ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO OBJETIVOS

Entender o processo de negociação Compreender a racionalidade das

decisões dos negociadores Desenvolver estratégia para

negociação

INTERAÇÕES DA NEGOCIAÇÃO Família Comunidade Trabalho Mercado

Nacional Internacional

Trata-se de coincidências e diferenças

NEGOCIAÇÃO A negociação é um processo social básico,

utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existem regras, tradições, fórmulas, “métodos racionais” ou o poder de uma autoridade superior. Ao optar pela negociação, as pessoas preferem evitar:

a) uma batalha em que um dos dois lados leva a pior;

b) a ruptura de um relacionamento; c) ou até mesmo, uma guerra total.

TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO

PODER

CONHECIMENTO TEMPO

Um bom Negociador precisa ser criativo

Mas...o que é criatividade?

É a forma/maneira que usamos para alcançar o resultado que buscamos..., nossas idéias e forma de ações...

Por que deve-se negociar bem? 1- para obter um rendimento melhor em

todos os negócios que fazemos na vida pessoal e profissional;

2- para conquistar uma posição melhor na empresa onde trabalhamos;

3- para obter uma melhor posição na vida para nós e nossa família;

4- para alcançar tudo que desejamos materialmente…e muito mais.

O PERFIL DO NEGOCIADOR Postura adequada Criatividade Gosto pelo planejamento Ser orientado por metas Atributos de ator/atriz Bom humor Autoestima Capacidade de atuar em condições de

incerteza

FASES DA NEGOCIAÇÃO

-Todo o trabalho anterior-A abertura e a condução-O controle e o reposicionamento-A conclusão e a implementação

-Táticas a utilizar-Negociação individual ou em equipe-Nosso máximo e nosso mínimo

-Por que estamos negociando-Quais são nossos objetivos-Quem é nosso oponente-Onde iremos negociar

Na discussão sintetizamos e executamos

No planejamento decidimos

Na análise estudamos

DiscussãoPlanejamentoAnálise

VERDADES DA NEGOCIAÇÃO

O preço de mercado é um mito. (Não existe preço fixo.)

A regra básica de apresentação da oferta inicial é: peça alto quando estiver vendendo; ofereça baixo quando estiver comprando.

Faça o tempo trabalhar a seu favor.

Sendo assim: Uma negociação é um sistema de respostas em

círculo fechado, onde as metas vão sendo estabelecidas pelos dois lados,

Toda concessão, ameaça, blefe, atraso, prazo ou limite de autoridade exerce um efeito sobre as expectativas de cada lado envolvido: o preço sobe e desce na cabeça das pessoas a cada fato novo.

Para as regras existem as exceções. OBS: Nunca se deixe impressionar pelo

valor com que o outro lado abre a negociação.

Seis princípios para o estabelecimento de metas da negociação: 1- Discipline-se: não comece a negociar sem

estabelecer suas metas. 2- Estabeleça alvos altos, com bastante espaço para

negociar e, se for o caso, fazer concessões. 3- Prepare-se para justificar cada meta com razões

sólidas diante do oponente. 4- Desenvolva uma tabela para as metas e

objetivos. 5- Ao negociar em equipe, ouça a opinião de seus

membros. 6- Prepare-se para negociar internamente com sua

equipe ou empresa.

Para estabelecer suas metas na negociação defina o MINIMAX: Qual o mínimo que estou disposto a

aceitar na negociação? Qual o máximo que posso esperar obter

dentro de limites razoáveis? Qual é o máximo que posso conceder? Qual o mínimo que posso oferecer em

troca, dentro de limites razoáveis?

O MINIMAX DO OPONENTE Não parta do princípio de que o oponente é

razoável. Não assuma que os valores do oponente

seriam os mesmos que os seus se estivesse em seu lugar.

Faça pesquisas sobre o oponente. Faça perguntas ao oponente. Repita em outras palavras as informações

oferecidas pelo oponente. Use a tática do silêncio.

QUEM É SEU OPONENTE: ESTILOS Sociáveis: dinâmico e extrovertidos:

criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do risco.

Afáveis: vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os outros.

Diretivos: dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados.

Metódicos: vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados.

Resumo de comportamento dos quatro estilos:

AdmiradoControladorCorretoAmadoQuer serRotinaIneficiênciaSurpresasImpaciênciaOdeia

EspontâneasResolutas DeliberadasPonderadasDecisões

Reconhecimento

ProdutividadePerfeiçãoAtençãoBusca

Perda de Prestígio

Perda de Controle

EmbaraçosConfrontoTemores

PersonalizadoEficienteOrganizadoAmistosoAmbiente de trabalho

De alto estiloFormalConservadoraConvencionalAparência

SociávelDiretivoMetódicoAfávelPadrões

COMO AGIR COM OS QUATRO ESTILOS

Sociáveis: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.

Afáveis: seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe.

Diretivos: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções de escolha.

Metódicos: seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minunciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas.

ESTRATÉGIA Metas: respondem a pergunta o

que? Os fins

Estratégia: responde a pergunta como? Os meios

Sugestão de roteiro para elaboração do planejamento e da estratégia

Que informações devo obter sobre a empresa do oponente e como consegui-las?

Quais as necessidades do oponente e quais as minhas necessidades?

Que produtos e serviços espero oferecer como soluções para uma negociação ganha-ganha?

Qual será minha primeira proposta – meu minimax?

Que perguntas farei para identificar as necessidades do cliente e obter informações para apresentar as soluções adequadas?

Quais são meus objetivos tangíveis e intangíveis na negociação e quais são os mais importantes?

Quais são as aspirações tangíveis do oponente? Qual seu possível minimax? Que tipo de concessões poderei fazer e quais

pedirei em troca? Quais os benefícios de minha solução para o

oponente como pessoa (estilo) e para sua empresa?

Qual a reputação e estilo de comportamento do oponente? E de sua empresa?

Climas positivos e negativos da Negociação

PositivoConfiabilidade

ApoioEmpatia

EncorajamentoCriatividadeMotivação

RelaxamentoSensibilidade

CorreçãoRealismo

NegativosSuspeita

DefensivaNeutralidade

ObstruçãoInflexibilidadeManipulaçãoIntimidação

InsensibilidadeMutabilidadeVoluntarismo

Resistências Do tipo ceticismo

Do tipo incompreensão

Do tipo indiferença

Negociador ÚnicoVantagens

Ponto de vista único

Interesse pessoal no resultado

Persistência Criação de relacionamento pessoal

Negociador Único Desvantagens

Conhecimento limitado

Interferência de fatores

Desamparo

Responsabilidade personalizada

Negociação em EquipeVantagens

Conhecimento amplo Respostas técnicas na hora Conhecimento do outro lado Suporte visível das posições

assumidas Aprovação mais fácil da diretoria

Negociação em equipeDesvantagens

Diferenças de opinião entre membros

Discussão emperrada Possibilidade de objetivos ocultos Pressão para apoiar o grupo ( sobre

o individuo) Reação defensiva do oponente

Nunca esqueça que: Fazer perguntas é uma arte... Aprenda a fazer e a responder perguntas;

Abertas ou indiretas – Gerais, começar assunto; Diretas – Tem foco, busca resposta específica, aperta o cerco; Reflexivas – Reproduz informações prestadas pelo oponente;

E respondê-las também...Precisamos aprender, quando necessários, dar respostas

que não respondem. ( Políticos)

OUVIR É UMA ARTE Ouvir é um poder Ouvir bem significa tomar nota de tudo Sorrir, acenar com a cabeça

afirmativamente ou negativamente, emitir sinais visíveis de que esta acompanhando...

Um bom ouvinte fica atento até para o que não é dito...

A LINGUAGEM DO CORPOPrecisamos entender que a linguagem

do corpo, assim como a verbal, não é universal, varia de povo para povo, regiões, cultura, épocas,etc...

Não levar ao pé da letra a linguagem

do corpo, “existem atores”

A LINGUAGEM DO CORPO Piscar demais: Indício de tensão, eventualmente de que a

pessoa não fala a verdade; Olhar fixamente o interlocutor sem piscar, estar

desatento... Tirar e colocar os óculos, limpá-los: Está meditando e

refletindo sobre o que você diz; fixar o olhar por cima deles, duvidar de quem está falando...

Apertar as mãos calorosamente: sinal de cordialidade; acompanhar o aperto de mão com um tapinha no ombro do outro, com a mão esquerda, consideração e apreço.

Coçar a cabeça: dúvida, incompreensão, perplexidade, embaraço.

Segurar o queixo: atenção concentrada, interesse...

DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

Negociação não é competição, o negócio precisa ser bom para os dois lados;

Conheça o seu poder, e também do seu oponente; Planeje por escrito, nunca decida sobre um assunto que

você não está preparado; Nunca tenha receio de negociar, não importa as diferenças

existentes; Encurte caminhos, converse com quem decide; Ouça tudo sem filtrar e fale pouco; Não se deixe impressionar por status, título, carisma. As

vezes é mais fácil negociar com essas pessoas;

DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

Não se deixe impressionar com preço fixo, última oferta ou pegar ou largar, tudo é negociável;

Aprenda a deixar uma negociação e depois voltar a ela sem constrangimento;

Teste o oponente, você nunca sabe o que ele pode ceder, seja paciente;

Resumidamente Mais importante que ter naturalmente as

características do negociador ideal como: postura, criatividade, orientação por metas, gosto pelo planejamento, atributos de ator, bom humor, audácia, autoestima e jogo de cintura, é estar consciente das que se possui e desenvolvê-las em treinamento.

A negociação é um jogo de interdependência em que são importantes tanto elementos de competição quanto de cooperação, dependendo do tipo específico de negociação e do estilo do oponente;

Há dois tipos básicos de negociação: as que nunca se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante;

Nada, nada é dado de graça, e o mecanismo essencial da negociação é a troca.

Entender perfeitamente a negociação corresponde à definição conjunta do problema, e eliminar as dificuldades.

A gordura é um dos grandes segredos e fica com o melhor negociador, segundo especialistas a média é de 15%.

O preço de mercado é um mito... Todas as negociações resumen-se em preço

enquanto você não entende plenamente as necessidades reais do seu cliente/oponente;

Regra de ouro: negocie com o outro como ele gosta de negociar.