Como Vender Uma Empresa De Servicos Profissionais
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Ricardo Jordão Magalhã[email protected]
Como Vender Uma Empresa de Serviços Profissionais
SEXY MARKETING NÃO FUNCIONA
MAIS!
Quais são os desafios do marketing de serviços
profissionais?
Articular e Demonstrar o seu
valor para os clientes.
Definir o público alvo e manter o banco de dados
Vendas tem picos e vales
Medir os resultados & manter uma consistente
engenharia de marketing
A concorrência é animal!
Assegurar que não vai perder os leads
no meio do caminho
“Em pesquisa da McKinsey de 2008, 81% de 4521 profissionais disseram que têm
problemas para explicar o que fazem, e/ou se sentem inconfortáveis ao fazê-lo.”
O que você faz?(Personalidade da empresa, valores)
“Eu mostro aos gerentes financeiros como receber mais rápido.”
“Eu mostro para os pequenos empresários como eles podem triplicar o preço dos seus produtos e serviços.”
“Eu ajudou as mulheres recém divorciadas como reduzir os seus impostos.”
“Eu crio memórias permanentes.”
“Eu mostro para os jovens recém casados como se aposentar com tranquilidade.”
“Eu ajudo as empresas a ficarem de fora dos tribunais.”
“Eu faço a perda de peso parecer fácil.”
“Eu ajudo as pessoas ricas a pagar menos impostos.”
“Eu ensino empresários a ficarem famosos.”
O que você faz?(Personalidade da empresa, valores)
Por que eu deveria fazer negócios com você?
(marketing direto: eventos, palestras, artigos etc)
O que você faz?(Personalidade da empresa, valores)
Por que eu deveria fazer negócios com você?
(marketing direto: eventos, palestras, artigos etc)
Ok, eu quero, quanto custa, quando você começa?
(suporte de vendas: plano de contas, busca da oportunidade, materiais de suporte, proposta comercial)
MARKETING é VENDAS com Megafone nas mãos, VENDAS é MARKTETING
com telefone nas mãos.
MARKETINGPara encontrar a oportunidade de falar com alguém que talvez precise dos seus serviços
VENDASPara transformar essas oportunidades em novos clientes (ou novos serviços para velhos clientes)
Mas afinal, eu tenho que fazer marketing do quê?
MARKET O ELOVENDA A CORRENTE
Para quem eu devo fazer marketing?
ExercícioPerfil do Cliente
Compradores
Influenciadores
Tamanho
Geografia
Indústrias
Oportunidades, questões, problemas
Nota 10!Perfil do ClienteCompradores • Empresários , Diretores e Gerentes de Marketing
Influenciadores • Gerente Financeiro• Assistentes de Marketing• Gerente de Vendas• Agências de propaganda• Agentes da mídia
Tamanho • 1 Milhão de vendas por ano
Geografia • Cidade de São Paulo
Indústrias • Varejo de Materiais de Construção (24 empresas)• Distribuição de copinho de plástico (127 empresas)• Software de gestão (78 empresas)
Oportunidades, questões, problemas
• Anunciaram investimentos em marketing• Estão planejando o próximo ano
Tenha Coragem . Deixe o mundo de fora.
Qual é o perfil do seu Cliente
Ideal
O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de
serviços com 15 a 100 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos
anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do
marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus
mercados devido a intensa concorrência.Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.
BIZREVOLUTION
O FINANCEIROO FINANCEIRO
O AMIGOO AMIGO
O USUÁRIOO USUÁRIO
O TÉCNICOO TÉCNICO
O PORTEIROO PORTEIRO
A FONTE DE DADOSA FONTE DE DADOS
Como funciona o processo de
Compra
Quem está envolvido no processo de compras?
A Influência do Usuário
• Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.
• Foco: O trabalho a ser feito.• Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho
ou departamento ?”• Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do
produto na empresa ?’• Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência,
melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.
A Influência do Financeiro
• Papel: Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um
comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.
• Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.
• Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”
• Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”
• Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.
A Influência do Técnico
• Papel: Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.
• Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo.• Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?”• Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as
especificações do produto e escolher fabricantes?”• Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no
prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.
A Influência do Amigo
• Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.
• Foco: O seu sucesso com a proposta.• Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto
aconteça?”• Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?”• Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar
a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.
QUALIFICAÇÃO É TUDO!
Quais problemas ou resultados o cliente quer resolver? Em qual ordem?
Como nós definimos o problema? Como o cliente mede o sucesso?
Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis?
Quem mais é efetado pelos problemas e soluções?
O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?
Como os potenciais clientes ficam sabendo da sua existência?
Torne-se um Expert
Conheça uma indústria
Conheça a concorrência
Conheça os seus clientes
Coloque as suas metas no papel
Não dependa de apenas um cliente
Quando as coisas estiverem boas, lembre-
se de fazer marketing
Dê amostras grátis dos seus serviços para os
clientes
Desenvolva um network de parceiros
Faça 6 contatos, de 6 diferentes maneiras dentro de 6 meses
Contrate uma assessoria de imprensa
Junte-se a organizações de consultores
Faça apresentações matadoras
Tenha um marketing kit
Tenha um E-newsletter Faça apresentações,
apresentações, apresentações.
Peça por indicações
Escreva artigos
Seja entrevistado por especialistas
Escreva livros
Crie um Software
Dê aulas Seja Educado
Faça Follow-up
Retorne as ligações rapidamente
Customize, customize
Seja Maluco, para ser
lembrado
Crie o seu banco de dados
Como os compradores aprendem sobre você
Estratégias de Marketing que funcionam
5 estratégias de ofertas que funcionam
Cadê o valor??? Propaganda
corporativa não tem valor nenhum para o
cliente!
Oferta Baseada em Valor!
Quantos leads eu preciso para conseguir um cliente?
PRODUTIVIDADE É O NOME DO JOGO!
Pesquisa
Contato
Diálogo
Compromisso
Prospecção = 400
Lead = 40
Leads Qualificados = 10
Clientes = 2
NÃO ACEITE
ISSO!
UMA CONSISTENTE ENGENHARIA DE MARKETING
Mensagem & Proposta
de Valor
Oferta de Valor
Múltiplas Comunicações
Vendedor, Telefone e Email
Tomadores de Decisão Ultra Segmentados
Reuniões Pré-Qualificadadas
O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?
DESENVOLVIMENTO DAS MENSAGENS
Diretor de Vendas
Pressões externas•Longos ciclos de vendas•Comoditização•Poucas oportunidades de vendas
Aumentar as vendas
•Aumentar a penetração nas contas•Aumentar o tempo de venda dos vendedores.•Diminuir o ciclo das vendas.•Construir uma previsão de vendas mais previsível.
Melhorar a produtividade
de vendas
•Aumentar a eficácia de vendas•Ajudar os vendedores a falar com os executivos.•Treinar novos vendedores.•Reter e motivar os vendedores.
Marketing de Conteúdo não é apenas sobre
enviar artigos ou manter blogs ou comentar em
fóruns na internet.
CONSTRUA O SEU PLANO DE MARKETING DE CONTEÚDO
Tipo de conteúdo
Dor de cabeça do cliente
Descrição Influenciador Data Próximo passo
e-zine Longos ciclos de vendas
Artigo da BIZ http:www...
Diretor de Vendas
01/05 /2009 Ligação Ativa
Podcast Comoditização Pod da HSM Vendedor 02/05/2009 Ligação Ativa
Artigo Poucas oportunidades de vendas
Criação própria http:www...
Diretor de Vendas
15/05/2009 E-mail
Twitter Aumentar a penetração nas contas
Entrevista na Exame
Gte Marketing 08/05/2009 E-mail
PPT Diminuir o ciclo das vendas.
PPT para uso interno
Diretor de Vendas
25/05/2009 E-mail
White Paper Treinar novos vendedores.
PDF Diretores 29/05/2009 Ligação
PPT Reter e motivar os vendedores.
PDF com PPT Gte de Recursos Humanos
15/05/2009 Ligação
A Recomendação de Implementação
DESENVOLVIMENTO DO PROGRAMA
DESENHO DO BANCO DE DADOS
Definição das necessidades
Definição dos produtos e mercados
Caça aos clientes
DESENHO DA
MENSAGEM
Processo de setup
Guia para Contatos
Treinamento de Teleprospecção
PROGRAMA DE EXECUÇÃO
EXECUÇÃO
Programa de Teleprospecção
Programa de Marketing de
Conteúdo
Programa de Gestão dos Negócios
REPORT
Análise do Programa
Reuniões de Revisão
Feedback dos Clientes
“Uma redução de 11% na falta de follow-up nos leads
aumenta o lucro da empresa em 136%”
B2B Magazine, Fevereiro de 2009
Exemplo de
Nutrição de Relacionamento• 1ª semana: Ligação e follow-up por e-mail
com convite para evento.• 3º semana: e-mail personalizado sobre
pesquisa relevante. • 4ª semana: Evento, follow-up do evento. • 6ª semana: e-mail com artigo sobre o
mercado do cliente. • 7ª semana: Ligação para marcar visita.• 9ª semana: Mala direta com valor.
Construção da Marca como
Resultado
Eu sei quem eles são
Eu sei o que eles fazem
E como eles trabalham com empresas como a minha
Para resolver problemas como o meu
Eu vou lembrar deles quando
precisar
Eles são os líderes.Tô louco para
trabalhar com eles.
Preferência
Memória
Articulação
Reconhecimento
As nossas táticas de marketing são confusas.... Gráficos, design, textos...
Nós gostamos X reais no site e não trouxe nenhum resultado para nós... Tivemos X pessoas no evento e não
chegamos a lugar algum...
Resultado Orgânico
Ranking determinado por: Relevância e Popularidade do link / Responsável por 75% dos clicks / Você conquista a sua posição / Resultados naturais.
Resultado Pago
Ranking determinado por: Quem Paga mais, Relevância e Orçamento / Responsável 25% dos clicks / Você paga a sua posição / Resultados “pay-per-click”.
Qual é a diferença fantástica da nossa empresa?
Ao invés de perguntar “O que eu tenho que fazer para vender isso”, pergunte, “O que eu faço ainda é viável? O mundo quer
comprar o que eu faço?”
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando
pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas
similares, com preços similares e qualidade similar.
20/80/30
Produto Único. Serviço Único. Nicho de Mercado. Oferta especial. Solução de um Problema Específico. Mensagem de Valor. Pacote Único. Garantia Ultrajante. Atendimento ao Cliente. Contra a Concorrência. Uma maneira única de
fazer negócios.
Qual poderia ser a sua fantástica diferença?
Ser percebida como uma empresa que nos salva dos perigos, riscos e
dúvidas.(vontade de explicar tudo que vai
acontecer)
Ser percebida como uma empresa que possui uma determinada habilidade e conhecimento acima da
concorrência para realizar os serviços.
(empresa que sempre aprende)
Ser percebida como uma empresa fácil de fazer
negócios.(blogs, twitters, fones)
Ser percebida como uma empresa que fala a língua do cliente.
(palavras simples, sem embromation)
Ser percebida como uma empresa educada,
respeitada e amiga.(limpeza, educação, gentileza)
Ser percebida como uma empresa que tem uma
incrível reputação.(produção de idéias próprias)
Ser percebida como uma empresa que está
sempre pronta para trabalhar e resolver
problemas(serviços mais rápidos que todos)
Ser percebido como uma empresa que tem uma
grande consistência na execução dos serviços.
(controle diário sobre o que entrega)
“Ele chegou a ganhar o apelido de bandeirante moderno -- o que não deixava de ser um pouco verdade. Nos anos 80,
Werblowsky era um engenheiro que, nos fins de semana, se juntava a outros mochileiros que gostavam de caminhar no
meio do mato e dormir na companhia de mosquitos. "O contato com a natureza aliviava o estresse e nos
devolvia algo que o ser humano perdeu vivendo na cidade", diz Edgar Werblowsky, 51 anos, fundador
da Freeway. "Tive um desejo enorme de dividir essa sensação com outras pessoas, que também tinham vontade de experimentar isso, mas não sabiam por onde começar." Assim, sem nenhum plano de negócios ou
estratégia elaborada, nasceu a Freeway, a maior agência de ecoturismo do Brasil, com faturamento de 11 milhões de reais.
“Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava
abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía
patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois,
quebramos. Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam
uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons
gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves,
Exame, Março de 2007.
“Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de
usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades
menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias.
Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos,
conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca
haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego
para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da
Curves, Exame Março de 2007
“Não se vende pelo preço, vende-se o preço.”
Philip Kotler, o inventor do marketing.
EU RECOMEND
O Preços Premium!
FãsO que vai acontecer
com o mercado em 5 anos?
Clientes que Retornaram
Como a minha empresa se compara com a
concorrência?
ClientesQual é a novidade que você
trouxe hoje?
PotenciaisO que te leva a pensar que você
entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
envolver?
SuspeitosO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você
vai resolver o meu problema?
Pesquisas Grátis, Dicas, White Papers, Palestras, WebSeminários,
Demonstrações, Demo para Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e Check Lists.
Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão
introdutória.
Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e preços
mais altos.
Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs. Programas de Relacionamento, Serviços
Especiais e Alianças.
Programa de Relacionamento Premium, Parcerias Estratégicas, maneiras de ajudar o Cliente a
promover a empresa.
Livros Posters BIZREVOLUTIO
N
Cursos Abertos
QUEBRATUDO!
E-mail & messengerBlog
Web Seminários
PodcastingRevolution
Palestras InCompany Cursos
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Agência de Marketing Consultoria de
Marketing
A INSUSTENTÁVEL EXPECTATIVA DE SER
ProdutosClientesMarketing Vendas
Prospecção
Qualificação
Gestão
Fidelização
Aliança
Propostas Comerciais Matadoras
Reuniões de Revisão de Negócios
VAMOS PRATICAR!Escolha uma empresa, um produto, um mercado, defina o marketing e se destaque na multidão. Use tudo que você aprendeu hoje.
1. Qual é a sua fantástica diferença?2. Quem é o seu cliente ideal?3. Como ele compra?4. Como será o seu sistema de geração de demanda?5. Quais atividades de marketing de conteúdo você vai usar?6. Como será o seu plano?7. O que você vai usar para fazer o cliente babar por você?
“A melhor maneira de se tornar uma Empresa de Serviços
Profissionais é abandonar a palavra “Melhorar” e adotar a
palavra “Transformar”. AGORA.”
The McKinsey Way.
PRÓXIMOS PASSOS:1. Foco! Faça algo que você realmente gosta. Caso contrário, você não vai
conseguir criar uma FANTÁSTICA DIFERENÇA. Você tem apenas 10 palavras para explicar o que você faz.
2. Quem é o seu cliente ideal? Descreva, FOCO nele! Vamos atrás dos clientes por segmento.
3. Quem será o líder de marketing da empresa, e qual é o sistema de geração de demanda baseado nas estratégias de marketing de conteúdo.
4. Qual é a data do seu próximo evento?
5. Web Site 1.0 FORA, Web Site 2.0 DENTRO. Aproxime o seu web site máximo possível da versão 2.0.
Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI
ON
Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, para saber mais dessa Revolução visite www.bizrevolution.com.br
twitter.com/bizrevolution
Skype: ricardojordaomagalhaes