Comunicação – encontra-se no coração do processo de negociação.

Os negociadores expõem seus próprios interesses, posições e as metas, os da outra parte e da negociação como um todo também.

Comprador e vendedor :

usam táticas integradoras do outro; a maior parte da comunicação não é

sobre preferências do negociador; o conteúdo da comunicação só é, em

parte, responsável pelos resultados da negociação.

Tutzauer diz que “talvez as comunicações mais importantes em

uma sessão de barganha sejam as que transmitem as ofertas e contra-ofertas

dos disputantes”.

A estrutura comunicativa da negociação baseia-se nas suposições que:

1. A comunicação de ofertas é um processo dinâmico;

2. O processo de oferta é interativo; 3. Vários fatores internos e externos

direcionam a interação e motivam um negocidor a mudar sua oferta.

A comunicação na negociação não se limita à troca de ofertas e contra-ofertas.

Outro aspecto importante: compartilhar informações com a outra parte influencia o processo de negociação.

Ter uma melhor alternativa para um acordo negociado BATNA é suficiente

para dar para o negociador uma vantagem sobre a outra parte.

A existência de uma BATNA mudou várias coisas em uma negociação:

1. fixaram preços de reservas mais altos;

2. fixaram pontos de reservas mais baixos para si próprios

3. estarem cientes da BATNA atraente, obtem-se resultados mais positivos.

Outro tipo de comunicação consiste em “contabilizações sociais” – usam para explicar coisas a outra parte e ou coisas ruins.

Sitkin e Bies sugere que três tipos de explicações são importantes:

1.Explicações de circunstâncias mitigantes – não tiveram escolha ao assumir suas posições.

2.Explicações de circunstâncias exonerantes – explicam as suas posições de uma perspectiva ampla, posição negativa que deriva de motivos positivos de um engano.

3.Explicações de reformulação – os resultados podem ser explicados pela mudança de contexto.

Na negociação a linguagem opera em dois níveis.

O nível lógico – para propostas ou ofertas. O nível pragmático – semântica, sintaxe e estilo.

Não é só o que é dito e como é dito que importa, mas também quais informações adicionais ou ocultas são intencionais, carregadas ou percebidas.

Gibbons, Bradac e Busch idetificam 5 dimensões linguísticas ao fazer ameaças:

1. O uso da linguagem polarizada. 2. Transmissão de imediação verbal, alta

e planejada, baixa e planejada. 3.Grau de intensidade da linguagem. 4.Grau da diversidade léxica. 5.Extensão do estilo de linguagem de alto

poder.

O papel da percepção: Cada negociação é guiada por

percepções de situações passadas e atitudes e comportamentos atuais.

Percepção é o processo de ignorar, selecionar e interpretar estímulos de forma que tenham significado ao indivíduo.

Percepção é um processo de “fazer senti do”; as pessoas interpretam seu ambiente de forma que elas possam dar respostas apropriadas a ele.

A percepção torna-se seletiva.

Na negociação as necessidades, desejos, motivações e experiências pessoais podem criar predisposição sobre a outra parte.

As predisposições podem ser levadas a erros de percepção e comunicação.

Os 4 erros de percepção: estereótipo, efeito halo, percepção seletiva e projeção.

Estereótipo ou efeito halo – distorção perceptual por generalização: são usadas quantias pequenas de informação de percepção para chegar a grande conclusão sobre o indivíduo.

Percepção seletiva e a projeção – distorção perceptual pela antecipação – ao encontrar certos atributos e qualidades em outra pessoa. Filtra e distorce a infomação.

Estereótipo – atribui qualidades a outro somente com base na participação num grupo social ou demográfico.

Efeito halo – as pessoas generalizam sobre uma variedade de atributo de um indivíduo.

Percepção seletiva – percebedor separa uma certa informação que apóia ou reforça uma convicção anterior e filtra a informação que não confirma aquela convicção.

Projeção - quando designam a outras as características ou sentimentos que possuem.

Como os negociadores tomam decisam baseados na informação comunicada

durante a negociação.

Os negociadores têm uma tendência a cometer erros ao processar

informações.

Estes erros são vieses cognitivos impedem o desempenho do negociador:

1. Intensificação irracional do comportamento: Mantêm o comprometimento em um curso de

ação. Se deve a julgamentos e percepções individuais. Ex.: sindicato em greve; licitação competitiva; situações de leilão; ameaças em um momento de raiva.

Modo de combater: conselheiro que verifica a realidade. Advertir comportamentos irracionais.

2. Crenças em bolos fixos míticos: Pensam que toda negociação envolvem uma confusão. Acreditam que a possibilidade de acordos integradores e negociações benéficos não existe e suprimem os esforços de buscar acordos e negócios. Ex.: negociações salariais.

3. Ancoramento e ajuste: A escolha de uma oferta inicial ou uma meta planejada (âncora) pode estar baseada em informações incorretas e acabar aconselhando mal. Ex.: preço pedido pela venda da casa – avaliações por agentes imobiliários.

4.EnquadramentoTeoria de decisão: é uma pespectiva ou um ponto de vista usados quando colhem informações e resolvem problemas.Podem levar a buscar, evitar ou ser neutras em relação ao risco na tomada de decisão e na negociação.

5. Disponibilidade de informaçãoFunciona quando a informação apresentada de forma a chamar a atenção, fica fácil de se recordar.

6. A maldição do vencedorTendência dos negociadores em um leilão de fechar um negócio com relação a um item muito rapidamente e, então, depois, sentir desconforto por tê-la vencido facilmente.

7. SuperconfiançaTendência de acreditar que sua habilidade em estar certo é maior do que a realidade.

8. A lei dos números baixosTendência das pessoas de retirar conclusões de pequenas amostras.

9. Vieses em favor próprioErros de percepção levam a erros cognitivos no processamento ou julgamento das informações, ou, a gafes de percepções.

10. Ignorar as cognições dos outrosTrabalham com informações incompletas e acabam produzindo resultados problemáticos.

11. Desvalorização reativaDesvaloriza as concessões simplesmente porque a outra parte as fez. Pode estar fundada na emocionalidade ou desconfiança.

Surgem automaticamente e sem consciência, à medida que coletam e processam informações.

Deve-se estar ciente de que podem acontecer. Deve-se estar atento aos aspectos negativos destes

efeitos e discuti-los com a equipe e com seus oponentes.

Reformulação Aplicam vários enquadramentos a uma mesma

negociação. Necessário reformular a negociação; ou estabelecer

um enquadramento comum ou um conjunto de enquadramentos.

Falhas e distorçõesmma percepção, na cognição e na comunicação são os principais fatores para rompimentos e falhas na negociação.

3 técnicas para melhorar a comunicação na negociação: o uso de perguntas, o ato de escutar e a reversão de papéis.

O uso de perguntas Assegura a informação sobre a posição, a

argumentação e as necessidades da outra parte.

Perguntas manejáveis chamam a atenção: Prepara o pensamento - Posso lhe fazer uma pergunta?;adiquirir informações - Quanto custa isto?; Gerar idéias - Você tem alguma sugestão para melhorar isto?

Perguntas intratáveis geram causam dificuldade: fornecem informação – Você não sabia que não podíamos pagar por isso? Falsa conclusão – Vocês não acham que já falaamos muito sobre isto?

Produz sentimentos de defesa e de raiva na outra parte.

Usam perguntas também para negociações difíceis ou que estancaram.

Uso da pergunta: por que não e a habilidade de ouvir ajudam a identificar as preferências da outra parte.

O ato de escutar Cresceu nos ambientes de terapia,

organizacional e de negócios.

3 formas de escutar:

1. Escutar passivamente – receber a mensagem sem fornecer retorno.

2. Reconhecimento – ao reconhecer, balaçam a cabeça, mantendo contato com o olhar, ou repostas: entendo, hum-hum, interessante, realmente, continue, etc..

3. Escutar ativamente – reafirmam ou parafraseiam a mensagem com sua linguagem

Respostas bem-sucedidas: 1. ênfase maior no escutar; 2. respostas apontyos pessoais; 3. serguir o outro; 4. esclarecer o que o orador disse 5. responder aos sentimentos do outro.

Reversão de papéis Rapoport diz que a argumentação

contínua conduz a uma cegueira no envolvimento.

Permite entender melhor as posiçòes da outra parte.

Ex.: como respoderia na situação que o outro se encontra.

Os negociadores são retratados como seres racionais demais, que ignoram emoções, frios, calmos e calculistas. Por outro lado pode haver o negociador fervoroso, furioso, apaixonado, quente.

2 tipos de comunicação quente: Humor/afeto e emoção/raiva. As diferenças entre as categorias são

intensidade e duração. Humor/afeto sã menos intensos e de

duração mais curta. Negociadores de bom humor – negociam

mais ingrativamente, sentiam melhor os desempenhos.

O afeto tem 3 efeitos positivos na negociação:

1. Aumenta a flexibilidade cognitiva; 2. Melhora os sentimentos sobre a

outra parte; 3. Tornam os negociadores mais

persistentes

A raiva que ocorre nas negociações é devido a: representações incorretas, demandas excessivas e insultos percebidos.

Influencia a negociação de 2 formas: 1. mudam a maneiram como processam a

informação, estreita o foco. 2. muda as metas, fazendo-as retaliar ou

castigar a outra parte.