Técnicas Avançadas de Negociação

Osterne Feitosa M.S.

TTéécnicas Avancnicas Avanççadas de adas de NegociaNegociaççãoão

Osterne Feitosa Osterne Feitosa M. S.M. S.


Aula 02Aula 02

Negociação – Estrutura e Processo


NegociaNegociaççãoão

NegociaNegociaçção ão éé o processo o processo de alcande alcanççar objetivos ar objetivos atravatravéés de um acordo as s de um acordo as situasituaçções em que existam ões em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.

JOSJOSÉÉ AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY

CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC


Natureza do conflito

O Conflito O Conflito éé parte da parte da comunicacomunicaçção natural ão natural Conflito permanente em Conflito permanente em vváários nrios nííveisveisSua imagem sobre Sua imagem sobre conflitos determina suas conflitos determina suas expectativas em relaexpectativas em relaçção ão ao conflito, desespero ou ao conflito, desespero ou esperanesperançça.a.


Influências na sua visão de conflitoInfluências na sua visão de conflito

HistHistóória pessoalria pessoalAtitude perante a vidaAtitude perante a vidaCrenCrenççasasValoresValoresFilosofia de vidaFilosofia de vidaMaturidadeMaturidadeFamFamíílialiaTrabalho e ambiente de trabalhoTrabalho e ambiente de trabalhoAmbiente socialAmbiente social


PerecepPerecepççãoão do Conflitodo Conflito

No nosso sistema o No nosso sistema o conflito conflito éé visto como visto como ruim. A exceruim. A exceçção são os ão são os jogos esportivos.jogos esportivos.Jogar firmeJogar firmeLutar para vencerLutar para vencerEstratEstratéégiagiaEsquematizaEsquematizaççãoãoMaximizaMaximizaçção das ão das pontencialidadespontencialidades


DefiniDefiniçção de Conflitoão de Conflito

O conflito O conflito éé um um estado de tensão estado de tensão que gera uma que gera uma mobilizamobilizaçção para ão para operar mudanoperar mudançças e as e obter melhores obter melhores resultados.resultados.


Elementos do conflitoElementos do conflito

InterferênciaInterferênciaBloqueioBloqueioPensar que o Pensar que o outro faz de outro faz de proppropóósitosito


Conflito construtivoConflito construtivo

Gente mudaGente mudaTentar novas estratTentar novas estratéégiasgiasComunicar de forma diferenteComunicar de forma diferenteMudanMudançça de objetivosa de objetivos

InteraInteraçção com objetivo de aprender ao invão com objetivo de aprender ao invéés de s de proteger proteger (compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).(compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).

Não ficar atolado no conflito Não ficar atolado no conflito (o conflito não define as pessoas)(o conflito não define as pessoas)

Procura o aumento da autoProcura o aumento da auto--estimaestimaFoco na relaFoco na relaççãoão


A fazerA fazer

Ver a percepVer a percepçção do outroão do outroConflito conhecidoConflito conhecidoAgenda ocultaAgenda ocultaRelaRelaçções de interdependênciaões de interdependênciaObjetivos incompatObjetivos incompatííveisveisRecursos escassosRecursos escassosInterferênciaInterferência


A fazerA fazer

Procure soluProcure soluçções alternativasões alternativasPergunte diretamente o que estPergunte diretamente o que estáá acontecendoacontecendoDiga aos outros sua visão da realidadeDiga aos outros sua visão da realidadeProcure por soluProcure por soluçções menos ortodoxas, novasões menos ortodoxas, novasLembre que o passado pode não predizer o Lembre que o passado pode não predizer o futurofuturoNunca subestime o poder de um passo unilateral Nunca subestime o poder de um passo unilateral para solucionar um conflito.para solucionar um conflito.


PoderPoder

Poder Poder éé a capacidade de ganhar os a capacidade de ganhar os recursos necessrecursos necessáários para tirar uma rios para tirar uma pessoa da condipessoa da condiçção de opressão, ão de opressão, para garantir sua capacidade de para garantir sua capacidade de fazer, e de influir não somente em fazer, e de influir não somente em sua prsua próópria situapria situaçção mas na ão mas na situasituaçção em que se encontram ão em que se encontram outros.outros.

GoodrichGoodrich apud apud HockertHockert Joyce.Joyce.


PoderPoder

o poder o poder éé a capacidade de um agente em a capacidade de um agente em produzir determinados efeitos, sendo uma produzir determinados efeitos, sendo uma decorrência da reladecorrência da relaçção social entre indivão social entre indivííduos, duos, grupos ou organizagrupos ou organizaçções onde uma das partes ões onde uma das partes controla a outra. controla a outra.

LUQUE, LUQUE, MylMylíínn SamaniegoSamaniego; PE; PEÇÇANHA, ANHA, ÚÚrsularsula FFéérrasrras. Poder e aprendizagem: uma breve an. Poder e aprendizagem: uma breve anáálise das relalise das relaçções ões entre aluno e professor entre aluno e professor


Poder ConstrutivoPoder Construtivo

Poder de criarPoder de criarBaseado na trocaBaseado na troca


Poder IntegrativoPoder Integrativo

ConstrConstróói coisas novasi coisas novas


EquilibrioEquilibrio positivo de poderpositivo de poder

Procura de distribuiProcura de distribuiçção de ão de poder no grupopoder no grupoPartilha de informaPartilha de informaçções e ões e decisõesdecisõesAutocontrole no uso do Autocontrole no uso do poderpoderFoco na interdependênciaFoco na interdependênciaPersistência planejadaPersistência planejadaDelegar poderDelegar poder


NEGOCIANEGOCIAÇÇÃOÃO

NegociaNegociaçção ão éé o o processo de alcanprocesso de alcanççar ar objetivos atravobjetivos atravéés de s de um acordo as situaum acordo as situaçções ões em que existam em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.

JOSJOSÉÉ AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC



InterdependênciaInterdependênciaMotivaMotivaççãoãoInteresses similares de dissimilaresInteresses similares de dissimilaresAs pessoas tentam chegar a um acordo sobre As pessoas tentam chegar a um acordo sobre como atender a seus interessescomo atender a seus interesses



As pessoas preferem enfrentar o problemaAs pessoas preferem enfrentar o problemaAs pessoas preferem não utilizar a forAs pessoas preferem não utilizar a forçça ou a ou ttááticas agressivas de persuasão ticas agressivas de persuasão Todos os elementos de uma situaTodos os elementos de uma situaçção de conflito ão de conflito estão presentesestão presentesAs pessoas chegaram a um nAs pessoas chegaram a um níível onde vel onde éé posspossíível vel fazer propostas sobre o problemafazer propostas sobre o problema



As partes dependem de seu acesso ao poder e As partes dependem de seu acesso ao poder e conhecimento das estruturasconhecimento das estruturasRegulam o comportamento para maximizar os Regulam o comportamento para maximizar os ganhosganhosE procuram uma proposta aceitE procuram uma proposta aceitáável para vel para conseguir finalizar a negociaconseguir finalizar a negociaççãoão



Desejo de cooperarDesejo de cooperarFornecer os recursosFornecer os recursosInfluenciar para atingir o Influenciar para atingir o objetivoobjetivoConhecimento da estrutura do Conhecimento da estrutura do conflito:conflito:

Objetivos clarosObjetivos clarosAtenAtençção para saão para saíídas honrosasdas honrosasConteConteúúdodoRelaRelaçções entre as partesões entre as partesRelaRelaçção de poderão de poderAutocontrole Autocontrole



Depende do Depende do comportamento de comportamento de comunicacomunicaçção entre ão entre os participantes.os participantes.As tAs tááticas são usadas ticas são usadas para atingir um para atingir um acordo.acordo.



Perde ou Ganha x Ganha e GanhaPerde ou Ganha x Ganha e GanhaSerie de pequenas concessões x Resultados Serie de pequenas concessões x Resultados criativoscriativosNegociaNegociaçções implões implíícitas x negociacitas x negociaçções formaisões formais


Estilos, tEstilos, tááticas e estratticas e estratéégiasgias

Estilo Estilo –– pessoal, padrões pessoal, padrões de comportamento em de comportamento em conflito. conflito. Varia de acordo com o Varia de acordo com o conceito sobre o outro ou sobre si mesmo.conceito sobre o outro ou sobre si mesmo.

EstratEstratéégia gia –– maneira de maneira de ver o conflito e ver o conflito e metodologia de ametodologia de açção ão preparadapreparadaTaticasTaticas –– movimentos e movimentos e ttéécnicas utilizadas na cnicas utilizadas na resoluresoluçção de conflitosão de conflitos


Sobre EstilosSobre Estilos

Visão descritivaVisão descritivaUso racional para Uso racional para melhorar os resultados melhorar os resultados desejados.desejados.Conhecimento da teoriaConhecimento da teoriaAprendizado de tAprendizado de téécnicascnicasAutocontroleAutocontrole


Visão do conflitoVisão do conflito

UnilateralUnilateralTendênciaTendênciaVer a si prVer a si próóprio prio tentando resolver o tentando resolver o conflitoconflitoVer o outro lado Ver o outro lado tentando bloquear o tentando bloquear o avanavanççoo


Variedade de EstilosVariedade de Estilos

Tendência a agir de Tendência a agir de forma diferente em forma diferente em ambientes diferentes.ambientes diferentes.PosiPosiçção relativaão relativaEm PEm PúúblicoblicoRelaRelaçções entre amigosões entre amigosRelaRelaçções domões doméésticassticasRelaRelaçções de trabalhoões de trabalho


Escolha BEscolha Báásicasica

AutoAuto--proteproteççãoãoAberto a interaAberto a interaççãoão


Estilos Estilos -- Fuga do conflitoFuga do conflito

TTááticas:ticas:Concordância com tudoConcordância com tudoNegaNegaçção do conflitoão do conflito

NegaNegaçção explicitaão explicitaNegaNegaçção implão implíícitacitaRespostas evasivasRespostas evasivas

AdministraAdministraçção por ão por ttóópicospicos

MudanMudançça de ta de tóópicospicosFuga de tFuga de tóópicospicos

Afirmativas de evasãoAfirmativas de evasãoFrases evasivasFrases evasivasPerguntas evasivasPerguntas evasivasFrases abstratasFrases abstratasFrases procedimentaisFrases procedimentais

BrincadeirasBrincadeiras


Estilos Estilos -- ColaboraColaboraççãoão

Demanda grande Demanda grande engajamento dos engajamento dos negociadores.negociadores.NNíível elevado de respeito vel elevado de respeito pelos objetivos do outro e pelos objetivos do outro e pelos prpelos próóprios objetivos. prios objetivos. Busca sincera de resultados Busca sincera de resultados positivos para o problema,positivos para o problema,Realce das relaRealce das relaççõesões



Visão de procura de Visão de procura de melhor resultado. melhor resultado. Procura de outros Procura de outros pontos de vista e de pontos de vista e de solusoluçções criativas.ões criativas.



TTááticas:ticas:AfirmaAfirmaçções analões analííticasticas

DescriDescriçção de problemasão de problemasDescriDescriçção de sentimentos e ão de sentimentos e visões sobre o problemavisões sobre o problemaQualificaQualificaçção da natureza do ão da natureza do conflitoconflitoPerguntas sobre sentimentos e Perguntas sobre sentimentos e visões do problemavisões do problemaPedido de crPedido de crííticatica

Afirmativas conciliatAfirmativas conciliatóóriasriasFrases de apoioFrases de apoioConcessõesConcessõesAssunAssunçção de responsabilidadesão de responsabilidades


Estilos Estilos -- CompetiCompetiççãoão

Confronto diretoConfronto diretoVisão unilateral do Visão unilateral do conflitoconflitoQuer vencer pela forQuer vencer pela forççaaNão tem respeito pelos Não tem respeito pelos problemas dos outrosproblemas dos outrosTrabalho ativo para Trabalho ativo para vencer o outro ladovencer o outro lado



Interesse pessoal Interesse pessoal em detrimento dos em detrimento dos outrosoutrosCompetiCompetiçção verbal ão verbal ou comportamento ou comportamento egoegoíístasta



Afirmativas de confrontoAfirmativas de confrontoCrCríítica pessoaltica pessoalRejeiRejeiççãoãoImperativos hostisImperativos hostisBrincadeiras hostisBrincadeiras hostisPerguntas hostisPerguntas hostisAfirmaAfirmaçções hostis sobre ões hostis sobre modo de pensar do outromodo de pensar do outroNegaNegaçção de ão de responsabiliaderesponsabiliade

AmeaAmeaççasasCredibilidadeCredibilidadePoder Poder medomedo

ViolênciaViolênciaAprendidaAprendidaRituais de conflitoRituais de conflito


Estilos Estilos -- CompromissoCompromisso

Encontro no meio do caminhoEncontro no meio do caminhoParece com o estilo Parece com o estilo colaborativo.colaborativo.Menos sofisticado, mais Menos sofisticado, mais rráápido, cada um cede um pido, cada um cede um pouco para resolver a questãopouco para resolver a questãoPerdas e ganhosPerdas e ganhosPoder partilhadoPoder partilhadoPerda pode minar o resultadoPerda pode minar o resultado


Estilos Estilos -- CompromissoCompromisso

TTááticasticasApelo Apelo àà justijustiççaaSugestão de trocaSugestão de trocaMaximizaMaximizaçção de ganhos ão de ganhos e redue reduçção do valor das ão do valor das perdasperdasSoluSoluçção rão ráápida e por pida e por pouco tempopouco tempo


Estilos Estilos -- AcomodaAcomodaççãoão

Objetivos relacionaisObjetivos relacionaisAbre mão dos conflitos em Abre mão dos conflitos em favor do outrofavor do outroNão se preocupa com os Não se preocupa com os prpróóprios anseios em busca prios anseios em busca da harmonia e cooperada harmonia e cooperaççãoãoAltruAltruíísta, msta, máártir, sabotador, rtir, sabotador, remoedorremoedor, amargo., amargo.


Estilos Estilos -- AcomodaAcomodaççãoão

TTááticasticasAceitaAceitaçção dos resultados ão dos resultados sem lutasem lutaFuga da lutaFuga da lutaNegaNegaçção de ão de necessidadesnecessidadesExpressão do desejo de Expressão do desejo de harmoniaharmonia


Interesses x PosiInteresses x Posiççõesões

InteressesInteressesDireitosDireitosPoderPoder


HabilidadesHabilidades

As habilidades de negociaAs habilidades de negociaçção podem ser ão podem ser desenvolvidas.desenvolvidas.


NegociaNegociaçção Competitivaão Competitiva

ConcepConcepççãoãoO tipo de negociaO tipo de negociaçção que vem a ão que vem a nossa mente imediatamentenossa mente imediatamenteO mundo O mundo éé egocêntrico egocêntrico MotivaMotivaçção bão báásica sica éécompetitiva/antagonistacompetitiva/antagonistaRecursos limitadosRecursos limitadosDecisões podem ser tomadas Decisões podem ser tomadas individualmenteindividualmenteA natureza do sistema A natureza do sistema éé distributivadistributivaObjetivo: MObjetivo: Mááximo ganho, maior ximo ganho, maior que o do competidorque o do competidor



Padrões de comunicaPadrões de comunicaççãoãoComeComeçça com demanda alta e cede lentamentea com demanda alta e cede lentamenteMaximizaMaximizaçção de resultados tangão de resultados tangííveisveisExagero no valor das concessõesExagero no valor das concessõesUso de ameaUso de ameaçças, confronto, argumentaas, confronto, argumentaçção, discurso ão, discurso forteforteManipulaManipulaçção de processos e pessoas com distorão de processos e pessoas com distorçção de ão de intenintençções, recursos e objetivosões, recursos e objetivosOrientada para resultados quantitativos em detrimento Orientada para resultados quantitativos em detrimento de resultados relacionais.de resultados relacionais.



DesvantagensDesvantagensDesvio para o confrontoDesvio para o confrontoPrevine a abertura de canais de Previne a abertura de canais de cooperacooperaççãoãoEncoraja a intolerância gerando Encoraja a intolerância gerando impassesimpassesDificuldade em prever respostas do Dificuldade em prever respostas do oponenteoponenteSuperestimaSuperestimaççãoão de resultados que de resultados que pode levar desenvolvimento de mais pode levar desenvolvimento de mais conflitoconflito


Metodologia bMetodologia báásica para sica para estratestratéégia puramente distributiva:gia puramente distributiva:

1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor 1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor posspossíível. vel. RevejaReveja constantementeconstantemente estesestes pontospontos enquantoenquanto negocianegocia..2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fique2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fiquealerta para novos dados que surgem enquanto negocia.alerta para novos dados que surgem enquanto negocia.3. Procure mover o ponto de reserva do oponente para abrir a 3. Procure mover o ponto de reserva do oponente para abrir a faixa de negociafaixa de negociaçção, especialmente se a faixa for negativa. (Este ão, especialmente se a faixa for negativa. (Este processo normalmente se inicia com dprocesso normalmente se inicia com dúúvidas plantadas. vidas plantadas. Entretanto, se for necessEntretanto, se for necessáário para um acordo que você tem que rio para um acordo que você tem que conseguir, mova seu ponto de acordo.conseguir, mova seu ponto de acordo.4. Procure um acordo o mais pr4. Procure um acordo o mais próóximo possximo possíível do ponto de vel do ponto de acordo do outro de forma a ter o lucro macordo do outro de forma a ter o lucro mááximo.ximo.5. Fa5. Façça tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo a tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo como o melhor posscomo o melhor possíível nas circunstancias.vel nas circunstancias.


NegociaNegociaçção Colaborativaão Colaborativa

ConcepConcepççãoãoAs partes tem As partes tem interesses diversos interesses diversos e comunse comunsBusca de ganhos Busca de ganhos mmúútuostuosCriatividadeCriatividade



O mundo O mundo éé controlado por gente altrucontrolado por gente altruíístastaO interesse comum O interesse comum éé o objetivoo objetivoReconhecimento de interdependênciaReconhecimento de interdependênciaEmbora limitados, os recursos podem ser Embora limitados, os recursos podem ser melhor utilizados em cooperamelhor utilizados em cooperaççãoãoO sistema O sistema éé integrador por naturezaintegrador por naturezaObjetivo de soluObjetivo de soluçção que agrade a todos e que ão que agrade a todos e que seja justa e eficiente para a comunidadeseja justa e eficiente para a comunidade



Padrões de comunicaPadrões de comunicaççãoãoAumento do boloAumento do boloCompensaCompensaçção extraão extraAlternativas Alternativas ReduReduçção de custosão de custosBrainstormBrainstormVisão do problema por outros Visão do problema por outros angulosangulos



PrincPrincíípios de negociapios de negociaççãoão1. Separe as pessoas do problema.1. Separe as pessoas do problema.2. A preserva2. A preservaçção das relaão das relaçções ões éé um meta objetivo, um meta objetivo, inegociinegociáável.vel.3. Foco nos interesses em detrimento de posi3. Foco nos interesses em detrimento de posiçções.ões.4. Gere uma serie de possibilidades antes de decidir 4. Gere uma serie de possibilidades antes de decidir o que fazer.o que fazer.5. Crit5. Critéérios. Insista em que o resultado deve rios. Insista em que o resultado deve obedecer a certos critobedecer a certos critéérios.rios.


Procura do interesse comumProcura do interesse comum

Se tentSe tentáássemos ....?ssemos ....?O que precisarO que precisarííamos para ....?amos para ....?Porque não ...?Porque não ...?Qual seria a situaQual seria a situaçção perfeita?ão perfeita?Como você quer ser tratado?Como você quer ser tratado?Que problema estamos tentando resolver?Que problema estamos tentando resolver?Qual o seu objetivo?Qual o seu objetivo?O que mais te preocupa?O que mais te preocupa?O que mais te irrita?O que mais te irrita?O que mais de deixa feliz?O que mais de deixa feliz?O que você quer? O que você quer? Se você recebesse isto, que efeito faria Se você recebesse isto, que efeito faria

na sua vida?na sua vida?Você quer saber o que eu quero?Você quer saber o que eu quero?



DesvantagensDesvantagensPressão interna para o compromisso e acomodaPressão interna para o compromisso e acomodaççãoãoReduz o uso de estratReduz o uso de estratéégias competitivasgias competitivasAumenta o risco de manipulaAumenta o risco de manipulaçção e demagogiaão e demagogiaDificuldade em estabelecer pontos de acordoDificuldade em estabelecer pontos de acordoNecessita de nNecessita de níível elevado de compromisso e vel elevado de compromisso e educaeducaçção formalão formalNecessita de negociadores com autoNecessita de negociadores com auto--estima elevada estima elevada e conscientes de suas posie conscientes de suas posiççõesões



Desenvolvendo um ambiente de colaboraDesenvolvendo um ambiente de colaboraççãoãoColaboraColaboraçção ão éé um modo de ver a negociaum modo de ver a negociaççãoão

Sei que isto Sei que isto éé difdifíícil, mas podemos chegar a um resultado.cil, mas podemos chegar a um resultado.Entendo porque você quer resolver este problema, mas Entendo porque você quer resolver este problema, mas vamos analisar outras alternativas...vamos analisar outras alternativas...Entendo seu ponto de vista, me de oportunidade de expor o Entendo seu ponto de vista, me de oportunidade de expor o que eu penso sobre o problemaque eu penso sobre o problemaGostei de saber das necessidades que você quer satisfazer. Gostei de saber das necessidades que você quer satisfazer. Gostaria de mostrar a você que necessidades procuro realizar.Gostaria de mostrar a você que necessidades procuro realizar.Suas palavras fortes mostram que este problema Suas palavras fortes mostram que este problema éé muito muito importante para você. Mas vamos ver se a gente consegue importante para você. Mas vamos ver se a gente consegue tratar o problema de outra forma. Podemos voltar um pouco tratar o problema de outra forma. Podemos voltar um pouco e iniciar novamente a ane iniciar novamente a anáálise.lise.



Desenvolvendo um ambiente de colaboraDesenvolvendo um ambiente de colaboraççãoãoNão vejo grande dificuldade em nNão vejo grande dificuldade em nóós dois sairmos ganhando s dois sairmos ganhando nesta negocianesta negociaçção. Mas parece que estamos pensando que se um ão. Mas parece que estamos pensando que se um ganhar o outro perde.ganhar o outro perde.Eu realmente procuro um resultado justo e que agrade aos dois Eu realmente procuro um resultado justo e que agrade aos dois lados. Isto requer mais informalados. Isto requer mais informaçção sobre o que realmente não sobre o que realmente nóós s queremos. Vamos aprofundar este conceito?queremos. Vamos aprofundar este conceito?Eu vou negociar com você pelo tempo que for preciso para Eu vou negociar com você pelo tempo que for preciso para chegar a um acordo que agrade tanto aos seus interesses quanto chegar a um acordo que agrade tanto aos seus interesses quanto aos nossos. aos nossos. Eu entendo que você acha que esta Eu entendo que você acha que esta éé a melhor solua melhor soluçção. Mas ão. Mas temos interesses diversos. Vamos analisar esta solutemos interesses diversos. Vamos analisar esta soluçção para ver ão para ver se ela atende tambse ela atende tambéém aos nossos interesses?m aos nossos interesses?


Metodologia bMetodologia báásica para estratsica para estratéégias integrativas ou gias integrativas ou mistasmistas

1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor 1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor posspossíível. Reveja constantemente estes pontos enquanto negocia.vel. Reveja constantemente estes pontos enquanto negocia.2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fique2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fiquealerta para novos dados que surgem enquanto negocia.alerta para novos dados que surgem enquanto negocia.3. Atrav3. Atravéés de informas de informaçção claramente partilhada e ão claramente partilhada e brainstormingbrainstorming, , procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o mmááximo possximo possíível do que procura. Tente mover o ponto de vel do que procura. Tente mover o ponto de acordo de cada um.acordo de cada um.4. Decida em princ4. Decida em princíípios justos como dividir o bolo.pios justos como dividir o bolo.5. Fa5. Façça tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo a tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo como o melhor posscomo o melhor possíível nas circunstancias.vel nas circunstancias.


Fases da negociaFases da negociaççãoão

Sistemas complexosSistemas complexosInicio com objetivos fixosInicio com objetivos fixosMudanMudançças para tas para téécnicas competitivas, ou cnicas competitivas, ou colaborativas de acordo com a vontade dos colaborativas de acordo com a vontade dos negociadores. negociadores.


Mudando da competiMudando da competiçção ão para a negociapara a negociaçção colaborativaão colaborativa

Fases da negociaFases da negociaçção ão 1. posi1. posiçção inicial ão inicial –– ApresentaApresentaçção de posião de posiçções ões extremadas.extremadas.2. Colisão. Argumenta2. Colisão. Argumentaçção.ão.3. Redu3. Reduçção de temperatura do debate e busca de ão de temperatura do debate e busca de solusoluçção.ão.



1. Junte1. Junte--se ao outrose ao outroUse a linguagem na Use a linguagem na primeira pessoa do plural.primeira pessoa do plural.Procure interesses comuns.Procure interesses comuns.Pergunte antes de agir.Pergunte antes de agir.Chegue mais perto Chegue mais perto (fisicamente)(fisicamente)



2. Controle o processo, não a pessoa.2. Controle o processo, não a pessoa.Use o ambiente e o tempo de forma criativa.Use o ambiente e o tempo de forma criativa.Limite ou aumente o nLimite ou aumente o núúmero de participantes da mero de participantes da negocianegociaçção para ajudar ao esforão para ajudar ao esforçço colaborativo.o colaborativo.Encoraje a outra parte a falar o que realmente deseja Encoraje a outra parte a falar o que realmente deseja e preste a atene preste a atençção mesmo que você não concorde ão mesmo que você não concorde com ela.com ela.



Use princUse princíípios de comunicapios de comunicaçção ão produtivaprodutiva

Seja construtivo Seja construtivo incondicionalmenteincondicionalmenteRecuseRecuse--se a sabotar o processose a sabotar o processoSepare as pessoas do problemaSepare as pessoas do problemaUse persuasão ao invUse persuasão ao invéés da s da coercoerççãoãoRecuseRecuse--se a odiar o outrose a odiar o outro



Seja firme nos objetivos, mas Seja firme nos objetivos, mas flexflexíível nos meios de atingivel nos meios de atingi--loslos

OfereOfereçça alternativas e procure a alternativas e procure resultados diferentes para atender resultados diferentes para atender seus objetivos.seus objetivos.Separa os problemas do Separa os problemas do relacionamentorelacionamentoFoque no interesse, não na Foque no interesse, não na posiposiççãoão



Acredite que existe uma soluAcredite que existe uma soluççãoãoInvente alternativas para ganho mInvente alternativas para ganho múútuotuoAcerte logo os ponteiros no que for consensoAcerte logo os ponteiros no que for consensoVeja os problemas um a umVeja os problemas um a umSe recuse a ser pessimistaSe recuse a ser pessimista


PreparandoPreparando--se se paraparaa a negocianegociaççãoão

Perguntas a fazerPerguntas a fazerInteresses de quem estão em cena?Interesses de quem estão em cena?Quais são estes interesses?Quais são estes interesses?Quais as fontes de poder para cada pessoa cujos Quais as fontes de poder para cada pessoa cujos interesses estão em cena?interesses estão em cena?Quais são as opQuais são as opçções possões possííveis?veis?Qual a estratQual a estratéégia que quero adotar?gia que quero adotar?


Metodologia bMetodologia báásica para mediasica para mediaççãoão

Descubra os interesses reais Descubra os interesses reais –– não as posinão as posiçções de cada um ões de cada um –– e os pontos de acordo de cada lado, tão bem quanto e os pontos de acordo de cada lado, tão bem quanto possa. Sozinho, fapossa. Sozinho, façça uma revisão de sua compreensão a uma revisão de sua compreensão destes pontos, isto destes pontos, isto éé dos pontos de acordo de cada lado. Se dos pontos de acordo de cada lado. Se posspossíível, reveja estes pontos continuamente no processo de vel, reveja estes pontos continuamente no processo de mediamediaçção. ão. FiqueFique alertaalerta parapara novosnovos dados.dados.2. Atrav2. Atravéés de aquisis de aquisiçção de novas informaão de novas informaçções e ões e brainstormingbrainstorming, , procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o mmááximo possximo possíível do que procura. Tente mover o ponto de vel do que procura. Tente mover o ponto de acordo de cada um.acordo de cada um.3. Ajude as partes a encontrar princ3. Ajude as partes a encontrar princíípios para determinar como pios para determinar como decidir os problemas.decidir os problemas.5. Fa5. Façça tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo a tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo como o melhor posscomo o melhor possíível nas circunstancias.vel nas circunstancias.


PrPróóximas aulasximas aulas

Planejamento e Estratégias em Ação Construção de Consenso

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