Edição AR34
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gestão da revenda agropecuáriagestão da revenda agropecuária
set/out 2010 . nº 34 . ano VI
leia também: como a pesquisa de mercado auxilia na tomada de decisões em marketing
EXPO AGROREVENDA CONECTA INDÚSTRIA E VAREJO, PROMOVENDO ALIANçAS NA DISTRIBUIçÃO DE INSUMOS AGRíCOLAS E PECUÁRIOS
PARCERIAS À VISTA
4 AgroRevenda set/out 2010
Varejo digitalEstá no ar o novo site da AgroRevenda. Com moderno
layout e diferentes seções, o portal é a primeira referência na
internet dirigida exclusivamente ao varejo agropecuário.
As últimas edições da revista AgroRevenda serão
digitalizadas e você poderá consultá-las integralmente.
O site contará também com conteúdo exclusivo para
a internet e publicará informações oriundas do varejo
de bens de consumo e que podem ser viáveis para o
mercado agropecuário.
Em breve, você poderá seguir a AgroRevenda no Twitter e
acompanhar novidades do mercado de agrorevendas
no Facebook.
Nesta edição, leia o encarte Profissional de Vendas,
oferecido pela Tortuga. Veja a cobertura completa da
Semana Saúde Animal, promovida pela empresa em
setembro, e orientações para a venda de produtos
veterinários para o mercado de equinos.
Para quem não visitou a terceira edição da Expo
AgroRevenda, publicamos os melhores momentos da feira
e a cobertura completa do Workshop de Vendas para o
Varejo Agropecuário.
Leia também o artigo do PENSA que dá dicas valiosas
para garantir o crescimento sustentável das pequenas e
médias revendas. Na seção do Markestrat, conheça alguns
aspectos importantes sobre a pesquisa de mercado no
varejo agropecuário.
Com os dois pés no mundo digital, aguardamos sua visita na
internet. Acesse www.agrorevenda.com.br
Boa leitura
Flávia Nakamura Cesáriodiretora de publicação e [email protected]
Filiada à
DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura
DIRETORA DE PUBLICAçãO E EVENTOS Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546
EDITORA Adriana Crosariol
gERENTE EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira
ASSISTENTES ADMINISTRATIVOS Alessandra Nogueira
Felipe Vieira Vanessa Correa
REPRESENTAçãO COMERCIAL Campo Dourado Representações
RAR Rozenbaum Publicidades
EDIçãO DE ARTE E EDITORAçãO Acará gráficos & Editores
www.acara.com.br Diagramação: Agatha Cristini Sanvidor
IMPRESSãO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda.
TIRAgEM 7 mil exemplares
CIRCULAçãO set/out 2010
DISTRIBUIçãO DIRIgIDA A revista AgroRevenda é uma publicação
da global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias.
ISSN 1808-4869
A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.
ADMINISTRAçãO, COMERCIAL E REDAçãO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br
CAPA David Carvalho em fotos de Fábio Franci e Ricardo Luca
editorial
6 AgroRevenda set/out 2010
32
nesta edição
índice de anunciantes 49 AgriPoint 13 Agristar 11 Agrotis 5 AZ Brasil EPI 17 Bayer Saúde Ambiental 4ª capa Bayer Saúde Animal 39 Bequisa 29 ControlSoft 35 Dinagro 31 Dominus 7 Guabi 37 Isla 47 JP Piracicaba 45 Labgard 9 Ourofi no 3ª capa Prime Action 41 Progado 25 Siagri 19 Soesp 2ª capa Syngenta 21 Tortuga 26 e 27 Vallée 43 Vonder
40 2236
12
notícias8 Informações atualizadas
do agronegócio
fornecedores12 Indústria destaca suas ações
gestão14 Lucratividade e satisfação do cliente
ponto de venda15 Dinamismo com o
planejamento semanal
recursos humanos16 Realização, afi liação ou poder:
qual é a sua base motivacional?
pensa18 Estratégias para o crescimento
de sua revenda
eventos22 Expo AgroRevenda faz a conexão
entre indústria e varejo
treinamento32 Workshop inédito foca a atividade
de vendas nas lojas
entrevista36 Fernando Barbano fala sobre
o projeto Inteligência HF
markestrat40 A função da pesquisa de mercado
no apoio à tomada de decisão
prateleira46 Novidades nas prateleiras
das revendas
fotolegenda50 Durante a feira, lojistas investem
em networking
8 AgroRevenda set/out 2010
notícias
ENTREVISTA
Antônio Carlos Guimarães, presidente do Conselho Diretor da CropLife América Latina
A CropLife América Latina é uma or-
ganização sem fins lucrativos, in-
tegrada por uma rede de companhias
e associações em 18 países. Repre-
sentam a indústria da ciência dos
cultivos que pesquisa, inventa, desen-
volve, fabrica e comercializa produtos
agroquímicos de biotecnologia e servi-
ços, contribuindo, deste modo, ao me-
lhoramento da produtividade agrícola
na região.
O novo presidente do Conselho Di-
retor da CropLife América Latina, An-
tônio Carlos guimarães, é diretor geral
da Syngenta para a América Latina,
engenheiro civil pela Universidade de
São Paulo e pós-graduado em finanças
pela Fundação getúlio Vargas. Nesta
entrevista, divulgada pela Associação
Nacional de Defesa Vegetal (Andef), o
presidente fala sobre como o país se
prepara tecnologicamente para liderar
a agricultura mundial.
Como a indústria de defensivos trabalha
para responder a demanda mundial de
alimentos?
Antônio Carlos Guimarães Trabalha-
mos em vários espaços para produzir
mais em um menor espaço de terra, au-
mentar a produtividade em meio às mu-
danças climáticas e suas consequências
de secas, enchentes e novas pragas, re-
duzir a resistência de pragas, diminuir a
marca ambiental da agricultura e garantir
os recursos naturais para as futuras ge-
rações. Os desafios são grandes, mas
trabalhamos para superá-los. Estão em
fase de testes, por exemplo, sementes
resistentes a secas e enchentes, a fim
de transformar as terras improdutivas em
regiões aptas para a agricultura. Para
superar os problemas de resistência de
pragas, as companhias de pesquisa e
desenvolvimento trabalham constante-
mente em novos defensivos agrícolas,
que combinam eficácia com um bom
perfil ambiental. Existe, a cada ano, um
investimento de mais de 5 bilhões de
dólares em pesquisa e desenvolvimento
nessa área.
Há alguma preocupação por conta da
quantidade de defensivos agrícolas usada
no Brasil? Qual é a situação exatamente?
Guimarães O Brasil é uma potência
agrícola mundial, com um desenvolvi-
mento extraordinário neste setor. Segun-
do a FAO, o país liderará o crescimen-
to agrícola a nível mundial na próxima
década. O campo tem crescido e se
modernizado com o uso de ferramen-
tas tecnológicas como sementes, de-
fensivos agrícolas, máquinas e irrigação.
Quanto à aplicação de defensivos, é ne-
cessário considerar o clima do Brasil.
Por ser predominantemente tropical –
quente e úmido – os tipos de produtos
e as aplicações são diferentes de outras
regiões do mundo. O fato de outros agri-
cultores brasileiros confiarem nos de-
fensivos agrícolas indica que o país se
prepara tecnologicamente para liderar a
agricultura mundial. As cifras evidenciam
o alto grau de competitividade do Brasil.
Na colheita de 1974/1975, o país culti-
vou em 46 milhões de hectares e colheu
48 milhões de toneladas; na colheita de
2009/2010, serão 143 milhões de tonela-
das, na mesma área de 36 anos atrás.
O desenvolvimento científico requer da
motivação que ofereçam os direitos de
propriedade intelectual. Entretanto, é
necessário que a América Latina tenha
mais consciência sobre a importância de
proteger este direito. Atualmente, exis-
tem avanços em países como México
e outros que começam a ver o tema,
como a guatemala.
No Brasil se recolhe 90% das embalagens
vazias, o melhor índice mundial. Como esta
experiência pode ser multiplicada em outros
países?
Guimarães O segredo está na respon-
sabilidade compartilhada. Temos que
somar compromissos. No Brasil, os agri-
cultores, distribuidores, transportadores,
autoridades, comerciantes e fabricantes
de produtos trabalham com um objetivo
em comum: o manejo responsável das
embalagens vazias. Além disso, temos
a forte liderança do Instituto Nacional de
Processamento de Embalagens Vazias
(inpEV), que executa o programa com
bastante eficácia.
Rafa
el fR
agos
o
10 AgroRevenda set/out 2010
notícias
Fortalecer o setor de sementes. Essa
é a proposta da nova diretoria da Asso-
ciação Brasileira de Sementes e Mudas
(Abrasem), que tomou posse recente-
mente na sede da entidade, em Brasí-
lia. O presidente eleito para comandar
a entidade até 2013 é Narciso Barison
Neto, que também preside a Associa-
ção dos Produtores e Comerciantes de
Sementes e Mudas do Rio grande do
Sul (Apassul).
Segundo Barison, a Abrasem continu-
ará auxiliando na fi scalização do mer-
cado, defendendo os interesses dos
produtores de sementes e mudas, e es-
timulando o desenvolvimento da agricul-
tura brasileira, por meio de práticas mo-
dernas, sustentáveis e da adoção das
tecnologias disponíveis, além de cola-
borar com a revisão da normatização
vigente. “O Brasil tem potencial para
produzir muito mais utilizando as ferra-
mentas e tecnologias disponíveis hoje”,
defende o presidente da entidade.
A terceira estimativa de produção
para a safra 2010/11 da consultoria
AgraFNP é de 67,2 milhões de to-
neladas para soja, 28,7 milhões de
toneladas para milho verão e 1,6
milhão de toneladas para o algodão
em pluma. Para a AgraFNP, o Brasil
deverá produzir um volume de soja
2% abaixo do registrado na última
temporada, embora deva ocorrer
um pequeno aumento da área se-
meada. A produção de milho verão,
por sua vez, deverá ser reduzida em
16%, tanto em função da perda de
área para o cultivo de soja quanto
pela diminuição na produtividade,
em razão do clima esperado para o
próximo verão. Já para as lavouras
de algodão, o ganho de área será
responsável pela elevação da pro-
dução nacional, patrocinado pelos
altos preços pagos na pluma.
Por outro lado, a situação observa-
da no ciclo anterior é muito distinta
dos prognósticos que vem se dese-
nhando para nova temporada. Na
safra 2009/10, o Brasil estava sob a
infl uência do El Niño e a produtivida-
de da soja e do milho verão chegou
perto de níveis recordes com uma
distribuição de chuvas mais homo-
gêneas. Na temporada atual, o fe-
nômeno La Niña continuará infl uen-
ciando o clima do Brasil durante a
primavera. Embora a produção de
algodão seja de alto risco, alguns
produtores que semearão a cultura
a partir de janeiro de 2011 poderão
ser benefi ciados, uma vez que o La
Niña tende a promover precipitações
mais regulares durante o primeiro tri-
mestre de cada ano.
NOVA DIRETORIA ABRASEM
SAFRA VERÃO 2010/11
luiZ
balTa
R
O inverno relativamente seco e a prima-
vera com baixa umidade e boa luminosi-
dade estão favorecendo as lavouras de
cevada no Brasil. No total, o país conta
com cerca de 80 mil hectares semeados,
com a expectativa de altos rendimentos
na cultura, informa a Embrapa Trigo.
A colheita já começou em São Paulo e
deve iniciar em meados de outubro na
Região Sul, onde está 97% da área.
A cevada, como os demais cereais de
inverno, é dependente das condições
climáticas, sendo a chuva, na época da
colheita, o maior problema. Nas últimas
três safras, a cevada brasileira atingiu
bom rendimento, mas baixa qualidade.
Boa parte da safra não atingiu os padrões
exigidos na indústria cervejeira. Em 2009,
metade das 150 mil toneladas colhidas foi
destinada à alimentação animal, com pre-
ços até 20% abaixo da cotação do milho.
Nesta safra, o clima está trazendo
bons resultados na colheita paulista. O
rendimento da cevada irrigada com a
cultivar BRS Sampa está com média de
5 mil kg/ha. O rendimento e a qualidade
surpreenderam produtores de São Paulo
que devem dobrar a área de 2 mil hecta-
res para o próximo ano. Na Região Sul,
a colheita da cevada começa em mea-
dos de outubro e a expectativa é colher
média de pelo menos 3 mil kg/ha. No
Paraná, que conta com 45 mil hectares,
a seca que atingiu a cevada em agosto,
fase de formação do potencial de produ-
ção, e pode comprometer o rendimento,
além de problemas com doenças como
ferrugem da folha e oídio, que exigiram,
em alguns casos, três aplicações de fun-
gicidas para o controle.
CLIMA BENEFICIA CEVADA
DaviD
Thom
son
12 AgroRevenda set/out 2010
fornecedores
Entre os dias 13 e 18 de setembro,
a 4ª Semana Saúde Animal promo-
veu a integração entre a Tortuga,
revendas agropecuárias e criadores
de todo o Brasil. Neste ano, o tema
central O Ano do Cavalo para a Saú-
de Animal possibilitou a troca de in-
formações sobre sanidade equina,
soluções e lançamentos em produ-
tos para o mercado.
O encerramento da campanha foi
marcado por cavalgadas em dife-
rentes cidades pelo país. Durante
esta atividade, os participantes re-
gistraram imagens e a fotografia
mais votada no portal do evento
(www.tortuga.com.br/semanasaude),
com 731 votos, pertence a Paulo
giovani Santos de Oliveira, do Rio
grande do Sul.
A ação nacional da Tortuga per-
correu 40 revendas agropecuárias,
possibilitando a troca de experiên-
cias, novos contatos e atualizações
de mercado. Não deixe de ler a edi-
ção nº 7 do encarte Profissional de
Vendas, que traz a cobertura desta
campanha, além de informações
técnicas e produtos para o abaste-
cimento das prateleiras.
Empresa do segmento de pesagem, a
Toledo do Brasil inaugurou, no início de
setembro, sua 22ª filial. A nova unidade,
em Araçatuba (SP), prestará, de acordo
com informações divulgadas, serviços
de assistência técnica no menor prazo
entre as fornecedoras de balança para
os clientes da região. A filial conta com
20 funcionários treinados para atender
empresas que utilizam soluções de pe-
sagem, como fazendas, cooperativas,
empresas do setor alimentício, abatedou-
ros de aves, indústria química e estabele-
cimentos comerciais.
“Nossa equipe está capacitada para
apresentar e instalar as melhores solu-
ções. Fazemos também revisões de har-
dware e software em balanças já existen-
tes, além de manutenções preventivas e
corretivas. As calibrações são efetuadas
de acordo com as normas ISO 9000 e
da Rede Brasileira de Calibração. Tudo
é feito de forma bastante ágil, tanto para
os nossos equipamentos quanto para
outras marcas”, destaca o gerente de
Assistência Técnica da Toledo, Luiz An-
tonio Morato Conceição.
Os 250 metros quadrados da filial
abrigam, por exemplo, um laboratório
para conserto de balanças e um almo-
xarifado para estocar peças. Os clientes
de Araçatuba e região contam também
com uma Unidade Móvel de Calibração
Toledo, veículo adaptado para realizar
ajustes em balanças de caminhão com
capacidade até 10 toneladas.
4ª Semana Saúde Animal percorreu 40 revendas agropecuárias por todo o Brasil, entre elas a Agrodino (Tatuí, SP). O encerramento da campanha foi marcado por cavalgadas em diferentes cidades
SEMANA SAÚDE
NOVA FILIAL
foTo
s: fá
bio
fRan
ci
A Minerthal, fabricante de suplemen-
tos minerais para bovinocultura de
corte e leite, inaugurou no dia 23 de
setembro sua terceira unidade produti-
va, localizada na cidade de Paraíso do
Tocantins (TO). A inauguração contou
com a presença de autoridades muni-
cipais e estaduais, pecuaristas e par-
ceiros da empresa. A nova fábrica, que
inicia as atividades com a produção de
15 mil sacos de sal mineral por mês,
com perspectivas de aumento para
22 mil sacos/mês, permitirá uma me-
lhor logística da entrega de produtos a
mercados crescentes para a empresa
nos Estados de Tocantins, Pará, parte
da Bahia e do Mato grosso. “Os ga-
nhos em logística que teremos com a
nova fábrica no Tocantins nos permiti-
rão melhorar a eficiência da entrega
dos produtos e facilitarão a atuação a
campo da nossa equipe com os pecu-
aristas da região, uma característica da
empresa”, afirma o diretor da Minerthal,
Sergio Carlo Franco Morgulis.
A escolha da Minerthal pela região
deve-se ao grande potencial da pecuária
no local e à disponibilidade regional de
grãos e subprodutos da agroindústria,
como casca de soja, farelo de arroz e
outros, que podem ser utilizados na for-
mulação dos suplementos. Isso viabili-
zará a produção na unidade de Paraíso
do Tocantins de suplementos protéicos
energéticos, que potencializam os resul-
tados da ingestão de pastagem, em uma
pecuária essencialmente a pasto, como
a praticada na região.
UNIDADE PRODUTIVA
Divu
lgaç
ão
14 AgroRevenda set/out 2010
GESTÃO DE VENDAS
A força de vendas representa um
custo importante na atividade
de distribuição. O desafio do
gerente é obter o resultado máximo da
equipe, transformando investimento em
lucratividade. Este desempenho, por
sua vez, envolve pessoas e a cultura
da empresa. Em geral, colaboradores
competentes e motivados em uma cul-
tura de sucesso conseguem melhor re-
sultado. Para tanto, precisamos avaliar a
força de vendas em atuação nos fatores
que aumentem sua produtividade.
Avaliação
Um modelo útil para avaliar a força de
vendas se desdobra em cinco compo-
nentes, acompanhado de um conjunto
de perguntas, desenvolvido pelo espe-
cialista Andris A. Zoltners:
• Investimento na força de vendas: Nos-
sos custos são altos demais? A força
de vendas tem o tamanho certo?
• Pessoas e cultura: As pessoas são
boas? A rotatividade de empregados
é alta? Baixa? A empresa tem uma
cultura de sucesso?
• Atividade da força de vendas: A co-
bertura dos clientes é adequada? A
força de vendas contata as pessoas
certas? A força de vendas usa pro-
cesso mais adequado de atração e
retenção de cliente?
• Cliente: A força de vendas atende às
necessidades do cliente? Os clientes
continuam comprando da empresa?
• Resultado para a empresa: A empresa
consegue aumentar suas vendas, sua
fatia de mercado ou seus lucros? A for-
ça de vendas gera um número suficien-
temente grande de novos negócios?
Uma força de vendas é bem-sucedi-
da quando seu retorno por unidade for
elevado e os níveis de atividade esti-
verem altos em relação aos custos. O
gerente precisa estar atento à produti-
vidade porque ela afeta os resultados
da empresa e a satisfação do cliente.
A medida de resultado de vendas que
considera somente venda por vende-
dor é limitada, pois não leva em conta
a qualidade. Uma venda de qualidade
inclui a lucratividade e a satisfação do
cliente, resultando em venda continua-
da, ou seja, a fidelização.
Motores da produtividade
Os motores de produtividade da força
de vendas são decisões básicas toma-
das pelos gerentes, além dos proces-
sos que adotam, afetando diretamente
todos os componentes da organização
de vendas. Podem ser divididos em
quatro categorias:
• Pesquisa de vendas: Compreende
os processos de levantamento e
análise de dados, os quais fornecem
o entendimento do padrão de com-
pra que levam ao gerenciamento da
carteira de clientes.
• Investimento e organização da for-
ça de vendas: Envolve as decisões
quanto ao tamanho mais adequado
da força de vendas.
• Pessoas: Inclui o processo de sele-
ção, treinamento, desenvolvimento
de competências, remuneração e
progresso pessoal.
• Sistemas de vendas: Envolve as deci-
sões administrativas que afetam direta-
mente a eficiência, eficácia e satisfação
profissional dos vendedores, portanto,
afetam indiretamente os clientes.
Estes quatro fatores precisam ser con-
siderados continuamente e não podem
se modificar a cada safra, uma vez que
o distribuidor perderá o histórico que
permite identificar quais fatores neces-
sitam mais atenção. Outro aspecto im-
portante considera o pós-venda como
parte da venda. Muitos distribuidores
não aproveitam todo o potencial de
novas receitas que o pós-venda pode
trazer. A realidade é que, além de trazer
oportunidades de novas receitas, tem a
função de dar tranquilidade ao cliente
por oferecer suporte durante o uso do
produto e, se bem executado, é fonte
de lealdade do cliente.
O gerente de vendas do distribuidor,
considerando os aspectos descritos
acima e utilizando as ferramentas de
gestão de compradores com a cultu-
ra de foco no cliente, amplia sua área
de atuação e se torna um gerente de
clientes. Sua força de vendas se torna
fornecedora de soluções, pois ao olhar
o cliente total pode oferecer outros pro-
dutos do distribuidor. Os vendedores
se tornam consultores de soluções de
produção agrícola. Na sequência, ha-
verá uma mudança cultural importante
que resultará em aproveitamento de
todo potencial da força de vendas com
forte crescimento sustentável do distri-
buidor. Pense sobre isso, pratique. Sei
que dará trabalho, mas o único lugar
que sucesso vem antes do trabalho é
no dicionário.
gestão
Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas.
Uma venda de qualidade inclui lucratividade e satisfação do clienteArnaldo Brazil
14 AgroRevenda set/out 2010
Contato: [email protected]
ponto de venda
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.
Contato: [email protected]
15 AgroRevenda set/out 2010
MÃOS À OBRA
O planejamento semanal é capaz de manter a loja dinâmica e em movimento o ano inteiroLuciano Bonetti
Na última edição, abordamos um
importante processo para o pla-
nejamento de comunicação: o
posicionamento. Apenas para resgatar-
mos as definições da edição anterior,
posicionamento é como que eu quero
que minha marca seja percebida pelo
consumidor. E, quando estabelecemos
este posicionamento, traçamos tam-
bém quais valores queremos agregar à
nossa marca.
Com o posicionamento definido, co-
meçamos a estabelecer as ações táticas
de comunicação e o objetivo para cada
uma delas. Mas para que possamos ter
um planejamento eficiente e para que
estas ações tenham maior êxito merca-
dológico, a dica que eu deixo é: faça o
planejamento semanal. Veja, pensando
semana por semana, as 52 semanas do
ano, e isso não quer dizer executar de
forma semanal. Como assim?
Posso planejar uma ação/campanha
de quinze dias como, por exemplo, “A
quinzena dos vermífugos”, ou seja, no
período de quinze dias a loja toda esta-
rá com uma mega promoção diferencia-
da no setor de vermífugos para a linha
pecuária. Olhando para o planejamento
semanal, ocupamos duas semanas do
nosso planejamento estratégico de co-
municação. Com isso, conseguimos
definir com maior facilidade quais ações
táticas, como promoção de vendas,
merchandising, publicidade, entre ou-
tras, eu utilizarei para cada campanha
ou ação, visualizando também, desta
forma, os investimentos que teremos
em cada ação durante o ano.
O agrovarejista deve pensar em diver-
sas ações que são mais pertinentes ao
seu tipo de negócio e mais: quais as
principais datas dentro do seu calen-
dário promocional, levando em conta a
sazonalidade, perfil dos produtos que
comercializa e perfil dos compradores,
desenvolvendo estas ações de acordo
com a própria demanda do mercado.
Quando o varejista pensa nestas
ações, não pode ficar esperando ape-
nas iniciativas promovidas pelos fabri-
cantes. Ao desenvolver o seu calendá-
rio promocional, o revendedor terá um
melhor desempenho na compra, feita
de acordo com a campanha que estará
sendo veiculada. Além disso, compra-
rá com antecedência, podendo, assim,
garantir uma melhor margem e, prin-
cipalmente, poderá buscar com estes
fornecedores subsídios para as ações
de comunicação e marketing. Com esta
ajuda, podemos fazer diversas campa-
nhas cooperadas, o que permitirá maior
verba para a ação.
Quando olhamos para o planejamen-
to de 52 semanas, temos ampla no-
ção do todo e de toda a estratégia de
comunicação, entendendo o quanto
investir em cada ação. Sabemos que
no agrovarejo não podemos nunca
deixar de anunciar e de estar em con-
tato com nosso consumidor, mas, na
maioria das vezes, nossa verba não é
tão grande assim. Com isso, algumas
ações serão divulgadas apenas no
PDV, utilizando técnicas de merchan-
dising, de forma eficiente e com um
investimento menor se compararmos
com as mídias tradicionais.
Por falar em mídias tradicionais e efi-
cazes, uma boa saída é fechar um con-
trato de um ano com o principal veículo
do segmento, pois sua marca estará
presente na mente dos consumidores.
Ao fazer uma negociação anual, o valor
unitário cai consideravelmente, permitin-
do que todas as suas ações tenham um
kit básico e mínimo de mídia, pois não
adianta pensar em ações e não informá-
las ao seu público.
A ideia do planejamento semanal é
manter a loja dinâmica e em movimento
o ano inteiro, sempre promovendo os
produtos mais adequados para cada
época. Com boa previsão de demanda
e aumento de vendas na média anual,
o agrovarejista pode crescer muito e in-
vestir em outros setores, melhorando a
relação com os fabricantes.
Então, mãos à obra. Busque fazer o
planejamento das ações para 2011. Va-
mos dividir as semanas do ano, pensar
no calendário promocional, datas im-
portantes, e ter como foco aumentar as
vendas. Sucesso a todos!
Busque fazer o planejamento das ações para 2011
16 AgroRevenda set/out 2010
BASE MOTIVACIONAL
recursos humanos
Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva).
Conheça as três necessidades adquiridas socialmente e responda à pergunta: onde me encaixo?Tom Coelho
Contato: [email protected]
Vamos colocar de lado o con-
ceito equivocado de que moti-
vação, no mundo corporativo,
significa bônus salariais, promoções,
eventos festivos, palestras-show e ta-
pinhas nas costas. Embora importan-
tes e desejáveis, profissionais respon-
sáveis sabem que estes são aspectos
apenas estimuladores de um compor-
tamento proativo.
Motivação é um processo endógeno,
responsável pela intensidade, direção e
persistência dos esforços de uma pes-
soa para atingir uma determinada meta.
A intensidade está relacionada à quanti-
dade de esforço empregado – muito ou
pouco. A direção refere-se a uma esco-
lha qualitativa e quantitativa em face de
alternativas diversas. E a persistência
reflete o tempo direcionado à prática da
ação, indicando se a pessoa desiste ou
insiste no cumprimento da tarefa.
Muitos são os estudos acadêmicos
envolvendo teorias comportamentais. Há
uma série de autores dignos de menção,
mas meu intuito aqui não é fazer um tra-
tado acadêmico. Aliás, falar de teoria no
mundo corporativo é falar de fumaça.
gostaria de apresentar um nome que
tem grande contribuição prática para ser
apreciada: David McClelland, psicólogo
da Universidade de Harvard, com a Teo-
ria das Necessidades.
McClelland identificou três necessida-
des secundárias adquiridas socialmen-
te: realização, afiliação e poder. Cada
indivíduo apresenta níveis diferentes
destas necessidades, mas uma delas
sempre predomina denotando um pa-
drão de comportamento. Pessoas mo-
tivadas por realização são orientadas
para tarefas, procuram continuamente
a excelência, apreciam desafios signifi-
cativos e satisfazem-se ao completá-los,
determinam metas realistas e monito-
ram seu progresso em direção a elas.
Indivíduos motivados por afiliação de-
sejam estabelecer e desenvolver relacio-
namentos pessoais próximos e pertencer
a grupos. Cultivam a cordialidade e o
afeto em suas relações e estimam o tra-
balho em equipe mais do que o individu-
al. Finalmente, aqueles motivados pelo
poder apreciam exercer influência sobre
as decisões e comportamentos dos ou-
tros, fazendo com que as pessoas atuem
de uma maneira diferente do convencio-
nal, utilizando-se da dominação (poder
institucional) ou do carisma (poder pes-
soal). gostam de competir e vencer e de
estar no controle das situações.
Meu convite é para que você reflita:
onde me encaixo? É provável que você
goste de ter o controle, deseje realizar
coisas, tenha prazer em competir, estime
cultivar relações pessoais. Mas observe
como há um padrão dominante. Você tem
uma base motivacional preponderante.
Teoria aplicada à prática
Em minha carreira como empreende-
dor e consultor, muitas vezes questionei-
me por qual razão certas organizações
fracassavam. Deparei-me com modelos
de negócios fantásticos que não gera-
vam resultados. Encontrei empresas
lucrativas que definhavam devido à in-
compatibilidade entre seus sócios. Ob-
servei executivos talentosos, porém sem
brilho nos olhos.
Hoje, à luz da Teoria de McClelland,
passei a ter a visão menos turva. Consi-
go compreender que para uma empre-
sa lograr êxito é preciso a praticidade e
o foco de pessoas motivadas pela reali-
zação, a liderança e a firmeza de indiví-
duos motivados pelo poder, a sinergia e
empatia daqueles motivados por afilia-
ção. Quando as empresas perceberem
isso, será possível encontrarmos pes-
soas mais felizes trabalhando pelo sim-
ples fato de estarem posicionadas nos
lugares corretos. Passarão a gostar do
que fazem, pois poderão exercer suas
habilidades com plenitude.
Quando os empreendedores perce-
berem isso, será possível construir so-
ciedades mais estáveis formadas por
pessoas que se complementam mais
por suas habilidades e anseios e me-
nos por cultivarem apenas relações de
amizade. Teremos negócios mais sóli-
dos, gerando mais empregos, sendo
mais autossustentáveis.
Quando as pessoas perceberem isso,
será possível que passem a abrir mão
da necessidade de estarem certas – ou
de alguém estar errado – sem abdicar de
suas próprias verdades filosóficas ou opi-
niões mais sensíveis. E passem, a partir
deste autoconhecimento, a fazer o que
podem, com o que têm, onde estiverem.
16 AgroRevenda set/out 2010
18 AgroRevenda set/out 2010
centro de conhecimento em agronegócios
18 AgroRevenda set/out 2010
pensa
CRESCIMENTO SUSTENTÁVELConheça três fatores que podem ser úteis para a tomada de decisões
Tiago Fischer Ferreira*
Um assunto frequente na dis-
cussão da profissionalização
das revendas agropecuárias no
Brasil é o potencial de crescimento que
o setor vem apresentando em diferen-
tes segmentos. Esse tema fez (e ainda
faz) com que os principais representan-
tes do elo da distribuição agrícola, as
revendas, tivessem que rapidamente
se adaptar a novos paradigmas profis-
sionais para se manter no mercado.
Este desenvolvimento tornou dife-
rentes revendas do Brasil não apenas
mais profissionais, mas também estru-
turalmente muito maiores. Podemos ve-
rificar vários exemplos de revendas que
há menos de dez anos possuíam estru-
turas bastante modestas, com apenas
uma loja, equipe de vendas de no má-
ximo três vendedores e departamentos
administrativos contando com apenas
uma ou duas pessoas.
Esse contexto desenvolveu no merca-
do agropecuário revendas de diferentes
proporções, algumas com faturamentos
anuais que alcançam quantias maiores
do que os faturamentos de seus forne-
cedores, algo impensável poucos anos
atrás. Estas revendas atingiram um de-
senvolvimento profissional em que seu
alinhamento estratégico com os acon-
tecimentos no mercado, principalmente
no aspecto de crescimento, é indispen-
sável para evitar riscos que empresas
deste porte não podem correr.
Contudo, nos mesmos mercados
agropecuários onde há grandes reven-
das, existem também empresas com
portes muito menores e estruturas de
gestão bastante reduzidas. A maioria
das empresas de menor porte do siste-
ma de distribuição agropecuário possui
esta estrutura por diferentes motivos:
1. Por estarem em um estágio de desen-
volvimento ainda recente (por exem-
plo, empresas que distribuem em mer-
cados de alto volume, mas ainda têm
de 2 a 3 anos no máximo no mercado)
2. Por estarem posicionadas em mer-
cados tradicionalmente de baixo giro
ou altamente específicos (como re-
vendas que possuem exclusividade
na venda de sementes de hortaliças,
revendas especializadas em irriga-
ção agrícola, revendas de sêmen
para pecuária, etc.).
3. Por possuírem um portfólio reduzido
de fornecedores, o que faz com que
sua linha de produtos seja também
reduzida (revendas que trabalham
exclusivamente com marcas peque-
nas de genéricos, entre outras).
O que deve chamar a atenção em ter-
mos de desenvolvimento organizacio-
nal e estratégico para revendas desse
porte é que, diferentemente das reven-
das maiores e estruturalmente mais de-
senvolvidas, as revendas menores pre-
cisam trabalhar constantemente com
uma decisão dicotômica:
sxc.h
u
• Necessidade de crescer e acom-
panhar as demandas do mercado
versus poucos recursos disponíveis
para esse crescimento.
Trabalhar com essa dúvida é algo
bastante complexo, principalmente
em um ambiente de constantes mu-
danças como a distribuição agrope-
cuária e que demanda constantes
mudanças de cursos estratégicos
para que a revenda se sustente em
seu crescimento previsto.
Com esse desafio em mente, surge
a pergunta: Como promover um cres-
cimento sustentável para revendas pe-
quenas e médias em um ambiente tão
incerto? Para auxiliar gestores de re-
vendas com esta realidade, apresenta-
mos três fatores de considerações es-
tratégicas que podem ser úteis para a
formação das decisões de crescimento
futuro de sua organização:
Fator 1 | Análises de ambiente como
estratégia de diminuição de riscos
Apesar de parecerem estratégias de
empresas enormes, as análises de mer-
cado podem ser feitas de maneira orga-
nizada por empresas de diferentes portes,
mesmo aquelas com estruturas mínimas.
Análises de mercado podem ser reali-
zadas com desenvolvimento de estraté-
gias mais robustas, como implementa-
ção de um processo de inteligência de
mercado, que permitirá a análise das
mudanças ambientais, comportamento
dos consumidores e, principalmente, a
movimentação da concorrência. É pos-
sível também realizá-las através de es-
tratégias menos complexas de captura
de informações do mercado.
É extremamente necessário que em-
presas desse porte tenham sempre
informações atualizadas do compor-
tamento mercadológico a fim de pro-
porcionar mudanças rápidas “de rota”
quando necessário.
Esta premissa de análise do ambien-
te como fator primordial para mudanças
ágeis tem como principal fator a criação
de vantagem competitiva para as reven-
das menores, já que por princípio empre-
sas com menores estruturas tomam deci-
sões de mudanças com maior agilidade
que empresas maiores, além de propor-
cionar a estas empresas maior poder de
mitigação de riscos inerentes às possíveis
repentinas mudanças no mercado.
Fator 2 | Giro X margem
As margens obtidas nas transações,
ou na realização do negócio como um
todo, e o giro necessário para que a
empresa tenha resultados minimamen-
te satisfatórios que possibilitem seu de-
senvolvimento é premissa básica para
empresas de todos os portes. Contu-
do, para empresas de menor porte,
20 AgroRevenda set/out 2010
pensacentro de conhecimento em agronegócios
20 AgroRevenda set/out 2010
Centro de Conhecimento em
Agronegócios
“Nossa visão é criar um espaço
interativo entre pesquisadores,
professores e lideranças do agro-
negócio nacional, viabilizando a
excelência em pesquisa acadê-
mica, ensino e extensão”
E-mail: [email protected]
Tel.: (11) 3818-4005
ar
essa decisão pode ser vital não apenas
para o crescimento sustentável, mas
também como balizadora da própria
sobrevivência da revenda.
A definição de parceiros fornecedo-
res considerando o posicionamento de
mercado dessas empresas, o potencial
de vendas de seu portfólio de produtos
e sua estratégia mercadológica pode
ser ponto fundamental na tomada de
decisão estratégica da revenda.
Revendas de pequeno e médio portes,
salvo casos especiais, são altamente
dependentes de giro, ou seja, precisam
ter em seu portfólio de produtos uma
gama relativamente interessante de
produtos (em torno de 60% do volume
total) com características de giro rápido.
Esse paradigma de giro rápido tem
como fatores estratégicos principais a
necessidade de minimizar os custos de
estocagem da revenda e, principalmen-
te, proporcionar capital de giro para a
empresa, premissas básicas de uma
gestão saudável.
Para se obter uma estratégica como
essa, é necessário que a revenda tenha
um bom conhecimento do mercado em
relação às suas demandas e expec-
tativas. Dessa maneira, estruturará to-
madas de decisão para compras (pla-
nejamento de compras) e geração de
parcerias (fornecedores) mais adequa-
das ao giro necessário de sua empresa.
Contudo, um aspecto é bastante cla-
ro para o mercado de revendas agro-
pecuárias. A presença das chamadas
“grandes bandeiras”, ou seja, marcas
líderes do mercado como fornecedoras
muitas vezes é desejável, ou mesmo
necessária, como alavancadoras de
vendas. E essas marcas, em sua maio-
ria, trabalham portfólios concentrados
em margem, não em giro.
Dessa forma, a revenda que pretende
crescer de maneira sustentável precisa
gerir de forma eficiente a negociação
com seus parceiros fornecedores, a
fim de possibilitar um fluxo “ótimo” de
estoque, que represente giro e retorno
alinhados às necessidades de fluxo de
caixa da empresa.
Fator 3 | Planejamento estratégico
de crescimento
Qualquer estratégia de crescimento ne-
cessita de um planejamento estratégico
para se sustentar. Na maioria dos casos,
revendas de pequeno e médio portes
não possuem recursos para desenvolver
um planejamento estratégico próprio de
maneira robusta, como seria o ideal.
Sendo assim, indicamos que a re-
venda faça um esforço concentrado in-
ternamente, com seus colaboradores,
parceiros e com seus interessados para
mapear todos os aspectos inerentes à
empresa e que importam para seu cres-
cimento (vendas históricas, posiciona-
mento de mercado, parceiros, mercado,
relacionamento com clientes, etc.), colo-
cá-los em debate de possíveis melhorias
e mudanças necessárias, em que cada
aspecto seja analisado individualmente.
Após as discussões individuais os gru-
pos devem definir premissas de cresci-
mento em três cenários possíveis: realis-
ta, pessimista e otimista. Estes cenários
devem ser comparados a premissas de
desenvolvimento mercadológico da re-
gião da revenda para análise de viabili-
dade (esse procedimento pode ser feito
via websites de empresas de pesquisa
e universidades como fontes secundá-
rias, que, apesar de não serem os mais
indicados, geram informações importan-
tes para este tipo de análise). Então, a
empresa deve definir ações para alcan-
çar os objetivos de crescimento.
As premissas estratégicas extraídas
das análises devem contemplar dife-
rentes métricas possíveis de cresci-
mento como, por exemplo, desenvolvi-
mento de participação de mercado nas
áreas de atuação, crescimento de par-
ticipação nos clientes atuais, aberturas
de novas áreas de atuação e outros.
Cada uma das métricas deve ter aná-
lise individual ou relacionada (quando
uma influenciar em outra), assim, a
revenda terá a oportunidade de de-
senvolver estratégias em diferentes
direções a fim de proporcionar o cres-
cimento necessário, de maneira plane-
jada e controlada.
É importante salientar que os fatores
apresentados podem ser implementados
em sinergia ou individualmente, depen-
dendo do contexto ao qual a revenda
está inserida e a capacidade profissional
da empresa. Contudo, o aspecto mais
importante para o crescimento susten-
tável de revendas de pequeno e médio
portes é a formulação de estratégias de
crescimento por meio de análises e pla-
nejamentos estruturados, fazendo com
que a empresa se distancie dos riscos
inerentes ao próprio crescimento.
*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador
do Centro de Conhecimento em Agrone-
gócios (PENSA/USP) e gestor da área de
projetos aplicados
22 AgroRevenda set/out 2010
eventos
CONEXÃO DE NOVOS NEGÓCIOS NO VAREJO Feira de produtos e serviços para revendas agropecuárias chega à terceira edição, unindo interesses empresarias para o fechamento de novas parcerias
Comodoro, cidade a mais de 600
km da capital, Cuiabá (MT), é
responsável pela promoção de
um festival de pesca, conhecido como
Fepscom. A organização de um evento
com este perfil demonstra a importân-
cia desta prática para a economia da
região. No varejo agropecuário, a Agro-
Sul, empresa com mais de 20 anos de
atuação em agricultura e pecuária, en-
controu na Expo AgroRevenda a opor-
tunidade de explorar a pescaria, espor-
te tão valorizado no município, em seu
mix de produtos.
Realizada nos dias 13 e 14 de se-
tembro, em Limeira (SP), a feira de
produtos e serviços para revendas
agropecuárias estabeleceu novas
alianças entre lojistas e fornecedores.
Além da possibilidade de criação de
parcerias, antigos elos foram fortaleci-
dos, uma vez que os varejistas pude-
ram ter acesso às equipes de marcas
consagradas, esclarecendo dúvidas
Adriana CrosariolFotos Fábio Franci e Ricardo Luca
set/out 2010 AgroRevenda 23
Isabel Signor, da Agro-Sul, destaca a participação da Nautika
técnicas e comerciais.
Isabel Signor, responsável pelo depar-
tamento de compras, é exemplo des-
ta busca por negócios em comum. “A
Expo AgroRevenda foi uma ótima opor-
tunidade para o estreitamento de laços
entre a Agro-Sul e a indústria, seja com
antigos parceiros ou possíveis fornece-
dores”, afirma.
“Como buscamos aumentar o nos-
so portfólio de produtos, o contato
com empresas novas é fundamen-
tal. Em nossa região, por exemplo,
a pesca é muito forte e tivemos a
oportunidade, durante a Expo Agro-
Revenda, de conhecermos os pro-
dutos Nautika, marca que agregaria
valor ao nosso negócio”, comenta.
Com matriz em Comodoro, a Agro-
Sul possui filiais em outras três cida-
des mato-grossenses: Campos de
Julio, Sapezal e Conquista D’Oeste,
somando 45 funcionários.
A pesca esportiva traz ao estabe-
lecimento comercial possibilidades
para atrair um novo perfil de cliente, o
consumidor de itens de lazer. A Nauti-
ka, pela primeira vez na Expo AgroRe-
venda, aproximou esta categoria dos
lojistas. Edilma Martins, gerente re-
gional de vendas , explica que a pró-
pria trajetória da marca justifica este
relacionamento com os canais de
venda. “Estamos há 35 anos no mer-
cado e possuímos um extenso mix de
produtos. A Nautika, no passado, era
conhecida como uma fornecedora de
itens para camping. Hoje, esta ideia
mudou, passamos a trabalhar nossa
imagem como uma empresa no seg-
mento de lazer”, conta. “Não vende-
mos ao consumidor final e, desta for-
ma, o principal público é a revenda.
Oferecemos uma assistência técnica
permanente”, ressalta.
FOCO EM PRODUTOSA Expo AgroRevenda, com seu per-
fil de feira de negócios, é vitrine para
o lançamento de produtos e serviços.
A Jacto, empresa de equipamentos
para agricultura e jardinagem, des-
tacou no evento sua nova linha de
costais manuais, desenvolvida para
atender ao usuário que busca con-
forto, bom rendimento e leveza a um
preço acessível. Estes atributos cha-
maram a atenção de profissionais
da Coopercitrus (Cooperativa dos
Cafeicultores e Citricultores de São
Paulo). Reinaldo giovanni, gerente
de compras, Maria Pandini, compra-
dora, e Jeferson Ferreira, comprador
das linhas de saúde e nutrição ani-
mal, visitaram o estande e puderam
obter mais informações sobre os no-
vos produtos da marca.
Fundada em 1976, a Coopercitrus
atua no Estado de São Paulo e no Tri-
ângulo Mineiro, totalizando 35 lojas.
“Nosso sistema, hoje, é caracterizado
pela venda de balcão. Estamos pas-
24 AgroRevenda set/out 2010
Profissionais da Coopercitrus visitam o estande da Jacto e conhecem a nova linha de produtos
sando a estrutura de comercialização
para o autoatendimento. Inicialmente,
uma loja será adotada como projeto
piloto. Nesta fase de implantação, visi-
tamos a Expo AgroRevenda para iden-
tificarmos possíveis fornecedores que
possam se encaixar neste novo siste-
ma”, explica giovanni.
“Esta visitação foi interessante, pois a
Coopercitrus realiza sua feira de agro-
negócio anualmente, no mês de agos-
to, e buscamos referências em relação
à estrutura. Notamos a limpeza e a boa
receptividade do atendimento ao visi-
tante, fatores que se destacam neste
evento”, observa Ferreira.
PLANTÃO JURíDICOPara esclarecer as principais dúvidas
jurídicas dos lojistas, a Expo AgroRe-
venda teve como uma de suas atra-
ções o Plantão Jurídico, formado por
especialistas do escritório Raeffray,
Brugioni & Alcântara, Agostinho. De
acordo com o advogado Franco Mau-
ro Russo Brugioni, duas orientações,
em especial, estavam entre os assun-
tos mais citados pelos revendedores:
inadimplência e contratação de repre-
sentantes comerciais. Reproduzimos,
na entrevista abaixo, orientações para
estes questionamentos.
Francisco Adaias (acima, à direita), da Agroplan Veterinária, e Juan José Perrier (abaixo, à esquerda), da Progado, são exemplos da troca de informações entre expositores e visitantes
eventos
agrorevenda Como evitar riscos com
a inadimplência?
Plantão Jurídico A inadimplência dos
consumidores finais é, atualmente, o
maior inimigo de grandes, médias, pe-
quenas e microempresas. Infelizmente,
não existe um procedimento ou medi-
da que seja capaz de abolir a inadim-
plência no ponto de venda. Estudos
feitos pelo Sebrae sugerem algumas
precauções que devem ser tomadas
pelo empresário antes de realizar
a concessão do crédito ao cliente,
como: encurtar, sempre que possível,
os prazos de pagamento dos clientes;
identificar o grau de comprometimen-
to da renda do consumidor; verificar
comportamentos passados do con-
sumidor; fazer cadastro dos clientes;
exigir a apresentação de documentos
pessoais e comprovante de residên-
cia; efetuar a confirmação de dados
do cliente por telefone; consulta ao
Serviço de Proteção ao Crédito e/ou
ao Serasa; e, principalmente, trabalhar
com cartões de crédito e de débito,
pois, mesmo com as altas taxas cobra-
das pelas administradoras, a garantia
de recebimento é certa.
ar Como contratar um representante
comercial?
PJ A contratação de uma empresa de
representação comercial tem sido a op-
ção de diversos lojistas como forma de
trabalhar legalmente, sem a obrigação
de pagamentos de verbas trabalhistas e
encargos sociais. Ocorre que, na contra-
tação de representação comercial, não
existe vínculo empregatício entre as em-
presas e, assim, o custo final dessa con-
tratação se limitará ao pagamento das
28 AgroRevenda set/out 2010
comissões incidentes sobre os negócios
intermediados pelo representante.
Para que a contratação ocorra de acor-
do com a legislação, é preciso observar
alguns fatores:
• A contratação deve ocorrer por con-
trato de representação comercial es-
crito, em conformidade com as com
as Leis n.º 4.886/65 e 8.420/92, que
regulamentam esta atividade.
• O representante comercial deve ser
uma pessoa jurídica devidamente
constituída, possuindo inscrição re-
gular no CNPJ (Cadastro Nacional
de Pessoas Jurídicas) e com o re-
gistro junto ao conselho regional de
representação comercial do Estado
onde estiver localizado. Estes dados
devem constar expressamente no
contrato a ser firmado.
• Não pode existir qualquer previsão
de exclusividade no contrato de
representação comercial a ser es-
tabelecido. Isto significa que a em-
presa de representação comercial
pode ter vários clientes, sem qual-
quer tipo de subordinação entre os
contratantes. A empresa represen-
tada não poderá exigir da repre-
sentação comercial o cumprimento
de metas de vendas, não poden-
do também definir itinerários e/ou
Realizada nos dias 13 e 14 de setembro, em Limeira (SP), a feira de produtos e serviços para revendas agropecuárias, Expo AgroRevenda, estabeleceu novas alianças entre lojistas e fornecedores
eventos
agenda de visitas dessa empresa
para os seus clientes, sendo lícito
apenas indicar e orientar parâme-
tros e diretrizes na negociação com
os clientes da loja representada.
LINk DE INFORMAçõESA Agroplan Veterinária (Vilhena, RO),
atua nos segmentos de representa-
ção e varejo. Como explica Francis-
co Adaias, gerente comercial, a loja
teve início com foco em pecuária, há
18 anos, seguindo para a agricultura.
“Com a entrada deste novo setor, o
perfil da revenda também mudou. Pas-
samos a trabalhar um número maior
de itens e solidificamos nosso nome,
fortalecendo o relacionamento com os
clientes”, relata.
O gerente comercial visitou a Expo
AgroRevenda, pela primeira vez, em
2008. “O conceito deste evento é
30 AgroRevenda set/out 2010
ótimo. Até então, não contávamos
com uma feira com foco em nosso
segmento”, destaca. “Estas informa-
ções, obtidas na feira e na própria
revista AgroRevenda, fortalecem o
mercado. Recentemente, contrata-
mos uma consultoria para padronizar
nosso negócio. Com as três últimas
edições em mãos, o consultor iden-
tificou um rico material de trabalho”,
diz Adaias.
Além do Workshop de Vendas para
o Varejo Agropecuário (saiba mais so-
bre este treinamento na página 32),
realizado no dia 13 de setembro, os
visitantes puderam acompanhar, no
dia 14, duas palestras gratuitas ofere-
cidas pela Siagri Sistemas de gestão.
A primeira, com foco na nota fiscal
eletrônica, foi ministrada pelo instrutor
Eduardo Sousa Purcena. Em segui-
da, Lucas Sciencia do Prado e Paulo
Sérgio Lima Caldana, consultores do
Markestrat, abordaram o tema Como
a utilização de sistemas de informação
pode melhorar os processos gerenciais
nas revendas.
A conexão entre indústria e varejo
também foi identificada nas ações
da Progado, empresa de produtos
veterinários. Durante a Expo Agro-
Revenda, a marca apresentou sua
linha de antiinflamatório, xampu e
condicionador para animais. Antes
da realização da feira, anunciou a
promoção de 10% de desconto nos
pedidos efetuados nos dois dias de
evento. Sinal de que está atuando
em parceria com o varejo agropecu-
ário e em sintonia com o objetivo da
Expo AgroRevenda, na promoção de
bons negócios.
A empresa teve como destaque no
evento o Irondel Plus Benzidamina,
que apresenta formulação 3 em 1,
com equilibrada associação de an-
tibiótico de largo espectro, antiinfla-
matório de síntese (AINEs de pode-
rosa ação antipirética e analgésica)
e anestésico local (aplicação sem
dor). “Este produto veio ocupar uma
lacuna no mercado que ainda estava
vaga”, afirma Juan José Perrier, ge-
rente técnico-comercial.
Novos produtos, serviços, informa-
ções, alianças. Em sua terceira edi-
ção, a Expo AgroRevenda solidifica
seu compromisso com a moderniza-
ção do setor, aproximando empresá-
rios dispostos a fortalecer a cadeia.
A troca de contatos faz com que os
negócios se estabeleçam durante o
ano, sem prazo de validade. Nos dias
13 e 14 de setembro, com patrocínio
do Ourocard e FMC, e apoio da Siagri
e Prefeitura Municipal de Limeira (Se-
cretaria Municipal de Turismo e Even-
tos), a pluralidade do agronegócio
encontrou um denominador comum,
a parceria.
Novos produtos, serviços, informações, alianças. Em sua terceira edição, a Expo AgroRevenda solidifica seu compromisso com a modernização do varejo agropecuário, aproximando empresários dispostos a fortalecer a cadeia
ar
cReD
iTo D
a ima
gem
eventos
32 AgroRevenda set/out 2010
treinamento
SOLUçõES À VENDA NA Dinâmica de vendas voltada à equipe comercial das agrorevendas aproxima teoria e prática, visando o oxigênio do negócio, o lucro
Adriana CrosariolFotos Fábio Franci e Ricardo Luca
O dinamismo da atividade co-
mercial de lojas que revendem
insumos agrícolas e pecuários
foi o ponto central de um evento inédi-
to para o setor, o Workshop de Vendas
para o Varejo Agropecuário, realizado
paralelamente à Expo AgroRevenda.
No dia 13 de setembro, profissionais
de venda, gestores e representantes
da indústria puderam refletir e partici-
par de uma dinâmica orientada pelos
profissionais da consultoria Markes-
trat, Matheus Alberto Cônsoli e Lucas
Sciencia do Prado.
Em aproximadamente quatro horas,
a revenda agropecuária transformou-
se em objeto de estudos: quais são
as características de um bom vende-
dor? O que, efetivamente, a revenda
oferece ao cliente? De que forma o
conhecimento sobre o próprio negócio
beneficia o entendimento de uma nova
dinâmica de vendas?
Durante este treinamento, profissio-
nais de estabelecimentos espalhados
por todo o Brasil debateram a ativida-
de de vendas, buscando aprimorar as
habilidades comerciais das equipes.
Neste momento, surge a importân-
cia do planejamento que, de acordo
com o Cônsoli, requer um bom co-
nhecimento do processo que envolve
a venda. “É importante os gestores e
profissionais das equipes comerciais
entendam que a comercialização de
um produto tem início na prospecção
e captação de clientes, exigindo que
toda a empresa esteja estruturada
para facilitar o processo de buscar
set/out 2010 AgroRevenda 33
novos compradores e qualificá-los”,
orienta o consultor.
Além de apontar soluções, o workshop
resgatou alguns temas polêmicos que
integram o dia-a-dia das revendas,
como a utilização do preço baixo como
a principal ferramenta de retenção de
clientes. “Em alguns casos, as reven-
das ficam presas na questão do preço
e o cliente, por sua vez, foca somente
no valor. É importante que os vendedo-
res saibam argumentar de maneira di-
ferente, ressaltando que a negociação
não está relacionada somente ao pre-
ço, valorizando os benefícios e vanta-
gens do produto”, afirma Prado.
OPINIõESgeni Ferreira Feldner, gerente de loja
da filial Calu em Tupaciguara (Mg),
trouxe a experiência da cooperativa
LOJA AGROPECUÁRIA
34 AgroRevenda set/out 2010
para agregar valores ao Workshop de
Vendas para o Varejo Agropecuário.
Em resposta, acompanhou uma pro-
gramação que atendeu às expectativas
de seu negócio, apresentada em lin-
guagem clara e dinâmica. “Este tipo de
treinamento expande o nosso conheci-
mento, na forma de uma reciclagem. O
relacionamento entre diferentes profis-
sionais e as opiniões diversas enrique-
cem este debate sobre o processo de
vendas”, comenta a gerente.
Para que a teoria se aplique à práti-
ca da loja, geni destaca as reuniões
periódicas no ambiente de trabalho,
buscando retransmitir o conhecimen-
to adquirido. Um ponto do treinamen-
to, em especial, chamou a atenção
da gerente. “Temos a experiência do
dia-a-dia e, quando chegamos ao
workshop, fazemos a ligação entre os
conceitos apresentados e a realidade.
É o caminho inverso da escola: primei-
ro, levamos a experiência e, depois,
absorvemos a teoria. Um exemplo é a
classificação dos clientes. Passaremos
aos outros profissionais como atender
cada grupo, de acordo com as suas
exigências”, ressalta.
Da opinião mineira, passamos à ava-
liação do empresário baiano Marcelo
Campos, da granja Berimbau. “Neste
workshop, pudemos debater o tema
central com profundidade”, analisa. Lo-
calizada em uma fazenda entre Salva-
dor e Feira de Santana, a revenda está
intensificando, desde o ano passado,
treinamentos técnicos constantes com
a equipe de vendas. “Mas esta dinâ-
mica conseguiu despertar a atenção
para a necessidade de treinamentos
também em técnicas de vendas, não
apenas conhecimentos em produtos”,
completa Campos.
Ao final do Workshop de Vendas para
o Varejo Agropecuário, os profissionais
participaram de dinâmicas orientadas pe-
los consultores, envolvendo produtos das
marcas Dinagro e AZ Brasil EPI.
“Esta dinâmica conseguiu despertar a atenção para a necessidade de treinamentos também em técnicas de vendas, não apenas conhecimentos técnicos”, conta Marcelo Campos, da Granja Berimbau (BA)
“Temos a experiência do dia-a-dia e, quando chegamos ao workshop, fazemos a ligação entre os conceitos apresentados e a realidade”, afirma Geni Ferreira Feldner, da Calu (Tupaciguara, MG)
treinamento
ar
Momentos do Workshop de Vendas: dinâmicas reproduziram o atendimento na loja, utilizando iscas formicidas e equipamentos de proteção. À esquerda, o consultor Matheus Alberto Cônsoli
ARGUMENTOS DE VENDANo Workshop, os participantes aprenderam que as
objeções são bem vindas: “quando um cliente não
quer comprar, ele agradece e vai embora. Quando
ele quer comprar, ele faz objeções”.
Além de ouvir e compreender o cliente, é importan-
te saber lidar e resolver o questionamento, numa ati-
tude positiva. Segundo os instrutores, três aspectos
ajudam a superar objeções:
1 Mostrar tudo o que o cliente ganha: garantias,
durabilidade e diferenciais ajudam a aumentar o
valor percebido.
2. Fazer com que a discussão fique centrada em
outros valores, como tempo, facilidade, economia
futura, etc., e não só no preço.
3. Recorrer a testemunhais e exemplos de pessoas
que consideravam o produto caro e agora estão
muito satisfeitas.
PLANEJAMENTOFoi-se o tempo em que vender era um ato de im-
proviso. A falta de planejamento foi o desafio mais
indicado pelos participantes do Workshop de Vendas
em seu processo de vendas. Durante a apresenta-
ção, ficou claro que é possível estabelecer um plano
para que a atuação comercial seja eficiente. No en-
tanto, para sua execução e sucesso, é necessário ter
disciplina e treino.
Ao delinear uma estratégia de vendas, por exem-
plo, os instrutores apresentaram os tópicos que
devem ser contemplados: desenvolver o perfil dos
clientes, estabelecer os objetivos no cliente de for-
ma mensurável e realista, e montar a proposta com
benefícios para o cliente. Com isso, o profissional
construirá um plano de visita que valorizará ainda
mais seu produto e fará com que o cliente entenda
o preço sugerido.
36 AgroRevenda set/out 2010
entrevista
COMO SEMEAR VALORA fabricante de defensivos agrícolas Ihara cria programa para fortalecer o setor de HF, ampliando o conhecimento de lojistas e produtores
No setor agrícola, como em ou-
tras áreas, é cada vez mais evi-
dente que a união do elo pro-
dutivo é um requisito para a qualidade
final dos produtos e consequente su-
cesso de vendas. Preocupações com
rastreabilidade, por exemplo, estão na
pauta de ação dos principais merca-
dos consumidores. Na hortifruticultura
(HF), não é diferente. Após um período
de crise internacional que afetou todos
os cenários econômicos desde 2008,
a reestruturação da área conta com o
compromisso de todos.
Com o objetivo de colaborar com
este fortalecimento do mercado, a Iha-
ra, fabricante de defensivos agrícolas
com sede em Sorocaba (SP), está em
contato, desde o início do ano, com
um grupo de lojas representantes que
busca discutir o setor de HF no Brasil.
O projeto, denominado Inteligência HF,
realizou reuniões com os agrorevende-
dores, com palestras para orientar os
participantes sobre boas práticas na
abordagem e condução do trabalho
e formalização de negócios junto aos
produtores.
A iniciativa busca atuar em conjunto
com os clientes que são referências em
cada região, ampliando, assim, o conhe-
cimento do mercado de HF em todo o elo
produtivo. O objetivo principal é levar sus-
tentabilidade e longevidade aos agriculto-
res, com foco na produção de alimentos
seguros, com qualidade e baixo custo.
Diego Meneghetti
sxc.h
u
“A tarefa é desafiante, mas acredi-
tamos que unindo os elos da cadeia
produtiva e realizando o intercâmbio
das informações podemos alcan-
çar nosso objetivo”, diz Fernando
Barbano, engenheiro agrônomo e
consultor técnico de cultura da Iha-
ra e coordenador do Inteligência HF.
agrorevenda conversou com ele
para entender melhor o projeto.
agrorevenda Qual a avaliação
da Ihara quanto à atual situação do
mercado de HF no Brasil? Quais os
gargalos deste segmento?
Fernando Barbano No nosso ponto
de vista, o mercado de HF está re-
tomando a importância que teve no
passado, pois os hábitos dos consu-
midores estão mudando e este seg-
mento começa a acompanhar estas
mudanças e se destacar por isso. Os
principais gargalos desse segmento
para que os negócios, de fato, evolu-
am são assistência técnica com foco
no planejamento e condução das
áreas de produção, conscientização
na produção de alimentos seguros e
de qualidade e a comercialização da
produção final.
ar Em relação a todo o mercado de
“Na reunião criamos oportunidades de intercâmbio regional, com o objetivo de trocar experiências e criar alternativas para solução de problemas na agricultura a partir da apresentação de exemplos”, afirma Barbano.
defensivos para agricultura, o setor
hortifuti brasileiro é um dos mais
tecnificados. Ainda há espaço para
crescer? Quais os caminhos para isso?
Barbano Sem dúvida, ainda há es-
paço para crescimento. O manejo
fitossanitário com foco na produção
de alimentos seguros e na educação
dos agricultores para melhor utiliza-
ção dos defensivos são caminhos
para este crescimento.
38 AgroRevenda set/out 2010
ar De que forma a Ihara identifica as
responsabilidades de produtores, lojistas e
fornecedores no setor de HF? Qual é o papel
do lojista na prestação de assistência técnica
e suporte ao agricultor?
Barbano Todos são responsáveis pela
sustentabilidade da cadeia produtiva
de HF. Um deles é o lojista, que é dis-
tribuidor dos nossos defensivos. Por
trabalhar regionalmente, o lojista tem a
oportunidade de estar próximo ao agri-
cultor. Diante disso, nosso objetivo é
que os técnicos das revendas possam
multiplicar nossos trabalhos de cons-
cientização no campo e também nos
trazer questionamentos e ideias para
a condução de novos trabalhos com o
ar Quantas lojas estão envolvidas
atualmente com o projeto? Há alguma
região do Brasil que se destaca mais em
termos de participação no projeto ou em
relação ao perfil produtor?
Barbano No momento, 15 clientes dis-
tribuidores de nossos defensivos estão
participando do grupo. grande parte do
País está representada, porém, a região
Nordeste é a que tem maior quantida-
de de participantes devido ao grande
número de culturas plantadas e o perfil
desses produtores e lojistas.
ar A partir do contato com as revendas,
quais os problemas identificados pelo
Inteligência HF que têm sido trabalhados
junto aos lojistas?
Barbano Treinamento e capacitação
nas questões técnicas, mercadológi-
cas e estratégicas. Todo o segmento
precisa avançar nestes pontos e, nós
da Ihara, como fornecedores de defen-
sivos, não ficamos de fora. Por isso, um
dos objetivos com a criação do Inteli-
gência HF foi fornecer ferramentas para
treinamento e capacitação.
ar E quais os pontos precisam ser
desenvolvidos junto aos produtores?
Barbano O agricultor brasileiro é um
ótimo produtor, mas existem pontos a
serem melhorados no planejamento e
controle de custo de suas ações para
o ano safra.
ar Como têm sido realizados os
treinamentos da Ihara para as revendas?
Barbano Nossa equipe comercial de
agrônomos está no dia a dia, atuali-
zando os conhecimentos e levando
novas informações para os clientes.
Com o grupo, esperamos identificar e
suprir necessidades de treinamento das
equipes técnicas presentes nas lojas.
ar Quais as próximas etapas previstas
para o projeto?
Barbano Realizaremos reuniões e visi-
intuito encontrarmos soluções para os
problemas do agricultor.
ar Desde o lançamento do projeto, no início
do ano, quais os avanços que o Inteligência
HF conseguiu junto ao setor de hortifurti?
Quantas reuniões foram promovidas?
Barbano Até o momento, promove-
mos duas reuniões (janeiro e agosto
de 2010) e percebemos que o grupo
ganhou corpo e espírito de união.
Além disso, tivemos a oportunidade
de discutir sobre problemas que são
importantes e presentes no setor de
HF. Ações de treinamento e troca de
experiências entre os envolvidos estão
acontecendo neste momento.
O coordenador do grupo Inteligência HF, Fernando Barbano, acredita que o compromisso de todo o setor de hortifruticultura é chave para fortalecer o mercado
Divu
lgaç
ão ih
aRa
entrevista
tas técnicas para troca de experiência e
conhecimento entre os participantes do
grupo e a equipe da empresa.
ar A Ihara foi elencada pela revista
Você S/A como uma das 150 melhores
empresas para se trabalhar, o que
reflete compromisso dos gestores
e identificação dos colaboradores.
Este perfil comprometido pode ser
um indicativo para a cadeia de HF, em
relação às responsabilidades e ao elo
do setor?
Barbano Sem dúvida, este é o nosso
espírito. Como coordenador do grupo
Inteligência HF, sou instruído pela mi-
nha liderança a trabalhar e conduzir as
atividades sempre pensando em contri-
buir com o progresso e a competitivida-
de de todos os envolvidos de maneira
simples e transparente. Preocupações com rastreabilidade, por exemplo, estão na pauta de ação dos principais
mercados consumidores. Na hortifruticultura (HF), não é diferente
sxc.h
u
ar
40 AgroRevenda set/out 2010
markestrat
40 AgroRevenda set/out 2010
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
sxc.h
u
PESQUISA DE MERCADOInformações para a tomada de decisões em marketing
Leandro Angotti Guissoni, Lucas Sciencia do Prado e Roberto Fava Scare*
Neste artigo, o tema em foco en-
volve a função da pesquisa de
mercado no apoio à tomada de
decisão. Antes, porém, é interessante
contextualizar a pesquisa de mercado
como parte de um amplo sistema de
informação de marketing (SIM), orien-
tado a fornecer dados relevantes para
que os agentes tomadores de deci-
são possam, nas revendas, estar mais
orientados para novas realizações de
maneira consistente.
Por sua vez, o sistema de informação
de marketing é formado pelos seguin-
tes elementos:
Sistema de registros internos: refe-
rência aos dados das atividades opera-
cionais da revenda. Por exemplo, registro
histórico das vendas gerais e por produ-
to, faturamento e margem de contribui-
ção, entre outras informações disponíveis
internamente na loja.
Sistema de inteligência de mer-
cado: envolve as informações obti-
das por meio de dados ocasionais e
não estruturados, sendo essa a maior
diferença em relação às pesquisas
de mercado. Esses dados tratam do
ambiente externo da revenda, poden-
do estar relacionados, por exemplo,
com o ambiente político, econômico,
social e tecnológico no qual a reven-
da atua e que impacta seu negócio,
além de informações sobre a movi-
mentação da concorrência. Muitos
conhecem esse elemento como um
sistema de espionagem.
Sistema de pesquisa de merca-
do: envolve a busca pela solução de
um problema específico, realizada de
maneira estruturada. É a elaboração,
coleta, análise e apresentação de des-
cobertas relevantes sobre uma situação
específica de mercado envolvendo, por
exemplo, uma revenda. Este tópico cor-
responde ao tema principal deste artigo.
Sistema de apoio às decisões de
marketing: abrange as ferramentas e
processos para transformar os dados
armazenados, classificados e comu-
nicados em informações de mercado
facilmente analisadas pelos tomadores
de decisão nas revendas.
Ao analisarmos o papel da pesquisa
de mercado no contexto de um amplo
sistema de informações de mercado
para as revendas, apresentamos, a
seguir, as etapas para a realização de
pesquisas de marketing.
ETAPAS PARA REALIZAçÃO DA PESQUISA DE MERCADO
Etapa nº 1 – Defi nição do proble-
ma e objetivos da pesquisa: a defi -
nição do problema a ser investigado,
assim como os objetivos da pesquisa
de mercado, é o passo mais impor-
tante para que o esforço da pesquisa
seja realmente válido. Para isso, é im-
portante que haja clareza para avançar
em outras etapas do processo. Por
exemplo, se os gestores de uma re-
venda estão em dúvida quanto ao lan-
çamento de um produto oferecido por
uma determinada indústria de insumos,
o problema de pesquisa de mercado
poderia ser: quais as preferências dos
clientes e intenções de compra para o
novo produto?
Etapa nº 2 – Desenvolvimento do
plano de pesquisa: nessa etapa,
deve ser desenvolvido o plano de pes-
balcão de negócios
set/out 2010 AgroRevenda 41
A pesquisa de marketing pode auxiliar a revenda a entender e descobrir informações importantes para seu dia a dia
Defi nição do problema
e objetivos da pesquisa
Desenvolvimento do plano
de pesquisa
Coleta deinformações
Análise dasinformações
Apresentaçãodos resultados
e tomada de decisão
42 AgroRevenda set/out 201042 AgroRevenda set/out 2010
markestratcentro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
quisa mais apropriado para a coleta
das informações necessárias, alcan-
çando, assim, o objetivo da pesquisa.
Para este fim, o profissional responsá-
vel pela pesquisa precisará definir:
(i) a fonte de dados, podendo
aproveitar informações já existentes
que foram coletadas para outras fina-
lidades em informativos sobre o mer-
cado de insumos, por exemplo, ou
primários, quando são dados novos
que serão coletados para cumprir a
finalidade da pesquisa;
(ii) o tipo de pesquisa, ou seja, ima-
gine a pesquisa com o objetivo de des-
cobrir ideias (exploratória), descrever
as características e funções do mer-
cado (descritiva) ou, ainda, determinar
relações de causa e efeito (causal). A
pesquisa exploratória, por exemplo,
pode ser feita por meio de entrevistas
com fornecedores e produtores. A re-
venda também pode realizar pesquisas
descritivas a partir de uma amostra de
clientes relevante;
(iii) instrumento de pesquisa, envol-
vendo a determinação dos conjuntos de
perguntas que são feitas aos entrevista-
dos em um questionário de pesquisa ou
em um roteiro de entrevista;
(iv) plano de amostra, com a deci-
são sobre quem será pesquisado e o
tamanho da amostra;
(v) método de contato, ou seja,
de que maneira o pesquisador deve-
rá entrar em contato com a amostra
determinada (telefone, internet, e-mail,
contato pessoal).
Etapa nº 3 – Coleta de informa-
ções: a fase de coleta de dados é
importante e deverá ser realizada
buscando minimizar a possibilidade
de erros, como ocorre quando o pes-
quisador induz o pesquisado a certos
tipos de respostas. Isso ocorreria fa-
cilmente se uma revenda colocasse
seus vendedores para realizarem a
É importante que a loja tente compor a amostra da pesquisa com produtores de diferentes perfis, como os grandes compradores e clientes que pararam de comprar do estabelecimento
sxc.h
u
44 AgroRevenda set/out 2010
Centro de Pesquisa e Proje-
tos em Marketing e Estratégia
“Missão de gerar valor para pes-
soas e organizações, desenvol-
vendo e aplicando conhecimento
em administração, com a visão
de ser referência internacional no
planejamento e gestão de estra-
tégias integradas e sustentáveis
com orientação para o mercado”
E-mail: [email protected]
Tel.: (16) 3456-5555
44 AgroRevenda set/out 2010
markestratcentro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
pesquisa de satisfação de clientes,
por exemplo. Atualmente, com as
possibilidades de utilização da inter-
net, muitos dados podem ser coleta-
dos em questionários on-line, tornan-
do essa etapa menos dispendiosa do
que tradicionalmente ocorria, quando
havia necessidade de realizar liga-
ções telefônicas ou viagens para o
contato pessoal entre o entrevistado
e entrevistador.
Etapa nº 4 – Análise das informa-
ções: a partir dos dados coletados,
deverá ocorrer a tabulação dos mes-
mos, ou seja, organização dos resul-
tados verificados no campo para que
sejam tiradas conclusões relevantes
para a pesquisa.
Etapa nº 5 – Apresentação dos
resultados e tomada de decisão: a
última etapa consiste na organização
das conclusões e realização de apre-
sentações dos resultados obtidos com
a pesquisa, de maneira que a toma-
da de decisão fomente o senso críti-
co desses agentes responsáveis pelo
planejamento do negócio na revenda,
por exemplo.
APLICAçÃO DA PESQUISAA pesquisa de marketing pode auxi-
liar a revenda a entender e descobrir
informações que são muito importan-
tes para seu dia a dia. Entre as prin-
cipais aplicações, está a identificação
de tendências de consumo, novas cul-
turas na região, satisfação dos clien-
tes, critérios de escolha para a tomada
de decisão, entre outras. Os tópicos
abaixo mostram de maneira detalha-
da como cada revenda pode aplicar
a metodologia proposta para realizar
suas pesquisas.
• Pesquisa econômica, de negó-
cios ou corporativa
Por meio das pesquisas, a revenda
pode obter características e tendên-
ar
cias do mercado de insumo, além
de realizar análises de participação
de mercado. Outra possibilidade é a
realização de estudos internos com
funcionários para entender suas ne-
cessidades e, assim, elaborar eventos
corporativos direcionados, como trei-
namentos aos vendedores.
• Pesquisa de comportamento de
compra
Analisa os critérios de decisão de
compra dos clientes em relação aos
produtos oferecidos pela revenda e
pesquisa as intenções de compra. Na
primeira situação, auxilia a revenda
a entender o que seus clientes valo-
rizam na relação com a empresa. É
importante que a loja tente compor a
amostra da pesquisa com produtores
de diferentes perfis, como os grandes
compradores, clientes que pararam de
comprar do estabelecimento, produto-
res formadores de opinião na região,
entre outros. A segunda pesquisa
exemplificada, intenção de compra,
pode ajudar a revenda a planejar seus
pedidos com fornecedores, melhoran-
do seu controle de estoques e otimiza-
ção de recursos financeiros.
• Pesquisa de segmentação
Estudo para identificar grupos de
clientes com perfil e características se-
melhantes e que possam ser atendidos
com as mesmas estratégias, oferta de
serviços, vendas dos produtos, comu-
nicações e preços, podendo, inclusive,
contribuir com o sistema de gestão de
clientes (CRM) da revenda.
• Pesquisa de produto e preço
Pesquisa sobre a aceitação de de-
terminados produtos para a lavoura,
realização de testes para avaliar os be-
nefícios provenientes da aplicação de
determinados insumos, pesquisa das
reações à variação dos preços e pes-
quisa de preços dos produtos similares
encontrados no mercado.
• Pesquisa promocional
Avaliação dos resultados provenien-
tes dos esforços de comunicação da
revenda com os produtos em determi-
nadas regiões, utilizando-se de mate-
riais específicos, internet e mídia.
Por fim, a realização de uma con-
sistente pesquisa de mercado, que
siga todas as etapas anteriores, é
relevante, uma vez que as revendas
estão inseridas em um ambiente com
inúmeros dados disponíveis e poucas
informações realmente organizadas.
Realizar uma pesquisa com base em
critérios auxilia as revendas a tomarem
suas decisões de maneira consistente,
deixando de lado as ações por meio
da intuição. Bom trabalho, boa pesqui-
sa e sucesso a todos!
* Os autores são consultores da Ma-
rkestrat e atuam em projetos em agro-
negócios e distribuição de insumos
agropecuários
46 AgroRevenda set/out 2010
prateleira
A SuperAgri disponibiliza ao merca-
do o SuperHerb Costal Elétrico
Recarregável que reúne, de
acordo com a empresa,
características como
proteção acolchoada
nas costas e até 8
horas de trabalho con-
tínuo. “Com pressão
constante de até 60 psi,
garante uma cobertura mais
uniforme com melhores resulta-
dos. São evitadas aproximadamente
30 bombeadas por minuto”, afirma
Flávia Milanesi, gerente administrativa
da empresa. Entre as dicas
comerciais aos lojistas
para a venda deste
artigo, a SuperAgri
destaca o excelen-
te custo-benefício,
maior rendimento
em razão da menor
fadiga do operador,
preço baixo em compa-
ração aos costais manuais co-
muns e assistência técnica total.
SuperAgri • www.superagri.com.br
COSTAL ELÉTRICO
ASSISTÊNCIA TÉCNICA
TOTAL É UM DOS ARGUMENTOS DE VENDA DO
PRODUTO
A Ihara, fabricante de defensivos agrí-
colas, promoveu durante os meses de
julho e agosto eventos abertos aos
produtores do Rio grande do Sul para
o lançamento do herbicida grassmax,
nova ferramenta no combate das plan-
tas daninhas de difícil controle na cultu-
ra do arroz. No total, foram realizados
sete encontros regionais nas cidades de
Porto Alegre, São gabriel, Dom Pedrito,
Alegrete, Capivari do Sul, Uruguaiana e
Cachoeira do Sul, que reuniram mais de
500 pessoas, entre produtores, técnicos
e engenheiros agrônomos.
Nos últimos anos, segundo a empre-
sa, cresce a presença de plantas dani-
nhas resistentes no arroz. Hoje, elas são
um dos principais problemas da cultura,
pois, além da matocompetição, acabam
se tornando um sério problema em fun-
ção da velocidade de disseminação e
aspectos gerais de prejuízos diretos à
lavoura do arroz, gerando prejuízos na
colheita e aumento de impurezas. O
grassmax é lançado no mercado como
uma ferramenta para o manejo das gra-
míneas de difícil controle na cultura do
arroz, como a brachiaria, digitaria, pani-
cum, eleusine e eragrotis.
Ihara • www.ihara.com.br
PLANTAS DANINHAS
Na suinocultura, a fase da maternidade
determina o retorno financeiro do produtor,
pois é o período de maior demanda ali-
mentar e altos riscos, como mortalidade,
índices de ganho de peso, entre outros.
Com o objetivo de garantir lucratividade
nesta fase, a Agroceres Nutrição Animal
desenvolveu o AgCare, aditivo nutricional
que elimina a hipoglicemia pós-natal, re-
força a reação imune do leitão, combate
diarreias comuns deste período e, além
disso, favorece a demanda de eliminar a
aplicação injetável de ferro em leitões.
Segundo o nutricionista e responsável
pelo desenvolvimento do produto, Le-
andro Rigueira, testes realizados com o
AgCare em granjas mostraram um au-
mento de 170 a 250 gramas no ganho
de peso dos leitões e redução de 8%
da mortalidade, quando comparado ao
tratamento apenas com ferro injetável.
De acordo com a empresa, ainda re-
duziu os casos de diarreia e artrite em
20%. Composto de ácidos graxos es-
peciais, vegetais desidratados, proteína
de alta digestibilidade, probióticos, vita-
minas e ferro, o AgCare é apresentado
em forma de pasta oral, facilitando a
aplicação sem causar estresse ou dor
no manejo, em bisnagas de 120 ml.
Agroceres Nutrição Animal
www.agroceresnutrição.com.br
ADITIVO NUTRICIONALag
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To/p
hoTo
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go
Divu
lgaç
ão
48 AgroRevenda set/out 2010
prateleira
Aprovado pelo Ministério da Agri-
cultura, Pecuária e Abastecimento
(MAPA) para as culturas de alfa-
ce, café, fumo, mamão, morango,
tomate e outras frutas, flores e
hortaliças, o inseticida natural Aza-
max, produto da DVA, era indicado
desde 2009 para citros. De acordo
com a empresa, é o único do país
com certificação do IBD para agri-
cultura orgânica.
“O registro de Azamax para frutas,
hortaliças, café e outras culturas im-
portantes é a comprovação oficial
de que o produto é extremamente
eficiente contras as pragas, ao mes-
mo tempo em que respeita o meio
ambiente”, ressalta Eugenio Barbosa
Neto, gerente de produto da DVA.
“Azamax é diferente dos demais
inseticidas disponíveis porque in-
corpora uma série de vantagens,
como não deixar resíduos nos ali-
mentos. Por isso, não tem período
de carência. Trata-se de um insu-
mo indispensável aos produtores
preocupados em se adequar aos
tempos de cultivo sustentável, com
respeito ambiental e foco na quali-
dade dos alimentos, sem esquecer
o resultado econômico”, explica o
gerente de produto.
DVA • www.dvabrasil.com.br
INSETICIDA NATURALA Ceva Saúde Animal acaba de lançar
no mercado brasileiro o Cicatrilex Prata
Aerossol. Conforme divulga a empresa,
é o primeiro mata bicheira prata com-
provadamente sem resíduo no leite e na
carne. À base de cipermetrina, sulfadia-
zina prata e azametifós, o produto pode
ser utilizado em animais produtores de
leite, uma vez que traz segurança ao
consumo humano.
Ceva Saúde Animal
www.cevabrasil.com.br
Divu
lgaç
ão
Divu
lgaç
ão
A catarinense Víqua investe em novas estratégias
de atuação para os lojistas e lança um novo modelo
de negócios, o gira+. O sistema visa oferecer
um bom gerenciamento da rotatividade de
produtos da marca, além de boa exposi-
ção e identificação dos itens na loja e da
qualificação técnica dos vendedores para
o atendimento ao consumidor. Segundo
Luciana Nunes, coordenadora de marketing
da Víqua, o gira+ foi desenvolvido com base
em estudo de mercado e na identificação da neces-
sidade do varejo de gerenciar adequadamente o fluxo
de produtos nas lojas.
A solução, conforme divulga a empresa, contempla
expositores diferenciados que proporcionam melhor
disposição das mercadorias no ponto de venda,
consultoria para avaliar o perfil dos clientes
a fim de adequar o trabalho de merchan-
dising e mix ideal de produtos para que
girem mais rápido. Como estímulo e as-
sessoria ao lojista, a Víqua oferece também
treinamentos para vendedores, campanhas
de incentivo, material de merchandising e su-
porte contínuo para a boa rotatividade das mercado-
rias e reposição de acordo com o volume de vendas.
Víqua • www.viqua.com.br
EXPOSITORES DIFERENCIADOS
FABRICANTE DE SOLUçõES hIDRáULICAS
MATA BICHEIRA PRATA
50 AgroRevenda set/out 2010
fotolegenda
Diferentes cidades, sotaques, perfi s de negócios e estratégias comerciais. Durante a Expo AgroRevenda,
promovida nos dias 13 e 14 de setembro, em Limeira (SP), as diferenças, no entanto, somaram boas ex-
periências, novos contatos e momentos de confraternização.
Com foco inédito de feira de negócio para revendas agropecuárias, o evento, em sua terceira edição,
estabeleceu o contato direto entre lojistas, profi ssionais de vendas e fornecedores. Em comum, os visi-
tantes buscavam o fortalecimento do setor, lucratividade e novas parcerias.
O resultado deste encontro, realizado no interior do Estado de São Paulo, será pulverizado por todo o
Brasil. Os clientes certamente notarão mudanças nas lojas, com um novo padrão de atendimento ou até
mesmo lançamentos em produtos e serviços. Com o crescimento de sua rede de contatos, as revendas
investiram em networking, demonstrando um olhar atento à moderna distribuição de insumos.
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