Como gerir e prospectar diante das atuais mudanças nos eixos de clientes por conta do cenário de...

Marco Antonio P. Gonçalves

Como gerir e prospectar diante das atuais mudanças

nos eixos de clientes por conta do cenário de crise

20 de Outubro, 2016

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• Administrador especializado em estratégias de

marketing e desenvolvimento de negócios com

mais de 18 anos de experiência em diferentes

setores do mercado, em especial o setor jurídico.

• Professor e palestrante com mais de 100

apresentações realizadas sobre marketing, gestão

e tecnologia.

• Autor de estudos de mercado sobre atividades

de marketing nos setores jurídicos brasileiro e

latino-americano.

• Autor do e-book “Marketing na Advocacia”,

seleção comentada de artigos escritos no período

2006-2011.

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Desconstruindo o título

• Como gerir e prospectar diante das atuais mudanças

nos eixos de clientes por conta do cenário de crise:

– Gerir = Para gerir é preciso ter...

– Prospectar = Essencial para ter o que gerir...

– Mudanças = Quer se goste ou não, são a regra...

– Clientes = Razão de tudo, nem sempre lembrados...

– Crise = Vem e vão... e você, veio para ficar?

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It’s a kind of magic?

• Que raios acontece entre A e B?!

???A B

Você

Seu escritório

Clientes

Trabalho

Negócios

…

Sucesso!

Mágica?

Receita de bolo?

Pacto sinistro?

Viagem no tempo?

???

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Prospecção não é mágica!

• Conseguir clientes é resultado de foco, trabalho duro

e dedicação!

• Como conseguir clientes se...

– Você não sabe o que tem para vender!

– Você não sabe para quem vender!

• Vender qualquer coisa para qualquer um está longe

de ser uma boa ideia.

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Quem é você?

Escritório recém-nascido

(ou projeto de escritório)

• Áreas de expertise

• Estudos direcionados

• Direção desejada

• Investimentos

• Público-alvo (PF ou PJ?)

• Oportunidades potenciais

• ...

Escritório estabelecido,

com +/- anos de prática

• Principais clientes

• Áreas e serviços

demandados

(expertise técnica)

• Relação clientes x áreas

• Setores representativos

(expertise de negócios)

• ...

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Cuidado com a inércia

• Quanto maior o escritório, mais negócios são gerados

organicamente, o que gera conforto...

• Para estar preparado para qualquer tempo, é preciso

prospectar proativamente!!

– Clientes atuais – Principal fonte de negócios de

qualquer escritório, se lembrados e bem cuidados.

– Novos clientes – Renovação fundamental de

qualquer negócio, mas secundários aos atuais.

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Cuidado também com o dia a dia

• Administração legal, marketing jurídico, gestão de

clientes, business intelligence, inovações mil...

• Vamos implementar alguma novidade?

– Bacana! Opa, um contrato para revisar!

– Muito interessante, mas estou sem tempo para ajudar.

– Agora não, estou entrando em uma reunião.

– Essa semana está complicado. Me lembra depois?

– Muito bom! Vamos implementar um dia!!

– ...

– Qual a sua melhor desculpa?

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Walk the talk (ou “A vida é feita de prioridades”)

FALARINTEL FAZER

Clientes

Áreas

Serviços

Setores

…

Mercado

Planejar!

Investir!

Executar!

Controlar!

...

Cobrar!

Novidades

Conversas

Ideias

Insights

Desejos

…

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• Identifique 3 a 5 clientes representativos e desenvolva

um programa de gestão de relacionamento.

• Algumas ações sugeridas:

– Definir equipe multidisciplinar;

– Estudar cliente (histórico do relacionamento, pontos de

contato e mercado);

– Circular informações pela equipe;

– Identificar questões relevantes e oportunidades;

– Criar plano de ação objetivo;

– Executar plano, controlar e cobrar (“accountability”).

Exemplo1:Novos negócios com clientes atuais?

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• Identifique um setor de mercado representativo e

desenvolva um plano de ação.

• Algumas ações sugeridas:

– Todas as ideias do slide anterior;

– Estudar setor (ou outra forma de segmentação);

– Identificar clientes potenciais;

– Identificar contatos para aproximação;

– Preparar materiais (brochuras e listas de operações);

– Investir em presença na mídia do setor;

– Promover eventos para o setor.

Exemplo 2:Novos negócios com novos clientes?

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Faça você mesmo:Modelo de planejamento simples e direto

Muito obrigado!

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