Tecnicas de Vender
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Tcnicas de
VendasPERSONAL TRAINERS
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Quem s tu?
SOU UM PERSONAL TRAINER, qualificado para garantir, eficcia,
segurana e personalizao dos treinos de todos os scios do Clube.
Qual a minha Misso?
AJUDAR o maior nmero possvel de pessoas!
IM THE SPECIAL ONE! Jos Mourinho
O SUCESSO DOS NOSSOS CLIENTES O NOSSO SUCESSO
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Vender simplesmente educar, informar e motivar um indivduo para a compra de um
produto ou servio
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Ciclo da Venda
H 5 passos/fases fundamentais para qualquer processo de venda :
Fase 1 - Ateno: captar a ateno do scio estabelecer empatia (conquist-lo)
Fase 2 - Interesse: descobrir os seus interesses principais.
Needs Analysys phase = Descoberta dos interesses, necessidades e do
objectivo principal do scio atravs do desenvolvimento de uma relao de
confiana.
Fase 3 - Apresentao: Apresentao da soluo ideal atravs da tcnica :
Problema/Necessidade + Benefcio + Emoo + Concordncia
Fase 4 - Desejo: criar no scio o desejo de obter a soluo apresentada.
Fase 5 - Fecho: a habilidade e confiana para fechar no momento.
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Etapas do Ciclo
PROCURAR NOVOS CLIENTES PERMANENTEMENTE
TER SUCESSO NO CONTACTO INICIAL = ESTABELECER EMPATIA INICIAL
AVALIAR NECESSIDADES = DETERMINAR / DESCOBRIR OU CRIAR OBJECTIVOS
APRESENTAR A MELHOR OPO DE CONDIES DE ADESO (at chegar a + vantajosa) DD 60 3 x semana, DD 60 2 x semana, ...
ACREDITAR COM PAIXO NO VALOR DO TEU TRABALHO PARA ULTRAPASSAR OBJECES
FECHAR NO MOMENTO NO EXISTE AMANH!!!
REFERNCIAS (TODOS TEMOS AMIGOS)
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Pirmide da Venda
Fecho
5%
Apresentar Soluo PT 20%
Identificar / Criar Necessidades 25%
Estabelecer Empatia 50%
1. A Importncia da Comunicao
2. Criao do Rapport
3. Liderana no Discurso
Nota :
Ns temos 2 ouvidos e 1 boca por
algum motivo (deixa falar , falar )
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Marketing Pessoal
TU S O PRODUTO QUE VENDES!
ESTS EM CONSTANTE AVALIAO E
PROMOO!
DICA : UTILIZA AS REDES SOCIAIS PARA TE
PROMOVERES E TE DESTACARES!
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Marketing Pessoal
POSTURA
DEDICAO AO CLIENTE
TREINOS ACTUALIZADOS
EXERCCIOS VARIADOS
ORGANIZAO DO TREINO
ACOMPANHAMENTO PS E PR TREINO
ACOMPANHAMENTO NUTRICIONAL
MARKETING E PUBLICIDADE NAS REDES SOCIAIS
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Expresso Corporal
Positiva e Confiante, Postura Profissional
Simpatia, Sorriso, Disponibilidade
Decidida, Contacto Visual
Criar Rapport
Identificar interesses
Mostrar que o entendem
Apontar o caminho
Mostrar o que podem fazer
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Match & Mirror
A base de um Match & Mirror a capacidade que temos deretratar os gestos e a postura da outra pessoa para criar empatia.
Mas no s, essencial ter uma boa capacidade de ouvir, seminterromper (2 orelhas > 1 boca)
Dicas para ter sucesso num perodo inicial:
Acene com a cabea de forma a demonstrar ateno
Usar o silncio para fazer o cliente falar
Se a conversa estiver a perder fulgor, devemos fazer perguntar abertas, mas essencial que seja sempre o cliente a falar mais
Efectue a repetio de algumas palavras chaves nos momentos de silncio
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Identificar Necessidades
Qual a sensao que est a ter do ginsio? Est a gostar?
Est de acordo com a suas expectativas? (Quais eram?)
Qual a razo que o trouxe aqui hoje?
Acredita que assim vai mudar a sua vida?
Tem algum objetivo que gostaria de atingir?
O que o poderia ajudar a atingir o seu objetivo?
Qual a importncia desse objetivo na sua vida?
Como se vai sentir quando estiver como se v no futuro?
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DISC Tipos de Pessoas
D = Directivo
I = Interactivo / Influenciador
S = Sereno
C = Cauteloso
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(D) Diretivo
Determinado
Confiante
Objetivo
Aperto de mo firme
Sem rodeio
Orientao para as TAREFAS
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(I) Influenciador / Interativo
Pede a nossa opinio
Divertido
Adora Rir
Fcil empatia
Muito social
Orientao para as PESSOAS
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(S) Sereno
Fala Baixinho
Necessita segurana
Necessita ateno
No arrisca
Orientao para as PESSOAS
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(C) Cauteloso
Muitas questes
Necessita respostas
Datas e factos
Tempo para decidir
Pormenores
Desconfiado
Orientao para as TAREFAS
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Discurso
Perguntas fundamentais para te ajudar nas decises.
Como est o teu negcio neste momento?
Para onde se dirige o teu negcio no futuro?
Quanto queres ganhar?
Como vais a cumprir os teus objetivos?
Que estratgias tens previstas para vender?
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Avaliao do Mercado
Conhece o teu mercado.
Avaliando e conhecendo os diferentes Health Clubs comparando preos de Personal Training
Anlise do mercado, competncia dos treinadores.
Estudo dos distintos perfis de scios de acordo com os horrios e dias.
O teu mercado Target (Identificao de Foras, Fraquezas e Viabilidades)
O teu plano de negcio (Tcnicas - Realizao Execuo)
Despesa vs Lucro
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QUANTO QUERES GANHAR??
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Ganhas o suficiente?
Deves ter em conta:
1- O nmero de clientes que necessitas para cumprir:
- Obrigaes de franchising;
- Obrigaes pessoais;
2- Identificar os meses de menor procura (Julho,Dezembro etc...)
3- Encargos anuais fixos, tais como seguros, formaes,
reciclagens
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O Teu Mercado
Qualquer que seja o pacote e preo , tens que ter a noo que toda a gente
pode investir no Personal Training
Como norma no estejas preocupado com os preos v bem a quem te
diriges, a quem podes pedir mais e a quem no podes porque podes perder
um cliente (poucos juntos fazem diferena no final).
H diferentes tipos de scios treinando em diferentes perodos.
Toma nota dessas diferenas no teu clube e adapta-te. Busca o teu pblico
alvo.
Cada clube nico, mas todos tm um potencial enorme.
Assegura-te de qual o teu potencial e explora-o de forma activa.
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O que necessrio para que os scios nos contratem ? IDENTIFICAR
NECESSIDADES
(Resultados, mudanas, Orientao, superviso, educao,
optimizao do tempo etc )
Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga a eles o que eles precisam!
Apoio, motivao, companhia, conhecimentos, variedade, diverso RESULTADOS!
As pessoas no compram por razes lgicas, elas comprampor razes emocionais. Zig Ziglar
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Perguntas de Fecho
Qual seria o prximo passo a dar??
Quem o poderia ajudar?
O que o impede de tomar essa opo neste momento?
A deciso de melhorar a sua sade e qualidade de vida depende
de mais algum?
Conhece algum que partilhe dos seus gostos e vontades que lhe
pudesse fazer companhia no ginsio?
Comeamos hoje?
Ento 3 e 5 s 18h est bem para si?
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ALL YOUR DREAMS CAN COME TRUE, IF WE HAVE THE COURAGE TO PURSUE
THEMWalt Disney