Análise de Negociação Empresarial - Filme 12 homens e uma sentença

UNIVERSIDADE DE SOROCABA

PRÓ-REITORIA DE GRADUAÇÃO

CURSO DE GESTÃO DA TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

Alex Felix Nepomuceno, Universidade de Sorocaba (UNISO), Gestão da Tecnologia em Logística,[email protected]

Charles de Souza Santos, Universidade de Sorocaba (UNISO), Gestão da Tecnologia em Logística,

[email protected]

Jaqueline Rodrigues Romão Silva, Universidade de Sorocaba (UNISO), Gestão da Tecnologia em Logística,

[email protected]

Paulo Makoto Ikegami, Universidade de Sorocaba (UNISO),Gestão da Tecnologia em Logística,

[email protected]

ANÁLISE DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA SOBRE O FILME 12

HOMENS E UMA SENTENÇA

SOROCABA/SP2013

Alex Felix Nepomuceno

Charles de Souza Santos

Jaqueline Rodrigues Romão

Paulo Makoto Ikegami

ANÁLISE DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA SOBRE O FILME 12

HOMENS E UMA SENTENÇA

Análise desenvolvida através das cenas do

filme 12 Homens e Uma Sentença, para

avaliar de forma exploratória e imparcial os

comportamentos e as técnicas possíveis a

serem visualizadas, de acordo com o

desenvolvimento de cada ator e

comparações por conhecimento teórico

sobre técnicas de negociação empresarial,

com intuito de atender a proposta de

trabalho do componente de Negociação

Empresarial, do curso de Gestão da

Tecnologia em Logística, da Universidade de

Sorocaba (UNISO).

Docente: Profa. Sueli Sales Almeida

SOROCABA/SP2013

SUMÁRIO

1. Resenha do Filme Relacionando Pontos com as Técnicas de Negociação.....4

2. Negociação Ganha-Ganha do Júri.......................................................................7

2.1. Justificativas......................................................................................................7

3. Ilustração Enumerada em Representação da Mesa dos Jurados.....................8

3.1. Figura 1: Desenho de Representação com vista de cima perpendicular dos posicionamentos enumerados de cada jurado.........................................................8

4. Análise das Características físicas, psicológicas e demais atributos de cada Jurado.........................................................................................................................9

4.1. Jurado 1.............................................................................................................9

4.2. Jurado 2.............................................................................................................9

4.3. Jurado 3.............................................................................................................9

4.4. Jurado 4.............................................................................................................9

4.5. Jurado 5...........................................................................................................10

4.6. Jurado 6...........................................................................................................10

4.7. Jurado 7...........................................................................................................10

4.8. Jurado 8...........................................................................................................10

4.9. Jurado 9...........................................................................................................11

4.10. Jurado 10.......................................................................................................11

4.11. Jurado 11.......................................................................................................11

5. Análise dos Estilos dos Jurados baseada segundo estudos de Carl Jung...12

5.1. Figura 2 - Aos trinta e nove minutos e cinquenta e três segundos (39’53”).. . .12

5.2. Os impulsos que definem os Estilos................................................................13

5.2.1. CONTROLE..............................................................................................13

5.2.2. DESCONSIDERAÇÃO..............................................................................14

5.2.3. DEFERÊNCIA...........................................................................................14

5.2.4. CONFIANÇA.............................................................................................15

5.3. Os Estilos através das somas dos impulsos...................................................15

5.3.1. ESTILO RESTRITIVO...............................................................................15

5.3.2. ESTILO ARDILOSO..................................................................................16

5.3.3. ESTILO AMIGÁVEL..................................................................................16

5.3.4. ESTILO CONFRONTADOR......................................................................16

5.4. Análise dos Estilos e suas Mudanças durante a negociação..........................17

5.4.1. Jurado 1....................................................................................................17

5.4.2. Jurado 2....................................................................................................17

5.4.3. Jurado 3....................................................................................................18

5.4.4. Jurado 4....................................................................................................18

5.4.5. Jurado 5....................................................................................................18

5.4.6. Jurado 6....................................................................................................19

5.4.7. Jurado 7....................................................................................................19

5.4.8. Jurado 8....................................................................................................20

5.4.9. Jurado 9....................................................................................................21

5.4.10. Jurado 10................................................................................................21

5.4.11. Jurado 11................................................................................................22

5.4.12. Jurado 12................................................................................................22

5.5. Lista sequencial dos Jurados e cada estilo analisado como Natural...............22

6. Identificações Pessoais......................................................................................23

6.1. Integrante: Alex Felix Nepomuceno.................................................................23

6.2. Integrante: Charles Souza...............................................................................23

6.3. Integrante: Jaqueline Rodrigues Romão Silva................................................24

6.4. Integrante: Paulo Makoto Ikegami...................................................................24

7. Referências Bibliográficas..................................................................................25

1. Resenha do Filme Relacionando Pontos com as Técnicas de Negociação

O filme desenvolve-se no interior de uma sala de júri de Tribunal americano,

na cidade de Nova York, onde os jurados negociam a definição do veredicto sobre o

crime de homicídio que pressupostamente o réu cometeu contra o próprio pai. Os

jurados só deveriam condenar ou absolver o réu quando tivessem certeza da

sentença utilizando do bom senso.

Na cena em que todos estão reunidos na sala para decidir o destino do réu,

começam a manifestar as diversas personalidades dos jurados, e para que não

ocorram decisões precipitadas, estes são induzidos a analisar cuidadosamente cada

detalhe, devido à opinião inversa de todos perante a declaração do jurado

posicionado como número 8 na mesa (ver posições na Figura 1). Mostrando para

os onze jurados que as provas e ou evidencias poderiam não ser tão conclusivas

quanto mostravam ser, no decorrer do filme, o jurado 8 com o seu ponto de vista

contrário dos demais jurados, argumenta para a absolvição do réu.

As atitudes de cada jurado revelam suas características e personalidades,

expondo como as pessoas trazem para o processo de tomada de decisão, fatores

críticos como seus padrões de vida, história, diferenças culturais, direcionando uma

visualização de ângulos e verdades distintas.

Analisando o filme pelas técnicas de Negociação Estratégica, dentro dos oito

passos, verifica-se que os jurados tomam algumas estratégias para definir suas

metas na negociação, sendo estas listadas em tópicos abaixo, direcionada ao ponto

de vista do jurado de numero 8:

O que quero deste negócio (absolver ou condenar o réu), e na intenção de

análise do jurado 8, subentende-se que este tomou como meta a absolvição

do réu.

Agrupar os assuntos que serão tratados durante a negociação (Pensar

antecipadamente nas provas relevantes para analisar, e argumentar sobre os

fatos), onde na visão do jurado 8, seus argumentos iniciais estavam de

maneira organizadas para tomar partida nas negociações de forma vantajosa.

Analisar o outro lado. Análise da(s) personalidade da(s) pessoas que você vai

negociar (entender com quem se está tratando os assuntos neste caso em

específico), nas situações do jurado 8, este visualiza as reações no decorrer

das análises do júri, e pondera a forma de trabalhar com cada um.

Definir os interesses básicos dos dois lados (nesta situação, é imparcial o

interesse, porém de forma benéfica para a sociedade sobre a permanência de

liberdade do réu), onde o jurado 8 toma consciência de analisar de fato o

caso, para de forma benéfica chegar a um consenso.

Consultar os envolvidos (levantar as testemunhas, e na sequencia do

julgamento questionar o ponto de vista dos jurados), nesta fase o jurado 8

entra de forma atuante como analisado.

Estabelecer metas e os resultados (De que forma chegar a uma

opinião formada), nesse aspecto o jurado 8 traça planos no desenvolver das

negociações.

Identificar os próprios limites (saber que os fatos devem ser minuciosamente

analisados para uma sentença justa), e nesse âmbito o jurado 8, apela para

novas votações, quando analisa que de alguma forma as opiniões mudaram,

onde sempre ocorre como segundo plano.

Desenvolver argumentos de apoio (ter visualizações diversas, mais

abertas sobre as evidências), no decorrer, o mesmo de contrapartida

argumenta sobremaneira nas afirmações contrárias sem alicerce.

Em um determinado tempo do filme (13’55”) o jurado 8 mostra ao jurado 10

seu ponto de vista, dando a ele uma oportunidade de reflexão sobre o que ele havia

comentado, nessa menção citada antes, verifica-se que encarar a discussão como

uma oportunidade para reflexão, rever as opiniões, a fim de evitar que se crie na

mente de seu oponente uma sensação de derrota, expressando então de tal forma

que o outro lado está errado, assim desse modo suaviza as diferenças encontrando

uma solução.

Condenando o réu ou absolvendo-o, é necessário apresentar provas e ou

evidências plausíveis, no objetivo de levantar análises, para então chegar a um

consenso, pois mesmo que as provas pareçam muito óbvias é preciso explaná-las,

onde o jurado de numero 4, faz a identificação e sistematização das informações

dos fatos, buscando reduzir incertezas através do registro das informações, e isto

ocorre quando relata sobre o item de evidência, instrumento do ato a ser julgado,

que este foi comprado pelo garoto e foi o mesmo utilizado para assassinar o pai réu,

nesta negociação do jurado 4, além de ser persuasivo usando argumentos lógicos,

apela para a razão, usando dados e exemplos concretos para tentar convencer os

outros jurados.

Utilizando das técnicas e habilidades de negociação, é de suma importância o

saber ouvir e falar dentro de uma negociação, infelizmente muitos dos participantes

não estão preparados para falar e muito menos ouvir. No ouvir o outro, valoriza-se

as ideias do locutor, além de colher os fatos, sentimentos e opiniões do outro, e

nesses trâmites caminhou o jurado de numero 1, que mostra-se o condutor do

grupo, estimulando o trabalho em conjunto, negociando papéis e distribuindo tarefas

nas cenas iniciais , e de forma natural ao seu estilo de negociador, onde mostra na

cena (15’38”) em que pede para que os jurados respeitem a ordem da fala.

Uma das habilidades mais difíceis é a empatia, pois é fundamental se colocar

no lugar dos outros para melhor compreendê-los e conhecê-los, como suas

necessidades e seus problemas, onde no desenvolver da cena (13’55”) em que o

jurado 8 expõe ao grupo que o réu sofreu em toda a infância, sofrendo agressões

físicas pelo pai, e na cena (24’51”) onde ele diz “...comecei a me colocar no lugar do

réu”, pode-se analisar que dessa técnica o jurado numero 8 é munido.

Nas cenas finais do filme, já em alterações quase unânimes para a absolvição

do réu, as técnicas de negociação são de forma efetivas e funcionais, pois o quadro

se torna mais fechado e focado para que o benefício seja mútuo para as partes

envolvidas, sendo esse um dos fundamentais princípios das técnicas de negociação,

e nas demais cenas do filme, diversas técnicas de negociação são visuais, e no

desenvolver das seguintes analises estas serão abordadas de forma detalhada,

dentro das perspectivas e ações de cada jurado, para nortear definições de como os

comportamentos são de fato analisáveis.

2. Negociação Ganha-Ganha do Júri

Percebe-se que foi realizada uma negociação ganha-ganha no filme, que

ocorreu uma relação de benefício mútuo para a sociedade em relação à sentença do

réu e entre os jurados no desenrolar da negociação.

2.1. Justificativas

Colocando em paralelo uma analise ao lado errôneo dos os onze dos doze

jurados, que votaram incisivamente para que o réu fosse considerado culpado

inicialmente no filme, onde estes tomaram essa perspectiva sem ter ao menos

estudado as provas e evidências que direcionasse a um diagnostico, entre todos os

trâmites que ratificariam uma definição, que em um consenso definiria uma

sentença, no decorrer do filme isso foi invertido numa negociação ganha-ganha

através das análises ponderadas dos mesmos, que tramitaram de forma sucinta

após visualizar de forma analítica todas as informações pertinentes ao caso.

Após primeira votação, o jurado de número 8 expôs os fatos do ato criminal

através de muito poder de persuasão, táticas básicas de seu estilo de negociador,

que utiliza de colaboração e confronto, possibilitando atingir a concordância dos

demais gradativamente, conseguindo exibir de forma imparcial ao julgamento, que

tudo deveria ser levado em consideração e ponderado até que se chegasse a uma

mútua opinião benéfica que concluísse de forma adequada o veredicto.

No do desembaraço da analise final, o jurado de numero nove, acrescentou

uma evidência, que mudou a opinião dos poucos jurados que ainda estavam com

opinião inversa numa analise ganha-ganha, ocasionando então em uma nova e

ultima votação para a análise da sentença do réu, que resultou no torno de onze

contra um, sendo essa uma situação inversa do início após a primeira votação, onde

sem ponderar, analisar, criar possibilidades para abrir as visões, afim de se chegar a

um consenso, estava em um contra onze como culpado. E na mudança dentro do

estilo restritivo, o jurado de numero 8, utiliza de forma diretiva as táticas desse estilo

ao colocar o jurado de numero 3 em um “beco sem saída”, “contra a parede”, sem

nenhum poder de argumentação, fazendo com que este entre em analise dos fatos

forçadamente e possibilitando o aceitamento na sentença dada pelos onze jurados,

dessa forma totalizando em doze com julgamento inocente.

3. Ilustração Enumerada em Representação da Mesa dos Jurados

3.1. Figura 1: Desenho de Representação com vista de cima perpendicular dos posicionamentos enumerados de cada jurado

Figura 1: Elaboração própria (Criado por Alex Felix Nepomuceno, ferramenta Microsoft Visio 2010).

4. Análise das Características físicas, psicológicas e demais atributos de cada Jurado

4.1. Jurado 1

O jurado 1 apresenta ser na mesa um mediador, pois esse organiza a

discussão, controla o ímpeto dos outros jurados, distribui as tarefas e até mesmo

sendo contrário ao voto do jurado 8, garante o direito de discutir sobre o assunto.

Não revela a profissão durante o filme aparentando ter aproximadamente 35 anos de

idade.

4.2. Jurado 2

Este se mostra tímido e inseguro ao colocar sua opinião, e se opõe durante o

filme, embasa sua opinião apenas pelas provas, mas muda de opinião através da

argumentação do jurado 8. Não revela profissão e aparenta ter 45 anos de idade.

4.3. Jurado 3

Este apresenta ser bem inflexível, garante que as provas dizem por elas

mesmas, busca de forma agressiva impor sua opinião, muita às vezes gritando ou

até mesmo partindo para a briga. Apresenta-se como Empresário e tem idade

aproximada de 45 a 50 anos de idade.

4.4. Jurado 4

Este se mostra bem confiante, comedido e sério, usando a lógica das provas

apresentadas para sustentar sua opinião, também se apresenta preconceituoso

atrelando o motivo suposto crime a condição social do jovem. Ele é corretor da bolsa

de valores e aparenta ter aproximadamente de 35 a 40 anos de idade.

4.5. Jurado 5

Este jurado se mostra inicialmente tímido e confuso ao expor sua opinião, da

um breve relato de sua infância humilde (igual a do jovem réu), mostra-se firme na

mudança de opinião mesmo sob as criticas do jurado 3. Não revela profissão e

aparenta ter de 30 a 35 anos de idade.

4.6. Jurado 6

Este se mostra afetivo, mais, porém impulsivo, procura defender os mais

fracos, não aparente ser muito confiante em sua opinião, onde este no primeiro

questionamento fica acuado. Aparenta ter 35 anos de idade e é pintor.

4.7. Jurado 7

Este se apresenta ser desinteressado, apenas quer que tudo acabe para ver

o jogo de beisebol do qual se mostra ser muito fã, apesar de usar das provas citadas

no julgamento, este não se mostra muito preocupado com o resultado, desde que

acabe a tempo de ir ao estádio. Ele é vendedor e aparenta ter de 35 a 40 anos de

idade.

4.8. Jurado 8

Este mostra confiança em seus argumentos, ser persuasivo, equilibrado e

defensor da ética e moral, sendo muito convincente usando a lógica dos fatos com

eloquência, e não se atendo exclusivamente ao que foi dito e evidenciado nos

depoimentos e provas levantadas. Aparenta ter de 50 a 55 anos de idade e é

arquiteto.

4.9. Jurado 9

Este mostrou empatia ao ouvir os argumentos do jurado 8, tanto que foi o

primeiro a mudar seu voto por ser flexível, também argumentativo e as vezes até

irônico estrategicamente perante aos agressivos questionamentos do jurado 3,

atentou-se a detalhes que passou despercebido perante aos outros jurados. Não

revela profissão e aparenta ter uns 70 anos de idade.

4.10. Jurado 10

Este mostrou se bem impaciente e agressivo diante os argumentos contrários

ao seu, gritava para impor sua opinião, também se mostrou preconceituoso

atrelando a condição social do jovem ao caso. Aparenta ter de 50 a 55 anos de

idade e é Empresário (dono de oficina).

4.11. Jurado 11

Este se atenta às argumentos apresentados, homem lucido de pensamentos

claro e lógico, também aconselha os jurados a focarem apenas na discussão do

caso e não partirem para questões pessoais. Aparenta ter 40 anos de idade e é

Relojoeiro.

4.12. Jurado 12

Este se mostra bem desinteressado, não se impõe nem argumenta sobre os

fatos, apenas foca em seu trabalho e nas suas criações. Ele é publicitário e aparenta

ter 30 anos de idade.

5. Análise dos Estilos dos Jurados baseada segundo estudos de Carl Jung

Descrição dos estilos de negociação de acordo com estudos dos estilos

pessoais de negociação segundo CARL JUNG, analisando cada jurado, estes

sequenciados de 1 a 12 em sentido horário definido pelo jurado de numero 1, que

propôs ser pela ordem dos números do júri, essa numeração pode ser confirmada

no vídeo aos 09 minutos e 13 segundos, quando o numero 6 pergunta ao jurado da

ponta da mesa de costas conforme Figura 1(ver ilustração na Figura 1) se ele será

o numero 1, porém o questionamento não está legendado, mas a resposta do

numero 1 está legendada em sequencia afirmado as posições após ele que iniciam

em 2, 3 , 4 assim sucessivamente, e também aos 09 minutos e 18 segundos na

confirmação do numero 1 ao orientar ao numero 2 que sua posição é a de numero 2,

e em melhores confirmações, em uma hora, dois minutos e 10 segundos, em nova

votação, esta que termima em 6 x 6, o jurado de número 1 chama jurada por jurando

pelo seu número para dar seu voto, tudo isto relacionado as cenas do filme 12

Homens e uma Sentença( 12 Angry Men – Lançamento em 10 de Abril de 1957.

5.1. Figura 2 - Aos trinta e nove minutos e cinquenta e três segundos (39’53”).Os jurados em suas posições enumerados na sequencia no sentido horário dos assentos da mesa definido pelo jurado número 1 interpretado por Martin Balsam.

Figura 2: Cena do Filme 12 Homens e uma Sentença – O júri Adaptado de YOUTUBE Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=vHZhN4IccXs>. Acesso em: 20 ago. 2013.

5.2. Os impulsos que definem os Estilos

Existem quatro estilos primários usados por negociadores, formados pela

junção de dois impulsos, e se baseiam em um conjunto de suposições sobre a outra

parte, os impulsos são:

5.2.1. CONTROLE

Impulso para dominar e governar os outros; crença na correção da rivalidade

direta e desenfreada.

5.2.1.1. Análise dos Jurados que se enquadram

Este impulso já no início ocorre sobre um jurado definido como numero 1,

onde este toma como lugar a posição de liderança, e impõe ideias para iniciação das

negociações, e nas demais cenas o mesmo sempre ameniza as situações de forma

controladora e é nomeado como líder indiretamente. O Numero 4 e 3 agem de forma

que esse impulso encaixa no aspecto de o que deve ser feito já é certo, sem mais

possibilidades, caindo em rivalidade direta. O numero 7 tentar de forma indireta

definir as regras para tomar benefícios governando as opiniões, analisa-se neste

impulso o mesmo. O numero 8 de forma dominadora cria grande persuasão e

consegue se sobressair em respostas que ganha governo das opiniões, desse

modelo entrando com esse impulso. O numero 11 mostra ser crente na correção da

rivalidade e ponderador de fatos, entrando então com esse impulso.

5.2.2. DESCONSIDERAÇÃO

Impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância passiva e a

extrema atenção são da mais alta importância.

5.2.2.1. Análise dos jurados que se enquadram

O numero 3 age no decorrer do filme em diversas vezes impulsivamente

rebaixando as pessoas na forma do tratar em seus argumentos, entrando então

como analisado para esse impulso. Neste impulso o numero 4 se destaca por

declarar que tudo está fácil de entender como uma ideia fixa, sem avaliações

melhores, por existir grandes atenções aos seus argumentos. O numero 7 e 5 são

passivos em relação as demais opiniões e entram dessa forma nesse impulso. O

jurado 10 nivela o seu comportamento com esse impulso, e entra nessa análise que

com um dos tidos como ter este impulso.

5.2.3. DEFERÊNCIA

Impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o

desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor.


Aqui o numero 2 entra como tomador desse impulso por ser pouco eloquente

e de persuasão fraca para os demais jurados. Por parte nesse impulso onde a

impaciência de que está tudo resolvido e definido conforme sua própria opinião, o

numero 3 entra como analisado com atitudes por esse impulso. O numero 5 e 12

agem de forma inicial e no desenrolar do filme de maneira imparcial, deixando que

os outros tomem frente das situações até mesmo quando suas opiniões deveriam

ser expostas, analisado então nesse impulso onde este deixa outros assumirem o

comando. O numero 6 mostra querer que os outros assumam o comando mesmo no

memento em que está passando suas opiniões denotando então ter esse impulso. O

numero 9 também se enquadra nesses aspectos desse impulso. O numero 10 age

com desinteresse todo o decorrer do filme e enquadra-se analiticamente nesse

impulso.

5.2.4. CONFIANÇA

Impulso para incluir outros como parceiros no trabalho; crença de que o

melhor é a colaboração.


Neste impulso, o numero 1 sobre põem aos outro jurados denotando em

varias cenas saber o que está fazendo como líder. Na sequencia o numero 2,

transparece de forma amigável e equilibrado, tentando no desenvolver harmonia e

criar respeito para telo mesmo sendo pouco persuasivo. No sentido de crer que

todos devem colaborar o numero 6, 5 e o numero 4 agem de tal forma, então

analisados em terem esse impulso. O numero 8 e 12 tem como crença a

colaboração de todos para chegar em um senso comum, ambos encaixando então

nesse impulso. O numero 9 visa incluir os parceiros no trabalho, sendo assim entra

nesse impulso. O numero 11 denota a crença de que o melhor é colaboração e entra

então nesse impulso.

5.3. Os Estilos através das somas dos impulsos

5.3.1. ESTILO RESTRITIVO

Controle + Desconsideração

• Parte da suposição que os negociadores só chegam a algum acordo se estes

forem forçados.

• Agindo dessa maneira eles não são cooperativos

• Negociadores do estilo RESTRITIVO esperam que as pessoas ajam em seu

próprio interesse, da forma que for necessária.

• Para os RESTRITIVOS, os únicos resultados considerados como aceitáveis são:

Obtenção de um ganho, uma vitória, e ou um beco sem saída.

5.3.2. ESTILO ARDILOSO

Desconsideração + Deferência

• Parte da suposição que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à

distância eles são uma fonte de aborrecimentos.

• A ideia é que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros.

• É inútil negociar em termos pessoais.

• O melhor, com os ARDILOSOS, é concentrar-se nos procedimentos e regras.

• O objetivo dominante do ARDILOSO é sobreviver à negociação.

• O Segundo objetivo é manter o status quo, isso significa estado atual, e é um termo

em latim.

• O Terceiro é chegar a qualquer resultado.

5.3.3. ESTILO AMIGÁVEL

Deferência + Confiança

• Parte da suposição que os negociadores são, em geral, cooperativos e até

simpáticos.

• Eles são influenciados pelo bom espírito esportivo.

• Mesmo que existam situações de competitividade, as coisas podem ser delineadas

se o negociador fizer uma avaliação mais ampla, evitando detalhes e uso de

linguagem não verbal.

• O objetivo principal do negociador de estilo AMIGÁVEL é manter o relacionamento

com a outra parte, independente do fato de alguma conquista fundamental ser

atingida ou não.

5.3.4. ESTILO CONFRONTADOR

Confiança + Controle

• Parte da suposição que os negociadores procuram a equidade (igualdade, justiça,

retidão).

• O CONFRONTADOR aprecia a necessidade de contestar as questões enquanto

trabalham mutuamente com o outro lado para chegar a um acordo sólido.

• Sua opinião é de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir, caso essa

opção exista.

• O objetivo do negociador de estilo CONFRONTADOR é o melhor acordo global nas

circunstâncias dadas. Esse acordo teria um forte apoio do compromisso mútuo para

ser aprovado.

5.4. Análise dos Estilos e suas Mudanças durante a negociação

Na soma dos impulsos, abaixo em sequencia de numeração dos jurados,

estão as definições encontradas dos estilos de cada um, relacionado e analisado em

cada tópico dos impulsos já descritos e as mudanças de estilo durante a negociação

conforme Jung:

5.4.1. Jurado 1

Esse jurado somou confiança e controle, segundo Carl Jung

trata-se de um estilo CONFRONTADOR que aprecia a necessidade de

contestar as questões enquanto trabalham mutuamente com o outro

lado para chegar a um acordo sólido.

Este jurado age de forma natural, e em uma cena do filme ele

age de forma reativa, no estilo ARDILOSO, na concentração nos

procedimentos e regras, nas cenas ao solicitar ao jurado de numero 10

que sente-se para continuar a próxima votação e quando a sua

liderança é de alguma forma contestada.

5.4.2. Jurado 2

Esse jurado somou deferência e confiança, conforme Carl Jung

com essa soma entende-se como o estilo AMIGÁVEL, onde o objetivo

principal desse estilo é manter o relacionamento com a outra parte,

independente do fato de alguma conquista fundamental ser atingida ou

não. Esse jurado age de forma natural em todo decorrer do filme não

saindo do seu estilo AMIGÁVEL.

5.4.3. Jurado 3

Esse jurado somou e se destacou em controle e

desconsideração, onde Carl Jung define com essa soma o estilo

RESTRITIVO, Parte da suposição que os negociadores só chegam a

algum acordo se estes forem forçados.

Esse jurado age de forma reativa em bom decorrer do filme no

estilo ARDILOSO, que tem como ideia de que as pessoas não podem

ser influenciadas pelas ações dos outros, e como segundo objetivo é

manter o status quo, isso significa estado atual, e é um termo em latim.

5.4.4. Jurado 4

Esse jurado somou e se destacou em confiança e controle,

explica Carl Jung que essa soma é da ao estilo CONFRONTADOR,

onde nesse estilo existe a característica de apreciar a necessidade de

contestar as questões enquanto trabalham mutuamente com o outro

lado para chegar a um acordo sólido. E esse jurado age de forma

natural ao seu estilo durante a decorrer de todo o filme.

5.4.5. Jurado 5

Esse jurado somou e se destacou em desconsideração e

deferência, explica Carl Jung que essa soma é da ao estilo

ARDILOSO, onde parte da suposição que os negociadores devem ser

evitados ou mantidos à distância, pois eles são uma fonte de

aborrecimentos.

Analisando então nesses aspectos que esse estilo define o

jurado em questão, é possível realizar um vínculo logo em primeira

reação na votação inicial, onde este nem ao menos quis dar seu voto,

de forma natural esse age ao longo do filme, pois esse estilo tem a

característica de em qualquer acordo feito levar a um compromisso

extremamente frágil e a negociação é entediante.

5.4.6. Jurado 6

Esse jurado somou deferência e confiança, diz Carl Jung que

com essa soma se tem o estilo AMIGÁVEL, que tem como objetivo

principal manter o relacionamento com a outra parte, independente do

fato de alguma conquista fundamental ser atingida ou não, então

visualiza-se que esse jurado se interliga a esse estilo.

Esse jurado age de forma natural em grande parte do filme, e

isso pode ser confirmado quando em um momento onde questões

pessoais atingem o jurado 9, o mesmo age naturalmente dentro da

característica do estilo de apaziguar irritações.

5.4.7. Jurado 7

Esse jurado somou controle e desconsideração, Carl Jung fala

que com essa soma temos negociadores do estilo RESTRITIVO que

esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse, da forma que

for necessária, assim analisa-se conforme comportamentos que esse

jurado desenvolveu de forma que se enquadrou nesses aspectos.

Esse Jurado age de forma natural ao decorrer do filme, e em

situações que seu voto fica em jogo, esse age de forma ainda de forma

natural, utilizando da tática do choque dentro do seu estilo

RESTRITIVO, para desestabilizar o pensamento e desviar o outro lado

da questão.

5.4.8. Jurado 8

Esse jurado em destaque por foco na figura 2, somou controle

e confiança, analisa Carl Jung que essa soma define o estilo

CONFRONTADOR que parte da suposição que os negociadores

procuram a equidade (igualdade, justiça, retidão).

Esse jurado age de forma natural ao seu estilo, e em situações

necessárias muda de estilo de forma diretiva, em exemplo, na situação

após recriar a cena do velho caminhando até destrancar a porta para

medir o tempo, o jurado de numero 3 contesta a técnica sem

argumentos, e então o numero 8 de maneira diretiva, muda de estilo

para ARDILOSO, usando de ataques em questões pessoais, onde

nessa cena o jurado de número 3 fica em situação sem saída, onde

nessa mesma situação por coloca-o em um beco sem saída de forma

diretiva o jurado de número 8 utiliza essa técnica que pertence ao

estilo RESTRIVO segundo Jung.

5.4.8.1. Figura 3 - Jurado de nome Davis, interpretado por Henry Fonda em Foco.

Aos trinta e nove minutos e cinquenta e três segundos (39’53”), posicionado em é,

definido como número oito na sequencia no sentido horário dos assentos da mesa.

Figura 3: Cena do Filme 12 Homens e uma Sentença – O júri Adaptado de YOUTUBE Disponível em: <http://www.youtube.com /watch?v=vHZhN4IccXs>. Acesso em: 20 ago. 2013.

5.4.9. Jurado 9

Esse jurado somou deferência e confiança, Carl Jung visa que

com essa soma tem-se o estilo AMIGÁVEL, que tem como objetivo

principal manter o relacionamento com a outra parte, independente do

fato de alguma conquista fundamental ser atingida ou não, então toma-

se como análise que esse jurado se enquadra a esse estilo.

Esse jurado age de forma natural ao seu estilo e no decorrer do

filme utilizando de muito tato, e em situação de forma diretiva usa as

técnicas do estilo CONFRONTADOR, esta em diversas cenas onde

este usa a tática dos limites reais que busca definir e estabelecer

limites reconhecíveis por ambas as partes, e os propósitos desses

limites é fazer a negociação avançar evitando itens desnecessários.

5.4.10. Jurado 10

Esse jurado somou desconsideração e deferência, cita Carl

Jung que esta soma diz a respeito de um estilo ARDILOSO, onde a

ideia é que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos

outros é um dos aspectos desse estilo, onde analisa-se que o jurado se

enquadra a esse.

Esse jurado age em todo o filme de forma natural ao estilo, onde

este sendo o ARDILOSO, e em algumas situações esse de forma

reativa, entra nas táticas do estilo RESTRITIVO, em diversas cenas

tentado rebaixar o oponente.

5.4.11. Jurado 11

Esse jurado somou confiança e controle, Carl Jung descreve

essa soma no estilo CONFRONTADOR, onde este aprecia a

necessidade de contestar as questões enquanto trabalham

mutuamente com o outro lado para chegar a um acordo sólido, verifica-

se que esse negociador entra nesse estilo(ver vídeo em 49 minutos e

40 segundos).

Este jurado age de forma natural ao seu estilo, e em situações

de forma diretiva este age dentro do estilo AMIGAVEL, afim de se

obter a ajuda dos outros, e com o objetivo de manter a relação com as

outras partes.

5.4.12. Jurado 12

Esse jurado somou deferência e confiança, Carl Jung descreve

essa soma igual a um estilo AMIGAVEL, que parte da suposição que

os negociadores são, em geral, cooperativos e até simpáticos, onde

este jurado fala sobre assuntos não são sobre o motivo desses

estarem ali presentes, mas que irão dar atenção a ele.

Esse jurado no decorrer do filme quando esquiva do seu estilo,

age de forma diretiva, dentro do estilo ARDILOSO, com objetivo de

manter o status quo.

5.5. Lista sequencial dos Jurados e cada estilo analisado como Natural

a) Jurado 1 = Confrontador

b) Jurado 2 = Amigável

c) Jurado 3 = Restritivo

d) Jurado 4 = Confrontador

e) Jurado 5 = Ardiloso

f) Jurado 6 = Amigável

g) Jurado 7 = Restritivo

h) Jurado 8 = Confrontador

i) Jurado 9 = Amigável

j) Jurado 10 = Ardiloso

k) Jurado 11 = Confrontador

l) Jurado 12 = Amigável

6. Identificações Pessoais

Autoanálise dos integrantes do trabalho em relação aos jurados, de acordo

com o estilo de negociação estudado em situações de pressões comportamentais:

6.1. Integrante: Alex Felix Nepomuceno

Identificação pessoal com o jurado com qual mais se assemelha:

Jurado de Numero 11

“Dentro das táticas básicas do Estilo Confrontador que utiliza táticas que

misturam a colaboração e o confronto, dando ênfase especial ao envolvimento do

outro lado, verifico que trabalho muito estes aspectos, analisando então que posso

enquadrar-me mais ao estilo confrontador do numero 11 do que o numero 8 que por

sua vez também foi analisado como estilo confrontador.”

“E nas táticas dos limites reais, que busca definir e estabelecer limites

reconhecíveis por ambas as partes onde os propósitos desses limites é fazer a

negociação avançar evitando itens desnecessários, verifico que meu perfil de

negociador caminha para esses sentidos, uma vez que minha paciência em

tolerância à assuntos desnecessários em uma negociação são de forma limitados

por sempre cortar os assuntos em vão e retomar ao foco.”

6.2. Integrante: Charles Souza


Jurado de Numero 9

“Identifico-me com o jurado 9 ao seu estilo amigável para manter a

relação com os outros da mesa, sua empatia ao ouvir com atenção os

argumentos de opinião oposta, e no usar diretivo de táticas do estilo

confrontador, visualizando essa semelhança após seu convencimento da

inocência do jovem, onde este argumenta atentando-se a detalhes do caso

que passaria despercebido perante aos outros estilos dos demais jurados.”

6.3. Integrante: Jaqueline Rodrigues Romão Silva


Jurado de Numero 9

“Analisando o jurado de número 9, que demonstra ser de um Estilo Amigável,

me vejo dentro de suas características e táticas pertinentes a este estilo, nos

aspectos de cooperação e transparência de simpatia perante os demais, procurando

sempre ter uma relação de benefício mútuo entre os negociadores, mantendo um

bom relacionamento independente da situação competitiva que está acontecendo.”

6.4. Integrante: Paulo Makoto Ikegami


Jurado de Numero 9

“Dentro das táticas básicas do estilo de negociação amigável, que visa acima

de tudo manter o relacionamento com a outra parte, analisando o estilo de

negociação do jurado de numero nove vejo que me enquadro nesse estilo de

negociação, pois em certos momentos da negociação dentro do filme, este age de

forma diretiva no estilo confrontador, diferente dos jurados de numero seis, cinco e

dois, que também foram analisados como estilo amigável, porém com outras

habilidades de negociação.”

“Em negociações, nas quais busco estabelecer um parâmetro de aceitação,

procuro sempre manter a negociação em um nível agradável, pois dessa forma faço

evitar discussões que possam acarretar em algum tipo de desavença pessoal, e ao

visualizar que a negociação está cursando de maneira negativa com influência no

resultado esperado, reajo de forma diretiva adotando ao estilo confrontador para

tentar alterar esta situação com as táticas de persuasão desse estilo eficaz.”

7. Referências Bibliográficas

YOUTUBE – Filme 12 Homens e Uma Sentença - Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v

=vHZhN4IccXs>. Acesso em: 20 ago. 2013.

ALMEIDA, Sueli Sales - Apostila Negociação Empresarial_2008 – Disciplina: Negociação

Empresarial – Profa. Sueli Sales Almeida - Técnicas de Negociação - Estilos Pessoais de

Negociação.Referência: MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação: Negociação e

solução de conflitos. São Paulo: Atlas, 1998.

Análise de Negociação Empresarial - Filme 12 homens e uma sentença

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