Expandindo seus Negócios Internacionalmente Carlos Vieira, MBA Sorocaba, SP – 18 de Agosto de...

Expandindo seus Negócios Internacionalmente

Carlos Vieira, MBA

Sorocaba, SP – 18 de Agosto de 2007

1ª Conferência Anual de Empreendedorismo como Chave para a Auto-Suficiência

Expandindo Internacionalmente

Carlos Vieira

Executivo responsável pela divisão internacional da americana Decagon Devices

Graduado em Administração de Empresas com MBA em Finanças e Negócios Internacionais

Participou de seminários e treinamentos em mais de 20 países

Casado, duas filhas


Um pouco sobre você...

Qual é o seu negócio?

Quem aqui já exporta produtos ou serviços?

Qual é a sua expectativa para esta classe?

Exportar – é a solução para todos?


CASE STUDYInternational Instruments Inc.


Determinando seu Potencial como Exportador

Você está tendo sucesso com o seu produto no mercado interno?

Seu produto é único ou difícil de duplicar?

Mesmo que seu produto esteja em declínio no mercado interno, pode ser reaproveitado em outros mercados?


Determinando se sua Empresa esta Pronta para Exportar

O que você pretende obter exportando?

Suas pretenções são compatíveis com outras metas do negócio?

Que impacto a exportação trará aos recursos da empresa? Impacto na capacidade de produção? Gerenciamento de pessoal? Finanças?

Os benefícios superam os custos? Ou seria melhor desenvolver novos mercados internamente?


Várias Decisões Devem Ser Tomadas

Produto/mercado alvo

Metas para o mercado alvo

Modo de entrada

Momento certo para entrar no novo mercado

Marketing mix para cada mercado

Sistema de controle e avaliação de performance


Produto/mercado alvo

O passo crucial no processo de desenvolvimento de expansão internacional é a escolha do mercado em potencial

Um simples processo para auxiliar na escolha:

1. Selecione indicadores chaves e colete dados

2. Determine a importancia destes indicadores

3. De uma nota para cada país baseado em seus indicadores

4. Calcule a pontuação geral para cada país


Classificação dos Mercados Internacionais

Países Plataformas (Singapura e Hong Kong)

Emergentes (Vietnam e Philippines)

Países em desenvolvimento (China e Índia)

Desenvolvidos (Japão e EUA)


Modos de Entrada

Exportação (direta ou indireta)

Licenças (Coca-Cola, Nike, etc.)

Franquias (Wizard, Boticário, Habib’s, etc.)

Joint Ventures (Autolatina)

Subsidiárias (controle acionário)

Aquisições


Escolhendo o Modo de Entrada

Tamanho do mercado e taxa de crescimento

Riscos

Legislação local

Ambiente competitivo

Infraestrutura

Objetivos da sua organização

Necessidade de controle

Recursos internos, qualificação de mão-de-obra, etc.


Modo de Entrada – Exportação (direta e indireta)

Vantagens Evita os custos significativos de estabelecer operações em outro país

A empresa pode produzir em uma so localização e distribuir para todos os países

Economia de escala

Desvantagens Pode acabar competindo com produtores locais de baixo custo

Possivelmente alto custo de transporte

Barreiras com tarifas, impostos, burocracias, etc.

Falta de controle das atividades de marketing no mercado externo


Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Tamanho da Força de Venda

Histórico de Vendas

Análise de Território

Linha de Produtos

Equipamentos e Instalações

Política Interna

Carteira de Clientes

Outras Representadas

Promoção & Marketing


Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante

Tamanho da Força de Venda Quantos vendedores externos o representante/distribuidor tem?

Quais são os planos de expansão do representante?

Precisará contratar para acomodar seus produtos?



Histórico de Vendas O crescimento de vendas tem sido constantes? Se não, por quê?

Qual é a média de vendas por vendedor externo?

Qual é a meta de vendas para o próximo ano? Como chegaram a esta meta?



Análise de Território Qual área geográfica a força de vendas cobre?

É consistente com suas expectativas?

Possue filiais em outras áreas ou regiões?

Tem planos de abrir novos escritórios?



Linha de Produtos Quantas linhas de produtos representa?

Esses produtos são compatíveis com o seu produto?

Haverá conflito de interesses?

Qual seria o mínimo volume de vendas para justificar o seu produto?



Equipamentos e Instalações As instalações são adequadas?

Qual é o método de controle de estoque?

Se seu produto necessita manutenção, há qualificados para tal?

Tem experiência com processo de importação? Licenças?

Disposto a comprar seu produto para demonstração?



Política Interna Como os vendedores são compensados?

Tem algum programa especial de incentivo de vendas ou de motivação?

Usa gerente de produtos para cada linha específica?

Como monitora a performance das vendas?

Como treina a equipe de vendas?

Esta disposto a enviar o gerente de vendas para treinamento na sua empresa?



Carteira de Clientes Que tipo de cliente está atualmente contatando?

A base de clientes é compativel com suas necessidades?

Quem são os clientes chaves?

Qual percentagem das vendas vem destes clientes-chaves?



Outras Representadas Quantas empresas representa?

Quem são elas? Que ramo de atividade? Qual país de origem?

Quem representa o seu concorrente?



Promoção & Marketing Quais canais de promoção utiliza?

Que percentual do orçamento é alocado a...?

Você terá que contribuir para um fundo de marketing?

Como este valor será determinado?

Faz uso de mala-direta? Quantos prospectos e qual frequência?

Que tipo de catálogos usa? Se necessário pode traduzir seu material?

THANK YOU!

GRACIAS!

OBRIGADO!

Carlos [email protected]

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