TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Disciplina: Autoconhecimento e Liderança Professora: Cláudia Márcia...

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Disciplina: Autoconhecimento e Liderança

Professora: Cláudia Márcia Gomes de Oliveira

Disciplina – Autoconhecimento e Liderança Professora – Cláudia M G Oliveira


Por que negociar?

• Pessoais

• Comerciais

• Políticos

• Jurídicos

• Sociais

• Outros

CONFLITOS SOLUÇÃOINTERESSES


“Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.”

(Schermerhorn, 1999)

CONCEITOS

“Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.”

(Neale; Chiavenato, 2004)


A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.


Métodos de Negociação


Barganha Posicional Baseado em PrincípiosAFÁVEL ÁSPERO

Participantes amigos Participantes Adversários Participantes solucionadores de problemas

Meta é o acordo Meta é a vitória Meta é um resultado sensato atingido de maneira eficiente e amigável

Concessões para cultivar relacionamento

Concessões como condição do relacionamento

Separe as pessoas do problema

Muda facilmente de posição Aferra-se a sua posição Concentre-se nos interesses e não nas posições

Aceita perdas unilaterais para chegar a um acordo

Exije vantagens unilaterais como preço do acordo

Invente opções de benefícios mútuos

Insiste no acordo Insiste em sua posição Insista em critérios objetivos



Etapas do processo de Negociação

1) Planejamento:

1.1) Definição de Objetivos

1.2) Determinação da Margem de Negociação

1.3) Formulação de Hipóteses

1.4) Preparação do ambiente

2) “Quebra de Gelo”

3) Exploração

4) Confronto

3.1) Apresentação da Proposta

3.2) Questionamentos / Esclarecimento das dúvidas

3.3) Contraproposta

3.4) Acordo

5) Avaliação


1. Etapa de planejamento

Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido:

coletando informações; realizando associações e identificando táticas.



1.1. Histórico das negociações anteriores

Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização:

– Interesses do nosso lado– Interesses do fornecedor– Vantagens por nós oferecidas– Vantagens recebidas



1.1. Histórico das negociações anteriores

– Conflitos verificados– Termos gerais do acordo– Características dos negociadores e/ou

representantes ( agressivos, egoístas, moderados, retraídos )

– Dados gerais dos últimas negociações, inclusive de performance do negociador em todos os sentidos (qualidade das argumentações, cumprimento dos acordos estabelecidos, etc...)



2. Etapa de execução

Fase anterior : capacitação para o jogo.

Analogia: etapa de execução constitui o jogo propriamente dito



2.1. Contato inicial: estabelecimento do clima de negociação

Perseguir e estimular estabelecimento de ambiente cooperativo.

Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser atenciosos com os demais participantes da reunião, preocupação com o conforto dos participantes, lugar para sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto.

Iniciar conversa com assuntos amenos. Transmitir segurança à outra parte, fundamental para

gerar confiança em relação aos demais procedimentos.



2.2. Investigando os interesses e necessidades do outro lado.

Momento de confirmar a veracidade das hipóteses quanto aos objetivos dos outros negociadores.

Sugestões: cautela para não revelar a outra parte nada além do indispensável, fazer perguntas pertinentes à confirmação das premissas do nosso planejamento.

Escutar mais e falar menos. Estabelecer correlação entre os interesses do

outro negociador e nossas prioridades.



2.3. Reavaliando a tática planejada.

A partir das novas informações disponíveis reorganizar a folha dos interesses harmônicos e conflitantes.

Se as mudanças nos interesses forem relevantes - buscar novas alternativas.



2.4. Apresentando as nossas propostas.

Expor um breve resumo das nossas conclusões quanto as razões e os objetivos por nós considerados representativos.

Apresentação clara e concisa Uso de argumentos objetivos Apresentação de argumentos subjetivos

coerentes com o ponto de vista do outro. Audição atenta das objeções do outro.



2.4.1. Demonstração dos benefícios e vantagens.

Enfatizar os pontos principais, são mais importantes para a aceitação da proposta.

Exposição clara dos benefícios com quantificação, concentrar neles a apresentação da proposta, fixando-os nas mentes dos ouvintes.



2.4.2. Superar obstáculos com serenidade.

Considerar legítimas e relevantes as objeções dos outros e procurar administrá-las cuidadosamente, para não inviabilizar o acordo.

Se o impasse começar a comprometer o restante da negociação, mudar o foco da discussão para outros tópicos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno.

Não transferir para as pessoas a pressão e o rigor que deve ser exercido exclusivamente sobre o ponto de divergência.



2.5. Efetuando o acordo.

A superação bem sucedida das etapas anteriores, propicia, como conseqüência lógica do processo a seleção de uma das alternativas já apresentadas.

Indagar se todos compreenderam perfeitamente a proposta apresentada, as eventuais adaptações nela efetuadas, os benefícios e vantagens, assim como as responsabilidades assumidas.

Convidar os participantes à celebração do acordo, perguntar se todos estão concordes com a solução adotada.



2.5. Efetuando o acordo

Nessa hora poderão surgir eventuais reivindicações de menor tamanho.

Demonstrar resistência, para que solicitante valorize a solicitação efetuada.

Solicite um benefício, para buscar como contrapartida alguma vantagem adicional.



3. Etapa de controle.

Muitos negociadores julgam a obtenção do acordo ser o final do processo, mas é um erro que pode ocasionar grande prejuízos em razão do descumprimento de compromissos assumidos.

Deve ser executada por cada uma das partes. O follow-up das ações negociadas, por exemplo,

é uma das fases mais importantes do processo.



3.1. Controle dos nossos compromissos no acordo

Tudo o que propusemos realizar no acordo deve ser concretizado.

Acompanhar no âmbito da nossa empresa, todas as providências, conforme previstos na negociação.

Entrar em contato imediato com os demais envolvidos na negociação, se por razões alheias à nossa vontade percebemos a impossibilidade de cumprir alguma cláusula do acordo.



3.2. Controle dos compromissos dos outros.

Vale o mesmo critério para a outra parte Fazer acompanhamentos periódicos para determinar se

o grau de desenvolvimento é compatível com o que foi previsto.

Vantagens para acompanhamento “in loco” das ações Maior poder de pressão Detecção de falhas quando ainda podem ser corrigidas Interação entre as partes



3.3. Registro dos resultados do acordo.

Efetuar o registro correspondente para o banco de dados.

Comparação entre as condições previstas e as execução.

Itens mais importantes: Cumprimento dos prazos propostos; Qualidade das ações realizadas e manutenção

das condições previstas.



A Preparação:

• Quem são as partes?

• Qual é a questão?

• O que se quer?

• O que as outras partes querem?

Técnicas:

Metas para o Negociador:

• O melhor acordo possível;

• Relacionamentos fortalecidos entre as partes;

• Aprender a cada negociação.



Estilos e táticas:



• Mantenha-se nas suas metas;

• Não reaja a provocações;

• Ganhe tempo para pensar;

• Não decida à mesa;

• Quebre condicionamentos;

• Esteja preparado;

• Surpreenda.

Princípios:

• Não rejeite, reformule;

• Declare seu interesse e não a posição;

• Ouça mais, fale menos;

• Use um parceiro;

• Faça intervalos/neutralize ataques;

• Crie credibilidade e opções.



““Faça”Faça”

• Faça propostas com espaço para manobras;

• Tente descobrir qual é a posição da outra parte;

• Seja flexível para adaptar-se a situação;

Dicas práticas:

““Não faça”Não faça”

• Não faça demasiadas concessões no início;

• Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas;

• Não ridicularize a outra parte;

• Não interrompa a outra parte;

• Não faça reuniões com mais de 2 horas.




Referências

• FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994

• SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999

• CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004.

• COSTA, Roberto F. Negociação para compradores. São Paulo: Edicta, 2003

•SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Disciplina: Autoconhecimento e Liderança Professora: Cláudia Márcia...

Documents

Transcript of TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Disciplina: Autoconhecimento e Liderança Professora: Cláudia Márcia...