Como Fazer e Vender Um Projeto de Monitoramento de Mídias Sociais

7/23/2019 Como Fazer e Vender Um Projeto de Monitoramento de Mdias Sociais

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MONITORAMENTODE MDIAS SOCIAIS

Com faze e vende um pojet de

UMA PUBLICAO DO SCUP .IDEAS.SCUP.COM
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Cinara Moura. Gerente de Engajamento na AD.Dialeto,responsvel pelas reas de Contedo e SocialIntelligence. Formada em Relaes Pblicas pelaUFRGS e com 7 anos de experincia, passou pordiversas reas do Marketing Digital.

Contatos: Facebook,LinkedIn, TwittereBlog.

Sobe a autoa
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ndice

18Ecolhend a feramenta ..................................................13Elaboand a poposa .......................................................

7Adequand a poposa ...........................................................4Conhecend compado .....................................................

Definind valo da poposa .........................................22

Apeentand e entegand a poposa...........................26

Imagens deste ebook: Shutterstock

Edio de texto: Claudia Gasparini e Eliseu Barreira Junior | Edio de Arte: Lucas Moschione | Superviso: Eliseu Barreira Junior


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COMO FAZER E VENDER UM PROJETO DE MONITORAMENTO DE MDIAS SOCIAIS

Para apresentar uma proposta de trabalho de monitoramento, o primeiro passo sempre compreender o comportamento da pessoa a quem ele se destina. preciso coletar o mximo de informaes possveis sobre o histrico, os hbitose as atividades desse destinatrio para responder a seguinte questo: qual aexpectativa do cliente quanto ao monitoramento?

Tratando-se de agncias de publicidade e comunicao digital, uma proposta demonitoramento pode ser solicitada para diferentes nalidades e por diferentespessoas. A seguir, elencamos algumas possibilidades.

Geralmente, a proposta tem origem no departamento de Marketing ouComunicao da empresa solicitante,pois so a esses campos que omonitoramento sugere resultados de aplicao primria e imediata. Em casos

Conhecendo o comprador domonitoramento de mdias sociais
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de e-commerces, por exemplo, h um departamento que gerencia expectativasde performance, gerando demandas direcionadas a KPIs (Indicadores Chave de

Performance, na sigla em ingls) especcos, como vendas ou captao de leads.

Antes de construir a proposta, procure entender o papel da pessoa que solicitoua proposta dentro da empresa: Por quais atividades ela responde? responsvelpor outras frentes de comunicao alm do on-line? A quem ela se reporta? Aproposta, alm de trazer um monitoramento especco, pode servir para auxiliarinternamente o seu contato, sendo til para os objetivos da rea como um todo.Alm disso, conhecer o seu futuro cliente abre caminhos para ampliar o trabalhoposteriormente.

Outro fator importante saber se j houve algum contato com monitoramento demdias sociais anteriormente e com qual objetivo. Isso ajuda a prever a experinciada marca com o trabalho. No caso de ter sido algo traumtico ou que no cumpriuos objetivos, h necessidade de entender os porqus e fazer diferente. Se ocontato com o trabalho de monitoramento foi satisfatrio, vale identicar pontospositivos que podem ser mantidos.

A solicitao de propostas de monitoramento de uma agncia a outratambm

uma prtica bastante recorrente, uma vez que o trabalho de monitoramentoapresenta caractersticas bem diferenciadas e cuja expertise no est em todas asagncias. Para desenvolver um trabalho mais qualicado, necessrio demandaro trabalho de agncias especializadas. Nesses casos, busque entender o corecorporativo da agncia a que se destina a proposta e em quais frentes ela atuacom o cliente ou marca que ser monitorado.

Para nalizar, outra possibilidade uma solicitao interna, no caso de agncias.Por exemplo: o cliente desenvolve um trabalho de performance que est sendoimpactado negativamente pelas reclamaes dos consumidores nas mdias sociais.Sugere-se internamente, ento, a elaborao de uma proposta para mapear asituao, apresentando um cenrio sobre quanto isso prejudica os resultados, combase nos dados captados.
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Estude o comportamento,hbitos e atividades do compradordo monitoramento;

Descubra se o comprador domonitoramento j teve contato com essaatividade anteriormente e identique oque pode ser mantido;

O monitoramento pode ser solicitadopelo departamento de Marketingou comunicao de uma empresaou por uma agncia.

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Depois de entender a quem se destina a proposta, passe para a prxima questo:a que o monitoramento deve responder, ou seja, qual o seu objetivo?

Primeiro, foque no objetivo do negcio, que geralmente j est pr-estabelecidono plano de negcios da empresa. Se o negcio for ume-commerce,por exemplo,provavelmente seu caminho estar pautado pelo aumento da rentabilidade ou dalucratividade em determinado prazo. Quando falamos de marcas que possuemsomente presena institucional nas mdias sociais, o objetivo do negcio deveser buscado no o-line, na histria e nos valores da marca. Esse um trabalho de

pesquisa que se torna fundamental para o sucesso da proposta.

Adequando a proposta demonitoramento ao cliente



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O entendimento do negcio aumenta a assertividade de uma proposta demonitoramento, pois ela estar vinculada ao macrossistema da organizao,

demonstrando que h uma imerso e um conhecimento no ambiente especcodo cliente.

Muitas vezes, chega operao uma demanda especca de monitoramento quepode ser enriquecida com sugestes ligadas atuao da marca. Um bom caso uma marca de alimentos que solicitou uma proposta para entender o que dito arespeito de alimentao saudvel. Se a equipe que estiver elaborando a propostapossuir um domnio do macroambiente, pode sugerir que sejam mapeadastambm algumas marcas com boa reputao e cujo posicionamento ligado ao

tema, trazendo sugestes do que bem aceito pelo pblico consumidor desse tipode marca einsightsque podem ser aproveitados futuramente.

Aps a compreenso do macro, parte-se para o microssistema, ou seja, sperguntas operacionais que o monitoramento de mdias sociais deve responder.Esse ponto trata basicamente de analisar quais so as demandas de informaodo monitoramento.

Isso muito importante, pois, posteriormente, todo o desenvolvimento do trabalhodeve ser direcionado para esse objetivo, como congurao da ferramenta,denio de habilidades e pers da equipe envolvida, KPIs e mtricas, plano declassicao dos dados, elaborao de insightse etc.

Muitas vezes, o cliente solicita uma proposta de monitoramento sem ter a clarezado objetivo. H duas hipteses que so recorrentes: ele realmente no sabe oque deseja e, nesses casos, a equipe precisar mostrar possibilidades de trabalhoe encontrar junto a ele um objetivo til e plausvel ao negcio; ou ele apenasno consegue expressar seu objetivo, o que pode ser resolvido com conversas ereunies de alinhamento entre a equipe de monitoramento e o cliente.

Em qualquer caso, imprescindvel denir o objetivo do monitoramento paraconsolidar a proposta, pois somente com ele haver um norte para o trabalho serdesenvolvido. Ou seja, toda equipe de operao ter suas atividades organizadaspara atender esse objetivo.

Apesar de ser mais difundido numa associao ao mapeamento de marca (anal,

quem nunca recebeu o briefngquero saber o que as pessoas falam sobre minhamarca?), o monitoramento pode servir a objetivos muito distintos. A Forrester
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Research mapeou os principais objetivos relacionados ao monitoramento,chegando lista abaixo:

Gesto de reputao:acompanhar como est a percepo dedeterminada marca ou ainda alguma campanha ou produto especcojunto ao pblico consumidor. a aplicao mais conhecida domonitoramento, porm sua riqueza se encontra nos insightsque podemser extrados desse monitoramento.

Suporte ao consumidor (SAC 2.0):tem o objetivo de monitorar o que

est sendo falado pelo consumidor a m de oferecer solues a problemase respostas rpidas a questionamentos. Possui, portanto, um foco reativodiante da ao do consumidor. No Brasil, esse tipo de monitoramentotornou-se essencial presena das marca nas mdias sociais e deve sercontnuo. Em alguns segmentos, preciso ter equipes que atuam emtempo integral durante todos os dias da semana para dar conta dasdemandas encontradas.

Proteo de marca:gerenciamento que pode servir para proteger sua

marca. Pouco difundido no Brasil, geralmente inclui temas ligados legislao, por exemplo.

Benchmark: monitorar as iniciativas dos concorrentes ou de marcasque so referncia de mercado. Nesse tipo de monitoramento, o queenriquece o objetivo a anlise comparativa entre as marcas. Pode-se,por exemplo, mapear o engajamento de vrias marcas e criar uma matrizde posicionamento de cada uma, relacionando-as entre si e criando umasugesto de caminho para que a marca do cliente se posicione em relao concorrncia, considerando suas especicidades.

Pesquisa de mercado: visa entender um comportamento especcosobre determinado assunto ou tema. Nesse tipo de pesquisa, deve havermuito cuidado para que a anlise tenha validade estatstica e a amostrarealmente oferea respostas vlidas para a questo em pauta. A utilidadedessa anlise, geralmente, est ligada denio ou ajuste de umposicionamento da marca. Ou seja, ao entendimento de como as pessoasse comportam em relao a determinado assunto para posicion-la nessecontexto.
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Exposio de marca:possui a nalidade de entender em que espaosh conversas direcionadas a determinado produto ou servio ou onde o

pblico de interesse gasta seu tempo on-line.Este tipo de monitoramento usado para denir investimentos de mdia de uma campanha ou ainda asredes que podem ser mais proveitosas para alguma ativao.

Pesquisa de marketing:acompanhar o que os consumidores desejam evalorizam em relao a determinado produto, ao ou marca. Nesse caso,o monitoramento serve para alinhar o que a marca oferece s expectativasdos consumidores, aumentando as chances de sucesso.

Mensurao de campanha: objetiva monitorar o buzzem torno dedeterminada ativao ou campanha. Este caminho muito til paralanamentos de produtos, por exemplo.

Segmentao de pblico:usa-se das conversas nas mdias sociais paramapear assuntos relacionados ao pblico-alvo da marca e segment-losem personas, o que qualica futuras ativaes e torna o posicionamentode marca mais certeiro.

Mapeamento de inuenciadores:entende quais so as pessoas commaior relevncia e poder de inuncia em determinado segmento ouassunto. Esse tipo de estudo busca encontrar embaixadores com altopoder de persuaso para ativar em campanhas da marca.

Gerao de leads:pretende usar as meneson-linepara encontraroportunidades de negcio junto ao pblico-alvo, como produtos queengajam mais os consumidores, para o oferecimento de ofertas, porexemplo.

Inovao:tem o objetivo de ajudar os departamentos de pesquisa edesenvolvimento a encontrar insightsdirecionados ao aprimoramento e inovao de produtos e servios.

Retomando as razes pelas quais a denio de objetivos se torna fundamental,temos a proporcionalidade de canais que faro parte do monitoramento.Dependendo de uma srie de especicidades, alguns canais agregam mais queoutros para responder ao objetivo. Abaixo, elucidamos alguns casos.
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Blogs. Se tomarmos uma marca de moda, por exemplo, cuja inteno compreender como as consumidoras a percebem espontaneamente,comentrios em blogs canais em que esse segmento apresenta altovolume de conversas - permitem anlises qualitativas mais profundase podem trazer insightsmais signicativos do que o monitoramento demenes no Twitter, em que o contedo mais objetivo e no ultrapassa140 caracteres. Pela importncia diante do objetivo, esse canal podeassumir um peso maior no monitoramento.

Portais.Quando a situao demanda monitorar uma crise especca,portais de notcias se tornam vitais. Como nem todos permitem a captaode menes diretas, possvel usar o Twitter como canal de apoio, dada asua importncia para a disseminao de notcias da fonte. Assim, o planode monitoramento dar uma ateno maior a esses canais.

Facebook.Outro caso com que me deparei foi de uma empresa quegostaria de mapear a presena dosplayersde um segmento B2B (Businessto Business) atravs do monitoramento. No entanto, as marcas em

questo tratavam-se de indstrias sem presena no Twitter, primeiro canalque vem mente ao falarmos em monitoramento. Nesse caso, a estratgiaescolhida foi analisar o recorte de respostas diretas a postagens realizadasnas pginas ociais dessas marcas no Facebook (aceitao de contedo).

A eccia de qualquer caso, no entanto, s possvel pelo domnio do objetivodo cliente, que permite que sejam traados caminhos que atendam melhors demandas de informao. Da operao elaborao de relatrios, tudo direcionado ao objetivo.


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Identique o objetivo do monitoramento;

Entenda o negcio do contratante(macrossistema da organizao);

Veja quais so as demandas deinformao do monitoramento(microssistema);Os principais objetivos domonitoramento so: gesto dereputao, SAC 2.0, proteo de marca,benchmark, pesquisa de mercado,exposio de marca, pesquisa demarketing, mensurao de campanha,segmentao de pblico, mapeamentode infuenciadores, gerao de leads einovao;

A partir dos objetivos, dena os canais

que sero monitorados (blogs, portais,redes sociais e etc.).

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Aps entender a expectativa de quem solicitou a proposta, o negcio do cliente e

seu objetivo, o momento de elaborar a proposta de monitoramento, ou seja,organizar as ideias para vend-lo.

Se possvel, dena os principais termos do monitoramento para fazer um teste(uma espcie de anlise pr-exploratria) antes de colocar as ideias em ordem,a m de dimensionar o volume de menes e a carga operacional que precisaser dedicada ao projeto: quantidade de horas demandadas, nmero de pessoasexclusivas e compartilhadas, se h picos em determinados dias e necessidade deanlise qualitativa mais aprofundada no caso da existncia de expresses muito

amplas ou com conotao de ironia, por exemplo.

Elaborando a proposta dotrabalho de monitoramento



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Essa anlise tambm serve para tornar concretas algumas premissas domonitoramento. Elas devem ser explicadas no decorrer da apresentao, pois

inuenciam no entendimento da proposta e, principalmente, na defesa doinvestimento.

Quando no h tempo hbil para consolidar um teste antes da proposta, eladeve ser embasada em premissas, ou seja, projees da equipe, o que deve carclaro na proposta a m de garantir possveis ajustes que sejam necessrios. Essesajustes podem ser quantitativos em nveis de volume de menes, por exemplo, oque inuencia no tempo gasto e no plano da ferramenta contratada, assim comoqualitativos, quando h uma necessidade de dedicao maior anlise do que a

estimada inicialmente.

Essas premissas ajudam a compor um dos itens mais importantes numa propostade monitoramento: o escopo de trabalho. O escopo dene as possibilidadese, principalmente, os limites do trabalho de monitoramento, desde o incio doprojeto, e serve para estruturao interna (equipe, ferramenta e etc).

muito comum num trabalho dessa natureza que o cliente contrate ummonitoramento especco e, ao longo do tempo, v solicitando adies de

termos, objetivos e outras funes que demandam mais horas da equipe ou umaferramenta diferente. O escopo serve para proteger a agncia desse tipo de caso,pois dene j no incio do projeto o que est sendo contratado.

Num escopo de trabalho, os itens variam de caso a caso, mas algumas variveisdevem estar pr-estabelecidas. So elas:

Entregas:determina quantidade, datas e o que ir compor cada umadas entregas. Por exemplo: 8 relatrios de monitoramento, com entregasmensais, sempre at o 5 dia til de cada ms, que traro informaescomo anlise de sentimento das menes relacionadas marca, nuvem determos por sentimento e assunto, principais inuenciadores do perodo,pontos fortes e fracos, insights etc.

Quantidade de menes: deve car pr-estabelecido o limite de menesmonitoradas em cada monitoramento e a diviso da captao de postsde acordo com as entregas. Por exemplo: h 2 tipos de relatrios, depercepo de marca e de monitoramento de mercado, sendo que o



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primeiro ter 3.000 menes e o segundo, 10.000, totalizando 13.000posts. Alteraes no escopo podem ser realizadas sempre para respeitar

esses nmeros.

Metodologia: deixar claro qual tipo de metodologia ser adotada notrabalho. Por exemplo: anlise total do volume de menes, por amostraestatstica, por amostra manual de proporo de canais e etc.

Cronograma:estabelecer as datas das atividades ao longo do tempo,explicitando todas as tarefas que no so visveis pelo cliente, comoclassicao e set upinicial do projeto. Alm disso, deixa claro que a

captao s comea depois da congurao da ferramenta e no nomomento de aprovao da proposta ou assinatura do contrato, porexemplo.

H algunsprospectsque no oferecem a alternativa de reviso de escopo depoisdo aceite da proposta, principalmente por causa da aprovao de budgetqueocorre semestral ou anualmente. Para esses casos, importante colocar umamargem de erro plausvel a um possvel desvio na estimativa, para que o projeto

continue rentvel, mesmo que ocorra uma demanda maior do que a prevista.Na prtica, elaborar uma proposta de monitoramento no uma atividadeque possui uma frmula mgica, pois cada caso exige anlise, organizao eapresentao diferentes. No entanto, h algumas boas prticas que podem serseguidas e ajudam a impactar na assimilao das ideias:

Comece pelo macro:explique como o monitoramento pode servir aonegcio, empresa ou marca, se possvel contextualizando frenteaos principais players do mercado ou a marcas que so referncia nosegmento de atuao.

Demonstre possibilidades:a partir do objetivo do monitoramento,projete alternativas de resultados, para que o cliente perceba que h umdomnio no caminho a ser percorrido no processo de monitoramento. Porexemplo: se encontrarmos menes que demonstrem tal comportamento,

podemos sugerir um posicionamento direcionado para este ou aqueleatributo.



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Explicite as premissas:coloque de forma clara e sem enrolaes aspremissas que podem inuenciar o monitoramento. Jogar limpo e alinhar

as expectativas antes do incio da operao potencializam as chances desatisfao.

Demonstre, se possvel grafcamente, todas as etapas do processo: otrabalho de monitoramento muito especco, sendo que poucas pessoasdominam o dia a dia da operao. Trabalhe com a hiptese de que seucliente desconhece o passo a passo tcnico e elabore a proposta de formadidtica, tornando compreensvel cada etapa do projeto ao longo dotempo.

Trabalhe em conjunto:aps denir o escopo da proposta, envolvao mximo de pessoas da agncia na elaborao e reviso, comoplanejamento, atendimento, Business Intelligencee Performance. Pessoascom expertises e pontos de vista externos operao de monitoramentopodem trazer questionamentos vlidos para a proposta, antecipandopossveis dvidas e sugestes doprospect.


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Organize as ideias para vender omonitoramento;

Dena os principais termos domonitoramento para fazer um pr-teste;

Dimensione o volume de menes e

a carga operacional que precisa serdedicada ao projeto (horas, pessoas,picos de demanda);

Estabelea o escopo de trabalho, ou seja,os limites do projeto;

Os principais itens do escopo de trabalhoso: entregas, quantidade de menesmonitoradas, metodologia e cronograma;

Ao elaborar a proposta, considere asseguintes prticas: comece pelo macro,demonstre possibilidades, explicite aspremissas, demonstre gracamente

as etapas do processo e trabalhe emconjunto.

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Outro fator fundamental proposta a denio da ferramenta que ser usada.

Um erro recorrente na compreenso de um projeto de monitoramento acreditarque a ferramenta realiza todo trabalho. Isso no verdade. A ferramenta demonitoramento um recurso tcnico para que seja possvel uma anlise humana.No entanto, sobre ela recai uma etapa fundamental do processo: a coleta dosdados.

Como os dados so coletados? Quais as limitaes da ferramenta? Ela capta postsem quais redes? Em tempo real? Quais as possibilidades de ltros? H alternativasde integrao com os sistemas do cliente nal? No decorrer do trabalho, qual ser

o suporte tcnico da ferramenta?

Essas so apenas algumas perguntas que devem ser feitas no momento de

Escolhendo a ferramenta



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denir a melhor opo para atender a demanda de monitoramento. Ao sugeriruma ferramenta, as respostas a essa questes ajudam a justicar a escolha na

proposta, indo alm do fator preo que, primeira vista, o que mais pesa paraquem aprova o investimento.

Tendo em mente qual o objetivo do monitoramento, a questo-chave :qual ferramenta pode trazer mais vantagens execuo do trabalho?Oobjetivo do monitoramento pontuado no incio deste ebook - serve para sabero que precisamos exigir da ferramenta. Por exemplo, num trabalho voltadoa monitoramento de SAC, essencial que a ferramenta oferea avanadaspossibilidades de integrao e comunicao com o cliente, como envio de alertas e

feedbacks. Por outro lado, se falarmos de um monitoramento de marca com umanuvem de categorias muito ampla, a possibilidade de criar ltros diferenciadospara otimizar o trabalho de anlise pode colocar uma ferramenta frente dasdemais.

Alm disso, h fatores bsicos que devem sempre ser analisados na escolha deuma ferramenta. Abaixo, elencamos alguns deles:

Preo:por inuenciar diretamente no investimento nal, esse fator,geralmente, o primeiro que vem mente ao denir a ferramenta.No difcil encontrarmos propostas que so elaboradas sem nenhumteste prtico em ferramentas, com base apenas no preo, o que podecomprometer a entrega nal. Sugiro outro caminho: em vez de preo,pensar em custo-benefcio. Pergunte-se: dadas as possibilidadesque a ferramenta oferece frente s concorrentes, vale pagar por essevalor? ou a diferena de preo se justica pelos benefcios exclusivos daferramenta? ou ainda, as vantagens oferecidas por essa ferramenta, sofundamentais para o objetivo do projeto?

Suporte: muito importante saber qual a forma de atendimento e suporteda equipe tcnica da ferramenta depois da contratao. fundamentalcompreender como ocorre o processo de treinamento para operao daferramenta, comunicao de novos recursos, esclarecimento de dvidase etc. A partir disso, d para vericar se o suporte oferecido atende ouno suas necessidades operacionais. muito provvel que,quanto mais

funcionalidades a ferramenta oferecer, mais voc precisar de umsuporte qualifcado.



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Funcionalidades:so recursos que servem para facilitar o trabalho daequipe, diante das demandas do projeto. Esse fator passa, principalmente,

pelas solues que interferem na anlise dos dados e em sua visualizaodepois de classicados e agrupados. No momento de escolher aferramenta, convm testar vrias opes comparando as principaisfuncionalidades. Uma boa opo criar uma lista de critrios de acordocom o objetivo do projeto e pontu-los em cada ferramenta. A ideia ter uma lista de prs e contras que ajude na tomada de deciso a favordesta ou daquela ferramenta.

Usabilidade e efcincia operacional:este item fundamental, pois est

diretamente relacionado produtividade da equipe que realiza a operao.Uma boa ferramenta precisa ser intuitiva, com uma interface amigvel,em que encontrar e fazer o que se precisa seja algo rpido e quasenatural. Alm disso, til que a ferramenta oferea amplas possibilidadesde gerenciamento dos processos de monitoramento.

Ao sugerir uma ferramenta, portanto, os critrios devem estar explcitos naproposta. Caso contrrio, o cliente, ao receber a proposta, ir apenas olhar aperspectiva de preo. Isso pode comprometer toda a ecincia e resultado dotrabalho de monitoramento.


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Identique qual ferramenta pode trazermais vantagens execuo do trabalho;

Avalie as ferramentas a partir dasseguintes questes: Como os dadosso coletados? Quais as limitaesda ferramenta? Ela capta posts emquais redes? Em tempo real? Quais aspossibilidades de ltros? H alternativasde integrao com os sistemas do clientenal? No decorrer do trabalho, qual sero suporte tcnico da ferramenta?

Considere quatro fatores bsicos noprocesso de escolha da ferramenta:

preo, suporte, funcionalidades,usabilidade e ecincia operacional.

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O investimento uma das partes mais delicadas numa proposta de

monitoramento. Dentro das vrias possibilidades de atuao em mdiassociais que incluem, entre outros, produo e gesto de contedo, communitymanagemente planejamento, o monitoramento uma das menos tangveis.

Diferentemente do contedo, por exemplo, cuja publicao ocorre tododia, demonstrando os resultados quase que imediatamente, o trabalho demonitoramento realizado numa espcie de backstage. Geralmente, asclassicaes, ajustes na ferramenta e demais atividades da equipe so realizadasdentro da agncia. O envolvimento do cliente se restringe ao contato com os

relatrios e, em alguns casos, envio de alertas e insightspontuais.

Definindo o valor da propostade monitoramento



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A falta de tangibilidade, aliada ao desconhecimento tcnico da rea por partede quem contrata o servio, faz com que muitas vezes seja difcil justicar o

investimento.

De qualquer modo, a viabilidade de um trabalho de qualidade se d atravsdo clculo de investimento coerente com as demandas do projeto e com alucratividade objetivada pelo departamento e pela agncia. Assim como no huma regra nica para a elaborao de proposta, a precicao tambm varia casoa caso.

Primeiramente, muito importante ter em mente a estimativa de horas que sero

gastas na operao (classicao e gerao de relatrios), mas no se esqueade incluir as horas de coachinge gesto, que variam de acordo com o nvel dosanalistas. Se a equipe for mais jnior e o monitoramento for complexo, devem serprevistas mais horas de orientao e gesto, por exemplo.

Outra coisa que deve ser inclusa na precicao a disponibilidade para reunies,apresentaes e alinhamentos, no se esquecendo de contabilizar as horas gastascom sadas do local de trabalho e tempo de deslocamento, por exemplo. Quandoh um Atendimento ou Key Accountresponsvel pelo projeto, as horas dedicadastambm devem ser adicionadas ao clculo do investimento.

Aps dimensionar todas as horas demandadas pelo projeto, sugere-se inserir umamargem de erro para possveis desvios ao que foi estimado inicialmente. Essamargem muito subjetiva e varivel, de acordo com a visibilidade que o clientepode trazer ao departamento e seu papel estratgico com outros servios daagncia, por exemplo.

Com o clculo das horas em mos, multiplicam-se as horas demandadas pelovalor de custo da hora-homem do local. Esse valor geralmente fornecido peloDepartamento Financeiro da agncia, cando sob a custdia dos Headsdasreas que elaboram propostas e dos responsveis pela precicao. A ttulode curiosidade, esse valor de hora resultado do cruzamento de uma srie defatores, como o custo da equipe, a manuteno do espao fsico e equipamentos,impostos e tributos. Esse clculo tambm conhecido como Overhead, que ocusto ou despesa de operao contnua de um negcio, que pode ser uma agnciaou empresa.



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Depois de multiplicar as horas necessrias pelo custo da hora-homem, o prximopasso denir percentualmente o lucro almejado com o projeto. O lucro o valor

que car para a agncia, se subtrado o custo de operao do projeto.

Aqui, importante ter em mente o percentual de lucro do projeto, j que no soraros os casos em que oprospectsolicita um ajustamento de valores, geralmentecom reduo. o percentual de lucro, somado importncia estratgica doprojeto, que permite estabelecer qual o limite para reduo do investimento.

A precicao uma etapa estratgica da elaborao de uma proposta, sendofundamental que seja realizada por um gestor snior com domnio tanto da

operao de monitoramento quanto do negcio da agncia. Com esse cenrioem mente, ca mais fcil encaixar as peas num pensamento a curto, mdio elongo prazo, a m de precicar corretamente e gerar benefcios tanto para odepartamento, quanto para a agncia e para o cliente a que se destina o projeto.


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Busque tornar tangveis as atividades dotrabalho de monitoramento;

Considere na precicao: horas detrabalho, gesto de equipe, tempogasto com reunies, apresentaes,alinhamentos e deslocamentos,manuteno do espao fsico, salrios,impostos e tributos;

Insira uma margem de erro parapossveis desvios ao que foi estimado;

Dena percentualmente o lucro almejadocom o trabalho.

Reum


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Chegamos a um dos fatores mais impactantes na recepo da proposta: suaapresentao. Apesar de estarmos falando de um ambiente de publicidade,em que criatividade fundamental, muitas propostas sequer so didticas eagradveis.

Alm do conhecimento tcnico para fazer o passo a passo do monitoramento, necessrio tornar a apresentao agradvel ao interlocutor, ou seja, a quem avaliaa proposta.

Primeiramente, pergunte-se quem o seu interlocutor, pois nem semprea apresentao destinada para a mesma pessoa que solicitou a proposta.

Apresentando eentregando a proposta



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Dependendo de quem for assistir, ela assume formatao e distribuio deinformaes especcas. Para elucidar, imagine que a proposta ser apresentada,

oralmente, a um dirigente da alta hierarquia de uma multinacional, cujo tempode agenda bem restrito. A formatao, nesse caso, deve ser sucinta, objetiva eexplicitar somente o que necessrio, por uma questo de tempo.

Outro caso muito comum que a apresentao seja realizada para uma pessoa dosetor de compras. Tendo em vista a especicidade das atividades do interlocutor, natural que as dvidas e questionamentos recaiam sobre a precicao,sendo fundamental que o item esteja esmiuado e muito bem justicado naapresentao. Tambm importante, aqui, ter em mente a margem de negociao

da proposta, ou seja, at que ponto o investimento negocivel, mantendo oescopo proposto.

H situaes, ainda, em que a apresentao realizada em duas etapas: aprovaoda proposta tcnica (pela equipe operacional da rea) e aprovao da propostacomercial (pela equipe de compras ou nanceira). Nesses casos, a primeiraapresentao deve ter uma congurao que conquiste atravs do mtodo dotrabalho, ou seja, precisa demonstrar que h um entendimento do processode monitoramento e das demandas do projeto, deixando destacado que houve

pesquisa e dedicao para elaborao da proposta. A apresentao comercialgeralmente bem objetiva, trazendo o desmembramento do investimento, aequipe envolvida no projeto (organograma) e os KPIs que sero mensurados.

Tratando-se de formato, a apresentao obedece a um templatepr-estabelecidopela agncia ou a uma adaptao a cadaprospect, com cores e layout prprios, porexemplo. Lembre-se de que, alm de criativa, a apresentao deve ser funcional,demonstrando o processo de monitoramento com clareza, explicando o escopo e

justicando, ao longo do material, o investimento.

A funo da apresentao vender ao futuro cliente o trabalho de monitoramento,ou seja, encant-lo. vital para o sucesso que ela seja agradvel e didtica, sendoque tcnicas de visualizao de dados tornam-se grandes aliadas nesta fase. Elasajudam a aliar design e funcionalidade para que as informaes sejam transmitidasde forma ecaz, potencializando o que deve ser ressaltado.

Uma dica muito importante, nessa etapa, reduzir a quantidade de texto. Aspessoas possuem uma capacidade limitada de prestar ateno ao que est sendodito, principalmente quando h uma explicao extensa na tela de apresentao.



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Nas situaes em que fundamental uma nota maior, sugere-se que ela seja

ocultada da apresentao oral, mas componha uma verso impressa ou enviadaposteriormente ao cliente, em que se pode detalhar melhor cada especicidade daproposta.

No se esquea de apresentar as credenciais da agncia, como expertise, foco deatuao e cases de sucesso relacionados proposta. Situe o trabalho sugeridono mbito corporativo da agncia e demonstre que h um domnio no que sepretende realizar para o prospect. Por exemplo, se a proposta tiver um foco deServio de Atendimento ao Consumidor, leve cases que comprovem a experincia

da agncia em administrar esse tipo de trabalho.

Outro item muito importante o domnio da apresentao. Quem for apresentardeve ter conhecimento de tudo que est detalhado na tela, evitando a leitura deslides, dominando a transio dos itens do material e fazendo links contextuaisdurante a apresentao. Nesse momento, alm da clareza na fala, domnio doprocesso e didatismo na explanao podem auxiliar o apresentador. Para quemcontrata um servio de monitoramento, a segurana na apresentao transmiteconana ao trabalho que ser desenvolvido.

A partir dessas dicas, cada prossional pode adaptar a proposta de forma aconquistar seu cliente. O tempo e o esforo dedicados elaborao da proposta,desde sua concepo at a apresentao, so essenciais valorizao da rea demonitoramento, potencializando o sucesso do trabalho futuro.


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Torne a apresentao agradvel para ointerlocutor;

Faa apresentaes especcas paracada setor responsvel pela compra do

monitoramento;

Considere duas etapas da apresentao:aprovao da proposta tcnica eaprovao da proposta comercial;

A proposta tcnica deve demonstraro processo de monitoramento

e as demandas do projeto; aproposta comercial deve trazer odesmembramento do investimento, aequipe envolvida e os KPIvs que seromensurados;

Capriche no template da apresentao;

Faa uma apresentao elegante, criativae, principalmente, funcional;

Coloque pouco texto nos slides de suaapresentao;

Faa uma verso mais detalhada da sua

apresentao para enviar por e-mail ouentregar impressa.

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Como Fazer e Vender Um Projeto de Monitoramento de Mídias Sociais

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