"Combinando Inbound com prospecção ativa: quais erros podem ser evitados?"

Por Renato Gosling

renatogosling.com.br www.prospectainc.com.br

‣ Mais de 20 anos na área comercial em empresas de propaganda e tecnologia

Renato Gosling

renatogosling.com.br www.prospectainc.com.br

mas na verdade…

Mas viemos para falar de inbound marketing e prospecção ativa, para contextualizar, começamos com a nova era digital…

Entregar

Entregar + Excelência

Entregar + Excelência + Surpreender

Entregar + Excelência + Surpreender + Resultado

Entregar + Excelência + Surpreender + Resultado + NOVOS NEGÓCIOS

Contextualizando…

Prospeção ou Outbound: nativo

Inbound: imigrante

X

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

123456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

Relaxar na Prospecção

Os erros que podemos evitar

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

123456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

Relaxar na Prospecção

Os erros que podemos evitar

Agência de propaganda

focada em design

Questionamento para plano de ataque

- Você precisa de grandes clientes / marcas?

- Será que o fechamento com estas grandes marcas não irá demorar muito para concluir a venda?

- E o dia-a-dia, serão fáceis as aprovações?

- E o recebimento nos “120" dias, você está preparada para isto?

1) Não ter um plano de ataque

500 maiores da EXAME

X

1 segmento para cada executivo e profissional e se preparar muito para o

primeiro encontro.

1) Não ter um plano de ataque

Pensar bem nos segmentos a atacar e contratar um especialista para ajudar ou se for fazer isto internamente se capacitar para esta tarefa

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

23456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

Relaxar na Prospecção

1

Os erros que podemos evitar

Não ter um bom planejamento

Definir muito bem personas e automação. Exemplo briefing de propaganda

Bob Knightretired American basketball coach

“A vontade de se preparar precisa ser maior que a vontade de vencer.”

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

123456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

Relaxar na Prospecção

Os erros que podemos evitar

Não se preparar para o primeiro encontro. Google ou linkedin 5 minutos.

“As pessoas não pensam no cliente e nem com a cabeça dele. Que tal verbalizar para o cliente:

Eu não conheço tanto sua marca quanto eu gostaria de conhecer’”

Nélio Bilate, CEO da NBHeart para o livro “O vendedor do Futuro” de Renato Gosling

Exemplo de se preparar + cold call + poder de persuasão

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

1

3456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

Relaxar na Prospecção

2

Os erros que podemos evitar

Achar que o fornecedor de inbound ou outbound será o salvador da pátria

Estou em linha com Aaron Ross e não sabia…

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

123456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

Relaxar na Prospecção

Os erros que podemos evitar

Ouvir o cliente e fazer as perguntas certas "Antes de eu falar besteira, me diga como está sua empresa, produto"

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Relaxar na Prospecção

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

12

456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico 3

Os erros que podemos evitar

Não produzir com excelência o conteúdo, mas good enough

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Relaxar na Prospecção

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

123456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

Os erros que podemos evitar

“Entre a raiz e o fruto há o tempo"

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Relaxar na Prospecção

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

123

56

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

4

Os erros que podemos evitar

Achar que os resultados virão rápido

1) Consciência deste “Estado de Espírito” 2) Decidir fazer 3) Produzir parte do conteúdo, autoridade é você 4) Ver leads e sentir o retorno 5) E agora? Como falar com eles e converter? 6) Realmente preciso entender e fazer automação

A Jornada para se tornar um nativo em inbound

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Relaxar na Prospecção

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

123456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

Os erros que podemos evitar

Relaxar na prospecção

Neale Donald Walsch

“A vida começa no final de sua zona de conforto”

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Relaxar na Prospecção

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

1234

6

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

5

Os erros que podemos evitar

Parar com o "estado de espírito inbound"

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Relaxar na Prospecção

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

123456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

Os erros que podemos evitar

Confinar a atividade de prospecção à área comercial

Não se preparar para o primeiro encontro

Não ter um plano de ataque

Relaxar na Prospecção

Achar que os resultados virão rápido

Confinar prospecção à área comercial

123456

Não ter um bom planejamento

Achar que o fornecedor salvará a pátria

Não produzir o conteúdo com excelência

Não buscar metas, KPI’S e afins

Parar com estado de espírito "Inbound"

Achar que os resultados virão rápido

Prospeção ativa Inbound

Ser egocêntrico

Os erros que podemos evitar

Não buscar metas, KPI’S, etc.

“Da recepcionista ao acionista, todos na companhia - assim como atuais clientes,

fornecedores e parceiros - devem ser incentivados a identificar oportunidades e gerar novos leads”

Ricardo Longo, CEO da OnOffre para o livro “O vendedor do Futuro” de Renato Gosling

Autor do livro “O vendedor do futuro”

História, reflexões e idéias sobre o novo mundo corporativo.

Romeo Busarello, diretor de marketing da Tecnisa

“As pessoas não devem se apaixonar pela prostituta, por que ela fica conosco enquanto damos dinheiro. O problema é que os mais jovens tendem a se apaixonar por ela. Eu me refiro a se apaixonar pela empresa. É preciso, sim, ser apaixonado, mas pela própria carreira, pelas próprias competências e habilidades.

obrigado!

Renato GoslingCEO

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