8/6/2019 Venda Mais & Melhor

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Venda Mais & MelhorPor Hlder Falco (Business Coach)Contextualizao

Acabamos de conceber uma nova forma de vender os seus produtos e servios. Fizemos istocom as nossas competncias de coaching empresarial e conhecimento. O processo prende-secom a utilizao de perguntas estratgicas para interagir com o seu potencial cliente.Estamos na realidade a fazer o coaching ao seu potencial cliente para fechar o negcio.Desta forma o potencial cliente fica com o poder de fechar o negcio e f-lo sentir-se melhoracerca de todo o processo.

O seu papel de o ajudar a resolver a sua dor utilizando os seus produtos ou servios. Esteartigo descreve algumas aes que pode pensar para o ajudar a converter mais vendas.O Artigo

ObjetivoPasso 1 - Seja admirado

As pessoas fazem negcios com pessoas que gostam. O seu papel de construir rapport como seu potencial cliente. Sorria, seja positivo, esteja presente a 100% e realmente oua o queele tem para lhe dizer.

Passo 2 - Estabelea limitesDefina o objetivo da reunio, defina os seus prprios limites e conhea os limites do potencialclienteAlgumas perguntas chave:1. Quais so as suas expetativas desta reunio?2. As minhas expetativas desta reunio so...Passo 3 - Descubra a dor e faa perguntas de necessidades emocionais

1. Em que ponto est o seu negcio agora e onde quer chegar nos prximos 3 anos?2. Quais sero os pontos chave durante os prximos 12 meses?3. O que lhe tira o sono durante a noite?4. Quando fecha a porta do escritrio e grita silenciosamente, o que que lhe est a causarfrustrao?5. Com que vontade fica no final de completarmos o nosso trabalho?

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6. Se eu tivesse uma varinha de condo, qual seria o resultado ao fazer magia?Passo 4 - Trate do dinheiro

Fale acerca do custo dos seus servios e produtos.

Fale acerca do custo se o seu potencial cliente no fala da sua dorPasso 5 - Desvende o padro de deciso do seu interlocutor

1. Ele consegue tomar a deciso szinho? (Referncia Interna)2. Ele precisa de algum para o ajudar a tomar a deciso? (Referncia Externa)3. Ele precisa de pensar durante mais tempo (Detalhe e padro de fuga)4. Ele pode tomar a deciso hoje? (Padro global e direcionado)Compreenda o que tem de acontecer para fechar o negcioReferncia interna, externa, global, detalhe, fuga, direo so todos padres de pensamento.Este um assunto separado, para mais detalhes, fale com o seu treinador de negcios que oajudar a aprofundar este tema.Passo 6 - Apresente a soluo para a dor

Apresente-lhes as solues para a dor, discuta os benefcios e caratersticas, foque-se no quevem depois. Com o que o seu interlocutor fica quando o seu trabalho finalizado. Repita o ps-venda que ele procura e como que o seu produto ou servio o vai ajudar a alcanar esseponto posterior.

Passos seguintesPasso 7 - O termmetro do fecho

H alguma razo para que no avance com o negcio......... Pergunte ao seu interlocutor paraavaliar de 0 a 10 a possibilidade de fazer negcio, sendo 0 = no e 10 = sim.Classificao 1 a 5 - est em apuros, volte atrs e trabalhe na dor emocional e nas soluesClassificao 5 a 9 - Pergunte-lhe o que precisa para chegar ao 10. Fale de algum assuntoque tenha ficado por explicar ou mal compreendido e depois pergunte-lhe em que ponto seencontra agoraClassificao 10 - No feche o negcio imediatamente, pergunte apenas, o que gostaria queeu fizesse agora?

Pergunta de Ouro

Experimente esta expresso:

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Vamos experimentar? S perdemos se no tentarmos.Esta uma pergunta de fecho fantstica e muito fcil de a dizer, passiva e no-ameaadora. uma pergunta fechada para receber um sim ou um no.Esta abordagem faz com que o cliente experimente um pequeno sabor do seu produto

ou servio, raciocine de que forma pode prestar o seu servio ou produto de uma formaeconmica, remove o risco da mente do cliente, faz com que ele prove os benefcios e se o seuproduto tem um valor aceitvel para ele vai comprar-lhe sem hesitao.

Estratgia pronta a implementar

Para beneficiar ao mximo deste artigo, os meus pontos de ao so:

1. Imprima ou guarde este artigo em PDF (basta clicar ou fazer o download)

2. Aprenda e treine o processo

3. Experimente o processo

4. Ajuste-o para se moldar sua personalidadeDesejo-lhe boa sorte para que possa aumentar a sua taxa de converso e depositar maisdinheiro na sua conta bancria, porque disso que se trata no final do processo.Se me permitir desafi-lo e prestar-lhe um servio de coaching, estou aqui para o ajudar.Considerado por muitos como O Pai do Networking Moderno em Portugal, Hlder Falco Business Coach. Mestre em Tecnologia na Sade pela City University, Measurementand Information in Medicine Center, Londres. Responsvel pela rea de formao emnetworking empresarial e tecnologia social na Associao Empresarial da Regio de Lisboa. Professor da Ps-Graduao em Marketing Digital no IPAM. Fundou em Portugal o conceitode networking estruturado importando as melhores prticas adquiridas nos E.U.A. Foiorganizador e orador em mais de 500 eventos de networking nacionais e internacionais.Fundou o BNI em Portugal e no Brasil e actualmente CEO da agncia CMI. Pode sercontactado via helder@cmi.com.ptou telefone direto 910 938 171