30 PASSOS PARA ATRAIR E FIDELIZAR CLIENTES EM 2016

Dicas para pequenas e microempresas crescerem com qualidade

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SUMÁRIO Introdução.......................................................................................................................................... 2

Elaborando a estratégia ............................................................................................................................................... 3 Promovendo seu negócio ............................................................................................................................................. 8 Avaliando continuamente suas ações ...................................................................................................................... 13 Trabalhando com eficiência ....................................................................................................................................... 15 Atualizando-se ............................................................................................................................................................ 17

Conclusão ........................................................................................................................................ 18

Mais informações ............................................................................................................................. 19

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INTRODUÇÃO Este e-book reúne 30 ideias para ajudar o seu negócio a crescer. São princípios que servem aos diferentes estágios de amadurecimento de negócios de diversas áreas, que possuem, ou estão desenvolvendo, um site e uma presença online. Por apresentar muitos tópicos, esse e-book servirá como um índice em muitos casos, onde você poderá aprofundar os assuntos abordados clicando nos links dispostos ao longo do conteúdo.

Inicialmente, vamos mostrar a importância de elaborar e refinar o planejamento de um negócio. Logo em seguida, você poderá acompanhar dicas para promover sua empresa na web. Pensando na importância de empregar estratégias com base em suas próprias experiências, citaremos táticas importantes para testar e avaliar ações. Assim, esperamos que você encontre as táticas que melhor se adaptem à sua realidade.

Por fim, falaremos sobre formas práticas de otimização da sua rotina. Afinal, além de trabalhar, você precisa das ferramentas e estratégias adequadas para realizar tarefas da forma mais produtiva possível. Lembre-se, para impulsionar sua rotina, você não precisa necessariamente trabalhar mais, mas sim, trabalhar de modo mais inteligente. O último componente da receita de crescimento está em você mesmo. Invista no seu desenvolvimento contínuo para, assim, ser capaz de identificar as melhores oportunidades e parcerias ao longo da sua jornada empreendedora!

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ELABORANDO A ESTRATÉGIA

1. Construa uma marca forte, clara e consistente. Trabalhar para ter uma marca clara é investir em rentabilidade a longo prazo. As pessoas não mantêm relações com produtos, elas são leais a marcas que encantam através de um posicionamento efetivo e um story telling que envolve.

Para ajudá-lo a identificar as características mais marcantes da sua marca, preencha o template que mostramos abaixo:

Força: Em relação ao seu cliente, qual o objetivo principal da sua marca? Para pensar: isso gera valor para o cliente? Ele realmente precisa disso?

Clareza: Em uma frase curta e objetiva descreva como sua marca coloca seu objetivo em prática.

Para pensar: essa frase caberia em um tweet? Sua frase usa termos vagos como qualidade, satisfação, a melhor, entre outros?

Consistência: O que sua empresa faz na prática para garantir que o objetivo seja alcançado?

Para pensar: Como posso colocar em prática ações que garantam que o objetivo seja alcançado?

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2. Saiba quem são os seus clientes Descreva: como é o cliente com o qual você quer fazer negócios. Quem você quer atingir com seus produtos ou serviços. Identificar personas (perfis de clientes) não é um processo de vidência, mas sim um exercício que envolve um trabalho sério de levantamento de informações. Abaixo, confira um modelo para a construção de personas:

Confira este conteúdo do blog da KingHost que fala sobre o processo de criação de personas.

3. Entendendo os gatilhos de compra Um gatilho é um evento que faz com que um consumidor identifique uma necessidade, o que geralmente se converte em um senso de propósito e urgência em seu processo de compra. Como um exemplo de situação que não é um gatilho, você pode considerar uma pessoa caminhando despretensiosamente na rua enquanto observa vitrines que mostram câmeras digitais. Em contrapartida, uma viagem programada, pode ser o gatilho ideal para uma pesquisa por câmeras digitais com a intenção real de compra.

<Nome> | <Função>

Bio: 100-200 palavras que descrevem a persona.

Responsabilidades: Faça uma breve descrição das responsabilidades típicas da persona.

Desafios: Lista de possíveis problemas que afetam a rotina da persona.

Gatilhos /Motivação: O que faz a persona ir para o trabalho todos os dias? O que a persona deseja alcançar?

Validações: Quais informações ajudam esta pessoa a tomar uma decisão antes da compra? Avaliação dos produtos? Análise e relatórios? Ou alguma outra coisa?

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Para saber sobre os gatilhos de compra de seus consumidores, você pode entrevistar alguns clientes, tentando entender as questões apresentadas abaixo:

o Entendendo a iniciativa:

Como e quando eles (os clientes) decidem comprar?

o O fator do sucesso:

Quais são os benefícios que eles percebem ao comprar sua solução?

o As barreiras percebidas:

Quais são as objeções? Por que eles optariam por não comprar da sua empresa?

o O critério de decisão:

Quais as características do produto, atributos da empresa ou outros fatores que fazem o seu cliente comprar? Tente fazer com que seus entrevistados expressem o motivo em suas próprias palavras!

o A jornada de compras:

Quem estava envolvido na tomada de decisão? Quais os recursos que eles consultaram para tomar a decisão? Qual o processo vivido durante a decisão do que comprar?

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4. Elabore um super plano de negócios Criar um bom plano de negócios pode ser um fator de crescimento gigantesco para o seu empreendimento!

É recomendável que seu plano de negócios tenha pelo menos esses itens:

1. Sumário executivo 2. Problema e solução 3. Descrição da empresa 4. Oportunidades de mercado 5. Modelo de negócio 6. Análise da concorrência 7. Estratégia de marketing e vendas 8. Apresentação da equipe de gestão 9. Projeções financeiras

Confira mais detalhes sobre como montar seu plano de negócios no blog da KingHost.

5. Planeje suas ações nas mídias sociais Uma boa estratégia de mídias sociais pode fazer muita diferença nos seus resultados. Para se beneficiar das mídias sociais, você precisa construir uma estratégia clara que leve em conta o que você está tentando alcançar, quem são seus clientes e o que a concorrência está fazendo.

Confira nosso post para mais informações sobre como planejar uma estratégia de mídias sociais para o seu negócio.

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6. Pense em uma estratégia de e-mail marketing Com planejamento, haverá uma clara visão do propósito da comunicação e do que se busca como resultado em suas campanhas de e-mail marketing. Tendo isso em vista, você pode ultrapassar suas perspectivas de resultados, convertendo mais vendas através de e-mails direcionados.

De modo enxuto, podemos mostrar os elementos de uma estratégia de e-mail marketing na figura abaixo:

Para entender melhor como aplicar planejamento e estratégia em suas campanhas, confira este guia completo que fizemos com 8 passos para criar a melhor estratégia de e-mail marketing para o seu negócio!

7. Defina metas que você pode realmente alcançar É muito mais difícil fazer o seu negócio crescer quando você não está definindo metas tangíveis, isto porque metas impossíveis de alcançar desestimulam e conferem uma sensação de não saber onde realmente se pode chegar!

Crie metas e objetivos de acordo com os critérios S.M.A.R.T.:

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Para ficar mais fácil, você pode preencher o modelo abaixo para criar seu objetivo:

Ação O que? Quanto? Quando?

[Verbo] [substantivo] [número] [data]

Ex: crescer, conquistar.

Ex: clientes, vendas, tráfego

Ex: X% ou número absoluto

Ex: até a data x.

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PROMOVENDO SEU NEGÓCIO

8. Crie seu kit de mídia Um kit de mídia ou media kit é simplesmente um pacote de informações sobre seu negócio ou produto. Ele é o equivalente a um currículo para sua empresa, devendo apresentar informações como: aparições na mídia, investidores, prêmios, clientes potenciais e outros. O kit de mídia deve despertar a atenção do leitor, criando interesse suficiente para ser uma ponte de contato para mais informações sobre a sua empresa.

Alguns exemplos de informações e materiais que o seu kit de mídia pode oferecer:

o Apresentação: com este item você vai ganhar ou perder o interesse do leitor. Forneça um índice ou uma breve descrição dos itens incluídos no kit de mídia. Não se esqueça de mencionar que você está disponível para entrevistas e outras consultas. Por fim, certifique-se de incluir suas informações de contato. Informações sobre a empresa: inclua aqui a história da sua empresa e o seu papel no mercado, vale mencionar os perfis dos sócios ou de outros colaboradores da empresa.

o Informação sobre produtos, incluindo testemunhos e avaliações.

o Aparições recentes na imprensa, incluindo releases publicados.

o Arquivos de áudio e vídeo, aparições em rádio ou TV, entrevistas, apresentações ou qualquer outro evento que teve cobertura da mídia que sua empresa tenha participado.

o Uma notícia exemplo: essa é a sua oportunidade de orientar quem está lendo. Algumas pessoas podem divulgar na íntegra essa notícia de exemplo, pois ao encontrarem um conteúdo interessante pronto, podem considerar uma maneira fácil de preencher um espaço disponível no calendário editorial.

o Lista de perguntas frequentes: elas facilitam a escolha de quais perguntas fazê-lo no caso de uma entrevista, ou ainda, podem ser usadas como conteúdo de algum artigo sobre o serviço que sua empresa dispõe.

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o Um infográfico com números e informações sobre a empresa.

9. Forneça conteúdo atraente, interessante e informativo É notável que para ter sucesso nas redes sociais é necessário uma estratégia de mídias sociais. Comentários e compartilhamentos em seus conteúdos são uma espécie de índice de relevância para o material produzido. Eles são a prova social de que seus esforços estão valendo a pena.

Para criar conteúdo envolvente, utilize a estratégia AIDA:

Os artigos, escritos em acordo com o modelo, buscam o seguinte:

o Prender a atenção dos leitores com títulos cativantes o Inspirar o interesse com introduções convincentes o Evocar desejo no corpo do texto o Adicionar um call to action na conclusão do artigo

Leia esse conteúdo e entenda a importância do inbound marketing na captura e preservação de clientes.

10. Escreva artigos detalhados Não é um segredo: o Google adora artigos em profundidade. Esses textos são aqueles em que você considerou vários aspectos e detalhes em relação ao assunto explorado. Esse tipo de conteúdo inclui, muitas vezes, uma pesquisa extensa e, pelo menos, mais de 2000 palavras.

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Publicar consistentemente artigos mais longos, não só aumenta suas chances de melhorar o ranqueamento de conteúdos com o Google, mas também de se tornar referência na sua área.

Confira nesse artigo, como superar obstáculos e vencer barreiras na criação de conteúdos épicos para sua empresa.

11. Invista em SEM Estes anúncios nem sempre são baratos, mas podem garantir a você um bom retorno em novos clientes. As taxas de clique são muitas vezes argumento suficiente para compensar o custo, pois impulsionam o crescimento dos negócios. SEM (sigla para Search Engine Marketing) não depende de SEO, mas sim de uma campanha publicitária bem sucedida. Você precisa descobrir o que seus clientes querem, para então ser capaz de criar campanhas vencedoras.

Se, quando o assunto é publicidade, você não sabe onde investir, vale ler nosso artigo sobre os canais com melhor performance em marketing.

12. Remarketing! Anuncie para as pessoas que visitaram já o seu site – a taxa de cliques costuma ser melhor. Além disso, você pode impressionar seu possível cliente, que vai ficar se perguntando como você o achou. Automatize o processo: coloque uma tag de remarketing no seu site, construindo aos poucos o seu público, de modo que você possa anunciar para eles mais tarde.

O remarketing também é útil se utilizado junto ao e-mail marketing. Uma pesquisa realizada em dezembro de 2011 pela SeeWhy, ilustrou o impacto que os e-mails de remarketing têm sobre os consumidores. Utilizando como referência compras realizadas em sites de e-commerce, o estudo descobriu que após receberem e-mails de remarketing, aqueles que haviam anteriormente desistido de suas compras acabaram por gastar, em média, 55% a mais do que aqueles que não abandonaram seus carrinhos.

Outro ponto interessante, quando os e-mails de remarketing são enviados automaticamente e imediatamente após a desistência, é gerada uma receita 105% maior do que quando enviados 24 horas depois. Além disso, e-mails enviados automaticamente, logo após o abandono, recuperam em média 30% a mais de carrinhos e geram pedidos com tíquete médio 66% superior.

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13. Ofereça seu primeiro webinar Um webinar, além de fortalecer sua relação com atuais clientes, pode aumentar seu público de maneira exponencial. Oferecer informação de valor (e de graça!) direcionada aos interesses do seu público-alvo é certamente o rumo certo para fidelização e crescimento! Aproveite ferramentas gratuitas como o Google Hangout e prepare seu primeiro webinar. É muito provável que você ganhe citações e compartilhamentos pela web a fora, expandindo seu branding e colecionando leads valiosos.

14. Tenha uma ótima Landing Page Todos os seus conteúdos ricos, como ebooks e webinars, precisam de um lugar adequado de apresentação. Esses conteúdos valiosos podem ser potencializados pelo poder de uma landing page bem formulada.

Confira, em um infográfico que elaboramos, como criar uma landing page que atenda da melhor maneira o objetivo do seu negócio.

15. Um call to action muito visível Qual a ação mais importante que os visitantes devem tomar ao navegar no seu site? Seja o que for, torne isto extremamente fácil para as pessoas encontrarem e clicarem. Inclua sua chamada para ação em cada página do seu site. Se você tiver mais de uma chamada para ação, você precisará priorizá-las. Não faça da sua chamada primária e secundária duas ações concorrentes. Se disponibilizado de modo estratégico, a chamada para ação é muito importante na conversão de usuários em clientes. Para encontrar o melhor call to action para o seu produto, siga sua leitura e faça testes!

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AVALIANDO CONTINUAMENTE SUAS

AÇÕES

16. Testando botões call to action Para quem se preocupa com conversão, é necessário levar em consideração cor, forma, tamanho e, é claro, conteúdo dos seus botões de call to action. Sim, tudo isso é importante e vai impactar nas vendas.

Em geral, mensagens insistentes e genéricas não trazem os melhores resultados. Aqui estão alguns exemplos de mensagens genéricas e o que você pode usar no lugar delas, testando para ver o que converte mais com o seu público:

17. Teste seus títulos Se você deseja capturar a atenção do seu público, você deve entender a importância dos títulos. Na verdade você tem pouco tempo, apenas cerca de 8 segundos, para despertar a atenção de um usuário antes de perder o clique para um concorrente. Cada frase escrita tem

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um objetivo, que é envolver o leitor o suficiente para que ele siga para a frase seguinte. É por isso que um título magnético, que atraí o clique, é tão importante.

Quem utiliza o WordPress em seus projetos, pode utilizar um plugin para fazer teste A/B e verificar quais títulos atraem mais cliques.

18. Teste diferentes campanhas de e-mail marketing Torne o e-mail marketing seu amigo de todas as horas, colocando em prática ideias de campanha e acompanhando a reação do seu público a essas campanhas. Algumas ideias que podem ser exploradas via e-mail marketing são:

o Lançamentos o Mais vendidos o Pesquisa o Conteúdo exclusivo o Comentários sobre o mercado o Códigos de desconto e promoções exclusivas o Aniversários o Datas comemorativas

Para ler de modo mais detalhado como criar o conteúdo para cada uma dessas ideias, acesse nosso artigo 8 ideias de conteúdo para campanhas de email marketing.

Também escrevemos sobre o que analisar, após o envio de seus e- mails, de modo resumido, tratamos dos seguintes aspectos:

o Taxa de entrega e erro o Taxa e abertura o Relatório de cliques o Descadastros o Localização das aberturas o Relatório de erros

Leia como esses resultados podem ajudá-lo a desenvolver uma comunicação e conteúdos cada vez mais eficazes para o seu propósito.

19. Revise o conteúdo das suas páginas de vendas Se você tem uma página que não está convertendo, está mais do que na hora de investigar! Os problemas nessas páginas podem não ser tão óbvios; além de conferir tudo para ver se não há erros, faça testes A/B, trocando elementos gráficos e chamadas. Lembre-se que, para quantificar resultados de testes A/B, você precisa trocar apenas 1 elemento por vez.

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TRABALHANDO COM EFICIÊNCIA

20. Desdobre seu conteúdo em outros formatos Criar conteúdos que você pode reutilizar em vários formatos diferentes é uma ótima maneira de obter o alcance máximo, com o mínimo esforço.

Algumas ideias para colocar em prática:

o Um e-book pode ser desdobrado em um curso por e-mail. o Um post do seu blog pode ser transformado em um Slideshare. o Um vídeo pode ser convertido em um guia disponibilizado através de download.

21. Escreva como convidado em outros blogs Uma ótima maneira de obter um crescimento no número de visitantes, o guest post também é uma forma interessante de networking! Com o guest post você pode obter mais exposição para sua marca, atingindo um publico ainda não o conhece, mas que possui interesse na sua área.

22. Atualize os posts antigos do seu blog! Você tem posts que escreveu há anos atrás e que ainda geram tráfego para seu blog via buscadores? Esses conteúdos seguem sendo relevantes para os objetivos e propósitos do seu negócio? Em caso afirmativo, é hora de atualizá-los! Reaproveitar e adaptar conteúdos antigos, tornando-os ainda mais interessantes com imagens e estatísticas atuais, pode ser uma ótima maneira de obter mais tráfego e clientes.

23. Adote ferramentas e otimize a rotina da sua empresa Independente do porte ou do nicho de atuação da sua empresa, ferramentas podem ajudar muito na organização de diversas tarefas do dia a dia. Em dois artigos que fizemos, foram citadas ferramentas muito interessantes para agilizar a rotina de empresas. Um artigo é focado em organização e produtividade enquanto o outro é sobre ferramentas de mídias sociais. As ferramentas citadas em ambos os artigos são gratuitas.

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24. Adicione um formulário opt-in no seu blog ou site O opt-in é um formulário onde as pessoas voluntariamente preenchem seus dados para receberem informações. Através dele, você começa a captar contatos e, em algum tempo, você terá uma lista de leads que, aos poucos, poderá trabalhar para gerar conversões.

Ao adicionar seu formulário opt in em uma página, não esqueça:

o A chamada: você precisa chamar a atenção do usuário com o seu título.

o Os benefícios: você precisa ponderar de modo enxuto e convincente quais os benefícios para quem assinar seu formulário.

o O call to action: você tem que, literalmente, chamar as pessoas para se inscreverem.

o O formulário de opt-in em si: não exagere no número de questões para não desmotivar a assinatura. Para começar, o nome e o e-mail é tudo que você precisa.

25. Melhore o SEO do seu site Certifique-se de que tudo em seu site é otimizado aos robôs de busca! Este é um mercado muito competitivo, mas você vai se surpreender ao descobrir que muitas palavras-chave, especialmente as compostas, ou seja, long tail são ainda relativamente pouco competitivas. Confira nesse artigo informações para você mesmo iniciar seu projeto de SEO, agora mesmo!

26. Performance é a palavra de ordem! O tempo de carregamento do seu site pode estar afetando, e muito, sua taxa de conversão. Otimize cada página para carregar no melhor tempo possível. Para entender o impacto que um site lento pode ocasionar nos negócios, leia nosso artigo sobre a importância da otimização de performance em projetos web.

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ATUALIZANDO-SE

27. Aumente a produtividade Todos nós temos apenas 24 horas por dia para fazer nosso negócio crescer, mas algumas pessoas conseguem fazer bem mais do que outras. Otimizar o uso do seu tempo depende de foco e disciplina. Para quem deseja mudar o cenário da procrastinação, confira nosso post com dicas e ferramentas para ser ultra produtivo!

28. Livros sobre negócios O contato com visões diferentes, ideias e sabedorias sobre negócios pode ser extremamente benéfico para sua empresa! Alguns dos livros citados abaixo são verdadeiros clássicos. Se você ainda não leu, inicie hoje mesmo:

o Business Model Generation – Inovação Em Modelos De Negócios (Alexander Osterwalder e Yves Pigneur)

o Rework – Reinvente sua empresa (Jason Fried e David Heinemeier) o Lean Startup – A Startup Enxuta (Eric Ries e Carlos Szlak)

29. Participe de grupos no Facebook e Linkedin. Você sabe o que é melhor do que uma mente criativa? Muitas mentes criativas juntas! Unir forças com outros indivíduos que pensam como você, e que têm problemas similares, pode ser um grande apoio para brainstorming, feedbacks e crescimento!

30. Expulse o medo em 2016! Medo e negócios não combinam, o medo paralisa e impede o crescimento. Justamente quando decidimos levar a sério o crescimento de um negócio, que muitas vezes notamos forças não convidadas, como inseguranças, dúvidas e crenças limitantes agindo na nossa cabeça. Nessas horas é bom estar atento para não sabotar seus próprios planos. Expulse o medo e siga em frente!

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CONCLUSÃO

Neste e-book, tratamos do desafio do crescimento de empresas e esperamos ter inspirado ações que gerem resultado para você. É sempre importante lembrar que toda a empresa deve ter um foco definido. Sem isso, os esforços futuros não irão se alinhar, custando mais tempo e dinheiro em longo prazo; além da diminuição do crescimento do negócio no mercado.

É importante também identificar o perfil dos consumidores que a sua empresa serve. Conheça as pessoas que irão inspirá-lo a ir além, entrevistando-as e entendendo os pontos importantes de como aconteceu o engajamento delas com a sua empresa. Em seguida, eduque todos os colaboradores do seu negócio com as informações que você encontrou.

Com seus clientes em mente, defina a estratégia de marketing adequada para seu ciclo de vendas. Entenda particularmente os gatilhos de compra em relação aos seus produtos e serviços. Em vez de empurrar agressivamente a sua mensagem de vendas para o mercado, você pode incorporar estratégias de conteúdo, e-mail marketing e mídias sociais, aquecendo os seus leads.

Por fim, sua empresa será o reflexo das pessoas que trabalham nela. Por isso, investir em você mesmo e nos seus colaboradores, mantendo sua empresa atualizada, bem relacionada e com um clima positivo certamente atrairá crescimento e ótimos resultados.

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