Slides curso vendas

51

description

 

Transcript of Slides curso vendas

Page 1: Slides curso vendas
Page 2: Slides curso vendas

CURSO DE VENDAS 2013

Page 3: Slides curso vendas

Zoneamento de Vendas

Page 4: Slides curso vendas

Segmentando o MercadoZoneamento de Vendas

O que é?

Como fazer?

Como sua empresa faz?

Page 5: Slides curso vendas

Já dizia um antigo ditado popular:

“Quem quer agradar a todos acaba por não agradar a ninguém”.

Segmentando o MercadoZoneamento de Vendas

Page 6: Slides curso vendas

É o processo de DIVIDIR um GRUPO HETEROGÊNEO de clientes

em GRUPOS HOMOGÊNEOS entre si, formando segmentos com as

mesmas características, comportamentos e necessidades.

Page 7: Slides curso vendas

Isto pode ser realizado de várias maneiras:

Intuitivamente

Page 8: Slides curso vendas

Isto pode ser realizado de várias maneiras:

Por meio de processos extremamente sofisticados, que se utilizam dos mais modernos softwares.

Page 9: Slides curso vendas

Isto pode ser realizado de várias maneiras:

Especialistas com conhecimentos avançados de estatística, matemática ou psicologia para agrupar os consumidores.

Page 10: Slides curso vendas

Os clientes formam os

territórios de vendas

Um território de vendas compreende um grupo de clientes ou uma área geográfica atribuídos ao profissional de vendas.

Page 11: Slides curso vendas

Os clientes formam os

territórios de vendas

Grupo de clientes: Pressupõe um conhecimento do tipo de atividade do cliente, seu potencial de compra, seu porte e o fato de que as características entre os diversos clientes são tão díspares que justificam um atendimento diferenciado ou exclusivo.

Page 12: Slides curso vendas

Os clientes formam os

territórios de vendas

Grupo de clientes: O objetivo maior da organização da força de vendas por cliente é possuir linguagem, comportamento e postura adequadas ao padrão de cada mercado atendido pela empresa.

Page 13: Slides curso vendas

Os clientes formam os

territórios de vendasOrganização da força de vendas por território: divide a força de vendas em territórios nos quais cada vendedor deve atender a todos os clientes, mesmo que de diferentes setores, em relação a todos os produtos da empresa. Ela só faz sentido quando a empresa tem uma abrangência de atuação muito grande e os seus clientes são pulverizados.

Page 14: Slides curso vendas

O território pode ou não ter limites

geográficos.

Page 15: Slides curso vendas

Os clientes formam os

territórios de vendas

Tipicamente, porém, o profissional de vendas recebe uma área geográfica que contém clientes atuais e potenciais.

Page 16: Slides curso vendas

Territórios de Vendas

Razões pelas quais as empresas criam e usam territórios de vendas

Page 17: Slides curso vendas

A empresa alcançará o potencial de vendas de seus mercados. O profissional de vendas analisa o território e identifica os clientes. Atender melhor as necessidades dos clientes. Permite que a gerência remaneje facilmente as áreas, conforme os clientes e as vendas aumentem ou diminuam.

Obter cobertura total do mercado

Page 18: Slides curso vendas

Vendedores como gerentes comerciais de seus próprios territórios. Vendedores Responsáveis por gerar e manter o volume de vendas. Os vendedores sabem onde os clientes estão localizados e com que freqüência visitá-los. Conhecem as metas de desempenho que são esperadas.

Estabelecer as responsa-bilidades de cada vendedor

Page 19: Slides curso vendas

Monitorado em cada território. Efetivo desempenho coletado, analisado e comparado com as metas esperadas. Desempenho no território individual.

Avaliar o desem-penho

Page 20: Slides curso vendas

Recebem visitas regulares. Link Vendedor-Cliente. Contato próximo (relacionamento)

Melhorar o relaciona-mento com os clientes

Page 21: Slides curso vendas

Evita a duplicação de esforços (2* vendedores circulando na mesma área). Menos terreno percorrido p/vend. e mais contatos regulares com os clientes.

Reduzir as despesas de vendas

Page 22: Slides curso vendas

Os vendedores são contratados e treinados para atender aos requisitos dos clientes de um território.

Permitir melhor ajuste entre o vendedor e as necessidades do cliente

Page 23: Slides curso vendas

Uma divisão adequada de territórios ajuda a alcançar os objetivos de vendas da empresa. O vendedor tem um território a sua disposição para ganhar (conquistar) dinheiro.

Beneficiar tanto o profissional de vendas como a empresa

Page 24: Slides curso vendas

Territórios de Vendas

Tava bom demais pra ser verdade...tudo as mil maravilhas.... Lá vem este negócio de PROBLEMA!

Por que este negócio de território as vezes não dá certo

Page 25: Slides curso vendas

Os vendedores podem se sentir mais motivados se não estiverem restritos a um território específico.

Territórios de Vendas

Page 26: Slides curso vendas

A empresa pode ser pequena demais para se preocupar com segmentação do mercado em áreas de vendas.

Territórios de Vendas

Page 27: Slides curso vendas

A gerência pode não querer gastar tempo, ou pode não ter o conhecimento necessário, para desenvolver territórios.

Territórios de Vendas

Page 28: Slides curso vendas

Amizades pessoais podem ser a base para atrair clientes.

Territórios de Vendas

Page 29: Slides curso vendas

Territórios e rotas

Territórios = unidades geográficas em que se dividem as zonas de vendas.

A divisão em territórios deve ser proporcional em termos de tamanho, número de clientes e esforço de marketing exigido.

Base do território = Existência de clientes.

PERIGO = vendedor acomodar-se, por se considerar “dono do pedaço”.

Conceitos centrais sobre

Zoneamento de Vendas

Page 30: Slides curso vendas

Territórios e rotas

Rotas = vários caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas.

As rotas são determinadas por:Potencial de vendas da área | freqüência de visitas necessárias | número de clientes | capacidade de compra dos clientes | escolha do roteiro mais econômico e racional.

Conceitos centrais sobre

Zoneamento de Vendas

Page 31: Slides curso vendas

Territórios

Vantagens:

Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects | melhor controle das atividades dos vendedores | cria nos vendedores a sensação de responsabilidade, aumentando a sua motivação.

Conceitos centrais sobre

Zoneamento de Vendas

Page 32: Slides curso vendas

Territórios

Desvantagens:

O vendedor passa a se considerar dono do território e tende à acomodação | falta de estímulo por parte dos vendedores para empreender esforços adicionais.

Conceitos centrais sobre

Zoneamento de Vendas

Page 33: Slides curso vendas

Territórios

Critérios para determinação de territórios:

Os territórios devem ser de fácil administração.

O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mínimo possível.

O potencial de vendas deve ser fácil de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de vendas também devem ser iguais para todos os vendedores.

A carga de trabalho também deve ser igual para todos.

Conceitos centrais sobre

Zoneamento de Vendas

Page 34: Slides curso vendas

Territórios

Passos para uma divisão territorial:

1. Selecionar as unidades para a divisão (estados, regiões, cidades, bairros, etc) considerando o potencial e a necessidade de visitas.

2. Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessários, capacidade do vendedor, concorrência, etc.

3. Traçar um roteiro de visitação.

Conceitos centrais sobre

Zoneamento de Vendas

Page 35: Slides curso vendas

Fortalecendo sua equipe de vendasComo obter o máximo de sua equipe de vendas

Page 36: Slides curso vendas

PRIMEIRA SITUAÇÃO

• Sua secretária informa que o Sr. João está respondendo ao seu telefonema; você tem certeza de que foi um daqueles contatos que você fez “no escuro” (Uma mensagem que você deixou na secretária eletrônica dele; você corre para localizar o cartão com as informações relativas ao seu último contato, rezando para conseguir localizá-lo a tempo de evitar um vexame que certamente acontecerá se não conseguir lembrar quem é esse cara antes de pegar o telefone.Esta situação lhe parece familiar?

Page 37: Slides curso vendas

• O uso de campanhas de mala direta, telemarketing, promoções no website e outros eventos para mercados visados aumentará a eficácia do marketing.

Page 38: Slides curso vendas

ACESSO A MAIS INFORMAÇÕES• Quais informações são

suficientemente importantes para eu ter que mantê-las constantemente atualizadas?

Page 39: Slides curso vendas

Para quem você vende?• Os mercados visados são baseados em

tipo de empresa, localização geográfica, tamanho de negócio (rentabilidade), tipos de produtos / serviços que os clientes compram?

Page 40: Slides curso vendas

QUE INFORMAÇÃO É ÚTIL?

• Quando eu estiver avaliando se devo ou não gastar dinheiro com publicidade, campanha de mala direta, contratar uma empresa específica de telemarketing, qual informação é útil para mim?

Page 41: Slides curso vendas

Estar no lugar certo no momento certo

• Frase de novatos– “Estar no lugar certo na hora certa é

uma questão de sorte”

Frase de vendedores experientes“Nós fazemos a própria sorte.

Estamos no lugar certo e na hora certa toda hora.”

Page 42: Slides curso vendas

ACOMPANHANDO SEU CLIENTE EM POTENCIAL

Vantagens competitivas para acompanhamento do meu prospect (prospecção)

Page 43: Slides curso vendas

Take control

• Mantenha o controle da situação programando os eventos (telefonemas, reuniões com o cliente, tarefas etc.) cadastrando isso você se lembrará do que você precisa fazer.

• Se você não marcar território, a concorrência o fará.

Page 44: Slides curso vendas

Era uma vez, um cliente chamado...

• Crie um histórico detalhado de cada cliente, simplesmente usando o gerenciamento de vendas. À medida que você registra as tarefas completadas, os telefonemas e assim por diante, registre as suas atividades.

Page 45: Slides curso vendas

Toque pessoal

• Dar aquele toque pessoal que faz os seus clientes se sentirem especiais é um ingrediente fundamental para o desenvolvimento de relacionamentos comerciais duradouros.

• PESQUISE SOBRE O SEU CLIENTE para ter o máximo de informações possíveis sobre o negócio dele.

• Responda a pergunta: Por que meus serviços seriam útil para o negócio do meu cliente?

Page 46: Slides curso vendas

Melhore a qualidade do processo de tomada de decisões

• Com o gerenciamento de vendas, você pode facilmente obter:– Resumo detalhado dos relatórios de atividades dos

vendedores– Projeção de vendas para o período– Integrantes do plano de marketing (ou mala direta)– Relatórios sobre as fontes de indicações de negócios– Relatórios de negócios em andamento ou de ciclo de

negociação. (Como anda aquele prospect?)– Segmentação de empresas (geografia, rentabilidade, área

de atividade, etc)– Perfil de cliente (lista completa)– Relatórios de agendas de vendedores para uma

determinada seqüência de datas.

Page 47: Slides curso vendas

CURSO DE VENDAS 2013

Ingredientes de sucesso

Page 48: Slides curso vendas

TENHA UMA IDÉIA CLARA DO QUE QUER REALIZAR

• Disponha sempre de metas e objetivos claros e mensuráveis.

• Concentre-se na realização de todas as atividades.

• Calcule os riscos.

Page 49: Slides curso vendas

Treine sua equipe

• Existem muitas empresas especializadas em treinamento de equipe de vendas. É um investimento que pode trazer resultados.

• Não tem verba suficiente? Procure vídeos de treinamento e até mesmo livros que dêem um norte para as suas atividades. É um início.

• OUÇA A SUA EQUIPE. Principalmente sua equipe de vendas. São eles que estão na linha de frente do seu negócio.

Page 50: Slides curso vendas

Sempre alerta

• Com os avanços da tecnologia e da internet, ficou mais fácil conseguir uma série de informações sobre a concorrência. Promoções, posicionamento e outras pistas sempre estão online.

• Deixe claro para sua equipe quais são os seus objetivos e o que está acontecendo com o mercado. É imprescindível que eles tenham conhecimento dos objetivos da empresa, pois isso não é um problema somente da gerência, é um problema de todos.

Page 51: Slides curso vendas

Sucesso!