TUDO QUE VOCÊ PRECISA SABER PARA CAPTAR NOVOS CLIENTES COMO CORRETOR CAPTAR NOVOS CLIENTES COMO CORRETOR

Introdução ...................................................................................................................... 3Entenda o perfil dos clientes imobiliários .............................................................. 5Conheça as melhores estratégias desse mercado .............................................10Saiba como impulsionar seus negócios ................................................................16Conclusão ....................................................................................................................18Sobre o Imovelweb ....................................................................................................20

INTRODUÇÃO

4INTRODUÇÃO

Sabemos que nem sempre é fácil encontrar e prospectar o cliente perfeito. Porém, aquele consumidor que está em busca do tipo de

imóvel que você oferece e tem o poder de compra necessário não vê a hora de fechar negócio com você. Sim, ele existe e está procurando um corretor neste exato momento. Agora, é sua tarefa encontrá-lo!

Apesar da queda que o mercado imobiliário sofreu no início da pandemia, as expectativas são boas! Em entrevista à revista Extra, especialistas disseram que estamos vivendo uma reversão da queda de 2020. As pessoas procuram por imóveis que atendam à nova necessidade e querem aproveitar o aquecimento da economia com as melhores opções das taxas de juros.

Então, é hora de aproveitar este momento para aprender como captar esses clientes. Neste e-book, vamos mostrar como fazer isso. Acompanhe!

ENTENDA O PERFIL DOS CLIENTES IMOBILIÁRIOS

6ENTENDA O PERFIL DOS CLIENTES IMOBILIÁRIOS

Primeiramente, saiba que cada cliente tem suas necessidades e problemas diferentes. Portanto, isso pode mudar entre um cliente e outro. Quando passa a entender isso, você

consegue identificar o que o cliente está buscando com base em suas características, personalidade e até poder de compra.

Então, conheça quais são os perfis mais ativos deste nicho!

Investidor

O investidor é aquela pessoa que está sempre estudando o mercado imobiliário e as maneiras de aproveitá-lo como algo rentável. Logo, ele busca imóveis para comprar e conseguir lucrar — seja para vender, seja para alugar. Outro detalhe desse perfil é que, por estudar o mercado, ele se preocupa com a valorização do imóvel e como torná-lo ainda mais atrativo para seu público.

É um tipo de cliente que também espera o melhor momento para fazer esse investimento. Por exemplo, as variações da taxa Selic, as tendências de imóveis e os investimentos estruturais na localização. Por isso, explore bastante essas vantagens comerciais.

7ENTENDA O PERFIL DOS CLIENTES IMOBILIÁRIOS

Solteiro

O solteiro geralmente também é um comprador iniciante que está em busca do seu primeiro imóvel. Ele busca um empreendimento pequeno – talvez um flat ou no máximo de 2 quartos – que possa proporcionar o bem-estar que procura. Pode ser um bom espaço coletivo, com área gourmet, piscina e academia, ou um imóvel próximo de uma vida noturna mais agitada (dependendo da personalidade, claro!).

Além disso, pela falta de experiência, esse consumidor tende a se preocupar com a opinião de amigos, familiares e até consultores imobiliários a respeito do imóvel, já que tem pouco ou nenhum conhecimento do assunto. Para esse tipo de cliente, você pode reforçar os potenciais do empreendimento que se encaixam com o que ele procura.

Casal

Duas pessoas apaixonadas e que sonham em ser felizes juntas: esse é o perfil do casal jovem que procura por um imóvel. Ao mesmo tempo que querem conforto, eles se preocupam com a localização e até com o luxo do empreendimento. Porém, não querem perder tempo. Então, raramente se interessam por empreendimentos na planta, já que têm pressa em se mudar.

Além disso, eles são mais propícios a comprar por financiamentos longos, já que são jovens e o banco tende a prever uma quantidade maior de parcelas para esse público. Por serem da geração Y, eles também são mais antenados com a tecnologia. Assim, você pode usar e abusar de tecnologias digitais, por exemplo.

8ENTENDA O PERFIL DOS CLIENTES IMOBILIÁRIOS

Família

Diferente do casal, que tende a ser mais jovem, o cliente do tipo família costuma ter mais experiência com aquisição de empreendimentos. Devido a algumas questões pelas quais já passou nas aquisições anteriores, seja casa própria, seja alugada, ele agora tem outras prioridades, como a segurança e o bem-estar da sua família.

Com toda essa bagagem, ele é mais cauteloso nas negociações. Esse cliente analisa detalhes do imóvel, possíveis cenários e até formas de pagamento diferenciadas. E a família tem uma influência forte nessa decisão, porque sua preocupação é agradar a todos — até o espaço do pet. Dessa forma, a grande sacada é convencê-lo por meio do que o imóvel pode proporcionar aos familiares.

9ENTENDA O PERFIL DOS CLIENTES IMOBILIÁRIOS

Antes de conversar com ele, prepare-se para as mais variadas perguntas e tenha paciência de responder todas. Ele tende a questionar porque sabe um pouco de tudo, mas nada em profundidade. É a oportunidade de entender melhor os interesses dele e focar no que pode proporcionar a satisfação que ele busca.

Aposentado

O aposentado costuma ser um viúvo da terceira idade, ou até um casal, que se preocupa com conforto, localização e espaço. Ele quer um imóvel maior do que precisa — geralmente de 3 quartos — que tenha ótima infraestrutura, vizinhança tranquila e seja próximo de tudo o que precisa (ou que tenha fácil acesso aos centros comerciais).

A vantagem desse público é que eles não medem esforços para custear o valor que for necessário para ter essa qualidade de vida. Por isso, as chances de comprar à vista ou fazer contratos longos de aluguel são bem maiores. Porém, os financiamentos e seguros imobiliários costumam ficar mais caros.

Pesquisador

Sabe aquele tipo de cliente que chega a responder as próprias perguntas que faz sobre o empreendimento? Ele é o pesquisador, uma pessoa que investiga tudo o que envolve o mercado, como decoração, técnicas de engenharia e arquitetura, qualidade dos revestimentos e até os índices da economia. Ou seja, ele tem muita informação e não será fácil convencê-lo.

CONHEÇA AS MELHORES ESTRATÉGIAS DESSE MERCADO

11CONHEÇA AS MELHORES ESTRATÉGIAS DESSE MERCADO

Depois de entender melhor o que cada tipo de cliente procura, fica mais fácil pensar em estratégias para atrair o consumidor ideal e ter argumentos que ajudem no fechamento da negociação. Mas que estratégias são essas e quais funcionam melhor para cada público?

Site institucional

Ter um site deixou de ser uma estratégia de marketing e tornou-se um requisito obrigatório — considerando que os mecanismos de busca, como o Google, é a primeira opção de procura pela maior parte dos usuários. É por isso que você precisa estar visível quando um cliente procurar por um corretor na internet.

Clientes que nasceram a partir da década de 80, por exemplo, são os que mais pesquisam na web porque querem encontrar rápido o que procuram. Isso significa os perfis entre 20 e 40 anos se encaixa bem nesse tipo de estratégia — apesar da internet também estar chegando no público da terceira idade.

12CONHEÇA AS MELHORES ESTRATÉGIAS DESSE MERCADO

Redes sociais

Ter uma página nas redes sociais permite entender as necessidades do público e dialogar com seus potenciais clientes. Hoje, elas se tornaram o principal veículo de interação social e podem ser utilizadas como oportunidade de mostrar os empreendimentos disponíveis e os benefícios em adquiri-los.

Entretanto, cuidado! A participação nas redes sociais precisa ser leve e fluida, em tom de conversa. Não há nada mais desagradável do que estar conversando numa roda de amigos e alguém entrar abruptamente distribuindo panfletos, concorda? Para esse tipo de estratégia você pode usar a técnica a seguir.

Anúncios pagos

Lembra dos tradicionais cartões, outdoors e propagandas? Eles têm o mesmo objetivo dos digitais, que é chamar a atenção do leitor e persuadi-lo a tomar uma ação. Essa estratégia funciona bem para aqueles clientes que já sabem o tipo de empreendimento que querem e até seu potencial de compra, mas por algum motivo ainda não tomaram a decisão.

Esses anúncios podem ser configurados para aparecer quando o cliente faz uma pesquisa na internet ou enquanto navega em plataformas como Facebook, Instagram ou YouTube. Nesse caso, sugerimos que você busque ajuda profissional, porque uma campanha mal configurada pode sair bem caro.

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E-mail, chat e telefone

Sabe aquele cliente que ainda está pesquisando sobre o imóvel ideal? Você pode transformá-lo num lead, que nada mais é do que um contato que tem interesse em fechar negócio. Aqui, qualquer cliente interessado pode deixar seu contato, mas o que faz toda a diferença é qual ferramenta usar para conversar com ele.

Em estratégias de e-mail ou chat marketing, clientes mais antenados com a tecnologia adoram receber conteúdos que podem ajudar na escolha do empreendimento, como dicas de decoração ou tipos de financiamentos. Apesar de funcionar com quase todos, o perfil pesquisador é o que mais se encaixa nisso.

Já o aposentado ainda prefere a tradicional abordagem pelo telefone, bem direta ao ponto. Nesse caso, pergunte sempre qual o melhor horário para telefonar, deixando o cliente bem à vontade.

14CONHEÇA AS MELHORES ESTRATÉGIAS DESSE MERCADO

Rede de parcerias

A rede de relacionamentos ou networking pode potencializar ainda mais suas estratégias com a corretagem. Isso ocorre porque sempre tem alguém dentro da rede que precisa de um empreendimento, ou pelo menos conhece alguém que precisa. É nessa hora que você pode se dar bem ao fazer boas parcerias.

Escritórios de advocacia e cartórios, por exemplo, costumam ter clientes com necessidades em comum, que é ter um corretor para resolver questões burocráticas a respeito do imóvel. Portanto, amplie sua rede de relacionamentos e faça parcerias para que todos ganhem com essas indicações.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo tem despertado cada vez mais a atenção do público porque gera informação e conhecimento para o usuário, ajudando-o a tomar a melhor decisão. A estratégia funciona em quaisquer canais de comunicação, como redes sociais, blogs, e-mail marketing e até gravações de vídeos.

Para colocar essa estratégia em prática, você pode ficar de olho nas principais dúvidas que seu público tem a respeito dos empreendimentos e como adquiri-los. Isso vale para diversas situações, como:

• comentários nas redes sociais;

• perguntas e experiências em grupos e fóruns;

• entrevistas com especialistas da área;

• FAQs de sites da concorrência;

• notícias sobre o mercado imobiliário.

15CONHEÇA AS MELHORES ESTRATÉGIAS DESSE MERCADO

Programas de indicação

Falando em indicação, nada substitui o tradicional marketing boca a boca. Ele acontece naturalmente, quando um cliente gosta do seu trabalho e faz a indicação para um amigo, familiar ou até comenta nas redes sociais. Essa recomendação traz credibilidade e segurança para as pessoas, que sempre preferem negociar com um corretor que foi bem indicado.

Nada impede que você potencialize essa estratégia com programas de indicação. Eles funcionam para qualquer perfil e ajuda a alcançar potenciais clientes que precisam dos empreendimentos que você pode oferecer — e melhor, de forma gratuita. Podem ser programas de fidelidade com um bônus após X compras ou descontos nas mensalidades do aluguel ao indicar um amigo.

Essa estratégia funciona melhor para clientes investidores e solteiros.

SAIBA COMO IMPULSIONAR SEUS NEGÓCIOS

17SAIBA COMO IMPULSIONAR SEUS NEGÓCIOS

Mesmo depois de colocar em prática todas essas estratégias e obter resultados positivos, você precisa ficar de olho nas tendências do mercado.

Afinal, com tantas mudanças acontecendo, é fundamental acompanhá-las para inovar nas suas práticas e aproveitar todas as novidades do seu ramo.

O uso das tecnologias é um ponto crucial nesse sentido porque o consumidor já se acostumou com praticidade e agilidade para negociar e até fechar negócios. Então, veja algumas ideias para investir e tornar o seu negócio ainda mais atrativo:

• Portais integrados: sites que fazem a conexão entre cliente, corretor e imobiliária são excelentes para divulgar seus empreendimentos, além de oferecer busca rápida por meio dos filtros e tornar a negociação mais eficiente.

• Tour virtual: fotos e vídeos em 360º ajudam o cliente a ver detalhes do imóvel antes de conhecê-lo pessoalmente. Isso proporciona flexibilidade e segurança ao consumidor interessado, que sente transparência na oferta.

• Sistemas gerenciais: softwares e aplicativos que geram dados sobre o comportamento dos consumidores e ajudam na sua tomada de decisão. Eles também podem automatizar os processos e reduzir custos e tempo, tanto seus quanto do cliente.

CONCLUSÃO

19CONCLUSÃO

Com tudo que vimos, fica evidente a transformação digital que estamos vivendo no mercado e o quanto ela é necessária para atrair

e captar o novo tipo de consumidor.

Afinal, você precisa aproveitar a oportunidade que o meio digital tem de alcançar mais pessoas para conhecer seus empreendimentos, automatizar suas tarefas rotineiras e inovar sua estratégia comercial.

Por isso, comece o quanto antes a colocar essas dicas em prática e perceba como será mais fácil e rápido atrair o cliente certo até você!

O Imovelweb é um portal imobiliário que conta com 20 anos de experiência. Foi fundado em 1999 e emprega mais de 170 colaboradores em todo território nacional. A empresa tem unidades próprias em quatro cidades brasileiras – São Paulo (sede), Indiaiatuba (SP), Curitiba (PR) e Brasília (DF).

Com mais de 20 milhões de visitantes únicos por mês e um banco de ofertas superior a 4 milhões de anúncios, o Imovelweb se destaca no mercado por estar sempre à frente das tendências de mercado, oferecendo ao cliente um serviço tecnológico e de qualidade.

O Imovelweb tem forte posicionamento frente ao mercado imobiliário e oferece serviços com ótimos retornos para os clientes, que são imobiliárias, incorporadoras, corretores e proprietários – interessados em vender, comprar ou alugar um imóvel.