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Táticas de Influência

FRANCISCO GUIRADO

As 20 táticas que todo negociador

deve saber

Em um ambiente competitivo, os negociadores podem adotar

certas táticas de influência. Algumas usam a lógica, outras

trabalham com o poder de influência e há as que se valem de

mecanismos de persuasão emocional. Qualquer manobra que não

seja transparente e de conhecimento de todos os envolvidos na

negociação será considerada pouco ética, mas as táticas devem ser

estudadas e compreendidas para não sermos surpreendidos por

elas. Costumam ser eficazes sempre que usadas contra pessoas

inexperientes, mas também produzem seus efeitos em grandes

negociações. Ao notar que a outra parte está usando algumas

dessas táticas, a melhor coisa a fazer, se possível, é mostrar a ela

que você identificou seu jogo, estimulando-a a adotar uma postura

mais colaborativa.

As 20 táticas que todo negociador deve saber

ESTE E-BOOK É O RESULTADO DO TRABALHO DE INICIATIVA DO CLUBE DE NEGOCIADORES, COM A COLABORAÇÃO DA WEBNEGOTIUM E DA EDITORA SELO.

Táticas de Influência As 20 táticas que todo negociador deve saber 3

Pessoas fazem ameaças por se sentirem, elas próprias, ameaçadas ou para intimidar e subjugar a outra parte.

Existem várias opções para lidar com ameaças:

a) ouça e repita o que foi dito a fim de evitar mal-entendidos;

b) faça perguntas para descobrir as crenças que levam a pessoa a pensar daquela forma, passando então a trabalhar as crenças e não o comportamento;

c) ignore a ameaça e continue negociando normalmente, isso surpreenderá a outra parte;

d) faça a outra parte justificar o motivo da ameaça;

e) sorria, considerando-a uma brincadeira.

Ameaças1


Armadilhas de consistênciaComo vimos, a necessidade de sermos coerentes com posições assumidas anteriormente pode levar um negociador a armadilhas de consistência, em que um hábil comunicador pode conduzir o pensamento da outra parte no sentido de obter concordância em uma série de pontos para, futuramente, cobrar essas posições de maneira comprometedora.

Em um ambiente corporativo, quando se deseja implementar uma ideia, projeto ou estrutura, certas pessoas podem inserir pequenos textos, conceitos e ideias de fácil concordância entre as partes, em determinados documentos, que, depois de aprovados, possam servir como subsídio para sustentar argumentos em favor de um interesse maior.

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AtaquePressão exercida sobre a outra parte para intimidá-la e fazê-la sentir-se incomodada até ceder às exigências. Nessa tática, utilizam-se ameaças, sarcasmo, ironia e ofensas pessoais, questiona-se a autoridade, a credibilidade, o conhecimento e até o valor moral.

Como antídoto, ignore o ataque e continue com sua atenção voltada para o problema a ser resolvido, como se as palavras ácidas se referissem à situação, não a você.

3


Autoridade limitadaNeste truque, a pessoa negocia demonstrando boa-fé com o oponente, e na hora de assinar o acordo diz que precisa consultar seu chefe, esperando, com isso, obter concessões de última hora a fim de “viabilizar” a negociação.

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Ausência planejada para ganhar tempoUma das partes pode abandonar completamente a negociação durante algum tempo, retornando quando a situação estiver mais favorável. O período de afastamento pode ser longo (alegando que está em uma viagem) ou curto (pedindo para ir ao banheiro). Pode ser amigável ou brusca, simulando um rompimento de relações.

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Dividir para conquistarDurante uma negociação entre duas equipes, A e B, um dos negociadores da equipe A pode apresentar uma proposta a apenas um dos membros da equipe B, de modo que ele faça o trabalho de convencimento com os outros membros.

Em outro contexto, se o chefe do departamento A desejar convencer o chefe do departamento B sobre alguma coisa, ele pode solicitar a um ou mais de seus assessores que contatem os assessores de B para vender-lhes a ideia, e somente então falar diretamente com o outro chefe.

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O entusiasmo faz com que as pessoas a sua volta se envolvam emocionalmente com o assunto e com sua posição. Esse estado alterado pode gerar um “sequestro emocional” e induzir o outro lado a aceitar seus argumentos para fechar o acordo com base em seus termos. Mais tarde, ao racionalizar a decisão tomada nessas circunstâncias, a “vítima” pode se arrepender.

Entusiasmo7


No truque da falsa autoridade, procura-se fazer a outra parte acreditar que possuímos muito mais poder do que realmente temos a fim de estabelecer um clima de confiança e ter acesso a informações ou a condições privilegiadas. Novamente, a preparação assume papel fundamental, principalmente ao se conhecer a parte com quem se vai negociar e qual sua posição em relação ao ator social que representa.

Falsa autoridade8


Falso amigoA pessoa estuda o comportamento, os valores, os passatempos da vítima e, durante as fases iniciais da negociação, cria um clima de empatia ou identificação com a outra parte, arrancando-lhe informações importantes.

9


Consiste em fazer uma oferta para atrair a outra parte e, depois de esta ter sido seduzida, revelar que o produto acabou, havendo apenas um similar, vendido a um preço diferente, não honrando, assim, o compromisso inicial. Neste caso, mantenha-se firme. Por maior que seja sua vontade de levar o outro produto no lugar do original, lembre-se de que foi vítima de um truque. Procure observar seus sentimentos e diálogos internos, tentando reconhecer se não está sendo levado por um “sequestro emocional”, prestes a tomar uma decisão com base no tempo, na energia, no dinheiro ou no desgaste emocional que já investiu no negócio.

Se mesmo assim resolver fechar o acordo, tudo bem. A parte que aplicou a “isca” saiu-se vitoriosa mais uma vez.

Isca10


No cenário de mocinho e bandido, os praticantes costumam atuar em dupla. Enquanto um se faz de bandido, durão, colocando as posições mais duras, o outro se faz de mocinho, desejoso de ajudar e de atender aos interesses da outra parte. Essa relação de confiança permite que o mocinho obtenha informações importantes, enquanto o bandido mantém o clima competitivo.

Mocinho e Bandido11


MordidasMordidas costumam ser comuns em vendas de bens de alto valor. Um vendedor de carros, por exemplo, após a venda, pode oferecer tapetes, protetores e outros acessórios de valor relativamente muito menor ao do bem principal negociado, com o intuito de arrancar mais alguns tostões da outra parte. Sabendo que isso é uma tática, cabe a você aceitá-la ou não.

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Muro de pedraQuem emprega essa tática procura convencer a outra parte de que a posição adotada é imutável. A pessoa mostra-se inflexível, atribuindo seu comportamento a regras da empresa, orientação superior, restrições de recursos ou de autoridade.

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Negociação múltipla/leilãoEsta manobra pode ser ética ou não, dependendo do ambiente onde seja aplicada e na forma como o relacionamento entre as partes é conduzido. Para usá-la, devemos negociar com diversos concorrentes ao mesmo tempo, deixando isso claro a todos eles. Isso fará com que as partes envolvidas pensem que possuímos boas alternativas, conferindo-nos maior poder de influência.

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PressaNesta tática, o usuário confere urgência no ritmo da negociação com vistas a evitar que a outra parte forme consciência situacional e perceba detalhes relevantes, contrários aos interesses dela, antes do fechamento do negócio.

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SilêncioO silêncio normalmente gera mal-estar. Muitas pessoas sentem-se desconfortáveis com ele e na obrigação de quebrá-lo, precipitando-se e revelando informações importantes desnecessariamente.

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Ter a primeira e a última palavra“É pegar ou largar!” Este ultimato pode ser lançado quando se possui vantagem sobre a outra parte, a fim de pressioná-la a tomar uma decisão. Na realidade, se uma parte insiste em ter suas exigências satisfeitas e não abre espaço para discutir o assunto, não se pode falar em negociação. Neste caso, só existem dois resultados possíveis: a oferta é aceita ou recusada. Haveria uma terceira opção: retomar a discussão sem levar em conta o ultimato, mas nesse caso a credibilidade do emissor seria comprometida.

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SurpresaO negociador confunde a outra parte com guinadas bruscas, repentinas ou dramáticas de posição, mostrando-se imprevisível e evitando que o oponente antecipe seus movimentos. Neste caso devemos nos lembrar de que o que é combinado antes não sai caro depois. Para evitar essa situação, combine sempre qual será o próximo passo.

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Realidade virtualApresentar interesses falsos para criar questões fictícias que sirvam como elementos de barganha. Um vendedor, por exemplo, pode mentir, dizendo que a empresa em que trabalha exige um cheque de caução ou uma entrada de 50% do valor comercializado, mas se o cliente levar determinados produtos é possível abrir uma exceção. Ele estará criando uma dificuldade que poderá ser removida se você fizer o que é pedido. Uma forma de defender-se é preparar-se adequadamente para a negociação, possuindo alternativas ou conhecendo os procedimentos de vendas de outros estabelecimentos.

19


A vigésima tática é você quem sugere!O Clube de Negociadores quer saber.

Depois de analisar as 19 táticas elaboradas pelo Professor Francisco Guirado, você gostaria de compartilhar alguma (ou algumas) em que você tenha vivenciado em uma negociação ou que tenha conhecimento?

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Estudioso de Negociação, destacou-se em sua carreira como gestor de projetos de aquisição de aeronaves da Força Aérea Brasileira, onde desenvolveu suas habilidades de negociação em âmbito nacional e internacional, interagindo com representantes de empresas de Israel, Estados Unidos, Suécia, França, Espanha e Alemanha. Atualmente se dedica à consultoria e a ministrar treinamentos presenciais e online.

A WebNegotium é uma empresa criada em 2018, com o objetivo de desenvolver nos clientes habilidades interpessoais e técnicas que possam ser aplicadas à vida pessoal e ao desenvolvimento profissional gerencial. Será utilizada a educação a distância como principal modelo de transmissão do conhecimento necessário para desenvolver essas habilidades, fazendo extensivo uso de metodologias ativas e maximizando a interação instrutor/aluno. Tem por Missão criar vantagens competitivas e melhorem resultados, ambientes de trabalho e promovam a qualidade de vida.

Sobre o autorProfessor Francisco Guirado

www.webnegotium.com

Autor do livro Treinamento de Negociação: desenvolvendo a competência para negociar

EDITORA SELOwww.editoraselo.com.brTodos os direitos reservados © 2018

O Clube de Negociadores é uma ação de marketing que tem por objetivo aproximar os diversos públicos interessados no universo de conhecimento da “ciência da negociação”. O conceito do clube é apresentar os temas de forma dinâmica, ilustrativa, com espírito “clubista”, onde os participantes possam adquirir conhecimento, atualizarem-se e interagem com os demais, compartilhando experiências e fazendo amigos.

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