SEJA ÚNICO E MARCANTE“NÃO BASTA TER UM BOM ESPÍRITO, O MAIS IMPORTANTE É APLICÁ-LO COM SEGURANÇA E DETERMINAÇÃO”.

(Prof. Esp. Ranilson Edilson)

Santa Inês-MA

E-MAIL:redilson1979@hotmail.com

PALESTRA EM CAROLINA-MA

LOCAL: AUDITÓRIO DA UEMA

PÚBLICO ALVO: VENDEDOR E GERENTENTE COPMERCIAL

MARKETING & VENDAS“MIX DO COMÉRCIO VAREJISTA

CARTA AO FILHO

“ESTRATÉGIA É TUDO PARA UM BOM VENDEDOR”

  Um velho vivia sozinho em Minesota. Ele queria cavar seu jardim, mas era um trabalho muito pesado. Seu único filho, que normalmente o ajudava, estava na prisão. O velho então escreveu a seguinte carta ao filho, reclamando de seu problema:

"Querido Filho: Estou triste porque, ao que parece, não vou poder plantar meu jardim este ano. Detesto não poder fazê-lo porque sua mãe sempre adorava a época do plantio depois do inverno. Mas eu estou velho demais para cavar a terra. Se você estivesse aqui, eu não teria esse problema, mas sei que você não pode me ajudar com o jardim, pois está na prisão.

Com amor, Papai. '‘

Pouco depois o pai recebeu o seguinte telegrama:

"PELO AMOR DE DEUS, papai, não escave o jardim! Foi lá que eu escondi os corpos'' Às quatro da manhã do dia seguinte, uma dúzia de agentes do FBI e policiais apareceram e cavaram o jardim inteiro, sem encontrar nenhum corpo. Confuso, o velho escreveu uma carta para o filho contando o que acontecera.

Esta foi à resposta:

"Pode plantar seu jardim agora, papai. Isso é o máximo que eu posso fazer no momento."

ESTRATÉGIA É TUDO PARA UM BOM VENDEDOR...

Nada como uma boa estratégia, para conseguir coisas que parecem impossíveis.

Assim, é importante repensar nas pequenas coisas que muitas vezes, nós mesmos colocamos como obstáculos em nossa PRÁTICA PPORFISSIONAL.

AUTOR DESCONHECIDO

MARKETING &VENDASAPRENDA A ARTECIÊNCIA DA VENDA E ALAVANQUE SUA CARREIRA ( Dr. Lair Ribeiro)

Marketing Lidera

Vendas Dirige

Marketing e Vendas são necessários para o sucesso de qualquer empresa. Você não faz Marketing sem Vendas e vice-versa. Combinar estrategicamente os esforços de ambas as áreas é essencial para o crescimento de qualquer empresa, porém se os dois não estiverem alinhavados e alinhados o contrário também é verdade.

COMO VOCÊ MEDE O SUCESSO DA ÁREA

DE MARKETING?

COMO VOCÊ MEDE O SUCESSO DA ÁREA

DE VENDASO MERCADO MUDOU!

O AMBIENTE DE NEGÓCIOS O CLIENTE MUDOU!

O PAPEL DO VENDEDOR MUDOU!

O PAPEL DO MARKETING MUDOU!

E Você? MUDOU?1

NÃO IMPORTA O QUÊ VOCÊ VENDE MAS COMO VOCÊ

VENDE!Existem vários caminhos para divulgar o seu produto. O primeiro passo é incentivar o boca-a-boca, meio que envolve o menor investimento. Depois de esgotar o potencial da comunicação interpessoal, o empresário pode investir em:

- meios de comunicação de massa (TV, rádio, jornal, revista, outdoor, cinema, panfletagem etc.);

- atingir a maior quantidade possível de pessoas e/ou empresas;

- empresas que tenham forte presença mercadológica e em várias praças simultaneamente, tais como grandes redes de lojas;

- grandes recursos financeiros;

- meios de comunicação mais segmentados, dirigidos e direcionados (visita pessoal, ferramentas de marketing direto, internet, jornais e revistas dirigidas para públicos específicos etc);

- empresas que tenham uma abrangência mercadológica limitada (públicos e regiões específicas) e que não tenham grandes recursos financeiros para investir em Marketing.

10 DICAS PARA UM BOM VENDEDOR1- ESCOLHA SEUS AMIGOS!

NÃO ANDE COM PESSOAS QUE NÃO VÃO AGREGAR VALOR Á SUA VIDA FUTURA!

2- ESTUDE!LEMBRE-SE QUE O SÉCULO XXI É O SÉCULO DA INTELIGÊNCIA. VENCERÃO SOMENTE OS MELHORES!

3- PROCURE OUVIR A EXPERIÊNCIA DOS MAIS VELHOS!

ÁS VEZES PODE SER CHATO, MAIS ANTES DE DESCARTAR BONS CONSELHOS, PENSE NELES!

4- CUIDE DE SUA SAÚDE!

PRATIQUE ESPORTES, NÃO FUME!

5- PREENCHA SEU TEMPO!NÃO FIQUE DESPREUCUPADO. FAÇA ALGUMA COISA BOA – CURSOS RÁPIDOS, ALÉM DA ESCOLA, É UMA BOA OPÇÃO!

6- APRENDA INGLÊS E ESPANHOL!LEMBRE- SE QUE O INGLÊS SERÁ O IDIOMA UNIVERSAL. MAIS DA METADE DA POPULAÇÃO MUNDIAL ESTARÁ FALANDO INGLÊS NOS PRÓXIMOS ANOS. ESPANHOL É IMPORTANTE PORQUE SERÁ A SEGUNDA LÍNGUA MUNDIAL!

7- APRENDA COMPUTAÇÃO!

SEJA AMIGÁVEL COM UM COMPUTADOR! O MUNDO SERÁ A CADA DIA MAIS ELETRÔNICO. NAVEGUE NA INTERNET BUSCANDO INFORMAÇÕES PARA SEU FUTURO!

8- DIVIRTA-SE!

SEJA UMA PESSOA ALEGRE. SORRIA!

9- “SEJA” “POLIDO” E “EDUCADO”!

SAIBA DIZER “COM LICENÇA”, “POR FAVOR”, “MUITO OBRIGADO”, “DESCULPE”.

PESSOAS EDUCADAS TÊM MAIS SUCESSO NA VIDA E NO TRABALHO.

10- RESISTA À TENTAÇÃO DAS DROGAS E MANEIRAS FÁCEIS (E FALSAS) DE SER FELIZ!LEMBRE-SE QUE A FELICIDADE E O SUCESSO SÃO CONSTITUÍDOS NO DIA-A-DIA POR NOSSOS ATITUDES E COMPORTAMENTOS. ACREDITE EM VOCÊ! LEMBRE-SE QUE VOCÊ É A PESSOA MAIS IMPORTANTE DO MUNDO! VOCÊ MERECE O MELHOR.

CARACTERÍSTICAS DOS SUPERVENDEDORES

“NÃO VENDA UM CARRO AOS CLIENTES, AJUDE-OS A COMPRAR UM”

COMPREENDER A NECESSIDADE DE PROSPECTAR; SER UM VERDADEIRO CONSULTOR; FOCO EM ENTENDER O QUE SEUS PROSPECTOS FAZEM; ANTECIPAR RESPOSTA; SABER LIDAR COM MUDANÇAS; PPMA (POUCO PAPO E MUITA AÇÃO); ESCUTAR COM ATENÇÃO; AMBIÇÃO; CONTAR OS SINS, MAS TAMBÉM OS NÃOS; ACREDITAR QUE É MUITO BOM;

UM SUPERVENDEDOR DEVE TER: ENERGIA DE UMA CRIANÇA; A CRIATIVIDADE DE UM ARTÍSTA; A DEDICAÇÃO DE UMA MÃE; A SABEDORIA E A PACIÊNCIA DE UM SÁBIO; O ENTUSIASMO DE UM TORCEDOR FANÁTICO; A PERSISTÊNCIA DE UM ATLETA; A CORAGEM DO ALPINISTA; A DISPOSIÇÃO A SACRIFÍCIOS, COMO MADRE TERESA;

AS TRÊS LEIS DO PREÇO

1- LEI DA COMPRA CERTA: PREÇO É A PRIMEIRA COISA QUE VOCÊ ESQUECE QUANDO ALGO DER ERRADO.

2- LEI DO LUCRO: VOCÊ TEM QUE MANTER A INTEGRIDADE DE SEU PREÇO PARA PODER TER LUCRO E CONTINUAR A SERVIR SEUS CLIENTES

3- LEI DE VENDA: NÃO DÊ O PREÇO ANTES DE O CLIENTE PERGUNTAR

COMO MELHORAR O SEU PONTO-DE-VENDA E O SEU REPARTE

Você fez tudo certo: instalou sua banca em um ótimo local, expôs as publicações. Mas os resultados não correspondem à sua expectativa. Se você pensar bem e começar a observar as bancas concorrentes, talvez descubra que pode melhorar ainda mais o seu ponto-de-venda. Algumas outras bancas apresentam uma visualização mais atraente e expõem melhor jornais e revistas. Você sabe que o mercado é para todos e vai conquistar seus clientes potenciais. produto é bom, igual ao dos concorrentes. Você está instalado num ponto de movimento. Sua banca também pode oferecer descontos e facilidade de pagamento, como seus concorrentes. E você também pode - e deve - fazer propaganda e promoção. Você vai atrair seu cliente e fazer com que ele se interesse por seus produtos e compre. E, claro, você vai mantê-lo cativo. Um primeiro passo é saber direitinho quem é o seu cliente.

Há dois tipos de público: O residente (as pessoas que moram perto da sua área de influência)

O afluente (quem não mora, mas trabalha ou estuda e muitas vezes fazem compras na região). É preciso conhecer sua área de influência.

OS ELEMENTOS BÁSICOS DO PROCESSO DE MARKETING E VENDAS

PESSOAS

CONPRADOR-SATISFAÇÃO/ PESSOAS ENVOLVIDAS/VENDEDOR/INICIATIVA/MOTIVAÇÃO/ PRESENÇA MARCANTE/AUTOCONFIANÇA/

SISTEMATIZAÇÃO (O CANTOR É MAIS IMPORTANTE QUE A

CANÇÃO)

BENS

QUALIDADE

PREÇO

SERVIÇO

INTERESSE DO COMPRADOR

VALOR/UTILIDADE DO PRODUTO

EMPATIA COM O VENDEDOR

PODER DE COMPRA

PRIMEIRO DIAGNOSTIQUE A DOR DE CABEÇA, SÓ DEPOIS RECEITE O ANALGÉSICO

LUCRATIVIDADE

GANHAR DINHEIRO COMO CONSEQUÊNCIA

VENDE MAIS E MELHOR, QUEM SABE AGREGAR VALOR.

O QUE É AGREGAR VALOR?

OS QUATRO TIPOS BÁSICOS DO CLIENTE

MODERNOOBJETIVOEXIGENTE AMÁVEL

NÓS GOSTAMOS DE PESSOAS IGUAIS A VOCÊ

ESTILO DE VIDA DO COMPRADOR

VOCÊ NÃO É UM VENDEDOR E SIM UM CONSULTOR DE NEGÓCIOS

DESEMPENHO DO MERCADO ATUAL

PALAVRAS COMO DIZER 38%

TOM DE VOZ PALAVRAS 7%

LINGUAGEM CORPORAL LINGUAGEM CORPORAL 55%

FONTE: ALBERT MEHRABIAN

CLIENTEPREÇO /ATENDIMENTO /QUALIDADE RELACIONAMENTO

O PROCEDIMENTO É SIMPLES, MAIS A EXECUSSÃO É UMA OBRA DE ARTE

A IMPORTÂNCIA DO CONTEXTO

VENDEDOR COMPRADOR CONTEXTO

1°-CUSTA 5X MAIS OBTER UM CLIENTE NOVO DO QUE MANTER UM ANTIGO

2°-96% DOS CLIENTES NÃO RECLAMAM, MUDAM DE FORNECEDORES

MARKETIN NÃO É APENAS UM DEPARTAMENTO DA EMPRESA, MAIS SIM RESPONSABILIDADE DE TODOS

1- MARKETING SEM SUBISTÂNCIA 2- SUBISTÂNCIA SEM MARKETING3- MARKETING DE VAREJO

O OBJETIVO DO MARKETING É TORNAR A VENDA SUPÉRFLUA (PHILIP KOTLER)

A PODEROSA FERRAMENTA DO MARKETING DE VAREJO (PROMOÇÃO)

EFICASSIA DA PROMOÇÃO ALCANSÁVEL MOTIVADORA COMPREENDIDA

OS TIPOS DE PROMOÇÕES- AMOSTRA – Consiste em uma miniatura ou pequena porção de um

produto;

- ANIVERSÁRIO DA LOJA – Ofereça preços ou condições especiais por

ocasião do aniversário estabelecimento comercial;

- ANIVERSÁRIO DO CLIENTE – Ofereça uma vantagem ou um desconto

aos aniversariantes do dia;

- APRESENTE UM AMIGO – Ofereça vantagens para incentivar seus

clientes a trazerem amigos para comprar na sua loja;

- ARRISQUE A SORTE – Desafie seu cliente a tentar a sorte na hora de

pagar a conta;

- BEXIGA DA SORTE – Coloque várias bexigas penduradas, contendo

papéis com porcentagens de descontos;

- BOLINHAS DA SORTE – Coloque um grande garrafão de vidro repleto de

bolinhas coloridas. Aquele cliente cujo palpite mais se aproximar da

quantidade real de bolinhas ganha um prêmio;

- BRINDE – É um objeto geralmente de pequeno valor no qual aparece

estampado o nome da empresa ou a marca do produto que o está

oferecendo;

- CONCURSO – Um concurso depende da competição. Alguns tipos de

concurso: complete uma frase / escreva um slogan / as cem primeiras

cartas que chegarem...;

- CASADAS – Na compra de um determinado artigo, você oferece outro

como brinde ao cliente;

- COOPERADA AMIGA – Faça acordos com outros comerciantes do bairro;

- COOPERADA COM FORNECEDORES – Procure fazer acordo com seus

principais fornecedores para obter apoio em promoções;

- CLIENTES ESPECIAIS – Cadastre-os e ofereça algo a eles;

- CUPOM – É um certificado que oferece um desconto no preço de um

produto;

- CONQUISTE O DESCONTO – Desafie o cliente a fazer algo curioso

dentro da loja para ganhar um desconto;

- CULTURAL – Associe suas promoções a atividades culturais;

- DESCONTOS – Consistem em redução de preços;

- DEMONSTRAÇÕES – É através delas que o consumidor tem seu melhor

contato com o produto;

- DEGUSTAÇÃO – Semelhante à demonstração;

- DIA DO PROFISSIONAL – Praticamente todas as profissões são

homenageadas em um dia do ano;

- DIAS FESTIVOS – Não deixe de aproveitar as tradicionais datas que são

comemoradas por todos;

- EMBALAGEM ECONÔMICA – Faça lotes dos mesmos artigos em

quantidades que atraiam os clientes;

- ESTAÇÕES DO ANO – Aproveite as estações do ano para fazer

promoções especiais;

- ECOLÓGICAS – Aproveite esse movimento mundial para realizar

promoções;

- ESPORTIVAS – Da mesma forma que a promoção CULTURAL;

- ENTREGA GRÁTIS – Ofereça ao cliente a entrega gratuita;

- FEIRAS – Excelente oportunidade de se colocar o consumidor em contato

com seu produto;

- FIDELIDADE – Através de fichas, cartelas, selos, tickets ou outros

recursos;

- FOTO CENÁRIO – Faça um cenário com desenhos de personalidades;

- FESTIVAL – Escolha uma linha de produtos e realize verdadeiros festivais

de ofertas;

- GRANDE CIRCO – Atrações circenses na frente da loja atraem bastante

público para conhecer suas ofertas;

- GRÁTIS – Palavra mágica. Ofereça algo grátis somente se o cliente tiver a

certeza de que realmente está ganhando algo que não está pagando do

outro lado;

- GARANTIA – Ofereça garantia para os produtos que você vende;

- HORA H – Realize promoções relâmpago;

- IDADE – Ofereça descontos ou ofertas especiais para os clientes que

tenham determinada idade;

- JOGOS DA SORTE – Desafie o cliente a apostar o desconto;

- LEVE 3 PAGUE 2 – Venda 3 pelo preço de 2;

- LEVE AGORA, PAGUE DEPOIS – Comprando agora você só paga em ....

- LANÇAMENTOS – Promoções para vender novidades ou produtos recém-

chegados;

- MÍSTICAS – Coloque na sua loja profissionais que lêem a sorte, jogam

tarô, fazem horóscopo etc;

- NOVO HORÁRIO – Conquiste uma nova clientela estendendo o horário de

funcionamento do seu estabelecimento;

- NÚMERO MÁGICO – O cliente de número 100, 1.000, 10.000 que entrar

na sua loja ganha um prêmio;

- OFERTA DO DIA – Escolha um produto ou um artigo e coloque-o em

oferta nesse dia;

- ORÇAMENTO GRÁTIS – Este é um serviço que ajuda muito na conquista

de clientes;

- ORÇAMENTO MAIS BAIXO – Cubra a oferta do seu concorrente;

- OPORTUNIDADE – Fique atento ao que se passa ao seu redor (no bairro,

na cidade, no país e no mundo);

- PAINEL DE TROCAS – Coloque um quadro de cortiça para os clientes

afixarem pequenos anúncios;

- PRÊMIOS – Vantagens ou presentes concedidos ao consumidor;

- PAGAMENTO PARCELADO – Facilitar o pagamento em parcelas para o

cliente;

- PERSONALIDADES – Contrate personalidades para atrair público para

sua loja;

- PARQUE DE DIVERSÕES – Atrações de parques de diversões podem ser

instaladas na sua loja;

- QUADRA DE ASES – Associe jogos de cartas a descontos ou vantagens

e jogue com o cliente;

- ROLETA DA SORTE – Na hora de pagar o cliente gira uma roleta para

tentar a sorte e ganhar uma vantagem adicional;

- SOLIDARIEDADE – Realize campanhas em benefício da comunidade ou

instituições de caridade;

- SERVIÇO ESPECIAL – Ofereça serviços adicionais aos seus clientes;

- SALÕES - Semelhantes às Feiras;

- SELOS – O consumidor coleciona selos ou embalagens para serem

trocados por um prêmio;

- SORTEIO – O que conta é o fator sorte. Você estabelece um prêmio para

ser sorteado entre os clientes;

- TRENZINHO DA ALEGRIA – Utilize um jipe com alguns vagões coloridos

para transportar as pessoas gratuitamente até sua loja;

- VALE-BRINDE – É uma pequena peça que é colocada junto ou na própria

embalagem de um produto;

- VELHO X NOVO – Ofereça um desconto ou outra vantagem aos clientes

que trouxerem o produto antigo e levarem o novo;

- VOLUME – Estabeleça um determinado valor e ofereça brindes ou

vantagens nas compras acima deste valor.

AS ETAPAS DE VENDAS

PREPAÇÃO DO VENDEDOR

PRODUTOS/MERCADOS

PROSPECÇÃO DOS CLIENTES(VENDER PRA QUEM TA XEGANDO)

ABORDAGEM INICIAL

CLIENTE RECOMENDADO CLIENTE NÃO RECOMENDADO

VENDER É SATISFAZER AS NECESSIDADES REAIS OU IMAGINÁRIAS DO CLIENTE

INFLUENCIAR O SEU CLIENTE (NECESSIDADE DO CLIENTE); MANIPULAR O SEU CLIENTE (ALGO QUE NÃO IRÁ SATISFAZER

AS NECESSIDADES);

FRASES DO PROF. ESP. RANILSON EDILSON

“POR TRÁS DE CADA PALAVRA DO CLIENTE EXISTE UMA

POSSIBILIDADE DE ENCANTAMENTO”.

“UMA DAS ATITUDES MAIS EFICIENTES PARA

SURPREENDER É ANTECIPAR-SE”

VENDER É REALIZAR UM EXCELENTE NEGÓCIO PARA O

CLIENTE E PARA A EMPRESA

“UMA PALAVRA RESUME ATENDIMENTO: ATENÇÃO”

“O LUCRO DAS VENDAS ESTÁ NAQUILO QUE O CLIENTE

NÃO VEIO COMPRAR” - “SÓ O VENDEDOR QUE SOUBER

CRIAR VALOR PARA A EMPRESA E PARA O CLIENTE

SOBREVIVERÁ”

“PERDE-SE MUITO DINHEIRO POR NÃO SE SABER

VENDER”

“CLIENTE NA MAIORIA DAS VEZES TEM MAIS VONTADE DE

COMPRAR DO QUE OS VENDEDORES DE VENDER”

A PRIMEIRA REGRA PARA CONQUISTAR O “SIM”, EM

VENDAS, É NÃO PROVOCAR O “NÃO

“TODO FUNCIONÁRIO É UM VENDEDOR, POIS A PRÓXIMA

VENDA VAI DEPENDER DO ATENDIMENTO QUE ELE DER

AO CLIENTE”

“O LUCRO ESTÁ CADA VEZ MAIS NO CUSTO”

“SABER NEGOCIAR É UMA HABILIDADE FUNDAMENTAL

PARA UM PROFISSIONAL DE SUCESSO”

“JUSTIFICATIVAS NÃO SERVEM PARA NADA. SÃO

APENAS MOTIVOS PARA NÃO TOMARMOS UMA ATITUDE!”

“MAIS IMPORTANTE QUE CONHECER SEU CLIENTE, É

CONHECER O CLIENTE DE SEU CLIENTE!

“CUSTO É TODO INVESTIMENTO QUE NÃO DÁ RETORNO”

"VOCÊ VENDERÁ PREÇO, SE FOR SÓ PREÇO QUE VOCÊ

TIVER PARA OFERECER”

SEJA ÚNICO E MARCANTE“NÃO BASTA TER UM BOM ESPÍRITO, O MAIS IMPORTANTE É APLICÁ-LO COM SEGURANÇA E DETERMINAÇÃO”

(Prof. Esp. Ranilson Edilson)

Santa Inês-MA

E-MAIL:redilson1979@hotmail.com

PALESTRA EM CAROLINA-MA

LOCAL: AUDITÓRIO DA UEMA

PÚBLICO ALVO: VENDEDOR E GERENTENTE COPMERCIAL

MARKETING & VENDAS“MIX DO COMÉRCIO VAREJISTA”