Marketing de Varejo

Entendendo o Mercado

O Plano de Marketing O plano de marketing desempenha um papel vital

nos empreendimentos bem sucedidos. Os objetivos essenciais de um plano são: Conhecer seus clientes, suas preferências e

expectativas; Conhecer seus concorrentes, suas forças e

fraquezas. Identificando esses fatores, você pode desenvolver

uma estratégia de marketing que lhe permitirá despertar e preencher as necessidades dos clientes, entender melhor os concorrentes e identificar mudanças no mercado que possam afetar seu faturamento.

Perguntas Um plano de marketing deve responder às seguintes

perguntas: Há demanda constante pelo produto/serviço? Quantos concorrentes oferecem o mesmo

produto/serviço? É possível criar demanda por seu

produto/serviço? É possível competir em preço, qualidade ou

entrega?

Pesquisa de Mercado Pesquisar seu mercado é a forma mais fácil de

avaliá-lo. A pesquisa não precisa ser cara nem complexa. Pode ser apenas uma sondagem aplicada a uma amostragem de seus consumidores, para obter suas opiniões sobre os produtos ou serviços que você oferece, ou uma enquete conduzida por correspondência ou por telefone. A desvantagem das duas últimas é que as pessoas que você contatar podem não estar dispostas a responder suas perguntas.

Identificar o Cliente Outras técnicas de pesquisa incluem a análise de

dados demográficos, tais como crescimento ou declínio da população, faixas etárias, sexo, níveis de renda e escolaridade.

Não importa que método você use, o importante é obter informações suficientes para determinar quem são seus clientes potenciais - suas necessidades, desejos e expectativas; se de fato há demanda para seu produto/serviço; quem são seus concorrentes e qual sua posição no mercado.

Respostas A pesquisa de mercado deve responder a perguntas como:

Quem são seus clientes e quem são os clientes em potencial?

Que tipo de pessoas eles são? Onde moram? Têm condições e vontade de comprar o produto/serviço que

você oferece? O que você está oferecendo é o que eles querem - no

melhor local, no melhor momento e nas melhores quantidades?

Seus preços correspondem ao conceito de valor que os clientes atribuem a seu produto/serviço?

Seus programas promocionais estão sendo realizados de maneira a trazerem sucesso?

Benefícios E aqui estão alguns benefícios da pesquisa de

mercado: Descobrir quem são seu clientes e o que eles

querem. Descobrir como alcançar seus clientes e com que

freqüência você deve se comunicar com eles. Descobrir quais os apelos são eficazes e quais

não são. Descobrir o sucesso relativo de estratégias de

marketing diferentes em relação ao retorno sobre o investimento.

Conquistar o sucesso Embora a pesquisa de mercado possa parecer um

processo demorado e tedioso, ela é necessária para o seu sucesso. Considere a pesquisa de mercado simplesmente como uma maneira de descobrir o que chama a atenção do consumidor, observando suas ações e tirando conclusões do que vê. Um método organizado de encontrar respostas objetivas para questões que todo empresário tem que solucionar para poder conquistar o sucesso.

Ferramenta valiosa A pesquisa põe em foco e organiza as informações de

mercado, fornecendo o que você precisa saber para: Reduzir os riscos do negócio. Localizar problemas existentes e potenciais em seu

mercado atual. Identificar e aproveitar oportunidades de vendas. Obter dados básicos sobre seus mercados para

ajudá-lo a tomar decisões mais acertadas e a montar planos de ação.

Encarada desta maneira, a pesquisa de mercado é uma ferramenta valiosa que pode poupar tempo, esforço e dinheiro.

Por que um Plano de Marketing? Muita gente acha que é só botar um anúncio no

jornal ou um comercial no rádio e pronto: os clientes acorrerão automaticamente para comprar seu produto/serviço. Isso é verdade até certo ponto. Algumas pessoas poderão atentar para seu produto/serviço experimentá-lo por curiosidade. Mas centenas, talvez milhares de seus clientes potenciais talvez nem tomem conhecimento da existência de sua empresa. Pense no dinheiro que você deixa de ganhar por não desenvolver um plano de marketing adequado.

Estratégias e técnicas O marketing é uma parte essencial das operações de

um negócio. E, com freqüência, determina o sucesso desse negócio. O que o empresário deve fazer é compreender inteiramente o programa de marketing e usá-lo para extrair vantagens do mercado. Repasse as estratégias e as técnicas até compreender como aplicá-las para obter os resultados que deseja. Lembre-se, seu objetivo não é apenas atrair e manter um grupo firme de clientes fiéis, mas também expandir sua base de clientes, identificando-os e atraindo-os para reduzir riscos, antecipando-se a oscilações de mercado que podem afetar os lucros.

Os 4 P’s Para ajudá-lo a realizar esse objetivo, seu plano de

marketing deve incluir estratégias típicas de qualquer plano. Deve incluir, especialmente, o que chamamos os 4 P's do Marketing: Produto, Preço, Posição e Promoção. Revise o seu plano. Mas faça com que ele contenha as estratégias listadas adiante. Então, determine como essas estratégias serão aplicadas. Inclua uma breve explicação para cada estratégia.

Descreva o Mercado-Alvo Idade Sexo Profissão Renda Escolaridade Residência

Conheça seus clientes melhor do que qualquer outra pessoa que você conheça - suas preferências e rejeições, suas expectativas e desejos. Já que você terá recursos limitados, focalize aqueles clientes mais prováveis. À medida que seu negócio se expande e sua base de clientes cresce, então você deve pensar em mudar essa parte do plano de marketing para incluir novos clientes.

Identifique a concorrência Dados da pesquisa de marketing. Demanda por produto/serviço Concorrentes diretos e indiretos mais próximos. Forças e fraquezas dos concorrentes. Avaliação do desempenho da concorrência. Descrição das características exclusivas de seu

produto/serviço. Similaridades e diferenças entre seu produto/serviço e os

dos concorrentes. Estratégia de preços em comparação com os concorrentes.

Identifique os cinco concorrentes diretos e os três indiretos mais próximos. Abra um arquivo para cada um, identificando suas forças e fraquezas. Colecione os materiais promocionais e publicitários. Acompanhe sua estratégia de preços.

Descreva o produto/serviço Tente descrever os benefícios de seu

produto/serviço do ponto de vista do cliente. Enfatize seus aspectos especiais, isto é, os seus pontos de venda.

Descreva a localização Tente descrever a localização de seu negócio do

ponto de vista do cliente. Descreva suas vantagens (a sua conveniência, se tem ou não acesso pelo transporte urbano, seus aspectos de segurança - iluminação pública, estacionamento bem iluminado, decoração da loja, etc. Seu negócio deve ser construído com o cliente em vista, deve ser acessível e inspirar segurança.

Desenvolva a estratégia de preficicação

Custos de varejo e precificação. Posição competitiva. Precificação abaixo da concorrência. Precificação acima da concorrência. Precificação múltipla. Custos de serviço e precificação. Componentes de serviço. Custos materiais. Custos trabalhistas. Custos operacionais.

Olho no mercado Apesar de sua estratégia de precificação poder estar

baseada na de outros, você deve estudar este plano e as estratégias usadas pelos concorrentes.

A chave do sucesso é ter uma estratégia bem planejada, para estabelecer suas políticas e monitorar constantemente os preços e os custos operacionais para assegurar lucro. Mantenha-se por dentro das mudanças no mercado, porque essas mudanças podem afetar seus resultados

Desenvolva o orçamento de marketing

Plano de Propaganda e Promoção. Lista de materiais e veículos. Custos de produção e mídia.

Pôr em ação um plano de marketing requer dinheiro, portanto você deve destinar fundos de seu orçamento operacional para cobrir propaganda, promoção e os demais custos associados ao marketing. Desenvolva um orçamento de marketing baseado no custo da mídia a ser utilizada e no custo da pesquisa e monitoramento de mercado.

Desenvolva uma estratégia promocional eficaz

Mídia impressa Rádio Televisão TV a cabo Páginas Amarelas Papelaria Brindes

Camisetas de funcionários, gorros, aventais ou jaquetas com seu logotipo

Canetas Balões Amostras grátis Prêmios personalizados

Desenvolva uma estratégia promocional que use os vários veículos para promover seu negócio. Crie materiais para esses formatos que identifiquem claramente seu produto/serviço, sua localização e preço.

Vantagens e desvantagens O plano de marketing é essencial para o sucesso de

qualquer negócio. É o coração do empreendimento, a base de onde se derivam todos os outros planos, operacionais e gerenciais. O marketing oferece uma riqueza de informações que, se bem aplicadas, praticamente garantem o sucesso.

Por isso é importante que você desenvolva um plano de marketing abrangente e eficaz, que aumentará vendas e margens, que é o objetivo de qualquer empreendedor. É o mapa da estrada para o sucesso e por isso sua confecção exige tempo e dedicação.