Profa.: Mayna Nogueira

Como encontrar e utilizar a alavancagem da negociação

Como encontrar e utilizar a alavancagem da negociação

Alavancagem- ferramentas que os negociadores podem usar para obter uma vantagem ou aumentar a probabilidade de alcançar seus próprios objetivos.

Todos os negociadores buscam a alavancagem.

Querem saber o que podem fazer parapressionar a outra parte.

Alavancagem como vantagem: por que o poder é importante

para os negociadores.Alavancagem – sinônimo de poder.

O poder dá a um negociadoruma vantagem sobre a outra parte.

Os negociadores o utilizam para garantir uma parte maior dos resultados ou alcançar uma solução preferida.

Alavancagem como vantagem: por que o poder é importante

para os negociadores.A busca pela alavancagem surge de duas

percepções:1.Negociador acredita ter menos alavancagem que

a outra parte. O negociador acredita que a outra parte já tem alguma vantagem e será usada. Ele busca o poder para compensar ou contrabalançar esta vantagem.

2.Negociador acredita que ele precisa de mais alavancagem que a outra parte para aumentar a probabilidade de controlar o outro e garantir o resultado desejado. O negociador acredita que o poder extra é necessário para ganhar ou sustentar uma vantagem na negociação.

Uma definição de poderAs pessoas têm poder quando têm “a

capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”.

Uma pessoa também podeia ser descrita como alguém que tem influência, é persuasivo ou pode ser um líder.

Deutsch traz uma definição relacional de poder:“…poder é um conceito de relações, não reside

no indivíduo, mas sim na relação da pessoa com seu ambiente. Assim, o poder de um ator em uma situação é determinado pelas características da situação, como também pelas características dele.”

Fontes de Poder – como as pessoas adquirem poder

Informação e especialidade – fonte mais comum de poder. Este poder deriva da habilidade do negociador juntar e organizar dados para apoiar sua posição, seus argumentos ou os resultados desejados.

Podem usar a informação para desafiar a posição ou os resultados desejados pela outra parte ou arruinar a eficácia dos argumentos de negociação do outro.

Fontes de Poder – como as pessoas adquirem poder

O poder de especialidades é uma forma especial de poder de informação. É usado com aqueles que alcançaram algum nível de comando e domínio de um conjunto de

informações. São concedidos a eles respeito, credibilidade baseados na experiência, estudo ou realizações.

Controle sobre os recursosAs pessoas que controlam os recursos- têm a

capacidade de fornecê-los a alguém que fará o que eles querem e de retê-los ( ou tirá-los) de alguém que não faz o que querem.

É a segunda fonte mais importante de poder na negociação.

O recurso mais importante é aquele que tem importância para a maioria dos participantes da negociação ou o alvo de um esforço de influência.

Controle sobre os recursosNo contexto organizacional, os recursos mais

importantes são:1. Dinheiro: espécie, salário, distribuição de

orçamentos, concessões, commissões, relatórios de despesas, etc.

2. Suprimentos: matérias-primas, componentes e peças.

3. Força de trabalho: fornecimento de trabalho disponível, capital humano, pessoal que possa ser alocado para um problema ou tarefa.

4. Tempo: tempo livre, a capacidade de cumprir prazos finais, a capacidade de controlar um prazo final.

Controle sobre os recursos5. Equipamento: máquinas, ferramentas,

tecnologia, terminais de computador, veículos.6.Serviços essenciais:conserto, manutenção,

conservação, instalação e entrega, apoio técnico, transporte.

7.Apoio interpessoal: “recursos”de elogio verbal e estímulo para um bom desempenho ou crítica para um desempenho ruim.

“Quem tem o ouro faz as regras”

Poder derivado de localização em uma estrutura

organizacionalO poder da ocupação legítimo: deriva da ocupação

de um cargo, escritório ou de uma posição em particular em uma hierarquia organizacional.

O poder reside: no título, nos deveres e nas responsabilidades do próprio cargo.

O poder derivado: advém da localização em uma estrutura organizacional.

O poder se deriva: de qualquer coisa que flua por aquele local em particular na estrutura ( informações, recursos como dinheiro)

Administrando o poder de informação: o processo de

persuasão.Na negociação: os atores precisam convencer a

outra parte que oferecem algo de valor, que sua oferta é razoável e que não podem oferecer mais.

Os negociadores podem querer alterar as convicções da outra parte.

Podem se apresentar como pessoas agradáveis.Esforços utilizados para usar a informação, as

qualidades de remetente e do receptor daquela informação, influenciar a posição, as percepções e as opniões da outra parte.

Este grupo é chamado de: persuasão tática.

Características das mensagens

Fatos e idéias – importantes na mudança das opniões e percepções da outra pessoa, mas o esforço de persuasão depende de como são selecionados, organizados e apresentados os fatos e as idéias.

Ao se construir uma mensagem há 3 assuntos principais a se considerar:

Conteúdo da mensagem1. Como tornar a oferta atraente para a outra parte –

enfatizar a vantagem que a outra parte obtém em aceitar sua proposta.

2. Como moldar a mensagem de forma que a outra parte diga sim

3.Como tornar as mensagens normativas – seguir de acordo com valores, moral, ética.

4. Como obter acordos em princípio.

Estrutura da mensagem – como organiza as palavras.

Existem 5 aspectos da estrutura da mensagem que se provou serem significantes:

1. Ordem da mensagem –ponto principal. Efeito primazia: início. Efeito recente: final.

2. Mensagens uni e bilaterais;3. Comonentes da mensagens – diviir

argumentos complexos em pequenas partes.4. Repetição;5. Conclusões.

Características das mensagens

Características das mensagens

Estilo persuasivo: como lançar a mensagemFixar o tom emocional e a forma da sua

apresentaçãoExistem 6 elementos principais de estilo

persuasivo: 1. Participação ativa contra a resposta passiva;2. Uso de metáforas;3. Uso de ameaças para incitar medos;4. Distrações;5.Intensidade de linguagem;6. Violações de expectativas do receptor.

Características das fontesFonte do esforço persuasivo - Qualidade da

pessoa que está tentando fazer uso da persuasão.

Existem 2 aspectos das fontes:Credibilidade da fonteAtratividade pessoal: amizade, elogios,

atratividade, ajudar o outro, semelhança percebida,emoção.

Carcterísticas dos receptores

O receptor deve estar consciente sobre os sinais que envia.

Assistindo ao outro – posição do corpo, o tom da voz, movimentos da cabeça.

Existem3 componentes assistentes importantes:

Estabelecer contato visualAjustar sua posição corporalIncentivar ou desencorajar não-

verbalmente o que o outro diz.

Carcterísticas dos receptoresExplorando ou ignorando a posição do outroEntender o que a outra parte realmente

quer:Parafrasear seletivamente;Reforçar os pontos de que você gosta nas

propostas da outra parte.Resistindo à influência do outro.Ter uma BATNAFazer um compromisso públicoContra-argumentar.

Fatores de contextoTáticas de complacência para persuasão:ReciprocidadeComprometimentoProva social – observar o outroUso de recompensa e castigoEscassez