PalestraReunião TMG, Dez-10, Atibaia-SP

Fatos e Tendências do Segmento de Viagens Corporativas 2011 Dez/10

O ObjetivoO Objetivo

A OrganizaçãoA Organização

Assembléia Geral

Conselho de Administração (7) Conselho Fiscal (3)

Diretor Presidente

Assistente de Comitês

Ética e Adesão

Desenvolvimento Humano

Tecnología /Inovação

Processos /Serviços

Produto

Planejamento Estratégico

ComitêsComitês

Assistente Finaceiro

EventosFinanças e

Tributos

Assitente Executivo.

Nossos NúmerosNossos Números

Produtos e ServiçosProdutos e Serviços

Produtos e ServiçosProdutos e Serviços

Quotação Melhor PreçoReserva, Emissão

Pagamento e FaturamentoAtendimento Convencional e

PlantõesAssistência ao Viajante

DocumentaçãoOrganização de eventos

Comunicação para Eventos......

RelacionamentoRelacionamento

Mercado de Turismo Brasil

TENDÊNCIAS:

Consolidação da indústria. Empresas crescendo por aquisição. Fornecedores passam a ser concorrentes por meio de vendas diretas (cias aéreas, hotéis, etc.). Necessidade de agregar mais valor e qualidade ao serviço. Tendências globais chegam cada vez mais rápido ao setor no Brasil. Viagens corporativas passem a ser mais curtas e mais econômicas: foco na produtividade e não no luxo.

Relação Cliente Fornecedor

TENDÊNCIAS:

Contratos globais com negociações local, regional e global Parcerias por prazos mais longos Aéreas migrando para sistemas de reserva globais Necessidade crescente de aperfeiçoar meios de pagamento com operadoras de cartão, bancos e fornecedores Persistência da informalidade e falta de ética nas práticas comerciais Serviços VIP se mostram ainda importantes para clientes.

2009

Modelo Comercial dos Negócios

TENDÊNCIAS:

Mudança do centro de gravidade do fornecedor para o cliente (área de compras) Migração do modelo de mediação para prestação de serviços. Agências atuando como gestores completos Maior uso dos modelos de transaction fee e management fee na remuneração das agências Maior necessidade de diversificação e diferenciação de produtos para assegurar vantagem competitiva (exploração de lazer e eventos, mobilidade e acessibilidade)

2009Tecnologia

TENDÊNCIAS:

Integração de sistemas com os ERP’s dos clientes e compartilhamento de serviços de back-office Disponibilização de serviços de self-booking no cliente Uso de sistemas de monitoração dos viajantes (localização de funcionários) Crescente migração para web como forma de comercialização ao cliente final Maior uso e difusão de tecnologias de conferência virtual de áudio e vídeo Maior uso de mídias sociais na Internet e de sistemas móveis

Pessoas

Agente-Vendedor Consultor de Viagem

A migração do agente-vendendor para o consultor em viagens corporativa faz-se necessária por novas demandas por parte das empresas nos âmbitos de redução e otimização de custos e na busca de alternativas mais flexíveis e ágeis.

Assim, a mudança do perfil do capital humano do setor é dada como certa: o atendimento que antes era composto por atividades pulverizadas entre várias posições nas agências, necessita ser personificado e consolidado na nova figura de relacionamento.

Para essa transição, iniciativas como parcerias com empresas focadas no treinamento e desenvolvimento, a criação de universidades corporativas e até mesmo o estreitar de relacionamento com universidades mostram-se como tendências para o setor.

Capacitação

2009

Líderes Empresariais

Em um nível mais estratégico, a complexidade das atividades vem aumentando e esse movimento reforça a necessidade em ampliar as capacidades de gestão de contratos e de relacionamento com o cliente corporativo.

Há um gap percebido entre os atuais Líderes Empresariais e os Executivos de Contas Corporativas, o que prejudica na compreensão da real necessidade do cliente e em sua tradução pela melhor opção disponível. A interlocução com o cliente, mais do que nunca, é fator diretamente relacionado à satisfação e retenção do cliente.

Uma vez formado esse Executivo de Contas Corporativas, a necessidade em definir seu modelo de remuneração é o próximo desafio. O estabelecimento de indicadores associados aos objetivos estratégicos das agências é indicado.

Executivo de Contas

TENDÊNCIAS: Agente de viagens deverá atuar, cada vez mais, como um consultor de viagens e otimizador de custos dos clientes (área de compras das empresas). Deverá ser responsável pela experiência total de viagem do cliente Agências deverão ter profissionais capazes de trabalhar na integração de plataformas tecnológicas.

2009

2010GeralDemanda aquecida: crescimento do lazer proporcionalmente maior que o corporativo

Concorrência por preço disputa pela demanda futura

Produtos de viagem corporativa com tendência de queda de preço unitário ( passagem)

E com perspectiva de aumento substancial em volume

Infraestrutura ruim

Stress nos processos e “queda” de sistemas

Término da Comissão.

Tendência de aumento de custo

transacional

2010Setor AéreoLAN TAM Novo Modelo a partir de Jun/11

TAM- Investimento em capacidade no tráfego domestico. Over hub

GOL – Espremida pela LAN TAM ? Indefinição quanto a parceiro na América LatinaCrescimento em capacidade da aeronaveFoco em ligações de tráfego intenso

Avianca – Sem investimentos. Estratégia de nicho : poucos destinos e trágego de executivos

Azul – Desenvolvimento de novos Hubs além VCP como CNF .

TRIP - Investimento em malha e foco em par de cidades regionais com avião de alta tecnologia

2010HotelariaCrescimento da consolidação : Trend e CVC = Reflexos no Corporativo ?

Cliente procurando compra direta para eventos e salões ( Cliente esta aprendendo?)

Marketing e vendas confuso.? Lazer, Corporativo, grandes eventos, alta demanda vs tarifas negociadas.Região Metropolitana de São Paulo com alta ocupação constanteRevenue management X tarifas ABRACORP

Novos Vendedores de solução : TX, Travel Pool. Cartão Corporativo ?

ABIH e FOHB – Junção de forças?

Crescimento do modelo econômico ( com “preço alto”), liderado pelo modelo defranquia ACCOR.

E nós com isso?Aumentar ou dividir a PIZZA?

Assuntos transacionais tem dominado a agenda. RAV , Transaction Fee, Atendimento de emergência vs atendimento normal, stress de aeroporto = serviços de facilitação

Modelo Comercial

Tecnologia

PessoasRelação com clientes e fornecedores

A transição acabou!!!!!!!!!!!!!!

TransactionManagementPor demanda

Tipo de AtendimentoAéreo

Tkt domestico por telefoneTkt domestico pela WEBTkt int`l pelo telefoneTKT int´l pela WEBBilhetes Multiplos------------------------------------ReemissãoPrograma de MilhagemCupons especiaisReembolsoBilhete PerdidoCancelameno de voos

Tipo de AtendimentoNão Aéreo

Plano de ViagemPacote tudo inclusoSomente HotelSomente CarroPacote TurísticoCruzeiros

Método de Cobrança

A vistaFaturadoCartãoCartão CCBoletoGDS Merchant?IATA

Novos IndicadoresNovo Modelo de Gestão InternaNovo Modelo Comercial com Cliente e FornecedoresNova Tecnologia : Transacional X Gerencial

Métrica dosServiços

Mudança na GestãoDe: TransacionalPara: Gerencial =Necessidade de nova tecnologiaNovo Perfil de Pessoas

Fim da Comissão

A transição acabou!!!!!!!!!!!!!!

Várias Fontes de receitas---------------------------------

Empresa AéreaHotelLocadoraTurismoResortsEventosPublicidade e DivulgaçãoCruzeiros

Modelo comercial Múltiplo Modelo de Negócios

Clientes Corporativos

Prestação de serviços•Transacional

Gestão de Viagens•Consultoria

---------------------------------Fornecedores

Contrato de MarketingContrato de cobrança Gestão da Demanda

O que fazer?

EducarStaff sobre novomodelo e quais produtos são mais rentáveis

ComunicarAos clientes sobrenovo cenário emodalidade de relacionamento

AutomatizarProcessos para reduzirerro e incrementar gestão e rentabilidade

EstratégiaEstratégia

Nossos Contatos:

www.abracorp.org.br

Clientes

Fornecedores

OBRIGADO !