6 Rapport

Programa de Treinamento Habilidade Social

Mauro Pennafort www.sejaexcelente.com.br

Mdulo 6 Rapport


2 Mauro Pennafort

www.sejaexcelente.com.br

ndice:

Introduo 3 O que REALMENTE rapport 6 Rapport postural 9 Rapport tonal 15 Rapport de Valores 19 Concluso 28


3 Mauro Pennafort


Introduo

Rapport (l-se rapr) uma palavra francesa que significa conexo, ligao.

Nos anos 70 dois pesquisadores

decidiram estudar os maiores tera-peutas do mundo em vrias reas.

Eram profissionais capazes de ob-

ter resultados inimaginveis em pou-qussimo tempo. Pessoas eram cura-das de fobias em poucos minutos, casais prestes a se divorciar voltavam a se apaixonar, conflitos eram resolvidos...

Os pesquisadores filmaram os

terapeutas em ao e reviram aque-las cenas milhares de vezes.

At que tiveram a idia de assistir

aos filmes em cmara lenta, para observar melhor os detalhes.


4 Mauro Pennafort


Quando isso foi feito perceberam

determinados padres em todos os terapeutas e comearam a reproduzir esses padres em outras situaes.

Para espanto de todos, a simples

repetio daqueles padres dava os mesmos resultados.

Nascia ali a programao neuro-

lingustica, uma cincia que estuda o nosso crebro e o nosso sistema ner-voso como se fosse um super-computador e aprende todos os dias como programar esse computador.

Um dos padres descobertos por

esses pesquisadores foi o modo como esses fantsticos terapeutas conse-guiam se ligar aos pacientes, ganhando a sua confiana rpida-mente.


5 Mauro Pennafort


Eles chamaram o conjunto de tcnicas descobertas de rapport e nesse mdulo voc vai aprender como estabelecer essa conexo, essa ligao inconsciente com as pessoas com quem voc fala.


6 Mauro Pennafort


Captulo 1 O que REALMENTE o rapport? O princpio bsico por trs do

conceito de rapport que gostamos naturalmente de quem se parece com a gente.

Estabelecer rapport significa estar

em sintonia com a outra pessoa, criar confiana, harmonia e cooperao em uma relao.

Voc deve conhecer algum casal

que est junto h muitos anos. J notou que eles, de certa forma, se parecem?

Geralmente evanglicos gostam de

andar na companhia de evanglicos, motoqueiros criam clubes de moto para juntar outros motoqueiros, empresrios costumam ser amigos de empresrios e por a vai...


7 Mauro Pennafort


Nos prximos captulos vou te explicar como criar essa confiana mtua inconsciente.

Voc vai aprender as tcnicas,

mas precisa praticar diariamente para dominar e incorporar sua identi-dade.

No incio vai parecer difcil demais

ou confuso. Mas tudo que aprende-mos comea assim, no ?

Exerccio 1

Faa uma lista das pessoas com

quem voc mais gosta de passar o tempo. Coloque pelo menos 5 pes-soas (filhos pequenos no valem nesse exerccio): __________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________


8 Mauro Pennafort


Em que voc e essas pessoas so parecidos e em que so totalmente diferentes?

Semelhanas: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Diferenas? ________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________


9 Mauro Pennafort


Captulo 2 Rapport postural

O espelhamento, tambm conhe-

cido como sincronizao acontece quando duas pessoas entram numa forma de sintonia fsica.

Quando duas pessoas esto con-

versando em sintonia, uma tende a copiar o movimento da outra. Isto ocorre de forma inconsciente.

Se voc prestar ateno a partir

de agora, vai ver que pessoas que esto conversando animadamente e envolvidas realmente parecem estar com a mesma postura.

Sentadas ou de p, se uma

levanta o brao, pouco depois a outra vai levantar. Se uma coloca uma perna pra frente, a outra tambm coloca.


10 Mauro Pennafort


At as expresses faciais so semelhantes no que concerne ao que est sendo dito. muito interessante.

Voc provavelmente teve conver-

sas assim e agiu assim sem perceber por toda a sua vida. Mas agora voc vai aprender a fazer isso cons-cientemente para criar rapport.

Essa sincronizao serve para criar

um clima de confiana e fazer a pessoa com quem estamos conver-sando se sentir aceita em sua ma-neira de ser e seu comportamento.

Em outras palavras, voc est

aprendendo a estrutura da simpatia. Eu recomendo um roteiro muito

especfico para voc aprender a fazer a sincronizao postural.

Acredito que essa ordem a

melhor para o seu aprendizado e para


11 Mauro Pennafort


voc poder incorporar essas habili-dades sua personalidade de forma natural.

Exerccio 2

Programa de 21 dias para dominar o rapport postural

So 3 dias de prtica para cada

modalidade de rapport postural. Ao final dessas 3 semanas voc vai estar criando conexo at com segurana de casa noturna!

1. Postura Global

Comece copiando a postura global do corpo. Observe e sincronize os seguintes detalhes: - em p ou sentado - peito aberto ou ombros cados - encolhido ou espaoso

No seja uma caricatura, mudando de posio imediatamente aps o seu


12 Mauro Pennafort


interlocutor ter se mexido. Seja sutil e faa movimentos suaves.

Se voc agir bruscamente a

pessoa pode perceber e achar que voc a est desrespeitando.

2. Movimentos da cabea

Depois de estar com hbito de sincronizar a postura geral do corpo, chegou a hora de fazer isso com os movimentos da cabea.

Observe como a pessoa com quem voc est conversando mexe a cabea e, sutilmente, faa movi-mentos parecidos.

Se ela balana a cabea, faa o

mesmo. Se mantm a cabea parada meio de lado, faa isso tambm.

Esses movimentos precisam ser

mais sutis ainda do que a postura geral do corpo.


13 Mauro Pennafort


3. Gestos Agora chegou o momento de

comear a gesticular de forma semelhante pessoa.

Se ela mantm os braos prximos ao corpo e quase no gesticula, faa parecido.

Se ela faz os gestos curtos ou longos, faa tambm. 4. Respirao

Observe se o seu interlocutor respira profundamente ou rpido.

A respirao alta e s

movimenta o peito, ou baixa e movimenta a barriga tambm?

Sincronize tambm discretamente

a respirao da pessoa com quem voc est conversando nos 3 dias seguintes.


14 Mauro Pennafort


5. Postura E movimentos da cabea Depois de ter dominado a

sincronizao da postura, dos movimentos da cabea, dos gestos e da respirao isoladamente, chegou a hora de comear a juntar.

Nos prximos 3 dias, se dedique a

espelhar tanto a postura quanto os movimentos da cabea.

6. Postura E gestos

Agora sincronize postura e gestos.

7. Postura E gestos E respirao Provavelmente nesse estgio voc

j est espelhando todos os fatores com muita naturalidade.


15 Mauro Pennafort


Captulo 2 Rapport tonal

A outra caracterstica que voc

precisa assemelhar do seu inter-locutor a voz.

Primeiro voc observa o tom de

voz. Essa pessoa fala com a voz mais grave ou mais aguda, ou seja, fala fino ou fala grosso?

Existem pessoas que mantm um

determinado tom de voz nos assuntos normais e muda quando um assunto mais srio.

J outras mudam o tempo todo de

acordo com o significado da conversa. Geralmente essas so pessoas muito ligadas nos sons, que gostam muito de msica e tm uma voz expressiva.

A segunda coisa a perceber a

velocidade da fala. Existem pessoas


16 Mauro Pennafort


que falam MUITO rpido, s vezes a gente tem at que pedir pra repetir. Outras so muito lentas.

Tem tambm as pessoas que

variam de acordo com o assunto ou a gravidade do assunto.

As pessoas mais visuais costumam

falar mais rpido, tentando explicar com palavras tudo que conseguem enxergar.

A terceira distino que voc vai

fazer a respeito da pessoa com quem voc conversa a profundidade da voz.

A voz sai do fundo do peito? Ela

respirou fundo antes de falar? Ou a voz est saindo de uma respirao alta e rpida?

s vezes meus alunos pensam que

todos que falam rpido automati-


17 Mauro Pennafort


camente tm uma respirao alta e rpida, mas isso no neces-sariamente verdade. H pessoas que conseguem respirar profundamente falar rpido.

claro que isso fala de condi-

cionamento fsico tambm, mas importante notar que at o seu modo de falar pode influenciar sua resistncia aerbica.

A quarta caracterstica importante

da voz humana o ritmo da fala. Existem pessoas que falam mecanicamente e existem pessoas que falam quase cantando.

Isso tambm est ligado ao

sotaque da pessoa. No nordeste do Brasil, por exemplo, existe uma grande tendncia de se falar com ritmo quase musical.


18 Mauro Pennafort


Exerccio 3 Semelhantemente ao que voc fez

em relao ao rapport postural, separe 3 dias para notar e assemelhar cada caracterstica da voz humana em todas as conversas que tiver.

Faa na seguinte ordem: 1. Tom de voz 2. Velocidade da fala 3. Profundidade da voz 4. Ritmo da fala


19 Mauro Pennafort


Captulo 3 Rapport de valores

Quando eu estava no segundo

grau fazia parte do grmio estudantil do meu colgio. E sempre nos envolvamos em causas sociais e acabvamos tendo que arrecadar dinheiro e doaes.

Uma das coisas que fazamos

sempre era o chamado pedgio. amos pra um sinal de trnsito bem movimentado e, quando fechava, pedamos dinheiro e doaes para o pessoal dos carros parados.

No ramos mendigos, ento era

mais fcil de conseguir a ateno das pessoas. Isso foi bem antes de voc no poder parar em nenhum sinal sem ser abordado por 412 pessoas pedindo dinheiro, fazendo malaba-rismos e tentando limpar seu vidro, como agora.


20 Mauro Pennafort


Alguns de ns arrecadvamos mais do que os outros. Eu era um dos que conseguia mais doaes.

Eu fazia assim: se a pessoa que

aparecia era mais velha, eu conversava do modo como via meus bisavs falando. Se a pessoa que aparecia era de meia idade, eu falava como via meus pais falando. E se era bem jovem, falava do meu jeito mesmo.

Sem saber eu estava estabe-

lecendo um tipo especfico de rapport. Estava igualando os valores das pessoas.

Com os jovens, eu falava como

jovem, com os velhos, falava como velho. Sem mudar a mensagem, apenas o modo de falar.

Isso importante: voc no muda

quem voc e nem adapta suas


21 Mauro Pennafort


opinies. Apenas altera as palavras usadas para que a pessoa possa entender melhor.

Se voc tem filhos, sabe que no

pode explicar nada pra uma criana pequena do mesmo modo como voc explicaria a um colega de trabalho.

Ento como saber qual a melhor

maneira de falar para uma pessoa qualquer que voc conhece a pouco tempo?

A resposta est na prpria

conversa da pessoa. Voc vai observar os chamados predicados verbais.

Os predicados verbais so as

expresses que mostram pra voc que tipo de linguagem a pessoa mais gosta e entende melhor.


22 Mauro Pennafort


Por exemplo, se a pessoa fala muito em clareza, viso, enxergar etc isso significa que ela mais visual e que voc precisa usar mais imagens para faz-la entender e aceitar sua mensagem.

Por outro lado, se uma pessoa fala

muito em barulho, estrondo, soar bem ou soar mal etc, ela mais auditiva e voc vai precisar falar com criatividade, mudar o tom, o ritmo e a velocidade da voz durante a conversa.

Existem ainda pessoas que falam

lentamente e usam expresses como sentir, pegar, captar, tocar etc. So pessoas mais emocionais que precisam se sentir prximas a voc quando fala.

Se voc comear a prestar

ateno ao contedo de palavras do discurso das pessoas, vai saber muito


23 Mauro Pennafort


mais sobre quem elas so e isso facilita muito para voc obter resultados que sejam bons para todos.

Exerccio 4 Pegue a lista de predicados

verbais abaixo e guarde os conceitos bsicos.

visual auditiva emocional V Ouve Sente

Olha Escuta Percebe Observa Msica Toca Aparece Harmoniza Experimenta Mostra Sou todo ouvidos Pensa Revela Silncio Digerir Prev Surdo Aprender

Ilumina Dissonncia Atravs Claro Afinado Processar

Nebuloso Sintonia Motivar Cintilante Inaudvel Insensvel Brilhante Me soa mal Arranha Claro Tons altos Slido

Visualizar Calar fundo Sofrer


24 Mauro Pennafort


claro que existem muito mais predicados verbais que voc pode usar para entender melhor como as pessoas processam a informao em suas mentes, mas essa lista pode ser um bom ponto de partida.

Pense agora nas pessoas mais

prximas a voc. Liste pelo menos 3 dessas pessoas que voc pode perceber qual a linguagem favorita:

Visual __________________________________________________________________________________________

Auditiva __________________________________________________________________________________________

Emocional __________________________________________________________________________________________


25 Mauro Pennafort


Exerccio 5 Comece a partir de hoje a

observar qual o sistema preferido das pessoas com quem voc vier a conversar.

Passe os prximos 3 dias

construindo uma lista com os nomes das pessoas e seu sistema favorito.

Nessa etapa seu objetivo no

fazer nada alm de adquirir a capacidade de PERCEBER qual a melhor linguagem para cada pessoa.

Utilize a tabela que forneo na

prxima pgina ou use um caderno qualquer.

O formato no interessa, o que

importa que voc FAA o exerccio para poder aprender essa nova habilidade.


26 Mauro Pennafort


Nome Sistema Favorito


27 Mauro Pennafort


Exerccio 6 Agora comece a USAR com cada

pessoa os predicados que estejam relacionados com o sistema de cada uma.

Por exemplo, se voc j identificou

que um determinado amigo auditivo, quando for falar com ele, use mais expresses como isso me soa bem, desafinado, aquela voz interior, como som de Tim Maia etc...

Passe os prximos 3 dias somente

se exercitando nessa modalidade de rapport.


28 Mauro Pennafort


Captulo 4 Concluso

Entenda corretamente o rapport

para acertar. Tem gente que pensa que estabelecer rapport ser igual em tudo.

Voc pode igualar a postura, tom

de voz, valores e palavras predicadas que ser bem aceito.

A nica coisa que voc no deve

igualar so as opinies. Voc precisa ter personalidade, saber o que quer e discordar sempre que necessrio.

Conforme eu j disse no mdulo

de tcnicas de conversao, uma das piores coisas a pessoa que fica tentando forar uma semelhana dizendo eu tambm pra tudo.

Ficar concordando com tudo no

cria rapport nenhum e ainda funciona


29 Mauro Pennafort


como um repelente social poderoso que vai te deixar com uma tremenda imagem de puxa-saco.

Se voc notou bem os detalhes

desse mdulo, percebeu que a habilidade principal no imitar as pessoas, mas sim observar as pessoas.

Eu costumo dizer que quando

lanar um curso de PNL vou ficar um ms s treinando acuidade sensorial, a capacidade de perceber as coisas no mundo e nas pessoas.

O ser humano no est

acostumado a prestar ateno s outras pessoas e essa uma barreira que voc vai precisar quebrar para ser um mestre da habilidade social.

6 Rapport

Documents

Transcript of 6 Rapport