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Workshop de Vendas.Semana do Microempreendedor 31 de Maro de 2014

Coaches

Pedro Domingues.Diretor Administrativo no C.E.P. Sigma

Palestrante e consultor na rea de T.I., empreendedorismo e segurana.

E-mail: pedromanoel0509@hotmail.com

LinkedIn: http://pedro-manoel-rosa-domingues-santos/57/538/a12/

Blog: www.compracam.blogspot.com.br

Fazer propaganda do blog.

Coaches

Raphael Henrique FranciscoAux. Adm Cooperativa de Crdito Sicredi Paranapanema

Professor C.E.P. Sigma

E-mail: raphael.henrique@hotmail.com

Para quem voc trabalha??

Todos trabalhamos para nos mesmos!!

Ter um sonho pequeno e ter um sonho grande tem o mesmo preo!!

Assuma as rdeas da sua vida!!Pois o seu maior obstaculo voc mesmo!!

Pois enquanto voc chora, algum fica rico vendendo lenos!!

Explicar o que procastinao.

Sucesso : opo por no desistir

Fracasso: : opo por desistir cedo demais

O nico lugar que sucesso vem antes dotrabalho, no dicionrio.(Albert Einstein)

Desejo procrastinao!

Vontade realizao

Como nos comunicamos?Comunicao:1.VerbalFalada

Escrita

2.No Verbal:Expresso Corporal

Apresentao Pessoal;

Olhar

Voz

Voc vende ou...

Mostra a soluo para os problemas do cliente....Ajuda melhorar a vida dos teus clientes...

O que Atendimento com Qualidade?

Qualidade doProduto e Servio

Aparecia

Preo

Durabilidade

Segurana

Prazo- Pontualidade

Condies de pagamento

Rapidez

Competncia

Ausncia de erros

&

Qualidade noAtendimento

Presteza

Competncia

Cortesia

Confiabilidade

Credibilidade

Facilidade no acesso

Comunicao

Adaptabilidade

Fazer brincadeiras e dinamicas

Falar do seguro que eu vendi e a caixa no fez.

A propsito, quando seu cliente vaiembora, voc saberia dizer se ele foiganho (pela concorrncia) ou perdido(por voc)?

Mostrar situaes.

Qualidade: Atender as necessidadesexplcitas e implcitas do cliente,segundo as especificaes(Norma ISO 9000)

Com que olhos eu vejo meu cliente Percepes so diferentes

No Padronize...Personalize!!!

Falar do caso da Dell

Diretoria

Gerencia

Linha de Frente

Cliente

Quem so nossos clientes?

Clientes Externos Clientes Internos Fornecedores

Voc vendedor at que algum queira vender para voc, ento voc tambm um cliente...

Os clientes no gostam de que vendam para eles... mas gostam de comprar!- Jeffrey Gitomer

Os clientes no gostam de que vendam para eles... mas gostam de comprar!- Jeffrey Gitomer

Como ter o diferencial? Como dar umSHOW na concorrncia?

Conhecer MUITO BEM os produtos e/ou servios da

empresa;

Conhecer a sua empresa;

Conhecer os concorrentes;

Conhecer a si mesmo;

Saber ouvir o CLIENTE;

Buscar a VERDADEIRA NECESSIDADE do cliente;

Usar de empatia;

Ser cordial, simptico - PROFISSIONAL;

Ter tica;

Saber comunicar-se e ter auto-controle.

Conheo os meus concorrentes?

E a minha empresa?

Quais so diferenas entre eles?

Onde posso ganhar vantagens?

Quais so os meus pontos fortes e fracos?

Como melhor-los?

Dicas Profissional do Atendimento Gostar do que faz gostar de servir Gostar de trabalhar com pessoas

Dicas Rapidez Rapidez com eficincia No deixe telefone tocando

Dicas Cortesia Bom humor extrovertido, sorriso, separar problemas pessoais; Cuide do seu estado de esprito; Educao e Cordialidade;

Dicas Cortesia

Use de informalidade;

Contato respeitoso;

Cuidado com chaves;

Telefone x Atendimento;

Seja Cordial ao telefone;

Cuide do tom e altura da voz;

Atenda bem, mesmo quem no compra;

Humildade

Dicas HonestidadeProfissionalismo tica no engane, no tire vantagens; Promessa dvida; Conhea as polticas e filosofia da suaempresa; Oferea os melhores produtos e seusdiferenciais; No diferencie clientes; Proporcione ajuda e busque solues; Use a linguagem do cliente.

Dicas Interesse

Dedicao Total O Cliente em 1o Lugar;

No abandone o cliente;

No passe problemas, resolva;

Ligue sempre;

Chame pelo nome;

Olhe nos olhos;

V alm Antecipe-se sempre que possvel;

Convoque os chatos;

Oua sugestes e reclamaes.

PRINCIPAIS FALHAS NOATENDIMENTO A CLIENTESNo atender ao telefone ou passar sempre para outra pessoa;

No demonstrar interesse sincero pelo CLIENTE querida, ela de novo;

No saber OUVIR atentamente;

Oferecer informaes erradas ou falar que no sabe;

No respeitar o CLIENTE como pessoa, e tambm suas emoes;

No identificar as reais necessidades do CLIENTE;

Prometer e no cumprir;

No avisar quando no puder atender conforme combinado;

Considerar o cliente como inimigo, ao invs de atacar o problema na busca de solues;

Tentar adivinhar o que o CLIENTE deseja;

No respeitar o tempo do CLIENTE;

No se colocar no lugar do CLIENTE.

Quando os vendedores e suastcnicas de vendas passam a serimportantes e valorizadas???

Quando a concorrncia toma espao

O profissional de vendas temque gostar de servir

Servir

Buscar a necessidade

Respeitar o outro

Cooperar com o sucesso

Enxergar a interdependncia

O que vendemos?O que o cliente compra?O que o cliente precisa e quer?

Compra = benefcio

O que mais importantes:conquistar ou manterclientes??

Concordam com a frase?

Um bom vendedor vende at geladeira para esquim

Tipo de vendedorCaractersticas

MatadorCompromisso com o resultado da venda e no com o relacionamento com o cliente;

Vende a qualquer custo;

Encantador Compromisso com o cliente e nocom o resultado da venda; O relacionamento pessoal prevaleceacima de tudo;

Transigente (Infantil) Inconsequente. No temcompromisso com o cliente,tampouco com o resultado da venda

Alto desempenho Sintonizado compromissado com o cliente e o resultado da venda;Domnio de recursos tcnicos ehabilidades

Passos para uma venda

1 - Preparao2 - Abordagem3 - Sondagem4 - Demonstrao5 Fechamento experimental6 - Objees7 Fechamento da Venda8 - Confirmao e convites

Como desenvolver boas relaes comerciais

Processo de aquisio

PlanificaoReceptividadeEnfoqueConhecimentoAvaliaoDeciso

Processo de Venda

Planificao da visitaIniciar a visitaConfirmar prioridadesComunicar e reforar recomendaes da empresa.Feed-BackFechar vendaIniciar Ps-venda

Isso nunca acaba!!

Ciclos da Venda

Pr-venda

Processo de venda

Fechamento da venda

Ps-venda

- Procura de clientes- Planejamento(Plano de 20 dias)- Marcando a visita- Buscando informaes

Preparao

- Visita + apresentao- Objetivo- Benefcios Hora da verdade!

Abordagem

- Descobrir as necessidades- O que motiva o cliente

Sondagem

C aractersticas

V antagem

B enefcios

A mpliao

Demonstrao do produto

Antecipe as objees, objees , Responda sempre sempre, , encara a objeo como se fosse uma pergunta. Nunca se irrite. Escute com ateno. Nunca discuta. Rebata as objees com benefcios. Descubra a real objeo. Transforme as objees em perguntas,perguntas , mandando-a de volta para o cliente: - No Presta ! Por que ? ou - caro ! caro em comparao a que ?., etc.

Cuidado com as objees!

- Mantenha uma expresso corporal relaxada.- Mostre entusiasmo e principalmente conserve-se positivo.- Comece o fechamento quando voc perceber um comentrio mais entusiasmado do comprador ou uma concordncia mais enftica, etc.- Pea o pedido. No tenha vergonha de faz-lo.- Ao fechar uma venda, no continue a conversa sobre oproduto, pois voc pode abrir novas objees para seu cliente."Encerre a apresentao com o pedido".- Amarre algo para a prxima visita. Por exemplo:Treinamento, Assistncia Tcnica, etc.

Fechamento da venda

Vender construir uma ponte entrevoc e seu cliente e faz-lo atravessarpara seu lado.

A limente-se com atitudes vencedoras

P esquise seu clienteO ferea benefciosN eutralize objeesT ire o pedidoE stenda o relacionamento

Perder o medo de pedir o que queremos.

Alcanar resultados bons para ambos os lados.

Encarar o preo como uma oportunidade.

Aprender que negociao no um jogo.

Lembre-se !!! Vender apresentar: ideias, solues e benefcios

conforme a necessidade e motivao de compra do cliente.

Negociando o preo

Diferena entre o caro e o barato...

9 Princpios de Liderana de Dale Carnegie

Principio 1:Comece com um elogio ou uma apreciao sincera;Principio 2:Chame a ateno para os erros das pessoas de maneira indireta;Principio 3:Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas;Principio 4:Faa perguntas ao invs de dar ordens diretas;Principio 5:Permita que a pessoa salve o seu prprio prestigio;

Principio 6:Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso; Seja sincero na sua apreciao e prdigo no seu elogio;Principio 7:Proporcione outra pessoa uma boa reputao para ela zelar;Principio 8:Empregue o incentivo. Torne o erro fcil de ser corrigido;Principio 9:Faa a outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que voc sugere.

Outras dicas:

Use a palavra porque

Faa o teu cliente sempre dizer sim

Seja amigo do seu cliente

Mostre que ele esta comprando Status

Obrigado pela presena de todos!!

Contato:Sigma-cambara@hotmail.com(43)3532-4239 (43)9957-5824