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Por que os negociadores precisam saber sobre ética?

Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre

as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes.

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O que é ética e por que ela se aplica à negociação ? Ética são padrões sociais aplicados sobre o

que é certo e o que é errado em uma situação particular.

A ética procede de filosofias as quais pretendem definir a natureza do mundo no qual vivemos e prescrever regras para vivermos juntos. (padrões fixos).

Os padrões fixos diferem de moral, que são convicções individuais e pessoais sobre o que é certo e errado.

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O que é ética e por que ela se aplica à negociação ?Hitt sugere 4 padrões para valiar as

estratégias e táticas na negociação:

1. Tomar decisão com base nos resultados esperados ou o que nos daria o maior retorno de investimento. (Ética de resultado final – avalia os prós e contras de suas consequencias).

2. Tomar decisão com base no que a lei diz, na legalidade do assunto. (Ética de regra – leis e padrões sociais que definem certo, errado, limites)

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O que é ética e por que ela se aplica à negociação ?3. Tomar decisão com base na estratégia e

valores da organização. (Ética de contrato social – normas, costumes de uma sociedade ou comunidade).

4. Tomar decisão com base em minhas próprias convicções pessoais e consciência. (Ética personalística – consciência e padrões morais)

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O que é ética e por que ela se aplica à negociação ?Nas discussões de ética empresarial

confundem critérios tais como:

Ético: apropriado, determinado por padrão de conduta

Prudente: sábio, entender a tática e consequências

Prático: o que pode fazer acontecer em uma determinada situação

Legal: o que a lei define como prática aceitável

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Tipos de conduta ética e antiética que ocorrem na negociaçãoPor que os negociadores escolhem usar táticas

que podem ser antiéticas?

A decisão de usar esta tática será influenciada pelas motivações dos negociadores e sua percepção/julgamento da propriedade da tática.

Os negociadores avaliam: 1. se a tática funcionou; 2. como eles se sentem depois de usar a tática; 3. como podem ser julgados pela outra parte.

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Tipos de táticas vistos como eticamente problemáticos

Questões éticas na negociação é sobre revelar a verdade – o grau de honestidade,

sinceridade e abertura que o negociador deve ter. Há atenção no que dizem e como dizem ,

do que no que eles fazem.

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Tipologias e táticas enganosasO embuste e o disfarce podem assumir várias

formas na negociação:

1. Representação incorreta da sua posição para a outra parte – o negociador mente sobre o ponto de acordo preferido ou o de resistência.

2. Blefe – os negociadores afirmam que farão algo que não pretendem ( e podem não ser capazes de) fazer.

3. Falsificação – introdução de informações factuais errôneas; falsos documentos; falsas declarações

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4. Embuste – constrói-se argumentos verdadeiros e/ou falsos que conduzem a outra parte à conclusão errada.

5. Revelação seletiva ou representação incorreta às comunidades – não diz com precisão o que aconteceu; não fala seus verdadeiros desejos.

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Motivação para comportar de forma antiética

A motivação do negociador pode afetar sua tendência de usar táticas enganosas.

Quando motivados a ser competitivos, e esperando que o outro também o fosse, o negociador veria as táticas marginalmente éticas como apropriadas.

Quando ambas as partes estivessem competitivamente motivadas, apresentariam a maior tendência em empregar táticas marginalmente éticas.

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Consequências da conduta antiética

As consequências baseiam-se na eficácia da tática, na maneira como a outra pessoa, a comunidade e os observadores avaliam a

tática e na maneira como o negociador avalia a tática.

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Explicações e justificativasA motivação de um negociador para usar uma

tática enganosa é ganhar uma vantagem de poder temporária.

O propósito destas explicações e justificativas é racionalizar, explicar ou desculpar o comportamento – para verbalizar uma razão boa e legítima do porquê desta tática ter sido necessária.

Alguns exemplos incluem:

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Explicações e justificativasA tática foi inevitável;A tética era inofensiva;A tática ajudará a evitar consequências

negativas;A tática produzirá boas consequências;Eles sabiam que isso aconteceria, eles

merecem isto, estou apenas vendo o meu lado.

Eles iam fazer isto de qualquer maneira;A tática é justa

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Como lidar com o uso de embuste pela outra parte

Se você pensa que a outra parte está usando táticas enganosas, em geral pode-se fazer isto:

Fazer perguntas de sondagem – para informações que forem omitidas.

Reconhecer a tática – ignorar a tática, chamar a tática, responder de acordo, ajudar a mudar para um comportamento mais honesto.