ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE

VENDAS EVENDAS ENEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

Profa. Somália Serpa

CONCEITO DE VENDAS:CONCEITO DE VENDAS:

É o processo pessoal É o processo pessoal ou impessoal de ou impessoal de

persuadir um persuadir um possível cl iente a possível cl iente a

adquirir uma adquirir uma mercadoria ou serviço mercadoria ou serviço procurando atender procurando atender

as suas as suas necessidades e necessidades e

desejos.desejos.

IMPORTANTE:IMPORTANTE:

Só vendemos Só vendemos IDEIASIDEIAS

e o cl iente e o cl iente compra acompra a

SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO que o produto que o produto

lhe dá.lhe dá.

CONCEITO DE CONCEITO DE PERSUASÃO:PERSUASÃO:

É uma forma de É uma forma de sensibil izar a sensibil izar a

razão,razão,a emoção e o a emoção e o

instinto do cliente, instinto do cliente, aa

fim de vermos, onde, f im de vermos, onde, como, quandocomo, quando

e em que medida e em que medida ele reage aos ele reage aos

estímulos.estímulos.

PERSUADIR:PERSUADIR: Chamar atenção Chamar atenção

positiva do positiva do cliente;cl iente;

Despertar o Despertar o interesse no interesse no cliente;cl iente;

Criar desejo de Criar desejo de posse ao cliente;posse ao cliente;

Ação de Ação de fechamento fechamento de venda. de venda.

Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

CLIENTES SÃO PESSOAS!CLIENTES SÃO PESSOAS!

O SEGREDO DO O SEGREDO DO ENVOLVIMENTO:ENVOLVIMENTO:

Como aproximar-se cada vez mais Como aproximar-se cada vez mais dosdos

consumidores de seus produtos e consumidores de seus produtos e serviços:serviços:

Ponha-se no lugar do cliente;Ponha-se no lugar do cliente; Assegure-se de ter transmitido a todas a sua Assegure-se de ter transmitido a todas a sua

visão do negócio;visão do negócio; Não deixe que a burocracia da empresa se Não deixe que a burocracia da empresa se

transforme num obstáculo entre o cliente e transforme num obstáculo entre o cliente e você;você;

Permaneça acessível ao cl iente depois da Permaneça acessível ao cl iente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicações.venda, ele pode lhe dar boas indicações.

ESTRATÉGIAS DE VENDAESTRATÉGIAS DE VENDA

PERSUASÃOPERSUASÃO

MOTIVAÇÕESMOTIVAÇÕES

RRAACCIIOONNAAIISS

EEMMOOCCIIOONNAAIISS

IINNSSTTIINNTTIIVVAASS

R CR CE OE OL ML MA A C OC OI I

O CO CN LN LA IA I

M E M E E NE NN TN T T ET E O O

TÉCNICASTÉCNICASDEDE

VENDASVENDAS

ESPECÍFICAS EESPECÍFICAS EPECULIARES AOPECULIARES AO

RAMO DE NEGÓCIOSRAMO DE NEGÓCIOSEE

TIPO DE EMPRESATIPO DE EMPRESA

COMPOSTO DECOMPOSTO DEPRODUTOSPRODUTOS

EECLIENTESCLIENTESVENDER A IDÉIA DEVENDER A IDÉIA DE

SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO

DIMENSÕES DE UM DIMENSÕES DE UM PROFISSIONAL:PROFISSIONAL:

TÉCNICATÉCNICA

RESULTADORESULTADO

INTER-PESSOALINTER-PESSOAL

Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalhoDimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho

Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de TrabalhoDimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho

DIMENSÃO TÉCNICA:DIMENSÃO TÉCNICA: Conhecimento técnico:

Táticas de Vendas; Conhecimento de psicologia

de vendas: Persuasão; Conhecimento do produto

ou serviço; Conhecimento do cliente; Conhecimento do mercado; Conhecimento da

concorrência; Conhecimento dos objetivos

e fi losofia da empresa.

DIMENSÃO INTER-PESSOAL:DIMENSÃO INTER-PESSOAL:

Capacidade de Capacidade de planejamento;planejamento;

Capacidade de Capacidade de relacionamento;relacionamento;

Aptidão para Aptidão para comunicação;comunicação;

Motivação para o Motivação para o trabalho;trabalho;

Habil idade manual;Habil idade manual; Conhecimentos básicos.Conhecimentos básicos.

COMPETÊNCIA:COMPETÊNCIA:

Visão PessoalVisão Pessoalde cada umde cada um

ExperiênciaExperiênciaee

aprendizadoaprendizado

TalentoTalento

CriatividadeCriatividade

HabilidadeHabilidade

RecursosRecursosdisponíveisdisponíveis

Competência = Motivação + Conhecimento + CapacidadesCompetência = Motivação + Conhecimento + Capacidades

Importante:Importante: VENDA VENDA PESSOALPESSOAL

• Acreditarmos na empresa em que Acreditarmos na empresa em que

trabalhamos.trabalhamos.

• Vestir a camisa da empresa.Vestir a camisa da empresa.

• Estar preparado. Estar preparado.

• Treinamento para o trabalho.Treinamento para o trabalho.

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POSTURA E POSTURA E COMPORTAMENTO DO COMPORTAMENTO DO

VENDEDOR VENDEDOR

O bom vendedor deve TER:O bom vendedor deve TER:

Capacidade de relacionamento Capacidade de relacionamento com outras pessoas;com outras pessoas;

Condições de t irar tudo de Condições de t irar tudo de bom que elas têm;bom que elas têm;

Percepção e comunicação;Percepção e comunicação; Boa aparência, gestos e Boa aparência, gestos e

atitudes.atitudes.

Importante: VENDA PESSOAL Importante: VENDA PESSOAL 22

Conhecermos:Conhecermos:

• PRODUTO E SUAS QUALIDADESPRODUTO E SUAS QUALIDADES• EMPRESA E OBJETIVOSEMPRESA E OBJETIVOS• CLIENTE E SUAS ATIVIDADESCLIENTE E SUAS ATIVIDADES

CONVICTOS PREPARADOSCONVICTOS PREPARADOS

FASES DA VENDA:FASES DA VENDA:

CONTATOCONTATO

ENTREVISTAENTREVISTA

ARGUMENTAÇÃARGUMENTAÇÃ

OO

FECHAMENTOFECHAMENTO

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CONTATO

CONTATO:CONTATO: Deve ser autentico, realista, Deve ser autentico, realista,

posit ivo. posit ivo. Passar confiança e credibil idade.Passar confiança e credibil idade. Identif icação do consultor e da Identif icação do consultor e da

empresa.empresa. Identif icação do cliente.Identif icação do cliente.

O que fazer:O que fazer:Falar: 50%Falar: 50%Ouvir: 50%Ouvir: 50%

FASES DA VENDA:FASES DA VENDA: ENTREVISTAENTREVISTA

Identif ica a necessidade e desejos do Identif ica a necessidade e desejos do cliente.cliente.

O que fazer:O que fazer: Falar: 30%Falar: 30% Ouvir: 70%Ouvir: 70%

Traçamos na entrevista um perfi l do Traçamos na entrevista um perfi l do cliente, como por exemplo suas cliente, como por exemplo suas aspirações, seu modo de compra, seu aspirações, seu modo de compra, seu gosto, etc..gosto, etc..

Exercício:Exercício: Vamos juntos fazer um script das principais Vamos juntos fazer um script das principais

perguntas dentro da nossa atividade.perguntas dentro da nossa atividade. Depois vamos simular uma entrevista com o Depois vamos simular uma entrevista com o

colega MAIS DISTANTE.colega MAIS DISTANTE.

TÉCNICA DA ENTREVISTA TÉCNICA DA ENTREVISTA PRÉVIA:PRÉVIA:

O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar suas conclusões sobre as reais necessidades do cliente adquirir o produto.

TÉCNICA DO INTERESSE TÉCNICA DO INTERESSE COMUM:COMUM:

Qualquer ponto de Qualquer ponto de interesse comum interesse comum descoberto pelo descoberto pelo vendedor, poderá vendedor, poderá promover uma promover uma aproximação maior entre aproximação maior entre o comprador e o comprador e consultor/vendedor consultor/vendedor facil i tando o facil i tando o desenvolvimento da desenvolvimento da entrevista e o entrevista e o fechamento da venda. fechamento da venda.

ARGUMENTAÇÃOARGUMENTAÇÃO::

Prova a Prova a qualidade qualidade

do seu do seu produto ou produto ou

serviço.serviço. O que fazer:O que fazer:

Falar: 70%Falar: 70%Ouvir: 30%Ouvir: 30%

ARGUMENTAÇÃO:ARGUMENTAÇÃO: Pessoa alguma será capaz de Pessoa alguma será capaz de

praticar um ato de comércio sem praticar um ato de comércio sem que vislumbre na operação alguma que vislumbre na operação alguma vantagem, seja ela de ordem vantagem, seja ela de ordem material ou não. material ou não.

Qualquer produto, possui Qualquer produto, possui qualidade intrínsecas relacionadas qualidade intrínsecas relacionadas com os materiais com que foram com os materiais com que foram uti l izados na sua fabricação ou uti l izados na sua fabricação ou construção.construção.

O consultor deve O consultor deve conhecer bem o conhecer bem o seu produto e seu produto e serviço, mas serviço, mas igualmente, igualmente, precisa conhecer precisa conhecer como são os seus como são os seus concorrentes concorrentes FAZEM.FAZEM.

ARGUMENTAÇÃO:ARGUMENTAÇÃO:

ARGUMENTAÇÃO:ARGUMENTAÇÃO: Características do produto/serviço;Características do produto/serviço;

Vantagens do produto/serviço;Vantagens do produto/serviço;

Benefícios ao cl iente;Benefícios ao cl iente;

Lucros ao cl iente.Lucros ao cl iente.

ARGUMENTAÇÃOARGUMENTAÇÃO::

- - Qualidade x Vantagem:Qualidade x Vantagem: As qualidades devem ser comprovadasAs qualidades devem ser comprovadastecnicamente;tecnicamente; Devem induzir o comprador a umDevem induzir o comprador a umraciocínio de durabil idade eraciocínio de durabil idade e Inalterabil idade do produto; e que o serviço é Inalterabil idade do produto; e que o serviço é

o ideal para a sua real necessidade;o ideal para a sua real necessidade;

A pergunta que o cliente sempre faz a si próprio é :A pergunta que o cliente sempre faz a si próprio é :QUAL SERÁ O MEU GANHO?QUAL SERÁ O MEU GANHO?

TÉCNICA DO ARGUMENTO TÉCNICA DO ARGUMENTO FIRME:FIRME:

Ninguém consegue vender Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio aquilo no qual ele próprio não acredita.não acredita.

A convicção na qualidade A convicção na qualidade da mercadoria é a que da mercadoria é a que gera a confiança gera a confiança necessária à persuasão.necessária à persuasão.

Desta forma ninguém Desta forma ninguém compra se não sentir compra se não sentir segurança nas palavras do segurança nas palavras do consultor/vendedor.consultor/vendedor.

TÉCNICA DA TÉCNICA DA OBJETIVIDADE:OBJETIVIDADE:

O vendedor O vendedor mede e mede e

equil ibra suas equil ibra suas palavras e palavras e

argumentos de argumentos de forma a tornar a forma a tornar a

argumentação argumentação objetiva, clara, objetiva, clara, direta, franca e direta, franca e

facilmente facilmente assimilável e assimilável e

compreensível compreensível pelo cliente.pelo cliente.

TÉCNICA DA SEDUÇÃO:TÉCNICA DA SEDUÇÃO: O produto, o fabricante e O produto, o fabricante e

vendedor possuem uma vendedor possuem uma imagem que procuram imagem que procuram preservar.preservar.

Envolvem-se numa aura de Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.respeito e prestígio.

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EquilíbrioEquilíbrio

DiscernimentoDiscernimento

PaciênciaPaciência

TolerânciaTolerância

TatoTato

CooperaçãoCooperação

Boa vontadeBoa vontade

Bom HumorBom Humor

TTEECCNNIICCAA

DDOO

CCOOMMPPOORRTTAAMMEENNTTOO

TÉCNICA DO ATENDIMENTO TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS:CORTÊS:

O que O que caracteriza esta caracteriza esta técnica é a técnica é a gratuidade dos gratuidade dos serviços serviços prestados e de prestados e de atenção dada atenção dada ao cl iente.ao cl iente.

TÉCNICA DA TÉCNICA DA PERSEVERANÇA:PERSEVERANÇA:

A perseverança é um A perseverança é um dos principais atributos dos principais atributos do homem de vendas. A do homem de vendas. A tenacidade, a tenacidade, a agressividade mora ou agressividade mora ou perseverança, impedem perseverança, impedem o consultor/vendedor de o consultor/vendedor de recuar diante do primeiro recuar diante do primeiro obstáculo que encontrar.obstáculo que encontrar.

AVALIANDO AVALIANDO ARGUMENTOS:ARGUMENTOS:

Teste seus Teste seus argumentos de argumentos de vendas com seus vendas com seus colegas. Peça um colegas. Peça um feedback. Só assim o feedback. Só assim o consultor/vendedor consultor/vendedor saberá até que ponto saberá até que ponto seus argumentos seus argumentos estão sendo (ou não) estão sendo (ou não) aceitos pelo possível aceitos pelo possível comprador.comprador.

Faz parte da profissão de Faz parte da profissão de Consultor/Vendedor:Consultor/Vendedor:

Ter propostas recusadas;Ter propostas recusadas; Receber reclamações;Receber reclamações; Deparar-se com personalidades Deparar-se com personalidades

difíceis;difíceis; receber crít icas as mais receber crít icas as mais

diversas;diversas; Ouvir mentiras;Ouvir mentiras; Tolerar cl ientes importantes;Tolerar cl ientes importantes; Ouvir crít icas sobre o produto ou Ouvir crít icas sobre o produto ou

a sua empresa.a sua empresa.

PREÇO/CUSTO: LIDANDO COM PREÇO/CUSTO: LIDANDO COM ELE.ELE.

Levar o cl iente à entrevista afim de Levar o cl iente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e seus conhecer as suas necessidades e seus desejos.desejos.

Deixe o cl iente perguntar o preço. Ao falar Deixe o cl iente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já compare com os da concorrência que já foram previamente consultados.foram previamente consultados.

A seguir:A seguir:Uma técnica Uma técnica

importantíssima para l idar importantíssima para l idar com preços.com preços.

VANTAGEMVANTAGEM

PREÇOPREÇO

VANTAGEMVANTAGEM

EM FORMA DE SANDUÍCHEEM FORMA DE SANDUÍCHE

Vender a ideia Vender a ideia de que ode que o

produto/serviço produto/serviço vai satisfazer os vai satisfazer os

desejos e ou desejos e ou necessidades necessidades

dodocliente assim o cl iente assim o peso do preço peso do preço

diminui.diminui.

OBJEÇÕESOBJEÇÕES:

FECHAMENTO:FECHAMENTO: O Fechamento da venda é natural O Fechamento da venda é natural

se a ENTREVISTA e a se a ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO foram bem ARGUMENTAÇÃO foram bem feitas.feitas.

PlanejamentoPlanejamento CriatividadeCriatividade DiálogoDiálogo MotivaçãoMotivação

O que fazer:O que fazer:

Falar: 50%Falar: 50%

Ouvir: 50%Ouvir: 50%

FECHAMENTO:FECHAMENTO:QUANDO?QUANDO?

O cliente concorda com os argumentosO cliente concorda com os argumentosou vantagens , após oferta do vendedorou vantagens , após oferta do vendedorsem objeções por parte do cl iente,mostrasem objeções por parte do cl iente,mostrainteresse de fechar (momentointeresse de fechar (momentopsicológico)psicológico)

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““CADA CLIENTE QUE CADA CLIENTE QUE VOCE ENCONTRA É UMA VOCE ENCONTRA É UMA OPORTUNIDADE NOVA E OPORTUNIDADE NOVA E EXCITANTE, E COMO TAL EXCITANTE, E COMO TAL

DEVER SER TRATADO” DEVER SER TRATADO”

Stephan SchiffmanStephan Schiffman

somaliaserpa@yahoo.com.brsomaliaserpa@yahoo.com.br

PERGUNTAS ?

OBRIGADA !