ClavesdelRetailenunMundoOmnichannel

GuillermoD’Andrea

CLEMERCentrodeLiderazgo

enMercados&Retailing

AGENDA

Unmundoenplenocambio

1. LaoportunidadyelDesafíoDigital2. LacaradelRetail3. ClavesdelaGestióndeCanalesyMercados

2

ClavesdelRetailenunMundoOmnichannel

UNMUNDOENEVOLUCIÓN

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Losclientescambian:• Loshábitosdecompraydeconsumo

• Sabenloquequieren,cuando loquieren, enlaformaquequierenyalprecioquequieren

• Surelaciónconlasmarcas• Loscanalesdedistribución:

•Omni-channel – superpuestos ycomplementarios•MasValor&MasConveniencia

• Losmediosdecomunicación• Cambialarelaciónconlosclientes• ElMarketing:demasivo/invasivo…aservicial- 1a1• Otranocióndevaloryformasdecrearlo

LAOPORTUNIDADDIGITAL

ClavesdelRetailenunMundoOmnichannel

4

ElfuturodelRetail……hace4años

LaOportunidadDigital

LaOportunidadDigital

5

Cuandocadaunopuedecrearelmuseoquequiere,seconvierteenelmuseodecadauno

6

ElfuturodelRetail……hoy

7

LaOportunidadDigital

8

Cuandocadaunopuedecrearlatiendaquequiere,seconvierteenlatiendaparacadauno

ElDesafíoDigitalEl nuevo contexto

Elinstrumento delcambio

10

11

+1,500,000 apps

MasData…

12

…MenosEspacio

<LaproliferaciónMobile

Somos digitalesCambiaelconsumo demedios

Basadas en pantallas

NO estanbasadas en pantallas

Pasamos un promedio de

4,4 horas diarias de nuestro tiempo libre

frente a pantallas

Losmedios cambian …Losmedioscambian… ysefragmentan

Elcrecimiento delacompra on-lineProductos deconsumo

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Alimentos ybebidas

Cuidado Personal

MobileLife

%deusuarios detel moviles que lousan para…

Delmarketingdepiñata……aldelacomprapersonal

17

CambianloshábitosdecompraLosmomentosdelaverdaddelcomprador…hastaahora

El“Embudo”delacompra

CONOCIMIENTO CONSIDERACION SELECCION COMPRA LEALTAD

1er Momento de la

Verdad

2doMomento de la

Verdad

ZMOTMomento de la Verdad CERO

INVESTIGARVER PUBLICIDAD

VISITAR TIENDA

COMPARAR OPCIONES

PLANIFICAR COMPRAR USAR

ELEGIR MEJOR OPCION

ADHERIR A MARCA

COMPRAR ABRIR PAQUETE

CONSUMIR PRODUCTO

Conelclienteinformado

1.ElDesafío Digital:SurgelaNuevaCapitana delMercado

La difusión de Internet & Banda Ancha hacreado el Nuevo wwww.consumidor que

cada vez mas dictará:• WQue Comprar

• WDonde Comprar• WCuando Comprar

• WCuanto Pagar20

La Cliente!

LaExperiencia deCompra seExpande…Del“Embudo”…al“Pez”

Múltiples momentos – Múltiples pantallas

2.LaCaradelRetailClave:LaExperiencia deCompra

Off Line Shopping

On LineShopping

La Experienciade Compra

…”Proximo”Mercado?

LaExperienciadeCompraEvoluciona

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SERVICIOAUTO

SERVICIO

SERVICIOSOCIALIZADO

SERVICIOAUTOMATIZADO

25

Realidad Aumentada enlas TiendasReal&Digital

26

LaExperienciaExtendidaAppMaquillajeL’Oreal

27

Productos+historia

28

Realidad AumentadaReal&Digital

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Page 35

Brides get “Royal” treatment

on their wedding day

In store hair styling

TokyuPlaza

LaExperiencia deCompraEstimulante …yhumana

38

39

Sorprender la realidad

Laexperienciadecompra…estimulanteyartística

“Queremosquelacompraseaelsouvenirdelaexperiencia.”

- PeterWilliams, ex-CEO,Selfridges

43

Enelfuturolamasimportantemétricademarketingserá

SHAREOFEXPERIENCE

La experiencia de compraClave de la estrategia Apple

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De QUE TE PUEDO COMPRAR…

A …QUE PUEDO LOGRAR CONTIGO

OmnicanalidadConectarconlagente

encualquierparteyentodaspartes

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46

Noestamos enelnegocio demantener vivaslas agencias depublicidad…

TrevorEdwardsPresidentNikeBrand

…estamos enelnegocio deconectar conlosconsumidores

Estadosdeanimo– ImaginarEstarenforma

47

Estadosdeanimo– ExplorarUnpardezapatillasparacorrer

48

Estadosdeanimo– EncontrarUnpardeNikeFlyKnit42

49

Estadosdeanimo– LograrConseguirelmáximodemiscorridas

50

Laexperienciainspiradora

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©2005, Integrated Marketing Solutions

LATIENDA

PizzaHutSubconsciousMenumind(eye)reader– pizzaorder

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3.ElCerebrodelRetailCategory ManagementaEscalaTotalQuequierenlosclientes?

53

Margen bruto unitario $

Ventas en unidades“Ganchos”

Seleccionar, recortar, mejorar

“Lentos”Mantengo y empujo

%porcuadranteConsiderando todosSKUs

TotalSupermercadosX

11%257Ganchos

62%1.431

20%468Lentos

7%160Estrellas

%#SKUs

?Oportunidades“?”

Probar,Corregir,Descubrir

0,00

50,00

100,00

150,00

200,00

250,00

300,00

0 200 400 600 800 1.000 1.200 1.400 1.600 1.800 2.000

“Estrellas”Quiero mas!

RevisióndetalladadeSurtidosRolesyDesempeñoDondehacemosplatavs.Dondereforzamosexperiencia

Dos roles fundamentales: traer clientes y generar margen. Oportunidad de otros roles: imagen, completar surtido, pruebas, innovación

Cuantos SKU en cada rol? Donde ponemos la plata?

*LosdatosdeTiendasXsonilustrativos

Alinearlaofertadeproductosconlosproveedores

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56

Imprescindible:Sistemas

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InspirarcreatividadydescubrimientoDelatransacciónaloemocional

FacilitarjuegoconproductosyselecciónAnimarlaexperienciasocialdecompra

Potenciarlavisitadecompra

RetailOmnichannel

Latiendaalamano

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Latiendaalamano

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60

Latiendaalamano

RetailingenunmundoOmnichhannelLaexperienciaMacy’s

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HIPERCOMPETITIVO YACELERADO

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Laexperienciadecompra– LacaradelRetailExtendidaconpresenciaomni-canal

…antes,durante,después…Formatosflexiblesyestimulantes

Capacidadoperativasuperior– ElcerebroRetailCategoryManagementbasadoenelclienteSistemasquealineanLogísticay

Aprovisionamiento

ClavesdelRetailenunMundoOmnichannel

El mayor peligro en tiempos de turbulencia no es la turbulencia, sino actuar con la lógica de ayer.

Peter Drucker

Unareflexiónfinal

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GuillermoD’Andrea

CLEMERCentrodeLiderazgo

enMercados&Retailing

Muchas Gracias!

gdandrea@iae.edu.ar

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