VENDA MAIS E MELHOR!

Nada pode parar a AUTOMAÇÃO!

IDADE DA PEDRA IDADE DO BRONZE IDADE DO FERRO

IDADE MÉDIA IDADE MODERNA IDADE DA INFORMÁTICA

O uso da tecnologia é inevitável...

O QUE É VENDA?

VENDA É...TÉCNICA OU ARTE?

PROFISSIONAL DE VENDAS SÉCULO 21

Consultor x Vendedor: Apresentação/Postura. Conhecimento do Produto. Conhecimento do Prospect. Conhecimento do Mercado e

Concorrência. Domina Tecnologia: Google,

Facebook, Linkedin, Smartphone...

IMAGEM É TUDO!

Ágil e flexível: capaz de grande contato humano e de trabalho em equipe

Responsável: traz para si a responsabilidade da empresa

Assume riscos calculados: convive com incertezas e mudanças

Acostume-se a trabalhar sob pressão!

FASES DA COMERCIALIZAÇÃO

PRÉ-VENDA = PESQUISA.

VENDA = ATITUDE E CONHECIMENTO.

PÓS-VENDA = ACOMPANHAMENTO E

AUDITORIA.

NÃO SE PODE FALAR EM VENDAS SEM ENTENDER...

CARACTERÍSTICAS: Descrevem alguma particularidade de um produto ou serviço.

VANTAGENS: Mostram como um produto ou sua característica pode ajudar o cliente. É GENERICO!

BENEFÍCIOS: Mostram como o produto, sua característica ou vantagem satisfaz/atende uma necessidade EXCLUSIVA daquele cliente. É ESPECÍFICO!

EXEMPLO

Controle de Movimentação do Veículo:- Característica: Controla a utilização do

veículo por dia de semana e horário, com alerta por email de uso fora da programação.

- Vantagem: Identifica uso indevido do veículo.- Benefício: Evita pagamento de horas extras

não autorizadas (ECONOMIA). Dentre OUTROS, pois depende da NECESSIDADE do Cliente.

IMPORTANTE:

PILOTO/DEMO.

VENDA ADICIONAL: Web + Monitoramento, Controle do Motorista, AutoCargo Control, Safety Speed, Control, etc.

REFERÊNCIA/INDICAÇÃO NO PÓS VENDA

ESTRUTURA DE VENDAS

TELEMARKETING ATIVO.

MATERIAL PUBLICITÁRIO/DIVULGAÇÃO.

ESTRUTURA TÉCNICA E OPERACIONAL.

INDICADORES DE NEGÓCIOS: Fornecedores de produtos e serviços ao Frotista: Corretoras, Pneus, Concessionárias e Locadoras de Veículos, etc.

A OBJEÇÃO PREÇO!

Preço Qualidade

Exclusividade Prazo

CLIENTES

CLIENTE DESEJA

Melhor Preço. Bom Prévenda. Excelente Pós-venda. Segurança: Patrimonial

e Confiabilidade. Reduzir Custos e

Aumentar a Produtividade.

AS EMPRESAS OFERECEM

PREÇO!!!

USUÁRIOS

Dificuldade em Avaliar o Custo x Benefício (Rastreador = Commodity?).

Menor Preço ≠ Melhor Preço.

Falta de Regulação x Soberania do

Mercado.

Alvo correto? Foco: Mercado Corporativo!

“Não há quase nada no mundo que outra pessoa não possa fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato.”

John Ruskin ( escritor e poeta inglês - 1819-1900)

IDENTIFICANDO NECESSIDADES,

GERANDO SOLUÇÕES.

MELHORES RE$ULTADO$ OBTIDOS- Não apresentar soluções prontas. - Entender o negócio do cliente. OUÇA!- Identificar suas NECESSIDADES.- CUSTOMIZAR soluções (Consultar). Case IPANEMA

(arquivo TXT).- Excelente PÓS-VENDA!!!- Não vendemos rastreador, nem serviços de

rastreamento, gestão ou controle de veículos. FORNECEMOS SOLUÇÕES PARA SEGURANÇA, REDUÇÃO DE CUSTOS E AUMENTO DE PRODUTIVIDADE!

AGREGANDO VALOR

É receber MAIS do que se esperava pelo

preço pago.

É surpreender o Cliente, prometendo MENOS

e entregando MAIS!

Exemplo simples: Prazo de entrega!

Não estabeleça prazos audaciosos demais

PRAZO É PRAZO !

PREÇO, CUSTO E VALOR

Preço: Desembolso financeiro para aquisição de um bem ou serviço.

Custo: Investimento PERIÓDICO para MANTER o bem ou serviço. Automóvel!

Valor: É o que vale para o indivíduo. Subjetivo!

Isto não tem PREÇO!

Isto não tem VALOR!

DIFERENCIAL COMPETITIVO

Diferencial competitivo são atributos que

tornam a empresa ÚNICA e SUPERIOR aos seus

principais concorrentes.

Consultoria Comercial e Técnica: Profissionalismo e Competência.

Manutenção Preventiva (FLT): Comodidade e Eficácia.

Certificação CESVI: Qualidade e Segurança.

Estrutura local de atendimento: Rapidez e Eficiência.

Rede Nacional de Pronta Resposta: Segurança.

Força das Marcas (Empresa e Sistema): Credibilidade (Reportagens).

APRENDENDO COM O FRACASSO ALHEIO

APRENDENDO COM O FRACASSO ALHEIO

Equipe multidisciplinar (Falta de Foco!). Prospectar fora do segmento Corporativo. Ausência de Plano Comercial: Política de

Preços e composições Eqtos x Serviços. Venda a pessoas físicas (Shopping). Parcerias fora do foco de negócio do

parceiro e do nosso (Concessionária MB). Não utilizar os recursos da parceria

AUTOCARGO/RENARSAT.

CASES DE $UCE$$O

CASES DE $UCE$$O.Empreiteiras/Construtoras/Terraplanagem. Distribuidores de Produtos. Supermercados.Frota dos Conselhos Profissionais. Customizações: Mineração. Integrações com outros Sistemas/Softwares. Prefeituras/Licitações. Frotas Terceirizadas (Locadoras). Transportadoras de Cargas. Prestadores de Serviços. Auto Escolas.

CASOS REAIS

VEÍCULO DE INSPEÇÃO DE PISTA - VIANORTE

Case: Veículos que percorrem em média 24.000 Km mensalmente. Utilizados por Concessionárias de Rodovias para inspeção de pista e atendimento a usuários. Após a implantação do AUTOCARGO a velocidade média superior a 130Km/h foi reduzida para cerca de 65 Km/h, refletindo em uma redução de R$1,5 mil reais , mensalmente, apenas no consumo de combustível.

 

Análise do veículo n.º 2550 – Fiat Uno furgão ano 1998, lotado DVDI/SPMD *Instalamos o aparelho no dia 21/10 e constatamos um fato muito interessante, o fiscal tem residência no município de Araquari e trabalha em Joinville, distância aproximada de 35 kms. (...) Pelo fato de aparecer várias vezes o mesmo local, sempre na hora do almoço, (...), comprovando que o mesmo segue para sua residência em Araquari para almoçar, desviando a sua rota, conforme mapa em anexo. O agravante é que essas horas que ele está casa é apropriada como hora-extra, conforme a ficha de freqüência do funcionário, em anexo.Para referenciar o desembolso que a Empresa está tendo com essa atitude apurei alguns dados:N.º de vezes que houve o desvio de rota no período analisado: 14 vezes;Quantidade horas-extras no período analisado: 01 hora;Custo do quilômetro do veículo: R$ 0,31;Custo da hora-extra: R$ 41,62(com encargos) Logo:Custo deslocamento:R$ 303,80 Custo hora-extra: R$ 582,75 Resumindo durante o período de 22/10 a 16/11 tivemos um custo de R$ 886,55 com desvio de rota e apropriação indevida de hora-extra.

*Teste realizado em 2004. A CELESC não trabalha conosco atualmente.

REFLEXÕES SOBRE

CRISE...

Mercado novo e incerto. Várias empresas abriram e fecharam em seguida. A empresa é mais uma entre 502 criadas em 8 anos. Pouquíssimas pessoas têm poder aquisitivo para compra do produto.

A empresa só possui 1 cliente. Seu produto custa milhões de dólares e ela sobrevive fabricando mobília.

Dependia da extração de minérios. A mina acabou. Praticamente falida depois de 1 ano. O Presidente da empresa fica 11 anos sem poder receber salário.

Final de uma guerra que destruiu toda economia. Dono da empresa deseja que seus produtos mudem a imagem do seu país no mundo, enquanto sobrevive fabricando almofadas térmicas

FORD

BOEING

3 M

SONY

Apenas duas coisas são importantes: O Cliente e o

Produto.

Se você cuida bem do seu Cliente, ele voltará para você.

Se você cuida bem do seu Produto, ele NÃO voltará.

Nada é mais simples, nem mais difícil do que isso...

"UNIR-SE É UM BOM COMEÇO, MANTER A UNIÃO É UM

PROGRESSO, TRABALHAR EM CONJUNTO É A VITÓRIA."

(HENRY FORD)