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DINNICA DE VENDAS

ETIOS

MELHORES PRTICAS

A receita que est dando certo

MELHORES PRTICAS

INCENTIVO AO TEST DRIVE 1 EXPOSIO / VISIBILIDADE 2

MOTIVAR O VENDEDOR 4

CAPTAO DE USADOS 5 ACESSRIOS 6

EQUIPE EXCLUSIVA ETIOS 8 HORRIO DE ATENDIMENTO 7

BUSCA E RESGATE 3

GESTO DE CLIENTES 9

10 de Abril (12 Dealers)

REUNIO COM DISTRIBUIDOR DE

BAIXA PERFORMANCE

15 de Maio (23 Dealers)

RESULTADOS

VENDAS PERDIDAS

Informaes SVT - Toyota Processo de Coleta

* Percentual assumido como processo de vendas de acordo com

as informaes SVT, visto que no

foi contatada toda a base de

clientes desistentes.

*

5.600 REGISTROS BASE DISTRIBUIDOR

(Base Dez/12 a Fev/13)

PERFIL DO CLIENTE

COMPRADORES

80%

DESISTENTES COMPRADORES DE OUTRAS MARCAS

60%

VENDA PERDIDA????

n-41

n-100 n-59

DESISTENTES

AINDA CONSIDERA O

ETIOS COMO OPO DE

COMPRA?

NESSE PERODO O(A) SR(A) ADQUIRIU ALGUM

VECULO? QUAL A MARCA E MODELO DO VECULO QUE O(A)

SR(A) ADQUIRIU?

QUAL A RAZO QUE FEZ O(A) SR(A) DESCONSIDERAR O ETIOS COMO OPO DE COMPRA?

n-41

22%

17% 17%

10% 10%7%

5% 5% 5% 2%

59% 41%

NO SIM

10%

90%

NO

SIM

MODELOS ADQUIRIDOS:

PLIO 15%

GOL 12%

HB20 10%

C3 7%

ONIX 7%

OUTROS 49%

n-41

5%

2%

PROCESSO DE VENDAS BUSCA E RESGATE

DESISTENTES COMPRADORES

O CONSULTOR DE VENDAS ENTROU COM CONTATO COM O(A) SR(A) APS A SUA IDA CONCESSIONRIA ?

O(A) SR(A) SE RECORDA O TEMPO ENTRE A SUA IDA CONCESSIONRIA AT O CONTATO?

NESSE PERODO O(A) SR(A) J TINHA ADQUIRIDO UM VECULO? RELATOS

PODERIA MELHORAR A AGILIDADE NO COMPROMISSO, A VENDEDORA FICOU DE LIGAR E NEM ENTROU EM CONTATO.

(CLIENTE DESISTENTE)

PROCESSO DE VENDAS TEST DRIVE

O CONSULTOR DE VENDAS OFERECEU TEST DRIVE?

GOSTARIA DE TER

FEITO O TEST DRIVE ?

O(A) SR(A) REALIZOU O

TEST DRIVE? O TEST DRIVE FOI ADEQUADO PARA

AVALIAR O VECULO?

O CONSULTOR DE VENDAS OFERECEU TEST DRIVE?

GOSTARIA DE TER

FEITO O TEST DRIVE?

O(A) SR(A) REALIZOU O

TEST DRIVE? O TEST DRIVE FOI ADEQUADO PARA

AVALIAR O VECULO?

DESISTENTES COMPRADORES

30%

1%69%

NO

NO LEMBRA

SIM

68% 32%

NO SIM

6%

6%

88%

NO

NO LEMBRA

SIM

40%

1%

59%

NO

NO SABE

SIM

3,8%

2,3%

93,9%

NO

NO LEMBRA

SIM

34%66%

NO SIM

9%

91%

NO

SIM

82%

2%

16%

NO

NO SABE

SIM

PROCESSO DE VENDAS NEGOCIAO

O CONSULTOR DE VENDAS APRESENTOU POSSIBILIDADES DE FINANCIAMENTO ATRATIVAS PARA AQUISIO DO VECULO?

DESISTENTES COMPRADORES

PROCESSO DE VENDAS AVALIAO DE USADO

DESISTENTES COMPRADORES

SOLICITOU AVALIAO DO SEU VECULO USADO PARA NEGOCIAO?

PROCESSO DE VENDAS AVALIAO DE USADO

DESISTENTES COMPRADORES

O QUE DEVERIA SER MELHORADO NA FORMA DE AVALIAR O VECULO USADO?

WORKSHOP DE MECNICA

DE VENDA ETIOS

WORKSHOP

17 de Abril

PRXIMOS PASSOS

Gesto por KPI

Metas de Vendas

Vendas Perdidas

Gesto de Pessoas

Dimensionamento da Equipe (Cargos

e Jobs)

Remunerao

Treinamentos especficos

Gesto de Processos

Usados

Negociao

Busca e Resgate

PRXIMOS PASSOS

Gesto por KPI

Metas de Vendas

Vendas Perdidas

1. Workshop Dinmica de Vendas com 100% dos Gerentes de Vendas

2. Pesquisa constante de Vendas Perdidas

3. Desenvolvimento de Treinamento de Gesto por KPIs para o Gerente de Vendas

PRXIMOS PASSOS

Gesto de Pessoas

Dimensionamento da Equipe (Cargos e

Jobs)

Remunerao

Treinamentos especficos

1. Estudo do Organograma Ideal e Job Description

2. Estratgia para atendimento de clientes em horrio de pico

3. Criao de canal de comunicao peridica (ETIOS DAY TV Toyota)

4. Compartilhamento das melhores prticas de remunerao e comissionamento por tamanho de mercado

5. Desenvolvimento de Treinamentos para equipe de suporte a vendas (Assessor de Vendas, Avaliador e Consultor de Televendas)

PRXIMOS PASSOS

Gesto de Processos

Usados

Negociao

Busca e Resgate

1. Check List de Avaliao de Usados (eletrnica + pdf)

2. Treinamento de Tcnicas de Negociao e Tratamento de Objees

3. Processo de anlise de Vendas Perdidas

4. Desenvolvimento de Treinamento de Busca e Resgate (e-learning + presencial)

NEWS

A retomada da Toyota

Toyota Etios

Lanamento Toyota

3 Verses

2.5L

4X4

2.0L

4X4

2.0L

4X2

+ Esportividade + Performance

+ Conforto + Convenincia

Bom Pacote de

Equipamentos

2013 2011

Volume mdio mensal

unidades/ms 800

Meta em 2013

* A partir de Agosto

Lanamento Toyota

Offline_toyota_0515_19h_tat.mov

AES TOYOTA

CAMPANHAS DE VAREJO

&

CAMPANHAS DE INCENTIVO

CAMPANHAS DE

VAREJO

JAN MAR FEB ABR MAI

IPI

Bonus Performance R$ 1,5K 25% HB

Acessorios

Bonus ETIOS X

HSTORICO VAREJO

JAN MAR FEB ABR MAI

IPI

Bonus Performance R$ 1,5K 25% HB

Acessorios

Bonus ETIOS X

HSTORICO VAREJO

Bonus Performance

R$ 1K

IPVA

JAN MAR FEB ABR MAI

IPI

Bonus Performance R$ 1,5K 25% HB

Acessorios

Bonus ETIOS X

HSTORICO VAREJO

Bonus Performance

R$ 1K

IPVA R$ 15 + IPVA

Bonus Performance

R$ 0,5K

JAN MAR FEB ABR MAI

IPI

Bonus Performance R$ 1,5K 25% HB

Acessorios

Bonus ETIOS X

HSTORICO VAREJO

Bonus Performance

R$ 1K

IPVA R$ 15 + IPVA

Bonus Performance

R$ 0,5K

R$ 15

Bonus Performance

R$ 0,7K

1 Feiro

Novo Preo

Equalizao de STK

JAN MAR FEB ABR MAI

IPI

Bonus Performance R$ 1,5K 25% HB

Acessorios

Bonus ETIOS X

HSTORICO VAREJO

Bonus Performance

R$ 1K

IPVA R$ 15 + IPVA

Bonus Performance

R$ 0,5K

R$ 15

Bonus Performance

R$ 0,7K

1 Feiro

Novo Preo

Equalizao de STK

Bonus Performance

R$ 0,7K

CAMPANHAS DE INCENTIVOS

AES DE INCENTIVOS

ACELERA ETIOS PREMIAES ESPECIAIS

1 2 3

PERODO

Agosto a Outubro de 2013

PBLICO

Gerentes de Vendas/ Gerente Regional de Vendas/ Consultor Regional de Vendas

Assistir ao Mundial de Clubes da Fifa em Marrocos: 17 22 de Dezembro

*Esta Campanha acontece somente quando um time brasileiro ganha a Copa Libertadores.

METAS DE VAREJO DE COROLLA

METAS DE VAREJO DE

HILUX

METAS DE VAREJO DE

SW4

METAS DE VAREJO DE

RAV4

METAS DE VAREJO DO

ETIOS

PERODO

Outubro 2013 a Janeiro 2014

PBLICO

Consultores de Vendas/ Assistentes de Vendas/ Gerentes de Vendas/ Gerente de Vendas Diretas/

Gerente Regional de Vendas/ Consultor Regional de Vendas

METAS DE VAREJO TODO

O LINE UP TOYOTA

QUIZ CCV TESTE

OUTROS CRITRIOS

SOB AVALIAO

4 dias em um Resort brasileiro Previso: Abril/2014

FUNDO DE

MARKETING

NOVO PROCESSO MDIA COOPERADA

ATUAL

VALOR DE ARRECADAO POR TIPO DE PRODUTO BASEADO NO ATACADO

FASE 1

FASE 2

PREVISO: JULHO 2013

PREVISO: 1 TRIMESTRE DE 2014

ARRECADAO DENTRO DA NF DO ATACADO DE CADA

PRODUTO

MDIA COOPERADA BASEADO NO CUSTO DE MDIA

E VOLUME DOS LTIMOS 3 MSES DE VAREJO

VOLUME

COROLLA

2.887 2.849 4.292 4.617 4.037 4.895 2.485 3.9740

1000

2000

3000

4000

5000

6000

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

COROLLA

PRELIMINARTGT

ATACADO SEM VD

BO = 87 uni 1 Aloc. = 3.548 uni 2 Aloc. = 402 uni

2.809 2.846 3.758 4.241 4.094 3.928 3.965 3.8650

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000

4500

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

COROLLAPRELIMINARTGT

VAREJO SEM VD

HILUX

ATACADO SEM VD

1.531 2.876 3.123 3.432 2.854 3.406 2.373 2.6950

1000

2000

3000

4000

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

HILUX

DSL = 1.293FFV = 238

DSL = 2.966FFV = 157

DSL = 2.465FFV = 389

DSL = 2.382FFV = 494

DSL = 3.169FFV = 263

DSL = 3.016FFV = 390

DSL = 2.046FFV = 327

DSL = 2.271FFV =