Claves del Retail en un Mundo Omnichannel · AGENDA Un mundo en pleno cambio 1. La oportunidad y el...
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Claves del Retail en un Mundo Omnichannel Guillermo D’Andrea CLEMER Centro de Liderazgo en Mercados & Retailing
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ClavesdelRetailenunMundoOmnichannel
GuillermoD’Andrea
CLEMERCentrodeLiderazgo
enMercados&Retailing
AGENDA
Unmundoenplenocambio
1. LaoportunidadyelDesafíoDigital2. LacaradelRetail3. ClavesdelaGestióndeCanalesyMercados
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ClavesdelRetailenunMundoOmnichannel
UNMUNDOENEVOLUCIÓN
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Losclientescambian:• Loshábitosdecompraydeconsumo
• Sabenloquequieren,cuando loquieren, enlaformaquequierenyalprecioquequieren
• Surelaciónconlasmarcas• Loscanalesdedistribución:
•Omni-channel – superpuestos ycomplementarios•MasValor&MasConveniencia
• Losmediosdecomunicación• Cambialarelaciónconlosclientes• ElMarketing:demasivo/invasivo…aservicial- 1a1• Otranocióndevaloryformasdecrearlo
LAOPORTUNIDADDIGITAL
ClavesdelRetailenunMundoOmnichannel
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ElfuturodelRetail……hace4años
LaOportunidadDigital
LaOportunidadDigital
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Cuandocadaunopuedecrearelmuseoquequiere,seconvierteenelmuseodecadauno
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ElfuturodelRetail……hoy
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LaOportunidadDigital
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Cuandocadaunopuedecrearlatiendaquequiere,seconvierteenlatiendaparacadauno
ElDesafíoDigitalEl nuevo contexto
Elinstrumento delcambio
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+1,500,000 apps
MasData…
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…MenosEspacio
<LaproliferaciónMobile
Somos digitalesCambiaelconsumo demedios
Basadas en pantallas
NO estanbasadas en pantallas
Pasamos un promedio de
4,4 horas diarias de nuestro tiempo libre
frente a pantallas
Losmedios cambian …Losmedioscambian… ysefragmentan
Elcrecimiento delacompra on-lineProductos deconsumo
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Alimentos ybebidas
Cuidado Personal
MobileLife
%deusuarios detel moviles que lousan para…
Delmarketingdepiñata……aldelacomprapersonal
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CambianloshábitosdecompraLosmomentosdelaverdaddelcomprador…hastaahora
El“Embudo”delacompra
CONOCIMIENTO CONSIDERACION SELECCION COMPRA LEALTAD
1er Momento de la
Verdad
2doMomento de la
Verdad
ZMOTMomento de la Verdad CERO
INVESTIGARVER PUBLICIDAD
VISITAR TIENDA
COMPARAR OPCIONES
PLANIFICAR COMPRAR USAR
ELEGIR MEJOR OPCION
ADHERIR A MARCA
COMPRAR ABRIR PAQUETE
CONSUMIR PRODUCTO
Conelclienteinformado
1.ElDesafío Digital:SurgelaNuevaCapitana delMercado
La difusión de Internet & Banda Ancha hacreado el Nuevo wwww.consumidor que
cada vez mas dictará:• WQue Comprar
• WDonde Comprar• WCuando Comprar
• WCuanto Pagar20
La Cliente!
LaExperiencia deCompra seExpande…Del“Embudo”…al“Pez”
Múltiples momentos – Múltiples pantallas
2.LaCaradelRetailClave:LaExperiencia deCompra
Off Line Shopping
On LineShopping
La Experienciade Compra
…”Proximo”Mercado?
LaExperienciadeCompraEvoluciona
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SERVICIOAUTO
SERVICIO
SERVICIOSOCIALIZADO
SERVICIOAUTOMATIZADO
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Realidad Aumentada enlas TiendasReal&Digital
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LaExperienciaExtendidaAppMaquillajeL’Oreal
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Productos+historia
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Realidad AumentadaReal&Digital
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Page 35
Brides get “Royal” treatment
on their wedding day
In store hair styling
TokyuPlaza
LaExperiencia deCompraEstimulante …yhumana
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Sorprender la realidad
Laexperienciadecompra…estimulanteyartística
“Queremosquelacompraseaelsouvenirdelaexperiencia.”
- PeterWilliams, ex-CEO,Selfridges
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Enelfuturolamasimportantemétricademarketingserá
SHAREOFEXPERIENCE
La experiencia de compraClave de la estrategia Apple
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De QUE TE PUEDO COMPRAR…
A …QUE PUEDO LOGRAR CONTIGO
OmnicanalidadConectarconlagente
encualquierparteyentodaspartes
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Noestamos enelnegocio demantener vivaslas agencias depublicidad…
TrevorEdwardsPresidentNikeBrand
…estamos enelnegocio deconectar conlosconsumidores
Estadosdeanimo– ImaginarEstarenforma
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Estadosdeanimo– ExplorarUnpardezapatillasparacorrer
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Estadosdeanimo– EncontrarUnpardeNikeFlyKnit42
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Estadosdeanimo– LograrConseguirelmáximodemiscorridas
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Laexperienciainspiradora
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©2005, Integrated Marketing Solutions
LATIENDA
PizzaHutSubconsciousMenumind(eye)reader– pizzaorder
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3.ElCerebrodelRetailCategory ManagementaEscalaTotalQuequierenlosclientes?
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Margen bruto unitario $
Ventas en unidades“Ganchos”
Seleccionar, recortar, mejorar
“Lentos”Mantengo y empujo
%porcuadranteConsiderando todosSKUs
TotalSupermercadosX
11%257Ganchos
62%1.431
20%468Lentos
7%160Estrellas
%#SKUs
?Oportunidades“?”
Probar,Corregir,Descubrir
0,00
50,00
100,00
150,00
200,00
250,00
300,00
0 200 400 600 800 1.000 1.200 1.400 1.600 1.800 2.000
“Estrellas”Quiero mas!
RevisióndetalladadeSurtidosRolesyDesempeñoDondehacemosplatavs.Dondereforzamosexperiencia
Dos roles fundamentales: traer clientes y generar margen. Oportunidad de otros roles: imagen, completar surtido, pruebas, innovación
Cuantos SKU en cada rol? Donde ponemos la plata?
*LosdatosdeTiendasXsonilustrativos
Alinearlaofertadeproductosconlosproveedores
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Imprescindible:Sistemas
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InspirarcreatividadydescubrimientoDelatransacciónaloemocional
FacilitarjuegoconproductosyselecciónAnimarlaexperienciasocialdecompra
Potenciarlavisitadecompra
RetailOmnichannel
Latiendaalamano
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Latiendaalamano
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Latiendaalamano
RetailingenunmundoOmnichhannelLaexperienciaMacy’s
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HIPERCOMPETITIVO YACELERADO
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Laexperienciadecompra– LacaradelRetailExtendidaconpresenciaomni-canal
…antes,durante,después…Formatosflexiblesyestimulantes
Capacidadoperativasuperior– ElcerebroRetailCategoryManagementbasadoenelclienteSistemasquealineanLogísticay
Aprovisionamiento
ClavesdelRetailenunMundoOmnichannel
El mayor peligro en tiempos de turbulencia no es la turbulencia, sino actuar con la lógica de ayer.
Peter Drucker
Unareflexiónfinal
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GuillermoD’Andrea
CLEMERCentrodeLiderazgo
enMercados&Retailing
Muchas Gracias!
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