VITRINISMO E VISUAL

MERCHANDISING A VENDA ATRAVÉS DA ATRAÇÃO VISUAL

90% das nossas informações entram pelos nossos olhos Saiba como usar este dado para vender mais.

Vitrinismo e Visual Merchandising

A VENDA ATRAVÉS DA ATRAÇÃO VISUAL

Quem é o seu melhor vendedor?

A vitrine é responsável por 70% das vendas!

Cenário Atual • Competição intensa;

• Ampliação dos canais de vendas;

• Expansão do consumo das classes C e D;

• Muitos produtos e marcas semelhantes;

• Consumidor mais informado e experiente;

• Consolidação do código de defesa do consumidor.

Comportamento do Consumidor Diminui a diferenciação dos produtos na

percepção dos clientes;

Os consumidores são fortemente influenciados pelos materiais do ponto-de-venda;

Consumidores estão sujeitos à compra por impulso, se corretamente estimulados;

Consumidores de todas faixas de renda apreciam conforto, atenção e limpeza;

Muitos consideram o Ponto-de-Venda (PDV) como uma importante opção de lazer e entretenimento;

O ponto-de-venda é o único local que permite a experiência completa com o produto.

Alguns números importantes • 81% de decisão de marca é tomada no

ponto-de-venda (POPAI-Brasil);

• 80% comprariam um produto após uma

degustação satisfatória, independente do preço (M&M);

• 53% dos consumidores fazem compras

sem lista (ACNielsen);

• 42% dos consumidores fazem compras a pé (Gironews).

Os ambientes – Interno e Externo

“MERCHANDISING

é todo esforço feito pela empresa, no

ponto- de- venda, para tornar o produto

mais atraente e vendável.”

AMA – American Marketing Association

Visual Merchandising: a forma como os produtos são expostos de maneira que favoreça a venda.

Ambiente Externo – Composição

O ambiente externo da loja é composto por:

Visibilidade: É a visão inicial do estabelecimento.

Acesso: Seu cliente pode chegar à sua loja de várias maneiras, carro, cadeirantes, etc... facilite!

Interferências: Tudo aquilo que pode atrapalhar a visualização da loja pode ser classificado como interferência. Ex: arvores, bancas de jornal, etc.

Vizinhos: Alguns vizinhos podem fazer bem ao seu negócio, criando até um potencial de crescimento para o local onde a loja está instalada.

Ambiente Externo - Composição

Aparência da fachada: O cliente também observa a aparência da fachada quando olha a vitrine, quando não está em boa manutenção, transmite a imagem de um funcionamento decadente. Iluminação da fachada: responsável por

destacar ainda mais sua loja. Os pontos mais importantes são: vitrines e letreiros. Letreiros: os letreiros mais adequados são os que

possuem tamanhos e proporções que os tornem legíveis para quem passa pela rua.

Ambiente Interno - Composição

O ambiente interno da loja é composto por:

Entrada: Os produtos principais, ou mais atrativos, devem ser localizados no lado direito da loja.

Espaço da loja (layout): Manutenção em dia (piso, paredes e tetos limpos), com bom acabamento e cores adquadas, contribuem para que seu cliente tenha uma boa impressão da loja.

Circulação: Corredores amplos e livres favorecem a circulação dos seus clientes e estimulam o transito por toda a área.

Ambiente Interno - Composição

Exposição dos produtos: Ideal é organizar os produtos por setores, por exemplo: setor social, setor infantil, esportivo, feminino e masculino, etc. Dica: aproveite a relação entre os produtos: sapatos ao lado de meias, salgadinhos próximo de bebidas, etc.

Sanitários: Devem ser sinalizados (masc/fem; funcionários/clientes), possuir o mesmo padrão da loja e mantidos limpos e em funcionamento.

Caixa: Não deve transmitir sensação de desordem. No caixa, o cliente já passou pela experiência de compra, assim está mais atendo aos detalhes e aberto a compra por impulso.

Equipamentos e o Mobiliário da Loja

“Quanto mais confortável o cliente estiver, e quanto mais tempo ele ficar

dentro de seu comércio,

maior a chance de comprar”

Para isso é importante analisar alguns equipamentos e mobiliários que fazem parte da

sua loja.

Equipamentos e o Mobiliário da Loja

• Provadores: Essencial para lojas de roupas. Devem ser em numero suficiente, sinalizados, seguros e fáceis de achar. Fundamental: bom espelho, iluminação adequada (quente, se possível), ganchos suficientes, banqueta, tapete e uma boa ventilação.

▫ Dica: Em áreas de roupas que estão “vazias”, se colocar um espelho, funcionará como “pré-prova” facilitando a escolha do cliente e evitando que ele leve ao provador um grande volume de roupas, o que pode gerar filas a outros clientes.

Equipamentos e o Mobiliário da Loja

• Araras e Cabideiros: peças importantes na exposição dos produtos, podendo ser padronizados ou sob medida. O ideal é que sigam um mesmo padrão para evitar poluição visual dentro da loja.

• Estantes e Prateleiras: soluções mais econômicas e valorizam as paredes. Também devem ser padronizadas. Quanto mais alta uma estante ou prateleira, mais rápido o cliente passará por ela. Por isso, o ideal é posicionar as prateleiras mais baixas nos corredores centrais e as mais altas nas paredes ou próximo delas.

Equipamentos e o Mobiliário da Loja

• Balcões: Utilizados como apoio e para a demonstração dos produtos. Devem ter altura e tamanho confortáveis para o vendedor e para o cliente. Evite expor grande quantidade de produtos sobre eles e aproveite a parte abaixo para expor produtos de compra por impulso.

• Nichos: Considerados minivitrines, são utilizados como estratégia de valorização dos produtos. Servem para destacar os objetos menores e colocá-los próximo à altura dos olhos, chamando mais atenção dos clientes.

Equipamentos e o Mobiliário da Loja

• Gôndolas: Ajudam a destacar os produtos de sua loja, pois normalmente são colocadas em locais mais importantes e de melhor circulação. Os produtos de ponta de gôndola ganham mais destaque e podem favorecer ainda mais as vendas.

• Cestas – São perfeitas se utilizadas para expor as ofertas e as pontas de estoque. Devem estar posicionadas para chamar a atenção do seu cliente.

• Ilhas ou Mesas: As ilhas podem direcionar a circulação do cliente pela loja e também aumentar seu tempo de permanência na loja.

VITRINE

Conceito

Podemos dizer que VITRINE é a disposição organizada de mercadorias e produtos ao seu público externo, com o objetivo de vender.

Pode ser interpretada como a interface entre o cliente externo e a loja.

O objetivo da vitrine é valorizar o produto e sua historia. Sua qualidade e o serviço que o acompanham devem estar presentes na apresentação da vitrine, valorizando suas características.

Ampliando o conceito

Através da vitrine a loja deve informar seus conceitos e valores, ou seja, como ela deseja ser reconhecida pelos seus clientes.

Depois de criar uma ilusão e um desejo pelo produto, a vitrine convida o cliente a entrar na loja, para que a equipe de vendas encerre o processo.

A vitrine deve causar surpresa e estar sempre cheia de novidades. Mesmo trocando os produtos de lugar, deverá transmitir sensação de novidade e curiosidade em todos os momentos.

Ampliando o conceito

A vitrine pode causar simpatia ou antipatia no consumidor. O cliente pode não gostar da decoração, mas não deve reprovar o uso do produto.

Devemos respeitar os gostos dos clientes, mas também não precisamos usar decorações com o objetivo único de causar impacto visual.

Vitrina certa, é aquela que vende!

Os Tipos de Vitrine e sua Estrutura

A vitrine é composta por diferentes partes que devem interagir de forma harmônica para conseguir os resultados na exposição dos produtos.

O piso, as laterais, o fundo, o teto e o vidro podem fazer parte dessa estrutura. Cada componente tem papel importante na vitrine, por isso devem ser exploradas aproveitando ao máximo toda a estrutura para que a distribuição dos produtos fique mais adequada e mais visível.

Vitrine Plana

Vitrine Plana – Entrada recuada

Vitrine de Canto ou Esquina

Vitrine de Nicho

Vitrine Balcão

Vitrine Prateleira

Vitrine Painel

Estrutura da Vitrine

A vitrine possui estrutura diferenciada, com

componentes que se destacam. São eles:

• Piso

• As Laterais

• O fundo

• O teto

• Vidro

Piso

• É a base sobre a qual os produtos ficam apoiados.

• Considerado o principal elemento, pois, além de destacar os produtos, separa o espaço de circulação do de exposição.

▫ Dica: Colocar os produtos no piso sem destacá-lo em sua estrutura é o mesmo que colocá-los no chão, ou seja, menosprezamos a mercadoria.

• O piso deve, de preferência, ser liso e permitir adaptar os suportes e expositores.

Exemplo: Piso

Laterais

• Servem para limitar o espaço da vitrine

• Podem ser usadas para fixar a decoração, mas não os produtos

• As laterais podem ser:

▫ Praticáveis: com painéis verticais que limitam o espaço

▫ Em ângulo: com painéis nas laterais que se fecham no fundo

▫ Móveis: possibilitam a subdivisão da vitrine

▫ Inexistentes: a vitrine é definida pelo piso, pelo teto e pelo fundo.

• Importante: A lateral não faz falta. Em algumas vitrines, a lateral será necessária por questão de segurança, para isolar os produtos do fluxo dos clientes.

Fundo

• Tem a função de isolar o restante da loja;

• O fundo limita a profundidade da vitrine e tem os seguintes aspectos:

▫ Fixo: faz parte da vitrine e isola totalmente a loja, possibilitando um maior uso de decoração. Auxilia o foco direcionando somente para o produto;

▫ Móvel: permite ampliar ou reduzir a profundidade ou variar a exposição da loja para o cliente;

▫ Inexistente: não existe barreira entre o fundo da vitrine, e o interior da loja fica exposto;

▫ Psicológico: podemos direcionar o foco para o produto e, ao mesmo tempo, não isolar o interior da loja.

Fundo

Teto

• O teto define o espaço da vitrine em relação a sua altura;

• Os produtos não podem ser expostos no teto para não causar desconforto ao cliente (levantando a cabeça), a não ser casos que os produtos precisam ficar suspensos. Ex: luminárias.

▫ Dica: no caso de produtos pequenos, como joalheria, ótica, relojoaria, etc., trabalhar com tetos baixos, porém com boa circulação de ar. As lâmpadas devem estar escondidas do foco do cliente. Com produtos maiores, loja de confecção, moveis, etc., trabalhar com tetos altos e de preferência de cor clara. Os tetos podem variar na altura conforme os produtos.

Teto

Vidro

• Serve para isolar o cliente do produto, no caso de vitrines frontais;

• O vidro pode fazer parte da decoração, desde que sua utilização não impeça a visualização dos produtos e não cause poluição visual na vitrine.

• Desenho, frases, a palavra ou qualquer elemento de decoração colocado no vidro deve fazer parte de um tema (uma historia), de preferência relacionado a uma data especial ou ao próprio produto.

Vidro

Ponto Focal

• O ponto focal é onde está o “ponto forte” para a disposição dos produtos.

• É o maior espaço de visibilidade e de atração para o cliente.

▫ Dica: quanto mais importante o produto, mais próximo dos olhos deverá estar.

• Ele começa a 50cm, passa para 80cm do chão e termina com 1,5m de altura. A largura pode variar entre 1m e 1,5m.

Ponto Focal - Foto

Caminho Visual

• O caminho visual é o trajeto que o olho do

observador percorre;

• É dirigido da esquerda para a direita, de

cima para baixo. Esse padrão coincide

com o padrão de visualização no interior

da loja.

Caminho Visual - Foto

VITRINE

As Funções da Vitrine

A escolha dos produtos para serem dispostos na vitrine está relacionada ao tipo de função que você quer aplicar a fim de criar necessidades em seu cliente.

A maneira de divulgar esses produtos pode estar relacionada aos:

- Objetivos: Prestígio, Institucional, Publicitária, Impulso e Cotidiana

- Eventos: Comemorativa, datas especiais e temáticas

- Ocasião: Oportunidade e promocional.

OBJETIVOS - Prestígio

OBJETIVOS – Institucional

OBJETIVOS - Publicitária

OBJETIVOS - Impulso

OBJETIVOS - Cotidiana

EVENTOS - Comemorativas

EVENTOS – Datas Especiais

EVENTOS - Temáticas

OCASIÃO - Oportunidade

OCASIÃO - Promocional

VITRINE

Técnicas de Exposição de Produtos

Qualquer produto deve estar disposoto de forma atraente e equilibrada com os materiais, os equipamentos, a estrutura e outros produtos que poderão fazer parte dessa exposição.

Para isso, primeiramente, conheça o espaço da sua vitrine!

Como é esse espaço?

Qual o seu tamanho?

Seu formato? E seu Tipo?

Elementos da Composição

Além do espaço da vitrine, as linhas e as formas são elementos importantes que fazem parte de uma composição e que auxiliarão na exposição.

• LINHAS - é uma sucessão de pontos e pode fazer o espaço se tornar maior ou menor, acolhedor ou dinâmico.

▫ Reta Horizontal: Transmite sensação de calma, repouso e estabilidade;

▫ Reta Diagonal: Exprime ritmo, dinamismo e agilidade;

▫ Curvas: Sugerem fluidez, graciosidade e feminilidade.

Elementos da Composição

• Formas – são as linhas exteriores dos objetos ou a somatória de todos os elementos que compõem a vitrine.

Consistem na interação entre o objeto principal (produto) e os outros elementos de composição.

Por meio das formas, induzimos o olhar do cliente. Por esse motivo, a forma irregular transmite a sensação de bagunça, de amadorismo.

Elementos da Composição

As formas podem ser:

▫ Geométricas: possuem sua estrutura básica geométrica e suas variações;

▫ Orgânicas: refletem manifestações da natureza, expressando emoção, prazer e movimento. Não possuem estrutura geométrica. Ex: rios, nervos, raízes, descargas elétricas, etc. Estas podem ser bidimensionais ou tridimensionais.

▫ Bidimensionais e tridimensionais: apresentam volume, e o cliente tem visualização por todos os lados.

LINHA VERTICAL

LINHA DIAGONAL

FORMA GEOMETRICA TRIANGULAR

Composição

• A composição permite diferentes combinações que podem deixar a vitrine mais organizada e vendável.

A composição é a disposição equilibrada de linhas e formas no espaço da vitrine. Atingimos o equilíbrio quando existe uma proporção de

todos os elementos.

Técnicas de Exposição

SIMETRIA

• Os elementos são distribuídos a partir de um eixo central, de modo que os dois lados do espaço dividido sejam equivalentes em forma, cores e peso.

▫ Simetria Rígida – estabelece um eixo central e, a partir dele, a distribuição dos produtos será feita, de modo que uma metade seja reflexo fiel da outra.

▫ Simetria Variável – a composição respeita o eixo central, mas a disposição dos elementos nas suas metades é mais livre, podendo ser de diferentes formas e iguais tamanhos.

Simetria Rígida

Simetria Variável

Assimetria

Esquema de Simetrias

Repetição

Ritmo

Irradiação

Unidade

Variedade

Cheios e Vazios

Os cheios são as montagens dos grupos nas vitrines, que podem ser de mercadorias u de elementos decorativos. Os vazios são os espaços existentes entre um grupo e outro ou entre uma forma e outra.

• Cheios – dão a entender que a loja comercializa produtos de baixíssimo custo

• Vazios – facilitam a compreensão do produto. Sem os vazios, a composição se torna confusa. Servem para dar mais clareza na visualização dos objetos, tornando a composição mais agradável.

Exemplo

Exemplo

Vitrine Poluída

• Acabamos de identificar dois exemplos de vitrines poluídas.

• Vitrine poluída é aquela que possui excesso de elementos decorativos, utilização errada dos espaços, falta de vazio, excesso de cores, mistura de tipos de elementos decorativos, etc.

Materiais e Equipamentos de Apoio

Alguns objetos podem ser utilizados para facilitar a composição e a exposição dos produtos – são

chamados de materiais e equipamentos de apoio.

Os mais comuns são: suportes, cubos, nichos, manequins, pancartes e decoração.

Com estes elementos podemos criar uma vitrine mais atrativa, empregando doses de criatividade

e inovação.

Suportes

Cubo

Nicho

Pancarte

Manequins

Manequins

Decoração

Estilos de Vitrine

A vitrine possui diferentes estilos que podem envolver ou não a utilização de decoração. Ela pode ser EXPOSITIVA ou VISUAL.

• EXPOSITIVA: não utiliza decoração; trabalha somente com produtos. Porém, expositores podem auxiliar na composição: manequins, cubos, suportes, etc.

• VISUAL: pode ser trabalhada com tipos de decoração diferentes. Exemplo: Cenário, Cenográfica, Cinética, Luminosa, Conceitual, Gráfica, Escala, Contínua e Aérea.

Cenário

Cenográfica

Viva

Cinética

Luminosa

Conceitual

Gráfica

Escala

Contínua

Aérea

Etapas de Montagem da Vitrine

É necessário que você execute cada etapa para que o objetivo final, que é a venda do produto exposto, seja alcançado.

São elas:

1. Coleta de informações

2. Desenvolvimento do tema

3. Montagem e instalação

Essa ordem deve ser respeitada para que nenhum item seja esquecido.

Coleta de Informações

• Informações sobre o produto

▫ Produto / numero de peças / logomarca / embalagens

• Informações sobre a vitrine

▫ Localização / medidas / suportes / estrutura

• Informações sobre o consumidor

▫ Idade / sexo / estilo de vida

▫ Público alvo / consumidor em potencial / cliente

Desenvolvimento do Tema

Tema: História a ser contata

• Pode surgir por meio de idéias

▫ Familiares / próximas / semelhantes / sequenciais / contrastantes

• Pode surgir por meio de imagens

▫ Fotos / natureza / pessoas / formas

• Pode surgir pode meio de alguma referência

▫ Datas / moda / palavra / som / aroma / voz / gesto / cor

Processo de Montagem e Instalação

• Verificação externa e interna

▫ Piso / paredes / teto / fundo / vidro – cor e textura

• Relação dos produtos

▫ Suportes / equipamentos / produtos / decoração

• Colocação

▫ Primeiro as peças maiores – produtos e decoração

▫ Pontos centrais de interesse

• Ajustes

▫ Iluminação / composição / efeitos especiais / limpeza final

Hora da Prática

• Vamos nos dividir em grupos de 5 pessoas

• O que faremos?

▫ Em grupos, simularemos a criação, processo de montagem de uma vitrine, aplicando os conceitos apresentados;

• De que forma?

▫ Estão disponíveis materiais de apoio para esta atividade: revistas, cartolinas, etc. para serem montados através de colagem;

• Tempo para esta atividade?

▫ 20 minutos

Uso das cores

As cores possuem características que servem para chamar a atenção despertar sensações e influenciar o cliente em potencial, estimulando-o positiva ou negativamente.

Exemplo:

Em espaço comprido e estreito, a cor amarela atrai as pessoas para o interior e estimula a sensação de liberdade reduzindo o aperto ocasionado pelo corredor.

Cores – Características e escolhas

1) Características

• A cor chama a atenção

• Desperta sensações

• Influencia o cliente de forma positiva ou negativa

2) A escolha das cores pode ser feita por:

• Significados culturais e psicológicos

▫ Paz, patriotismo e dia dos namorados

• Espécie de público, tais como:

▫ Sofisticado, esportista e infantil

• Moda.

Circulo Cromático Dicas:

-Trabalhe com 2 a 3 cores na vitrine;

-Use combinações, os contrastes e as variações das cores;

-Intensifique a luz para destacar as cores dos produtos;

-Evite trabalhar com luz fria para produtos muito coloridos;

-Crie espaços psicológicos na vitrine.

Importância da Iluminação

• Uma iluminação adequada oferece um clima confortável para realização da compra;

• Ambientes escuros são evitados e não são atrativos. Os clientes devem ser conduzidos pela loja por onde as exposições estão em destaque;

Importância da iluminação:

▫ Chamar atenção para a mercadoria

▫ Oferecer um clima confortável para a compra

▫ Conduzir os clientes pela loja

▫ Chamar atenção dos clientes

▫ Influenciar as vendas

▫ Integrar-se a arquitetura da loja e ser flexível

Iluminação indevida

• Quando as luminárias se encontram acima das gôndolas e prateleiras, deixando iluminados somente os produtos posicionados nos lugares mais altos;

• Luminárias posicionadas atrás de um cliente que esteja verificando uma mercadoria acima de um balcão de atendimento, criando sombras sobre o produto;

• Quando a posição das luminárias não favorece a transmissão do fluxo luminoso sobre os produtos expostos.

Efeitos – Luz Suave

Efeitos – Luz Clara

Tipos de Iluminação

• Ambiental – utilizada para compor ambientes, sendo geralmente fixada no teto, em algum ponto estratégico da loja. Pode ser focada ou não nos objetos e no ambiente.

• De Efeito – Causa efeitos de luz e sombra (dramáticos), por meio de lâmpadas incandescentes, refletores, spots, lâmpadas halógenas ou filtros.

Sistemas de Iluminação

• Geral – é distribuída de forma regular, iluminando o ambiente em toda a sua extensão, do começo ao fim.

• Direta – quando a iluminação é direcionada para um determinado espaço;

• Indireta – O foco de luz é direcionado para o teto e esse reflete a luz para o ambiente. Para que o ambiente fique mais iluminado, o teto deverá ser branco ou o mais claro possível, para haver reflexão e não absorção da luz.

Sistemas de Iluminação

• Direta/Indireta – pode ser executada pelas luminárias pendentes. A loja pode destacar alguns pontos estratégicos e, ao mesmo tempo, proporcionar um ambiente confortável no setor de vendas.

• De destaque – este tipo de iluminação concentra e dirige o foco de luz para o produto, fazendo ressaltar suas características de forma especial. Este sistema permite criar efeitos de luz e sombra, ideal para valorizar os produtos.

Geral

Direta

Indireta

Direta/indireta

De Destaque

Iluminação Errada

Iluminação Errada

Exposição do Preço na Vitrine

Os preços devem ser sempre colocados na vitrine, pois é uma exigência legal. Devem ser elementos informantes e não perturbadores da exposição. Quando mais próximo do produto, menos duvidas ao cliente.

• Etiqueta de preços

▫ Deve ser estudada e modelada conforme a decoração

▫ Não pode ser perturbante, e sim informante

▫ Não pode destruir a decoração.

Preço no produto

Preço na lista

Cuidados e Recomendações

• Se o produto possuir um detalhe importante, este não deve ficar sem destaque;

• A vitrine deve ter o objetivo de aumentar as vendas, e não render elogios;

• Deve-se informar as formas de pagamento aceitas pela loja (adesivos, placas, etc.);

• A decoração e os produtos não podem ser colocados em excesso nem em tão pouca quantidade.

• Analise a possibilidade de trabalhar com calendários, sejam eles fixos, de oportunidade ou promocional

Calendário proposto - exemplo • Janeiro: ano novo; verão

• Fevereiro: Carnaval

• Março: Volta à escola; liquidação de verão

• Abril: Páscoa; Outono

• Maio: Dia das Mães; Mês das Noivas

• Junho: Dia dos Namorados; Festa Junina

• Agosto: Dia dos Pais

• Setembro: Primavera; liquidação de inverno, semana da pátria

• Outubro: Dia da criança, dia do professor

• Novembro: Dia da bandeira, dia do livro

• Dezembro: Nata; Ano novo.

Dicas Finais

• Fator curiosidade aproximará seu cliente da vitrine. Se a loja não tirar a decoração após a data promocional, o cliente imaginará que já conhece o que está em exposição.

• Troque sua vitrine duas vezes por semana, no mínimo, analisando seu público, portfólio de seus produtos, localização, etc.

▫ As trocas podem estar relacionadas com o segmento ou o ramo de atividade de cada loja, vejam os exemplos.

• Joalherias exigem pouca troca, pois os produtos são caros e o “namoro” é mais demorado;

• Em lojas de brinquedo, os produtos também podem demorar mais tempo para serem trocadas, pois são muito os itens trabalhados;

• As lojas de móveis igualmente podem demorar mais tempo para a troca, pois se trata de produtos caros e pesados para serem manuseados a qualquer momento;

• Lojas de confecções, de calçados e perfumaria, exigem trocas constantes, pois os produtos são mais fáceis de manusear e tem uma saída mais rápida.

Dúvidas?!

Obrigado pela participação, atenção e dedicação.

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