Marketing de Varejo Parte 2

Definição da Categoria

Papel da Categoria

Avaliação da Categoria

Cartão de Metas da Categoria

Estratégias da Categoria

Táticas da Categoria

Implementação do Plano

Revisão da Categoria

1- Define os produtos que formarão a categoria, e sua segmentação a partir da perspectiva do consumidor

2- Define a prioridade e o papel da categoria para a loja e seu público-alvo, conforme a estratégia

3- Analisa o desempenho da categoria (oportunidades de venda, lucro e retorno), examinando as informações sobre consumidores e mercado

4- Define os objetivos a serem alcançados pelos varejistas e fornecedores

5- Desenvolve as estratégias de mkt e de abastecimento de produtos para alcance das metas da categoria

6- Determina as ações específicas (sortimento, preço, apresentação nas gôndolas, promoções) para atingir os resultados previstos na estratégia.

7- Implementa um plano de negócios da categoria, mediante cronograma e atribuições de responsabilidades

COMO FAZER?

Papel Atrair Clientes

Esforço de Marketing

Exemplo em Supermercado

Destino **** **** Refrigerante

Rotina *** *** Sabonete

Ocasional ** ** Vinhos

Conveniência * * Brinquedos

Papéis da Categoria

• São ferramentas para definir, medir e monitorar o desempenho da categoria em relação aos objetivos estabelecidos

• Abrangem medidas de desempenho internas e externas

Cartão de Metas

Indicadores de Desempenho

Fevereiro

Real

Março

Real

Abril

Objetivo

Vendas – R$ Mil 400 420 440

% Categoria nas Vendas da Loja

4,0 4,0 4,1

% de Lucro Bruto 20 18 20

Lucro Bruto – R$ Mil 80 76 82

Estoque – R$ Mil 160 160 156

Giro Estoque – Dias 15 14 13

% Faltas 15 13 8

Ticket Médio Categoria – R$

3,2 3,3 3,5

% Marca Própria 8 9 12

A loja deve adotar um

posicionamento estratégico

claro!

Estratégia

AMPLITUDE: quantidade de categorias e sub-categorias que uma loja comercializaPROFUNDIDADE: quantidade de itens dentro de uma mesma categoria ou sub

Amplitude e Profundidade

DISTRIBUIDOR/ATACADISTA

DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTAVAREJISTAFORNECEDORFORNECEDOR CONSUMIDORCONSUMIDOR

FORNECEDOR DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR FORNECEDOR DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

• COOPERAÇÃO E PARCERIA COOPERAÇÃO E PARCERIA AGREGA AGREGA VALOR PARA CONSUMIDORVALOR PARA CONSUMIDOR

Cooperação na cadeia de distribuição

Plano de negóc ioV are j is ta 2


E s tra tégia da C a tegoria A



E s tra tégia da C a tegoria B E stra tégia da C a tegoria C

PO S IC IO NA M E NT O E E S T RA T É G IA S(m arke ting, abas tec im ento)

A V A L IA Ç Ã O E S W O T

O BJE T IV O S E M E T A S

F O RNE C E D O RM IS S Ã O D A E M PRE S A

Pla no de negóc ioC ate g 12


E s tra té gia de M erc ear ia



E s tra té gia de Bebidas E s tra té gia de L im peza

PO S IC IO NA M E NT O E E S T RA T É G IA S(m a rke ting, aba s tec im e nto)

A V A L IA Ç Ã O E S W O T

O BJE T IV O S E M E T A S

V A RE JIS T AM IS S Ã O D A E M PRE S A

FORNECEDORFORNECEDOR VAREJISTAVAREJISTA

DESAFIO: INTEGRAR O PLANEJAMENTO DESAFIO: INTEGRAR O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DO FORNECEDOR E DO VAREJISTAESTRATÉGICO DO FORNECEDOR E DO VAREJISTA

Critério Definição Status

A Best seller Não pode faltar

B BásicosCompetência do varejista

C Complementares Entram e saem

Classificação dos Produtos

CRITÉRIO DEFINIÇÃO PESQUISA

A BEST SELLERNÃO PODE PERDER!

B BÁSICOS NA MÉDIA

C COMPLEMENTARESFAZER

MARGEM

Gestão de Estoques, Compras e Abastecimento

Definido o mix de produtos, as empresas varejistas desenvolvem atividades direcionadas para garantir o abastecimento adequado dos produtos para seus clientes. Nesse processo, os gestores de compra procuram equilibrar dois objetivos conflitantes:

• Por um lado pretende-se minimizar o investimento em estoque;• Por outro lado, minimizar o índice de faltas

Estoques: absorvem enorme volume de recursos e constituem o maior investimento no ativo das empresas.

Compras: representam a maior conta de despesas do varejista.

Gestão de Estoques, Compras e Abastecimento

• Qual o volume adequado de estoques?

• Qual o giro de estoques apropriado para diferentes categorias?

• Quanto comprar?

• Com que freqüência comprar?

• Como abastecer as lojas?

• De quais fornecedores comprar?

• Em que condições de preço e pagamento?

Unidades de negócio e níveis de planejamento

PlanejamentoAcompanhamento resultados vendasEstoquesComprasLucros

• Divisões regionais e lojas: para uma rede com muitas unidades varejistas, cada loja consiste em uma unidade de negócio, com características peculiares de mercado e concorrência.

Planejamento/acompanhamento resultados vendas, compras, estoques e lucros, devem ser desenvolvidos para cada loja; o gerente dessa unidade torna-se co-responsável pelo atingimento dos resultados planejados.

• Estrutura da linha de produtos: desenvolvidos nos diferentes níveis da estrutura de produtos, tais como, departamento, categoria, subcategoria.

O dirigente do departamento ou o gerente de categoria é co-responsável pelos resultados obtidos nas categorias que administra.

• Cruzamento de lojas e estrutura de produtos: contribui para um maior alinhamento entre as áreas operacionais e área comercial, estimulando assim que seus respectivos gestores somem esforços na busca de resultados comuns.

devem ser realizados para toda a empresa, para lojas, departamentos, para

categorias, subcategorias, até para produtos individuais

Previsão de Vendas

Componente fundamental na definição das quantidades a serem compradas

Erros nas previsões = causam faltas de produtos ou excesso de estoques

Previsões de vendas não sazonais = apresentam certa regularidade e um comportamento sem fortes oscilações

Previsões de vendas sazonais = Verão/Inverno, Natal/ Páscoa, Dias das Mães/Pais

Métodos para definir estoque adequado

• Giro do estoque: método mais simples, define o estoque por meio da aplicação do índice estoque/vendas sobre as vendas previstas no período. Indica o volume de estoque que o varejista deverá ter no início do mês para sustentar um volume de vendas no período do mês.

• Método de variação percentual: adequado para situações de forte sazonalidade nas vendas. O método ajusta o estoque às variações de vendas, procurando, porém, amortecer o impacto dessas variações.

Estoque objetivo do começo do mês = (Estoque médio) * ½ (1 + Vendas planejadas para o mês / média de vendas mensais)

• Método do estoque básico: é aplicado quando o estoque básico deve estar sempre disponível e quando o giro é menor do que seis vezes ao ano. Semelhante ao método anterior, porém provoca maiores oscilações nos níveis de estoque porque responde mais diretamente às variações de vendas.

Fatores que influenciam o nível adequado de estoquesNão há uma fórmula mágica para definir os níveis ideais de estoque.

Cada empresa apresenta características peculiares que devem ser consideradas quando se pretende estabelecer os níveis ótimos de estoque.

Nível ótimo de estoque é aquele que:• garante um estoque suficiente para cobrir as vendas esperadas;• não apresenta excessos de capital, ou seja, produtos com

estoque muito acima nos níveis de estoque de segurança;• apresenta níveis baixos e aceitáveis de ruptura, ou seja,

produtos sem estoque;• permite que a apresentação dos produtos e

departamentalização da loja comuniquem uma imagem de loja bem abastecida;

• proporciona bons índices de giro de estoque e de GM-ROI (Gross Margin – Return on investment)

Fatores que influenciam o nível adequado de estoques

Aumenta nível de estoque Reduz nível de estoqueMaior volume de vendas Menor volume de vendas

Maior variedade de produtos Menor variedade de produtos

Lojas maiores Lojas menores

Menor freqüência de pedidos e entregas

Maior freqüência de pedidos e entregas

Gestores de compras mal treinados Gestores de compras bem treinados

Não utilização do EDI Utilização do EDI

Não utilização da reposição contínua Utilização da reposição contínua

Maior intensidade das promoções Menor intensidade das promoções

Grande participação das vendas sazonais

Pequena participação das vendas sazonais

Produtos de compra comparada ou de especialidade

Produtos de conveniência

Planejamento das Compras

Métodos utilizados:

• De cima para baixo: começa com a gerência determinando um montante em unidade monetária a ser estabelecido para as compras, para toda a empresa. Os gestores de compras, então, distribuem esse montante entre as várias categorias, por loja;

• De baixo para cima: começa com a estimativa no nível de produto, passando pelo nível de categoria, departamento, e consolidados no nível da empresa;

• Interativa: linhas gerais de orçamentos financeiros de compras são estabelecidas pela gerência. Os compradores, então, seguem a abordagem “de baixo para cima” com revisões e modificações feitas pela gerência para assegurar que tanto as metas financeiras como as estratégias de marketing e de abastecimento do produto sejam cumpridas.

Seleção das Fontes e Avaliação dos Fornecedores

Os varejistas podem abastecer-se diretamente do fabricante ou por meio de intermediários como atacadistas, distribuidoras, importadoras.

A quase totalidade das compras das grandes redes (como Carrefour e Pão-de-Açúcar) são feitas diretamente dos fabricantes. Para os varejistas de menor porte e localizados afastados das fontes de suprimento, a maior parte das compras é feita por intermediários.

Na maioria dos casos, são os fornecedores que tomam a iniciativa de se apresentar e estabelecer uma aproximação com os varejistas.

Novidade: Postura pró-ativa, tomando também a iniciativa de buscar novas fontes de fornecimento, através de: Vendedores; Revistas especializadas; Feiras de negócio; Páginas amarelas e Internet; Pesquisas com consumidores; Pesquisa na concorrência.

Avaliação dos Fornecedores

O grau de satisfação dos varejistas varia muito com relação a diferentes fornecedores.

Mesmo sem a existência de um sistema formal de avaliação, os varejistas estão permanentemente avaliando seus fornecedores, considerando os seguintes aspectos:

• Preços e condições de pagamento; • Abastecimento; • Linha de produtos, qualidade e imagem da marca; • Vendedores; • Propaganda e promoção; • Outros serviços; • Credibilidade e confiança

Distribuição – Quick Reponse• Consiste em um processo de reabastecimento de ciclo curto que envolve a

reposição automática do estoque do varejista em alguns dias;

• Só funciona adequadamente quando existe parceria e cooperação no canal;

• Objetivo de proporcionar baixo custo e alta eficiência no canal de marketing:

Giro de estoque mais rápido;

Menores níveis de estoque – menos capital investido, redução do espaço para estocagem e menos despesas operacionais;

Redução dos índices de falta de estoque;

Melhor variedade e maior satisfação do consumidor;

Aumento das vendas por meio de melhor ajuste às necessidades dos consumidores;

Menor necessidade de “demarcações” pelo monitoramento contínuo do que está sendo vendido e do que está permanecendo nas prateleiras;

Menores custos logísticos e administrativos devido aos processamento eletrônico de dados.

Distribuição – ECR Resposta Eficiente ao Consumidor = melhorar o desempenho de toda a cadeia de abastecimento, reduzindo os custos ao mesmo tempo em que busca agregar valor para o consumidor mediante melhores serviços e produtos (esforço conjunto entre fabricantes e varejistas para identificar as oportunidades de melhoria nas práticas comerciais e no uso de novas tecnologias.

Objetivo Estratégia

Sortimento eficiente na loja

Otimizar o mix de produtos, a produtividade dos estoques e o espaço da loja, na interface com o consumidor

Reposição eficiente Otimizar tempo e custo no sistema de reposição

Promoção eficienteMaximizar a eficiência de todo o sistema de promoção para cliente e consumidor

Introdução eficiente de produtos

Maximizar a eficácia do desenvolvimento e introdução de novos produtos

Formas de comunicação

• Propaganda;

• Promoção de vendas;

• Atmosfera da loja;

• Publicidade;

• Venda pessoal;

• Propaganda boca-a-boca.

Composto da promoção varejista

Objetivos:Objetivos:

1.1. Informar;Informar;2.2. Persuadir;Persuadir;3.3. Lembrar.Lembrar.

Merchandising.Merchandising.

VendaVendapessoalpessoal

Relações públicasRelações públicas

PromoçãoPromoçãoDe VendasDe Vendas

PropagandaPropaganda

Composto da promoção varejista

Informando.....• Páginas amarelas;• Internet;• Jornal do bairro;• Folhetos “como

fazer”;• Dicas de

instalação, de conservação, etc. no ponto de venda;

Persuadindo.....• É motivar o cliente a ir à sua loja!• Lembrar datas como: dia da

secretária, dia dos pais, dia das mães, volta às aulas, férias, etc.;

Lembrando.....• Motivar o cliente a

voltar!• Só até sábado;• Antes do aumento;• Enquanto durar o

estoque;• ... Ou seja,

comprou, gostou, então volte!

Objetivos:

• Longo Prazo:

1. Formação de imagem da marca;

2. Nível de serviço;

3. Qualidade;

4. Especialização em certas categorias.

• Curto Prazo:

1. Aumentar as vendas;

2. Inaugurações;

3. Eventos promocionais.

Desafio:

• “Devem ser coordenados de forma que os clientes tenham uma imagem clara e distinta do varejista e não sejam confundidos por informações conflitantes”.

Fonte: Levy/Weitz – Adm. De Varejo

• Exemplo: garoto propaganda das Casas Bahia!

Atmosfera da Loja:

• Objetivo: criar a imagem desejada na mente do cliente...

• “combinação de características físicas, tais como:

1. arquitetura, layout, 2. a sinalização, as cores, a iluminação;3. A temperatura, os aromas...(Obs.: atributos do produto / Kotler)

Comunicação Pessoal:

• Vendedores: as 7 etapas da venda pessoal1. Preparação e prospecção;2. Abordagem ao cliente;3. Determinação das necessidades;4. Apresentação de produtos;5. Superação de objeções;6. Fechamento da venda;7. “up selling;8. “pós-venda e manutenção.

Impessoal:

• Publicidade espontânea dos veículos de comunicação. Ex:

• Reportagens,

• Coberturas jornalísticas;

• Entrevistas;

• Programas educativos...

Vantagens e Desvantagens – Propaganda

Vantagens e Desvantagens – Promoção

Vantagens e Desvantagens -- Publicidade

Apresentação, Layout e Exposição de Produtos

As decisões sobre a loja, sua atmosfera, apresentação externa, apresentação interna, layout, exposição de produtos = construir a imagem e conquistar as preferências do público-alvo da loja e estimular uma maior produtividade da área de venda.

A loja provoca impacto inicial no consumidor. O tamanho da loja, por exemplo, é um aspecto que ocasiona uma percepção imediata de variedade no consumidor, sendo uma variável que irá influenciar todas as demais decisões do composto varejista.

OBJETIVO: - Motivar os consumidores a passar o maior tempo possível na loja, estimulando-os a visitar os vários departamentos.

- Despertar o interesse do consumidor e incentivá-lo a percorrer os vários estágios do processo de compra.

Fatores da apresentação externa da loja

Fatores da apresentação interna da loja

Estimulando os cinco sentidos Facilitando a comunicação e o processo de compra Proporcionando conforto

Cores Comunicação visual Largura dos corredores Iluminação Precificação Pisos Odores e perfumes Mercadorias Temperatura Paredes Equipamentos de exposição Transporte vertical Apelo ao tato Tecnologia Provadores Som Funcionários e serviços Localização dos caixas Apelo ao paladar Manutenção e limpeza

Cores Quentes Cores FriasVermelho Amarelo Alaranjado Azul Verde Violeta

Amor Luz do sol Luz do sol Calma Calma Calma

Sexo Calor Calor Fidelidade Paz Sossego

Coragem Franqueza Abertura Piedade Descanso Dignidade

Perigo Amizade Amizade Masculino Frescor Riqueza

Fogo Alegria Alegria Segurança Crescimento

Pecado Glória Tristeza Leveza

Calor Brilho Riqueza

Vigor Atenção Avante

Meiguice

Entusiasmo

Pare

Percepções e Sentimentos associados às cores

Vantagens e Desvantagens dos tipos de layout

Distribuição do espaço na loja

Divisão entre o espaço da loja entre a área de venda e área de apoio à venda (depósito, área administrativa) – depende do tipo de loja e das características dos produtos vendidos.

Área de apoio = depósito e áreas de administração. Quase todas as lojas dedicam algum espaço para a área de depósito, portaria e recepção de produtos. A área ocupada pelo depósito (em média 20% da loja) varia de acordo com as características e com o volume dos produtos vendidos.

Área de administração da loja = espaços para os gerentes, banheiros, vestiários e sala de refeições dos funcionários, sala de reuniões e treinamento. Recebem baixa prioridade do varejista.

Área de vendas = área ocupada pela exposição de produtos e área ocupada pelos corredores de circulação de clientes.

DILEMA: Deve-se aumentar o conforto dos clientes com mais espaço para circulação ou deve-se procurar mostrar mais mercadorias, mesmo incorrendo em algum desconforto para os clientes?

Decisões de layout e papel da categoria

Papel da categoria

Características do layout

Destino Rotina Ocasional Conveniência

Área de exposição

(área – m2 ou espaço – m3)

Grande Média PequenaMuito

pequena

Visibilidade Muito grande Grande Média Pequena

Fluxo de Clientes

Intensidade muito alta

Intensidade alta

Intensidade média

Intensidade baixa

Localização na loja

Local mais nobre

Local nobreLocal menos

nobreLocal pouco

nobre

Exemplo – supermercado

de tamanho médio

Refrigerantes BiscoitoMaterial

escolar e papelaria

Lâmpadas / pilhas

Exposição de Produtos

• Compra não planejada e por impulso – mais espaço de exposição;

• Produtos localizados na altura dos olhos vendem;

• A exposição de produtos deve levar em conta a margem de lucro de cada produto;

• Produtos mais rentáveis e de compra não planejada devem ser colocados na altura dos olhos, nas áreas de maior visibilidade;

• Os produtos devem ser arrumados de acordo com a hierarquia de decisão do cliente, que poderá variar para cada subcategoria, de acordo com atributos, tais como: tamanho, embalagem, cor, sabor, preço, marca, etc.;

• Facilitar o processo de decisão do cliente (ex. arrumar os produtos de confecção por tamanho);

• Arrumar os produtos de forma que facilite a compra conjunta (expor na mesma área todos os diferentes acessórios – bolsas, lenços, cintos);

• Produtos de compra planejada (ex. cremes dentais, rações para cães) devem ser expostos próximos de produtos complementares de compra não planejada (escova de dentes, acessórios para cães);

Exposição de Produtos

• Estimular a compra de produtos de melhor qualidade, colocando esses produtos ao lado de produtos de preço mais baixo (produtos importados aos lado de produtos nacionais);

• Os fornecedores têm muita informação valiosa sobre o comportamento de compra de suas categorias, que podem fornecer importantes subsídios para a exposição dos produtos e melhor aproveitamento das oportunidades de mercado;

• Objetivos diferentes entre varejistas e fabricantes. Para o varejista: maximizar a venda e o lucro na categoria. Para o fornecedor: maximizar as vendas e os lucros de suas marcas;

• Varejistas devem realizar pesquisas para identificar o melhor tipo de exposição analisando como as diferentes alternativas influenciam seus resultados de vendas, lucros e satisfação do cliente;

• Na nova filosofia de gerenciamento de categorias, as decisões de exposição devem ser consistentes com os objetivos e estratégias desenvolvidos para cada categoria, subcategoria e segmento.

Formas de expor os produtos

Prateleiras = método mais utilizado para a maioria dos alimentos e dos produtos não-alimentos. Atmosfera de economia e praticidade;

Cabides = é o método mais adotado para confecções;

Presos na parede = pequenos itens de todos os tipos de linha de produto podem ser pendurados, instalados em gôndolas ou em equipamentos de parede;

Dobrados = no Brasil, mais do que em outros países, muitos itens de confecção são dobrados e podem ser expostos tanto em gôndolas como em equipamentos de parede ou bancadas. Podem ajudar a criar uma atmosfera de sofisticação;

Empilhados = contribuem para criar uma atmosfera de preços baixos;

Amontoados = itens pequenos como balas, lã de aço, podem ser jogados ou amontoados dentro de um cesto ou de um expositor e colocados na gôndola, ou em um equipamento de parede. Ajudam a criar um forte impacto promocional.

Localização Varejista

Um erro na seleção de um ponto significa uma enorme desvantagem competitiva para uma loja, exigindo esforços mercadológicos e muitas vezes sacrifícios de margem que levam a prejuízos operacionais.

Influencia a atratividade da loja junto aos consumidores de sua área de influência tornando-se fator determinante de seu futuro volume de vendas.

O desenvolvimento de uma nova unidade varejista exige recursos extremamente elevados – um novo hipermercado, por exemplo, requer investimentos de mais de US$ 10 milhões.

Irrelevante para os tipos de varejistas que operam sem lojas: empresas de catálogo, varejistas virtuais. Esses modelos conseguem alcançar seus consumidores, independentemente de sua localização física.

Varejo virtual/tradicional = facilidade de acesso – fator de enorme importância para assegurar o sucesso do negócio.

Posicionamento mercadológico e localização

Lojas de confecção sofisticada = shopping centers de regiões de alta renda,

Lojas de confecções direcionada para a classe D = maior sucesso quando localizada em centros comerciais freqüentados por segmentos de baixo nível econômico.

Lojas de grande porte (Carrefour, Extra) = apresentam uma área de influência mais extensa, pois conseguem atrair clientes mais afastados. Localizados ao longo de vias expressas para facilitar o acesso de regiões distantes e, assim, atingir um maior volume de vendas.

Lojas de menor porte (farmácias, padarias e açougues) = apresentam uma área de influência pequena, e alcançam sucesso quando são situadas em regiões residenciais, densamente povoadas, mesmo quando localizadas em vias de menor circulação.

Etapas nas decisões de localização

Decisões Estratégicas: norteiam a definição de grandes diretrizes que orientam a expansão da empresa:

1.Concentrar a expansão de novas unidades em uma região ou adotar maior dispersão geográfica?

2.Em quais cidades ou regiões da cidade concentrar o esforço de localizar novas unidades?

3.Em quais segmentos de mercado/alternativas de localização o posicionamento da loja deverá encontrar maior receptividade?

Decisões Táticas: avaliação e seleção de pontos específicos:

1.Qual tipo de localização é mais adequada à atividade varejista – shopping center, centro da cidade ou loja isolada?

2.Qual a demanda de mercado e a estimativa de vendas deste ponto?

3.Como a nova localização deverá afetar as vendas das outras lojas próximas?

Métodos auxiliares no processo de análise e seleção dos mercadosDemanda de Mercado: sinaliza as oportunidades e a atratividade de diferentes

mercados para qualquer tipo de produto ou serviço. Os gastos por habitante em categorias de produtos ou em setores varejistas pode ser obtido mediante pesquisas com consumidores.

Índice de saturação varejista: calcular como a demanda de mercado da região está sendo atendida pela oferta varejista já existente para certo tipo de varejo. Da comparação entre a oferta e a demanda, identificam-se regiões que estão mais ou menos saturadas de oferta varejista.

Novas dimensões do índice de saturação varejista: complementar ao índice de Saturação de Mercado, avalia outras dimensões que influenciam no aumento ou na diminuição da atratividade de uma região. Uma região poderá ganhar atratividade para um novo varejista quando os já presentes na região não forem efetivos em:

- O padrão operacional;- O nível de preços e de agressividade competitiva;- O posicionamento de mercado;- A localização geográfica não adequada às regiões onde estão concentrados

os consumidores que compõem o público-alvo.

Tipos de localização varejista

Centro comercial não planejado: conglomerados varejistas que tiveram uma evolução espontânea, em geral desenvolvido em locais de concentração demográfica e em torno das interseções da malha viária das cidades.

Centro comercial planejado: indica um empreendimento desenvolvido especificamente para formar um complexo comercial integrado, composto de várias unidades varejistas que oferecem uma linha de produtos variada e complementar. Dentre os vários formatos de centros comerciais planejados, os mais importantes são os shopping centers.

Lojas isoladas: são aquelas que não contam com outras lojas próximas para alavancar sua atratividade, estando, em geral, localizadas ao longo de importantes avenidas ou vias expressas.

Pontos Fortes e Pontos Fracos nas alternativas de localização

Finanças no Varejo

55FINANÇA$ NO VAREJO

PREPREÇÇOO

VOLUMEVOLUME

CUSTO CUSTO UNITUNITÁÁRIORIO

CUSTO CUSTO FIXOFIXO

RECEITARECEITA

MARGE M DEMARGE M DECONTRIBUICONTRIBUIÇÇÃOÃO

GERAGERAÇÇÃO DE LUCROÃO DE LUCRO

CUSTO CUSTO VARIVARIÁÁVELVEL LUCROLUCRO

FORNE-FORNE-CEDORCEDOR

FORNE-FORNE-CEDORCEDOR

CAIXA

OUTROSOUTROSGASTOSGASTOS

ESTOQUE

CLIENTECLIENTECLIENTECLIENTE

Ciclo do Capital de Giro

Ciclo Operacional e Financeiro

1111FINANÇA$ NO VAREJO

CICLO OPERACIONALCICLO OPERACIONAL

RECEBERECEBE

CLIENTESCLIENTES

PAGAPAGA

FORNECEDORESFORNECEDORES CICLO FINANCEIROCICLO FINANCEIRO

CICLO OPERACIONAL e CICLO FINANCEIROCICLO OPERACIONAL e CICLO FINANCEIRO

VENDEVENDE

ESTOQUEESTOQUE

COMPRACOMPRA

DEVEDEVE

Comparando os antigos e novos paradigmas de gestão Comparando os antigos e os novos paradigmas de gestão

Antigos Paradigmas Novos Paradigmas

Autoritário Participativo

Medo de perder o emprego Segurança no emprego

Medo de represália Atmosfera aberta

Diretrizes e procedimentos de controle Diretrizes e procedimentos de apoio

"Time que está ganhando não se mexe" Melhoria contínua -- mudança do status quo

Recompensa ao indivíduo Recompensa para a equipe

Dilema -- qualidade ou produtividade? Produtividade por meio da qualidade

Guerra aos fornecedores (ganha/perde) Parceria com os fornecedores (ganha/ganha)

Estrutura funcional Equipes inter-funcionais

Trabalha no resultado Trabalha no processo

Orientado pelo desempenho financeiro Orientado pelas medidas de qualidade

Baseado na administração, custo ou despesa Baseado nas necessidades dos clientes

externos, incluindo custos baixos

Perspectiva de curto prazo Perspectiva de longo prazo

Autoridade pela importância do cargo Autoridade pelo conhecimento

Modelo Conway de Melhoria contínua

Marketing de Varejo Parte 2

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