50ª Convenção Nacional do Comércio Lojista

Lucas IzotonCentro de Convenções de Vitória/ES

22 de Setembro de 2009

Sejam bem-vindos

a

“Vitória do Espírito Santo”

Prefácio

“Quem gosta do que faz e deseja desenvolver seu talento, ás

vezes escondido, tem nas páginas seguintes um verdadeiro

manual passo a passo. O autor, Lucas Izoton Vieira, é um

empreendedor nato, que revela, em todas as suas ações, a

paixão e a inquietude tão característicos dos vencedores. A

presente obra é um verdadeiro impulsionador para todos

aqueles que desejam atingir resultados compensadores, não

somente no varejo, mas em diversas atividades. A capacidade

de realização de Lucas já era visível desde adolescente, quando

começou a trabalhar com...”

Roque Pelizzaro Junior,Presidente da Confederação

Nacional de Dirigentes Lojistas - CNDL

Minhas Primeiras “Experiências” no Varejo

• Aos 10 anos, debutei no “comércio”.

(Vendi refresco em Feira Livre)

• Aos 12 anos, entrei no ramo de “prestação de serviços”.

(Lavei diariamente o táxi do meu pai)

• Aos 14 anos, participei de uma rede de “distribuição

internacional”.

(Vendi Avon com minha mãe)

• Aos 15 anos, atuei na “industrialização e

comercialização”.

(Desenvolvi, fabriquei e comercializei produtos de artesanato como

sandálias e bolsas para boutiques)

Outras Experiências No Varejo

• Em 1980, abri minha primeira loja em Copacabana - RJ.

• Em 1982, abri minha primeira loja no ES.

• Em 1988, lancei a marca de moda jovem COBRA D´AGUA.

• Atualmente a marca COBRA D´AGUA está presente em: 25 lojas COBRA D´AGUA 314 corners COBRA D´AGUA 3.600 clientes lojistas multimarcas

• Pesquisas nacionais e internacionais, em centenas de

lojas, anualmente.

E porquê este livro?

Tudo começou numa...

“Quando a gente pensa que sabe todas as

respostas, vem a vida e muda todas as

perguntas.”

Emily Paul

• Não tem capítulos. Tem Reflexões.

• Ditados para facilitar a percepção.

• Texto sintético, prático, objetivo e até mesmo óbvio.

• Auto-Avaliação.

• Definição de um objetivo.

• Plano de Ação básico.

Como Ler e Usar Este Livro

“O varejo brasileiro apresenta muitas

oportunidades para os empreendedores

capacitados e inovadores.

APROVEITE-AS!”

Lucas Izoton

Alguns Dados do Varejo Brasileiro

• 5 milhões de Empresas;

• 25 milhões de Empregos;

• 40% do PIB Brasileiro;

• 5.564 Municípios.

Fonte: Portal do Comércio CNC

Uma História de Sucesso...

Case Ricardo Eletro

• Ricardo Nunes, o presidente tem 40 anos.• Órfão aos 12 anos, começou a vender mexerica na rua. • Aos 20 anos, abriu sua primeira loja de 20m² no interior de Minas Gerais.• Seu sonho era ter uma Rede de lojas de eletrodomésticos e seu diferencial era “Cubro qualquer oferta do Brasil”.• Hoje possui 265 lojas, 11.900 colaboradores, 5º no ranking nacional do setor, faturou R$ 1,7 bilhão em 2008 e estima faturar R$ 2,1 bilhões em 2009.

Temas Abordados

• Comportamento Pessoal.• Gestão da Equipe. • Concorrência e Mercado.• Marketing, Atendimento e Vendas.• Marcas, Compras e Estoques.• Administração e Finanças.• Planejamento e Gestão Empresarial

“Escolhe um trabalho de que gostes, e não terás que trabalhar

nem um dia na tua vida.”

Confúcio

• Quem trabalha no que gosta, não trabalha. Se diverte.

• Temos o direito de ser feliz, ou seja, precisamos trabalhar no que gostamos ou gostar do nosso trabalho. A decisão é sua.

• O trabalho é sempre uma forma de realização profissional.

Você gosta muito do que faz?Reflexão

01

Avaliação

Com relação ao assunto “Você gosta muito do que faz?”,

qual é a sua avaliação sobre seu atual nível de satisfação?

A Adoro o que faço e trabalhar no meu negócio é, para

mim, um grande prazer. Sinto-me feliz com minha atividade

profissional.

B Tenho momentos de instabilidade em relação ao

prazer que sinto em atuar meu negócio. Meu bom humor tem

oscilado muito.

C Não gosto do trabalho que faço atualmente e isso está

prejudicando minha qualidade de vida.

Objetivo

Baseado na resposta anterior, qual meta ou objetivo você

poderia construir para aumentar o seu prazer em atuar no

atual trabalho? Sugerimos que a sua meta seja escrita de

maneira clara e específica, contendo prazos,

preferencialmente.

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OBS: Sei que estas questões comportamentais são muito difíceis.

Se você estiver com muitas dificuldades para responder, não desista

da leitura. E pode me passar um e-mail.

Comentários

Este espaço é destinado para você efetuar registros

adicionais e quaisquer observações/lembretes sobre o

assunto desta reflexão: “Você gosta muito do que faz?”.

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Plano de Ações

(Reflexão 01 – Você gosta muito do que faz?)

Após refletir sobre o objetivo que você construiu, descreva, agora, as

ações básicas necessárias para que esta meta seja atingida.

ItemData da

ElaboraçãoDescrição Responsável

Custo Estimado

Data de Início

Data de Término

Reflexão02

“O que é a vida sem um sonho?”Edmond Rostand

• Compartilhe o seu sonho e a sua meta com as pessoas que

você tem muito respeito e amizade. Isso aumenta o seu

comprometimento.

• Estabeleça metas e objetivos que sejam desafiantes e

tenham um significado pessoal.

• Seja auto-confiante.

Você transforma os seus sonhos em metas?

Reflexão03

“Um povo só se deixa guiar quando lhe apontam um futuro.Um líder é um

comerciante de esperanças”Napoleão Bonaparte

• O líder serve de referência para toda equipe e seus

exemplos são seguidos.

• O líder gosta de pessoas e respeita as diferenças individuais.

• O líder consegue identificar e extrair da equipe, o máximo das habilidades individuais.

Você se considera um bom líder perante sua equipe?

WALDEZ LUDWIG

Reflexão04

“Onde os outros vêem problemas, o empreendedor vê oportunidades.”

Ditado Empresarial

• O empreendedor é otimista, está sempre inovando e não

tem medo do novo.

• É comprometido, persistente, aceita desafios, tem muita iniciativa e é um trabalhador incansável.

• O Workshop Empretec (SEBRAE/ONU) é uma excelente opção para quem desejar melhorar seu nível de empreendedorismo.

Você está sendo realmente um Empreendedor?

Reflexão05

“Quem não se comunica, se trumbica.”

Chacrinha

• Comunique-se de maneira simples e natural. Não seja uma

pessoa diferente do que você realmente é.

• Compartilhe as principais informações com sua equipe. Seja também bom ouvinte.

• Comunicar é mais do que informar. É atrair, envolver e buscar o comprometimento das pessoas.

Você se comunica bem?

Reflexão06

“Um exemplo vale mais que mil palavras.”

Ditado Popular

• Não tenha uma prática diferente do seu discurso.

• Desenvolva a sua humildade. Não é vergonha dizer “não sei”.

• Seja otimista: Sorria! Leve bom humor para a equipe.

Você dá bons exemplos para sua equipe?

Reflexão07

“Se planejarmos para um ano, devemos plantar cereais. Se planejarmos para uma década, devemos

plantar árvores. Se planejarmos para toda a vida, devemos treinar e educar o homem.”

Kwantsu, sec. III a.c.

Treinar por treinar, não adianta. O importante é a mudança

de comportamento e a futura aplicação prática dos

conhecimentos adquiridos.

Segundo Peter Drucker, 85% das falhas de uma organização são devido a problemas comportamentais e não técnicos.

Todos precisam de treinamento, principalmente o empreendedor.

Você tem participado de treinamentos ?

Reflexão08

“Quem não consegue gerenciar o seu próprio tempo, certamente

terá muitas dificuldades para administrar o seu próprio negócio.”

Peter Drucker

• Delegue o máximo de tarefas que puder, oriente, defina

prazos realistas e controle a evolução.• Tenha uma agenda pessoal diária e monitore também as

principais atividades do seu negócio. • Seja objetivo nas reuniões, telefonemas e encontros.

Reserve tempo para as atividades estratégicas.

Você administra bem o seu tempo?

Reflexão09

“Empreendedor é aquele que constrói, empresário é aquele que perpetua a obra preparando sua sucessão.”

Renato Bernhoeft

• Imprevistos acontecem na vida de todos.

• A sucessão precisa ser planejada com antecedência e o fundador necessita se desapegar do cargo.

• Risco maior que contratar um executivo desconhecido é colocar parentes não capacitados e inadequados para a função.

Você já planejou a sua sucessão?

Reflexão10

“Um homem não é mais do que outro, apenas faz mais do que outro.”

Miguel de Cervantes

• O varejo necessita de pessoas que goste de pessoas.

• O recrutamento e seleção de uma equipe precisa ser efetuado de forma profissional. Não contrate a primeira pessoa que aparecer.

• Coloque como desafio formar a melhor equipe, reter os talentos e capacitá-los.

A sua equipe foi recrutada e selecionada de forma profissional ?

Reflexão11

“Inspiração vem dos outros. Motivação vem de dentro de nós.”

Autor não identificado

• Saiba ouvir. Escute e tente entender o que lhe dizem.

• Use mais o “nós” e menos o “eu”. Seja um verdadeiro líder.

• Lembre-se que o salário não é o maior item de motivação. Fatores como reconhecimento, perspectivas de crescimento, capacidade de aprendizado e ambiente de trabalho são fundamentais.

A sua equipe está motivada?

Reflexão12

“Saber e não fazer é igual a não saber.”

Provérbio Zen

• O gerente precisa ter o controle geral de toda a operação e

portanto o check list é imprescindível.

• O empreendedor pode (e deve) definir esse check list junto com o seu gerente e a própria equipe.

• Lembre-se que pequenos detalhes podem fazer a grande diferença.

O gerente da sua loja tem um bom check list diário?

Reflexão13

“Para aprender qualquer coisa rápida e efetivamente,

você deve vê-la, ouvi-la e senti-la.”Tony Stockwell

• Os vendedores de melhor desempenho conhecem bem as

marcas e produtos de sua loja.

• Solicite treinamento para a equipe junto aos seus fornecedores.

• Defina argumentos de venda para cada marca e seus grupos de produtos.

A sua equipe conhece bem as marcas e os produtos de sua loja ?

Reflexão14

“Controle o seu destino ou alguém controlará.”

Jack Welch

• Definir o público alvo (faixa etária, sexo, estado civil,

renda, escolaridade, localização, hábitos de consumo, etc.)

é fundamental para o sucesso no varejo.

• Não tente atender a todos. Esse é um grande erro.

• Todo o planejamento de uma loja (marcas, produtos, comunicação, equipe, etc.) tem que ser direcionados e compatíveis com o seu público-alvo.

O público-alvo de sua loja está bem definido?

Reflexão15

“A vitória pertence aos mais perseverantes.”Napoleão Bonaparte

• Benchmarking é a técnica que consiste em identificar as

melhores práticas, visando compará-las e adaptá-las a

realidade de sua empresa.

• Estimule toda a equipe a praticar o benchmarking e compartilhe as informações.

• Não tente “descobrir a roda”.

Você pesquisa e busca informações junto ao mercado?

Reflexão16

“Pessoas inteligentes aprendem com seus próprios erros e acertos.

Pessoas sábias aprendem com erros e acertos dos outros .”

Sabedoria Popular

• Identifique e selecione os seus principais concorrentes e

elabore um plano para conhecer seus pontos fortes e fracos.

• Defina os “diferenciais” do seu negócio.

• Nunca subestime os seus concorrentes por menor que eles sejam.

Você conhece bem os seus concorrentes?

WALDEZ LUDWIG

Reflexão17

“Comunicação não é o que você diz. É o que os outros entendem.”

Duda Mendonça

• Os 4 P´s do marketing no varejo passaram a ser 6 P´s:

Produto (Product), Preço (Price), Ponto (Place), Promoção

(Promotion), Apresentação (Presentation), Atendimento

(People).

• Lembre-se que o custo para atrair um novo consumidor é

cinco vezes maior que o custo para se manter o atual

cliente. • Procure medir o CPM (Custo por Mil) de suas ações de

marketing.

A sua estratégia de marketing gera resultados?

Reflexão18

“Você não tem uma segunda chance para causar uma

primeira boa impressão.”Ditado Popular

• Estudos mostram que, ao longo do tempo, um cliente

insatisfeito poderá relatar para até 20 pessoas a má

experiência ocorrida em uma loja.

• Atendimento é construção de relacionamentos.

• Identifique e procure oferecer serviços diferenciados que agreguem valor ao seu negócio.

Você e sua equipe atendem bem os seus clientes?

Reflexão19

“Varejo é ponto.”Ditado Varejista

• Duvide sempre de um ponto de baixo custo, cujo valor seja

abaixo da média de mercado.

• O ponto tem que atender as características do público-alvo.

• Faça medições de fluxo do seu público-alvo para identificar o custo benefício de cada alternativa de ponto.

O seu ponto é adequado para o foco da sua loja ?

Reflexão20

“Se você pode sonhar, pode fazer.”Wall Disney

• A fachada é o primeiro e principal cartão de visitas de uma

loja. Precisa encantar e surpreender.

• Uma fachada é, normalmente, constituída por elementos que precisam estar em harmonia: letreiro, vitrine e porta de acesso.

• Não tenha medo de ousar e ser diferente ao definir a sua fachada.

O visual da fachada da sua loja encanta ao seu público-alvo?

Reflexão21

“Todo bom desempenho começa com objetivos claros.”

Ken Blanchard

• A vitrine é uma grande ferramenta de comunicação e

vendas.

• Faça medições do “índice de atratividade” e do “índice de vendas” de sua vitrine.

• O personagem principal da vitrine tem que ser sempre o produto.

A vitrine da sua loja está atraindo ao seu público-alvo?

Reflexão22

“Tempo perdido nunca é encontrado novamente.”

John Aughey

• Mais de 80% das decisões de compra são tomadas nos

pontos de venda.

• O interior de uma loja deve ser convidativo, agradável, aconchegante e harmonioso. Um ambiente adequado contribui para o aumento do tempo de permanência do cliente dentro da loja e isso estimula o seu desejo de compra.

• A iluminação pode ser um grande diferencial e deve sempre realçar o produto exposto.

O layout e a iluminação da sua loja estão adequados?

Reflexão23

“Quem decide pode errar. Quem não decide já errou.”

Herbert Von Karajan

• As datas especiais proporcionam grandes oportunidades

para o varejo e podem gerar boas vendas.

• Faça vitrines comemorativas.

• Elabore um plano de trabalho para todas as datas especiais do varejo de sua região.

A sua loja faz campanhasnas datas especiais do varejo?

Reflexão24

“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo.”

Peter Drucker

• É fundamental existir o planejamento anual (com revisões

periódicas) de vendas com previsões mensais por marca e

grupos de produto.

• A Lei dos 80 x 20 é implacável. 80% das suas vendas são

proveniente de 20% das suas marcas e grupos de

produtos.

• Avalie sempre a venda por grupo de produto por m² de sua

loja.

Você tem um bom planejamentode compras e de estoques?

Reflexão25

“Você não consegue ser nada, se quiser ser tudo.”Solomon Schechter

• O conceito de uma loja depende muito das marcas que

comercializa.

• Produto traduz percepções tangíveis de design e utilidade. Uma marca vai mais longe gerando sentimentos intangíveis como sonhos, identidade, status e outros.

• Lembre-se da Lei dos 80 x 20.

Você monitora o desempenho das marcas na sua loja?

Reflexão26

“Não encontre um defeito, encontre uma solução.”

Henry Ford

• Corners, em inglês, significa esquina ou canto. É um

espaço exclusivo para a exposição de uma determinada

marca dentro de uma loja, ou seja, uma mini-loja.

• Marcas conceituadas ampliam o fluxo da loja.

• É possível se efetuar boas parcerias entre o varejo e a indústria na implantação de corners.

Você tem corners das melhores marcas na sua loja?

Reflexão27

“O homem que confia em homem cometerá menos erros do que aquele que desconfia.”

Camillo Benso di Cavour

• Acabou a relação “ganha-perde” entre cliente e fornecedor.

A hora é do “ganha-ganha”.

• Visite e conheça seus principais fornecedores. Proponha parcerias.

• Ajude seu fornecedor a desenvolver produtos mais adequados para o público-alvo. O resultado será bom para todos, principalmente o varejo.

Você tem bom relacionamento com seus principais fornecedores?

Reflexão28

“Não adianta vender, se não receber.”Ditado Varejista

• O consumidor brasileiro compra baseado na sua capacidade

de pagamento e esquece, as vezes do valor total da

aquisição.

• O objetivo do setor de cobrança é receber a dívida e principalmente, não perder o cliente.

• Trate os diferentes, de forma diferente. Portanto, é fundamental a flexibilidade.

Você tem um bom Sistema de Crédito e Cobrança?

Reflexão29

“O melhor negócio do mundo é gastar menos do que se ganha.”

Tião Maia

• O Fluxo de Caixa permite o conhecimento prévio da

movimentação financeira futura evitando surpresas como

falta de recursos para pagar os compromissos ou mesmo

sobras inesperadas.

• Se o seu software não prevê o fluxo de caixa, utilize uma

planilha Excel ou mesmo faça “a mão”. • Elabore uma relação de sugestões para antecipar os

recebimentos (receitas) e adiar pagamentos (despesas).

Você elabora e controla o seu fluxo de caixa?

Reflexão30

“Custos e despesas são igual a unha.Temos que cortá-los todos os dias.”

Ditado Empresarial

• Lucro = Receita – Despesa. Logo, para aumentar o lucro,

temos que aumentar a Receita e reduzir as despesas. Óbvio,

mas nem sempre praticamos.

• Identifique o seu ponto de equilíbrio e trace metas de desempenho.

• Elabore e monitore o seu orçamento mensal. Peça ajuda a equipe.

As suas despesas estão controladas?

Reflexão31

“Assim como você gerencia seu dinheiro, você gerencia sua vida.”

Dan Millmann

• Misturar as contas pessoais e familiares com as do seu

negócio, podem lhe causar muitos problemas.

• O pró-labore é o “salário” do empresário e deve ser compatível com a função desempenhada. Sócios que não trabalham não podem ter “Salário”.

• Os orçamentos e controles gerenciais da pessoa jurídica e física devem ser distintas. Peça ajuda aos especialistas.

Você separa as suas despesas pessoais da sua empresa?

Reflexão32

“Planejar tributos no Brasil é questão de sobrevivência.”

Empreendedor Brasileiro

• É possível reduzir os encargos tributários de forma legal,

através de um planejamento que aproveita concessões e

brechas existentes na própria lei. É a chamada “elisão fiscal”.

• Não delegue 100% dos assuntos tributários para o contador.

O empresário precisa ter conhecimentos, pelo menos básicos,

sobre este assunto.• Consulte o site www.portaltributário.com.br/dicas e conheça

sugestões de planejamento de redução tributária.

Você faz Planejamento Tributário?

Reflexão33

“A melhor maneira de ganhar dinheiro é deixar de perdê-lo.”

Rolin Amaro

• Cuidado com o tradicional mark-up de 100%. Você precisa

fazer contas e comparar com o seu ponto de equilíbrio.

• A estratégia de menor preço (normalmente mark-up baixo) depende da escala, baixos custos fixos e condições especiais de fornecimento.

• Faça um curso sobre o assunto.

O Mark-up da sua loja é adequado?

Reflexão34

“Se você não sabe para qual porto está navegando, nenhum vento é favorável.”

Sêneca

• O Software de Gestão é a principal ferramenta que permite

administrar um negócio do varejo. O seu custo não é despesa

e sim investimento.

• Analise o desempenho do seu software e compare com as opções existentes no mercado e àquelas usadas por outros bons lojistas.

• Analise bem a estrutura e conceito da empresa fornecedora do software.

O software de gestão do seu negócio lhe atende?

Reflexão35

“Qualquer tecnologia, suficientemente avançada,

parece ser mágica.”Arthur Clarke

• O empresário que ignorar e não utilizar as novas e modernas

tecnologias poderá ter muitas dificuldades na gestão do seu

negócio.

• Analise a possibilidade de ter um “home office”, ou seja, um escritório baseado na própria casa. De lá, você pode controlar todo o seu negócio.

• As novas tecnologias permitem uma melhor administração do seu tempo.

Você utiliza, no seu dia a dia, as tecnologias disponíveis?

Reflexão36

“Muitos recebem conselhos, somente o sábio beneficia-se deles.”

Syrus

• O empreendedor não precisa saber muito de tudo e por isso, é

muito mais conveniente contratar consultorias especificas.

• Uma consultoria não deve substituir as funções do empreendedor e eximi-lo de sua responsabilidade, principalmente na tomada de decisões.

• Analise bem o histórico e referências dos possíveis consultores a serem contratados.

Você contrata especialistas e consultores?

Reflexão37

“Aja rapidamente, pense sem pressa.”

Provérbio Grego

• A maioria dos empreendedores tem desejo de expandir sua

empresa. É importante a elaboração de um plano de

negócios que deverá demonstrar a sua viabilidade.

• Tão ou mais importante que o ponto e as instalações de uma nova loja é a formação e capacitação da nova equipe.

• Para crescer, é fundamental que o empreendedor saiba delegar.

Você pensa em expandiro seu negócio?

Reflexão38

“inovação é arriscada, mas não inovação pode ser fatal.”

Philip Kotler

• Inovação, segundo o Dicionário Aurélio, significa ato ou efeito

de inovar, ou seja, tornar algo novo, renovar, introduzir

novidades.• O empreendedor deve estimular e permitir que sua equipe

proponham e implantem inovações no seu negócio. • Alguns exemplos de inovação: Fast fashion Zara, H&M, C&A Vendas diretas Nike, Apple, Sony, Melissa Alimentos orgânicos Whoole Foods, Mundo Verde Comércio on line Submarino, Best Buy, Ponto Frio

Você e a sua equipe estãoinovando, verdadeiramente?

Reflexão39

“Esforços e coragem não são suficientes sem propósito e direção.”

John F. Kennedy

• Defina as informações que você precisa ter em nível diário,

semanal, quinzenal e mensal. A partir daí, elabore o seu SIG.

• Não tenha medo de usar planilhas eletrônicas adicionais as informações do seu software de gestão.

• Ter dados não significa ter informação, ter informação não significa ter conhecimento e ter conhecimento não adianta nada se não houver a tomada de decisão.

Você tem um bom Sistema de Informações Gerenciais (SIG)?

Reflexão40

“O homem deve criar oportunidades, não somente encontrá-las.”

Francis Bacon

• Planejamento Estratégico é fundamental para empresas de

todos os portes e essencial para os negócios que querem

sobreviver e crescer.

• Solicite a ajuda de consultoria especializada para elaborar o seu Planejamento Estratégico.

• O Livro “Gerenciando & Lucrando no Varejo” é no fundo, uma base para você elaborar o seu Plano Estratégico.

Você elabora o Planejamento Estratégico do seu negócio (PE)?

"Trabalha como se tudo dependesse de ti, e confia como se tudo dependesse de Deus“

(Santo Inácio de Loiola)

www.cobradagua.com.br

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Obrigado pela paciência!

Lucas Izoton

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