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Profa.: Mayna Nogueira. Por que os negociadores precisam saber sobre ética? Nas situações de...
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Profa.: Mayna Nogueira
Por que os negociadores precisam saber sobre ética?
Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre
as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes.
O que é ética e por que ela se aplica à negociação ? Ética são padrões sociais aplicados sobre o
que é certo e o que é errado em uma situação particular.
A ética procede de filosofias as quais pretendem definir a natureza do mundo no qual vivemos e prescrever regras para vivermos juntos. (padrões fixos).
Os padrões fixos diferem de moral, que são convicções individuais e pessoais sobre o que é certo e errado.
O que é ética e por que ela se aplica à negociação ?Hitt sugere 4 padrões para valiar as
estratégias e táticas na negociação:
1. Tomar decisão com base nos resultados esperados ou o que nos daria o maior retorno de investimento. (Ética de resultado final – avalia os prós e contras de suas consequencias).
2. Tomar decisão com base no que a lei diz, na legalidade do assunto. (Ética de regra – leis e padrões sociais que definem certo, errado, limites)
O que é ética e por que ela se aplica à negociação ?3. Tomar decisão com base na estratégia e
valores da organização. (Ética de contrato social – normas, costumes de uma sociedade ou comunidade).
4. Tomar decisão com base em minhas próprias convicções pessoais e consciência. (Ética personalística – consciência e padrões morais)
O que é ética e por que ela se aplica à negociação ?Nas discussões de ética empresarial
confundem critérios tais como:
Ético: apropriado, determinado por padrão de conduta
Prudente: sábio, entender a tática e consequências
Prático: o que pode fazer acontecer em uma determinada situação
Legal: o que a lei define como prática aceitável
Tipos de conduta ética e antiética que ocorrem na negociaçãoPor que os negociadores escolhem usar táticas
que podem ser antiéticas?
A decisão de usar esta tática será influenciada pelas motivações dos negociadores e sua percepção/julgamento da propriedade da tática.
Os negociadores avaliam: 1. se a tática funcionou; 2. como eles se sentem depois de usar a tática; 3. como podem ser julgados pela outra parte.
Tipos de táticas vistos como eticamente problemáticos
Questões éticas na negociação é sobre revelar a verdade – o grau de honestidade,
sinceridade e abertura que o negociador deve ter. Há atenção no que dizem e como dizem ,
do que no que eles fazem.
Tipologias e táticas enganosasO embuste e o disfarce podem assumir várias
formas na negociação:
1. Representação incorreta da sua posição para a outra parte – o negociador mente sobre o ponto de acordo preferido ou o de resistência.
2. Blefe – os negociadores afirmam que farão algo que não pretendem ( e podem não ser capazes de) fazer.
3. Falsificação – introdução de informações factuais errôneas; falsos documentos; falsas declarações
4. Embuste – constrói-se argumentos verdadeiros e/ou falsos que conduzem a outra parte à conclusão errada.
5. Revelação seletiva ou representação incorreta às comunidades – não diz com precisão o que aconteceu; não fala seus verdadeiros desejos.
Motivação para comportar de forma antiética
A motivação do negociador pode afetar sua tendência de usar táticas enganosas.
Quando motivados a ser competitivos, e esperando que o outro também o fosse, o negociador veria as táticas marginalmente éticas como apropriadas.
Quando ambas as partes estivessem competitivamente motivadas, apresentariam a maior tendência em empregar táticas marginalmente éticas.
Consequências da conduta antiética
As consequências baseiam-se na eficácia da tática, na maneira como a outra pessoa, a comunidade e os observadores avaliam a
tática e na maneira como o negociador avalia a tática.
Explicações e justificativasA motivação de um negociador para usar uma
tática enganosa é ganhar uma vantagem de poder temporária.
O propósito destas explicações e justificativas é racionalizar, explicar ou desculpar o comportamento – para verbalizar uma razão boa e legítima do porquê desta tática ter sido necessária.
Alguns exemplos incluem:
Explicações e justificativasA tática foi inevitável;A tética era inofensiva;A tática ajudará a evitar consequências
negativas;A tática produzirá boas consequências;Eles sabiam que isso aconteceria, eles
merecem isto, estou apenas vendo o meu lado.
Eles iam fazer isto de qualquer maneira;A tática é justa
Como lidar com o uso de embuste pela outra parte
Se você pensa que a outra parte está usando táticas enganosas, em geral pode-se fazer isto:
Fazer perguntas de sondagem – para informações que forem omitidas.
Reconhecer a tática – ignorar a tática, chamar a tática, responder de acordo, ajudar a mudar para um comportamento mais honesto.