Curso de Vendas Por Telefone

TELEMARKETING

EVOLUÇÃO HISTÓRICA:

O telefone foi patenteado pelo escocês Alexandre Graham Bell em 1876. Porém , no início do século XX, sua invenção tornou-se o comercial e várias cidades começaram a interligar-se por esse meio.

Com o desenvolvimento tecnológico, o uso do telefone espalhou-se pelo mundo inteiro para tornar-se hoje o meio de comunicação mais rápido e eficiente , interligando cidades e países instantaneamente.

O início do uso comercial do telefone ocorreu nos U.S.A. na década de 40, quando algumas empresas descobriram que poderiam agilizar a cobrança de seus títulos, via fone, aumentando sua liquidez. Após a larga utilização do telefone na área de cobrança houve a primeira experiência na área de Marketing, através de uma pesquisa para saber quando as famílias da cidade de Dearborn (Michigan / USA) pretendiam trocar de carro.

A pesquisa foi encomendada pela Ford e o sucesso foi tão grande que permitiu um planejamento , visando atender a esta população

Por volta da década de 60 descobriu-se também , seu alto poder de impacto, devido ã possibilidade de retorno direto de uma mensagem e, desde então vem sendo utilizado largamente na área de vendas.

Com o alto custo da venda direta e a descentralização dos grandes centros comerciais , cada vez mais as empresas têm procurado outros meios e técnicas de venderem os seus produtos.

O ano de 1973 , marcou o início de anúncios por telefone. Os anúncios evidenciavam o telefone como mídia de resposta ã compra de produtos , para motivar a elaboração de um “mailing-list”, fortalecer a imagem do anunciante e a imagem corporativa da empresa , além de visar a venda dos produtos anunciados .

PANORAMA BRASILEIRO

No Brasil, as empresas vem encontrando no Telemarketing uma forma de otimizar seus contatos comerciais, reduzindo o custo da venda e pulverizando a carteira de clientes.

Assim, pode-se dizer que o Telemarketing encontra-se em pleno desenvolvimento, quanto mais e mais empresas brasileiras procuram utilizar o telefone como forma de expandir seus negócios. Porém, tornar-se necessários certos cuidados para que a operação garanta sucesso. Esses cuidados devem ser observados por todos: comunicadores, supervisores e outros profissionais envolvidos com o negócio da empresa.

O Telemarketing gera excelentes resultados, desde que devidamente compreendido em sua extensão, cuidadosamente planejado e executado de forma eficaz. Ele ainda, pode representar redução de custos, aumento de produtividade e competitividade da empresa no mercado

I FASE

CONHECIMENTO

O CONCEITO DE

TELEMARKETING

Muitas vezes já se tentou definir Telemarketing. Contudo , pode-se dizer que não é uma tarefa das mais fáceis, considerando-se toda a dinâmica do processo.

Assim , o Conceito que parece ser mais apropriado, por refletir esse dinamismo, vem a ser:

“TELEMARKETING É A UTILIZAÇÃO PLANEJADA DO TELEFONE COMO FORMA DE OBTER LUCRO DIRETO OU INDIRETO, ATRAVÉS DA SATISFAÇÃO DO MERCADO CONSUMIDOR DE QUALQUER PRODUTO OU SERVIÇO”.

Do próprio conceito, pode-se destacar alguns aspectos para a reflexão:

- Utilização planejada

- lucro direto ou indireto

- Satisfação do Mercado consumidor

- Produto ou serviço

ANOTAÇÕES

PRINCIPAIS VANTAGENS DO TELEMARKETING

VEJA COMO O TELEMARKETING PODE ATUAR:

Diminuir os gastos da venda ao substituir as dispendiosas visitas por contatos telefônicos de muito menor custo,para certos produtos e certas contas.

Gerar novos negócios em áreas não abrangidas pelas equipes de vendas, com produtos que não justificam as visitas pessoas

Melhorar o atendimento aos clientes, mediante um contato mais freqüente, através do telefone

Dinamizar o resultado da publicidade, classificando pelo telefone as solicitações geradas pelos espaços publicitários impressos, ou pela mala direta, para assegurar a continuidade das perspectivas mais prometedoras.

Promover o conhecimento da sua empresa e dos seus produtos, através de um contato mais freqüente com os seus clientes.

Reagir com maior rapidez à concorrência usando o telefone para o domínio geral dos seus clientes.

Reativar contas inativas

Economizar tempo de vendas na rua, usando o Telemarketing para procurar e classificar clientes.

Lucratividade em mercado marginais

Maior número de entrevistas de vendas em comparação com a venda-direta.

Grande capacidade de mensuração

Cobertura de mercado de forma controlada

possibilidade de vencer objeções de forma planejada

OUTROS USOS DO TELEMARKETING

1- APOIO À MALA DIRETA

A utilização do telefone como mídia de resposta para a elaboração de cadastro de compradores ou para evidenciar maiores vantagens de um mesmo produto. Para maior divulgação de produtos, ou ainda, para confirmar se o cliente realmente recebeu a mala direta, como força motivadora de venda.

2- APOIO A IMAGEM DA EMPRESA

Utilizando o telefone como formador de opinião sobre a imagem da empresa. Objetiva principalmente a prestação de serviços de orientação, opinião ou sugestão sobre produtos e serviços, sem fins direto de venda.Os usuários que precisam de informações mais detalhadas sobre a utilização do produto poderão obtê-las, via telemarketing, evitando assim que o produto seja utilizado de maneira inadequada.

3- SUBSTIUIÇÃO A MÍDIA CONVENCIONAL

A utilização do telefone como uma nova mídia alternativa propiciando um atingimento mais específico do mercado a um custo menor por mensagem, ou ainda, como mídia impressa ou eletrônica, que representa uma forma de comunicação com o mercado

ANOTAÇÕES

4- SUBSTITUIÇÃO À MALA DIRETA

A utilização do telefone como instrumento para o fechamento da venda, obtenção do pedido, acompanhamento pós venda ou venda cruzada de mais de um produto. É mais fácil para as pessoas telefonarem do que preenchem um cupom e enviá-lo. Outro item bastante importante é a objetividade de resposta às perguntas feitas pelo cliente, enriquecendo as informações sobre o produto e/ou serviço, que pode auxiliá-lo em sua decisão de compra

5 - VENDA POR TELEFONE.

Receber pedidos ou oferecer produtos e serviços com a utilização planejada do telefone , venda “ativa” ou “passiva “. A venda ativa, caracteriza-se pelo contato do vendedor com o cliente, permitindo economia de tempo e dinheiro, considerando que o vendedor não precisa se locomover para oferecer seu produto ou serviço.

A venda passiva, ocorre quando o cliente procura o vendedor. Os resultados positivos concretizando vendas são facilitados, pois os clientes só telefonam quando têm interesse no produto. Nesse caso , uma boa argumentação do vendedor faz a venda.

Tanto pela forma “Ativa “ quanto pela “passiva”a venda por telefone tem uma série de vantagens:

A infra-estrutura é sempre a mesma : o vendedor com seu material de consulta e o telefone.

Rapidez e dinamismo, permitindo maior número de contatos durante o período de trabalho.

Baixo investimento para a implantação do sistema de venda por telefone.

Baixo custo operacional

O vendedor pode obter uma resposta imediata, agindo quando o cliente potencial está com a idéia muito viva na cabeça e o desejo de compra é maior

ANOTAÇÕES

6- SUPORTE À FORÇA DE VENDAS

A utilização do telefone para a cobertura de mercado, para motivar entrevista de venda, para confirmar pedidos agilizar entrega de produto ou serviço comercializado, atendimento a filiais ou vendedores efetuar cobrança, confirmação de novos pedidos ou, ainda, orientar o cliente quanto a medidas assistenciais que ele necessite

7 - PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS À COMUNIDADE

A utilização do telefone com a finalidade de informar a população sobre o uso de serviços oferecidos à comunidade , como por exemplo: roteiro de ônibus, farmácias de plantão e outros, bem como orientar sobre procedimentos que previnam doenças e formas de contágio, como : campanhas de vacinação , e postos de atendimento.....etc

ANOTAÇÕES

QUAIS OS GANHOS COM O TELEMARKETING ?

VELOCIDADE DE PENETRAÇÃOEXPERIÊNCIAS BEM SUCEDIDAS TÊM DEMONSTRADO QUE COM A UTILIZAÇÃO PLANEJADA DO TELEFONE SE PROMOVE ATÉ 30 VEZES MAIS CONTATOS, EM COMPARAÇÃO COM OUTROS MEIOS CONVENCIONAIS

COBERTURADE FORMA CONTROLADASELEÇÃO DE SEGMENTOS ESPEÇÍFICOS DE MERCADO PARA PROMOVER PESQUISAS, TESTES, CONFIRMAR ENTREVISTAS, PRESTAR SERVIÇOS, UTILIZANDO-SE DE UMA FORMA DE ABORDAGEM EM LINGUAGEM LOCAL OU REGIONAL.

CAPACIDADE DE MENSURAÇÃO IMEDIATAPOSSIBILITA O CONTROLE DOS RESULTADOS OBTIDOS COM OS TELEFONEMAS EFETUADOS OU RECEBIDOS, PRODUTIVIDADE POR OPERADOR, CUSTO POR CHAMADA E , NO CASO DE VENDA, O CUSTO DAS VENDAS REALIZADAS

COMODIDADE PARA O COMPRADORA COMPRA POR TELEFONE DISPENSA DESLOCAMENTOS, PERDA DE TEMPO POR PARTE DO COMPRADOR, TORNANDO SUA REALIZAÇÃO BEM MAIS FÁCIL.A COMODIDADE PARA O COMPRADOR É UM PONTO QUE DEVE SER REFORÇADO EM QUALQUER SITUAÇÃO QUE SE PLANEJE A UTILIZAÇÃO DO MARKETING POR TELEFONE.

COMUNICAÇÃO INTERATIVAPOSSIBILITA VENCER OBJEÇÕES DE FORMA PLANEJADA , SEM QUE O CLIENTE PERCEBA. A UTILIZAÇÃO DE “SCRIPT” DURANTE O CONTATO TELEFÔNICO É DE VITAL IMPORTÂNCIA PARA O SUCESSO DO NEGÓCIO

CUSTO OPERACIONAL MENOR QUE O DA VENDA PESSOALALGUNS NEGÓCIOS , PARA SEREM LEVADOS A BOM TERMO EXIGEM VISITAS PERIÓDICAS POR PARTE DO VENDEDOR. ENTÃO QUASE SEMPRE, O CUSTO DESSAS VISITAS É ALTO DEMAIS PARA OS RESULTADOS QUE SE OBTEM NA CONCRETIZAÇÃO DOS MESMOS PORTANTO É PRECISO CONTROLAR O CUSTO DA PRÉ VENDA. UMA BOA PROPOSTA É INTERCALAR VISITA PESSOAL COM CHAMADA TELEFÔNICA, GARANTINDO A CONTINUIDADE NO ATENDIMENTO AO CLIENTE.

REGRAS PARA O USO DO TELEMARKETING

INFORMAÇÃO IMEDIATA

Artigo I - Em todos os contatos de Telemarketing, 0 (a) operador (a) deve informar em nome de quem está sendo feito o contato e o seu objetivo fundamental. Ninguém deve fazer ofertas ou solicitações mascaradas, sob forma de pesquisas ou concursos promocionais, quando a intenção real é vender produtos ou serviços ou ainda obter doações.

Artigo II - Todas as ofertas devem ser claras, honestas e completas, de forma que o interlocutor saiba a natureza do que está sendo oferecido e o compromisso envolvido na realização de um pedido.

Antes de fazer um a oferta , as empresas envolvidas devem estar preparadas para comprovar quaisquer vantagens alegadas ou ofertas feitas.

Nunca devem ser usadas quaisquer afirmações que sejam falsas, enganosas, ilusórias ou depreciativas de produtos dos concorrentes.

Todos os documentos que confirmem as transações negociadas , via telefone devem conter indicações que permitam ao consumidor contatar a empresa responsável para obter informações adicionais, fazer reclamações ou mesmo devolver o produto comprado.

A divulgação de um número de telefone para atendimento receptivo obriga a implantação de uma infra-estrutura mínima que permita dar atendimento à demanda estimulada.

Artigo III - Antes de obter o compromisso de compra, por parte do cliente, as empresas de telemarketing devem informar o preço total da mercadoria ou serviço, o prazo previsto para entrega, as condições ou planos de pagamentos e a existência de quaisquer despesas extras, tais como: fretes, impostos e manipulação de pedido, não camuflando custos com o propósito de facilitar vendas.

COMPROMISSO DE ENTREGA

Artigo IX - As Empresas que se utilizam do Telemarketing para a venda de seus produtos, devem estar em condições de despachá-los em prazo previamente estabelecido, quando estes forem pagos antecipadamente, devendo obrigatoriamente informar o prazo de entrega do produto. Se este prazo não for cumprido, deverá ser assegurada a possibilidade do não recebimento ou da devolução da mercadoria por parte do consumidor

OBEDIÊNCIA ÀS CONDIÇÕES DE VENDAS

Artigo X - Todas as condições e vantagens anunciadas pelo telefone para efetuar a venda de qualquer produto ou serviço, devem ser rigorosamente

respeitadas no que tange a preços, validades formas e condições de pagamentos, prazos e garantias.

COMUNICAÇÃO COMO PROCESSO

Nas relações humanas estamos a todo instante falando, gesticulando ou fazendo mímica para o nosso interlocutor, em suma estabelecemos comunicação.

A comunicação é um processo através do qual uma idéia ou conjunto de idéias é transmitida e compreendida.

ESTILOS DE COMUNICAÇÃO

COMUNICAÇÃO VERBAL - A mensagem é transmitida por palavras: são as ordens , os pedidos , as conversas, as comunicações por telefone

COMUNICAÇÃO ESCRITA - Cartas, telegramas , bilhetes , livros , jornais revistas etc.

COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL - Expressões faciais, olhares, mímica etc.

COMUNICAÇÃO CORPORAL - A postura ou atitude do nosso corpo também transmite uma mensagem .ex: uma postura curvada dá a idéia de cansaço.uma postura esguia nos transmite vigor e decisão

OS ELEMENTOS DA COMUNICAÇÃO

A venda é um processo para persuadir o cliente, a fim de levá-lo a comprar um produto ou serviço.

Na venda por telefone , como não existe o contato pessoal , a força está na persuasão.

EMISSOR = É aquele que dá a idéia, a sensação, a opinião ou o conhecimento, ou ainda, quem fa a ligação

RECEPTOR = É aquele que recebe a ligação. É aquele que recebe a idéia, a ordem, a opinião o conhecimento

MENSAGEM = É a ordem , a sensação, o conhecimento enquanto exprime o seu conteúdo (sobre o que fala)

CÓDIGO = É a forma como a idéia foi transmitida

O MEIO = É o processo utilizado para veicular a mensagem . É o sistema de transmissão

OBSTÁCULOS NO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

1 - OBSTÁCULOS AO NÍVEL DO EMISSOR

FALTA DE CLAREZA NA CONCEITUAÇÃO DA MENSAGEM

FALTA DE OBJETIVIDADE

VOZ AGRESSIVA OU ABRUPTA

VONTADE DE IMPOR AS PRÓPRIAS IDÉIAS

PRECONCEITOS COM A VOZ

ATITUDES PRECIPITADAS

LINGUAGEM MUITO TÉCNICA OU GÍRIAS

NÃO CONSIDERAR O “STATUS “ DO CLIENTE

2- OBSTÁCULOS AO NÍVEL DO RECEPTOR

INCAPACIDADE DE COMPREENSÃO

FALTA DE CULTURA

DIFICULDADE DE AUDIÇÃO

BARULHO

O SABER OUVIR

Na Comunicação é muito importante o “feed-back”. é muito importante “checar” se a pessoa com quem falamos está mesmo compreendendo aquilo que falamos. E se está entendendo corretamente sem

qualquer equívoco. Na comunicação também é fundamental saber ouvir.Muito cuidado com a seletividade . Ou seja,

só escutam o que lhes interessa e assim mesmo escutam pela metade o bom ouvinte , não é o que espera passivamente, mas sim aquele que percebe , retém, absorve, analise e julga as palavras do seu interlocutor.

Use a técnica Rogeriana, que é : antes de falar , reconstrua , reestruture a idéia até que o dono da idéia acene com a cabeça confirmando o que voce disse.

O SABER FALAR

Quando se fala pessoalmente existem coisas combinadas com as palavras que indicam o sentido da mensagem como, por exemplo: a modulação da voz , as pausas, o ritmo, a rapidez etc.Esse indicadores são muito úteis na comunicação à distância , principalmente na comunicação telefônica

Alguns problemas que surgem na comunicação.NÃO PRESTAR ATENÇÃO PERDER O PONTO MAIS IMPORTANTE DEIXAR SEUS SENTIDOS INTERFERIREM

ANOTAÇÕES

O SUCESSO DO TELEMARKETING DEPENDE DE:

CORRETAMENTE

SABER OUVIR

ENTENDENDO CORRETAMENTE

OUVINDO E NÃO ESCUTANDO ESTANDO SEMPRE ATENTO IDENTIFICANDO PONTOS

MAIS IMPORTANTE BLOQUEANDO

INTERFERÊNCIAS ANOTANDO PONTOS DE

ENTRELINHAS CONFIRMANDO PONTOS

FUNDAMENTAIS

SABER FALAR

COM BOM RITMO COM CLAREZA TRANSMITINDO CONFIANÇA SENDO GENTIL COM EDUCAÇÃO MODULANDO

CORRETAMENTE A VOZ COM PAUSAS COM SEGURANÇA COM BOM RITMO

SABER RESPONDER

NO MOMENTO OPORTUNO COM RAPIDEZ SEM DIVAGAÇÕES OTENDO A CERTEZA DE QUE ESTÁ

SENDO OUVIDO

COMPORTAMENTO AO TELEFONE

1. ACERTE O TOM

Fale com um tom adequado de voz, suficiente para que a pessoa escute sem que voce precise ficar repetindo palavras. Posicione o telefone corretamente, isto permite que voce fale de forma correta.

2. PROCURE FALAR PAUSADAMENTE

Falar muito rápido pode causar mal-entendido e criar desconfiança. Fale de forma pausada , sem correria. Evite também falar muito lento, pois pode fazer voce se sentir enfadonho. Voce deve falar no ritmo do cliente. Há pessoas que são dinâmicas e raciocinam depressa, outras são lentas. Falando conforme a percepção delas, voce será melhor ouvido e compreendido. Logo nas primeiras palavras trocadas, é possível saber o ritmo do cliente.

3. VARIE O TOM DA VOZ

Pessoas gostam de falar com pessoas , não com máquinas. Através de entonações variadas, as pessoas podem transmitir emoções diferentes ao serem pronunciadas

4. PROCURTE TER BOA DICÇÃO

Para ser bem compreendido, é preciso ter boa dicção e falar com voz clara e expressiva.

Quando estiver falando evite colocar na boca , objetos como: lápis caneta, palito, cigarros etc.

5. USE AS PALAVRAS CERTAS

Procure evitar o uso de siglas, códigos ou termos ligados à estrutura interna da sua Empresa ; não use termos técnicos com o cliente.

6. ANOTE TUDO QUE FOI COMBINADO

No contato com o cliente, procure registrar todos os dados que venham a compor um documento.

Portanto, anote : o nome do cliente, o telefone, endereço e outros itens de importância para o negócio que está sendo tratado. Faça uma síntese e repita-a para o cliente certificar-se e voce também, de que tudo está correto.

ANOTAÇÕES

CUIDADOS COM A VOZ

Falar demais e de forma contínua , pode causar alguns problemas à voz.

Existem também outras situações , onde se observam mudanças quanto aos elementos da voz.

por exemplo:

SE VOCE ESTIVER SUA VOZ É ASSIM Resfriado (a).......... Anasalada (fanha)

Nervoso (a)............ Gutural e guaguejante

Irritado (a)................ Áspera , contraído

Triste e deprimido.... Monótona sem vibração

Preocupado , pressa As sílabas se atropelam

Intranqüilo................ Alta e rápida

Com dor de garganta........ Grossa e gutural

Assustado e Emocionado Soluçante, guaguejante

Quando for falar bastante , tome água ou outro líquido. Nunca deverão ser muito quente ou gelado, pois, irritam a garganta, causando problemas à voz.

Observe que quando alguém vai fazer uma conferência ou um discurso, ou um professor vai dar longas aulas, geralmente se coloca água sobre a mesa.

É bom saber que o auto - treinamento da voz com declamação de poesias ou entonação de canções , aumenta a resistência da voz, permitindo falar por mais tempo, sem que a garganta se irrite ou ocorra a tosse.

ANOTAÇÕES

TELEMARKETING CUIDADOS COM O VACUBULÁRIO:

PALAVRAS COM ASPECTOS POSITIVOS

CONFIABILIDADE EMPATIA NO PRESENTE POSITIVAS

Tenho certeza que.........

Entendo o seu problema .............

Eu quero....................

Melhorar / Aprimorar

Acredito que..............

Compreendo a sua dificuldade............

Eu posso.....................

Solucionar / Qualidade

Sei que ................... O que o Sr. quer dizer e........................

Eu desejo ..................

Ótimo / Perfeito

Posso afirmar ............

Farei isso.......................

Excelente / Desenvolver

Aumentar / Lucrar

Elevar / Crescer

PALAVRAS COM ASPECTOS NEGATIVOS

INTIMIDADES DUBIEDADES NEGATIVAS GÍRIAS / REPETIDAS

Querido (a)..... Eu acho que....... Gastos / Despesas Né ? / Tá ? / Sabe ?

Meu amor....... Eu penso que......... Jamais / Impossível Vem cá ? / Tá legal

Um beijo........ Pode ser que ....... Não sei ? Dificuldades

Falou

Meu bem..................

Quem sabe........ Problemas Oi cara ...

Talvez poderia Prejuízo / atraso

EXERCÍCIO DE ARTICULAÇÃO E COLOCAÇÃO DA VOZ

B A boca de um bêco

Na bica do beloUm bravo cadeloBerrava: báu, báu

Um bêbado, um botasDe bolsas e rabichoEmbirra c’o bichoBateu-lhe co’um pau

C’o o pau sôbre o pobre E bumba e mais Bumba Parece um zabumba Bendito beber

P

Comprei por um pinto em prataUma pipia, uma pataUm pote, um pente no período

Depois puz tudo isto à venda.Que parco negócio fizUm rapaz moço prometeu-me uma pipa

MAmaro Simão Tem mandiga mui fatal:Semeando qualquer coisa . Jamais lhe nasce outra igual

Suponhamos que semeia Mostarda ou manjericão:Vem lhe malvas, Aveia ou Melancia ou Mamão

Malmequeres dão lhes amorasAmoras dão lhe marmelosMarmelos criam-lhe esporas. E estas, moncos amarelos

T

Triste trolha atrapalhada de Taipar trapeira.Consertar tanto telhado, estraga tanta goteira.

Na festa de Santo Entrudo, entra trôpego e zoupeiro de tamancos tosco e rude . No interior do palheiro

J

Um janisaro em jejum viu num jardim um jarreta. Que estava a jantar peruGergelim e guinzado

X

Excelente chá da ChinaEm caixotes de xarãoTrouxe a charrua charrocoQue é chaveco de feição

Vem a charretes cheias de chinelos, enxós , enxertos lixas , lagartixas enxofre e chocolate

Xavier, o chaveiro vendo tanta esquisitice dizem que ficou perplexo , ao ver as chibatadas que o chineiro gordo e convexo recebia no chambre.

R

Comprei na feira do rato no largo da

amareiras , arroz de peru num prato arranjado pelas freira.

Sabia o chouriço moiro era comer e gritar . Carnes, rins , recheio, coiro roi sem resto deixar.

Um rato roendo roia o rabo do rodovalho e a rosa Rita Ramalho de o ver roer se ria

F

Florência , Francisca Eufrásia , toda de fraldas de folhas, foram fazer uma festa de filhos , bifes repolhos.Três talhares, três franchinotes Deitaram-lhes fel no molho. Por tal feitio que as três , fartas de fome e de zanga. Só comeram dessa vez Fígados fritos de franga.

V

Vinde ouvir caros ouvintes. Vale a pena. Era uma vez Vitorino Vaz Ventura, dos Arcos de Val de Vez

Vai ele um dia e vestiu-se com a véstia verde-gris. Luva nova cor de couve e Veronica de aviz

II

HABILIDADES

PARA O

TELEMARKETING

TÉCNICAS DE VENDAS

BENEFÍCIOS................ SEMPRE

Pergunte a qualquer profissional de vendas o que é o preciso para se conseguir bons resultados, e voce ouvirá

- Conhecer o que vende.Conhecimento do que vende: eis a receita para um vendedor ter sucesso em

vendas. Mas, o que conhecer do produto ? Decorar dezenas de códigos, números, dados técnicos ? Saber detalhes de sua fabricação , como funciona, de que é feito ?

Um dos conceitos básicos da arte de vender é ainda desconhecido para muitos vendedores: Vender benefícios . Há mais de 50 anos, os “experts “ em vendas vêm falando em benefícios, a única coisa que as pessoas compram e que os vendedores vendem.

Apresentamos a seguir cinco princípios para serrem seguidos voltado para benefícios.

PRINCÍPIO 1AS PESSOAS COMPRAM O QUE O PRODUTO FAZ E NÃO O QUE O PRODUTO É.De nada adianta os detalhes do produto /serviço é, ou seja, especificações técnicas do que é feito, condição e detalhes que apenas descrevem o produto / serviço, se o vendedor não entender o que importa realmente que é aquilo que o produto faz: as vantagens e benefícios que traz para o cliente. No final , é isto o que realmente importa: O QUE O SEU PRODUTO FAZ E NÃO O QUE ELE É.Veja como os comerciais bem sucedidos falam pouco de especificações técnicas

PRINCÍPIO 2VENDA OS BENFÍCIOS PRIMEIRO PARA VOCE.

O maior “benefício “ que um vendedor pode fazer para ele mesmo é ele próprio “comprar” os benefícios do produto ou serviço que vende. Ninguém aquilo que não conhece ou acredita. “Vá fundo” na pesquisa daquilo que vende. Pense em tudo o que o seu produto / serviço pode representar para o cliente.

PRINCÍPIO 3 O MAIOR INTERESSE DE UM CLIENTE É “O QUE EU GANHO COM ISSO ? “Toda decisão de compra é uma avaliação em termos da relação custo / benefício . Por isso,

o cliente /comprador está sempre pensando nas vantagens que terá comprado ou não de voce. Os benefícios do seu produto / serviço devem responder na cabeça do cliente, a pergunta: O QUE EU GANHO COM ISSO ? Talvez seja mais fácil o vendedor se colocar no lugar do cliente e pensar como tal.

PRINCÍPIO 4CLIENTES DIFERENTES, BENEFÍCIOS DIFERENTES O mesmo produto ou serviço é encarado de forma diferente por clientes diferentes. Uma viagem para o exterior pode representar para voce uma excelente atividade de lazer, para outros uma possibilidade de crescimento cultural, para alguns até a oportunidade de dizer aos amigos que saiu do Brasil, que esteve lá fora. Alguns buscam economia no produto / serviço que compram, outros querem mais assistência técnica valorizando a segurança PRINCIPIO 5DESCUBRA QUAL O BENEFÍCIO É IMPORTANTE PARA O CLIENTE.

Status ? Prestígio ? Economia ? Praticidade ? Lucro ? Rapidez de entrega ? rotatividade ? Durabilidade ? Segurança ? Faça isso. Identifique qual o benefício e voce venderá mais.

O talento de um vendedor é medido por sua forma de conseguir argumentos de vendas criativos, “traduzindo” as características do produto / serviço em benefícios reais para os clientes . Na verdade, conhecer as características daquilo que se vende é a base para, a partir delas se criar benefícios. Observe a seguir as definições básicas para o perfeito conhecimento do produto ou serviço.

CARACTERÍSTICAS

São os atributos físicos dos produto ou as condições específicas do serviço.

É a descrição pura e simples do produto ou serviço. Responde a pergunta:o que é o produto / serviço ?

BENEFÍCIOS

São as satisfações , vantagens ou ganhos que o comprador deseja de suas compras. É aquilo aquilo que o produto ou serviço faz: responde às perguntas: O que significa isso para o comprador ? , Qual o valor que isto terá para o comprador ? O que eu ganho com isso ?

AS CARACTERÍSTICAS QUE PUXAM OS

BENEFÍCIOS

E AGORA, QUE TAL PENSAR EM ALGUMAS CARCTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS DO SEUS PRODUTOS / SERVIÇO ?

CARCTERÍSTICA BENEFÍCIO

(Estofado ) maior durabilidadeO estofamento de couro sofisticação ao ambiente

(Plano de Saúde) Maior opção de escolha, facilidade50.000 médico credenciados de marcação de consultas

(Prensa Hidráulica) Economia , menos desgaste das Com 3 velocidades peças

(Geladeira ) Facilidade , para a dona de casaSistema de Degelo automático conforto e praticidade

(Seguradora) Maior comodidade , rapidez no Plantão 24 horas atendimento em qualquer hora

do dia ou da noite

SEGUINDO O MESMO ESQUEMA ACIMA , QUE TAL PENSAR EM CARACTERISTICAS E BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO ?

EXERCÍCIO

CRIE CINCO CARACTERISTICAS E DÊ OS RESPECTIVOS BENEFÍCIOS

1

2

3

4

5

TECNICAS DE VENDAS

DISQUE OS NÚMEROS DO SUCESSO....

DISQUE 0 - PLANEJE A LIGAÇÃO

Prepare-se para fazer uma ligação. Conheça tudo sobre seu produto ou serviço. Estude, suas características, sua empresa. Descubra tudo que seja importante sobre o negócio do cliente. Tenha todas as informações à mãoQuanto mais e melhor se preparar, mais confiante estará

DISQUE 1 - CRIE UMA IMAGEM POSITIVA

Não se deixe dominar pelo medo. Crie uma imagem mental favorável que mostre a voce um cliente disposto a receber bem a sua ligação. Tenha confiança em sí próprio, e na empresa e nos serviços e produtos que vende.

DISQUE 2 - DEMONSTRE INTERESSE

As pessoas querem se sentir especiais . Demonstre , efetivamente , interesse pelos problemas do cliente. Desde o primeiro instante mostre que deseja ajudá-lo a tomar uma boa decisão. Nunca diga o que voce não pode fazer : ofereça sempre, alternativas de solução para o cliente. coloque-se no lugar dele.

DISQUE 3 - DESPERTE A ATENÇÃO

Ao ligar , prenda a atenção do cliente por alguma afirmação ou pergunta intrigante. Crie nele, nos primeiros segundos de contato telefônico, o interesse em continuar a ouvi-lo, em querer saber mais sobre o que voce está oferecendo. Fale de promoções , redução de custos. Demonstre que conhece o cliente , a empresa, e o ramo de atuação .

DISQUE 5 - FAÇA PERGUNTAS

Esteja sempre em sintonia com as necessidades e os desejos do seu cliente. Faça perguntas diretas - O que ? Qual ? Como ? Por-que ? Onde ? Quanto ? . Ouça com atenção as respostas e anote os pontos principais

DISQUE 5 - FALE DE BENEFÍCIOS

Apresente seu produto / serviço sob o ponto de vista de benefícios : o que faz e quais são as vantagens. Saiba quais os benefícios que o cliente deseja ouvir, conheça o que é decisivo e fundamental para ele.

DISQUE 6 - PREPARE-SE TEM OBJEÇÕES

Ouça a objeção e tente repeti-la para o cliente,. Não considere a objeção uma ameaça. Aceite as opiniões dos cliente e esteja preparado para responder perguntas mais difíceis. Tenha respostas prontas, escolhendo na prática, as que melhor funcionam

DISQUE 7 - SEJA UM FECHADOR

Esteja sempre atento à voz do cliente e tente descobrir os “sinais de compra” . Pense nas perguntas que o levam ao fechamento da venda. Seja natural ao solicitar o pedido , sem alterar a voz. Leve o cliente a concordar com voce.

DISQUE 8 REPITA O QUE FOI ACERTADO

Antes de desligar , confirme os detalhes de tudo o que foi tratado. Repita os números , quantidade endereço do cliente etc.

DISQUE 9 - TENTE OUTRA VEZ.

Tente quantas vezes forem necessárias, seja persistente , mas, com inteligência.

Crie fatos novos. e não tenha medo de falhar.

PSICOLOGIA E TÉCNICA DE VENDAS

SÓ GENTE COMPRA

Voce pode vender a pessoas físicas ou jurídicas, mas só gente como a gente é que compras. Por isso, para vender mais e melhor siga estas três regrinhas simples e eficazes.

1- Comunique-se bem com as pessoas

2- Comunique-se com muitas pessoas

3- Comunique-se com muitas , muitas pessoas......

Lembre-se que a venda é o feliz acerto entre duas pessoas. É uma ação conjunta na qual atuam coroação e mente.

O vendedor de sucesso parte do princípio que o cliente é um ser humano respeitado.

ATITUDE MENTAL CONTAGIOSA

Se o vendedor tem dúvida sobre si mesmo, sobre o seu produto ou empresa, o comprador notará a FALTA DE CONFIANÇA .

Ninguém quer comprar de um vendedor PESSIMISTAporque o comprador sente a atitude mental do vendedor. Todo ser humano normal prefere a certeza à incerteza , prefere ser feliz a ser infeliz, prefere o otimismo ao pessimismo. É por essas e outras razões que muitos compradores não compram de pessoas desconfiadas, sem equilíbrio e que pensam de forma negativa. CONFLITOS DO COMPRADOR

Segundo a psicologia de vendas , o vendedor deve ajudar o comprador a resolver três tipo de conflitos

1- de Necessidade

2- de Oferta

3- de Decisão

Uma pessoa ou uma empresa sempre terão necessidades, mas, apenas algumas serão supridas.

Identificando corretamente as necessidades do comprador através de perguntas de localização , sondagem e investigação, o vendedor profissional passa a ver com otimismo e se torna um homem que presta um serviço ao comprador. O comprador se sentira livre de seus conflitos , quando estiver a certeza que está fazendo um bom negócio. ANOTAÇÕES

TELEMARKETING

TIPOLOGIA DE CLIENTES

São diversos fatores que influenciam nosso comportamento e nossas atitudes .Uma pessoa pode estar calma num determinado momento e em outros extremamente nervosa e agressiva . Compete ao vendedor perceber tais nuances psicológicas para dar atenção ao cliente.

TIPO CARACTERÍSTICAS

1- NORMAL - Pensa , pondera, analisa e decide

- Ouve com naturalidade

- Argumentar com objetividade, salientando o diferencial do produto / serviço

2 - GROSSEIRO

- Quase sempre é agressivo - Fala muito alto

- É muito sensível

- Geralmente é uma pessoa doente ou problemática

- Com calma e compreensão

- Procurar descobrir o ponto fraco do cliente e expor com clareza.

- Gerar informações sobre todas as dúvidas do cliente antes de argumentar

3- METICULOSO

- Aparentemente um “chato”

- Quer detalhes

- Muito sistemático

- Custa a decidir

- Fazendo uma exposição muito clara e minuciosa

- Dar detalhes

- Fazer-lhe perguntas, solicitando sua opinião

- Forçar o fechamento da venda e nunca fugir às perguntss dele

TELEMARKETING

TIPOLOGIA DE CLIENTES

TIPOCARACTERÍSTICAS A AÇÃO DO

VENDEDOR

4 - SABE TUDO - é vaidoso , auto suficiente- Menospreza os outros- é um fraco , se julga inteligente

- Faça com que o cliente se sinta envaidecido- Ouça-o com atenção- Apelar mais para a vaidade- Peça opinião dele- Repetir frases ditas pelo cliente, e que demonstre que voce concorda com ele

5 - OCUPADO - Sua preciosidade é o tempo

- Expondo claramente e rápido as vantagens ,

6 - DESCONFIADO

7 - CALADO

8 - INDECISO

9 - FORMAL

10 - FALANTE

TÉCNICAS DE VENDAS

POR TELEFONE

No Primeiro contato telefônico com o cliente , inicia-se um

processo que tem como fim a venda de um produto. Pra que esse fim seja sempre como o vendedor planeja, é necessário que ele se utilize de Técnicas adequadas.

Todo contato tem como objetivo a venda, para alcançar esse objetivo, o vendedor deve saber sobre quais os quatro passos da venda

1 - ABORDAGEM

2 - IDENTIFICAÇÃO DE NECESSIDADES

3- TRATAMENTO DE OBJEÇÕES

4 - FECHAMENTO DA VENDA

TECNICAS DE ABORDAGEM

ABORDAGEM

É o primeiro contato com o cliente. Esta fase é bastante difícil , pois voce vai fazer um contato com o cliente que voce nunca falou antes.

A grande maioria dos vendedores perdem suas vendas nesta fase, pois vão com muita “sede ao pote” e chegam de cara, já

oferecendo produtos / serviços . A primeira resposta que o cliente vai lhe dar é que .....”não estou interessado, me ligue outro dia....”.

Outros vendedores , ainda perdem vendas porque não estão preparados psicologicamente, falta-lhes argumentos e a voz começa a ficar trêmula e o seu cliente de imediato percebe. Com muita educação ele lhe diz “as compras estão suspensas neste mês “.

Quando iniciamos um diálogo com alguém , temos que apresentar um assunto que chame atenção e que crie interesse. Temos que apresentar boas informações , para que o cliente se torne receptivo e dirija sua atenção para o produto à venda.

Lembre-se a fase de abordagem não é para vender produtos /serviços mas sim, para despertar o cliente para lhe ouvi , se voce errar nesta fase a entrevista não prossegue.

DICAS: - Pesquise antes o potencial do cliente. - Planeje a sua ligação

- Antes de falar com o

comprador identifique o produto que a empresa já possui

- Rever todas as informações do seu cliente.

TÉCNICAS DE IDENTIFICAÇÃO DE NECESSIDADES

IDENTIFICAÇÃO DE NECESSIDADES

É comum determinados

profissionais ouvirem de seus clientes: “não tenho interesse “ , “já possuo um e estou satisfeito “ . Estas frases são suficientes para que muitos vendedores desistam de vender por telefone. E veja, que muitos vendedores conhecem muito bem os produtos que vendem.

É preciso investigar as razões pelas quais o cliente poderia comprar determinado .

Para esta investigação , voce se utiliza de perguntas. Através da resposta do cliente voce conseguira informações importantes, que ajudarão na venda.

PARA IDENTIFICAR A NECESSIDADE DE UM CLIENTE FAÇA PERGUNTAS E OUÇA AS RESPOSTAS . ESTE É O SEGREDO.

Para voce aprender a técnica há dois tipos de perguntas:

1 - PEGUNTAS DIRETAS

Servem para receber respostas objetivas e específicas:

Exemplo: - O Sr. acha este aspecto da máquina interessante ?- O Sr. prefere que entreguemos nesta semana ?- O Sr. prefere este modelo de fax com cortador ?- A Sra. acha esta calculadora ideal ?- A vista ou faturado ?

Veja, quando voce faz perguntas diretas a alguém , perceba que as respostas vão ser sempre objetivas ou fechadas. Elas não abrem o diálogo , ou seja , o cliente vai responder exatamente o que voce perguntou.

2- PERGUNTAS INDIRETAS:

Servem para o cliente falar mais livremente , ou seja, ele consegue expor melhor o que pensa.

Ex.: - Qual sua opinião sobre um fac-símile - O que o Sr. acha de uma copiadora ?- Qual a sua dúvida em relação a este equipamento

Observe como uma pergunta indireta dá margem para a conversar se prolongar por mais tempo. Quando o cliente fala ele emite opinião sobre: Tipo de equipamento , necessidades , preferências etc. Portanto, sua habilidade reside em saber fazer perguntas adequadas .

Seja ela, direta ou indireta.

Quando devo fazer uma pergunta direta ou indireta ?

Observe com atenção a utilidade das perguntas.

PERGUNTAS DIRETAS:

- Ajudam na fase do fechamento da venda . Ex.: Podemos fechar o negócio ?

- Informam na fase de identificação de necessidades do cliente . Ex.: É este

equipamento que o Sr. preciso ?

- Levam o cliente a ser mais objetivo .

PERGUNTAS INDIRETAS :

- Ajudam ao vendedor identificar as necessidades do cliente. Ex.: O que o Sr acha

dessa máquina que possui memória eletrônica ?

- Ajudam a identificar se o produto oferecido atende as necessidades do cliente .

Ex : Então , com este equipamento resolve a sua dificuldade ?

- Permitem ao cliente falar mais de suas necessidades.

- O cliente fala de suas opiniões como primeira pergunta da entrevista de vendas.

FECHAMENTO DA VENDA

O QUE É O FECHAMENTO DA VENDA ?

É o momento, no diálogo transcorrido, em que o o cliente aceita mentalmente a compra do produto. Para o cliente já está instalada a “posse do produto “ . É o momento também em que voce ficará sabendo se identificou ou satisfez as necessidades do cliente.

Este é momento de muita positividade por parte do vendedor, tem que haver segurança , firmeza e tranqüilidade. O vendedor (a) deve perceber em seu cliente sinais emitidos , que traduzidos em palavras indicarão se o cliente está ou não preparado para comprar.

Exemplos de sinais de compra que o cliente emite durante a entrevista de vendas.

- “....Não sei se daria para pagar dessa forma...”- “...Qual o desconto que voce pode fazer ....? “_ “....Eu vou pensar um pouco depois eu te ligo....”- “....Mas, esse produto faz isso....? “

Lembre-se :Para fechar a venda voce deve:

Ter uma atitude Positiva Fazer perguntas

Solicitar o pedido Confirmar tudo

com o cliente

Nunca espere que o cliente diga: “Ótimo “ , - Quando posso receber o produto ?. Isto é raro acontecer. É preciso que você o provoque, voce está lá para isso.

ANOTAÇÕES

TIPOS DE FECHAMENTOS:

Nem todos os clientes são iguais . Uns são mais diretos , outros mais inseguros e outros ainda bastante duvidosos. Para tanto, use de sua habilidade para facilitar o fechamento

FECHAMENTO DIRETO : Quando o cliente não coloca nenhuma objeção, nem no produto

e nem nas formas de pagamentos etc.

FECHAMENTO ALTERNATIVO:É o tipo de fechamento onde voce coloca para o cliente , duas

possibilidades de alternativas para fechar a venda, desde que em qualquer uma delas voce frecha a venda.

Ex.: O Sr. prefere receber amanhã , ou segunda feira ?- A Sra. prefere pagar a vista ou faturado ? - O Sr. prefere que o produto seja em 110 ou 220 volts- O produto vai ficar nesta sala ou .......?

FECHAMENTO PASSO A PASSO: Esse tipo de fechamento é mais aplicado com pessoas que

acham difícil tomar uma decisão . Para esse tipo de pessoa é mais fácil resolver pequenas coisas de cada vez . Daí o sentido de ser passo a passo:

Exemplo:- O Sr. havia me dito que pagar a vista é pesado não é isso ?- De fato , fica muito puxado .

- E se nós programarmos a primeira parcela para daqui a quinze dias , vai lhe facilitar ?

- A Sra., disse que tem muita dificuldade com o seu equipamento , pois ele não faz isso , não é mesmo ?

Não existe esse , ou aquele , modelo de fechar a venda melhor. Existe sim, algumas características do seu cliente , que se voce perceber logo de início vão lhe facilitar o trabalho do fechamento.

ANOTAÇÕES

FASE DAS OBJEÇÕES

Voce seguiu todos os passos da venda . De repente, o cliente vem com uma objeção . Esse é um excelente momento para testar sua habilidade e eficiência na arte de vender.

Muitos vendedores podem olhar as objeções e ignorá-las, outros ainda podem tecnicamente superar e satisfazer o cliente. Portanto, voce precisa estar preparado para enfrentar clientes que não aceitam facilmente o fechamento mesmo que tenha seguido todos os passos aqui sugeridos.

Existe situações em que o cliente resiste à compra por ver desvantagens, ou por achar que o produto não traz a solução de suas necessidades. A isso chamamos de objeção . Objeção é a resistência à compra.

A melhor forma de vencer as objeções é seguir alguns passos importantes.

1 - Identifique qual o tipo de objeção

Desconfiança = O cliente não acredita que a sua oferta satisfaça a necessidade que voce identificou.

- Ele duvida da Empresa, da forma de comercialização, do produto ou até de voce.

Desvantagem = Aparece quando o cliente percebe algo que não lhe agradou no produto que voce está vendendo.

- Surgi quando voce não identificou adequadamente a necessidade , ou quando voce falou de um benefício que não lhe agradou.

Desconhecimento = Aparece quando seu cliente não compreende sua declaração de benefício. Certamente o vendedor não estava bem informado de todas as características do seu produto.

2 -- Aplique a técnica de argumentação

Ouça = Ouça atentamente o cliente para você identificar o tipo de objeção. Desse modo voce tem um pouco mais de tempo para pensar sobre a forma de tratar

Pergunte = Se voce não perguntar , jamais vai saber qual o problema do cliente. Faça perguntas diretas para identificar de maneira clara o ponto principal da objeção. Com isso voce está pensando no que falou

Entenda = Entenda o problema do cliente como se fosse seu. Dessa forma voce demonstra que está pensando no que o cliente falou e que não está ali para discutir com ele, mas sim , para ajudá-lo e entendê-lo . Entender é se colocar no lugar dele.

CONTORNANDO OBJEÇÕES

Contornando objeções é uma das mais importantes habilidades do vendedor profissional. Sejavendedor ou vendedora externo ou interno, ou ainda, de televendas, as objeções são uma constante.

Existe atitudes positivas que podem ser tomadas diante das objeções , veja aqui algumas delas:

1 - Considere uma objeção como uma oportunidade para fornecer informações sobre o produto ou o serviço. Aprenda a aceitar a objeção como indicador de interesse por parte do cliente potencial.

2 - Não tenha medo das objeções e nem fuja delas como se com isso pudesse ignorá-las . Mesmo que elas aconteçam em meio a uma demonstração de produtos, PARE E PENSE. Seja polido e responda à objeção prontamente , de maneira prazerosa. Não deixe o cliente achar que sua atitude de objeção o perturbou. O medo das objeções costuma ser um dos fatores mais importantes para explicar falhas dos vendedores.

3- Não discuta com o cliente . Não se mostre polêmico mesmo que a objeção lhe pareça totalmente ilógica. controle sua emoção nestas ocasiões, seja frio . O cliente pode estar testando.

4 - Aprenda com as objeções . Se a mesma objeção aparece sempre que demonstra o produto, reveja sua forma de apresentação, passando a incluir nela resposta à provável objeção que surgirá. Ou seja, “mate-a”, antes que aconteça. Agindo assim , voce conseguirá prevenir muitas outras objeções .

Lembre-se : mantenha uma atitude positiva quanto às objeções, e veja-as como perguntas não respondidas na cabeça do cliente. Isso irá ajudá-lo muito a contornar objeções com sucesso.

Há maneiras de se contornar objeções . Eis alguns exemplos

1 - Transforme a objeção em ponto positivo para a venda - “Esta pasta executiva é muito difícil de abrir por causa da fechadura com

segredo....”

Resposta:- “Logo, logo o senhor já estará totalmente familiarizado com o segredo e a

dificuldade de abrir manterá o conteúdo da pasta a salvo de outras pessoas. Só o senhor terá sucesso...”

2- Negue a objeção de forma indireta. Este é o método chamado de C .E. P (concorde , explique e pergunte )

Observe o exemplo: Cliente : “Mas este tipo de equipamento é muito mais caro”Vendedor : Concordo com sua preocupação com relação a preços baixos , mas como poderá comprovar, a maior durabilidade e confiabilidade destes suprimentos lhe trará mais tranqüilidade junto a seus clientes . O Sr. Concorda ?

Observe que o vendedor não está diretamente concordando com a objeção do cliente, mas com os motivos que o levaram a fazê-lo.

3 -Peça ao cliente para explicar a objeção. Se voce fizer isso com tato, de maneira realmente educada, seu cliente se sentirá prestigiado pelo seu interesse em torno da dúvida que ele manifestou. E, por um momento , será ele quem dará explicações a alguém. Muitas vezes o próprio cliente acaba contornando a objeção que ele mesmo levantou. E na hipótese de tal coisa não ocorrer, voce terá obtido melhor compreensão sobre a natureza da objeção , tornando , assim, mais apto para contorná-la.

Observe o exemplo:

Cliente : “acho que não vou comprar agora “

Vendedor :“posso lhe perguntar porque não agora? “

Cliente : “é que não podemos desembolsar nada agora. Vamos aguardar para o próximo mês”

Vendedor :“mas se é este o problema posso programar o primeiro pagamento para 30 dias , e assim a Sra. não perderia esta grande oportunidade”

4 - Mostre ao cliente uma vantagem compensadora , um ponto superior que minimize a objeção.

Exemplo:

Cliente : “Mss se definirmos por este carro vamos ter que comprar todos estes acessórios“

Vendedor : “Sim , mas pense bem no conforto que os acessórios lhe trarão , além de , é claro, valorizar seu bem “

Lembre-se ; a objeção começou com uma pergunta na cabeça do cliente: quando esta essa pergunta tiver sido respondida , pare! Caso contrário , outras perguntas poderão surgir . Além disso, voce pode tornar repetitivo ou, então, ficar muito entusiasmado com a sua própria lógica. Volte aos benefícios o mais rápido possível. Continue sua apresentação / demonstração ou o fechamento pode nunca ocorrer.

REGRAS PARA LIDAR COM REJEIÇÃO

NÃO SE ABATA DIANTE DAS NEGATIVAS DO SEU CLIENTE . CONTINUE TRABALHANDO

NÃO ABSORVA AS REJEIÇÕES DO CLIENTE COMO CRÍTICAS PESSOAIS

ESQUEÇA AS REJEIÇÕES NEGATIVAS PROVOCADAS PELO CLIENTE. NÃO LEVE ESSAS PARA SEUS PRÓXIMOS CONTATOS

NÃO LEVE AS FRUSTRAÇÕES DO DIA-A-DIA PARA CASA

REVIGORE-SE COM AS REJEIÇÕES. TIRE LIÇÕES PARA MELHORAR SEU DESEMPENHO. A REJEIÇÃO DO CLIENTE FORJA UMA PERSONALIDADE FORTE NO PROFSSIONAL

ACREDITE QUE INÚMEROS VENDEDORES DE SUCESSO TAMBÉM SUPERAM COM DETERMINAÇÃO, O SENTIMENTO NEGATIVO DE OUVIR MUITOS NÃO ATÉ OUVIR O ‘SIM’ DO SUCESSO.

OITO PASSOS DE UMA VENDA POR TELEFONE

SEQUENCIA COMPORTAMENTO CONTEÚDO

1o. PASSO DIGA O QUE VOCE É NOME.....................EMPRESA................

2o. PASSO TRANSFORME SEU OUVINTE EM UM AMIGO

USE UM TOM DE VOZ AGRADÁVEL E FAMILIAR

3o. PASSO DÊ-LHE UMA RAZÃO PARA CONTINUAR NA LINHA

FALE SOBRE UM BENEFÍCIO DE CARATER MAIS AMPLO

4o. PASSO FAÇA PERGUNTAS QUE LEVANTEM OS FATOS PARA QUALIFICAR O INTERLOCUTOR

O QUE ? QUEM ? QUANDO ? COMO ? ONDE ? POR-QUE?

5o. PASSO TRANSMITA A MENSAGEM DE VENDAS

FALE DE BENEFÍCIOS

OITO PASSOS DE UMA VENDA POR TELEFONE

6o. PASSO SUPERE AS OBJEÇÕES RECONHEÇA-AS COMO TAL. REPETI-AS PARA QUE O CLIENTE SAIBA QUE VOCE ENTENDE

7o. PASSO SOLICITE O PEDIDO E CONFIEM OS DETALHES

REGISTRE TODAS AS INFORMAÇÕES

8o. PASSO AGRADEÇA AO CLIENTE E ENCERRE A LIGAÇÃO

SEJA CORTÊS E COLOQUE-SE À DISPOSIÇÃO PARA CUIDAR DO PEDIDO

EXERCÍCIO DE ARTICULAÇÃO E VOZ

PPara fazer sabonetes , mui belos e

transparentes . Inventou certo estrangeiro, Três receitas excelentes:

Vamos dizer a segunda simples, fácil de fazer: - Põe-se sal e cascas d’alhos e azeite doce a ferver. Mistura sumo de limão azedo , com soda, melaço e rosas colhidas de manhã cedo

Depois de tudo amassado, põe-se em frasquinhos ao sul , faz-se em bolas e embrulha-se em papel verde ou azul.

D

Um doido destes de pedra, por nome Andronico andré. Casado com Dona

Aldonça, que em vez de dois , tinha um pé.

Dia de corpo de Deus disse a esposa: “Aldonça andai, adornai-me co’as gualdrapas que herdei de Adão meu pai.

Dai-me a capa de bedel, o casado de mandil, o meu chapéu de dedal e bengala d’aguazil

L

Pondo loja de capela , Pantaleão do Cardal alardeia o que tem nela pregando-lhe um edital.

Linhas , lonas alfinetes, lamparinas, chales, luvas, lenços, lâmpadas, colchetes, leques no luto das viuvas.

QU

Quem há que queira comprar , em Queluz um bom quintal ?

No verão é muito quante, no inverno tal e qual.

Tem quinze árvores de quina quarenta cardos de coalho, quatro flores de quaresma , que não requere, trabalho.

Dá três alqueires e quarto de quássia e doze milho .

E do líquido que esquenta , Seis quartolas e um aurtilho

Qualquer pessoa querendo , ver este prédio esquisito pode falar com quinteiro Quirino Joaquim cabrito.

C

Na toca de uma coruja , numa casa escangalhada, corria de canto a canto .

Certa cobrinha cintada.

Encontra um pinto calçudo , que por alí andava à caça , das moscas e sevandijas , e que ao ver a cobra embaça

Comadre, diz o coitado, lá no seu quiqueriqui vem caçar ? Eu já caçei, entre que eu saio daqui.

Por fracas trincastes as moscas ? Toma a lição meu caçudo.

E assim dizendo trincou-o Com as penas e com tudo

ROTEIRO SCRIPT

Um ESCRIPT bem elaborado orienta o comportamento profissional de vendas durante a chamada telefônica , dando-lhe maior segurança e capacidade ao argumentar sobre o produto e vencer objeções .

A elaboração de um SCRIPT é fundamental para o desenvolvimento do trabalho de TELEMARKETING

1- Planejamento da chamada

- Antes de iniciar a ligação se pergunte:- Sabe a quem chamar e quando ?- Esta segura (o) do objetivo da chamada ?- Sabe o que vai dizer depois de falar bom dia ?

A chamada deve ser planejada , tão cuidadosamente quanto se planeja uma apresentação pessoal , Para um bom planejamento da chamada, devemos ter em

mente os seguintes pontos básicos.

OBJETIVOS

Estabelecer os objetivos para cada chamada e anotá-los

A QUEM CHAMAR

Para selecionar o mercado alvo de vendas, é preciso determinar quem se constitui em cliente potencial.

Portanto a primeira coisa a ser feita é estabelecer um critério para qualificar o cliente

QUANDO CHAMAR

Identificar os horários mais adequados para ligar

O QUE DIZER

Após definir a quem chamar e quando, deve-se preparar bem o que vai dizer. Os primeiros 30 segundos são fundamentais para que se obtenha sucesso .

COMO FAZER ABORDAGEM

1- CONTATO COM A PESSOA QUE TOMA DECISÕES

A- (nome ) por favor

B- Se perguntarem quem fala, identifique-se com seu nome e o da sua empresa.

C- Se perguntarem o objetivo da chamada, resuma numa ou duas frases uma vantagem geral e peça novamente para falar com a pessoa chave

OBS: Não forneça informações para outra pessoa .

2- SE NÃO SABE O NOME DA PESSOA CHAVE , SUGERIMOS

A- Eu gostaria de falar com a pessoa responsável por compras, voce poderia me dizer quem é ?

B- Poderia saber qual o cargo de........?

C- Se a pessoa não possui a informação. Com quem eu poderia falar, para obter a informação ?

3- SE A PESSOA QUE VOCE PROCURA NÃO ESTÁ

A- Fixe uma hora apropriada para encontrá-la (agende / anote)

B- Qual seria a melhor hora para falar com essa pessoa ?

C- Ela se acha mais disponível pela manhã ou à tarde ?

FRASES PARA CAPTAR A ATENÇÃO COM BASE EM :

- Referência de uma terceira pessoa (indicação de um cliente)- Material enviado pelo correio- Promoção / lançamento da empresa que voce trabalha- Anúncio publicidade veiculada- Um problema que a empresa do possível cliente possa ter solucionado, com

um produto / serviço que temos- Prestígio da empresa que voce representa- Contato anterior com o possível cliente

Exemplo : - No decorrer das duas últimas semanas , o Sr. recebeu...............onde nos referíamos à mala direta / boletim de produtos, etc.

- Provavelmente o Sr. já teve a oportunidade de ver o anúncio em........-“ Se o Sr. leu (nome do material certamente observou...................”- O Sr. pode me conceder alguns minutos , para eu explicar.........

Estas frases despertam a atenção do possível cliente e devem ser seguidas por outra que gere mais interesse.

COMO IDENTIFICAR NECESSIDADES DE COMPRA

1- Pesquisa de Necessidades

Uma vez obtida a permissão para falar , faça uma afirmação simples e franca e passe diretamente à primeira pergunta de identificação .

Exemplos : “Muito obrigado Sr...........”“Poderia me informar mais sobre........ “Antes de dizer-lhe o que podemos fazer .....”

2- Identificando as Necessidades

As perguntas são feitas para descobrir as necessidades do possível cliente, no que diz respeito ao produto ou serviço em questão

PERGUNTAS ABERTAS:

- Conseguem a participação do cliente - São as características da primeira pergunta em questão - Geram novos dados, ou necessidades que voce conhecia

Exemplo de perguntas abertas:- “Qual foi a sua experiência com ...”- “Qual é a sua principal preocupação .....”- “O que lhe pareceu...”- “Qual a sua opinião com....”- “Está satisfeito com....”

COMO FAZER O FECHAMENTO

Se voce já demonstrou os benefícios , em função das necessidades do cliente, parta para o fechamento da venda.

Neste momento é oportuno observar o seguinte:1 - Tenha uma atitude positiva2 - Faça perguntas 3 - Solicite o pedido

Agora, alguns exemplos de frases que refletem uma atitude positiva :

“Pelo que vimos , este equipamento atende plenamente suas necessidades..”“Como vimos , essa forma de pagamento lhe ajuda...”

Lembre-se que as pessoas se comportam de forma diferente umas das outras. Por isso, não se deve aplicar a mesma forma de solicitar o pedido a todas as pessoas. Portanto use de sensibilidade para fechar a venda.

Algumas frases que podem lhe ajudar.-”Negócio fechado...”-”Todos os pontos foram acertados , perfeito ? “-“Quando posso mandar o equipamento ? “

-”O Sr. prefere pagar à vista ou em X parcelas ? “

COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES

Voce precisa estar preparado para trabalhar com o cliente que não aceitam facilmente o fechamento , mesmo que voce tenha seguido , corretamente todos os passos da venda.

Existem situações em que o cliente resiste à compra por sentir “desvantagens “no negócio, ou por “desconhecimento “ do produto, outros ainda, “ desconfiam “ de algo que pode estar relacionado ao produto, ao negócio, à empresa, etc.

Eis algumas frases, que bem colocadas podem amenizar a objeção levantada:

- “Posso perfeitamente entender a sua posição”

_ “Várias pessoas pensam do mesmo modo que o Sr.”

- “Quem não se preocupa com isso atualmente ?”

Ao utilizar frases deste tipo, voce estará

1. - Dando um tempo” para que seu cliente e voce se acalmem.

2. - Esclarecendo melhor as dúvidas que ainda teimam em perdurar

3. - Demonstrando que quer ajudá-lo

Portanto não se irrite e nem perca o controle da situação . Lembre-se da técnica , que é sempre eficaz:

- Ouça - Pergunte - Entenda - Dê a solução

RELATÓRIO DIÁRIO DE VENDAS - TELEMARKETING

Vendedor (a) Data __ / __ /

Empresa : tel Região C.G.C (Mf) Insc. Est. Cliente ( ) 1 ( ) 2 ( ) 3Endereço Cep Ativo ( ) Passivo ( ) Venda ( ) Sim ( ) Não Produto / Resultado __________Contato

Vendedor (a) Data __/___/

Empresa Tel. Região CGC (MF) Insc. Est. Cliente ( ) 1 ( ) 2 ( ) 3Endereço Cep Ativo ( ) Passivo ( )V enda ( ) Sim ( ) Não Produto / Resultado_______________Contato

Vendedor (a) Data ____/_____/

Empresa Tel Região CGC (MF) Insc. Est. Cliente ( )1 ( ) 2 ( ) 3Endereço Cep. Ativo ( ) PassivoVenda ( ) Sim ( ) Não Produto / Resultado____________Contato.

Vendedor ( a) Data ____/______/

Empresa : Tel. RegiãoCGC (MF) Insc, Est. Cliente ( ) 1 ( ) 2 ( ) 3Endereço Cep Ativo ( ) Passivo ( )Venda ( ) sim ( ) Não Produto / Resultado _____________Contato

OBS : TIPO DE CLIENTE 1 = CADASTRADO 2= NOVO 3 = POTENCIAL

ROJETO DE SCRIPT

SIM NÃO

Resposta positiva Resposta negativa

Resultado positivo Resultado Negativo

BOM DIA / BOA TARDE ! ....... resposta positiva

É da ........(número de telefone)

POR GENTILEZA, COM QUEM ESTOU FALANDO ? ( Registre o nome do (a) atendente

(Disque novmante . Se persistir agradeça, encerre e registre

Com quer falar ? Qual o assunto ? Do que se trata ?

Meu nome é........... Nós da .............. criamos o sistema de vendas através do Telemarketing, e a sua Empresa................ foi escolhida por nós , para a partir desse momento sou eu quem vai efetuar seus pedidos aqui. Todos os seus pedidos , despacho de mercadoria , disponibilidade de estoque etc. . Sendo assim o nosso contato se tornará mais freqüente , pois basta o Sr. (a) me ligar que estarei prontamente lhe atendendo.

QUAL O MELHOR HORÁRIO PARA QUE EU POSSA RETORNAR A LIGAÇÃO ? e registre agradecendo e encerre

(Confirme os dados e endereço)Nome / quantidade / forma de pagto. / endereço

( argumente contornando a objeção , mostrando as vantagens em ser atendido pelo telemarketing Agradeça a ligação em

nome da sua Empresa...............

TELEMARKETING.........NOME...........................

MÊS................ SEMANA.....................

LIGAÇÕES EFETUADAS

01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 3233 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 4849 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 6465 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80

LIGAÇÕES IMPRODUTIVASMOTIVO QUANTIDADE MOTIVO QUANTIDADE

NÃO ESTÁ OCUPADONÃO ATENDE MUDOU / ENGANO

PRESENÇA DO CONCORRENTEMARCA QUANTIDADE MARCA QUANTIDADE

LIGAÇÕES PRODUTIVASREVENDA OBSERVAÇÃO

EMPRESA TELEMAKETING

NOME____________

ÁREA_________________

MÊS______________

TELEMARKETING PASSIVO LIGAÇÕES RECEBIDAS

DIA / / / / /TOTAL

SEMANARETORNO DA MALA DIRETAINFORMAÇÕES DE PREÇOSSOLICITAÇÃO DE CATÁLOGOSUSUÁRIO FINALPEDIDO REVENDAINCLUSÃO NO TELEMARKETINGRECCLAMAÇÕES POSIÇÃO DE ENTREGA

OUTROS

TOTAL DO DIA TEMPO ( EM HS )

* OBSERVAÇÕES

AVALIANDO O ATENDIMENTO TELEFÔNICO

Relacionamos abaixo algumas atitudes e comportamento comum no atendimento telefônico profissional. Assinale a alternativa que mais reflita a sua forma de agir ao telefone.

1 - Atendo o Telefone imediatamente se possível antes do terceiro toque( ) Sempre ( ) Geralmente ( ) Raramente

2 - Atendo as pessoas demonstrando um sincero interesse em ajudar, solucionar ou prestar algum de serviço

( ) Sempre ( ) Geralmente ( ) Raramente

3 - Identifico minha empresa antes de fazer ou receber uma ligação telefônica( ) Sempre ( ) Geralmente ( ) Raramente

4 - Identifico com quem estou falando , procuro dar um toque pessoal chamando-o pelo nome


5 - Uso o telefone de forma correta , sem nada que atrapalhe a comunicação , como chicletes ,balas, comida etc.


6 - Procuro ser claro ao telefone , falando de forma agradável pronunciando naturalmente , na velocidade do meu interlocutor


7 - Ligo de volta aos clientes , conforme combinado no tempo e no horário

( )Sempre ( ) Geralmente ( ) Raramente

8- Anoto tudo que é importante que está sendo dito e repito para conferir


9- Ao Transferir uma ligação explico antes para evitar o cliente repetir tudo .

( ) Sempre ( ) Geralmente ( ) Raramente10 - Uso palavras de cortesia como obrigado, desculpe, bom dia , por favor , por gentileza

( ) Sempre ( ) Geralmente ( ) Raramente 11 - Costumo as vezes deixar a pessoa esperando na linha


12 - já explodi com um cliente que era muito chato no telefone ( ) Sempre ( ) Geralmente ( ) Raramente

13 - Ligo uma vez para p cliente se ele não está , não fico perdendo tempo ( ) Sempre ( ) Geralmente ( ) Raramente

TABELA DE ANÁLISES

SOME O TOTAL DE CADA COLUNA

MULTIPLIQUE POR X2 X 1 X 0

+ +

TOTAL DOS PONTOS

DE 18 A 26 PONTOS

ÓTIMO ATENDIMENTO Voce atende muuito bem seus clientes por telefone e os ajuda a

satisfazer seus desejos e formar um a imagem positiva da empresa

DE 08 A 17 PONTOS

BOM ATENDIMENTO Voce , de modo geral, demonstra certa atenção e profissionalismo com seus

clientes ao telefone, mas pode melhorar ainda mais. Releia o teste e veja onde voce pode melhorar

MENOS DE 07 PONTOS

REGULAR ATENDIMENTO voce presta um atendimento de altos e baixos , às vezes bom , às

vezes displicente. Procure esforçar-se para dar um atendimento telefônico mais profissional a todos que ligam.

SEMPRE GERALMENTE RARAMENTE

REGRAS PARA UM BOM ATENDIMENTO

QUANDO ATENDER O TELEFONE IDENTIFIQUE CLARAMENTE A SUA EMPRESA

SAIBA ESCUTAR : ANOTE O NOME DE SEU INTERLOCUTOR E ANOTE OS PONTOS CHAVE DA CONVERSA

FALE CLARAMENTE , USANDO SUA VOZ NATURAL

IDENTIFIQUE O ÂNIMO DE QUEM ESTÁ FALANDO: SE O CLIENTE ESTIVER NERVOSO (A) NÃO REVIDE

DÊ UM TOQUE PESSOAL À CONVERSA: TRATE A PESSOA COM QUEM ESTÁ FALANDO PELO NOME

USE PALAVRAS MÁGICAS COMO: “POR FAVOR “ “DESCULPE “ “OBRIGADO “

AS LIGAÇÕES COMERCIAIS DEVEM TERMINAR COM PALAVRAS DE AGRADECIMENTO

NUNCA DESLIGUE O TELEFONE ANTES DO SEU CLIENTE

QUANDO ATENDER O TELEFONE EM SUA EMPRESA , LEMBRE-SE QUE VOCE É A EMPRESA PARA A PESSOA QUE ESTÁ DO OUTRO LADO DA LINHA.

PELO TELEFONE A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE FICA

Curso de Vendas Por Telefone

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