Competitividade: ou vocŒ tem ou desaparece · 2017-01-24 · ... tudo o que a empresa planeja,...

6Competitividade:ou você tem ou

desaparece

Coleção

Fascículo 6Competitividade: ou você tem ou desaparece

Índice

Competitividade: ou você tem ou desaparece..................................................04Marketing é muito mais que publicidade...........................................................07Preço: sua marca cada vez mais competitiva................................................... 08Praça, onde você ganha e cresce........................................................................ 10Sucesso de público................................................................................................. 11De olho no mercado................................................................................................ 16Produtos e serviços que fazem a diferença.....................................................20Pós-venda. Prepare o terreno para vender de novo....................................... 21Acertou o marketing? Agora apareça................................................................22Falar não custa nada.............................................................................................. 27Comunicação, sempre existe uma ferramenta que se adequa ao seu caso........ 28Publicidade. Sua empresa formando a marca.................................................. 29Informática: agilizando sua empresa e organizando seu marketing.......... 31Marketing Direto, comunicação personalizada................................................34Precisa vender rápido? O nome da ferramenta é promoção........................36Comunicação, últimos toques................................................................................38Custos X Preço. Quem ganha é você..................................................................45Até a próxima.......................................................................................................... 47

COMPETITIVIDADE:OU VOCÊ TEM OU DESAPARECE.

4

7

MARKETING É MUITO MAIS QUE PUBLICIDADE.

Fala-se muito sobre marketing, mas nem sempre deuma forma precisa. Geralmente, as pessoas oentendem como sendo apenas a publicidade, a parte

mais visível de todo o processo. Porém, o marketing émuito mais do que isso.

Para sua empresa conseguir uma boa performance no mercado, você tem que estar atento a todos os pontos dessecomposto, como veremos a seguir.

Trocando em miúdos, marketing é um conjunto de açõesque visam facilitar as relações de troca, de compra e vendade produtos e serviços, garantindo a sua continuidade.Portanto, tudo o que a empresa planeja, produz e paraquem produz faz parte do composto de marketing.

PraçaPonto de VendaCanal de Venda

Promoção ouComunicaçãode Marketing

Identidade

Composto deMarketing

PreçoPúblico

Mkt Direto Imprensa Internet

Concorrência

Publicidade

ProdutoServiço

Promoçãode Vendas

Vendas ePós-Vendas

Feiras eEventos

Marketing deRelacionamento

8

PREÇO: SUA MARCA CADA VEZ MAIS COMPETITIVA.

Opreço é formado a partir de vários fatores.Primeiramente, deve-se considerar os custosinternos da sua empresa acrescidos da margem de

lucro que deseja, itens a serem discutidos mais adiante.Agora, o importante é você pensar o seguinte: �a partir dosmeus custos, quanto devo cobrar pelo que vendo?� �Qualo preço que o mercado pratica?� �Quanto meu público estádisposto a pagar?�

Veja bem, muitas empresas, antes de precificar seus produtos,fazem o correto: olham o mercado, sentem como anda amédia dos preços, ajustam seus custos para tentar se igualarou bater as condições apresentadas pelos concorrentesdiretos. Somente com esses ajustes sua empresa serácompetitiva. E cá entre nós, baixar custos é fundamental. Atendência atual é produzir cada vez melhor e mais barato.Justificar que o seu preço é maior porque sua qualidade é

superior não procede. Qualidade é uma característica doproduto e nem por isso ele deve custar os olhos da cara. Oque o consumidor quer é comprar algo que o satisfaça,pagando menos.

Acima de tudo, cuidado ao ajustar seus preços. Muitasvezes você vende com prejuízo, pois não sabe exatamentequais são seus custos e a margem a ser aplicada. Agindoassim, sua empresa poderá ter vida curta, pois o que elacomercializa não é suficiente para pagar suas contas. Foraisso, o preço de venda tem que ser justo. Justo para vocêe o consumidor. Entrar em uma guerra de preços, dandodescontos maiores que os possíveis, deprecia sua marca.Por isso, no capítulo sobre Comunicação, vamos falar emcomo melhorar sua imagem perante os clientes, tornandoseu produto desejado. Só assim você consegue manteruma relação entre qualidade e preço boa para os dois lados.

9

PREÇO: SUA MARCA CADA VEZ MAIS COMPETITIVA.

10

PRAÇA, ONDE VOCÊ GANHA E CRESCE.

Apraça não é apenas onde sua empresa está localizada.A praça é, antes de mais nada, o lugar onde seconcentram seus clientes. Assim, imagine que você

pode produzir em uma localidade e, por exemplo, manter sualoja em um outro ponto, aproximando seus negócios do seupúblico. Tudo depende da sua necessidade estratégica e doscustos envolvidos nessa operação.

No seu mercado, é corriqueiro que o ponto de vendas seconfunda com a própria fábrica. Muitas empresas como a suamantêm a loja na frente e o parque fabril atrás das dependências,normalmente instalados em vias de acesso movimentadas,capazes de atrair a atenção dos consumidores. Uma medidasensata nos negócios voltados a atender o público final.

Já em outras situações, como no caso de empresas quevendem para outras empresas, essa questão do local nãopesa tanto, pois não há a necessidade de manter umponto aberto à visitação. Porém, é preciso pensar noscustos do transporte das mercadorias até os clientes,entre outros fatores que podem prejudicar ou melhorar arelação com eles, como tempo de entrega, presençafísica, facilidade de acesso, e assim por diante.

Ultimamente, muitas empresas têm deslocado suas fábricaspara municípios vizinhos àqueles onde mantêm suas lojas.Com isso, buscam diminuir os custos das instalações,aproveitar vantagens fiscais, mão-de-obra abundante, entreoutras vantagens. O que você deve fazer é pensar nessas

considerações antes de abrir uma nova unidade, mudar oupermanecer aonde está. Aparentemente tudo é muito bom,mas quando colocamos na ponta do lápis a história é outra.

Dessa forma, recomendamos que você atue em um raiomáximo de 150 quilômetros a partir da sua origem geográfica.Nesse perímetro, você deve estar bem servido de fornecedorese funcionários, além de se posicionar próximo a seusclientes e mesmo a outros municípios com capacidade deconsumir seus produtos. Dessa maneira você controlaseus custos e aumenta suas possibilidades de ganho.

Por fim, hoje a internet se coloca como um canal de vendasexpressivo. Se bem utilizada, você pode continuar produzindoaonde está, mas vendendo para todo o país, e mesmocolocando sua produção no exterior. Reflita nisso e plantenovas oportunidades.

150 km

SUCESSO DE PÚBLICO.

11

UUma das principais ferramentas do marketing é aobservação. É através dela que os produtosmudam, que as empresas são capazes de se posicionar

de uma forma inovadora, que os serviços oferecidos sãocriados ou ampliados para atender a necessidadesespecíficas. Afinal, você não vende o que quer, na verdadesão as pessoas que determinam aquilo que desejam consumir.Empresa que age ao contrário está com os dias contados.

Por isso, observar seu público é fundamental. O que elequer comprar? Como reage ao atendimento da sua empresa?O produto o satisfaz? Quais as necessidades que nãoestão atendidas? Para desvendar essas questões, asorganizações em todo o mundo investem muito empesquisa, conversam sempre com seus consumidores e,

acima de tudo, sabem escutar. Tudo isso não apenas paraatender o público hoje, mas procurando entender o que eleprecisará amanhã.

Resumindo, o público quer atenção. E quer mais, que vocêmude com ele. Não adianta ouvir uma sugestão oureclamação e não dar um retorno, alterando aspectosfalhos, ou mesmo deixando de pesar a viabilidade de umaexcelente idéia. Você sabe, nem sempre o cliente temrazão. Mas faça tudo para mostrar que compreendeu seusmotivos. Agindo assim, você contorna situações difíceis semcolocar um ponto final no relacionamento.

Se na teoria a coisa funciona, vejamos, na prática, comoalcançar esses objetivos.

12


fundamental. Quantas vezes você viu um casal não seentender na hora da compra, ir embora e você desperdiçaruma venda? Tenha paciência. Argumente com cada umsobre aquilo que deseja. Só não empurre seu produto. Oconsumidor está cada vez mais exigente e sabe o que quer.Comprar algo pressionado é a pior coisa que pode acontecer.A chance do consumidor voltar uma segunda vez é mínima.

� Trace o perfil do seu público. Ele é mais masculino oufeminino? Qual o seu nível econômico? Quais as suasrazões de compra? Quais os produtos preferidos? Por queescolheu o seu estabelecimento? Foi indicado, viu algumanúncio ou passou pela sua loja espontaneamente? Reuniresses dados é muito importante, principalmente quandovocê for anunciar, ou estiver anunciando. No primeiro caso,saber quem é o público ajuda a definir qual a melhor estratégiapara chegar até ele. Na segunda hipótese, serve para medirse a campanha que você está fazendo é eficiente ou não.

� Basicamente, ao trabalhar, deixe seus problemas da portapara fora da empresa. Receba os consumidores comoconvidados para uma festa. Sorriso no rosto, disposição ealegria são elementos indispensáveis ao bom atendimento.Mesmo que o interessado não leve nada no momento,impressione-o. Faça com que saia da sua loja com uma boalembrança, a mesma que irá contar para outras pessoas,que poderão procurar sua empresa, efetivando negócios.

Consumidor Final

� É o tipo de público que compra direto de você. Suasnecessidades de consumo são, normalmente, emocionais.Um vaso para casa, uma peça para decorar o jardim, umacerca para proteger o sítio, enfim, a pessoa que entra nasua loja está realizando um sonho, portanto, sonhe com ela.Fale o que ela quer ouvir. Envolva a venda em uma atmosferapositiva. E não tenha pressa. Mostre-se parceiro do sonhodos seus consumidores, aquele que vai ajudar a realizá-loem todos os detalhes.

� Tente identificar quem influencia e quem decide a compra.Use um discurso adequado a cada um deles. O influenciadoré aquele que sente a necessidade do bem, que pesquisa,que escolhe. O decisor é aquele que dá a palavra final, quefecha o negócio, interessando-se pelo preço e as condiçõesde pagamento. Cada um deles exige uma abordagemdiferente. Agora, se um único consumidor reunir essasduas características, comece por encantá-lo a respeito daqualidade, beleza ou durabilidade do que está ofertando edepois passe para o fechamento do negócio. Tente não falarem números antes da pessoa namorar e se apaixonar peloque você tem a oferecer. Comentar sobre preço logo decara quebra o encanto.

� Homens, normalmente, reagem de um jeito a uma abordagemcomercial. Mulheres, de outro. A sensibilidade é característicada natureza humana, portanto, conhecê-la e respeitá-la é

13


consumidores, planos de crescimento. Envolva-se comseus projetos, surpreendendo-os com as soluções inusi-tadas que desenvolveu, nem que eles não as tenhampedido.

� Muita calma na hora de negociar. Clientes empresariaisnormalmente exercem uma grande pressão financeiranesses momentos. Não se sinta passado para trás, oumesmo diminuído, quando pedirem um desconto acima docomum. Mostre o que você tem de bom, o quanto ganhamcom a sua contratação e chegue em um meio termo. Emais: se você precisou aumentar algum preço, adiante-se.Antes mesmo da próxima cotação, explique porque tomouessa decisão. Assim, você prepara o espírito de quemcompra, dá tempo ao seu cliente para que ele ajuste oscustos que projetou e ameniza os efeitos dessa situação.

� Faça visitas regulares. Mostre a cara. Quem não aparecenão é lembrado. Mesmo quando não tiver algo específicoa tratar, passe para tomar um cafezinho ou convide seucliente para almoçar. Relacionamento entre empresas é agarantia da manutenção desses clientes.

Cliente Empresarial

� Nessa categoria encontra-se o público profissional:empresas que compram de empresas. A decisão decompra, nesses casos, é normalmente racional. Preço,negociação, qualidade, prazos de entrega e condições depagamento são moeda corrente no relacionamento comesse perfil de público. Assim, seu discurso de vendas temque focar esses aspectos.

� O cliente é o seu grande parceiro. Então, acerte aomáximo. Dê retorno sobre o andamento dos pedidos,cumpra prazos, conheça quem indica a necessidade etambém quem decide a compra. Mostre a evolução da suaempresa e como ela consegue solucionar problemasespecíficos. E sabe por que tudo isso? Porque você deveser o parceiro do sucesso dos seus clientes. Só assim elespassam a enxergá-lo como indispensável para seu cresci-mento. E quanto mais essa percepção aumenta, maisvocê se torna importante, ganhando sua confiança. Dooutro lado, atender clientes com displicência, sem suar acamisa, é a melhor forma de perder um grande filão.

� Conheça tudo sobre seus clientes: mercado, concorrentes,

14


Cliente Intermediário

você com informações importantes. Em posse delas, ficamais fácil e rápido tomar decisões, mudar o rumo dosnegócios, adequando-os às novas realidades. Além disso,entenda as dificuldades desses profissionais, traçandoestratégias para que possam superá-las. Saia com elespara visitar clientes. Corrija as falhas no atendimento ecombine até aonde vai a autonomia de negociação decada um. Certamente, sentindo o apoio da empresa, elesrendem muito mais, ganhando segurança para transporqualquer pedra no caminho.

� Lembre-se que os fornecedores, principalmente os dematérias-primas, são responsáveis diretos pela qualidadedos seus produtos. Manter um diálogo franco com eles é amelhor forma de ajustar o nível de atendimento que você precisa.

� Mas o processo não pára por aí. Faça com que seusfornecedores passem a admirar sua empresa pela honestidade,educação e franqueza no tratamento. Quando precisarreclamar, faça isso imediatamente. Caso contrário, comopoderão adivinhar que algo vai mal? Em contrapartida, elogietambém. Todo mundo precisa de reconhecimento.Fornecedores são parte integrante do seu sucesso, portanto,preserve aqueles que se comportam bem. O Juvenal já fezisso, que tal tentar?

� Revendedores, representantes autônomos e fornecedoresdevem, também, ser tratados como clientes. Eles fazemparte da sua equipe. Portanto, um relacionamento estreitocom esses públicos garante excelentes resultados.�Vender� a empresa para eles, aumentar sua confiança,estimulá-los é parte do jogo.

� O caso dos representantes e revendedores é especial.Eles divulgam seus produtos fora da sua empresa. Umaresponsabilidade e tanto, pois se o fizerem em desacordocom a cultura que você estebelece, sua marca sofrearranhões na imagem e o giro das mercadorias pode ficarmuito abaixo do esperado.

� Assim, visite as revendas, estimule o pessoal a expor epromover suas peças de uma maneira diferenciada,destacando-as no ponto de vendas. Dê toda a muniçãoque precisam para promover sua marca. Oriente sobre ospontos positivos e os diferenciais que devem realçar aooferecer seus produtos. Como você vê, as vendas nãoandam sozinhas. Treinamento, mesmo para uma equipeexterna, é fundamental.

� Quanto aos representantes, faça reuniões periódicas.Eles estão na rua e são o termômetro do mercado, abastecendo

15


Cliente Interno

uma linha de relacionamento. Ninguém confia em chefesdestemperados, que uma hora estão alegres e logo emseguida mudam de humor. Isso causa uma tremendainsegurança na equipe. E faz com que você perca ocomando das coisas em pouco tempo.

� Analise-se. Veja os pontos que você deve melhorar.Trate a todos profissionalmente e oriente que essetratamento seja observado entre as pessoas. Deixeclaro as metas da empresa, sua conduta e exigências. Emostre como você sabe retribuir isso, tanto financeiramente,como em forma de benefícios e satisfação profissional.Afinal, o maior bem de uma empresa é seu materialhumano, sem ele, nada acontece.

� Você enxerga seus funcionários como clientes? Em casoafirmativo, parabéns. Seu corpo funcional está com vocêtodos os dias, passando mais tempo no trabalho do queaproveitando as horas de lazer ou com a família.Arriscamos dizer, inclusive, que eles são seus principaisclientes. Afinal, dedicam-se a fazer os negócios crescereme, por isso, merecem crescer junto, assim como aconteceucom a Luci.

� Antes de dispensar alguém que não incorporou o espíritoda empresa, tente recuperá-lo. Uma boa conversa, semalteração ou estresse, afirma sua liderança e os propósitosnos quais você acredita. Procure o caminho da ponderação,mas também seja firme quando o momento exigir. Adote

16

DE OLHO NO MERCADO.

17

DE OLHO NO MERCADO.

A Central de Negócios é a reunião de várias empresas domesmo segmento. As vantagens são muitas:� Aumento do poder de barganha. Como os envolvidosutilizam as mesmas matérias-primas, passam a comprarquantidades maiores, obtendo descontos e condições quebeneficiam a todos;� Troca de tecnologia. Os participantes podem complemen-tar conhecimentos dos parceiros e agregar novas técnicas,já que seus negócios dividem um interesse comum; e� Força de mercado. As empresas podem atuar com umamesma marca, estabelecendo uma rede. Nessa etapa, odepartamento administrativo deve se unificar, baixandoainda mais os custos de gestão. Isso sem contar que a verbade publicidade é rateada entre todos, aumentando aexposição da rede e atraindo mais consumidores. Fora osganhos de escala na produção, entre outros fatores.

MAS NÃO CAIA NO ERRO DE SE ISOLAR. CONVERSE COM SEUS CONCORRENTES DIRETOS OU INDIRETOS. TENTE FAZER NEGÓCIOS

COMPLEMENTARES COM ELES. SE VOCÊ FABRICA UMA DETERMINADA LINHA DE PRODUTOS E SEU CONCORRENTE POSSUI

ALGUNS ITENS QUE INTERESSAM À SUA EMPRESA, QUANDO HOUVER UMA OPORTUNIDADE PARA COMERCIALIZÁ-LOSFAÇA UM ACORDO: VOCÊ ATENDE O CLIENTE E SEU CONCORRENTE

FORNECE AS PEÇAS. ASSIM, TODO MUNDO GANHA.

Nos últimos tempos ficou claro que, para conquistar omercado, a produção deve ganhar escala, objetivandoa diminuição dos custos. Com isso, torna-se difícil

para uma fábrica, sozinha, dar conta da elaboração de váriositens. Assim, um acordo entre empresas do mesmo níveltécnico e de seriedade no que fazem é sadio.

18

DE OLHO NO MERCADO.

19

Uma última consideração importante diz respeito aosconcorrentes indiretos, os fabricantes de produtossemelhantes aos seus, que utilizam outras matérias-primasno lugar do concreto. Nesse caso, tente enxergar com

quem você tem que brigar pelo mercado, se com o seuvizinho, ou com concorrentes que oferecem peçassubstitutas. Muitas vezes direcionamos a artilharia para oalvo errado, perdendo preciosas oportunidades de vendas.

DE OLHO NO MERCADO.

20

PRODUTOS E SERVIÇOS QUE FAZEM A DIFERENÇA.

Quando você vê um lançamento de algum produto epensa �era justamente isso que eu queria!� éporque alguém se adiantou, conseguindo solucionar

um problema de consumo. Um exercício que você devefazer constantemente, aquele que dá notoriedade à suaempresa, colocando-a muito à frente das outras. Às vezes,uma simples modificação em uma peça existente, frutodaquele �saber ouvir�, é o que você necessita para sediferenciar e ser notado, como mostramos há pouco. E aí?Vamos usar a criatividade e nos destacar?

Se o diferencial do produto é uma condição básica paramelhorar seu marketing, adicionar serviços é a chavedesse processo. O consumidor comprou uma determinadapeça, mas não sabe instalá-la. Faça um manual, ou

mesmo se disponha a orientá-lo. Um cliente precisa de umacabamento exclusivo, atenda-o. Enfim, desenvolvaserviços complementares, pois a próxima venda começaquando o consumidor sai da sua loja, ou mesmo seucliente recebe a remessa. Nessa hora, os serviços fazema diferença e afirmam os laços entre sua marca e omercado, fidelizando seus vários públicos.

Ah! Não esqueça de oferecer garantia para cada produto.Isso aumenta a segurança na compra. Fale com seutécnico e estabeleça prazos seguros. Além disso, providencieum certificado e o entregue junto com cada peça. Além deatender aos dispositivos da Lei do Consumidor, você sedestaca da concorrência, que muitas vezes não atentapara isso.

21

PÓS-VENDA.PREPARE O TERRENO PARA VENDER DE NOVO.

As ações de pós-venda garantem a continuidade dofornecimento. Muitas vezes um simples telefonemapara saber sobre a satisfação do comprador é

suficiente, tornando-se um fato marcante para ele. Emoutros casos, manter uma correspondência, via maladireta ou e-mail, também funciona na recuperação emanutenção de clientes empresariais e consumidores finais.

Falar com todo mundo ao mesmo tempo é difícil. Porém,deixar de ouvir o público, como vimos, é onde mora o perigo.Como sugestão, faça um cadastro dos seus consumidoresfinais e clientes empresariais. No primeiro caso, selecionealguns e, periodicamente, aproxime-se deles, pergunte oque acharam do produto, abra espaço para que se

expressem. Faça uma pesquisa de satisfação.Normalmente, as pessoas se calam e você fica sem saberpor onde começar a mudar. E assim que houver algum fatonovo na sua empresa � lançamento, serviço, ofertas,inauguração de loja, entre outros � massifique a comunicação,divulgando as novidades.

Já com os clientes empresariais, o contato deve serconstante. O pós-venda é o momento crucial, aquele quesolidifica uma relação. Pergunte a eles se o produtofuncionou, se os clientes deles estão satisfeitos, dê apoiotécnico caso algo errado aconteça. Em suma, não largueseus clientes. Esteja sempre perto deles.

22

ACERTOU O MARKETING?

Omundo é dominado pela comunicação. Diariamente,somos impactados pelas mensagens comerciais epor muita informação. É praticamente impossível

passar despercebido por um outdoor, deixar de prestaratenção nos anúncios do rádio e TV, não ficar curioso aoreceber uma mala direta e assim por diante. E a suaempresa nesse contexto? Aparece? Posiciona-se?

Muitas das marcas que você consomeganharam fama, pois apostaram na comunicação.Produtos e serviços hoje consagrados só alcançaramesse patamar, investindo muito ao longo do tempo,mostrando seus diferenciais e formando um conceito positivona cabeça dos consumidores. Essas empresas estimularama percepção das pessoas em relação às suas marcas, poisentenderam que o mercado vive uma batalha onde quemmelhor se apresenta, se destaca e é percebido vence.

Infelizmente, vários empresários ainda associam acomunicação como algo caro e inalcançável, o que não

é verdade. Existem formas eficientes e de baixo custopara promover uma empresa. A

seguir mostraremos algumasdelas. Porém, o ideal é contar com

profissionais habilitados para auxiliá-lo,como free lancers e agências de publi-

cidade, que combinem com o tamanhodos seus negócios. Um time extrema-mente capacitado para fazer suamarca brilhar. Antes de pensar quevocê não tem capacidade financeirapara sustentar a divulgação, conversecom esse pessoal. Eles vão orien-tá-lo em como fazer sua verba render.

AGORA APAREÇA.

ACERTOU O MARKETING? AGORA APAREÇA.

23

24


25


26


27

FALAR NÃO CUSTA NADA.

Falar. Já viu ferramenta de comunicação mais em contado que essa? Você só precisa abrir a boca e se pro-mover. É o que se chama de Rede de Relacionamentos.

Na sua Rede de Relacionamentos cabem profissionais deempresas, consumidores finais, o pessoal do futebol quevocê conhece e pode ter interesse em comprar seusprodutos, a comunidade onde atua e assim por diante.Fale com as pessoas sobre os seus negócios. Sem serinconveniente, venda o tempo todo. Organize umalistagem de e-mails, prepare uma correspondênciaeletrônica e envie as novidades da sua empresa para essarede. Enfim, faça o nome do seu estabelecimento circular.

Hoje, quem consegue construir uma rede consistente se dá

bem. E para aumentar seus relacionamentos, não desperdicenenhuma oportunidade. Entre na internet e participe degrupos de discussão relativos ao seu ramo. Atue emassociações e clubes. Aproxime-se da mídia, tornando-sefonte de consulta em assuntos relativos à sua especialidade.Ligue regularmente para seus clientes, principalmenteaqueles que formam opinião e divulgam sua marca.

Se isso toma tempo, analise: é muito melhor investi-lo napromoção dos seus negócios, do que ficar na fábrica ou naloja esperando o cliente bater à porta. Por isso, aumentesua exposição. Administre sua agenda, reservando parte dotempo para se relacionar com as pessoas. Não custa nada.

28

Depois de arrumar a identidade visual, é hora departir para a luta. Fazer um planejamento decomunicação é necessário na orientação de cada

uma das etapas de divulgação.

O que você verá adiante são algumas consideraçõessobre as principais formas de promoção. Entenda, noentanto, que o planejamento deve trabalhar cada umadelas, respeitando seu investimento e objetivos. É o quese chama Mix de Comunicação, ou seja, a integraçãoentre as várias ferramentas disponíveis.

Agora, se a verba for curta, privilegie uma das tantaspossibilidades e a repita várias vezes. Afinal, não é noprimeiro anúncio que sua empresa muda de figura. Épreciso insistir para conseguir um bom resultado.

Antes de comunicar, defina exatamente qual a mensagema ser passada, o público-alvo (homens, mulheres, níveleconômico, hábitos de consumo), o diferencial a serressaltado, os benefícios para o consumidor final oucliente empresarial, o período de divulgação e a verbadestinada. Só assim, o profissional que o acompanhapoderá desenhar a melhor estratégia para sua empresa.

COMUNICAÇÃO,SEMPRE EXISTE UMA FERRAMENTA QUE SE ADEQUA AO SEU CASO.

29

PUBLICIDADE.SUA EMPRESA FORMANDO A MARCA.

Afinalidade da publicidade é formar marcas. Atravésdos seus apelos, o público reconhece e passa adesejar os produtos da sua empresa. No entanto,

muitos entendem a publicidade como um tiro de canhão.Uma forma de comunicação abrangente, que impacta váriaspessoas ao mesmo tempo e, por isso, uma ferramenta cara.Porém, sabendo usar os meios de comunicação cominteligência, sua empresa pode, e deve, anunciar, semprecisar investir uma fortuna.

Há vários meios de comunicação capazes de promoversua empresa a custos reduzidos. Ao analisarmos as revistas,existem centenas delas que abordam temas específicos, comodecoração, construção,entre outros. Por isso,são chamadas revistassegmentadas, veículosvoltados a determinadospúblicos. Normalmente,seus espaços custambem menos em relaçãoaos títulos de interessegeral, sendo uma exce-lente opção de mídia.

Caso você não possa comprar uma página de anúncio nasposições nobres das publicações segmentadas, comececom um espaço menor, nas seções mais acessíveis dessesveículos. Saiba, ainda, que a maioria dos títulos circula emtodo o Brasil, porém, vários deles disponibilizam cadernosregionais. Ou seja, por que anunciar nacionalmente se asua empresa atua em uma determinada praça? Assim,faça anúncios no caderno relativo à sua área geográficade atuação, pois são mais em conta. Agora, se o dinheiroestiver curto mesmo, escolha os classificados. Só nãodeixe de expor sua empresa.

Em relação aos jornais, o raciocínio é o mesmo. Há váriosperiódicos que circulam em metrópoles, cidades pequenas,bairros ou são enviadosa associados declubes, entidades,comunidades, catego-rias profissionais etc.Identicamente àsrevistas, utilize bemesse meio. Se os seusconsumidores não seconcentram na regiãoonde você produz,selecione os títulos que chegam onde eles estão. Umaestratégia capaz de atrair a atenção para sua marca.

Outra mída expressiva é o rádio. Apesar de não transmitiro visual dos produtos, serve para fixar o nome eendereço da sua loja. Coisa que se resolve plenamentenos outdoors. Veículos de grande impacto, promovemsua empresa em placasde 27 m2, mostrandotodos os detalhes dassuas peças. De leiturarápida, servem paraatrair a atenção dopúblico e consolidar asua marca. Essamídia, ainda, éextremamente flexível.Você pode cobrir umacidade inteira, ou veicular apenas em pontos específicosdo seu interesse. E se você quiser fazer o outdoor andar,anuncie em busdoor, a publicidade em ônibus. Sua eficiênciaé grande e seu preço, acessível.

30

PUBLICIDADE. SUA EMPRESA FORMANDO A MARCA.

Considere, também, amídia exterior. Essacategoria reúne placasde rua, pontos de ônibus,balões, back lights, entreoutros. Ferramentas quefazem sua marca sedestacar em locais degrande concentração depúblico, impactandomuita gente.

Por fim, alguns comentários sobre a rainha das mídiassão necessários. A TV é um veículo que integra, divertee informa. É um meioque tem status e que otransfere ao anunciante.Além disso, os comer-ciais são, geralmente,muito comentados.Afinal, a TV chega emtodos os lugares e,com ela, leva suamensagem comercial.

Os preços dos comerciais em TV variam de acordo com apraça, horários, emissoras e pontuação de audiência.Portanto, definindo bem o seu público-alvo e as cidadesonde os anúncios deverão ser exibidos, é possível utilizaresse veículo. Um meio que oferece vários formatoscomerciais, inclusive o merchandising, situações onde oseu produto é promovido em programas de variedades oumesmo colocado no contexto dramático de novelas, seriadose especiais.

Utilizando, no todo ou em parte, qualquer um dos veículoscitados, capriche na produção dos anúncios e cuide daapresentação da sua marca. Anúncio mal feito comprometea sua imagem. E não se esqueça: divulgue uma coisa decada vez, pois o público não absorve várias promessas aomesmo tempo. Além disso, prefira as mídias onde vocêpossa anunciar mais vezes com a verba que dispõe. Amágica da publicidade, o retorno que ela é capaz de pro-porcionar, só acontece na base da persistência. Anuncie,anuncie e anuncie sempre. E quando seu público reconhecersua marca, continue, pois os concorrentes estão aí, ativos equerendo, igualmente, conquistar uma fatia do seu mercado.

31

INFORMÁTICA:AGILIZANDO SUA EMPRESA E ORGANIZANDO SEU MARKETING.

Vale, agora, uma pausa na apresentação das ferramentasde comunicação, antes de continuarmos o assunto.É necessário, nesse momento, questionar a situação

do seu sistema de informática, um recurso imprescindível na

administração da empresa e no relacionamento com o mercado.

Vamos dar uma olhada no que aconteceu com a Cimento& Arte e entender melhor este tópico.

32

INFORMÁTICA: AGILIZANDO SUA EMPRESA E ORGANIZANDO SEU MARKETING.

33

INFORMÁTICA: AGILIZANDO SUA EMPRESA E ORGANIZANDO SEU MARKETING.

34

MARKETING DIRETO,COMUNICAÇÃO PERSONALIZADA.

Écomum relacionarmos o Marketing Direto somentecom a mala direta. Porém, há outros meios efi-cientes que fazem parte dessa mesma categoria.

Telemarketing, e-mail (e-mail marketing), inserções emrádio e TV e mesmo uma simples carta ou telegrama sãoexcelentes meios para essas ações. Na verdade, oMarketing Direto é toda forma de abordagem individual,permitindo resposta imediata.

O importante, como você viu, é organizar uma listagematualizada com as referências dos seus clientes. Váriaspesquisas provam que, em média, perde-se1% das informações do banco de dados

semanalmente. Portanto, você deve alimentá-lo regular-mente e, de tempos em tempos, confirmar as informações.

Fique esperto. Muitas empresas vendem listagem denomes, mas nem todas fornecem dados confiáveis.Quando alguém oferecer preços mirabolantes, ofertasmuito fora do mercado, desconfie. As melhores listagenssão as de revistas especializadas ou de interesse geral,aquelas de empresas com histórico nesta atividade, as deassociações e a melhor de todas: a sua.

Para formar um banco de dados, aproveite cada visita dosconsumidores à sua loja. Faça um pequeno cadastro comas suas principais informações (nome, telefone, e-mail,endereço) e cheque-o constantemente. Além disso, feiras,exposições, retorno dos anúncios, rede de relacionamen-tos e cadastro de clientes dos seus representantes servemmuito para enriquecer sua listagem.

Quanto à utilização dos dados, se o seu público está plugadoà internet você está feito. As mensagens poderão ser enviadaseletronicamente, evitando custos de correio ou mesmo aimpressão do material. Nessas ações, denominadas e-mailmarketing, tome cuidado, no entanto, com a privacidade

do destinatário. Coloque, no corpo doe-mail, uma opção para que os inter-nautas possam sair do seu cadastrocaso não queiram mais se relacionarvirtualmente com você. Isso, além deum direito das pessoas, mostra aseriedade da sua empresa.

35

MARKETING DIRETO, COMUNICAÇÃO PERSONALIZADA.

Se para o consumidor final a internet é uma opção paraestreitar o relacionamento, no caso do público empresarialsua utilização é indispensável. Acostumadas a utilizar ocomputador, as empresas vêm absorvendo e ampliandoesta cultura, o que, para você, torna-se uma grande van-tagem. Além de ágil e barata, a comunicação via internetmostra modernidade.

Aposte no Marketing Direto. Invista na sua listagem. Sónão deixe sua mensagem chegar às segundas e sextas,dias normalmente mais cheios, quando as pessoas têmmenos tempo para prestar atenção no que está sendocomunicado. Uma simples carta, bem escrita, postada no

momento certo e acondicionada em um envelope de cordiferenciada, pode fazer a festa das suas vendas. Aspessoas abrem envelopes coloridos primeiro que os brancos,mais comuns. Portanto, agindo dessa forma suas chancesde sucesso se multiplicam.

Além disso, se você quiser experimentar vender bem, nãodispense os programas televisivos de ofertas. De cunhopromocional, têm um grande poder de atração, sendoacessíveis e muito eficientes. Nesses casos, capriche naoferta, chame a TV e mantenha sua loja aberta por maistempo durante o período de veiculação. Depois, confira osresultados.

Para ser excluído de nossa lista, mande um e-mailpara [email protected], colocando no campo Assunto/Subject a palavra "Excluir".

Obrigado.Webmaster/Cimento & Arte

36

PRECISA VENDER RÁPIDO? O NOME DA FERRAMENTA É PROMOÇÃO.

As ações promocionais são voltadas a aumentar avelocidade de vendas. Toda vez que você sentir omercado lento, use essa ferramenta. Porém,

promover seus produtos a toda hora pode depreciar suamarca. Portanto, esse recurso é válido em períodosdeterminados, normalmente curtos. Afinal, a promoçãotem que mexer com o consumidor, fazê-lo comprar na hora.Se a sua empresa estiver constantemente em oferta, isso viraalgo comum e o público vai deixando a decisão para depois.

A primeira atitude promocional é aumentar a presença dasua marca nos pontos de venda. Bandeirolas, folheteria,indicadores de produtos, cartazes, entre outros, devemdecorar a sua loja e, principalmente, as lojas de terceiros,onde suas peças são comercializadas. Nesses espaçosmultimarcas, chamar a atenção para a sua é imprescindível.Isso aumenta a percepção do consumidor, estimulando ointeresse a respeito dos seus produtos.

37

PRECISA VENDER RÁPIDO? O NOME DA FERRAMENTA É PROMOÇÃO.

Promoção é alegria. Ela deve ferver o sangue das pessoas.Desenvolva um tema, faça toda a comunicação se voltar aesse propósito. Utilize a publicidade, o marketing direto eos materiais de ponto de venda (PDV) para divulgá-la.Decore a loja. Só não se esqueça de cumprir a legislação.Em casos de sorteios, concursos, entre outros, vocêprecisa obter uma autorização. Portanto, antes decomeçar, converse com o profissional que o atende, oumesmo com um advogado. Tomando esses cuidados, vocênão expõe seu negócio a pesadas multas e até à suspensãodo direito de realizar promoções durante um longo período.Mas não se preocupe quando fizer liquidações, ofertas,descontos ou promoções abertas ao público sem vinculaçãode compra. Nessas situações, a autorização não é necessária.

Finalizando este tópico, se a promoção é uma excelenteopção para mexer com o público final, com seus clientesempresariais o negócio é outro. Como a relação é diferenciada,eles querem saber mesmo sobre os aspectos de marketingque comentamos, como condições, preços, prazos etc.Porém, quanto às revendas, a promoção funciona comoum excelente combustível para aumentar o volume devendas. Ao longo de uma ação promocional na sua loja,estenda-a para seus revendedores, rentabilizando oinvestimento. Pense em estratégias de incentivo para osbalconistas dessas lojas. E faça isso também para seusrepresentantes e funcionários. Promoção e marketing deincentivos, juntos, fazem com que todos ganhem. E vocêlucre ainda mais.

38

COMUNICAÇÃO, ÚLTIMOS TOQUES.


39

40



41


42


43


44

45

CUSTOS X PREÇO. QUEM GANHA É VOCÊ.

Acomposição de custos varia de empresa paraempresa, dependendo da sua realidade e estrutura.Porém, há dois grandes grupos de custos a serem

considerados em qualquer situação: os Fixos e os Variáveis.

Os Custos Fixos são aqueles indispensáveis ao funciona-mento dos negócios. Como exemplo, entram nessa categoriao aluguel das dependências, a folha de pagamento e seusencargos, os benefícios aos funcionários, as retiradas(pró-labore) dos sócios, os seguros, a manutenção da frota

e do maquinário e alguns impostos não ligados ao resultadodas vendas (predial, territorial urbano, taxa do lixo etc), enfim,todo o dinheiro necessário à operação técnica e administrativa.

Os Custos Variáveis variam conforme as vendas.Desses, fazem parte a compra de matérias-primas; osgastos com frete; os impostos (ICMS, ISS, SIMPLES),entre outros. Todos, no entanto, devem ser estimados naplanilha de custos a partir da participação de cada produtonas vendas globais da empresa.

46

CUSTOS X PREÇO. QUEM GANHA É VOCÊ.

Considerações importantes.

Separação das contas pessoais e empresariais. Odinheiro da empresa é dela. O dos sócios é outra história.Portanto, fixe uma retirada (pró-labore) para os sócios,faça esse pagamento religiosamente, por semana oumensalmente. Dinheiro extra no bolso dos donos só entrana divisão dos lucros. Quem confunde essas contas eabre o caixa a toda hora compromete a saúde financeirado negócio.

Imóvel próprio. Mesmo que sua empresa esteja instaladaem seu imóvel, pague um aluguel mensal a você mesmo.Muitas empresas desconsideram isso e, no momento demudar para outra sede, percebem que esses custos nuncaforam previstos, causando vários transtornos.

Comodato. Supondo que você opere com carros de suapropriedade, faça um contrato de comodato, empréstimopara fins profissionais, dos veículos com a empresa. Ecobre dela os custos relativos ao seu uso.

Depreciação. Equipamentos, máquinas, imóveis, veículose outros bens materiais que fazem parte do imobilizado da

empresa, sofrem desgaste com o passar dos anos e, emrazão do tempo de vida útil do próprio bem, precisam sertrocados e/ou reformados. Considere portanto, na suaplanilha mensal de custos, os valores relativos à depreciaçãode acordo com os limites e porcentuais permitidos, conformea orientação do seu contabilista.

Ponto de equilíbrio. Toda empresa precisa conhecer qualé a somatória total das suas despesas (fixas + variáveis).Conhecendo esses valores, sabe quanto precisa vender,no mínimo para pagar suas contas, cobrindo as suasdespesas. O Ponto de Equilíbrio é exatamente isso: quandoas receitas empatam com as despesas. Quando as vendassuperam o Ponto de Equilíbrio, a empresa tem LUCRO.Entretanto, se as vendas ficarem abaixo desse Ponto, aempresa tem PREJUÍZO.

Controle. Administre de perto suas contas. Muitas vezesolhamos apenas para o dinheiro que entra sem ver o quesai. Faça uma planilha, imponha-se metas e controle cadacentavo. Certamente o lucro aparecerá.

47

ATÉ A PRÓXIMA.

Criação, Textos e DiagramaçãoPresença Propaganda

IlustraçõesMaurício Morini

Iniciativa

Apoio

Equipe Técnica da ABCPLaércio Souza Gil, Luís Henrique Sartori e Sylvio Ferreira Jr.

1ª edição em fevereiro de 2008 – São Paulo/SP

www.abcp.org.br www.sebraesp.com.br

Conheça os outros fascículosdo Mão na Massa clicando emwww.abcp.org.br

Competitividade: ou vocŒ tem ou desaparece · 2017-01-24 · ... tudo o que a empresa planeja,...

Documents

Transcript of Competitividade: ou vocŒ tem ou desaparece · 2017-01-24 · ... tudo o que a empresa planeja,...