maximizar os Regulam o comportamento para maximizar os ganhosganhosE procuram uma proposta aceitE procuram uma proposta aceitvel para vel para conseguir finalizar a negociaconseguir finalizar a negociaoo

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    NegociaNegociaoo

    Desejo de cooperarDesejo de cooperarFornecer os recursosFornecer os recursosInfluenciar para atingir o Influenciar para atingir o objetivoobjetivoConhecimento da estrutura do Conhecimento da estrutura do conflito:conflito:

    Objetivos clarosObjetivos clarosAtenAteno para sao para sadas honrosasdas honrosasConteContedodoRelaRelaes entre as parteses entre as partesRelaRelao de podero de poderAutocontrole Autocontrole

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    NegociaNegociaoo

    Depende do Depende do comportamento de comportamento de comunicacomunicao entre o entre os participantes.os participantes.As tAs tticas so usadas ticas so usadas para atingir um para atingir um acordo.acordo.

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    NegociaNegociaoo

    Perde ou Ganha x Ganha e GanhaPerde ou Ganha x Ganha e GanhaSerie de pequenas concesses x Resultados Serie de pequenas concesses x Resultados criativoscriativosNegociaNegociaes imples implcitas x negociacitas x negociaes formaises formais

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    Estilos, tEstilos, tticas e estratticas e estratgiasgias

    Estilo Estilo pessoal, padres pessoal, padres de comportamento em de comportamento em conflito. conflito. Varia de acordo com o Varia de acordo com o conceito sobre o outro ou sobre si mesmo.conceito sobre o outro ou sobre si mesmo.

    EstratEstratgia gia maneira de maneira de ver o conflito e ver o conflito e metodologia de ametodologia de ao o preparadapreparadaTaticasTaticas movimentos e movimentos e ttcnicas utilizadas na cnicas utilizadas na resoluresoluo de conflitoso de conflitos

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    Sobre EstilosSobre Estilos

    Viso descritivaViso descritivaUso racional para Uso racional para melhorar os resultados melhorar os resultados desejados.desejados.Conhecimento da teoriaConhecimento da teoriaAprendizado de tAprendizado de tcnicascnicasAutocontroleAutocontrole

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    Viso do conflitoViso do conflito

    UnilateralUnilateralTendnciaTendnciaVer a si prVer a si prprio prio tentando resolver o tentando resolver o conflitoconflitoVer o outro lado Ver o outro lado tentando bloquear o tentando bloquear o avanavanoo

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    Variedade de EstilosVariedade de Estilos

    Tendncia a agir de Tendncia a agir de forma diferente em forma diferente em ambientes diferentes.ambientes diferentes.PosiPosio relativao relativaEm PEm PblicoblicoRelaRelaes entre amigoses entre amigosRelaRelaes domes domsticassticasRelaRelaes de trabalhoes de trabalho

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    Escolha BEscolha Bsicasica

    AutoAuto--proteproteooAberto a interaAberto a interaoo

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    Estilos Estilos -- Fuga do conflitoFuga do conflito

    TTticas:ticas:Concordncia com tudoConcordncia com tudoNegaNegao do conflitoo do conflito

    NegaNegao explicitao explicitaNegaNegao implo implcitacitaRespostas evasivasRespostas evasivas

    AdministraAdministrao por o por ttpicospicos

    MudanMudana de ta de tpicospicosFuga de tFuga de tpicospicos

    Afirmativas de evasoAfirmativas de evasoFrases evasivasFrases evasivasPerguntas evasivasPerguntas evasivasFrases abstratasFrases abstratasFrases procedimentaisFrases procedimentais

    BrincadeirasBrincadeiras

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    Estilos Estilos -- ColaboraColaboraoo

    Demanda grande Demanda grande engajamento dos engajamento dos negociadores.negociadores.NNvel elevado de respeito vel elevado de respeito pelos objetivos do outro e pelos objetivos do outro e pelos prpelos prprios objetivos. prios objetivos. Busca sincera de resultados Busca sincera de resultados positivos para o problema,positivos para o problema,Realce das relaRealce das relaeses

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    Estilos Estilos -- ColaboraColaboraoo

    Viso de procura de Viso de procura de melhor resultado. melhor resultado. Procura de outros Procura de outros pontos de vista e de pontos de vista e de solusolues criativas.es criativas.

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    Estilos Estilos -- ColaboraColaboraoo

    TTticas:ticas:AfirmaAfirmaes anales analticasticas

    DescriDescrio de problemaso de problemasDescriDescrio de sentimentos e o de sentimentos e vises sobre o problemavises sobre o problemaQualificaQualificao da natureza do o da natureza do conflitoconflitoPerguntas sobre sentimentos e Perguntas sobre sentimentos e vises do problemavises do problemaPedido de crPedido de crticatica

    Afirmativas conciliatAfirmativas conciliatriasriasFrases de apoioFrases de apoioConcessesConcessesAssunAssuno de responsabilidadeso de responsabilidades

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    Estilos Estilos -- CompetiCompetioo

    Confronto diretoConfronto diretoViso unilateral do Viso unilateral do conflitoconflitoQuer vencer pela forQuer vencer pela foraaNo tem respeito pelos No tem respeito pelos problemas dos outrosproblemas dos outrosTrabalho ativo para Trabalho ativo para vencer o outro ladovencer o outro lado

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    Estilos Estilos -- CompetiCompetioo

    Interesse pessoal Interesse pessoal em detrimento dos em detrimento dos outrosoutrosCompetiCompetio verbal o verbal ou comportamento ou comportamento egoegostasta

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    Estilos Estilos -- CompetiCompetioo

    Afirmativas de confrontoAfirmativas de confrontoCrCrtica pessoaltica pessoalRejeiRejeiooImperativos hostisImperativos hostisBrincadeiras hostisBrincadeiras hostisPerguntas hostisPerguntas hostisAfirmaAfirmaes hostis sobre es hostis sobre modo de pensar do outromodo de pensar do outroNegaNegao de o de responsabiliaderesponsabiliade

    AmeaAmeaasasCredibilidadeCredibilidadePoder Poder medomedo

    ViolnciaViolnciaAprendidaAprendidaRituais de conflitoRituais de conflito

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    Estilos Estilos -- CompromissoCompromisso

    Encontro no meio do caminhoEncontro no meio do caminhoParece com o estilo Parece com o estilo colaborativo.colaborativo.Menos sofisticado, mais Menos sofisticado, mais rrpido, cada um cede um pido, cada um cede um pouco para resolver a questopouco para resolver a questoPerdas e ganhosPerdas e ganhosPoder partilhadoPoder partilhadoPerda pode minar o resultadoPerda pode minar o resultado

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    Estilos Estilos -- CompromissoCompromisso

    TTticasticasApelo Apelo justijustiaaSugesto de trocaSugesto de trocaMaximizaMaximizao de ganhos o de ganhos e redue reduo do valor das o do valor das perdasperdasSoluSoluo ro rpida e por pida e por pouco tempopouco tempo

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    Estilos Estilos -- AcomodaAcomodaoo

    Objetivos relacionaisObjetivos relacionaisAbre mo dos conflitos em Abre mo dos conflitos em favor do outrofavor do outroNo se preocupa com os No se preocupa com os prprprios anseios em busca prios anseios em busca da harmonia e cooperada harmonia e cooperaooAltruAltrusta, msta, mrtir, sabotador, rtir, sabotador, remoedorremoedor, amargo., amargo.

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    Estilos Estilos -- AcomodaAcomodaoo

    TTticasticasAceitaAceitao dos resultados o dos resultados sem lutasem lutaFuga da lutaFuga da lutaNegaNegao de o de necessidadesnecessidadesExpresso do desejo de Expresso do desejo de harmoniaharmonia

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    Interesses x PosiInteresses x Posieses

    InteressesInteressesDireitosDireitosPoderPoder

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    HabilidadesHabilidades

    As habilidades de negociaAs habilidades de negociao podem ser o podem ser desenvolvidas.desenvolvidas.

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    NegociaNegociao Competitivao Competitiva

    ConcepConcepooO tipo de negociaO tipo de negociao que vem a o que vem a nossa mente imediatamentenossa mente imediatamenteO mundo O mundo egocntrico egocntrico MotivaMotivao bo bsica sica competitiva/antagonistacompetitiva/antagonistaRecursos limitadosRecursos limitadosDecises podem ser tomadas Decises podem ser tomadas individualmenteindividualmenteA natureza do sistema A natureza do sistema distributivadistributivaObjetivo: MObjetivo: Mximo ganho, maior ximo ganho, maior que o do competidorque o do competidor

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    NegociaNegociao Competitivao Competitiva

    Padres de comunicaPadres de comunicaooComeComea com demanda alta e cede lentamentea com demanda alta e cede lentamenteMaximizaMaximizao de resultados tango de resultados tangveisveisExagero no valor das concessesExagero no valor das concessesUso de ameaUso de ameaas, confronto, argumentaas, confronto, argumentao, discurso o, discurso forteforteManipulaManipulao de processos e pessoas com distoro de processos e pessoas com distoro de o de intenintenes, recursos e objetivoses, recursos e objetivosOrientada para resultados quantitativos em detrimento Orientada para resultados quantitativos em detrimento de resultados relacionais.de resultados relacionais.

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    NegociaNegociao Competitivao Competitiva

    DesvantagensDesvantagensDesvio para o confrontoDesvio para o confrontoPrevine a abertura de canais de Previne a abertura de canais de cooperacooperaooEncoraja a intolerncia gerando Encoraja a intolerncia gerando impassesimpassesDificuldade em prever respostas do Dificuldade em prever respostas do oponenteoponenteSuperestimaSuperestimaoo de resultados que de resultados que pode levar desenvolvimento de mais pode levar desenvolvimento de mais conflitoconflito

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    Metodologia bMetodologia bsica para sica para estratestratgia puramente distributiva:gia puramente distributiva:

    1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor 1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor posspossvel. vel. RevejaReveja constantementeconstantemente estesestes pontospontos enquantoenquanto negocianegocia..2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fique2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fiquealerta para novos dados que surgem enquanto negocia.alerta para novos dados que surgem enquanto negocia.3. Procure mover o ponto de reserva do oponente para abrir a 3. Procure mover o ponto de reserva do oponente para abrir a faixa de negociafaixa de negociao, especialmente se a faixa for negativa. (Este o, especialmente se a faixa for negativa. (Este processo normalmente se inicia com dprocesso normalmente se inicia com dvidas plantadas. vidas plantadas. Entretanto, se for necessEntretanto, se for necessrio para um acordo que voc tem que rio para um acordo que voc tem que conseguir, mova seu ponto de acordo.conseguir, mova seu ponto de acordo.4. Procure um acordo o mais pr4. Procure um acordo o mais prximo possximo possvel do ponto de vel do ponto de acordo do outro de forma a ter o lucro macordo do outro de forma a ter o lucro mximo.ximo.5. Fa5. Faa tudo para que os dois, voc e o outro, vejam este acordo a tudo para que os dois, voc e o outro, vejam este acordo como o melhor posscomo o melhor possvel nas circunstancias.vel nas circunstancias.

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    NegociaNegociao Colaborativao Colaborativa

    ConcepConcepooAs partes tem As partes tem interesses diversos interesses diversos e comunse comunsBusca de ganhos Busca de ganhos mmtuostuosCriatividadeCriatividade

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    NegociaNegociao Colaborativao Colaborativa

    O mundo O mundo controlado por gente altrucontrolado por gente altrustastaO interesse comum O interesse comum o objetivoo objetivoReconhecimento de interdependnciaReconhecimento de interdependnciaEmbora limitados, os recursos podem ser Embora limitados, os recursos podem ser melhor utilizados em cooperamelhor utilizados em cooperaooO sistema O sistema integrador por naturezaintegrador por naturezaObjetivo de soluObjetivo de soluo que agrade a todos e que o que agrade a todos e que seja justa e eficiente para a comunidadeseja justa e eficiente para a comunidade

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    NegociaNegociao Colaborativao Colaborativa

    Padres de comunicaPadres de comunicaooAumento do boloAumento do boloCompensaCompensao extrao extraAlternativas Alternativas ReduReduo de custoso de custosBrainstormBrainstormViso do problema por outros Viso do problema por outros angulosangulos

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    NegociaNegociao Colaborativao Colaborativa

    PrincPrincpios de negociapios de negociaoo1. Separe as pessoas do problema.1. Separe as pessoas do problema.2. A preserva2. A preservao das relao das relaes es um meta objetivo, um meta objetivo, inegociinegocivel.vel.3. Foco nos interesses em detrimento de posi3. Foco nos interesses em detrimento de posies.es.4. Gere uma serie de possibilidades antes de decidir 4. Gere uma serie de possibilidades antes de decidir o que fazer.o que fazer.5. Crit5. Critrios. Insista em que o resultado deve rios. Insista em que o resultado deve obedecer a certos critobedecer a certos critrios.rios.

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    Procura do interesse comumProcura do interesse comum

    Se tentSe tentssemos ....?ssemos ....?O que precisarO que precisaramos para ....?amos para ....?Porque no ...?Porque no ...?Qual seria a situaQual seria a situao perfeita?o perfeita?Como voc quer ser tratado?Como voc quer ser tratado?Que problema estamos tentando resolver?Que problema estamos tentando resolver?Qual o seu objetivo?Qual o seu objetivo?O que mais te preocupa?O que mais te preocupa?O que mais te irrita?O que mais te irrita?O que mais de deixa feliz?O que mais de deixa feliz?O que voc quer? O que voc quer? Se voc recebesse isto, que efeito faria Se voc recebesse isto, que efeito faria

    na sua vida?na sua vida?Voc quer saber o que eu quero?Voc quer saber o que eu quero?

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    NegociaNegociao Colaborativao Colaborativa

    DesvantagensDesvantagensPresso interna para o compromisso e acomodaPresso interna para o compromisso e acomodaooReduz o uso de estratReduz o uso de estratgias competitivasgias competitivasAumenta o risco de manipulaAumenta o risco de manipulao e demagogiao e demagogiaDificuldade em estabelecer pontos de acordoDificuldade em estabelecer pontos de acordoNecessita de nNecessita de nvel elevado de compromisso e vel elevado de compromisso e educaeducao formalo formalNecessita de negociadores com autoNecessita de negociadores com auto--estima elevada estima elevada e conscientes de suas posie conscientes de suas posieses

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    NegociaNegociao Colaborativao Colaborativa

    Desenvolvendo um ambiente de colaboraDesenvolvendo um ambiente de colaboraooColaboraColaborao o um modo de ver a negociaum modo de ver a negociaoo

    Sei que isto Sei que isto difdifcil, mas podemos chegar a um resultado.cil, mas podemos chegar a um resultado.Entendo porque voc quer resolver este problema, mas Entendo porque voc quer resolver este problema, mas vamos analisar outras alternativas...vamos analisar outras alternativas...Entendo seu ponto de vista, me de oportunidade de expor o Entendo seu ponto de vista, me de oportunidade de expor o que eu penso sobre o problemaque eu penso sobre o problemaGostei de saber das necessidades que voc quer satisfazer. Gostei de saber das necessidades que voc quer satisfazer. Gostaria de mostrar a voc que necessidades procuro realizar.Gostaria de mostrar a voc que necessidades procuro realizar.Suas palavras fortes mostram que este problema Suas palavras fortes mostram que este problema muito muito importante para voc. Mas vamos ver se a gente consegue importante para voc. Mas vamos ver se a gente consegue tratar o problema de outra forma. Podemos voltar um pouco tratar o problema de outra forma. Podemos voltar um pouco e iniciar novamente a ane iniciar novamente a anlise.lise.

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    NegociaNegociao Colaborativao Colaborativa

    Desenvolvendo um ambiente de colaboraDesenvolvendo um ambiente de colaboraooNo vejo grande dificuldade em nNo vejo grande dificuldade em ns dois sairmos ganhando s dois sairmos ganhando nesta negocianesta negociao. Mas parece que estamos pensando que se um o. Mas parece que estamos pensando que se um ganhar o outro perde.ganhar o outro perde.Eu realmente procuro um resultado justo e que agrade aos dois Eu realmente procuro um resultado justo e que agrade aos dois lados. Isto requer mais informalados. Isto requer mais informao sobre o que realmente no sobre o que realmente ns s queremos. Vamos aprofundar este conceito?queremos. Vamos aprofundar este conceito?Eu vou negociar com voc pelo tempo que for preciso para Eu vou negociar com voc pelo tempo que for preciso para chegar a um acordo que agrade tanto aos seus interesses quanto chegar a um acordo que agrade tanto aos seus interesses quanto aos nossos. aos nossos. Eu entendo que voc acha que esta Eu entendo que voc acha que esta a melhor solua melhor soluo. Mas o. Mas temos interesses diversos. Vamos analisar esta solutemos interesses diversos. Vamos analisar esta soluo para ver o para ver se ela atende tambse ela atende tambm aos nossos interesses?m aos nossos interesses?

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    Metodologia bMetodologia bsica para estratsica para estratgias integrativas ou gias integrativas ou mistasmistas

    1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor 1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor posspossvel. Reveja constantemente estes pontos enquanto negocia.vel. Reveja constantemente estes pontos enquanto negocia.2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fique2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fiquealerta para novos dados que surgem enquanto negocia.alerta para novos dados que surgem enquanto negocia.3. Atrav3. Atravs de informas de informao claramente partilhada e o claramente partilhada e brainstormingbrainstorming, , procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o mmximo possximo possvel do que procura. Tente mover o ponto de vel do que procura. Tente mover o ponto de acordo de cada um.acordo de cada um.4. Decida em princ4. Decida em princpios justos como dividir o bolo.pios justos como dividir o bolo.5. Fa5. Faa tudo para que os dois, voc e o outro, vejam este acordo a tudo para que os dois, voc e o outro, vejam este acordo como o melhor posscomo o melhor possvel nas circunstancias.vel nas circunstancias.

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    Fases da negociaFases da negociaoo

    Sistemas complexosSistemas complexosInicio com objetivos fixosInicio com objetivos fixosMudanMudanas para tas para tcnicas competitivas, ou cnicas competitivas, ou colaborativas de acordo com a vontade dos colaborativas de acordo com a vontade dos negociadores. negociadores.

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    Mudando da competiMudando da competio o para a negociapara a negociao colaborativao colaborativa

    Fases da negociaFases da negociao o 1. posi1. posio inicial o inicial ApresentaApresentao de posio de posies es extremadas.extremadas.2. Coliso. Argumenta2. Coliso. Argumentao.o.3. Redu3. Reduo de temperatura do debate e busca de o de temperatura do debate e busca de solusoluo.o.

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    Mudando da competiMudando da competio o para a negociapara a negociao colaborativao colaborativa

    1. Junte1. Junte--se ao outrose ao outroUse a linguagem na Use a linguagem na primeira pessoa do plural.primeira pessoa do plural.Procure interesses comuns.Procure interesses comuns.Pergunte antes de agir.Pergunte antes de agir.Chegue mais perto Chegue mais perto (fisicamente)(fisicamente)

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    Mudando da competiMudando da competio o para a negociapara a negociao colaborativao colaborativa

    2. Controle o processo, no a pessoa.2. Controle o processo, no a pessoa.Use o ambiente e o tempo de forma criativa.Use o ambiente e o tempo de forma criativa.Limite ou aumente o nLimite ou aumente o nmero de participantes da mero de participantes da negocianegociao para ajudar ao esforo para ajudar ao esforo colaborativo.o colaborativo.Encoraje a outra parte a falar o que realmente deseja Encoraje a outra parte a falar o que realmente deseja e preste a atene preste a ateno mesmo que voc no concorde o mesmo que voc no concorde com ela.com ela.

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    Mudando da competiMudando da competio o para a negociapara a negociao colaborativao colaborativa

    Use princUse princpios de comunicapios de comunicao o produtivaprodutiva

    Seja construtivo Seja construtivo incondicionalmenteincondicionalmenteRecuseRecuse--se a sabotar o processose a sabotar o processoSepare as pessoas do problemaSepare as pessoas do problemaUse persuaso ao invUse persuaso ao invs da s da coercoerooRecuseRecuse--se a odiar o outrose a odiar o outro

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    Mudando da competiMudando da competio o para a negociapara a negociao colaborativao colaborativa

    Seja firme nos objetivos, mas Seja firme nos objetivos, mas flexflexvel nos meios de atingivel nos meios de atingi--loslos

    OfereOferea alternativas e procure a alternativas e procure resultados diferentes para atender resultados diferentes para atender seus objetivos.seus objetivos.Separa os problemas do Separa os problemas do relacionamentorelacionamentoFoque no interesse, no na Foque no interesse, no na posiposioo

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    Mudando da competiMudando da competio o para a negociapara a negociao colaborativao colaborativa

    Acredite que existe uma soluAcredite que existe uma soluooInvente alternativas para ganho mInvente alternativas para ganho mtuotuoAcerte logo os ponteiros no que for consensoAcerte logo os ponteiros no que for consensoVeja os problemas um a umVeja os problemas um a umSe recuse a ser pessimistaSe recuse a ser pessimista

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    PreparandoPreparando--se se paraparaa a negocianegociaoo

    Perguntas a fazerPerguntas a fazerInteresses de quem esto em cena?Interesses de quem esto em cena?Quais so estes interesses?Quais so estes interesses?Quais as fontes de poder para cada pessoa cujos Quais as fontes de poder para cada pessoa cujos interesses esto em cena?interesses esto em cena?Quais so as opQuais so as opes posses possveis?veis?Qual a estratQual a estratgia que quero adotar?gia que quero adotar?

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    Metodologia bMetodologia bsica para mediasica para mediaoo

    Descubra os interesses reais Descubra os interesses reais no as posino as posies de cada um es de cada um e os pontos de acordo de cada lado, to bem quanto e os pontos de acordo de cada lado, to bem quanto possa. Sozinho, fapossa. Sozinho, faa uma reviso de sua compreenso a uma reviso de sua compreenso destes pontos, isto destes pontos, isto dos pontos de acordo de cada lado. Se dos pontos de acordo de cada lado. Se posspossvel, reveja estes pontos continuamente no processo de vel, reveja estes pontos continuamente no processo de mediamediao. o. FiqueFique alertaalerta parapara novosnovos dados.dados.2. Atrav2. Atravs de aquisis de aquisio de novas informao de novas informaes e es e brainstormingbrainstorming, , procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o mmximo possximo possvel do que procura. Tente mover o ponto de vel do que procura. Tente mover o ponto de acordo de cada um.acordo de cada um.3. Ajude as partes a encontrar princ3. Ajude as partes a encontrar princpios para determinar como pios para determinar como decidir os problemas.decidir os problemas.5. Fa5. Faa tudo para que os dois, voc e o outro, vejam este acordo a tudo para que os dois, voc e o outro, vejam este acordo como o melhor posscomo o melhor possvel nas circunstancias.vel nas circunstancias.

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