Negociação
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NegociaçãoVamos barganhar?
Ao final desta aula a gente deve...Compreender os conceitos
relevantes no processo de recomendação
Saber como modelar as estratégias de cada agente
Entender as particularidades do processo de negociação Bilateral
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RECORDAR É VIVER...
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“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”H. Raiffa
O que é Negociação?
O que é Negociação?Fundamental: resolver conflitos!
◦forma de agentes self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir
Trocando em miúdos, que conflitos são estes?
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Para que negociar?Recursos (disponibilidade)
◦Exemplos Orçamento familiar Banco de dados distribuídos
Bens e valores (tangíveis e intangíveis) ◦Exemplos
Disputa de terras Compra de um produto no comércio eletrônico Leilões
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Para que negociar?Opiniões
◦Falta visão do todo ◦Exemplos
Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes
Tarefas (coordenação de esforços)◦Requer descobrir as relações de
dependência entre o vários agentes ◦Exemplos
Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)
Jogo de futebol, patrulha,...7
Mercado Um ambiente onde
vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar
Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado
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Formas de compra em um mercado Um vendedor e um comprador negociam
diretamente (negociação bilateral)Muitos compradores e um vendedor
participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)
Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)
Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)
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“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita,
entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)
Negociação bilateral
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
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• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.
Comprador Vendedor
• Fechado!
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
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• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15
• Não, mas posso fazer por 17.
Comprador Vendedor
• Fechado!
Bem em Negociação
Jogadores
Ações
Proposta
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
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Fluxo VendedorFluxo Comprador
Intervalo de Acordo
15 20
15 18Comprador
2017
Vendedor
Fluxo VendedorFluxo Comprador
Intervalo de Acordo
15 20
15 18Comprador
2017
Vendedor
Valores de Reserva
Parâmetros Importantes na negociação Conjunto de Negociação (um ou
mais atributos?)ProtocoloColeção de EstratégiasRegra de término
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Problemas de modelagem de uma negociação bilateral
Problemas de modelagem de uma negociação
Avaliando os modelos de negociaçãoIdentificamos 4 problemas comuns
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Como modelar as propostas?
Como avaliar uma proposta?
Quais são as possíveis ações do agente?
Como o agente decide o que fazer?
Como modelar as propostas?Objetivo
◦definir a representação estruturada do bem em negociação
Quais atributos descrevem uma proposta?
Qual a natureza destes atributos?◦características do produto (cor,
tamanho, etc.)◦característica da proposta em si
(preço, tempo de entrega, etc.)17
Como avaliar uma proposta? Objetivo
◦ dar capacidade ao agente de comparar duas propostas
Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância?◦ pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de
atributo Qual o conjunto de classificação de proposta?
◦ conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito bom)
Como mapear uma proposta neste conjunto?◦ teoria da utilidade?
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Quais são as possíveis ações do agente? Objetivo
◦ determinar o grau de autonomia do agente negociador
As ações básicas de um agente negociador são◦ aceitar uma proposta; rejeitar/gerar
contraproposta; sair Além destas o agente poderia
◦ enviar ultimato◦ sugerir um produto alternativo◦ mudar quantidade do bem em negociação◦ ...
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Como o agente decide o que fazer? Objetivo:
◦ Definir as regras de comportamento do agente Quais são as informações que o agente pode
utilizar para tomar sua decisão?◦ propostas do oponente◦ propostas feitas por ele◦ Momento da negociação◦ negociações realizadas (mesmo oponente ou
produto)◦ ...
Como estas informações são mapeadas em ações?◦ que condições implicam em ações
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Modelos de Negociação Bilateral
Framework comumModelo de referência: Peyman
Faratin!Modelo das propostas
◦atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc.
◦cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias]
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Framework comumAvaliação da propostas: função de utilidade
para múltiplos atributos
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wpreço
wimposto
wtemp.
Aval [0; 1]
preço
imposto
temp.
Pro
po
sta
P
preço
imposto
temp.
Funções de aval. de atrib.
Aval [0; 1]
wpreço
wimposto
wtemp.
preço
imposto
temp.
Pro
po
sta
P
preço
imposto
temp.
Funções de aval. de atrib.
15 200
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Geração de propostas Táticas dependentes de Tempo
◦ Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo
◦ Ex.: polinomial, exponencial Táticas dependentes de comportamento
◦ Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo.
◦ O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo
◦ Ex.: Tit-for-tat Táticas dependentes de recurso
◦ Ideal para ambientes com recursos limitados. ◦ Ex. pequeno número de vendedores
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Funções de FaratinDependente de tempo
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crescenteVseminmaxtα1mim
edecrescentVseminmaxtαmim
jxa
j
a
j
a
j
a
j
a
j
a
j
a
j
a
j
a
j
a
jt
ba
β
1
max
maxa
j
a
j
a
j t
)min(t,tK1K(t)α
K= valor InicialJ= atributot= tempo (sequência proposta)Beta= define velocidade que cede
Preço para vendedor
Preço para o comprador
Comportamento função alfa
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Ações Mecanismo de decisão
◦ Recebe a proposta R◦ Gera um proposta G seguindo a tática◦ Compara as propostas R e G
Ações◦ Aceitar
se R é melhor do que ou equivalente a G e fim◦ Rejeitar + contraproposta
se R é pior do que G e envio G◦ Ultimatum
se o tempo expirou◦ Desistir
se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo
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Vendedor fez proposta
Inicio
cliente fez proposta
Contra-proposta cliente
Contra-proposta
vendedor
proposta inicial vendedor
proposta inicial cliente
Acordo
Cliente aceita
Fim sem acordo
Vendedor aceita
Cliente desiste
vendedor desiste
Modelos de negociação bilateral baseados em heurística
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Kasbah Faratin
Representaçãoda Proposta
Avaliação daProposta
PossíveisAções
Tomada deDecisão
RAP
Contraproposta
único atributo(preço)
preço representaa avaliação deproposta
aceitar, sairrejeitar/gerarcontraproposta
comparação entre propostasrecebida e gerada
dependentes detempo
múltiplos atributos
combinação ponderada dos atributos
Idem Kasbah
Idem Kasbah
dependentes detempo/comportam.recurso
múltiplos atributos(produto + acordo)
Idem Faratin
Idem Kasbah +ultimato + sugestãoproduto alternativo
Idem Faratin, mas muda em ultimato
dependentes detempo/comportam.recurso
Negociando para Dividir RecursosProtocolo das ofertas alternadas
◦Negociação um para umJogadores pacientes versus
Jogadores Impacientes◦O último round vai ser sempre um
ultimato◦Terá mais poder, especialmente se
houver uma depreciação do valor do bem
◦Como vimos, podemos implementar uma função dependente do tempo para regular a geração de propostas
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Negociação para Alocar TarefasDomínios Orientados a Tarefas <T, Ag, c>
◦T conjunto de todas as tarefas possíveis
◦Ag é o conjunto de agentes negociadores
◦C é a função de custo para cada subconjunto de tarefa Custo é uma função não negativa e
monotônica Utilidade de um acordo é a diferença
entre o custo de execução das tarefas originais e o custo das tarefas do acordo
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Algumas perguntas relevantes...Se o protocolo for monotonico...
◦As propostas são melhores (para o outro) a cada round
Qual deve ser a primeira proposta?◦O melhor acordo para si.
Quem deve ceder?◦Aquele que tiver menos a perder
Quanto deve ceder?◦O mínimo possível para mudar o
risco32
E se existirem muitos agentes?
33Compradores Vendedores
Negociação Bilateral Sequencial
Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.
Exemplo NBS
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Ok, por $12
Vendedores
Ok, faço
por $11
Ok, por $10
Comprador
Fechado
Conceitos essenciaisAcordo
◦concordância entre as partes Efetivação da transação
◦contratação do produto ou serviço (pagamento etc)
Compromisso ◦promessa de manutenção dos
valores combinados◦durante um prazo◦ex: “guardo para você até amanhã”
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Como tirar proveito?(comprador)
Vantagem◦Oportunidade de comparação
Estratégia◦Utilizar informação anterior para
forçar acordo
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$12?
Ok, faço
por $11Não pago mais que
$10,50
Como forçar o valor desejado?
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Alteração do valor de reserva◦Interfere no comportamento
(velocidade que cede)Ultimato
◦Como ferramenta de barganha◦Ocorre independente de alcançar o
valor de reserva◦Valor desejado para o acordo
Como forçar acordo no valor desejado?
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$12?
Ok, faço
por $11Não pago mais que
$10,50
Minha última oferta é $10,50
Funções de decisão
Funções de decisão◦Quanto oferecer no ultimato?◦Continua negociando com outros
vendedores?Perfis dos agentes
◦Quanto a aversão ao risco◦Conservador, Moderado, arrojado e
agressivo
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ExperimentoVariáveis dos Cenários
◦Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc)
◦Prazo de compromisso (longo, médio, curto)
◦Ordenação por facilidade de acordoResultados
◦Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados melhores no geral
◦Agentes de risco perdem muito ou ganham muito 41
ARGUMENTAÇÃO
E se a gente precisar negociar um Ponto de Vista?
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ArgumentaçãoProblemas com Negociação
Tradicional◦Não se pode justificar escolhas◦Não se pode mudar de idéia◦Parte do princípio que agentes tem
uma visão perfeita do todo!
Diferentes abordagens para fins diferentes...
Decidindo objetivos e alocações◦Votação
Negociando bens e valores e tarefas◦Negociação Bilateral◦Leilões
Influenciando o oponente◦Argumentação
Baseada em Lógica Baseada em Diálogos
Argumentar ...É o processo de encontrar
consenso sobre coisas justificáveis.
Envolve tratar inconsistências entre as crenças de vários agentes◦Podem ser óbvias p p◦Ou nem tanto... p, pq e q
Há vários tipos de argumento...◦Vamos focar nos argumentos
lógicos! Têm natureza dedutiva
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Argumentação
Alguns tipos de argumentação...◦Lógica
Gera argumentos dedutivos Eu devo fazer esta tarefa porque sou mais forte que
você.
◦Emocional Você gostaria que fizessem isto com você?
◦Visceral Envolve o físico – por exemplo, quando alguém
gesticula para dar ênfase a um ponto
Construindo um Argumentador Mecanismos para enviar
propostasTécnicas para avaliar propostas
◦Qual a utilidade da proposta recebida?
Mecanismos para gerar/responder propostas◦Como melhorá-las?
Argumentação Baseada em Lógica
Base |- (sentença, Justificativas)Base é um conjunto de sentenças
acordadas pelos agentes.Argumentos podem ser contra ou a favor
uma determinada proposição.Dois tipos básicos de argumento
◦ Não trivial – derivado de um conjunto consistente de justificativas
◦ Tautológico – se o conjunto de justificativas é vazio
Duas formas de Derrubar um Argumento
Negando a sentença em si◦Supondo que se tenha dois argumentos
(1, 1) e (2,2) - 1rebate 2 se 1 2
Contestando a Justificativa do Argumento ◦Supondo que se tenha dois argumentos
(1, 1) e (2,2) e 1 e 2
Um exemplo...
Humano(Hercules)Pai(Hercules, Zeus)Pai(Apolo, Zeus)Divino(X) mortal(X)Humano(X) mortal(X)Pai(X, Zeus) divino(X)(Pai(X, Zeus) divino(X))
Continuando...
Podemos construir arg1(mortal(Hercules), {humano(Hercules), humano(X) mortal(X)})que é rebatido por arg2:
(mortal(Hercules), {pai(Hercules,Zeus), Pai(X, Zeus) divino(X) Divino(X) mortal(X)})
Que, por sua vez, é derrubado por arg3:((Pai(X, Zeus) divino(X)) {(Pai(X, Zeus)
divino(X))}
Várias Classes de Argumento...Por ordem de aceitação
◦Todos os argumentos a partir da base
◦Todos os argumentos não triviais◦Todos que não podem ser rebatidos◦Todos cujas justificativas não podem
ser contestadas◦Todos os tautológicos.
Diálogos para Argumentação
Um diálogo pode ser visto como uma série de contribuições – argumentos
Cada contribuição... Um movimento◦Um diálogo é uma seqüência de turnos◦Cada turno apresenta um argumento
diferente◦Argumento corrente derruba o anterior◦Diálogo termina quando não é mais
possível argumentar.
Argumentação e Diálogo
Argumentação é um jogo... Vários tipos identificados◦ Persuasão – conflito de opiniões◦ Negociação – conflito de interesses◦ Inquisição – crescimento do conhecimento geral◦ Deliberação – tomada de decisão◦ Perguntas – crescimento do conhecimento
pessoal◦ Conflitos◦ Misto