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Técnicas de Negociações Internacionais

André Zonana - Divisão de Comércio Internacional Câmara de Comércio de Marseille Provence

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Negociação Empresarial

Desentendimentos

Desejo de contratarAtores

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DEFINIÇÃO

Negociação:

Processo em que duas ou mais partes interagem com o objetivo de alcançar uma posição aceitável, levando em consideração suas

diferenças.

(Enciclopédia Universalis)

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Cultura com ‘C’ maiúsculo

• Língua

• Comida

• Arquitetura

• Música

• Literatura

• Hábitos

• Clima

Definição: a maneira pela qual um grupo de pessoas resolve seus problemas.

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Cultura: um iceberg

Visual

Padrões e valores

Hipótese subconsciente

Explícito

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Não existem terras estrangeiras, somente o viajante de negócios é

estrangeiro.

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Gilles Roy, 2004 Page 11

Trouvez-vous que la plupart des gens sont dignes de confiance ?

66%65%

63%58%58%

55%52%

50%47%

44%44%

43%42%

38%38%

37%35%

34%34%34%

33%33%

32%31%

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28%28%

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23%23%23%23%

21%19%

17%16%

10%7%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

SuèdeNorvègeFinlande

ChineDanemarkPays-Bas

CanadaUSA

IrlandeRoyaume-Uni

IslandeSuisseJapon

RussieAllemagne de l'Ouest

ItaliePologne

IndeCorée

EspagneMexiqueBelgiqueAutricheLituanieBulgarie

République TchèqueAfrique du Sud

EstonieAllemagne de l'Est

BélarusHongrie

ArgentineNigériaFranceChilie

PortugalLettonieSlovénie

RoumanieTurquie

Brésil

World Values Survey, 1990-1993

Você acha que a maioria das pessoas são confiáveis?

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Descobrindo a cultura de acordo com Fons

Trompenaars

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As 7 dimensões de Fons Trompenaars

• Relações interpessoais– Universalismo

– Individualismo

– Sentimentos

– Especificidade

– Realização

• Relação com o tempo

• Relação com a natureza

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1. Universalismo

• O acidente de carro– Você é um passageiro e

a única testemunha.

• O que você faz?– Mente para o tribunal

para salvar seu amigo da prisão.

– Conta a verdade para o tribunal.

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42

56

65

67

67

68

72

72

74

82

88

90

94

95

96

South Korea

Russia

Hong Kong

Spain

Singapore

Japan

France

Brazil

Nigeria

Poland

Czech

Netherland

UK

Switzerland

USA

Canada

Para um sistema universal

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2. Particularismo

A qualidade de vida melhora quando

– uma pessoa é livre e autônoma, à procura de oportunidades para seu desenvolvimento pessoal

– acima de tudo, uma pessoa não toma conta de outras

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Cultura particularista vs universalista

• Particularismo=> prioridade para o indivíduo

=> desenvolvimento de decisões individuais

=> ênfase no desempenho individual

=> busca da competitividade

• Universalismo=> prioridade para o grupo

=> desenvolvimento de decisões coletivas

=> ênfase na lealdade e em resultados coletivos

=> busca de cooperação

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3. Sentimentos

• Na minha empresa é impróprio demonstrar em público emoções e sentimentos!

• Você concorda ou discorda com a frase acima?

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40

42

55

59

61

71

75

83

Italy

France

USA

Singapore

Hong Kong

Netherland

Norway

UK

Indonesia

Japan

Escondem seus sentimentos

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« Neutro » vs « Emocional »

• Não revelam seus pensamentos.

• Contato físico é um tabu.

• Revelam seus sentimentos através de palavras e gestos.

• Dramático.

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4. Especificidade

• Seu chefe lhe pede para ajudar a pintar a sua casa. Você não quer fazer isso.

Você recusa, considerando que isto está fora de sua área profissional, ou você aceita ajudá-lo?

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71

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83

84

89

92

92

China

Singapore

Hong Kong

Spain

India

Poland

Canada

Japan

Italy

USA

Switzerland

UK

Recusam a ajudar o chefe

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« Específico » vs « Difuso »

• Distinção entre vida privada e profissional

• Abordagem impessoal e técnica

• Comportamento varia em função do contexto

• Favorece o contrato sobre a relação

• Indireta• Presidente vitalício • Sem fronteiras entre a

pessoa e o seu status • Favorece a pessoa

acima do contrato.

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5. Realização

Status atribuído

• Idade

• Ancestrais

• Profissão

• Qualificações

=> SER

Status adquirido

• Experiência

• Realizações

• Ações

=> FAZER

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6. Relação com o tempo

• Você prefere fazer várias coisas ao mesmo tempo, ou um coisa após outra?

• Desenhe 3 círculos representando o passado, o presente e o futuro.

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• França

• Espanha

• Alemanha

• EUA

• Japão

• GB

Passado, presente e futuro

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« Sequencial » vs « Sincronizado »

• Sequencial=> tendência em fazer uma coisa por vez=> ênfase em atividades e resultados=> importância para pontualidade e programação

• Sincronizado=> ênfase em relacionamentos e tradições (passado)=> tendência em fazer mais de uma coisa ao mesmo tempo=> recusa a funcionar em uma estrutura de tempo rígida e

formal

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Negociação empresarial :a abordagem psicológica

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4 principais grupos de interlocutores:

Orgulhoso

Eu sei tudo

CedaCeda

Ganha-Ganha

Vamos conversar

Assine um Assine um contratocontrato

Envergonhado

Vou pensar sobre isto

ProtejaProteja--oo

« Sem Problemas »

Vai dar certo

Seja cauteloso Seja cauteloso

H

O

S

T

I

L

A

M

I

G

Á

V

E

L

SUBMISSO

DOMINANTE

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Motivação dos compradoresHierarquia de necessidades de MASLOW

Necessidades psicológicas

Segurança

Aceitação

Auto-estima

Realização

pessoal

«« Um cliente não Um cliente não compracompra somente somente um um produto, mas a produto, mas a satisfasatisfaçção da ão da necessidade que esse necessidade que esse produto traz. produto traz. »»

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Falar positivamente

NEGATIVO

Não tenha medo………

Você não vai falhar………..

Não vão haver problemas…........

Não vai acontecer um acidente…....

POSITIVO

……… Fique com a mente tranquila

……… Você vai ter sucesso

………. Você ficará totalmente satisfeito

………. Você usará com segurança total

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Negociação empresarial :

a abordagem política-legal de diferentes

países

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Direito Civil: O direito dos legisladores- codificação de textos gerais e especiais - contratos curtos- divisão entre direito público e privado- o contrato vincula juridicamente as partes contratantes. O não

cumprimento do contrato implicará em responsabilidade legal e danos.

FranFrançça e maior parte da Europa, Ama e maior parte da Europa, Améérica Latina, partes da rica Latina, partes da ÁÁfrica, Turquia, Indonfrica, Turquia, Indonéésia e Japão sia e Japão

Common Law (Direito comum): O direito dos juízes- as regras são criadas pelos precedentes legais - compêndios de casos de teste (precedentes legais)- contratos longos- grande preocupação em respeito ao contrato e sua aplicabilidade (de

cumprimento ao contrato) Reino Unido, Reino Unido, E.U.A.E.U.A., Canad, Canadáá, Austr, Austráália, lia, ÍÍndia, ndia, ÁÁfrica do Sul, Paquistão, Nova Zelândia, frica do Sul, Paquistão, Nova Zelândia,

Cingapura, MalCingapura, Maláásia, Gana ... sia, Gana ...

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Direito Muçulmano- ligações estreitas entre Direito e Religião- a « Shari ’a » é o direito muçulmano (diversidade de escolas e tradições). Trabalho dos Juristas: formulação de regras baseadas em fontes originais - adaptação dos códigos ou leis para o comércio internacional - o contrato: consentimento das partes assinantes + lei. Legalização de contratos -não reconhece empréstimos com juros nem o direito de pagar juros

Países Comunistas: direito do partido- controle do comércio internacional através de organizações Estatais- Leis e regulamentação aplicáveies de acordo com a mudança da conjuntura política e econômica => insegurança contratual - perturbações atuais: normas jurídicas baseadas em um modelo ocidental: capitalista e liberal FederaFederaçção Russa,ão Russa, CubaCuba, , CorCorééia do Norte...ia do Norte...

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Direito Tribal

- existência de clãs, costumes verbais sobrepostos ao Direito de base Européia Oceania - África

Ex: Direito de propriedade com base na tradição.Necessidade de obter o consentimento do chefe ou do grupo para realizar o projeto de atividade econômica

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Como os brasileiros são vistos pelos europeus?

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Alguns conselhos dados às empresas francesas para lidar com os brasileiros

- Os brasileiros são muito patriotas e orgulhosos de seu país

- Raramente dizem «não»

- São receptivos e amigáveis – fazem o papel de amigável sem confundir a art-of-living (arte de viver) e o interesse genuíno por seus produtos

- São muito entusiásticos e reagem por instinto (comparados com os franceses, que são lógicos e analíticos) e com as emoções do momento, mas o interesse demonstrado não lhe prende a qualquer coisa no futuro (sem visão de longo prazo)

- Esqueça os clichês (carnaval, futebol..) - Os brasileiros são pessoas de confiança, formados nas melhores universidades

- O Brasil é um país continental, maior que a Europa. O comportamento do consumidor varia de região para região

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A cultura chinesa éfundamentalmente diferente da

cultura ocidental

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Ocidente

• O objetivo das pessoas nasociedade é descobrir a verdade:influenciado por Platão, Aristóteles,Sócrates

China

• O objetivo da sociedade é seguir regras conhecidas difundidas pelo confucionismo: o respeito às relações sociais, respeito filial ...

• A cultura ocidental é impulsionada pela busca de conhecimento e um desejo de mudança

• A linguagem deve ser precisa para comunicar idéias de forma clara e, se possível, poderosa mesmo correndo o risco de perturbar o interlocutor

• A cultura chinesa é movida por obediência e recusa à mudanças

• A língua não é exata porque a aprendizagem não é o objetivo principal; a comunicação indireta é a melhor maneira de preservar a harmonia

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Ocidente

• Os indivíduos são mais importantes que as relações

China

• As relações são mais importantes que os indivíduos

• A obediência à lei é mais importante que preservar o relacionamento pessoal

• O futuro é frequentemente mais importante que o passado e éprevisível

• A autoridade pode ser questionada

• Preservar um relacionamento pessoal é mais importante que obedecer à lei

• O passado é frequentemente mais importante que o futuro, que éimprevisível

• A autoridade não pode ser questionada

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Ocidente

• Seja o mais informativo possível

China

• Seja o mais educado possível

• Seja pertinente na conversa, manifeste opiniões

• Cultura Cartesiana: seja claro, preciso, lógico: importância da linguagem utilizada

• Vá direto ao assunto e mantenha-se centrado no tema em pauta

• Clareza é essencial, correndo o rísco de desconforto

• Fale calmamente, não demonstredesentendimentos

• Cultura Analógica : comunicação indireta, associação de idéias: a importância da comunicação não-verbal

• Fale o menos possível

• É essencial manter um bom relacionamento durante a comunicação

Algumas regras de comunicação

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Ocidente• Dê e receba de acordo com o que

está escrito no contrato

China• Dê e receba de acordo com a

situação

• Nenhum comprometimento real possível após a assinatura do contrato

• Uma relação marcada por início e fim

• Ruptura é geralmente o resultado lógico do não-cumprimento de certas obrigações

• Constantemente aceite comprometimentos

• Espera-se que uma relação dure para sempre

• Ruptura é um caso muito grave, ligada à desmoralização

Princípios básicos de psicologia nas relações comerciais entre o Ocidente e a China

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• A exceção japonesa

- Um grupo justo e razoável de regras de comportamento que, se não forem seguidas, resultam na destruição da harmonia (vergonha pública pode significar sentença de morte)

- Nunca dizem «não»

- Um bom contrato é aquele em que todos encontram um benefício

- Longo processo decisório no âmbito da mesma delegação colegiada (consenso deve ser encontrado)

- Encontrar uma solução, sem confronto e nenhuma ação legal

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CONCLUSÃO

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• Passos a seguir:

– Avalie suas próprias orientações culturais

– Adquira conhecimentos culturais básicos

– Desenvolva uma mente aberta para outras culturas

– Reconheça as semelhanças e as diferenças

– Antecipe a abordagem da outra pessoa

– Determine a estratégia a seguir

– Desenvolva um comportamento que maximize as relações inter-culturais

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• Escolhendo uma estratégia alternativa

• Contrate um terceiro (agente, consultor)

• Imponha seus padrões culturais

• Adapte seus padrões culturais

• Copie os padrões culturais do outro

• Improvise?

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Parceria e inter-culturalidade

Cultura não pertence somente à elite intelectual! A cultura empresarial é global ...

Exagero a respeito da inter-culturalidade pode resultar

Ü na paralisia de nossas ações de exportação, uma vez confrontados com inúmeros estereótipos e preconceitos que podem nos petrificar

Ü em ridicularmente imitar os costumes dos interlocutores

Ü em deixar de ser nós mesmos, quando poderíamos ser valorizados por nossa flexibilidade cultural ou até mesmo nossas diferenças

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Abordagem intercultural = complementaridade

Ü Uma ferramenta para a compreensão das barreiras encontradas e obstáculos a superar

Ü Um fator de aperfeiçoamento pessoal e abertura da mente

Parceria e inter-culturalidade

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Muito obrigado pela atenção!

André Zonana - Divisão de Comércio Internacional Câmara de Comércio de Marseille Provence