1. Nov.2013 TREINAMENTO DE ABORDAGEM Ncleo de Relacionamento com Empresas Parceiras SAPC - Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo

2. Sumrio do Treinamento de Abordagem Apresentao Sobre a empresa Estrutura FGV Histria do IBRE IBRE na mdia Produtos IBRE IGP (ndice geral de Preos) Abordagem da pesquisa Argumentos de negociao Menu de retribuio Menu VIP Sistema de recompensa Tcnicas de negociao Cases de informantes recuperados Dinmica de abordagem 3 4 5 6 7 8 9 11 13 22 33 39 40 45 46 3. TREINAMENTO DE ABORDAGEM Voc representa a melhor Instituio de ensino e pesquisa econmica do pas. Voc representa a Fundao Getlio Vargas. 3 Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Esperamos, com esse treinamento, preparar nossos pesquisadores para lidar com conhecimento de causa as objees das empresas parceiras. Os temas que sero abordados no treinamento so: Sobre a empresa IGP (ndice Geral de Preos) Abordagem de pesquisa Argumentos de negociao Tcnicas de negociao O valor da marca FGV o que temos de mais valioso. 4. 4 Sobre a empresa Estrutura FGV Histria do IBRE IBRE na Mdia Produtos IBRE Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo 5. 5 ESTRUTURA FGV Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo ESCOLAS Direito Matemtica Aplicada(EMAP) Administrao de Empresas de SP(EAESP) Administrao Pblica e de Empresas (EBAPE) Economia SP (EESP) Ps Graduao em Economia (EPGE) Cincias Sociais e Histria (CPDOC) IDE Gerao e expanso de conhecimento IBRE Pesquisa econmica aplicada Produo de indicadores econmicos Estudos econmicos FGV PROJETOS Consultoria Aplicao de conhecimentos EDITORA Revistas Divulgao de conhecimento FGV ESCOLAS CPDOCEPGEEESPEBAPEEAESPEMAPDIREITO IBRE PROJETOSIDE EDITORA 6. 6 HISTRIA DO IBRE Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo 1944 Criao da FGV : Preparao de pessoal qualificado para a administrao pblica e privada. 1947 Criao do Ncleo de Economia (embrio do IBRE). Primeira publicao da Revista Conjuntura Econmica. Criado o ndice Geral de Preos IGP-DI, com clculo retroativo a 1944. 1950 Em maro feita a primeira divulgao do ndice de Custo da Construo, retroativo a janeiro de 1945. 1951 Criao do IBRE com duas funes oficiais : Levantamento das contas nacionais, do PIB e da renda nacional; Apurao dos ndices de Preo (inflao). 1966 Incio da publicao da Sondagem da Indstria de Transformao. 1986 Contas Nacionais passam para o IBGE. 1999 Lanamento do FGVDADOS. 2005 Incio da publicao da Sondagem do Consumidor. 2010 A nomenclatura do IPA foi modificada de ndice de Preos por Atacado para ndice de Preos ao Produtor Amplo, mas manteve-se a sigla IPA. Incio da publicao da Sondagem de Servios. 2011 Incio da publicao das Sondagens do Comrcio e da Construo. 2012 ndice de Preos ao Consumidor Brasil (IPC-Br) passa pela 11 atualizao de sua estrutura de ponderao. 7. 7 IBRE NA MDIA Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo 8. 8 PRODUTOS IBRE Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo BENS PRIVADOS BENS PBLICOS PATROCINAM SISTEMA IGP SONDAGENS PBLICAS PESQUISAS APLICADAS CONJUNTURA ECONMICA 9. 9 Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo METODOLOGIA DO IGP O IGP o ndice de preos mais abrangente do pas, reunindo cotaes de matrias-primas a bens e servios ao consumidor. Usado para a correo monetria e mais recentemente como referencial para o reajuste de tarifas pblicas e de contratos de servios entre particulares (aluguis). O IGP indexa ttulos federais e corrige as dvidas de estados com a Unio. 10. 10 IGP NDICE GERAL DE PREOS Estrutura Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo A fim de assegurar a amplitude de cobertura ao ndice Geral de Preos, sem a necessidade de fragmentao excessiva de sua cesta, houve agregao de alguns produtos. Estabeleceu-se como critrio os produtos que pertencessem ao mesmo grupo CNAE (Classificao Nacional de Atividade Econmica). Produtos Qumicos Produtos farmacuticos Medicamentos para uso humano Medicamentos para uso veterinrio Materiais para usos mdicos, hospitalares e odontolgicos Defensivos agrcolas Inseticidas Fungicidas Herbicidas Formicidas Transportes Transporte prprio Veculos Automvel novo Automvel usado Combustveis e lubrificantes Etanol Gasolina leo lubrificante leo diesel Gs natural veicular Mo - de - obra Ajudante especializado Armador ou ferreiro Bombeiro Carpinteiro (frma, esquadria e telhado) Eletricista Encarregado Engenheiro Gesseiro Pedreiro Pintor Servente 11. 11 CONCEITO DE ABORDAGEM DA PESQUISA Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo SISTEMA IGP SONDAGENS PBLICAS PESQUISAS APLICADAS CONJUNTURA ECONMICA 12. 12 CONCEITO DE ABORDAGEM DA PESQUISA Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Conceito de abordagem O IBRE / FGV possui um banco de dados que alimentado diariamente com as informaes recebidas atravs das pesquisas. Nossos economistas e estatsticos compilam essas informaes e geram estudos e anlises sobre cenrios econmicos, ndices de inflao como o IGP, pesquisas oramentrias e indicadores setoriais. A ampliao de itens a serem pesquisados depende da necessidade de aprofundar os estudos sobre determinado segmento de mercado. Isso quer dizer que os preos podem ser utilizados para um ou mais produtos IBRE a ser definido pelos analistas de acordo com a necessidade. 13. 13 ARGUMENTOS DE NEGOCIAO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Selecionamos alguns argumentos que devem ser levados em considerao sempre que houver qualquer dificuldade na coleta de informao. A visita de relacionamento, que tem como principal objetivo a fidelizao do informante, deve ser aproveitada para identificar ameaas e oportunidades. 14. 14 ARGUMENTOS DE NEGOCIAO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo PROBLEMA COMUM: O informante sempre responde com atraso. O informante diz que no tem tempo para responder. O informante diz que est ocupado demais. Tente fazer contato em horrios e dias diferentes. Talvez a periodicidade da pesquisa seja o perodo mais atarefado do ms para o contato. Verifique junto ao Ncleo de Relacionamento as opes de periodicidade de forma que no prejudique a entrega de nenhum dos contratos. Pergunta : Qual o perodo mais adequado para responder a pesquisa? 15. 15 ARGUMENTOS DE NEGOCIAO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo PROBLEMA COMUM: O informante no retorna os contatos. Pergunta : Qual a forma mais apropriada para responder a pesquisa (e-mail, fax, telefone, tabela de preos) ? Pode ser que o contato no goste de falar ao telefone e prefira se comunicar por e-mail. Ou talvez o contato receba tantos e-mails e tem outras prioridades que prefira ento responder por telefone. Enfim, h uma srie de possibilidades. Precisamos conhecer o perfil da pessoa com quem mantemos contato. 16. 16 ARGUMENTOS DE NEGOCIAO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Pergunta : Voc tem tabela de preos? Assim ele no precisa responder via formulrio de pesquisa, basta nos enviar a tabela de preos e ns coletamos os preos que estamos pesquisando. Dessa forma tambm economizamos esforos no caso de pedido de ampliao nesse informante. mais prtico para o informante e otimiza tempo dele para nos passar as informaes. PROBLEMA COMUM: O informante diz que no tem tempo para responder. 17. 17 ARGUMENTOS DE NEGOCIAO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Pergunta : Quantos itens voc pode nos responder? O Ncleo de Relacionamento analisa a amostra dos itens para cada contrato. Dessa forma possvel focar nos itens prioritrios para a pesquisa. Tubo de concreto Bloco de concreto Caixa dgua de concreto Aditivo para concreto PROBLEMA COMUM: O informante diz que no tem tempo para responder, no tem tabela e no h outro contato. 18. 18 ARGUMENTOS DE NEGOCIAO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Uma das formas eficazes de fazer contato com o informante atravs de mala-direta. Por vrios motivos : 1. todo mundo gosta de ganhar brinde; 2. chama a ateno 3. transmite confiana para o informante receber uma embalagem com a logo da FUNDAO GETLIO VARGAS. O objetivo do mala-direta no o envio do brinde e sim da informao. necessrio utilizar essa ferramenta como meio de contato com o informante. PROBLEMA COMUM: O informante no atende aos telefonemas nem responde aos e-mails. O contato est sempre ocupado. O informante est distante para realizar uma visita. 19. 19 ARGUMENTOS DE NEGOCIAO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo fundamental identificar a pessoa certa, ou seja, a pessoa que de fato entende do assunto tratado e possa responder a pesquisa.. PROBLEMA COMUM: O informante diz que no tem tempo para responder a pesquisa ou simplesmente no responde. Pode ser que a pessoa com quem mantemos contato no seja a pessoa mais adequada para passar a informao que desejamos. A visita importante para estreitar o relacionamento. 20. 20 ARGUMENTOS DE NEGOCIAO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Levando em considerao a relevncia da empresa, pode-se oferecer o Acordo de Confidencialidade. recomendvel que o (a) supervisor (a) consulte ao Ncleo de Relacionamento para analisar a viabilidade dessa retribuio. PROBLEMA COMUM: Mesmo garantindo o sigilo da informao a empresa continua se sentindo insegura em responder a pesquisa? 21. 21 POLTICA DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo As ferramentas de recompensa devem ser usadas como medida de preveno e no somente como medida de recuperao de informantes. MENU DE RETRIBUIO MENU VIP SISTEMA DE RECOMPENSA 22. 22 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Os press releases das sondagens so levantamentos estatsticos que fornecem, mensalmente, informaes usadas no monitoramento e antecipao de tendncias deste setor. Atravs desses relatrios possvel avaliar a situao do segmento a partir das indicaes fornecidas sobre o momento atual e tendncias futuras. Os press releases dos ndices analisam o cenrio atual baseado nos nmeros do IGP (ndice Geral de Preos). 23. 23 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo A Sondagem da Indstria um levantamento estatstico que fornece, mensalmente, informaes usadas no monitoramento e antecipao de tendncias deste setor. Comparvel a estatsticas similares produzidas nas principais economias mundiais, a Sondagem da Indstria da FGV foi a primeira pesquisa do gnero a ser realizada na Amrica Latina. produzida desde 1966. Divulgao Mensal. 24. 24 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo No release da Sondagem de Servios ainda possvel consultar o ndice de confiana por segmento agregado. So eles : Servios prestados s famlias (alimentao, alojamento e total), Servios prestados s empresas (limpeza em prdios e domiclios, atividades jurdicas, contbeis, etc e total), Servios de transportes (transporte rodovirio e total), Informao, Atividades imobilirias e de aluguel de bens e imveis , manuteno e reparao e Outras atividades (servios auxiliares de agricultura, financeiros, dos seguros e previdncia complementar, agncia de comrcio e representao comercial, limpeza urbana e esgoto). 25. 25 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo A Sondagem de Expectativas do Consumidor da FGV uma pesquisa mensal que procura captar o sentimento do consumidor em relao ao estado geral da economia e de suas finanas pessoais. A confiana do consumidor , portanto fator redutor ou indutor do crescimento econmico. Inspirada em indicadores similares calculados nos EUA e na Comunidade Europia, a Sondagem do Consumidor da FGV considerada hoje uma estatstica essencial para se entender a realidade econmica nacional. A Sondagem de Expectativas do Consumidor produz indicadores sobre o monitoramento do sentimento do consumidor tais como : decises de poupanas e gastos futuros; sinalizadores dos rumos de curto prazo da economia; avaliaes e expectativas sobre a situao econmica local; situao financeira da famlia, mercado de trabalho e inteno de compras de bens durveis; 26. 26 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo A Sondagem do Comrcio o primeiro indicador conjuntural do setor a abranger tanto os principais segmentos varejistas quanto atacadistas. O Release da Sondagem do Comrcio ainda oferece o ndice e variao por segmento agregado. So eles : Varejo restrito (varejo exceto veculos, moto, partes, peas e material de construo); Veculos; Material para construo; Varejo ampliado ; Atacado. 27. 27 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo O release da Sondagem da Construo ainda oferece informaes do ndice por grupos . So eles : Preparao do terreno, Construo de edifcios e obras civis, Obras de infraestrutura, Obras de acabamento, Aluguel de equipamentos de construo Demolio com operador. 28. 28 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Inaugurado em novembro de 2012, o Indicador Antecedente do Emprego tem por objetivo antecipar movimentos do mercado de trabalho no Brasil com base em informaes extradas das sondagens empresariais (indstria e servios) e de expectativa do consumidor produzidas pelo IBRE. 29. 29 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Lanado em novembro de 2012, o Indicador Coincidente do Desemprego, tem por objetivo monitorar a evoluo contempornea da taxa de desemprego no Brasil, com base em dados extrados das sondagens do IBRE/FGV. Usada como referncia, a srie de desemprego da Pesquisa Mensal de Emprego (PME), do IBGE. 30. 30 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Indicador abrangente do movimento de preos, o IGP resulta da mdia ponderada dos seguintes ndices calculados pela FGV : IPA, IPC e INCC. Os pesos usados nesta mdia so, respectivamente, 60%, 30% e 10%. O IGP-10 calculado com base nos preos coletados entre o dia 11 do ms anterior e 10 do ms de referncia. O IGP M calculado com base em preos coletados entre os dias 21 do ms anterior e 20 do ms de referncia. O IGP-DI calculado com base nos preos coletados entre o primeiro e o ltimo dia do ms de referncia. Nessa pesquisa, cobre-se todo o processo produtivo, desde preos de matrias- primas agrcolas e industriais, passando pelos preos de produtos intermedirios at os de bens e servios finais. 31. 31 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Alm de apresentar a variao nas sete classes de despesas, o release do IPC tambm mostra os itens que tiveram maior variao. Mede as variaes de preos da cesta de consumo das famlias com renda mensal at 33 salrios mnimos residentes em sete capitais: So Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Braslia, Porto Alegre, Salvador e Recife. Semanalmente, so divulgadas as variaes de preos coletados nos 30 dias anteriores ao clculo, em relao aos levantados durante os 30 dias precedentes. Divulgao Semanal. 32. 32 MENU DE RETRIBUIO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo o indicador mede as variaes de preos de materiais, equipamentos, servios e mo-de-obra utilizados na atividade da construo residencial. O INCC frequentemente utilizado em reajustes de contratos de financiamento habitacional. O INCC M calculado com base em preos coletados entre os dias 21 do ms anterior e 20 do ms de referncia. 33. 33 MENU VIP * Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo *Para todo e qualquer informante que necessitar de alguma retribuio VIP, o supervisor dever fazer uma solicitao (pontual ou contnua/mensal) para o Ncleo de Relacionamento com Informantes, que dever analisar o custo x benefcio assim como a relevncia da empresa para a pesquisa e encaminhar para avaliao da Superintendncia Adjunta. As retribuies VIPS s podem ser concedidas aps a autorizao do Superintendente Adjunto de Pesquisa de Campo. 34. 34 MENU VIP Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo A revista contm artigos e reportagens sobre macroeconomia, finanas, management e seguros, alm de uma abrangente seo de estatsticas e ndices de preos gerados no IBRE, resultado das nossas pesquisas. 35. 35 MENU VIP Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo 36. 36 MENU VIP Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo O Projeto Histria Contempornea da Economia Brasileira traa uma linha do tempo no que ocorreu no Brasil nos ltimos 60 anos. Composto por uma coleo de vdeos sobre 13 temas relevantes para a economia brasileira: Petrleo; Energia; Educao; Sindicalismo; Problemas Urbanos; Telecomunicaes; Infraestrutura transportes; Infraestrutura Portos e Aeroportos; Agronegcio; Tecnologia; Previdncia Social; Ao dos Empresrios e Industrializao; Financiamento produo e o BNDES. 37. 37 MENU VIP Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo O Boletim Macro IBRE/FGV contempla estatsticas, projees e anlises dos aspectos mais relevantes da economia brasileira. Atividade Econmica; Sondagens do IBRE; Emprego e Renda; Inflao e Poltica Monetria; Poltica Fiscal; Setor Externo; Panorama Internacional; Em Foco. Ele composto por oito sees : 38. 38 MENU VIP Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Favor no responder este email. Prezado (a) Sr TEREZA RIBEIRO Estamos enviando a srie integrante do ndice de Preos ao Produtor Amplo (IPA) referente ao(s) item(s) solicitado(s). Os resultados so apresentados em nmero ndice, taxa de variao mensal e taxa de variao anual, quando houver srie histrica de 12 meses disponvel. Com esta poltica, o IBRE/FGV objetiva retribuir o apoio fundamental prestado por sua empresa na gerao dos ndices de preos. Reiteramos garantia do sigilo das informaes prestadas bem como das empresas consultadas. Atenciosamente, Instituto Brasileiro de Economia - IBRE Fundao Getulio Vargas FGV Caso no queira mais receber a recompensa, acesse o link abaixo: http://intraprd-ibre.fgv.br/Recompensa_Informante/recusaRecompensa.aspx?tipo=3&cod=13&inform=312&contato=11 IPA08 - OFERTA GLOBAL - DI (7/2013) Produto N ndice Var. Mensal (%) Var. 12 Meses (%) CAIXAS DE PAPELO ONDULADO, INCLUSIVE CHAPAS 132,424 1,21 9,08 39. 39 SISTEMA DE RECOMPENSA Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo O novo sistema de recompensa permite retribuir de forma simples e automtica os informantes de preos atravs de envio por e-mail de produtos desenvolvidos pelo IBRE. Para isso o informante precisa estar cadastrado no campo CONTATO com nome e email. BI-025. Manual do Sistema de Recompensa Oferecer Como retribuio a informao recebida disponibilizamos os principais produtos gerados no IBRE. Ver MENU. Qual recompensa oferecer? De preferncia, oferea a recompensa que mais se aproxime do segmento de mercado e do interesse do informante. 40. 40 TCNICAS DE NEGOCIAO Pr abordagem Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo 1. Estar com o ltimo preo em mos; 2. Saber quem procurar, ou seja, o nome do contato responsvel; 3. Listar retribuies que podem ser oferecidas; 4. Listar argumentos cabveis. 41. 41 TCNICAS DE NEGOCIAO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo 1. Conhea o informante e como ele obtm o preo; 2. Estabelea prazos; 3. Insista; 4. Envie e-mail; 5. Faa perguntas; 6. Oua com ateno as respostas. Saiba ouvir; 7. No atropele verbalmente o informante; 8. D algumas informaes sobre os produtos ; 9. No oferea todas as recompensas de uma s vez; 10. Deixe espao para concesses e conceda em forma crescente de prioridade; 11. Valorize e justifique suas concesses; 12. Expresse gratido. Agradea pelo tempo da pessoa; 13. Procure ter atitudes geradoras de confiana em relao ao informante. Se pensa em engan-lo lembre-se que voc pode ter dificuldades na prxima pesquisa. 42. 42 TCNICAS DE NEGOCIAO Erros comuns na abordagem Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo 1. Excesso de informao; 2. Falta de foco. Falta de ateno; 3. Arrogncia; 4. Desinformao sobre o objetivo da pesquisa. 43. 43 TCNICAS DE NEGOCIAO Ps abordagem Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo 1. Registre o que foi combinado e reforce; 2. Repita os benefcios; 3. Tenha um modelo de e-mail e formulrio prontos; 4. Elimine as informaes desnecessrias; 5. Certifique-se que a pessoa com quem fala de fato a pessoa que tem a informao que precisamos. 6. Envie o e-mail na mesma data da ligao ou na data combinada. Isso demonstra responsabilidade. 44. 44 TCNICAS DE NEGOCIAO Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo * Sugesto de recompensa: Pequeno Varejo : brinde Grande Varejo e/ou Atacado : Press Release Visitas de Relacionamento Esclarecimentos sobre a pesquisa Recompensas * As ferramentas de recompensa devem ser usadas como medida de preveno e no somente como medida de recuperao de informantes. Tratamento dos informantes VIPS 45. 45 CASES DE INFORMANTE RECUPERADOS Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo Informante JOB Perodo de Tratamento Escritrio Perodo de Tratamento NURI Motivo da suspenso Ao de Recuperao EXTENCIL EQUIPAMENTOS CONTRA INCNDIO E SALVATAGEM LTDA. SCO / EMOP 9 meses 3 meses e 9 dias Contato no responde Reduo de ficha FANAVID - FBRICA NACIONAL DE VIDROS DE SEGURANA LTDA. SIA / IPA 1 ano e 9 meses 11 dias Recusa Recompensa QUMICA INDUSTRIAL UNIO LTDA. (TINTAS JUMBO) SCO / ITCN / PETROBRS / TRANSPETRO / SIA 1 ms e 11 dias 20 dias Recusa Periodicidade TECNOSONDA SA EPEPRECO 1 ano e 8 meses 1 ms e 25 dias Recusa Mala direta e recompensa IND. E COM. DE ARTEFATOS EM ALUMNIO ANODIZADO ARQMETAL LTDA SCO 1 ano e 4 meses 5 dias Contato no responde Mudana de contato 46. 46 DINMICA DE ABORDAGEM Superintendncia Adjunta de Pesquisa de Campo DUPLAS INFORMANTE PESQUISADOR 1 2 3 4 47. Tereza Ribeiro Ncleo de Relacionamento Superintendncia Adj. de Pesquisa de Campo Tel. : (21) 3799 1765 E-mail : tereza.ribeiro@fgv.br portalibre.fgv.br OBRIGADA!