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Alvaro Fabiano Pereira de Macdo

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maio de 2016

Impacto dos traos da personalidade, vieses cognitivos e caractersticas sociodemogrficas no perfil de risco de pessoas fsicasparticipantes de leiles no Brasil

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Universidade do Minho

Escola de Economia e Gesto

Tese de Doutoramento em Cincias Empresariais

Alvaro Fabiano Pereira de Macdo

maio de 2016

Impacto dos traos da personalidade, vieses cognitivos e caractersticas sociodemogrficas no perfil de risco de pessoas fsicasparticipantes de leiles no Brasil

Universidade do Minho

Escola de Economia e Gesto

Trabalho realizado sob a orientao do Professor Manuel Jos da Rocha Armada e doProfessor Wesley Vieira da Silva

v

AGRADECIMENTOS

Agradeo a Deus, mentor e idealizador das nossas vidas. Agradeo minha famlia, grande

fonte de inspirao da minha vida e do meu trabalho e minha razo de viver. Se hoje estou

aqui, graas e por eles, que tanto significam no meu dia a dia, e, apesar de tudo que fazemos

ou deixamos de fazer e viver, eles esto sempre comigo, com amor e carinho infinito.

minha me dedico parcela especial deste trabalho, pois, quase dez anos aps sua partida,

continua no meu corao diariamente, e assim ser para sempre. Ao meu pai, por ter sido o

melhor pai do mundo, e espero ser to bom pai quanto ele. Aos meus irmos, Murilo e

Heloiza, que tanto amo, espero servir de motivo de orgulho, assim como vocs so para mim.

Aos meus amores, Joseane (esposa) e Luis Henrique (filho), agradeo a Deus por ter vocs

comigo diariamente, seja no calor de Mossor, seja no cu nublado de Curitiba ou no frio de

Braga, no importa, como sempre vos digo todas as noites: a melhor hora do dia, quando

estamos os trs juntinhos. Se falhei, se chorei, se sorri, se brinquei, se briguei, o que importa

que amo vocs incondicionalmente. Sei que posso contar com voc, meu amor (Joseane),

sempre na minha vida e, principalmente, na vida do nosso bem maior (Luis Henrique). Mais

do que agradecer, deixo um pedido a vocs: daqui a 10, 20, 30, 40, 50 anos, e o que vier

lucro, poder ler esta parte da tese ao vosso lado, pois, se acontecer, sinal que permanecemos

juntinhos celebrando nossa famlia.

Agradeo profundamente ao meu amigo, orientador e professor Dr. Wesley Vieira da Silva, o

qual, desde nosso primeiro contato por telefone, demonstrou seu desejo e empenho pela

realizao do Doutorado Interinstitucional (DINTER) na Universidade Federal Rural do

Semi-rido (UFERSA). Foi difcil, dura, longa, mas prazerosa, a convivncia e aprendizado

com algum que voc pode contar tanto na vida pessoal como profissional. Apesar de tantas

idas e vindas, conseguimos chegar ao final desta batalha vivos, aps cinco longos anos que

valeram a pena. Muito obrigado!

Agradeo ao Prof. Manuel Rocha Armada, meu orientador na Universidade do Minho

(UMinho), pelo acolhimento desde nosso primeiro contato na Pontifcia Universidade

Catlica do Paran (PUCPR) at na minha chegada a Braga, com toda ateno e considerao

a mim dispensada. Pelos ensinamentos e discusses acadmicas, que permitiram alcanar este

momento to esperado de concluso do trabalho. Muito obrigado!

Agradeo ao apoio das instituies UFERSA, PUCPR e Universidade Estadual do Rio

Grande do Norte (UERN), pela parceria estabelecida que permitiu a realizao do DINTER

em Administrao. Tambm, para alm das instituies, as pessoas que atuaram diretamente

para construo do Dinter: os professores Josivan Barbosa, Arimatea Matos e Pedro (UERN).

E um especial agradecimento coordenadora voluntria do Dinter, Profa. Elisabete, por

aceitar este desafio que apenas aumentou sua carga de trabalho, sem que, por vezes, as

pessoas percebam isso. Muito obrigado, Bete, nunca esquecerei da sua contribuio.

Aos membros da banca, pelas valiosas contribuies que permitiram o crescimento do

trabalho. A professora Cristiana Maria da Silva Cerqueira Leal (UMINHO) pelas

contribuies no decorrer da tese.

Aos amigos do Dinter: Adriana, Andrea, Ana Maria, Alano, Denison, Erivando, Francisco

Carlos, Anzio, Judson, Liana (minha amiga, deu trabalho, mas conseguimos realizar este

Dinter), Luciana, Sueldo, Simone, Thaiseany e Thiago. Foi um prazer conviver com vocs

vi

durante esses anos, com almoos, lanches, caderno de dinheiro toda semana, seminrios,

passeios, enfim, convivncia boa. Valeu!

Ao pessoal do Programa de Ps-Graduao em Administrao (PPAD) da PUCPR, que

conheci em Curitiba: Luciano, Sandro, Maikel, David; e ao pessoal da secretaria (Denise e

Priscilla) e tantos outros que, de alguma forma, contriburam com esta tese. Obrigado!

Aos professores do PPAD que participaram da nossa formao: Dr. Alceu Souza, Dr. Belmiro

Castor (in memoriam), Dr. Carlos Quandt, Dr. Cristiano Maciel, Dr. Eduardo Damio, Dr.

Eduardo Damio, Dra. Eliane Maffezzolli, Dr. Fernando Gimenez, Dr. Heitor Kato, Dr.

Jansen Del Corso, Dr. Kleber Candiotto, Dr. Luiz Ducls, Dr. Paulo Baptista, Dr. Renato

Marchetti, Dra. Valria Fonseca, Dr. Victor Meyer e Dr. Wesley Vieira da Silva, meus

sinceros agradecimentos por terem aceitado o desafio e contriburem com nossa formao

acadmica.

Agradeo aos colegas do curso de Cincias Contbeis da Ufersa (Dimas, Joo, Miguel e

Kleber), pelo apoio dado durante a realizao do doutorado, seja na coordenao, nas

disciplinas e em assinarem permitindo-me realizar o sanduche. Muito obrigado!

Aos demais que no citei nominalmente, mas sei que me ajudaram de alguma forma,

agradeo-os, pois a realizao de um trabalho como este possvel com ajuda de outras

pessoas. Muito obrigado!

vii

Impacto dos traos da personalidade, vieses cognitivos e caractersticas

sociodemogrficas no perfil de risco de pessoas fsicas participantes de leiles no Brasil

RESUMO

A forma de comportamento dos indivduos diante do risco um tema que desperta interesse

por parte de vrios pesquisadores na rea de Finanas. As Finanas Comportamentais tm

procurado inserir a varivel comportamento humano no processo decisrio. Afinal, o que leva

um indivduo a decidir comprar ou no comprar determinado bem? Essa explicao passa por

trs pressupostos, a saber: traos de personalidade, vieses cognitivos e caractersticas

sociodemogrficas. Assim, a tese defendida foi a de que existe impacto dos traos de

personalidade, vieses cognitivos e caractersticas sociodemogrficas no perfil de risco do

decisor. A questo respondida foi: qual o impacto dos traos de personalidade, vieses

cognitivos e caractersticas sociodemogrficas no perfil de risco do decisor no momento de

aquisio de um bem num mercado do tipo leilo? A escolha desse mercado foi em funo da

carncia de estudos nessa rea com as variveis citadas analisadas de forma conjunta. O

objetivo geral foi analisar o impacto dessas trs variveis no perfil de risco do decisor no

momento de aquisio de um bem nesse mercado. Metodologicamente, caracteriza-se como

uma pesquisa aplicada, com corte transversal, utilizando-se das entrevistas e questionrios

como forma de coleta dos dados. Realizaram-se quatro entrevistas semiestruturadas para

auxiliar na construo do questionrio, e aplicaram-se duzentos e oitenta e dois questionrios

com indivduos que haviam participado de algum leilo. Na fase qualitativa da pesquisa um

dos entrevistados relatou que tm pessoas que no gostam de perder, em nada. Ento eu diria

que vai muito da personalidade. Percebe-se, logo, que os traos de personalidade e os vieses

afetam na tomada de deciso por parte dos indivduos. A anlise quantitativa dos dados

contemplou a descrio do perfil dos participantes de leiles, por meio da estatstica

descritiva, da anlise fatorial e da regresso linear com o software SPSS verso 20. Os

resultados indicaram que os participantes so, na maioria, do sexo masculino, com idade entre

26 e 55 anos, com renda mdia mensal acima de R$ 2.500,00. A anlise por escores

demonstrou que, dos 5 traos de personalidade, apenas o neuroticismo teve mais respondentes

no baixo escore o que suportado pela literatura. O entrevistado E1 citou que o sujeito aprende rpido o funcionamento do leilo, logo, se o indivduo aprende rpido, a tendncia

o nvel de averso perda diminuir, o que se pode comprovar com os resultados obtidos. Em

relao aos vieses cognitivos, aceitou-se a hiptese nula em relao percepo e rejeitou-se

em relao tolerncia ao risco. Com relao aos traos de personalidade, aceitaram-se todas as hipteses nulas em relao percepo e tolerncia ao risco, exceto a H2b

(agradabilidade), que foi rejeitada em relao tolerncia ao risco. Para os dados

sociodemogrficos sexo e idade, rejeitou-se a hiptese nula em relao percepo e aceitou-

se a hiptese nula em relao tolerncia ao risco. Constatou-se que para a escolaridade,

assim como para a renda, existe diferena estatisticamente significativa em relao

percepo e no existe em relao tolerncia ao risco. Por fim, concluiu-se que as

caractersticas sociodemogrficas, os vieses cognitivos e os traos de personalidade

influenciam o perfil (percepo e tolerncia) de risco dos indivduos que participam de

leiles.

Palavras-chave: Finanas Comportamentais. Leilo. Traos de personalidade. Vieses

cognitivos. Caractersticas sociodemogrficas.

viii

ix

Impact of personality traits, cognitive biases and sociodemographic characteristics on

the risk profile of individuals participating in auctions in Brazil

ABSTRACT

In the finance area one of the issues that it has been attracting interest from several

researchers is risk-taking behavior. Behavioral Finance has been seeking insert in decision

making the variable Human Behavior. After all, what leads an individual to decide to buy or

not certain product? This explanation comprises three assumptions, namely: personality traits,

cognitive biases and sociodemographic characteristics. Accordingly, the defended thesis was

that there is influence of personality traits, cognitive biases and sociodemographic

characteristics in the decision maker's risk profile. The question answered was: What is the

influence of personality traits, cognitive biases and sociodemographic characteristics in the

decision maker's risk profile at purchasing time of a product in an auction? The choice of this

type of business was due to the lack of studies in this area considering the variables

mentioned being analyzed jointly. The main objective was to analyze the influence of these

three variables on the risk profile of the decision maker at the purchasing time. Regarding the

methodological aspects, it is characterized as an applied research, cross-sectional, using

interviews and questionnaires as a way to data collection. Four semi-structured interviews

were carried out in order to aid the design of questionnaire and were applied two hundred and

eighty-two questionnaires with individuals who had taken part in any auction. In the

qualitative stage of research one of those interviewed reported that there are people who do

not like to lose at anything. So I would say it goes far of personality. It is perceived from this

that personality traits and biases affect decision making by individuals. Quantitative data

analysis beheld the description of the auction attendees profile, by using Descriptive

Statistics, Factor Analysis and Linear Regression using SPSS version 20 software. Results

indicated that most of the participants are male aged 26-55 and Monthly average income

above R$ 2,500.00. The score data showed that amongst the five personality traits, only

Neuroticism had more respondents in the low score, what is backed by the literature. The

interviewed E1 mentioned that the individual quickly learn operation of the auction;

thereby, whether the individual learns quickly, the trend is decrease of Risk aversion level,

what can be ascertained with results achieved. Regarding cognitive biases, it was accept null

hypothesis with respect to perception and it was rejected with respect to risk tolerance.

Respecting personality traits, were accepted all null hypotheses as regards the perception and

risk tolerance, except H2b (agreeableness), that it was rejected in relation to risk tolerance.

Concerning the demographic data age and sex, it was rejected the null hypothesis as regards

the perception and was accepted the null hypothesis with respect to risk tolerance. It was

found that for education equally income, there is a significant statistical difference into the

perception, what does not occur relative to risk tolerance. Finally, it was concluded that

sociodemographic characteristics, cognitive biases and personality traits affect the profile

(perception and tolerance) risk of individuals who take part in auctions.

Keywords: Behavioral Finance. Auction. Personality traits. Cognitive biases.

Sociodemographic characteristics.

x

xi

SUMRIO

1 INTRODUO ............................................................................................................ 27

1.1 APRESENTAO DO TEMA ................................................................................... 27

1.2 PROBLEMA DE PESQUISA ...................................................................................... 30

1.3 OBJETIVOS DA PESQUISA ...................................................................................... 31

1.3.1 Objetivo geral ............................................................................................................... 31

1.3.2 Objetivos especficos .................................................................................................... 31

1.4 JUSTIFICATIVA TERICA E PRTICA ................................................................. 32

1.5 DELIMITAO DA PESQUISA ............................................................................... 35

1.6 ESTRUTURA DOS CAPTULOS DA TESE ............................................................. 36

2 FUNDAMENTAO TERICO-EMPRICA ........................................................... 37

2.1 FINANAS COMPORTAMENTAIS ......................................................................... 38

2.1.1 Psicologia Cognitiva ..................................................................................................... 40

2.1.2 Como os indivduos tomam suas decises ................................................................... 42

2.2 RACIONALIDADE LIMITADA DO INVESTIDOR ................................................ 44

2.3 VIESES COGNITIVOS ............................................................................................... 46

2.3.1 Atalhos mentais ............................................................................................................ 47

2.3.2 Excesso de confiana (overconfidence) ........................................................................ 48

2.3.3 Ancoragem e ajustamento (anchoring and adjustement) ............................................. 50

2.3.4 Averso perda ............................................................................................................ 51

2.3.5 Disponibilidade (avaibility) .......................................................................................... 52

2.4 TEORIA DA UTILIDADE ESPERADA .................................................................... 54

2.4.1 Novas abordagens do processo decisrio ..................................................................... 55

2.5 TRAOS DE PERSONALIDADE .............................................................................. 58

2.5.1 Testes de personalidade ................................................................................................ 60

2.6 PERFIL DE RISCO (PERCEPO E TOLERNCIA) ............................................. 62

2.7 LEILES ...................................................................................................................... 67

3 PROCEDIMENTOS METODOLGICOS ................................................................. 73

3.1 ESPECIFICAO DO PROBLEMA DE PESQUISA ............................................... 73

3.2 CARACTERIZAO DA PESQUISA ....................................................................... 74

3.3 DEFINIO CONSTITUTIVA E OPERACIONAL DAS VARIVEIS .................. 75

3.4 HIPTESES DA PESQUISA ...................................................................................... 76

3.5 DESCRIO DO MODELO CONCEITUAL ............................................................ 79

xii

3.6 DESCRIO DO MTODO DE COLETA DE DADOS .......................................... 80

3.6.1 Aprofundamento das entrevistas .................................................................................. 80

3.6.2 Aprofundamento dos questionrios .............................................................................. 83

3.7 TRATAMENTO DOS DADOS ................................................................................... 88

3.8 POPULAO E AMOSTRA ...................................................................................... 88

4 APRESENTAO E ANLISE DOS DADOS ......................................................... 91

4.1 PERFIL SOCIODEMOGRFICO DA AMOSTRA ................................................... 91

4.2 VALIDAO DO INSTRUMENTO DE PESQUISA ............................................. 100

4.2.1 Resultados da validao de contedo ......................................................................... 100

4.2.2 Resultados da validao convergente ......................................................................... 102

4.2.3 Resultados da validao das escalas ........................................................................... 102

4.2.3.1 Escala dos Traos de Personalidade ......................................................................... 103

4.2.3.2 Validao da Escala de Extroverso .......................................................................... 106

4.2.3.3 Validao da Escala de Agradabilidade ..................................................................... 106

4.2.3.4 Validao da Escala de Neuroticismo ........................................................................ 107

4.2.3.5 Validao da Escala de Abertura Experincia ......................................................... 108

4.2.3.6 Validao da Escala de Conscienciosidade ................................................................ 109

4.2.3.7 Escala dos Vieses Cognitivos ..................................................................................... 110

4.2.3.8 Validao da Escala de Averso Perda ................................................................... 113

4.2.3.9 Validao da Escala de Excesso de Confiana .......................................................... 113

4.2.4.0 Escala de Perfil de Risco (Percepo e Tolerncia) ................................................... 114

4.2.4.1 Validao da Escala de Percepo de Risco .............................................................. 118

4.2.4.2 Validao da Escala de Tolerncia a Risco ................................................................ 119

4.3 ANLISE DAS ESTATSTICAS UNIVARIADAS DOS DADOS ......................... 120

4.4 ESTIMATIVA DO TAMANHO AMOSTRAL A PARTIR DO G*POWER ........... 123

4.5 ANLISE DOS ESCORES DOS CONSTRUCTOS................................................. 124

4.5.1 Anlise do escore dos traos de personalidade ........................................................... 124

4.5.2 Anlise do escore da escala dos vieses cognitivos ..................................................... 126

4.5.3 Anlise do escore do perfil de risco ........................................................................... 128

4.6 ANLISE E DISCUSSO DAS HIPTESES ......................................................... 129

4.6.1 Anlise da primeira hiptese (H1) .............................................................................. 130

xiii

4.6.2 Anlise da segunda hiptese (H2) .............................................................................. 132

4.6.3 Anlise da terceira hiptese (H3) ............................................................................... 139

4.7 ESTIMATIVAS DAS REGRESSES LINEARES .................................................. 151

5 CONSIDERAES FINAIS ..................................................................................... 157

5.1 LIMITAES E SUGESTES PARA FUTURAS PESQUISAS............................ 160

REFERNCIAS ..................................................................................................................... 163

APNDICE ............................................................................................................................ 175

ANEXO .................................................................................................................................. 213

xiv

xv

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 Parado ou em movimento? ..................................................................................... 43

Figura 2 Clula comportamental ........................................................................................... 45

Figura 3 Comportamento para formar o homo economicus .................................................. 55

Figura 4 Aspectos conceituais das Finanas Comportamentais ............................................ 56

Figura 5 Contribuio de outras reas s Finanas Comportamentais .................................. 57

Figura 6 Relao de causa e efeito entre a literatura consultada de Finanas

Comportamentais, as entrevistas e os questionrios ................................................................ 85

Figura 7 - Modelo estrutural da AFC para a Escala de Traos de Personalidade (modelo

inicial) ..................................................................................................................................... 103

Figura 8 - Modelo Estrutural de Anlise Fatorial Confirmatria para a Escala de Vieses

Cognitivos .............................................................................................................................. 111

Figura 9 - Modelo Estrutural de Anlise Fatorial Confirmatria para a Escala Percepo de

Risco ....................................................................................................................................... 115

Figura 10 - Modelo Estrutural de Anlise Fatorial Confirmatria para a escala Perfil de Risco

subitem Tolerncia de Risco. ................................................................................................. 116

file:///C:/Users/Luciano/Downloads/Tese%20corrigida%20aps%20defesa%20-%20VERSO%20WESLEY.docx%23_Toc449381050file:///C:/Users/Luciano/Downloads/Tese%20corrigida%20aps%20defesa%20-%20VERSO%20WESLEY.docx%23_Toc449381050

xvi

xvii

LISTA DE GRFICOS

Grfico 1 Ciclo de vida da Psicologia Cognitiva/Finanas Comportamentais ..................... 41

Grfico 2 Funo hipottica de valor da teoria do prospecto ................................................ 51

Grfico 3 - Sexo dos respondentes ........................................................................................... 91

Grfico 4 - Estado civil dos respondentes ................................................................................ 93

Grfico 5 - Maior grau de instruo dos respondentes ............................................................. 94

Grfico 6 - Renda declarada dos respondentes ........................................................................ 95

Grfico 7 - Nmero de dependentes financeiros declarados .................................................... 97

Grfico 8 - Nmero de participaes em leiles ...................................................................... 98

Grfico 9 - Tipo de bem declarado adquirido nos leiles ........................................................ 99

Grfico 10 Estimativa do tamanho mnimo da amostra, a partir do G*Power ................... 124

Grfico 11 Escore da escala dos traos de personalidade ................................................... 126

Grfico 12 Escore da escala dos vieses cognitivos ............................................................. 128

Grfico 13 - Valores mdio para a percepo e tolerncia ao risco em relao a averso

perda ....................................................................................................................................... 131

Grfico 14 - Valores mdios da percepo e tolerncia ao risco em relao ao excesso de

confiana ................................................................................................................................ 132

Grfico 15 Valores mdios da percepo e tolerncia ao risco em relao a extroverso .. 134

Grfico 16 Valores mdios da percepo e tolerncia ao risco em relao a agradabilidade

................................................................................................................................................ 135

Grfico 17 Valores mdios da percepo e tolerncia ao risco em relao ao neuroticismo

................................................................................................................................................ 136

Grfico 18 - Valores mdios da percepo e tolerncia ao risco em relao abertura

experincia ............................................................................................................................. 137

Grfico 19 Valores mdios da percepo e tolerncia ao risco em relao a

conscienciosidade ................................................................................................................... 139

Grfico 20 Valores mdio para a percepo e tolerncia em relao ao sexo dos

respondentes ........................................................................................................................... 140

Grfico 21 - Resultados dos valores mdios da percepo ao risco em relao a idade dos

respondentes ........................................................................................................................... 142

Grfico 22 Valores mdios da tolerncia ao risco em relao a idade dos respondentes ... 143

Grfico 23 Valores mdios da percepo ao risco em relao a escolaridade dos

respondentes ........................................................................................................................... 145

xviii

Grfico 24 Valores mdios da tolerncia ao risco em relao ao nvel de escolaridade ..... 147

Grfico 25 Valores mdios da percepo ao risco em relao ao Teste ANOVA para renda

declarada ................................................................................................................................. 149

Grfico 26 Valores mdios da tolerncia ao risco em relao a renda declarada ............... 150

xix

LISTA DE QUADROS

Quadro 1 Justificativa terico-emprica da tese .................................................................... 34

Quadro 2 Descrio dos tipos de personalidade a partir do modelo Big Five ...................... 61

Quadro 3 Relao entre variveis sociodemogrficas e tolerncia ao risco ......................... 65

Quadro 4 Definies constitutiva e operacional ................................................................... 75

Quadro 5 Quadro metodolgico utilizado na pesquisa ......................................................... 78

Quadro 6 Desenho do modelo terico ................................................................................... 79

Quadro 7 Sumarizao do planejamento das entrevistas ...................................................... 84

Quadro 8 Formas de aplicao do questionrio .................................................................... 87

xx

xxi

LISTA DE TABELAS

Tabela 1 Faixa etria dos respondentes ............................................................... 92

Tabela 2 Possui filhos e/ou enteados .................................................................... 93

Tabela 3 Profisso declarada dos respondentes ................................................... 94

Tabela 4 Moradia declarada pelos respondentes .................................................. 96

Tabela 5 Forma de participao nos leiles .......................................................... 97

Tabela 6 Forma pela qual o respondente tomou conhecimento do leilo ............. 98

Tabela 7 - Anlise Fatorial Confirmatria (AFC) para a Escala de Traos de

Personalidade (modelo inicial) ................................................................................ 104

Tabela 8 - Cargas Fatoriais das Variveis e seus Constructos para o Modelo de

Traos de Personalidade ........................................................................................ 105

Tabela 9 - Validao da Escala do Trao de Personalidade Extroverso .............. 106

Tabela 10 - Validao da Escala do Trao de Personalidade Agradabilidade ....... 107

Tabela 11 - Validao da Escala do Trao de Personalidade Neuroticismo .......... 108

Tabela 12 - Validao da Escala do Trao de Personalidade Abertura Experincia

............................................................................................................................... 109

Tabela 13 - Validao da Escala do Trao de Personalidade Conscienciosidade . 110

Tabela 14 - Resultados da Anlise Fatorial Confirmatria para a Escala de Vieses

Cognitivos ............................................................................................................... 111


Vieses Cognitivos ................................................................................................... 112

Tabela 16 - Validao da Escala do Vis Cognitivo de Averso Perda ............... 113

Tabela 17 - Validao da Escala do Vis Cognitivo Excesso de Confiana ........... 114

Tabela 18 - Resultados da Anlise Fatorial Confirmatria (AFC) para a Escala de

Percepo de Risco ............................................................................................... 115


Percepo de Risco ............................................................................................... 116

Tabela 20 - Resultados da Anlise Fatorial Confirmatria (AFC) para a escala de

Tolerncia de risco (PR) ......................................................................................... 117


Tolerncia de Risco ................................................................................................ 118

Tabela 22 - Validao da Escala de Percepo de Risco ...................................... 119

Tabela 23 - Validao da Escala de Tolerncia a Risco ........................................ 119

xxii

Tabela 24 - Estatsticas descritivas para a escala de Traos de Personalidade .... 121

Tabela 25 - Estatsticas descritivas para a escala de Vieses Cognitivos ............... 123

Tabela 26 Escore dos traos de personalidade ................................................... 125

Tabela 27 Escore da escala dos vieses cognitivos ............................................. 127

Tabela 28 Escore do perfil de risco dos respondentes ........................................ 128

Tabela 29 Classificao do escore de tolerncia ao risco dos respondentes ..... 129

Tabela 30 Resultados do teste t-student para a percepo e tolerncia ao risco em

relao a averso perda ...................................................................................... 130


relao ao excesso de confiana ........................................................................... 131


relao a extroverso ............................................................................................. 133


relao a agradabilidade ........................................................................................ 135


relao ao neuroticismo ......................................................................................... 136


relao a abertura experincia ............................................................................ 137


relao a conscienciosidade................................................................................... 138

Tabela 37 Resultados do teste t-student para a percepo ao risco em relao ao

sexo ........................................................................................................................ 140

Tabela 38 Teste qui-quadrado para a tolerncia ao risco em relao ao sexo dos

respondentes .......................................................................................................... 141

Tabela 39 Resultados do teste de ANOVA para a percepo ao risco em relao

as idades dos respondentes ................................................................................... 142

Tabela 40 Resultados do teste de ANOVA para a tolerncia ao risco em relao a idade dos

respondentes ............................................................................................................. 143

Tabela 41 Resultados do teste de ANOVA para a percepo ao risco em relao

ao nvel de escolaridade ......................................................................................... 145

Tabela 42 Resultados do teste de ANOVA para tolerncia ao risco em relao a

escolaridade dos respondentes .............................................................................. 146

Tabela 43 Resultados do teste ANOVA para a percepo ao risco em relao a

renda dos respondentes ......................................................................................... 148

xxiii

Tabela 44 Resultados do teste ANOVA para a tolerncia ao risco em relao a

renda declarada ...................................................................................................... 150

xxiv

xxv

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

ABQM Associao Brasileiro de Quarto de Milha

ACNB Associao dos Criadores de Nelore do Brasil

AFC Anlise Fatorial Confirmatria

AFE Anlise Fatorial Exploratria

ALFA Alfa de Cronbach

AMOS Analysis of Moment Structures

ANOVA Anlise de Varincia

AVE Average Variance Extracted (Varincia Mdia Extrada)

CC Composite Reability (Confiabilidade Composta)

CGF Cinco Grandes Fatores

MEE Modelagem de Equaes Estruturais

ML Mxima Verossimilhana

PUCPR Pontifcia Universidade Catlica do Paran

TUE Teoria da Utilidade Esperada

SCF Survey of Consumer Finance

SPSS Statistical Package for the Social Sciences

VD Validade Discriminante

SEM Structural Equation Modelling (Modelo de Equaes Estruturais)

xxvi

27

1 INTRODUO

Este captulo, de cunho introdutrio, apresenta a temtica a se abordar, bem como

explicita o problema de pesquisa e os seus objetivos, mostra as justificativas terica e prtica,

motivadoras para a elaborao do trabalho, alm da forma como a tese encontra-se

estruturada.

1.1 APRESENTAO DO TEMA

A forma de comportamento dos indivduos diante do risco um tema que desperta

interesse na rea de Finanas. O estudo dessa temtica deve sofrer um recorte conceitual que

possibilite avaliar mais a fundo quais caractersticas ou constructos afetam e de que forma

isso interfere na percepo de risco dos indivduos. A temtica proposta pelo trabalho reside

na percepo de risco dos indivduos diante de uma determinada situao de tomada de

deciso, que a aquisio de um bem em um mercado do tipo leilo. A seguir, traar-se- um

corpo conceitual que apresente o porqu da escolha dessas variveis para a composio do

tema.

Nesse sentido, o processo decisrio e as caractersticas individuais inerentes s pessoas

so assuntos que vm sendo abordados com mais frequncia por uma rea de conhecimento

denominada Finanas Comportamentais. Esse campo de estudo recente tem incorporado

Economia conceitos ou pressupostos de outras reas do conhecimento, como a Psicologia e a

Neurocincia. A aceitao dessa nova rea deve-se ao fato de que os conceitos de tomada

de deciso por parte dos investidores a partir de modelos matemtico-probabilsticos no

acompanhavam certas nuances das situaes e do comportamento humano (CAMERER;

LOEWENSTEIN, 2004).

Conforme Simon (1978), a Economia , por um lado, o estudo da riqueza e, por outro,

uma parcela do estudo da natureza humana, assim como a cincia que representa uma viso

da sociedade. A existncia de uma multiplicidade de reas de conhecimento nada mais do

que a interpretao ou leitura do mundo a partir de vieses diferentes. Para Ciarelli (2005), os

mercados e empresas nos diversos pases so o que so em razo dos indivduos que o

compem. Assim, o mercado acionrio , em grande parte, reflexo do comportamento dos

investidores: (a) o mercado de imveis reflexo dos compradores e vendedores; (b) o

mercado de animais, dos criadores; e (c) o mercado de leiles, dos seus participantes, quer

sejam compradores, leiloeiros ou vendedores.

28

As Finanas Comportamentais apresentam-se como um dos campos da rea de

Finanas, ao inserir a varivel comportamento humano no processo decisrio dos

investidores. Essa insero foi possvel a partir do trabalho de Thaler (1980), ao unir

Psicologia Cognitiva e Economia. A partir da teoria do prospecto, proposta por Kahneman e

Tversky (1979), e do trabalho de Thaler (1980), foi possvel uma unio conceitual entre os

campos de Economia, Psicologia e Finanas, resultando no campo denominado Finanas

Comportamentais.

Segundo Tversky e Kahneman (1974), as pessoas confiam em um nmero limitado de

princpios heursticos (atalhos mentais) e vieses cognitivos que reduzem a tarefa de buscar as

probabilidades e predizer valores em operaes de julgamento. Os investidores propensos a

essas heursticas e vieses cognitivos acabam por correr riscos que no reconhecem, negociam

de forma injustificada e se culpam ou culpam terceiros por resultados indesejados

(KAHNEMAN; RIEPE, 1998).

O trabalho seminal de Kahneman e Tversky (1979), abordando a teoria do prospecto,

apontou como as estruturas mentais interferiam no processo decisrio. Nessa teoria, possvel

identificar como os indivduos agem de forma no racional, sujeitando-se influncia dos

vieses cognitivos, os quais, por sua vez, tornar-se-iam elementos-chave no estudo das

Finanas Comportamentais.

Essa discusso se aprofundou e, no momento em que Kahneman e Smith receberam,

em 2002, o Prmio Nobel de Economia, com o tema tomada de deciso baseada nos aspectos

comportamentais, o debate se acirrou ainda mais.

Percebe-se, com base na literatura consultada, uma lacuna existente na avaliao do

relacionamento entre os traos de personalidade, os vieses cognitivos excesso de confiana e

averso perda e as caractersticas sociodemogrficas na tomada de deciso de pessoas fsicas

em ambientes (mercados) de negociao do tipo leilo.

Estudar o comportamento dos indivduos tornou-se uma temtica relevante nas

Finanas Comportamentais, uma vez que se busca identificar se, de fato, os indivduos se

comportam da maneira como cita a literatura acerca do tema ou, ainda, que tipo de

interferncias so percebidas ou enfrentadas pelos indivduos no momento de uma

negociao.

Assim, procura-se estudar como os comportamentos aqui denominados de vieses

cognitivos, os traos de personalidade e as caractersticas sociodemogrficas, influenciam no

perfil de risco dos decisores no ato de decidir comprar um bem em um leilo.

29

Segundo Nofsinger (2001), os vieses cognitivos podem afetar a propenso dos

indivduos em assumir riscos. Em relao ao conceito de personalidade assumido neste

trabalho, o proposto por Pasquali (2003), ao referir-se que o temperamento envolve aspectos

tais como emocionalidade, sociabilidade, reatividade, energia e interao com o meio

ambiente, e no se restringe a uma caracterstica, mas sim a vrias, o que justifica e

potencializa as diversas teorias da personalidade existentes na rea de Psicologia. J os traos

da personalidade observados nesta tese podem ser vistos e mensurados quantitativamente.

Cloninger (2003) os define como as caractersticas que distinguem uma pessoa de outra.

Nesse sentido, o autor deixa claro que eles abarcam um leque menor de comportamentos,

descrevendo de forma concisa a personalidade. Os traos esto presentes nos indivduos em

maior ou menor grau, o que permite a distino entre eles, tornando-os nicos.

Busca-se mensurar os traos de personalidade do decisor, pautando-se no modelo

conhecido como Big Five, o qual proporciona uma ampla descrio dos traos de

personalidade, mostrando-se adequado em diferentes ambientes, culturas e lnguas, seja em

anlises longitudinais ou transversais (COSTA; MCCRAE, 1997).

No momento de decidir, os indivduos tm que recorrer a algum suporte, o qual, por

sua vez, reflexo de como o indivduo se comporta. Assim, suas caractersticas individuais,

seu comportamento e sua personalidade formam um sistema de deciso. Ento, a forma de

reagir em determinada situao reflexo e exposio da sua personalidade.

Dessa forma, o processo de deciso exige do indivduo conhecimento, conscincia,

caractersticas individuais, forma de decidir, distinguindo um indivduo de outro. Essa

conjuntura de fatores permite ao indivduo tomar suas decises com base em caractersticas

prprias e individuais. Assim, para definir um perfil de risco no decisor, se faz necessrio o

estudo conjunto dessas variveis, de forma a traar um novo conceito sobre o perfil de risco.

A maior parte dos estudos sobre perfil de risco analisa essas variveis de forma isolada

e traa suas concluses a partir dos achados. Nesta tese, porm, existe uma percepo de que

uma anlise conjunta desses fatores poderia trazer uma nova abordagem para o tema, de

forma a permitir novos achados complementares aos j existentes na literatura, permitindo,

assim, o avano na discusso do tema.

A pesquisa de Makhbul e Hasun (2011) constatou que, pela presena de inmeros

traos de personalidade, deve-se testar outras variveis simultaneamente aos traos,

permitindo novos achados. Assim, estudar os traos de personalidade aliados com outras

variveis, tais como excesso de confiana e averso perda, podem contribuir no avano do

tema.

30

A presente pesquisa defende a tese de que existe influncia significativa dos traos da

personalidade, dos vieses cognitivos (excesso de confiana e averso perda) e das

caractersticas sociodemogrficas no perfil de risco do decisor na aquisio de um bem em

mercados do tipo leilo no Brasil.

1.2 PROBLEMA DE PESQUISA

Conforme Sampieri, Collado e Lucio (2006) citam, o que justifica a realizao de um

trabalho cientfico a existncia de um problema de pesquisa a ser solucionado. Visitando a

literatura do tema, percebe-se uma lacuna terica em virtude do pouco tempo de realizao de

pesquisas sobre esta temtica.

Os estudos de Sternberg (2000) e Macedo Junior (2003), tem apresentado evidncias

de que os modelos matemtico-probabilsticos no conseguem explicar o comportamento dos

indivduos na hora de decidir, e os agentes, ao invs de utilizarem esses modelos para

maximizar a utilidade esperada, tm estimado, de maneira subjetiva, por meio das heursticas

e vieses cognitivos. Essas mesmas pesquisas apontam que a utilizao dessas heursticas pode

criar resultados distintos dos esperados pelos modelos. Essa indicao contribuiu para o

surgimento do ramo das finanas comportamentais (CAMERER; LOEWENSTEIN, 2004).

Nesse contexto, o problema de pesquisa reside na ausncia de estudos no ambiente

proposto, que se acredita ser de relevante interesse no avano do campo acadmico das

Finanas Comportamentais. Nessa perspectiva, a presente pesquisa caracteriza-se como

descritivo-propositiva, uma vez que tem o interesse simultneo de descrever o ambiente, com

suas variveis influenciadoras, e propor um modelo que possa servir de base ao avano tcnico-

cientfico.

Conforme abordado anteriormente, as finanas comportamentais vm ganhando cada

vez mais interesse da pesquisa acadmica, em virtude da relevncia do tema para o

entendimento do mercado financeiro, do pensamento dos consumidores e compradores, de

forma geral, do entendimento do pensamento financeiro dos indivduos. Os estudos

envolvendo a temtica so realizados, em grande parte, por meio de experimentos ou quase-

experimentos, focados em ambientes de mercados financeiros. Mesmo diante desse

crescimento da rea, ainda h pouca literatura sobre a temtica em ambientes de negociao

do tipo leilo.

Dessa forma, a presente pesquisa pretende abordar, a partir de uma nova tica e de

forma emprica, as reaes dos indivduos, seja pela extrao de informaes de forma direta,

31

por meio de questionrios e entrevistas, seja de forma indireta, por meio da observao do

pesquisador.

Amparado no que fora exposto anteriormente, a presente pesquisa buscar responder ao

seguinte questionamento: qual a influncia dos traos de personalidade, dos vieses

cognitivos (excesso de confiana e averso perda) e das caractersticas sociodemogrficas

no perfil de risco do decisor na compra de um bem negociado em um mercado do tipo

leilo no Brasil?

1.3 OBJETIVOS DA PESQUISA

Os objetivos da presente pesquisa definem claramente o alvo ou a situao a se atingir,

sendo subdividido em geral e especficos, tal como se v a seguir.

1.3.1 Objetivo geral

O objetivo geral do presente estudo investigar a influncia dos traos de

personalidade, dos vieses cognitivos (excesso de confiana e averso perda) e das

caractersticas sociodemogrficas no perfil de risco do decisor na compra de um bem

negociado em mercados do tipo leilo no Brasil.

1.3.2 Objetivos especficos

Para a consecuo do objetivo geral definido anteriormente, estabeleceram-se os

seguintes objetivos especficos:

a) Avaliar como as caractersticas sociodemogrficas interferem no perfil de risco dos

indivduos que participam de leiles;

b) Definir, a partir da literatura e dos dados coletados, o perfil de risco no processo

decisrio dos participantes de leiles;

c) Determinar como os vieses excesso de confiana e averso perda afetam a

tolerncia ao risco no processo decisrio dos participantes do leilo;

d) Identificar os traos de personalidade predominantes nos decisores individuais no

processo decisrio de compra de um bem nos mercados do tipo leilo; e

32

e) Determinar como os traos de personalidade influenciam a tolerncia ao risco no

processo decisrio dos participantes do leilo.

1.4 JUSTIFICATIVA TERICA E PRTICA

No decorrer do trabalho, busca-se aprofundar a compreenso de uma parcela do

comportamento dos indivduos, bem como entender como so formadas suas vises de

mundo. Kahneman e Tversky (1979) apresentam que as pessoas confiam em um nmero

limitado de princpios heursticos, que so responsveis pela reduo de complicadas tarefas

de estimativas e predio de valores, tornando os julgamentos teoricamente mais simples.

A presente pesquisa justifica-se teoricamente pelo entendimento de que os

pressupostos da racionalidade limitada, da hiptese de mercado eficiente e das Finanas

modernas no satisfazem s necessidades do mundo financeiro e decisorial, acrescentando-se

que o debate existente at antes das Finanas Comportamentais pressupunha que se poderia

entender o mundo das finanas a partir desses pressupostos j estabelecidos.

A cada dia, os estudos envolvendo o comportamento dos indivduos vm ganhando

espao no mundo acadmico. Na rea de Finanas no diferente, prova disso reside no

Prmio Nobel de Economia de 2002 concedido a Kahneman e Smith.

Shefrin (2002) aponta a ausncia de uma taxonomia que classifique os vieses

cognitivos necessrios para o avano no campo terico-emprico acerca do tema. E, com

relao aos traos de personalidade, a pesquisa de Makhbul e Hasun (2011) constatou que,

pela presena de inmeros desses traos, deve-se testar outras variveis simultaneamente a

eles, tais como vieses cognitivos, de forma a buscar novas evidncias de relacionamento.

O vis excesso de confiana, segundo Montier (2002), talvez seja o mais estudado

dentro da Psicologia, pelas diversas aplicaes e situaes nas quais possvel identific-lo.

Os estudos de Plous (1999), Nofsinger (2001) e Barber e Odean (2001) apontaram que os

indivduos apresentam caractersticas em seus julgamentos e anlises, bem como nas suas

decises do dia-a-dia, o que refora a necessidade de estudo desse vis.

Segundo Popper (2004), uma boa teoria descreve vrios fenmenos baseados em

postulados simples que se podem testar. Nessa perspectiva, para atestar a veracidade e a

aplicabilidade, deve-se repetir a teoria em realidades distintas. A partir desse ponto, o carter

inovador surge no trabalho, ao analisar o processo decisrio a partir de alguns vieses

cognitivos, das caractersticas sociodemogrficas e dos traos de personalidade em um

ambiente propcio presena da razo e da emoo no ato de decidir.

33

A busca na literatura constatou que, no Brasil, existe uma carncia de estudos

dedicados a analisar a influncia dos vieses cognitivos em contextos de tomada de deciso

rpida e precisa, cujo ato de decidir comprar ou no comprar resume-se em poucos minutos e

ou segundos. Assim, acredita-se que a presena de um ou mais vieses poder influenciar no

ato de decidir de cada indivduo. Dessa forma, o conhecimento dos vieses cognitivos, aliado

ao contexto de insero do indivduo, poder ajudar os investidores (compradores) a evitar ou

a minimizar erros no momento da deciso, melhorando seu desempenho.

No campo da utilizao e/ou aplicao emprica, esta tese justifica teoricamente a sua

contribuio, uma vez que se trata de uma temtica pouco explorada, que permite buscar

novas teorias e/ou consolidar algumas mencionadas na literatura, permitindo, assim, que

assimetrias do comportamento humano sejam melhor entendidas e avaliadas para uma

posterior insero aos modelos econmicos existentes.

No mbito prtico, considerar a influncia dos vieses cognitivos no processo decisrio

num ambiente de decises imediatas como o de leiles, poder auxiliar os compradores e

vendedores a interpretar melhor o ambiente, melhorando seu desempenho. Apesar de ser uma

modalidade em expanso no mercado, existe uma carncia de estudos das caractersticas

individuais dos participantes desse mercado, bem como uma comparao com estudos em

outros ambientes para consolidar e/ou refutar alguns pressupostos tericos acerca do tema.

Assim, quanto mais informaes se extraem dos compradores, melhor, em tese, o processo

de precificao.

Pode-se, ainda, utilizar os leiles como ensaios de testes para verificao parcial ou

integral de teorias financeiras, como a teoria do prospecto, teoria dos jogos ou, ainda, teoria

dos leiles. Kahneman e Tversky (1979) citam que a emoo, muitas vezes, destri o

autocontrole, essencial tomada racional de deciso, e que, por vezes, as pessoas no

conseguem fazer a leitura correta do ambiente que est ao seu redor, ou seja, dificuldades

cognitivas ao entorno. Assim, o ambiente proposto presente pesquisa oferece aos indivduos

essas caractersticas citadas por Kahneman e Tversky (1979), caracterizando-se como

necessria sua realizao.

Um grande nmero de transaes ocorridas na economia realizado por meio de

leiles, como, por exemplo, a venda de: ttulos do governo, moeda estrangeira, veculos,

direitos de explorao de petrleo e outras fontes de energia, entre outras. Uma das vrias

formas de se conhecer o processo de tomada de deciso mensurando-o por meio da

avaliao da tolerncia ao risco, pois, conforme Grable e Lytton (2001), o processo de

alocao de ativos influenciado pela tolerncia ao risco, que, por sua vez, influencia na

34

tomada de deciso por parte dos indivduos. Para os autores, para se mensurar a tolerncia ao

risco individual, pode-se utilizar a questo Survey of Consumer Finance (SCF) como varivel

dependente, analisada com variveis independentes, tais como caractersticas

sociodemogrficas.

As anlises conjuntas de pressupostos tericos com aplicaes prticas tm grande

importncia no entendimento do processo decisrio, pois estuda o comportamento do

indivduo em um habitat natural de decises, onde suas atitudes tm reflexos financeiros

imediatos, o que pode mudar seu comportamento ao imergir nesse ambiente e, a partir dos

resultados, contribuir com o avano do tema.

Os temas considerados de vanguarda tm papel fundamental no avano do arcabouo

terico-emprico. Assim, analisar o comportamento do decisor (comprador) constitui-se em

importante fonte de estratgia competitiva das organizaes. Logo, a pesquisa emprica com

participantes de leiles poder evidenciar a relao entre o perfil de risco aliado s suas

caractersticas sociodemogrficas, aos vieses cognitivos excesso de confiana e averso

perda e aos traos de personalidade, como fatores de crescimento e alavancagem desse

mercado, permitindo, assim, que as assimetrias do comportamento humano na figura do

investidor sejam acrescentadas aos modelos econmicos (MOREIRA, 2012). O Quadro 1 traz

um resumo da justificativa terico-emprica da tese.

Quadro 1 Justificativa terico-emprica da tese

CONVENINCIA PARA QUE SERVE

Relevncia social

Sero beneficiados com os resultados os promotores de leiles, uma vez que

conhecero melhor o perfil dos participantes (os traos de personalidade, os

vieses cognitivos e o perfil sociodemogrfico).

Implicaes prticas Poder auxiliar os compradores e vendedores a interpretar melhor o ambiente,

melhorando seu desempenho.

Valor terico

Shefrin (2002) aponta a ausncia de taxonomia que classifique os vieses,

podendo ser parcialmente preenchida pelos resultados do trabalho; e

Aprofundamento da relao entre traos de personalidade, vieses cognitivos e

caractersticas sociodemogrficas.

Utilidade metodolgica

No campo metodolgico, o avano obtido pela construo de um modelo que

avalie o perfil de risco a partir de trs constructos: caractersticas

sociodemogrficas, vieses cognitivos e traos de personalidade.

Fonte: adaptado de Sampieri, Collado e Lucio, 2006.

Partindo do pressuposto de que a literatura financeira considerada essencial para os

investidores tomarem suas decises, a pesquisa pretende avanar no campo terico e emprico

com a anlise da influncia dos fatores sociodemogrficos e de personalidade como

importantes variveis formadores desse processo decisrio e que provocam desvios

comportamentais nos indivduos (SADI et al., 2011). Ressalta-se, ainda, que uma pesquisa

35

no obrigatoriamente deve responder a todas essas questes, mas ao menos parte delas

(SAMPIERI; COLLADO; LUCIO, 2006).

A presente pesquisa justifica-se, ainda, em funo da escassa literatura consultada, que

tenha avaliado conjuntamente as variveis formadoras do perfil de risco dos indivduos que

participam de leiles, configurando-se como algo ainda no evidenciado na literatura

consultada.

1.5 DELIMITAO DA PESQUISA

Esta pesquisa procura elencar alguns fatores considerados como limitadores, sejam

eles de carter geral ou especfico. Tais fatores dizem respeito aos pontos fracos, que no

devem ser ignorados. Desta forma, a referida tese apresenta previamente as seguintes

limitaes:

a) Quanto s variveis analisadas: considera-se que as variveis selecionadas so as

que conseguem explicar de forma adequada as manifestaes do perfil de risco do

decisor: vieses cognitivos, traos da personalidade e caractersticas

sociodemogrficas dos participantes de leiles (condio ceteris paribus tudo

mais mantido constante);

b) Quanto amostra coletada: a amostra a se coletar composta por participantes de

leiles do tipo ingls (leilo ascendente). Entretanto, os resultados obtidos a partir

dos dados coletados podem ser diferentes, caso seja considerada outra base de

dados;

c) Quanto ao processo de amostragem: uma vez que a amostra a ser coletada ser a

partir de um processo de amostragem no probabilstico, poder, de alguma forma,

impedir a extrapolao dos resultados obtidos.

Ressalta-se que as limitaes aqui definidas no impedem a avaliao das

caractersticas a serem analisadas. Nesse sentido, os fatores que limitam esta pesquisa servem

de base para a identificao de novas oportunidades para pesquisas desta natureza.

36

1.6 ESTRUTURA DOS CAPTULOS DA TESE

Esta pesquisa encontra-se estruturada em cinco captulos, sendo que o primeiro se

refere parte introdutria. Neste captulo, so retratados aspectos relacionados apresentao

da temtica, ao problema de pesquisa, aos objetivos geral e especficos, justificativa terica

e prtica, s limitaes da pesquisa e estrutura do trabalho.

O segundo captulo trata da fundamentao terico-emprica, apresentando os

principais conceitos acerca das Finanas Comportamentais, traos de personalidade,

caractersticas sociodemogrficas e perfil de risco do decisor.

O terceiro captulo trata dos procedimentos metodolgicos utilizados, que podem ser

descritos como: especificao da questo de pesquisa, definies constitutiva e operacional

das variveis, delineamento e caracterizao da pesquisa, e, por fim, coleta e tratamento dos

dados.

O quarto captulo trata da apresentao e a anlise dos resultados obtidos, fazendo-se

uso das estatsticas descritivas. Tambm apresenta os resultados dos procedimentos de anlise

multivariada e dos testes relativos s hipteses de pesquisa.

No quinto captulo so apresentadas as consideraes finais da presente tese, as

limitaes encontradas no trabalho e as sugestes para a continuidade de pesquisas futuras

acerca do tema.

37

2 FUNDAMENTAO TERICO-EMPRICA

Este captulo encontra-se fundamentado a partir dos seguintes questionamentos: voc

j parou para pensar que o ato de decidir ou a tomada de deciso uma constante do

cotidiano, e que se deve optar por duas ou mais situaes? Decises como ir esquerda ou

direita em um cruzamento e comer frutas ou doces na sobremesa so relativamente simples,

porm comprar vista ou a prazo um celular, financiar um imvel ou um veculo requer mais

raciocnio, mais interesse, mais tempo, enfim, mais conhecimento sobre o tema. Assim,

Bechara (2004) confirma que tomar decises nas situaes complexas demanda alguma

fundamentao do conhecimento, tornando-se necessrio conhecer as alternativas disponveis,

avaliar as consequncias de cada deciso tomada e aprender com as escolhas realizadas.

Aps o reconhecimento de que os indivduos so diferentes e as informaes no so

perfeitas, as Finanas Comportamentais buscaram ultrapassar as insuficincias das hipteses

tericas tradicionais das Finanas modernas e realaram o comportamento dos agentes

formadores do mercado em oposio ao paradigma fundado no homo economicus, ou seja, um

indivduo racional no processo decisrio, capaz de analisar todas as variveis disponveis. A

partir dessa constatao, so inseridos os pressupostos das Finanas Comportamentais,

formando modelos com agentes heterogneos, nos quais a irracionalidade e as emoes so

presentes e atuam no aperfeioamento do modelo. Ento, para que previses mais detalhadas

sejam realizadas, esses modelos comportamentais assumem o carter da no perfeita

racionalidade, permitindo que o comportamento dos indivduos seja divergente da teoria

normativa tradicional (ANACHE; LAURENCEL, 2013).

Pautando-se na constatao de desvios comportamentais dentro e fora do campo das

Finanas, abriu-se espao para que outros pressupostos e conceitos fossem inseridos no

contexto em anlise. O passo inicial foi a insero de aspectos comportamentais nos estudos

de Economia e Finanas, possveis a partir de experimentos de laboratrios, demonstrando

que as decises eram baseadas em aspectos racionais acrescidos de subjetividade no processo

decisrio. A partir de tcnicas e ferramentas utilizadas na Neurocincia, procurou-se

investigar as origens e as causas desses desvios de comportamento por meio de uma melhor

leitura do crebro humano, surgindo, assim, uma nova rea destinada a tratar desses

fenmenos, denominada Neuroeconomia (MOREIRA, 2012).

A partir do desenvolvimento de ferramentas estatsticas cada vez mais poderosas, a

academia comeou a perceber algumas diferenas entre os resultados esperados pela hiptese

de mercado eficiente e o comportamento do mercado. Como o resultado esperado pelos

38

modelos acabava no se comprovando, pesquisas sobre Finanas Comportamentais foram

ganhando espao, ao ponto de serem aceitas como parte do mainstream das Finanas

(ANACHE; LAURENCEL, 2013; MOREIRA, 2012).

Diante disso, este captulo discorrer sobre a evoluo dos conceitos ligados s

Finanas Comportamentais, partindo de um pressuposto inicial da deciso puramente racional

para um pressuposto que unifica aspectos racionais com aspectos emocionais, apresentando,

assim, a existncia de variveis intrnsecas, tais como: vieses cognitivos e traos de

personalidade na tomada de deciso.

2.1 FINANAS COMPORTAMENTAIS

No incio do sculo passado, formulou-se um dos primeiros conceitos sobre modelos

de tomada de deciso, o homo economicus, que admitia trs pressupostos acerca dos

tomadores de deciso, a saber: (a) possuem todas as informaes quanto s opes possveis,

bem como todos os resultados possveis de suas opes de decises; (b) so invariavelmente

sensveis s sutis diferenas entre as opes de deciso; e (c) so racionais por completo

quanto sua escolha de opes. Tal pensamento influenciou os pressupostos das Finanas

modernas em relao eficincia dos mercados, racionalidade dos agentes econmicos e

obedincia aos axiomas da teoria da utilidade esperada (TUE) no processo decisrio. Nesse

contexto, a racionalidade implicaria utilizar todas as informaes disponveis de maneira

lgica e sistemtica, possibilitando a escolha tima (EDWARDS, 1954).

A ideologia da eficincia dos mercados foi o tema dominante na literatura acadmica

de Finanas na dcada de 1970, com a produo de vrios trabalhos sobre precificao de

ativos tendo por base expectativas racionais. A partir da dcada de 1980, o debate acadmico

se inseriu na consistncia dos modelos de eficincia dos mercados, abordando principalmente

o excesso de volatilidade.

Porm, Shiller (2003) comenta que desde os primrdios das pesquisas sobre Finanas,

havia uma desconfiana de algo errado ou no totalmente correto na teoria. Simon (1955)

discorria que a racionalidade humana limitada tanto por restries internas (mentais) como

externas (ambiente), e que esses limites, ao invs de separar, teriam a funo de lminas de

uma tesoura que se encaixam, como ele as denominou. Assim, a mente tiraria vantagem

dessa conexo para tomada de boas decises por meio de mecanismos mentais, ao passo que

as estruturas internas utilizam as estruturas externas.

39

Aps estudos apresentados, tais como os de Kahneman e Tversky (1979),

constataram-se evidncias suficientes de que os principais pressupostos da abordagem

comportamental no estavam totalmente corretos, e a partir desse momento aceitou-se a

insero de outros modelos que tratavam do comportamento humano para compreender o

processo de tomada de deciso dos investidores (SHILLER, 2003).

O aprofundamento dos estudos sobre comportamento humano em decises de

investimento se intensificou a partir da dcada de 1990, com a anlise de outras vertentes, tais

como a que trata dos vieses cognitivos. Alem disso Statman (1999) afirma que psicologia e

finanas sempre possuram um elo comum ao analisar traos intrnsecos ao comportamento

humano. Por volta da dcada de 2000, a intensidade dos trabalhos se ampliou, ao passo que

novas vertentes foram surgindo e as que j existiam eram analisadas por vrios focos

diferentes, sendo uma das principais contribuies a consolidao da Neuroeconomia. A

partir disso, a juno de pesquisas envolvendo Finanas Comportamentais e Neuroeconomia

permitiu o alcance de avano nas reas (SHILLER, 2003; MACEDO JUNIOR, 2003;

HOWARD, 2012).

A principal crtica referente teoria tradicional de Finanas que tanto a anlise

fundamentalista quanto a anlise tcnica consideram informaes do passado para projetar o

futuro. Segundo Damodaran (1997), os mtodos de anlise financeira tradicional buscam

encontrar um valor presente justo dos fluxos de caixa futuros de um determinado

investimento, assumindo o postulado de que um investidor nunca deve pagar mais por um

ativo do que o valor presente dos fluxos de caixa futuros desse investimento. Citando Ansoff

(1965), ao tratar do princpio da descontinuidade temporal num sistema complexo como uma

empresa, os resultados passados podem at indicar alguns caminhos, mas no garantem

desempenho no futuro.

Ross, Westerfield e Jaffe (1995) destacam que se o mercado eficiente, as aes

refletem toda a informao disponvel a seu respeito, logo qualquer estratgia de negociao

baseada em informaes passadas, tais como demonstraes contbeis, como fazem os

analistas fundamentalistas, no faz qualquer sentido. E Macedo Junior (2003) acresce

discusso o fato de que no existem provas concretas de que se possa obter de forma

continuada uma rentabilidade superior do mercado.

Descrever o mercado por meio da irracionalidade e da imperfeio das informaes

parece ser mais razovel, o que, de fato, resulta na complexidade da dinmica dos mercados,

levando a um distanciamento dos preos em relao aos que seriam sustentados pela

economia e pelas condies das empresas. Atitudes irracionais poderiam impactar de forma

40

constante e consciente o comportamento das variveis financeiras (ANACHE; LAURENCEL,

2013). Logo, so incorporadas ao modelo de tomada de deciso as motivaes internas dos

agentes, inseridas por Tversky e Kahneman (1974) como uma tentativa de tornar menos rdua

a tarefa de decidir, criando, assim, os atalhos mentais para tomar decises.

Mediante essas constataes da descontinuidade temporal e da eficincia dos mercados,

toda anlise fundamentalista ou tcnica torna-se inadequada (MACEDO JUNIOR, 2003). Dessa

forma, surge uma lacuna conceitual em relao a uma melhor apreciao do debate terico

acerca do tema. Baseadas nisso, as Finanas modernas sugerem aos investidores que no tentem

obter rentabilidade acima do mercado e sim procurem uma rentabilidade igual ou uma

rentabilidade conforme o nvel de risco que eles se proponham a pagar.

Uma constatao importante de Kahneman e Tversky (1979) a de que as pessoas

apenas analisam os resultados em funo de ganhos e perdas, quando deveriam analisar o

estado final da riqueza. Essa constatao implica nas decises subsequentes dos indivduos,

ao determinarem um ponto de referncia e no estado final das suas decises. Logo, o corte

temporal utilizado pelos indivduos no deveria afetar suas decises futuras, porm acaba

afetando-as.

2.1.1 Psicologia Cognitiva

Em meados da dcada de 1950, quem dominava o ramo da Psicologia era o

behaviorismo, segundo o qual, conforme Skinner (1957), todo o comportamento e atitudes

decisrias humanas tinham explicao na relao estmulo-resposta. Contudo, vrios

economistas, como Simon (1956), contestaram essa afirmao do behaviorismo, por

consider-la incompleta no entendimento do pensamento dos indivduos. Dessa imerso

inicial partiu-se para a Psicologia Cognitiva, que tentava compreender como os indivduos

pensam, decidem e agem. Passou-se a se realizar diversos experimentos testando os teoremas

econmicos sobre o comportamento humano do tomador de deciso (EDWARDS, 1954).

Sternberg (2000) definiu Psicologia Cognitiva como o ramo ou a derivao da

Psicologia que analisa os processos da atividade cerebral com o intuito de identificar os

fatores que afetam o seu comportamento. Esse campo da cincia pressupe que o indivduo

codifica e interpreta informaes disponveis de forma consciente e racional. Read,

Loewenstein e Kalyanaraman (1999) acrescentam que fatores extrnsecos e intrnsecos

acabam por afetar o processo de cognio, que, por sua vez, afeta o processo de deciso. Essa

afirmativa acaba por confrontar-se com a viso da TUE e da teoria dos jogos, ao aceitar que

41

decidir um processo complexo e interativo-receptivo, em que fatores como percepes,

convices e modelos mentais interferem na deciso.

Alm disso, fatores intrnsecos, tais como emoes e tendncias, podem influenciar uma

deciso igualmente aos fatores extrnsecos, caracterizando-se como um sistema interativo-

prospectivo. Pode-se entender o comportamento humano como adaptvel, receptivo, prospectivo

e dependente do ambiente e de suas condies percebidas (MACEDO JUNIOR, 2003).

A memria de decises anteriores e as consequncias dessas decises identificam uma

funo cognitiva que exerce influncia nas decises atuais. Logo, conclui-se que a Psicologia

Cognitiva, ao contrrio da TUE, considera a deciso como um processo interativo marcado

pela influncia de fatores no triviais, e esses fatores so compostos por percepes,

convices e modelos mentais do prprio decisor, interferindo na deciso escolhida

(STERNBERG, 2000; ANACHE; LAURENCEL, 2013).

Segundo Tarchen (2012), na composio do arcabouo terico acerca das Finanas

Comportamentais, so elegidos dois grandes blocos: o primeiro, denominado limites

arbitragem, baseado na noo de que no mundo real existem custos e riscos significativos

para a arbitragem, o que viria a limitar o trabalho dos rbitros; e, por outro lado, a Psicologia

informa sobre os desvios da racionalidade do tomador de deciso. Essa viso em dois blocos

permite observar que os investidores, na hora de avaliar os ativos, o fazem por valores

menores do que eles (os ativos) possuam num mercado eficiente.

O Grfico 1 ilustra o arcabouo evolutivo da Psicologia Cognitiva.

Grfico 1 Ciclo de vida da Psicologia Cognitiva/Finanas Comportamentais

Fonte: adaptado de Howard, 2012.

Percebe-se que os estudos envolvendo Psicologia Cognitiva como parte integrante das

Finanas Comportamentais teve, a partir da dcada de 1970, sua consolidao como rea de

pesquisa, com o aumento expressivo do nmero de trabalhos envolvendo o tema, e, pelo que

sugere Howard (2012), a tendncia de expanso cada vez maior, ao ponto de consolidar-se

42

como parte do substrato conceitual que envolve Finanas. A aceitao de tal pressuposto

como inerente teoria tende ao fortalecimento do arcabouo terico da rea e, em um

momento seguinte, utilizao emprica dos seus pressupostos da teoria.

2.1.2 Como os indivduos tomam suas decises

A discusso deste tpico far-se- nas ideias seminais propostas por Simon durante a

sua trajetria cientfica, at permear nos pressupostos defendidos por Kahneman e Tversky

nas suas pesquisas no campo comportamental. Elucidar essa temtica ponto crucial no

entendimento da construo terica do campo das Finanas Comportamentais.

Os indivduos tentam tomar decises baseados em todas as alternativas possveis, mas ser

que a capacidade de deciso comporta todas as possibilidades, permitindo, assim, uma deciso

considerada tima? Esse questionamento explica, em parte, o desenvolvimento do texto. Tversky

e Kahneman (1974) detectaram que muitos indivduos que participavam de suas pesquisas

utilizavam atalhos mentais ou, como denominou, regras heursticas, que, por vezes, diminuam ou

limitavam suas capacidades de resposta ou de tomada de deciso racional. Nos seus experimentos,

ficou constatado que tomar decises baseadas em regras heursticas implica vieses de deciso.

Muitas dessas decises so tomadas com base em crenas ou em processos decisrios limitados,

mas que aparentemente resolvem seus problemas de uma forma satisfatria.

Estudos levam a crer que os indivduos geralmente tm problemas em tomar decises,

e quanto mais breve for esse processo, melhor, o que enaltece ainda mais as constataes dos

autores, pois, ao seguir um atalho, o indivduo chega mais rpido no final do percurso,

decidindo mais rpido. Essa aparente vantagem de tempo, na maioria das vezes, leva os

indivduos a confiarem em certos atalhos mentais que implicam decises tendenciosas ou sem

o uso da racionalidade plena (TVERSKY; KAHNEMAN, 1974).

Os atalhos mentais funcionam da seguinte forma: procura-se adequar uma ao a um

evento vivido anteriormente pelo decisor; assim, quanto mais utilizado, com relativo sucesso

passa a ser reforado; logo, um investidor que adquiriu aes de uma empresa aps uma

grande queda de preos e obteve xito na operao, ir repeti-la na expectativa de obter mais e

mais xito. Tversky e Kahneman (1974) citam que esse mtodo de repetio e simplificao

das tarefas so teis, mas, s vezes, conduzem a erros graves e sistemticos, explicando,

assim, por que o mercado age de forma irracional.

Em adio aos atalhos mentais no processo de deciso, os modelos (ou estruturas)

mentais tambm so utilizados nesse processo de busca por decises timas. Read, Loewenstein

43

e Kalyanaraman (1999) definiram essas estruturas mentais como modelos de instruo ou

modelos informais que permitem facilitar o processo de tomada de deciso. Esse conglomerado

de atalho mais estruturas mentais refora ainda mais a incapacidade humana de operacionalizar

todas as variveis disponveis antes de decidir esse processo, e vem sendo utilizado cada vez

mais pelos indivduos, gerando uma manipulao da realidade, o que, em verdade, propagado

pelos vieses que a individualidade dos indivduos os leva a tomarem decises diferentes a

partir de problemas semelhantes. Na explicao desse fenmeno, Read, Loewenstein e

Kalyanaraman (1999) descreveram o processo como poder de deduo ou intuio.

Por meio da deduo ou da induo supracitadas, aliadas ao modelo de racionalidade,

explica-se o funcionamento do processo de tomada de deciso. Ao definir um percurso,

alternativas so colocadas disposio, e as que no esto disposio so descartadas. Dessa

forma, quando se encontra a alternativa considerada satisfatria, a busca encerrada. Simon

(1956) observou que os indivduos no analisam todas as informaes disponveis antes de

decidirem, suspendendo a busca to logo encontram uma soluo para o seu problema. A

simplificao proposta pelo modelo impede a possibilidade da criatividade na soluo de

problemas, o que torna ainda mais evidente o modelo de racionalidade limitada condizente com

o modelo de Simon (1956). A Figura 1 exemplifica como as imagens podem confundir a mente.

Figura 1 Parado ou em movimento?

Fonte: Bertelli e Loureno, 2012, p. 11.

44

Como de conhecimento na literatura, a capacidade utilizada pela mente humana em

armazenar e, principalmente, em utilizar essa capacidade na soluo de problemas limitada,

se comparada s necessidades propostas. Assim, conclui-se que, na verdade, no se est

buscando uma deciso perfeita ou mais vantajosa, mas aquela que atenda, em princpio,

necessidade vigente (SIMON, 1956).

2.2 RACIONALIDADE LIMITADA DO INVESTIDOR

Simon passou aproximadamente 60 anos pesquisando uma mesma temtica: o

processo de tomada de deciso por parte dos indivduos no mbito empresarial. Como parte

integrante da sua extensa obra, Simon (1999) fez duras crticas economia, ao mencionar que

a existncia de uma teoria deve ter por base um conhecimento sobre o processo decisrio

atual e real dos indivduos, e a Economia aparentar absorver essa lio, ao entender que no

se pode construir as teorias sem fundamentaes empricas fortes. O supracitado autor segue

seu discurso narrando que a teoria clssica induz s mesmas concluses, e os princpios da

racionalidade perfeita so opostos ao processo real de tomada de deciso.

O autor aprofunda o debate de forma incisiva e at corajosa, ao afirmar que conhece o

funcionamento do sistema de processamento de informaes denominado homem, criando o

conceito de hominis administrativi, ou simplesmente homem administrativo, como substituio

ao homem econmico proposto pela teoria neoclssica. Nas suas concepes, Simon (1999)

definiu-o como incapaz de estabelecer critrios que otimizem suas decises e que busca tomar

decises que atendam aos padres mnimos de satisfao, mas nunca de otimizao.

Se no prisma da Economia fez duras crticas, no poupou a Administrao em seus

comentrios, apontando como contraditrios os princpios da Administrao, que apresentava

estudos, na sua maioria, superficiais, com excesso de simplificaes e falta de objetividade. Por

meio de uma analogia com a Biologia, como uma clula, a teoria comportamental teria, como

parte mais externa na membrana, a Administrao; o citoplasma representaria a Economia; e o

ncleo fundamental, a teoria comportamental, conforme apresentado na Figura 2.

45

Figura 2 Clula comportamental

Fonte: o autor, 2015.

A membrana plasmtica a estrutura que delimita o meio externo do interno, de forma

semelhante desempenhada pela Administrao. Essa delimitao no estanque, mas atua

como um filtro, capturando os elementos externos que so necessrios ao funcionamento,

assim faz a Administrao no cotidiano das organizaes. Segundo Simon (1987), esse carter

superficial prejudicou durante anos o papel da Administrao no processo decisrio. O

citoplasma, que est situado na camada intermediria, funcionando, de certa forma,

isoladamente das demais partes, configurou-se como a Economia Clssica, sendo ignoradas as

implicaes empricas. O ncleo, que tem como funo controlar a expresso gentica, atua

na transcrio e traduo, o que parece ser o papel da teoria comportamental, ao abordar os

aspectos da racionalidade limitada e buscar o equilbrio entre as duas abordagens

(administrativa e econmica).

Enfim, a composio da teoria comportamental induz uma simbiose conceitual das

duas reas e no deve ser considerada como mutuamente excludente. Os processos

administrativos, de uma forma geral, so processos simbiticos por essncia. Apesar das

camadas da Figura 2, na verdade, tem-se uma troca intermitente entre os trs setores da clula,

fazendo a organizao funcionar.

Outro conceito bastante difundido na literatura acadmica o processo de evoluo

das firmas (organizaes), que acompanham os passos da Biologia, ao tratar da ideia

darwinista de evoluo. Quem determina esse crescimento so os genes, os quais, conforme

Nelson e Winter (1982), representam as rotinas desempenhadas; assim, o gene tem em seu

DNA uma parcela da teoria comportamental supracitada.

Voltando ao ponto das contribuies interdisciplinares, Simon (1987) cita o avano

dos computadores, o que, para ele, representa a maior inveno aps a mquina a vapor, mas

faz a ressalva de que todo o avano proporcionado pelas mquinas no mudou sua concepo

e desejo pelo entendimento do processo de tomada de deciso pelo ser humano. Continuando,

46

o autor afirma que a informao do decisor sobre seu ambiente muito menor que uma

aproximao do mundo real, criando um mundo percebido divergente do mundo real,

originrio da percepo e da inferncia. O sistema nervoso central absorve informaes

externas, mas no como esto presentes naquele ambiente, ocorrendo nesse processo uma

perda natural de partculas que seriam informaes. Novamente, o vis da ateno se

apresenta excluindo tudo o que no considerado do seu escopo consciente, alm da

construo inicial de inferncias realizadas pelo crebro. O conceito de racionalidade limitada

deveria abranger a busca de solues satisfatrias em vez de otimizadoras, substituindo

objetivos abstratos por objetivos tangveis (SIMON, 1959).

A presena da incerteza parcela fundamental no conceito de racionalidade limitada.

Nesse sentido, Heiner (1983) sustenta que a regularidade e a previsibilidade no

comportamento humano surgem apenas em situaes caracterizadas pela incerteza. Logo, a

incerteza parcela inerente racionalidade limitada.

2.3 VIESES COGNITIVOS

Uma das principais crticas que a TUE recebe est no trabalho de Kahneman e

Tversky (1979), os quais, a partir da teoria da racionalidade limitada proposta por Simon

(1955), desenvolveram um estudo emprico que permitiu concluir que o processo decisrio

no racional, no sendo decorrente do fato de existirem anomalias ou vieses. Esses vieses

so esforos da mente de forma a reduzir o esforo no processamento de informaes a tal

passo que simplifique o processo decisrio. Apesar de vlida a tentativa de reduo do

esforo, Bazerman (2004) indica que a simplificao, na maioria das vezes, leva a decises

erradas.

O esforo de facilitar a deciso que decorre da presena de vieses reforado por

outro conceito, denominado iluso cognitiva, por meio do qual Kahneman e Riepe (1998)

salientam a dificuldade vivida pelos indivduos no momento de analisar, processar e utilizar

informaes para tomarem suas decises. Dessa forma, as iluses so resultantes dos vieses

cognitivos ou heursticas de julgamento, pois so causadas por escolhas de determinadas

etapas mentais durante a tomada de deciso (KAHNEMAN; TVERSKY, 1998).

A tarefa de decidir mais complexa do que o julgamento por vezes dispendido a ela.

Segundo Robbins (2000), isso ocasionado pela capacidade limitada do ser humano em

resolver problemas complexos. Em face disso, decisores buscam caminhos ou formulam

modelos que facilitem o processo, permitindo que recursos escassos, como tempo e dinheiro,

47

sejam utilizados da melhor forma possvel. Essa tentativa de otimizar tempo e recursos,

muitas vezes, leva os indivduos a procurar certos atalhos, que, conforme citado por Tversky e

Kahneman (1974), so as denominadas heursticas, que tornam menos onerosa a empreitada

de tomar decises, contudo, podem levar a desvios ou, como denominaram os autores, vieses

no processo de deciso. Numa lgica construtiva entre meio e fim, poder-se-ia denominar as

heursticas como meios e os vieses como o fim.

Mas por que, ento, os indivduos se utilizam desses mecanismos? Para conseguir

solucionar o problema de tempo e capacidade limitada. uma forma alternativa de evitar que

a tarefa de decidir se perpetue ao se analisar todas as variveis possveis em cada tomada de

deciso. Se, por um lado, reduzir o leque de opes pode ser benfico, por outro traz

consequncias desagradveis para os indivduos, denominadas por Tversky e Kahneman

(1974) de erros sistemticos de julgamento ou vieses cognitivos.

Uma das alternativas mais utilizadas, seja de forma racional ou de forma intuitiva, a

utilizao de heursticas de deciso, os indivduos utilizam-na mesmo sem perceber o que pode

ajudar ou dificultar o processo decisrio. Vale citar que a construo de modelos ou atalhos

mentais recorrente e est presente nos indivduos. Assim, o mais vivel transformar esses

atalhos ou vieses de forma a colaborar com o processo sem que sejam prejudicados os aspectos

decisrios.

Percebe-se, nos comentrios de Simon (1956), que o modelo conhecido como

racionalidade limitada e consiste na utilizao de regras empricas denominadas heursticas

de deciso e que resultam em influncias nas decises.

2.3.1 Atalhos mentais

Tversky e Kahneman (1974) observaram que, ao estudarem a eliminao por critrio, os

indivduos buscavam mecanismos simplificadores do processo, denominados atalhos mentais

ou regras heursticas, que limitavam ou distorciam a capacidade de tomar decises racionais, e

acabavam criando suas prprias regras heursticas, as q

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