Slides Curso Vendas Material Complementar

Introduo Canais de distribuio Processo de vendas Acompanhando o ciclo de vendas Construindo uma equipe de vendas

AGENDA

AULA 1: AULA 2: AULA 3: AULA 4: AULA 5

No adianta voc ter a melhor empresa do mundo. Se no tiver

venda, voc quebra. E, depois disso, preciso achar um jeito de

garantir a continuidade da venda.

Julio Ribeiro, empreendedor do Grupo ETC & Talent e voluntrio

da Endeavor Brasil

APRESENTAO

APRESENTAO

TRANSACIONAL

CONSULTIVA

Facilite a aquisio

Reduza o tempo da aquisio

$ com a transao, no com o produto

Normalmente, benefcio para o cliente

= menos $ para a empresa

APRESENTAO

TRANSACIONAL

preciso tempo para entender

necessidades

Ajude o cliente a entender seus

problemas

Apresente solues melhores

Atue como um advogado do cliente

Produto pode ser diferenciado/customizado

APRESENTAO

CONSULTIVA

APRESENTAO

TRANSACIONAL

CONSULTIVA

ONDE SEU PRODUTO/SERVIO EST?

Tipo de produto ou servio

Tempo que levou para decidir

Custo e meio de pagamento

Sentimentos associados

APRESENTAO

QUANDO FOI A LTIMA VEZ EM QUE VOC COMPROU UMA

COISA PELA PRIMEIRA VEZ?

Quanto tempo elas levam para decidir?

Quais os meios de pagamento utilizados?

Quais os sentimentos associados?

APRESENTAO

COMO AS PESSOAS COMPRAM O SEU PRODUTO/ SERVIO?

APRESENTAO

Alberto Couto Principais estgios pelos quais uma pessoa

passa em um processo de compra.

J buscou informaes sobre o seu mercado?

Testou alguns conceitos na prtica com seus

principais clientes?

Testou o problema?

Testou a soluo?

J tem o prottipo do seu produto/servio?

APRESENTAO

EM QUAL ETAPA EST O EMPREENDEDOR?

Prximo questionamento:

O QUE EU PRECISO FAZER PARA CONSEGUIR VENDER MEU PRODUTO/SERVIO?


AGENDA


Com o produto definido, o pblico-alvo selecionado

e as estratgias de posicionamento e promoo

estruturadas, o prximo passo pensar:

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

Para isso, o primeiro passo definir e planejar o seu canal de distribuio!

COMO VOU VENDER O MEU PRODUTO OU SERVIO?

Canais de distribuio

Canais de distribuio so conjuntos

de organizaes interdependentes

envolvidas no processo de disponibilizar

um produto ou servio para uso ou consumo.


SERVEM PARA CAPILARIZAR OS PRODUTOS NO MERCADO


1.

_Descompromissado

_Varejistas

_Distribuidores

_Catlogos de venda direta

_Internet


2.

_Compartilhado

_Dealers

_Co-marketing

_Joint venture

_Corretor

3.

_Atado

_Agentes

_Distribuidores

exclusivos

_Franquias

4.

_Prprio _Catlogo

_FV Direta _Dono

_Internet

_Televendas

_Varejo

CUSTO | COMPROMETIMENTO

CONTROLE | INFLUNCIA

DIMENSIONE E VERIFIQUE OS CUSTOS DE CADA MTODO

Treinamentos frequentes para vendedores

Materiais de comunicao

Suporte para dvidas

Oferecer ferramentas


APS A ESCOLHA DO CANAL

COMO FUNCIONA

Empresa de fotografia e filmagem de formaturas que,

uma vez contratada por empresas de festa, filma e fotografa

o evento e vai at a residncia do formando mostrar os produtos

e tentar estabelecer a venda.


VENDA PESSOAL

Feedback imediato Permite a compreenso das necessidades do consumidor e o atendimento personalizado.

COMO FUNCIONA

Marca de vesturio masculino e feminino, que conta

com diversos pontos de venda espalhados pelo

Brasil, entre lojas prprias e franquias.


LOJAS PRPRIAS OU FRANQUIAS

A marca j conta com mais de 40 lojas, entre franquias e lojas prprias.


Vamos assistir a um vdeo com Marcelo Cherto, um

dos maiores especialistas do Brasil em canais de

distribuio e franquias

COMO FUNCIONA

O elo7 um site de compra e venda de

artesanato brasileiro atravs do qual se pode

comprar diretamente dos artesos.


INTERNET: CORRETAGEM

O negcio cria valor ao mesmo tempo para o vendedor, ao ser um facilitador do seu canal de venda, e para o comprador, ao reunir em um s local vrios artesos, com produtos diversos.

COMO FUNCIONA

E-commerce de roupas voltado para a classe A.

Rene vendas e informao sobre tendncias de moda.


INTERNET: E-COMMERCE

O grande potencial de abrangncia de clientes faz com que o e-commerce seja um Modelo de Negcios muito utilizado.

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS/ VENDAS ONLINE

Vamos assistir um vdeo do Jonathan Assayang, fundador

da Lema 21, que nos contar mais sobre o modelo de

vendas online e seus desafios

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA

Edson Rigonatti

COMO FUNCIONA

Pessoa terceirizada que representa a seguradora

e vende os servios mediante comisso.

As seguradoras em geral usam esse tipo de venda, na

qual os representantes so denominados corretores.


VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES


Vamos assistir a um vdeo do Rafael Biasotto, scio

fundador da Uatt?, que compartilha a sua experincia de

trabalho com representantes de vendas.

COMO FUNCIONA

Revendedores de pacotes de viagens passam a fazer parte

de uma rede e a ganhar tanto pelo que vendem como pelas

vendas da equipe.


VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES

MENOS CONCORRNCIA

MENOS CUSTOS COM VENDEDORES

MENOS CUSTOS COM PONTOS COMERCIAIS

MAIS COMPROMETIMENTO DOS REVENDEDORES


Vamos assistir a um vdeo com Daniel Levy,

diretor da Natura, que nos contar mais sobre o modelo

de vendas diretas.

COMO FUNCIONA

Martins uma empresa de atacado que trabalha com

a distribuio de produtos de grandes marcas para que

cheguem a um alcance bem maior do que chegaria

apenas pelos esforos da prpria marca.


ATACADISTA

Observe: muito comum encontrar empresas atacadistas no setor

alimentcio e de brinquedos!

COMO FUNCIONA?

A Uatt? oferece solues em presentes com foco nas classes

C e D e est presente em mais de 5 mil pontos de venda no

Brasil atravs de multimarcas. A marca monta seu

espao nos pontos de venda e envia os produtos para que

sejam vendidos ao consumidor final.


MULTIMARCAS


Vamos assistir a um vdeo com Rafael Biasotto, fundador

da Uatt?, sobre o modelo de venda de presentes por

canal de multimarcas e franquias.

Quando entrar em novos canais:

Eles alcanam novos e diferentes clientes?

Expandem ou dividem o consumo?

Criam valor para o consumidor?

Voc pode adiar a entrada at o potencial

ficar mais claro?


CONFLITOS DE CANAIS


Vamos assistir um vdeo com o Marcelo Cherto que

explicar quais so os principais aspectos que

devem ser considerados para tomada de deciso

de quais canais de distribuio utilizar

Agora voc j sabe que existem diferentes

Canais de Distribuio para Produtos e Servios.

Alm disso, voc ainda pode estabelecer um

negcio que necessite de Canais combinados

de distribuio.

Mas quem ir realizar de fato a comercializao

dos seus produtos ou servios?

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / COMERCIALIZAO

COMERCIALIZAO

O objetivo maior tornar a

distribuio estratgica para

atingir o consumidor de forma

eficiente!

EM OUTRAS PALAVAS, QUAL

SER O SEU MTODO DE

VENDAS?

Lembre-se: o mtodo

escolhido uma importante

ferramenta no seu composto

de marketing e por isso deve

ser devidamente apropriado

ao mercado-alvo.

O ponto principal e final do canal de distribuio

o canal de vendas para o consumidor, ou seja,

a comercializao que pode ser feita das

seguintes formas: atacadistas, multimarcas, lojas

prprias, franquias, e-commerce, entre outros.

Mais importante do que j escolher qual canal

de distribuio o mais indicado para o seu

negcio que voc conhea alguns tipos e analise

quais so os prs e contras de cada um.

LIES

APRENDIDAS

1.

_Descompromissado

_Varejistas

_Distribuidores

_Catlogos de venda direta

_Internet


2.

_Compartilhado

_Dealers

_Co-marketing

_Joint venture

_Corretor

3.

_Atado

_Agentes

_Distribuidores

exclusivos

_Franquias

4.

_Prprio _Catlogo

_FV Direta _Dono

_Internet

_Televendas

_Varejo

CUSTO | COMPROMETIMENTO

CONTROLE | INFLUNCIA

DIMENSIONE E VERIFIQUE OS CUSTOS DE CADA MTODO


AGENDA


AGENDA

Fazer apresentaes de vendas

Perfil do cliente

Abordar clientes prospectados

Fazer reunies de vendas

Lidar com objees e fechar o seu negcio

Agora sua vez!

Processos de venda

Definir mercado-alvo

Oportunidades de venda

Preparao para a reunio

Antes de ser um processo gil de produo

com mais velocidade e menos custo, a

montagem de um carro no era feita em

operaes sequenciais, mas

individualmente, mo.

PROCESSOS DE VENDA

DURANTE A REVOLUO INDUSTRIAL - PRODUO DE HENRY FORD

COMO A LINHA DE

PRODUO EST ASSOCIADA

AO PROCESSO DE VENDAS?

PROCESSOS DE VENDA

PROCESSO DE VENDAS

LENTO GIL

Com o canal de distribuio determinado,

preciso entender o processo de vendas!

PROCESSOS DE VENDA

E AGORA, COMO EU VENDO O MEU PRODUTO?

Todas as estratgias de marketing do mundo sero ineficientes se

no resultarem em vendas. Afinal, sem vendas no h como pagar

pelas despesas gerais e operacionais e no h lucros.

ESTRATGIAS DE MARKETING PRECISAM

RESULTAR EM VENDAS

COMO EMPREENDEDOR MUITO IMPORTANTE

QUE VOC TRABALHE EM FORMAR UMA BOA

REDE DE CONTATOS, QUE SER FUNDAMENTAL

NO MOMENTO DA VENDA

NETWORK UMA REDE DE CONTATOS EM

DESENVOLVIMENTO

PROCESSOS DE VENDA

PLANEJE BEM A SUA REDE DE CONTATOS

SAIBA QUE EXISTEM GRAUS DE IMPORTNCIA

CLASSIFIQUE SEUS TIPOS DE CONTATOS:

CLIENTES, SUSPECTS, PROSPECTS, FORNECEDORES,

INTERESSANTES, AMIGOS.

LEMBRE-SE QUE UM GRAU LEVA AO OUTRO

PROCESSO DE VENDAS

Todas as pessoas que voc conhece j fazem parte dessa malha

Construir uma rede de contatos mais fcil do

que voc imagina. Depende mais da sua vontade

e disciplina do que qualquer coisa.

PROCESSOS DE VENDA

DICA: EMPREENDEDOR TEM SEMPRE O RADAR LIGADO

UM PROCESSO DE VENDAS/ATENDIMENTO

PROCESSOS DE VENDA

PRIMEIRO PASSO: ENTENDA O PROCESSO DE VENDAS!

DEFINIR MERCADO-ALVO

GERAR OPORTUNIDADES DE VENDAS

QUALIFICAR OPORTUNIDADES DE VENDAS

ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS

FAZER APRESENTAES DE VENDAS

CRIAR RELACIONAMENTOS

ATENDIMENTO, VENDA RPIDA

LIDAR COM OBJEES FECHAR A VENDA

ATINGIR MERCADO

CRIAR INTERESSE

DETERMINAR CLIENTES PROSPECTADOS

SEM INTERESSE

NO QUALIFICADO

IMPOSSVEL DE ABORDAR,

SEM INTERESSE

SEM OPORTUNIDADE

DE ENCONTRO

VENDA LOCAL

CLIENTE PERDIDO

CLIENTE PERDIDO

PROCESSOS DE VENDA

Alberto Couto

O que no fazer em um processo de vendas

AGENDA


Perfil do cliente




Agora sua vez!

Processos de venda




QUAL O TAMANHO DO MERCADO

PARA O PRODUTO/ SERVIO

QUE VOC VENDE?

Imagine que estamos no mercado de equipamentos de instalaes comerciais e queremos introduzir um armrio para pes.


Quem o mercado-alvo? Empresas no Brasil = 6 milhes Padarias no Brasil = 60 mil Padarias no bairro = 40

CASO: ARMRIO PARA PES

EM UM MS POSSVEL VISITAR TODAS PADARIAS!

Quem mesmo o meu mercado? Para identificar de maneira assertiva as oportunidades, o empreendedor precisa ter conhecimento pleno do seu mercado-alvo.


O QUE DEVO FAZER AGORA? Colete informaes sobre o mercado Visite e entreviste potenciais clientes e concorrentes Identifique alguns padres de compra Quem faz a deciso da compra?

MERCADO ALVO - PROSPECO

O QUE AFETA A VENDA DO

SEU MERCADO?

Volte ao modelo de negcios. Voc precisa atingir o SEU mercado-alvo!


O processo de vendas se inicia com a identificao dos clientes potenciais; Os empreendedores/vendedores qualificam os clientes potenciais por meio da anlise da sua situao financeira, volume de negcios, exigncias especiais e probabilidade de continuidade no mercado; Os empreendedores/vendedores precisam ser capazes de desenvolver suas prprias indicaes para reconhecimento dos clientes potenciais, que devem ser classificados para priorizar o atendimento.

MERCADO ALVO - PROSPECO

Para identificar a melhor oportunidade, importante saber qual o

FOCO DO CLIENTE. Procure identificar onde ele realmente est

colocando toda ateno.


Para isso, necessrio buscar as informaes:

Qual a sua histria?

O que ele faz?

No caso de uma empresa, quais so os seus principais clientes?

Quais so os seus principais concorrentes?

Quais so os seus objetivos e desafios para alcan-los?

Como voc pode encontrar essas informaes?

QUEM O SEU CLIENTE?

AGENDA


Perfil do cliente




Agora sua vez!

Processos de venda




Com o mercado-alvo conhecido, o empreendedor precisa considerar mtodos para gerar oportunidades de venda

OPORTUNIDADES DE VENDA

O QUE SIGNIFICA VENDER?

GERAR OPORTUNIDADES DE VENDA

VENDER : TRANSFERIR PROPRIEDADE EM TROCA DE PAGAMENTO

CONVENCIONADO

TRANSFERNCIA DE ALGO O seu produto ou servio


3 ATORES

POR UM VALOR

A ALGUM Seu cliente

O ponto crucial para gerar oportunidades de venda chegar ao

seu cliente e GERAR INTERESSE! Para isso, lembre-se:

Qual o foco do seu cliente?

Vrias alternativas dependem do tipo de negcio,

mas alguns exemplos so:

Networking

Listas de mailing e clubes locais e de encontro

Marketing


A oportunidade de vendas combina com o perfil do meu cliente?

Dica: crie um conjunto de perguntas que pode ajud-lo a verificar se

uma oportunidade combina com o perfil o seu cliente e responda s

perguntas com mais pesquisas de mercado.


Nesse ponto, pesquisas so fundamentais para

verificar se as oportunidades so adequadas e

se proporcionaro o mximo de vendas possvel.

COMO PERGUNTAR? PARA QUANTAS PESSOAS? QUAIS PERGUNTAS FAZER?

POUCAS PESSOAS VENDEM TO BEM QUANTO

O DONO DA EMPRESA

AGENDA


Perfil do cliente




Agora sua vez!

Processos de venda




Por conta disso, a abordagem deve ser muito bem pensada e estruturada.

PREPARAO PARA A REUNIO

COM O MEIO DEFINIDO, ESSENCIAL

QUE O EMPREENDEDOR SE PREPARE,

PLANEJANDO A MELHOR FORMA DE

ABORDAGEM!

ABORDAGEM COMUM


O vendedor que se prepara consegue explicar em uma

frase curta o que a empresa faz, de modo a passar segurana

e clareza na comunicao.

FAA VOC ESTE EXERCCIO!

DICA: DESCREVA A SUA EMPRESA EM 1 FRASE


Esteja preparado para diferentes perfis!

DICA: CLIENTES SO DIFERENTES!

OUA O SEU CLIENTE!

EM PRIMEIRO LUGAR, SAIBA MUITO BEM AS INFORMAES SOBRE

O SEU PRPRIO NEGCIO:

Qual a histria da sua empresa?

Como contar a sua histria em uma conversa de elevador?

O que voc vende?

Por que os clientes devem comprar de voc?

Quem so os seus principais concorrentes (diretos e Indiretos)?


O QUE UM VENDEDOR PRECISA FAZER

PARA SE PREPARAR BEM PARA UMA REUNIO?

EM SEGUNDO LUGAR, SAIBA MUITO BEM AS INFORMAES SOBRE O

CLIENTE OU POTENCIAL CLIENTE:

Quem o seu cliente?

Qual a sua histria?

O que ele faz?

Quem so os seus clientes e seus fornecedores?

O seu cliente est passando por algum momento especfico?

Quais so os objetivos que o seu cliente est tentando alcanar?

Quais os principais desafios que ele tm enfrentado?




PARA CONSEGUIR TODAS AS INFORMAES (E OUTRAS TAMBM!),

IMPORTANTE QUE BUSQUE:

Conversar com pessoas que conheam a realidade do seu

potencial cliente. V atrs de referncias!

Leia jornal, revistas e outras fontes de informaes sobre

o setor de atuao do seu potencial cliente!




ESTEJA SEMPRE ATENTO AO QUE PODE AFETAR O SEU POTENCIAL CLIENTE.

COLOQUE-SE NO LUGAR DELE E BUSQUE SABER QUAL O SEU FOCO.


Alberto Couto

Como se preparar para vender

Marcio, empreendedor da CashMonitor

Como se preparar para falar com o cliente


Diego Martins, empreendedor da Acesso Digital

Estruturar e escalar a rea de vendas


AGENDA


Perfil do cliente




Agora sua vez!

Processos de venda




PARA QUEM AS PESSOAS FAZEM

APRESENTAES?

FAZER APRESENTAES DE VENDA

TRANSACIONAL

CONSULTIVA

Chegue na reunio conhecendo muito bem o seu possvel cliente!

DICA:

Site da empresa

Busca na internet

O vendedor ideal sabe mais sobre o negcio

do cliente do que o prprio cliente.


PLANEJE- SE!

Faa simulaes de apresentaes

com pessoas prximas! Depois com os

clientes mais prximos...

Quando perceber, ter uma linha de

produo de vendas!


Momento em que os clientes prospectados aprendem

mais sobre seus produtos ou servios e como estes se

alinham com as necessidades deles.

Conhea o seu cliente a ponto de poder lhe

ensinar algo

Se no puder ensinar algo, crie uma certa

tenso na relao

Clientes percebem similaridades entre

fornecedores, no diferenas


Adapte a sua mensagem

Descubra onde o cliente quer chegar!

Se exponha! Converse com vrias pessoas!


Marcio, empreendedor da CashMonitor

Como ele lida com o cliente no momento da reunio


O que o empreendedor deve fazer neste momento?

No utilize todo o tempo para a sua histria! Se tiver 20 minutos, faa em 10.

Um bom indicador de interesse quando a reunio deveria durar 10 minutos e

a audincia permanece 1 hora na sala.

Deixe para o fim a mensagem principal. Guarde o melhor para o fechamento.

Nmeros, dados e grficos existem apenas para sustentar alguma mensagem.

No mostre dados apenas porque acha impactante. Busque o significado

por trs dos dados.


Momento em que os clientes prospectados aprendem mais sobre seus produtos

ou servios e como estes se alinham com as necessidades deles.

Existem algumas metodologias que auxiliam a apresentao do

seu negcio para o potencial cliente.

Vamos analisar 2 delas:

Storytelling Pitch


Momento em que os clientes prospectados aprendem mais sobre

seus produtos ou servios e como estes se alinham com as necessidades deles.

uma maneira de utilizar narrativas para

compartilhar informaes, conhecimentos

e experincias.

Giorgio Dal Molin, 2009


STORYTELLING

Joo Galvo

scio da Soap Storytelling


Tambm conhecido como Elevator Pitch ou Discurso do Elevador,

o pitch uma apresentao de 2 a 3 minutos (tempo de apresentao

durante a subida/descida) em que o empreendedor vende a sua ideia

de forma clara e concisa.


PITCH


PITCH

Apesar de ser uma apresentao curta, muitas

vezes representa um grande desafio pela

necessidade de se conquistar a ateno

do potencial cliente/investidor, assim, concentre-se

no que essencial ao seu negcio.

Pode ser feita apenas verbalmente ou conter uma

apresentao com cerca de 5 slides.

Alberto Couto

Pitch de vendas



PITCH

O mercado-alvo e a necessidade atendida

Como o produto/servio atender essa necessidade

Sua inovao/diferenciao

O potencial do negcio

Para mais informaes, confira os artigos a seguir:

5 Passos Para Apresentar a sua Startup

Como Vender Gelo a Esquims em Cinco Slides


FERRAMENTAS

No site da SOAP, voc encontra alguns exemplos de

slides que podem ser utilizados durante as apresentaes:

http://www.soap.com.br/downloads/

AGENDA


Perfil do cliente




Agora sua vez!

Processos de venda




QUEM O SEU CLIENTE? A pessoa com quem voc negocia!

PERFIL DO CLIENTE

ECOSSISTEMA NEW CAPTAIN

Eu Mesmo >

> Consumidor final

PERFIL DO CLIENTE

ECOSSITEMA NEW CAPTAIN

Eu Mesmo > Famlia > Scio > Fornecedores > Assessoria de imprensa >

Assessores de estilo > Editores de moda > Representante comercial >

Proprietrios > Vendedoras das lojas > Consumidor final

PERFIL DO CLIENTE

COM QUEM VOC EST FALANDO?

muito importante que voc consiga identificar quem o seu interlocutor no

processo de negociao para facilitar o posicionamento do seu produto/servio.

POSIO DO CONTATO:

USURIO: Algum que usar diretamente o seu produto

ou servio. Eles podem influenciar as especificaes

necessrias soluo.

AVALIADOR: Os avaliadores tm a funo de analisar o

seu produto, servio ou proposta, compar-los com critrios

pr-definidos e fazer uma recomendao gerncia.

PERFIL DO CLIENTE


DECISOR: Aps analisar os resultados da avaliao e

ouvir as recomendaes, o decisor assumir o

compromisso.

APROVADOR: Pessoa do alto escalo que tem o

direito de rever, aprovar ou vetar as decises de nvel

inferior na escala.

PERFIL DO CLIENTE


+ RAZO

+ EMOO

+ LENTO + RPIDO

PRAGMTICO/CONTROLADOR ANALTICO

AFVEL/RACIONAL EXPRESSIVO/EXPERIMENTAL

PERFIL DO CLIENTE

TIPOS DE PESSOAS E COMO INTERAGIR?

ANALTICO Tom de voz constante e gestos pensativos. Gosta de aprender

e pesquisar. Estuda o passado para projetar o futuro. metdico.

Busca a perfeio e tende a ser idealista.

Tom de voz firme e gestos impositivos. prtico, p no cho, realista. Costuma se ater aos fatos. Gosta de ir direto ao ponto e decidir rpido.

suave nos gestos e na voz. Preocupa-se com a harmonia das

relaes e com os valores sociais. Faz avaliaes subjetivas.

Busca paz e tem apego tradio.

Eloquente, tem gestos largos e alta inflexo de voz. movido

muitas vezes pela intuio. Tem interesses diversos, alm dos

negcios. Busca popularidade e pode ser centro em si mesmo.

PROGRAMTICO/

CONTROLADOR

AFVEL/

RELACIONAL

EXPRESSIVO/

EXPERIMENTAL

AGENDA


Perfil do cliente




Agora sua vez!

Processos de venda





IMAGINE QUE SEU POTENCIAL CLIENTE EST SENTADO SUA FRENTE

Quais perguntas voc faria?

Abertas? Fechadas?

Em quais momentos elas seriam feitas?

Quais temas seriam abordados?

Como se organizar para que esse processo seja bem feito e para que voc

no perca a oportunidade de captar Informaes bem importantes?


REUNIES PRESENCIAIS

Abordagem comum, em que a empresa

vai at o cliente;

Abordagem virtual, destinada a vendas

online;

Abordagem em lojas fsicas, em que o

cliente vai at a empresa.

Mas, seja qual for a sua venda, importante que voc aprenda a

abordagem comum, j que se aplica a fornecedores, parcerias, entre

outros, ento vamos comear por ela!


PERGUNTAS ABERTAS

Pontos positivos:

Menos ameaadoras

Respostas livres

Pontos negativos:

Tomam tempo

Podem gerar informaes desnecessrias

Cliente pode no conseguir se expressar

Permite que o cliente expresse diversas alternativas. Utilize o mtodo para

obter respostas que voc no conseguiria de outra forma.


PERGUNTAS FECHADAS

Pontos positivos:

Respostas rpidas

Confirma informaes

Pontos negativos:

Podem parecer ameaadoras

Respostas incompletas e concluses erradas

Limita as opes de respostas. Geralmente se baseiam em sim ou no

ou escolha entre opes.


ABORDAGEM COMUM

NA CABEA DELE...

No sei quem voc .

No conheo a sua empresa.

No conheo o produto da sua empresa.

No sei o que a sua empresa representa.

No conheo os clientes da sua empresa.

No conheo o histrico da sua empresa.

No conheo a reputao da sua empresa.

Agora, o que voc estava mesmo querendo vender pra mim?


ABORDAGEM COMUM

ESSENCIAL QUE O EMPREENDEDOR DEFINA,

ANTES DE TUDO, DE QUE FORMA IR

ABORDAR PELA PRIMEIRA VEZ O SEU CLIENTE.

Por conta disso, a abordagem deve ser muito bem pensada e estruturada.

Email?

Eventos?

Cold call ouContato frio?

Indicaes/Rede de contatos?

AGENDA


Perfil do cliente




Agora sua vez!

Processos de venda




FAZER REUNIES DE VENDA

Metodologia de abordagem consultiva

PARA NEGCIOS B2B, VEJA OS PRINCIPAIS ESTGIOS DE

UMA OU MAIS REUNIES:

ABERTURA

INVESTIGAO

DEMONSTRAO DE CAPACIDADE

OBTENDO COMPROMETIMENTO


V direto ao ponto;

No fale sobre suas solues muito cedo;

Concentre-se nas perguntas;

Trabalhe na preparao da reunio.

importante j definir quais perguntas

gostaria de fazer.

ABERTURA

FOCO NO POTENCIAL DO CLIENTE,

ENTENDA-O E POSICIONE-SE PARA

FAZER AS PERGUNTAS CERTAS


Tem o maior impacto na

deciso de comprar o produto

ou servio.

Fase para a qual os tipos de

perguntas foram feitas.

INVESTIGAO

FAZENDO PERGUNTAS, ENTENDENDO

AS NECESSIDADES E PREOCUPAES

DO POTENCIAL CLIENTE.


O que funciona para pequenas

negociaes com certeza no funcionar

para as grandes;

Mostre o que voc j pesquisou/realizou

at o momento;

Seu potencial cliente quer sentir

segurana de que voc sabe o que est

falando.

DEMONSTRANDO CAPACIDADE DE REALIZAO

MOSTRANDO COMO VOC PODE

AJUDAR. COMEAR A ABORDAGEM

SOBRE O SEU PRODUTO/SERVIO


Confirme que voc citou as preocupaes

principais;

Resuma os benefcios do seu servio;

Proponha um comprometimento realista (avano);

Foque em aes como prximos passos, com

responsveis pela execuo e prazo de entrega.

OBTENDO COMPROMETIMENTO

DEFININDO PRXIMOS PASSOS


ESSENCIAL QUE O PROJETO FAA SENTIDO

PARA O CLIENTE E QUE ELE ENTENDA A

NECESSIDADE DO SEU PRODUTO E LEMBRE-SE,

FAA COM QUE ELE SE SINTA INTEGRANTE DO

PROJETO!

BUSQUE SEMPRE SABER QUAL O FOCO DO

SEU CLIENTE!

DICA: ENVOLVA O SEU CLIENTE NO PROJETO

O que fazer se voc tiver um negcio

B2C? Como fazer?

Se o meu cliente procura a minha loja,

como devo abord-lo?

Se o cliente procurou a sua loja porque, de alguma forma, ele deseja/necessita o seu produto! Por isso, voc deve tentar ao mximo:

ABORDAGEM EM LOJAS FSICAS


1. Ouvir o cliente! Ele est l por um motivo, entenda qual e o que ele

est buscando;

2. Entender a necessidade do cliente para oferecer um conjunto que o

satisfaa e que vai alm do que ele procura;

3. Mostrar e reforar o valor da marca;

4. No empurrar produtos, mas sim evidenciar que eles so a soluo

dos problemas identificados;

5. Fechar a compra na hora, j que o impulso um fator determinante

da compra;

6. Conquistar e fidelizar os clientes, evidenciando a importncia que

possuem para a marca!

ATENO: ANALISE OS ACOMPANHANTES! ELES PODEM SE TORNAR

CLIENTES POTENCIAIS!


ALGUMAS DICAS PARA QUE O ATENDIMENTO SEJA O MAIS EFICIENTE

POSSVEL:

1. CONHEA Quem o seu cliente? O que ele quer? Quais as suas

necessidades? Seus desejos? Isso pode ser feito de diversas maneiras. O mais

importante ter uma viso clara sobre o perfil do seu cliente.

2. OUA necessrio escutar o seu cliente. Ou seja, interpretar o que ele diz e o

que ele no diz, ampliando a percepo sobre ele.

3. INTERAJA Fique atento s caractersticas do seu cliente e procure agir

conforme cada caso. Mantenha uma postura de adaptao ao perfil de cada

cliente.


ALGUMAS DICAS PARA QUE O ATENDIMENTO SEJA O MAIS EFICIENTE

POSSVEL:

4. TENHA POSTURA Pessoas que demonstram simpatia, cordialidade e disposio

estimulam os clientes a comprarem mais ou simplesmente retornarem o

contato. De modo geral, as pessoas gostam de ambientes agradveis, onde se

sintam bem. A postura de quem atende pode favorecer esta sensao.

5. APRIMORE Para finalizar, fundamental que voc esteja sempre atualizado e

em constante observao do que acontece ao seu redor! Aprimore os seus

conhecimentos!


O AMBIENTE DA LOJA O AMBIENTE DE LOJA TAMBM FUNDA-MENTAL PARA A VENDA, J QUE DEVE ESTAR ALINHADO COM A IDENTIDADE DA MARCA E DEVE ATRAIR O CONSUMIDOR, ENTO VOC NUNCA DEVE:


Vamos assistir a um vdeo com o especialista

Marcelo Bicudo, que explica mais sobre

visual merchandising e como aumentar o potencial de vendas de uma loja fsica


AGENDA


Perfil do cliente




Agora sua vez!

Processos de venda




Capacidade para realizar a funo prometida

Dificuldades de instalao

Desconhecimento da marca

Preo

ALGUNS QUESTIONAMENTOS QUE OS CLIENTES PODEM FAZER

LIDAR COM OBJEES E FECHAR O SEU NEGCIO

Para lidar com os obstculos, fundamental que

o empreendedor antecipe o que for possvel para

estar pronto para lidar com eles.

Alm disso, o vendedor precisa treinar

profundamente suas habilidades de negociao!

COM A APRESENTAO DE VENDAS FEITA, O EMPREENDE-

DOR PODE LIDAR COM ALGUNS OBSTCULOS PARA O

FECHAMENTO.


Serve para identificar as possveis objees que

podem surgir na contratao do seu servio ou na

compra do seu produto!

QUEM PARTICIPA DA CLNICA?

Rena em uma sala um grupo de pessoas que se

interessa em contribuir com o seu negcio. Ex.:

Funcionrios

Scios

Clientes

CLNICA DE OBJEES


ETAPAS DA CLNICA DE OBJEO


DETERMINE O TEMA

COMUNIQUE O TEMA

LISTE AS OBJEES

RESPONDA S OBJEES

PROCESSOS DE VENDA:

Definir mercado-alvo: voc precisa atingir o SEU

mercado-alvo

Oportunidades de venda: mtodos para gerar

oportunidades de venda

Abordar clientes prospectados: abordagem

pensada e estruturada envolvendo o seu cliente

no projeto

Fazer apresentao de vendas: cliente aprendendo

sobre o seu produto

PONTOS PRINCIPAIS:

Busque o mximo de informaes e lembre-se:

para gerar oportunidades de venda, voc precisa

chegar ao seu cliente e gerar interesse!

LIES

APRENDIDAS

Gustavo Ziller

Como apresentar seus produtos?

AGENDA


Perfil do cliente




Agora a sua vez!

Processos de venda





AGENDA


IDENTIFIQUE

Quem o vendedor?

Quem o responsvel pelo relacionamento?

So a mesma pessoa?

COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

FAA O QUE VOC DISSE QUE IA FAZER! O seu produto/ servio tem que ter as caractersticas prometidas na hora da venda!

VENDAS TRANSACIONAIS:

Pouco relacionamento entre comprador

e vendedor

Pode variar por perfil de cliente e por

expectativa de atendimento

VENDAS CONSULTIVAS:

Muitas pessoas podem participar do

processo

Cada pessoa espera algo diferente

Entenda expectativas de cada uma delas


ORGANIZE D CONTEXTO AO RELACIONAMENTO:

Histrico fundamental: considere os contatos

e mtodos de contato preferidos

Dados e valores (servios comprados)

Reunies peridicas de relacionamento - Defina

de quanto em quanto tempo sero necessrias e

torne-as produtivas.

NUNCA deixe o executivo pensar que perdeu o

tempo dele ao marcar uma reunio com voc.



FERRAMENTAS PARA AUXILIAR NA ORGANIZAO

http://www.agendor.com.br/ http://www.salesforce.com/ http://www.suasvendas.com/

Busque a fidelizao do cliente

Seja til. Identifique necessidades e apresente

solues

Oua

Esteja antenado com o setor para permitir uma

eventual conversa de igual para igual.


APROFUNDE O RELACIONAMENTO

Encante o cliente agregando valor ao relacionamento

Frmulas fceis de encantamento:

-Lembrana de fatos e datas especiais

(filhos/viagem/aniversrios/feriado)

-Cortesias!

Quanto mais o cliente investe na relao e percebe

retorno, mais esforo faz para que a relao funcione.


APROFUNDE O RELACIONAMENTO

ENTREGUE TUDO O QUE FOI PROMETIDO

MANTENHA O CONTATO ATUALIZADO

ZELE PELA SUA EMPRESA: TRABALHE COM A VENDA INTERNA

FAA COM QUE SUA EMPRESA SEJA VISTA COMO UM INVESTIMENTO, E NO COMO UM CUSTO PARA O CLIENTE


ATENO!

FORMAS DE INTERAO

E-mails

Telefonemas

Convites para eventos, como palestras,

feiras e congressos.

Redes sociais

Importante: Antes de prosseguir, aprove com o cliente as formas em que se

daro as interaes.

FORMAS DE INTERAO


FORMAS DE INTERAO


Como o networker se organiza

Interaja, mas sempre com a permisso do cliente

Avalie o perfil comportamental da pessoa

No pergunte TUDO de uma vez

No faa o cliente responder 2 vezes a mesma

pergunta

Nunca estabelea um monlogo, e sim um

dilogo

FORMAS DE INTERAO


COMECE O RELACIONAMENTO

HOJE MESMO!

Alberto Couto

Por que um vendedor no atinge o resultado esperado?

FORMAS DE INTERAO


AGENDA


No fcil estar na linha de frente todos os dias e levar muitos

NOS!

TRABALHAR COM VENDAS, ENVOLVE:

Muita disciplina

Gesto do tempo, buscando maior produtividade

Aprender com os prprios erros

Persistncia

Crena no seu negcio

Brilho nos olhos

CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO

O funil de vendas uma

ferramenta de gesto de

vendas e anlise de performance.


FUNIL DE VENDAS

LEADS QUALIFICADOS

PROSPECO

PROPOSTA

NAVEGAO

VENDAS REALIZADAS

FERRAMENTA DE GESTO:

Ele ajuda o empreendedor/

vendedor a enxergar em que

fase da venda cada cliente se

encontra e quais so os

prximos passos.


FUNIL DE VENDAS

LEADS QUALIFICADOS

PROSPECO

PROPOSTA

NAVEGAO

VENDAS REALIZADAS

ANLISE DE PERFORMANCE:

Ao dissecar cada etapa da venda,

o empreendedor/ vendedor

consegue visualizar em

qual etapa da venda o cliente

normalmente recusa o seu

produto/servio.


FUNIL DE VENDAS

LEADS QUALIFICADOS

PROSPECO

PROPOSTA

NAVEGAO

VENDAS REALIZADAS

Por que usar o funil de vendas?

Saber com quantas oportunidades de

negcio voc est trabalhando

Calcular o valor somado das suas

oportunidades de negcio;

Entender o desempenho do seu vendedor:

Quantas vendas ele consegue fechar?

Gerenciar a quantidade de leads necessrios

para alcanar a sua meta de vendas.


FUNIL DE VENDAS

LEADS QUALIFICADOS

PROSPECO

PROPOSTA

NAVEGAO

VENDAS REALIZADAS

Mea a converso do seu funil:

Quantos leads viraram clientes?

Mea o tempo mdio e a converso de cada fase: O que leva mais

tempo e onde eu perco mais clientes? Trabalhe na melhoria deste

gargalo.

Com base na sua converso, calcule: eu tenho leads suficientes (em

cada fase) para fechar a meta de clientes nos prximos meses?

Se voc possui muitos leads nas ltimas fases do funil e poucos no

incio, prospecte mais para no ter uma falta de clientes no futuro.


GESTO DO FUNIL DE VENDAS

Validao de lead: O seu produto atrativo para o lead e ele possui

dinheiro para pagar? Se sim, passe para a prxima fase;

Prospeco: Voc entendeu a necessidade do cliente e ele pediu uma

proposta? Se sim, passe para a prxima fase;

Proposta: Voc entregou uma proposta inicial para o cliente? Se sim,

passe para a prxima fase;

Negociao: Vocs esto de acordo com todos os pontos e o seu cliente

assinou o contrato? Se sim, o seu lead virou um cliente e saiu do funil.


PASSO A PASSO MUDANA DE FASE NO FUNIL DE VENDAS:

LEAD UM POSSVEL CLIENTE DO SEU NEGCIO, MAS QUE AINDA NO DEMONSTROU INTERESSE!

S MUDE A

FASE QUANDO

TIVER 100% DE

CERTEZA QUE

ELA FOI

CONCLUDA.

Leads Qualificados:

A prospeco de leads qualificados

est eficiente?

Se houver uma falta de leads ou

indicaes qualificadas, por exemplo,

voc ter um problema no mdio prazo,

pois faltaro clientes com o perfil

adequado para que voc faa propostas.


FUNIL DE VENDAS - GESTO GARGALOS

LEADS QUALIFICADOS

PROSPECO

PROPOSTA

NAVEGAO

VENDAS REALIZADAS

Envio de Propostas

Avalie se voc ou sua equipe esto:

Conseguindo entender a necessidade

do cliente

Encontrando dificuldades para estruturar

a proposta

Dedicando tempo para a formulao de

propostas



LEADS QUALIFICADOS

PROSPECO

PROPOSTA

NAVEGAO

VENDAS REALIZADAS

Vendas Realizadas:

Se houver uma grande quantidade de

vendas realizadas sem anlise de

capacidade de atendimento, possvel

que haja uma sobrecarga na entrega

do produto/servio.



LEADS QUALIFICADOS

PROSPECO

PROPOSTA

NAVEGAO

VENDAS REALIZADAS

Vamos assistir a um vdeo com Andr Lima, gerente

da empresa Funil de vendas, que contar mais sobre

a sua experincia com a ferramenta.


Vamos assistir a um vdeo o Marcelo Romcy, scio

fundador da Proteus, que contar a sua experincia

prtica com a utilizao do funil de vendas, dando

dicas de como utilizar a ferramenta.


TEMPO EM QUE UM PRODUTO OU SERVIO CONSEGUE PERMANECER NO MERCADO.



INTR

OD

U

O

CR

ESC

IMEN

TO

MA

TUR

A

O

DEC

LN

IO

INTRODUO

Lanamento no mercado (vendas crescem lentamente);

Valide o seu produto/servio com os clientes, faa as

melhorias necessrias e acerte os ltimos detalhes;

Provavelmente o seu fluxo de caixa ser negativo nesta fase.

CRESCIMENTO

Vendas comeam a crescer em um ritmo mais acelerado;

Produto/servio precisa estar validado;

Valide o seu mercado enderevel: so essas as pessoas que

precisam do meu produto/servio e podem pagar por ele?

Faa uma estratgia de vendas mais agressiva;

Invista em qualidade e reduo dos custos.



MATURIDADE

O seu produto/servio j bem reconhecido no mercado e alcanou um

nvel de vendas estvel - fase de saturao do produto/servio;

Invista em inovao (a diferenciao do seu produto/servio pode ser

feita atravs do desempenho, forma, durabilidade, confiabilidade e

design do produto, segmentao, posicionamento, entre outros)

DECLNIO

As suas vendas esto decaindo? Entenda as inovaes que o seu cliente

procura, valide a viabilidade financeira dessas inovaes e o mercado

potencial para elas;

Inove para se diferenciar e buscar outros produtos/servios que ocupem

o lugar do anterior.



EMPREENDER UMA

MARATONA,

NO UMA CORRIDA DE 100

METROS!

Slides Curso Vendas Material Complementar

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