Introdução à Negociação

Matéria: Negociação & Interdisciplinariedade

Debora Miceli

Versão: 1.0 - abril/2015

Diagnóstico

Vo

cê n

ego

cia? Sim

Quais são os ganhos de negociar?

Quando foi a última negociação bem sucedida?

Quando foi a última que não deu em nada?

Qual seu estilo?

Não

Por quê?

O que você acha que perde? Ou deixa de

ganhar?

Lembranças

Com família

Com colegas

No trabalho

Compra de um bem

1. Você se preparou para a negociação?

2. Quem deu o primeiro passo?

3. Quem era a parte mais interessada?

4. O outro lado tinha algo a perder?

5. O outro lado poderia ganhar algo?

6. Qual foi a “estratégia” utilizada?

7. Quais foram as “armas” da negociação?

8. Se você pudesse voltar nesta negociação, faria diferente? Se sim, o quê?

Negociações...

Sua negociação & tempo

• Qual era a estratégia?• Quais eram as potenciais

perdas?• Quais eram os potenciais

ganhos?• Qual era o timing?• Era possível reverter?• Havia aliados?• Quais eram as barreiras?• Quais eram os

comportamentos que davam mais certo?

• Quais comportamentos deveriam ter sido evitados?

Sua negociação & tempo

• Qual era a estratégia?• Quais eram as potenciais

perdas?• Quais eram os potenciais

ganhos?• Qual era o timing?• Era possível reverter?• Havia aliados?• Quais eram as barreiras?• Quais eram os

comportamentos que davam mais certo?

• Quais comportamentos deveriam ter sido evitados?

Sua negociação & tempo

• Qual é a estratégia?• Quais são as potenciais

perdas?• Quais são os potenciais

ganhos?• Qual é o timing?• É possível reverter?• Há aliados?• Quais são as barreiras?• Quais são os

comportamentos a evitar?

Sua negociação & tempo

• Qual é a estratégia?• Quais são as potenciais

perdas?• Quais são os potenciais

ganhos?• Qual é o timing?• É possível reverter?• Há aliados?• Quais são as barreiras?• Quais são os

comportamentos a evitar?

E se...?

Como você lida se...

Posição privilegiada

De igual para igual

Posição desprivilegiada

Quais as características de alguém que...

Quer mediar

um conflito?

Quais as características de alguém que...

Terá que

arbitrar uma

decisão?

Quais as características de alguém que...

Quer

negociar?

Quais as características de alguém que...

Quer evitar o

conflito?

Autoavaliação

1. Meta – Qual é a sua meta nas negociações: a realização de um contrato jurídico ou a criação de um relacionamento?

2. Atitudes – Qual é a sua atitude com relação à negociação: apenas uma das partes ganham ou as duas ganham?

3. Estilos pessoais – Durante as negociações, o seu estilo pessoal é formal ou informal?

4. Comunicação – O seu estilo de comunicação na negociação é direto (por exemplo, propostas e respostas claras e definidas) ou indireto (por exemplo, respostas vagas e evasivas)?

5. Sensibilidade ao tempo – No processo de negociação, sua sensibilidade ao tempo é alta (por exemplo, você deseja fechar negócio rapidamente) ou baixa (você negocia lentamente)?

Fonte: University ofMichiganGeorge Siedel

Autoavaliação

6. Emocionalismo – Durante as negociações, seu emocionalismo é alto (ou seja, você tem a tendência de demonstrar suas emoções) ou baixo (você oculta seus sentimentos)?

7. Formato de acordo – Você prefere acordos específicos (ou seja, detalhados) ou gerais?

8. Construção do acordo – Você vê a negociação construída de baixo para cima (entram em acordo sobre os detalhes primeiro) ou de cima para baixo (começam entrando em acordo sobre o princípio geral)?

9. Organização da equipe – Como membro de uma equipe de negociação, você prefere ter um líder detentor de autoridade para tomar uma decisão ou prefere a tomada de decisão por consenso?

10. Tendência a arriscar – Sua tendência a arriscar durante as negociações é alta (por exemplo, sua oferta de venda inicial é extremamente alta) ou baixa?

Fonte: University ofMichiganGeorge Siedel