Técnicas Avançadas de Negociação -...

24
Osterne Feitosa M.S. T T é é cnicas Avan cnicas Avan ç ç adas de adas de Negocia Negocia ç ç ão ão Osterne Feitosa Osterne Feitosa M. S. M. S. Aula 01 Aula 01

Transcript of Técnicas Avançadas de Negociação -...

Osterne Feitosa M.S.

TTéécnicas Avancnicas Avanççadas de adas de NegociaNegociaççãoão

Osterne Feitosa Osterne Feitosa M. S.M. S.

Aula 01Aula 01

Osterne Feitosa M.S.

Osterne Feitosa M.S.

Negociação

Por favor marque qual das situações abaixo são negociações:(Marque primeiro as que você considera uma negociação assim que olha o texto. Volte depois paramarcar as menos claras)

Osterne Feitosa M.S.

NegociarNegociar

do do LatLat.. negotiarenegotiare

v. v. trtr. e int., fazer neg. e int., fazer negóócio;cio;exercer o comexercer o coméércio;rcio;comerciar;comerciar;comprar ou vender;comprar ou vender;permutar;permutar;transaccionartransaccionar;;

traficar;traficar;promover o andamento promover o andamento de;de;ajustar;ajustar;contratar;contratar;agenciar;agenciar;pactuar;pactuar;celebrar;concluir um celebrar;concluir um contrato, tratado, etc.contrato, tratado, etc. ..

Osterne Feitosa M.S.

Porque estudar negociaPorque estudar negociaççãoão

Em funEm funçção das relaão das relaçções ões interpessoaisinterpessoais, , intergrupaisintergrupais, , interorganizacionaisinterorganizacionais e e multiculturaismulticulturais que que vivemos como gestorvivemos como gestor

Osterne Feitosa M.S.

NegociaNegociaççãoão

NegociaNegociaçção ão éé o processo o processo de alcande alcanççar objetivos ar objetivos atravatravéés de um acordo as s de um acordo as situasituaçções em que existam ões em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.

JOSJOSÉÉ AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY

CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC

Osterne Feitosa M.S.

NegociaNegociaççãoão

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

L A Costacurta Junqueira

Osterne Feitosa M.S.

Jogo da BarganhaJogo da Barganha

Este Este éé um jogo onde se perde e ganha.um jogo onde se perde e ganha.Você e outra pessoa vão dividir 10 reais hoje. Você e outra pessoa vão dividir 10 reais hoje. Não deve haver nenhuma concessão extra, pagamentos futuros Não deve haver nenhuma concessão extra, pagamentos futuros

ou outros tipos de acordo fora das regras. Esta negociaou outros tipos de acordo fora das regras. Esta negociaçção ão éédireta, to tipo perder ou ganhar.direta, to tipo perder ou ganhar.

ÉÉ necessnecessáário seguir as instrurio seguir as instruçções ao pões ao péé da letra.da letra.Você vai receber instruVocê vai receber instruçções individualizadas.ões individualizadas.Você vai ter alguns minutos para se prepararVocê vai ter alguns minutos para se preparar

Osterne Feitosa M.S.

BarganhaBarganha

* O que você procura aqui? Qual a sua expectativa mais otimista? Qual a sua expectativa mais realista? Qual o seu ponto de acordo? * O que o outro provavelmente quer? Como você vai descobrir isto? * Como você vai persuadir o outro? * Quais serão seus movimentos? Você não pode fazer perguntas extras ao professor.

Osterne Feitosa M.S.

Habilidades

habilidades técnicashabilidades interpessoaisConhecimento do negócio

Osterne Feitosa M.S.

Tipos de negociaTipos de negociaççãoão

Competitiva Competitiva –– Vencer Vencer ou perder. O ganho ou perder. O ganho de uma pessoa de uma pessoa éé a a derrota da outra.derrota da outra.Colaborativa Colaborativa –– WinWinWinWin, na negocia, na negociaçção as ão as duas partes vencem.duas partes vencem.

Osterne Feitosa M.S.

NegociaNegociaçções de fatoões de fato

MistasMistasInclui elementos dos dois tipos em funInclui elementos dos dois tipos em funçção das ão das premissas, relapremissas, relaçções, etc.ões, etc.

Osterne Feitosa M.S.

Zona de BarganhaZona de Barganha

Positiva Positiva –– Se houver uma saSe houver uma saíída para o acordoda para o acordoNegativa Negativa –– se não houver caminhos para um se não houver caminhos para um acordoacordo

Osterne Feitosa M.S.

Ponto de AcordoPonto de Acordo

Ponto onde se para a negociaPonto onde se para a negociaççãoãoMobilidade deste pontoMobilidade deste ponto

Osterne Feitosa M.S.

BATNABATNA

TheThe bestbest alternativealternative to a to a NegotiatedNegotiated AgreementAgreementAMAPANAMAPANA melhor alternativa para um acordo negociadoA melhor alternativa para um acordo negociado

Alvo da negociaAlvo da negociaççãoão

Osterne Feitosa M.S.

EstratEstratéégias Adotadasgias Adotadas

CompetiCompetiççãoãoColaboraColaboraççãoãoEvitar do conflitoEvitar do conflitoAcordoAcordoAcomodaAcomodaççãoãoVinganVinganççaa

Osterne Feitosa M.S.

EstilosEstilos

EstratEstratéégias naturais dos negociadoresgias naturais dos negociadoresSeus Pontos Fortes Seus Pontos Fortes Suas DificuldadesSuas Dificuldades

Osterne Feitosa M.S.

EstilosEstilos

CompetitivoCompetitivoTendência a resolver por acordo negociadoTendência a resolver por acordo negociadoTendência a fugir do conflitoTendência a fugir do conflitoTendência a acomodarTendência a acomodar--se no conflitose no conflitoColaborativoColaborativoVingativoVingativo

Osterne Feitosa M.S.

SoluSoluçções para conflitosões para conflitos

Divisão diretaDivisão diretaFatores IntangFatores IntangííveisveisFatores TangFatores Tangííveisveis

Osterne Feitosa M.S.

Natureza das relaNatureza das relaççõesões

Conflitos ao longo da vidaConflitos ao longo da vidaPertenPertenççaaGrupo socialGrupo socialEixo temporalEixo temporalTrabalhoTrabalhoCasaCasaEngastamentoEngastamento socialsocial

Osterne Feitosa M.S.

ESTILOS

CATALISADOR - criativo

APOIADOR - humano

CONTROLADOR - eficiência

ANALÍTICO - metódico

Osterne Feitosa M.S.

EstratEstratéégia e Estilogia e Estilo

AgressividadeAgressividadeCharmeCharmeInteligênciaInteligênciaCompetênciaCompetênciaPlanejamentoPlanejamentoConcentraConcentraççãoãoVisão do mundoVisão do mundo

Osterne Feitosa M.S.

ÉÉticatica

Conforto com a mentiraConforto com a mentiraDesconforto com a mentiraDesconforto com a mentiraAmeaAmeaççasasTrapaTrapaççasasModelos sociaisModelos sociais

Osterne Feitosa M.S.

PrPróóximas aulasximas aulas

Natureza do conflitoPoder Negociação – Estrutura e Processo Intervenção e facilitação: Negociação, Conciliação e Mediação Planejamento e Estratégias em Ação Construção de Consenso