Técnicas Avançadas de Negociação -...
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Osterne Feitosa M.S.
TTéécnicas Avancnicas Avanççadas de adas de NegociaNegociaççãoão
Osterne Feitosa Osterne Feitosa M. S.M. S.
Aula 01Aula 01
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Negociação
Por favor marque qual das situações abaixo são negociações:(Marque primeiro as que você considera uma negociação assim que olha o texto. Volte depois paramarcar as menos claras)
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NegociarNegociar
do do LatLat.. negotiarenegotiare
v. v. trtr. e int., fazer neg. e int., fazer negóócio;cio;exercer o comexercer o coméércio;rcio;comerciar;comerciar;comprar ou vender;comprar ou vender;permutar;permutar;transaccionartransaccionar;;
traficar;traficar;promover o andamento promover o andamento de;de;ajustar;ajustar;contratar;contratar;agenciar;agenciar;pactuar;pactuar;celebrar;concluir um celebrar;concluir um contrato, tratado, etc.contrato, tratado, etc. ..
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Porque estudar negociaPorque estudar negociaççãoão
Em funEm funçção das relaão das relaçções ões interpessoaisinterpessoais, , intergrupaisintergrupais, , interorganizacionaisinterorganizacionais e e multiculturaismulticulturais que que vivemos como gestorvivemos como gestor
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NegociaNegociaççãoão
NegociaNegociaçção ão éé o processo o processo de alcande alcanççar objetivos ar objetivos atravatravéés de um acordo as s de um acordo as situasituaçções em que existam ões em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.
JOSJOSÉÉ AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY
CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC
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NegociaNegociaççãoão
Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
L A Costacurta Junqueira
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Jogo da BarganhaJogo da Barganha
Este Este éé um jogo onde se perde e ganha.um jogo onde se perde e ganha.Você e outra pessoa vão dividir 10 reais hoje. Você e outra pessoa vão dividir 10 reais hoje. Não deve haver nenhuma concessão extra, pagamentos futuros Não deve haver nenhuma concessão extra, pagamentos futuros
ou outros tipos de acordo fora das regras. Esta negociaou outros tipos de acordo fora das regras. Esta negociaçção ão éédireta, to tipo perder ou ganhar.direta, to tipo perder ou ganhar.
ÉÉ necessnecessáário seguir as instrurio seguir as instruçções ao pões ao péé da letra.da letra.Você vai receber instruVocê vai receber instruçções individualizadas.ões individualizadas.Você vai ter alguns minutos para se prepararVocê vai ter alguns minutos para se preparar
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BarganhaBarganha
* O que você procura aqui? Qual a sua expectativa mais otimista? Qual a sua expectativa mais realista? Qual o seu ponto de acordo? * O que o outro provavelmente quer? Como você vai descobrir isto? * Como você vai persuadir o outro? * Quais serão seus movimentos? Você não pode fazer perguntas extras ao professor.
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Habilidades
habilidades técnicashabilidades interpessoaisConhecimento do negócio
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Tipos de negociaTipos de negociaççãoão
Competitiva Competitiva –– Vencer Vencer ou perder. O ganho ou perder. O ganho de uma pessoa de uma pessoa éé a a derrota da outra.derrota da outra.Colaborativa Colaborativa –– WinWinWinWin, na negocia, na negociaçção as ão as duas partes vencem.duas partes vencem.
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NegociaNegociaçções de fatoões de fato
MistasMistasInclui elementos dos dois tipos em funInclui elementos dos dois tipos em funçção das ão das premissas, relapremissas, relaçções, etc.ões, etc.
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Zona de BarganhaZona de Barganha
Positiva Positiva –– Se houver uma saSe houver uma saíída para o acordoda para o acordoNegativa Negativa –– se não houver caminhos para um se não houver caminhos para um acordoacordo
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Ponto de AcordoPonto de Acordo
Ponto onde se para a negociaPonto onde se para a negociaççãoãoMobilidade deste pontoMobilidade deste ponto
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BATNABATNA
TheThe bestbest alternativealternative to a to a NegotiatedNegotiated AgreementAgreementAMAPANAMAPANA melhor alternativa para um acordo negociadoA melhor alternativa para um acordo negociado
Alvo da negociaAlvo da negociaççãoão
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EstratEstratéégias Adotadasgias Adotadas
CompetiCompetiççãoãoColaboraColaboraççãoãoEvitar do conflitoEvitar do conflitoAcordoAcordoAcomodaAcomodaççãoãoVinganVinganççaa
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EstilosEstilos
EstratEstratéégias naturais dos negociadoresgias naturais dos negociadoresSeus Pontos Fortes Seus Pontos Fortes Suas DificuldadesSuas Dificuldades
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EstilosEstilos
CompetitivoCompetitivoTendência a resolver por acordo negociadoTendência a resolver por acordo negociadoTendência a fugir do conflitoTendência a fugir do conflitoTendência a acomodarTendência a acomodar--se no conflitose no conflitoColaborativoColaborativoVingativoVingativo
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SoluSoluçções para conflitosões para conflitos
Divisão diretaDivisão diretaFatores IntangFatores IntangííveisveisFatores TangFatores Tangííveisveis
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Natureza das relaNatureza das relaççõesões
Conflitos ao longo da vidaConflitos ao longo da vidaPertenPertenççaaGrupo socialGrupo socialEixo temporalEixo temporalTrabalhoTrabalhoCasaCasaEngastamentoEngastamento socialsocial
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ESTILOS
CATALISADOR - criativo
APOIADOR - humano
CONTROLADOR - eficiência
ANALÍTICO - metódico
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EstratEstratéégia e Estilogia e Estilo
AgressividadeAgressividadeCharmeCharmeInteligênciaInteligênciaCompetênciaCompetênciaPlanejamentoPlanejamentoConcentraConcentraççãoãoVisão do mundoVisão do mundo
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ÉÉticatica
Conforto com a mentiraConforto com a mentiraDesconforto com a mentiraDesconforto com a mentiraAmeaAmeaççasasTrapaTrapaççasasModelos sociaisModelos sociais