Marketing de Varejo

Júnior Medeiros

1. Conceito de Varejo

O varejo não é somente a venda de produtos em loja, mas abrange também a

oferta de serviços Oferecer crédito Realizar entregas domiciliares Demonstrar produtos Preparos de pacotes para presentes Assistência técnica Banheiros Bebedouros Lanches Estacionamentos, etc

Sucesso no varejo

Oferecer o produto certo, ao preço certo, no lugar certo, à hora certa, e com isso obter lucro.

Para tanto, precisa saber não só o que os clientes querem, mas também o que os concorrentes estão oferecendo agora e o que vão oferecer no futuro.

Marketing de Varejo

É o marketing realizado pelo varejista, visando aumentar as vendas, a participação de mercado e a percepção positiva do seu empreendimento como um todo (loja ou rede de lojas), aumentando também a fidelidade de seus clientes.

2. Cenário Atual do Varejo

3. Estratégia de Valor

Missão Visão Valores

Fraquezas Forças Oportunidades Ameaças

Análise do desempenho do marketing

Volume de vendasParticipação no mercado

(Market share)

Segmentação e Posicionamento

Segmentação

Diferenciação e Posicionamento

Os cinco possíveis posicionamentos estratégicos vencedores para

varejistas O mais barato O maior O mais fácil O mais rápido O mais desejado

Vantagens competitivas sustentáveis

Fidelidade do cliente: imagem percebida pelo cliente; nível excelente em atendimento; marketing de relacionamento; mercadorias.

Localização: visível, acessível e conveniente.

Fornecedores: exclusividade, preço, promoções

Sistema de distribuição e informações Operações de baixo custo

4. Composto de Varejo

4.1. Produto

Definição do mix de produtos Compras: trade marketing Gerenciamento de categorias: sortimento;

planograma do espao; layout; promoções; etc Tecnologia para gestão dos estoques Gestão das perdas: furtos; erros; e quebras

4. 2. Preço

É uma declaração de valor e não meramente custos

Valor = benefício percebido pelo cliente + custo

4.3. Ponto de venda: localização

Centro comercial não planejado

Lojas isoladas Centro comercial

planejado

Ponto de venda: localização

Centro comercial não planejado

Padarias, farmácias, supermercados que buscam atender consumidores locais de determinados bairros ou regiões

Lojas isoladas Grandes lojas com alto

poder de atração, oferecendo variedade de mercadorias e preços competitivos.

Ponto de venda: localizaçãoCentro comercial planejado

Combinam várias unidades varejistas no mesmo espaço físico.

Entre os vários formatos os mais importantes são os shoppings centers

Fatores importantes sobre a localização

Áreas primária e secundária: correspondem à região de procedência de 90% dos clientes de um ponto comercial ao qual eles chegam, no máximo em 30 minutos.

Área terciária: correspondem à região de procedência de 10% dos clientes de um ponto comercial ao qual eles chegam, em mais de 30 minutos

Fatores importantes sobre a localização

Normalmente 90% dos clientes de uma padaria provêm de sua área primária, que não ultrapassa 200m de raio.

A área primária de um supermercado, responde por 60% de seu faturamento

Estratégias de localização comercial

Estacionamento Acessibilidade Visibilidade Existência de calçada História do ponto Restrições da prefeitura

Atração do ponto:1. Atração geradora2. Atração suscetível3. Atração por negócios

compartilhados4. Atração cumulativa

Recomendações para escolha do ponto comercial

Para uma melhor visão, tirar fotos aéreas; Circular a pé na área de influência do ponto em diferentes

horários; Dependendo do negócio, escolher o lado da rua em que faz

sombra à tarde, quando o movimento de pedestres é maior; Para lojas com produtos de compras por impulso, escolher

pontos com intenso tráfego de pedestres a sua frente; Verificar a vizinhança

4. 4. Promoção, publicidade e propaganda

Publicidade Ações na área de

relações públicas e assessoria de imprensa;

Propaganda Ações voltadas para o

posicionamento de mercado, diferenciais estratégicos, e a divulgação de produtos e serviços que venham a suprir as necessidades e expectativas dos cliente

Promoção

São atividades de comunicação que tem por objetivo oferecer incentivos e benefícios adicionais aos clientes que visitem uma loja ou comprem mercadorias durante um determinado período de tempo.

O calendário promocional

Utilize o calendário promocional para realizar várias promoções diferentes em sua loja durante o ano todo.

São várias datas importantes que úteis para se aproximar do cliente e vender ainda mais.

4. 5. aPresentação física da loja e visual merchandising

Transformar a loja num ambiente ATRAENTE e ESTIMULANTE;

A boa atmosfera de uma loja, leva o consumidor a passar mais tempo nela, estimulando-o a comprar;

Identidade da loja: apresentação física externa e interna;

Arquitetura e merchandising

Cuidados para o projeto de uma loja

Estrutura Acabamentos Piso Teto Materiais usados Cores Layout moveis e

equipamentos merchandising

Bons prestadores de serviço

Bons fornecedores

VISUAL MERCHANDISING:

Transformar a loja num ambiente propício a

compra

Planejamento de lojas com o VISUAL MERCHANDISING

Visual merchandising é a culminação de todos os estímulos visuais no ambiente de varejo, abrangendo tudo o que o consumidor percebe.

Torna-se um conceito ampliado de percepção. A visualização das cores e suas influências psicológicas, os

armas e suas associações, o prazer de degustar, a atenção para a chamada auditiva ou para os sons musicais e, ainda, a aproximação do produto/mercadoria com o toque.

Torna a loja um local agradável para se comprar e trabalhar.

Planejamento do VISUAL MERCHANDISING

Engloba seis passos:

1. Imagem e ambiência

2. Layout3. Apresentação da

mercadoria4. Sinalização

5. Displays6. Eventos e

atividades

Imagem e ambiência Ditado: a primeira impressão é a

que fica. A primeira impressão é criada

muito antes do consumidor aproximar-se da loja, por meio da propaganda, do trabalho de relações públicas e da informação boca a boca.

Toda publicidade e propaganda devem estabelecer a mesma imagem do ponto de venda.

Uma loja tem menos de sete segundos para captar a atenção de um transeunte no lado de fora.

Formação da imagem da loja Um nome prontamente identificável, curto, fácil de

pronunciar e de lembrar, capaz de sugerir as imagens e os sentimentos que o varejista deseja incutir no consumidor;

Uma logomarca visualmente poderosa, simples, visível, marcante e coerente com o mix de produtos vendidos, projetada por um designer profissional;

Uma fachada correta, com arquitetura que combine com a identidade da loja, letreiro visível e legível, vitrines que despertem o interesse do cliente;

Uma entrada que exerça o papel de aspirador de clientes.

Formação da imagem da loja Uso correto de aromas; Iluminação compatível com o clima da loja,

vibrante ou mais íntimo; quanto mais intensa a iluminação, maior a associação com preços baixos;

O uso de música adequada faz com que os clientes suportem melhor as filas e achem o serviço mais cordial, além de induzir uma permanência mais longa na loja.

A combinação dos esforços relacionados a marca, arquitetura, vitrines e fachadas é que dá o tom ao estabelecimento, criando uma imagem no subconsciente do consumidor.

Layout Transição da entrada da loja: mercadorias expostas ao

lado direito desse local, tendem a serem mais vendidas;

Fluxo da loja: corredores matriciais (supermercados) ou de fluxo livre (loja de roupas).

Iluminação: guiar a visão ao longo da loja, produzir um tom de pele agradável onde houver espelhos, bem-dimensionada nos provadores, e destacar as melhores zonas da loja.

Identificação das melhores zonas da loja: aqui se apresentam as mercadorias mais importantes; destaque para a área em volta dos caixas.

Apresentação das mercadorias

Departamentalização da loja: fixos, sazonais, de impulso, de alta/baixa margem, e de alto nível de furtos.

Posicionamento dos equipamentos expositores: deve-se encaminhar o fluxo para as áreas centrais e do fundo loja e exibir atrativos nos finais de corredores; o projeto deve permitir um tráfego confortável e a visão de toda a loja.

Categorizar e organizar as mercadorias: marcas, preço, tamanho ou estilo. Quantidade e localização de cada produto nas prateleiras.

Apresentação das mercadorias

Acessibilidade: os consumidores costumam olhar as prateleiras como leem um livro: da esquerda para a direita e de cima para baixo.

Cross-merchandising: apresentação de mercadorias fora de sua seção original, em locais que combinem com outros produtos.

Sinalização e Displays A sinalização deve estar nos locais certos com

informações que tenham uma forma clara e concisa. os displays são os elementos mais teatrais do VISUAL

MERCHANDISING. Com a mercadoria e acessórios se pode montar um cenário que entretenha e estimule os sentidos do observador. Para tanto é preciso desenvolver um tema, procurando associar os produtos a uma ideia inspiradora e criativa na forma da exposição.

Os displays dão uma atmosfera de novidade à loja.

Eventos e atividades Proporcionar novas experiências ao cliente. Proporcionar momentos de prazer, interação e diversão. Eventos que agradem ao público, desde a simples

demonstração de produtos até programações que durem uma semana inteira, atraem novos consumidores à loja e geram publicidade espontânea.

Como num teatro, tais eventos exigem planejamento e atenção ao enredo.

Entretenimento, educação e interação.

Eventos e atividades Estima-se que 70% dos consumidores que tiveram uma

experiência de ENTRETENIMENTO no varejo retornam à loja.

Quanto mais INTERATIVO for o entretenimento, maior será o envolvimento do cliente.

Promover ações de caráter instrutivo e EDUCATIVO para algumas seções/produtos.

Promover atividades que levem os consumidores a terem uma experiência de INTERATIVIDADE.

Pedir sempre apoio aos fornecedores para os Eventos e atividades que venham a ser realizados na loja.

4. 6. Pessoas

Atração e retenção de talentos Programa eficaz de treinamento e desenvolvimento

da equipe Sistema de Avaliação do desempenho Enddomarketing e motivação da equipe Coaching e desenvolvimento de liderança