1

Precificação de Serviços de Viagens

Precificação Fee

2

Importantíssimo

Não há cobrança de serviços sem mudança de:PosturaCulturaPosicionamento

Não há tabela ou planilha de mercado que faça uma empresa cobrar por serviços se o cliente não quer pagar

EstratégiasAdministrativas

Financeiras

Pessoas

Qualidade

Tecnologia

Vendas

Marketing

Comunicação

Rel. Clientes

Rel. Fornecedores

3

O que é Taxa de Serviço?

O conceito é muito simples:

Um prestador de serviços é pago pelo cliente para

executar algum tipo de serviço

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Estratégia perigosa de negócios

Com o sistema de remuneração comissionada, as receitas de bilhetes de baixo preço, são compensados por bilhetes de maior preço

Receita doTKT de

baixo preço

Receita doTKT de

alto preço

Custo e lucro por bilhete Equilíbrio

Financeiro

CPQ / RIORT Ye

CPQ / PARRT F

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Estratégia perigosa de negócios

Com o sistema de remuneração comissionada, as receitas de bilhetes de baixo preço, são compensados por bilhetes de maior preço

Receita doTKT de

baixo preço

Receita doTKT de

alto preço

Custo e lucro por bilhete Equilíbrio

Financeiro

CPQ / RIORT Ye

CPQ / PARRT F

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Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -Comissões pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS Hotéis Locadoras Operadoras Assistências/Seguros Táxis Câmbio Feiras Receptivos Dezenas de Outros

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Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -Comissões pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS Hotéis Locadoras Operadoras Assistências/Seguros Táxis Câmbio Feiras Receptivos Dezenas de Outros

ReceptivoAssistência aeroportuáriaSalas VIP TrasladosCity tours e passeios Ingressos Fretamentos

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Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -

VANTAGENSpara o Cliente

comprar com a

Agência de Viagens

Agregar Valor (preço + entrega de serviço):

Diferenciais

Benefícios

Serviços

Suporte

Soluções

Problemas

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Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -Comissões pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS Hotéis Locadoras Operadoras Assistências/Seguros Táxis Câmbio Feiras Receptivos Dezenas de Outros

Cross Selling – Oferta Cruzada Maior lucratividade e rentabilidade Maior produtividade diminuindo-se

o custo por venda Vender para clientes habituais ao

invés de captar novos Ser criativo Fazer ofertas tentadoras Saber as preferências dos clientes Transformar cliente D em cliente A

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Definição dos Custos

CustoCUSTOSTOTAIS Despesa+=

Quais são seus custos ou seus gastos: Com a sua empresa? Com uma área específica da sua empresa? Com um cliente específico da sua empresa? Com um serviço específico que sua empresa oferece?

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Definição do Lucro (Estratégico)

LucroDesejadoPlanejado

LUCRO =

Quais são seus lucros: Com a sua empresa? Com uma área específica da sua empresa? Com um cliente específico da sua empresa? Com um serviço específico que sua empresa oferece?

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Definição do FEE

CustosTotaisFEE Lucro+=

Quais são suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma área específica da sua empresa? Com um cliente específico da sua empresa? Com um serviço específico que sua empresa oferece?

Esta é a forma mais simples da “formação de preço”

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Definição do FEE

CustosTotaisFEE Lucro+= Gastos

Quais são suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma área específica da sua empresa? Com um cliente específico da sua empresa? Com um serviço específico que sua empresa oferece?

Esta é a forma mais simples da “formação de preço”

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Definição do FEE

CustosTotaisFEE Lucro+= GastosCustosReceita

Quais são suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma área específica da sua empresa? Com um cliente específico da sua empresa? Com um serviço específico que sua empresa oferece?

Esta é a forma mais simples da “formação de preço”

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Definição de ReceitasVindas dos fornecedores - intermediação

COMISSÕESRECEITASRECEBIDAS =FEE(do fornecedor)

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Definição de ReceitasVindas dos fornecedores - intermediação

COMISSÕESRECEITASRECEBIDAS = Comissão,

DU, Over e Incentivo

FEE(do fornecedor)

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Custo = R$ 8.000,00Lucro = R$ 2.000,00Receita = R$ 10.000,00 – Fee

Vende 200 bilhetes (RT)Quanto custa vender/atender cada bilhete?R$ 10.000,00 : 200 tkts = R$ 50,00

Vende 200 tktsVende 100 vouchersR$ 10.000,00 : 300 transações = R$ 33,00

A conta do Fee básico, é simples(Transaction Fee)

De toda a sua empresaDe um cliente específicoDe uma área da sua empresa

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Vantagens para o cliente pagando o FEETransparência

A “certeza” da aplicação da menor tarifa disponível no momento da compra pela Agência de Viagens / TMC

No corporativo (TMC*), paga-se serviços diferenciados dos gastos de viagens – segmentando – por: Agenciamento de viagens Gerenciamento de viagens e de despesas (estratégico)*

No corporativo, faz-se a análise de custos e negociações independentes: Com o fornecedor (do produto final) Com o prestador de serviços - TMC (Agência de Viagens)

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Requerimentos para o FEE

Requerimentos técnicos financeiros Cálculo preciso das receitas (comissões) geradas pelo

serviço para “repasse ao cliente” Cálculo preciso dos custos para realização do serviço Definição do lucro pelo serviço

Financeiro é o

da Empresa

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Agência Pequena “fazendo pouca conta”

CADA ÁREA É UM CENTRO DE CUSTOS

AdministrativoFinanceiroDiretoria Serviços

Gerais

Atendimento ao Cliente1 Atendente

Atendimento ao Cliente2 Atendentes

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Calculando o valor da hora (Service Fee)

Diretoria R$ 6.000,00 Admin/Finan R$ 3.000,00 Serviços Gerais R$ 900,00 Atendentes (3) R$ 7.500,00 Custos Totais R$17.400,00 Lucro (20% s/c) R$ 3.480,00 FEE (Receitas) R$21.000,00 3 Atendentes ( : ) R$ 7.000,00 22 dias ( : ) R$ 318,22 8 horas ( : ) R$ 40,00 ½ hora R$ 20,00

LevantadoDesejado

Faça a Sua Tabela de Valores

dos Seus Serviços

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Para determinar o valor de vários serviçosMédia de receitas mensais necessárias Por exemplo: o Fee de R$ 21.000,00

Ter um histórico dos produtos e serviços vendidosDetermina-se o valor de cada serviço por: Tempo destinado até a finalização Complexidade de realização e fechamento Conhecimento necessário Custo operacional Há vários outros influenciadores

Cria-se a tabela própria

Estabelece metas por:PessoaÁreaServiço vendidoResultadosOutros

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Diferença entre volume e trabalho (Custos)

Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem ter custos diferentes no Administrativo / Financeiro

Cliente

ABC

XYZ

Compra

R$ 100 mil

R$ 10 mil

Documento

1 Fatura

10 Faturas

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Diferença entre volume e trabalho (Custos)

Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem ter custos diferentes no Atendimento ao Cliente

Cliente

ABC

JKL

Compra

R$ 100 mil

R$ 100 mil

Serviço

CPQ/RIO (Ye)

CPQ/PAR (F)

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Na demonstração dos custos

Cada Agência de Viagens / TMC tem sua: Estratégia de negócios Estrutura de custos Prática contábil Metodologia de precificação

O trabalho mais dificil da empresa é: definir, alocar e cobrar custos

É preciso ter uma estrutura de preço bem definida para ser bem sucedida

Cada Agência de Viagens / TMC cobra diferentemente

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Itens influenciadores

Na definição do custo para a determinação do Fee “O peso da máquina”O Integrador barateando o preço final

• Diminuindo o custo de pessoal Análises de risco (vários) A estratégia de ganhar o cliente (oferecendo desconto):

• Para aumentar a lista de clientes• Pela possibilidade de conquistar contas co-ligadas• Para aumentar o ganho de incentivo de fornecedores• Para ganhar market-share• Para crescer em volume

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Definição do lucro da Agência de Viagens

A pergunta que poucas Agências de Viagens sabem responder é:

“Quanto deve ser o meu Lucro?”O potencial do lucro vem da capacidade de melhorar o modelo de negócios através: Valor que o cliente dá para a Agência Gestão de custos Criação de vetores de crescimento

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Definição do lucro

De quem é o lucro?Como projetar? Número histórico (em %) Lucro mínimo (R$) para a valorização do negócio Dependendo do perfil da Agência de Viagens, da

carteira de clientes e do principal nicho de negóciosO cliente pagaria mais pelo seu serviço?Pense bem antes de contar com o lucro como uma

possível cartada de negociação (estratégia)Sem lucro por um grande período, não há negócio

“Nunca se negocia preço”

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Composição das receitas da Agência de ViagensDeve vir da venda do serviço (Fee) Pela prestação de serviços

Deve vir da economia gerada internamente Pela gestão de custos

Deve vir da gestão financeira Por aplicações e investimentos Pelos financiamentos oferecidos aos clientes

Deve vir da negociação com fornecedores Pela distribuição de produtos (comissão, DU, over e

incentivo) Pela cobrança de Fee do seu fornecedor ou recebendo

uma vantagem comercial e competitiva dele

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Principais formas de cobrança de FeeUnidade de medida

Service Fee

Transaction Fee*Flat Fee*Management Fee*Flat com TransactionFlat com ManagementSuccess Fee

Incontáveis diferentes possibilidades

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Simulação de valores - ProspecçãoDe um pequeno volume corporativo

Volume de compra R$ 10.000,00 (A)Relatórios + check list da prospecção (perfil de compra)

Transações mensais RT (tkts) 15 (B)

Custos totais (do cliente) R$ 350,00 (C) Custos diretos (operação) R$ 300,00 Custos indiretos (gestão) R$ 50,00

Lucro desejado (do cliente) R$ 150,00 (D)

FEE – (C+D) mensal R$ 500,00 (E)

Valor por tkt – (E:B) R$ 33,33

5%

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Sistema Eletrônico – Transaction FeeAmadeus Service Fee Manager

Automatiza o cálculo dos FeesAcelera os processos de reservaReduz os riscos de errosPossibilita que todos os serviços e produtos

possam ser cobradosTem o controle de cada cobrança realizadaPersonaliza a cobrança para cada cliente

específicoOferece a integração com o back office

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Como se Precifica

1º - Copiando de alguém2º - Chutando (mais ou menos tanto, cobra uns tanto)3º - Achando (parece com tal cliente)4º - Levantando os númerosOs meus números estão ok?O cliente é sincero com as informações passadas? A compra será como planejada?

5º - Precificando e acertandoUtilizando ferramentas automatizadas

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Implantação do Fee

Os únicos problemas que há com a cobrança de serviço (implantação do Fee) é se ter que:Melhorar a prática financeiraMelhorar os controlesMelhorar a qualidade da prestação de

serviçosFicar melhor

Este é o problema?

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Textos de Suporte Amadeus

http://www.amadeus.com/br/documents/aco/br/White_PaperTaxas_de_ServicosBR3.pdf

http://www.amadeus.com/br/documents/aco/br/pt/SMTV_Precificacao_de_servicosBR.pdf

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Amadeus Service Fee Manager

http://www.amadeus.com/br/x60382.html

http://www.amadeus.com/br/documents/aco/br/pt/AService_Fee_Manager.pdf

http://www.amadeusbrasil.com.br/demos/ASFM_Brazil_demo/ASFM_Brazil.html

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Vídeos de Suporte Amadeus

http://www.youtube.com/user/amadeusbrasil?blend=2&ob=5#p/u/5/PuLfSeYMMSk

http://www.youtube.com/watch?v=augXYNyD3hw

http://www.youtube.com/user/amadeusbrasil?blend=2&ob=5#p/u/3/Vr04EnXF8vY

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Estude sempre

www endeavor.org.brPrecificação: o segredo da lucratividadePrecificação: percepção, custo e mercado

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Rupert Murdoch

“O mundo está mudando rapidamente.

Não será o grande que vai derrotar o pequeno – e sim, o rápido derrotando o lento”

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Precificação de Serviços de Viagens

Precificação Fee