ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING I

PROFESSOR MSC. ROGÉRIO TOBIAS ADM.

OS QUATRO P’S E OS QUATRO C’S

Produto

Preço

Promoç

ão

Praça

Cliente(Solução para o)

Custo (parao Cliente)

Comunicação

Conveniência

Mix de marketin

g

CanaisCoberturaSortimentosLocalizaçãoEstoqueTransporte

Variedade de produtosQualidadeDesignCaracterísticasNome da marcaEmbalagemTamanhosServiçosGarantias

ProdutoProduto

Lista de preçosDescontosSubsídiosFormas de pagamentoTermos de crédito

PropagandapublicidadeVendasPromoção de vendasRelações PúblicasMerchandisingMarketing direto

PreçoPreço

PromoçãoPromoção

PraçaPraça

Consumidores- Consumidores- AlvoAlvo

PosicionamentoPosicionamentoPretendidoPretendido

Os Quatro P’s / Mix de MarketingOs Quatro P’s / Mix de Marketing

ANÁLISEANÁLISE

ADAPTAÇÃOADAPTAÇÃO

ATIVAÇÃOATIVAÇÃO

AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO

OS 4 A’S DE OS 4 A’S DE MARKETINGMARKETING

ANÁLISE ANÁLISE É um processo contínuo de investigação das É um processo contínuo de investigação das condições que determinam a condições que determinam a localização, a natureza, o tamanho, a direção e localização, a natureza, o tamanho, a direção e intensidade das forças vigentes no mercado. intensidade das forças vigentes no mercado. A essência da análise é a busca e o A essência da análise é a busca e o processamento sistemático das informações processamento sistemático das informações através de um instrumento que é a pesquisa de através de um instrumento que é a pesquisa de mercado. mercado.

A análise visa dois alvos:A análise visa dois alvos: aprofundar os conhecimentos aprofundar os conhecimentos humanos humanos através das informações.através das informações. Facilitar os processos para tomadas Facilitar os processos para tomadas de de decisões. Identificamos como,o decisões. Identificamos como,o que, onde, que, onde, etc etc

ATIVAÇÃO –ATIVAÇÃO –

Dentro de uma visão genérica e Dentro de uma visão genérica e abstrata, a ativação abrange todas as abstrata, a ativação abrange todas as atividades que visam a satisfação das atividades que visam a satisfação das utilidades de tempo, local e posse de um utilidades de tempo, local e posse de um produto ou serviço, colocando a produto ou serviço, colocando a disposição do consumidor na hora e local disposição do consumidor na hora e local ao alcance dos desejos dos clientes: ao alcance dos desejos dos clientes: Seus compostos são:Seus compostos são: - comunicação.- comunicação. - distribuição;- distribuição; - vendas pessoais;- vendas pessoais; - apoio logístico;- apoio logístico;

Os 3 c’s de marketingOs 3 c’s de marketing

AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO É o controle da gestão do MKT, que É o controle da gestão do MKT, que procura avaliar as forças e fraquezas procura avaliar as forças e fraquezas organizacionais e os resultados organizacionais e os resultados operacionais de cada esforço no MKT. operacionais de cada esforço no MKT.

A avaliação abrange :A avaliação abrange :A determinação dos padrões de controle ;A determinação dos padrões de controle ; Acompanhamento sistemático de desvios entre Acompanhamento sistemático de desvios entre resultados Das ações e padrões estabelecidos. resultados Das ações e padrões estabelecidos. Recomendações de ações corretivas, oriundas das Recomendações de ações corretivas, oriundas das observações dos desvios e busca da Melhoria no observações dos desvios e busca da Melhoria no desempenho do MKT.desempenho do MKT.

A avaliação é exercida como base para auditoria de MKT.A avaliação é exercida como base para auditoria de MKT.

GRADE DE COMBINAÇÃO4 P’s X 3 C’s

CLIENTECLIENTEPRODUTPRODUTO P R E Ç OP R E Ç O

11 44CONCORRENTECONCORRENTE

CONJUNTURACONJUNTURA

22

3355

66

1 = Diversificar o produto (trabalhar em várias linhas)

2 = Diferenciar o seu produto ( melhoria de qualidade )

3 = Ofertar seu produto com preços de acordo com a conjuntura

4 = Estabelecer uma política de preços baixos

5 = Igualar preços com seus concorrentes

6 = Trabalhar com prazo ( ex : cartão, cheque pré-datado)

P R A Ç AP R A Ç A PROMOÇÃOPROMOÇÃO

77 101088

991111

1212

CLIENTECLIENTEPRODUTO P R E Ç OP R E Ç O P R A Ç AP R A Ç A PROMOÇÃOPROMOÇÃO

11 44 77 1010CONCORRENTECONCORRENTE

CONJUNTURACONJUNTURA

22

3355

6688

991111

1212

10 = Sempre promover (queimas, descontos) despertar o “cliente”

7 = Identificar o número de clientes na praça.

8 = Levantar o número de concorrentes

9 = Adequar a renda e fugir da conjuntura (Feira do Automóvel)

11 = Igualar ou abaixar os preços através de descontos e queimas12 = Não promover para não ir de encontro as limitações

GRADE DE COMBINAÇÃO4 P’s X 3 C’s

OBJETOOBJETOOBJETIVOOBJETIVO

ORGANIZAÇÃOORGANIZAÇÃOOPERAÇÃOOPERAÇÃO

OS 4 O”S DE OS 4 O”S DE MARKETNIGMARKETNIG

OS 4 O'sOS 4 O's

OBJETO – O QUE O MERCADO COMPRAOBJETO – O QUE O MERCADO COMPRA

OBJETIVO – POR QUE COMPRAOBJETIVO – POR QUE COMPRA

ORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRAORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRA

OPERAÇÃO – COMO COMPRAOPERAÇÃO – COMO COMPRA

Consumidor – Uso pessoal de indivíduos e famílias;

ProdutorProdutor – Organizações com o objetivo de produzir;

RevendedorRevendedor – Organizações com o propósito de revenda;

GovernamentalGovernamental – Propósito de realizar as funções administrativas;

Internacional Internacional – Todos os aspectos na maneira como sedesempenham no exterior.

Tipos de organizações de Tipos de organizações de consumo consumo

PASSADO PRESENTEMERCADO COMPRADOR VENDEDOR

PRODUTO SEM DIVERSIFICAÇÃO

PREÇO MERCADO

POUCACOMUNICAÇÃO MUITA

VENDA PASSIVA/FÁCIL ATIVA/DIFÍCIL

AMBIENTE AMBIENTE MERCADOLÓGICOMERCADOLÓGICO

ONTEM HOJEONTEM HOJECLIENTE DESCONHECIDO CLIENTE DESCONHECIDO IDENTIFICADO IDENTIFICADO

MERCADO ROLO COMPRESSOR MERCADO ROLO COMPRESSOR PREENCHE NICHO PREENCHE NICHO

VENDA ÚNICA VENDA ÚNICA SEMPRE SEMPRE

CONSUMIDOR - MONÓLOGO CONSUMIDOR - MONÓLOGO DIÁLOGO DIÁLOGO

AMBIENTE AMBIENTE MERCADOLÓGICOMERCADOLÓGICO

O CONSUMO ÉO CONSUMO É INFLUENCIADO PELA IDADE, INFLUENCIADO PELA IDADE, RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO, RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO, PADRÃO DE MOBILIDADE:PADRÃO DE MOBILIDADE:

O comportamento do consumidor para a O comportamento do consumidor para a compra é um processo e seu estágios iniciais compra é um processo e seu estágios iniciais são:são:

Percepção da necessidade, procura, avaliação de uso Percepção da necessidade, procura, avaliação de uso do produto e decisão da compra:do produto e decisão da compra:

A influência das pessoas podem ser A influência das pessoas podem ser classificadas como cognitivas e afetivas.classificadas como cognitivas e afetivas.

Os processos de percepção, motivação e Os processos de percepção, motivação e aprendizagem moldam estes comportamentosaprendizagem moldam estes comportamentos

As decisões de compra sofrem influências das As decisões de compra sofrem influências das mudanças de atitudes e ou comportamentomudanças de atitudes e ou comportamento

As atitudes podem ser confirmadas, criadas ou As atitudes podem ser confirmadas, criadas ou modificadas, buscando sempre uma satisfação pessoal.modificadas, buscando sempre uma satisfação pessoal.

As influências interpessoais incluem a família, a As influências interpessoais incluem a família, a classe social e cultura (que incluem também a Sub-classe social e cultura (que incluem também a Sub-cultura)cultura)

INFLUÊNCIAS FÍSICAS INFLUÊNCIAS FÍSICAS Lugar, pessoas, clima, etc.Lugar, pessoas, clima, etc.

INFLUÊNCIAS TECNOLÓGICASINFLUÊNCIAS TECNOLÓGICAS São inovações tecnológicas que podem até São inovações tecnológicas que podem até

retardar as compras.retardar as compras.

INFLUÊNCIAS ECONÔMICASINFLUÊNCIAS ECONÔMICAS

Facilidades de crédito, do cartão, inflação, etc.Facilidades de crédito, do cartão, inflação, etc.

INFLUÊNCIAS POLÍTICASINFLUÊNCIAS POLÍTICAS O sistema poderá estimular o consumo como O sistema poderá estimular o consumo como

também inibir.também inibir.

INFLUÊNCIAS LEGAIS INFLUÊNCIAS LEGAIS – Através de normas, leis e – Através de normas, leis e regulamentos, emanadas dos três poderes, que regulamentos, emanadas dos três poderes, que poderá influenciar ou não.poderá influenciar ou não.

INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS - É um processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta uma informação para criar uma significativa imagem. (TV). Sensação, estímulo motivação;

Mercado-alvo

Marketingintegrado

Lucros pelasatisf. do cliente

Necessidadesdos clientes

(b) Orientação de marketing

Fábrica Produtos Vendas e Promoção

Lucros pelo volume de vendas

Início Foco Meio Fim

(a) Orientação de vendasTIPOS DE ORIENTAÇAO DE MARKETING

Clientes

Profissionais de Linha-de-Frente

Gerência de Nível Médio

Alta Administração

ORGANOGRAMA DA EMPRESAORGANOGRAMA DA EMPRESA

Alta administração

Clientes

Cliente

s

ClientesPessoal de linha-de-frente

Gerência de nível médio

Alta adminis-tração

ORGANOGRAMA DA EMPRESA ORGANOGRAMA DA EMPRESA ORIENTADA PARA O CLIENTEORIENTADA PARA O CLIENTE

a. Marketing como uma função igual às outras

FinançasProdução

Marketing Recursoshumanos

b. Marketing como a função mais importante

Finanças

Recursoshumanos

Marketing

Produção

EVOLUÇÃO DA VISÃO DO PAPEL DO MARKETING

c. Marketing comoa principal função

Marketing

Finanças

Recursos

Humanos

Produção

d. O cliente como afunção controladora

Cliente

Recurso

s

Humanos

FinanceiroProdução

Marketing

EVOLUÇÃO DA VISÃO DO PAPEL DO MARKETING

O cliente como a função controladora e o marketing como a função integradora

Cliente

Marketing

Produção

Recursos

Humanos

Finanças

EVOLUÇÃO DA VISÃO DO PAPEL DO MARKETING