Treinamento de Negociação

Expectativa do Treinamento

Objetivo

Apresentar conceitos e práticas da negociação.

Analisar e refletir sobre hábitos e práticas de negociação,

por meio de simulações.

O Mercado Atual

Ainda, segundo Philp Kotler, a necessidade já existe, mas é preciso que seja despertada. Neste caso, é também papel de vendas despertar a necessidade no seu cliente , ou seja, apresentar os benefícios de seu produto, de forma tal que motive-o a efetivar a compra.

O Marketing surgiu com o conceito de que as empresas deveriam identificar as necessidade dos clientes e a partir daí desenvolver seus produtos. Nesta mesma linha, os profissionais de vendas sabiam que era preciso identificar as necessidades de seus clientes e assim atendê-los.

No segmento em que a Empresa atua, o papel a ser executadopelo consultor de negócios é exatamente este: atender as necessidades dos clientes e fazer prospecção de novos clientesatravés da apresentação dos produtos e serviços da empresa, destacando os benefícios que serão adquiridos.

O Mercado Atual

O

QUE

É

VENDER?

Negociar: Arte ou Técnica?

Negociação é uma habilidade que pode ser aprendida ou

aperfeiçoada, e que visa a conquista de pessoas de quem se

deseja algo.

Negociar

é usar

a técnica

com arte.

É somar o talento que os profissionais possuem, a um conjunto

de técnicas, para obter os melhores resultados.

O que é negociar?

O ponto chave é a

informação.

É preciso ser profundo conhecedor do seu produto,

do seu mercado e do seu cliente.

Quanto mais conhecer o seu produto e mercado, quanto

mais conhecer o seu cliente e sua realidade, mais

argumentos terá para oferecer o produto certo, ao cliente

certo, no momento certo.

Como?

Trata-se de analisar a informação, o

tempo e o poder de influir no

comportamento da outra parte, para

satisfazer as necessidades suas e do

outro, de modo a fazer acontecer aquilo

que se quer.

Conceito da Negociação

Resultados da Negociação

PERDE / PERDE

PERDE / GANHA

GANHA / PERDE

GANHA / GANHA

As 4 fases da negociação

PLANEJAMENTO

INFORMAÇÃO

PROPOSTA

ACORDO

Fase 1 - Planejamento

Avalie a situação do cliente e construa sua argumentação baseada na

realidade dele.

Poucos minutos investidos em planejamento poderão fazer grande

diferença em sua apresentação.

Antes de iniciar uma visita, uma negociação com o seu cliente,

planeje bem a sua estratégia:

O que irá oferecer,

Como irá oferecer e

Sob quais condições.

Planeje! Não improvise, não enrole

Fase 2 - Informação

Este é o momento de acertar o tom, ouvir e ficar atento aos sinais.

Inclusive aos não verbais, como: postura, braços, pernas, caretas,

sorrisos, mãos, etc.

Entender o humor do interlocutor, o tempo disponível para a

conversa.

Dica:

Utilizar a tática do espelho, seguindo os gestos e a postura da outra parte para mostrar sintonia.

Entrando em Sintonia

Conhecendo o Seu Produto

É uma exigência básica que todo negociador conheça muito bem

sobre o produto que irá apresentar.

Quanto mais preparado estiver para oferecer o seu

produto, maior credibilidade passará ao cliente.

Entretanto, quando houver alguma dúvida com relação a alguma

informação, não invente, deixe claro que irá se certificar e retornará

com a informação.

Fase 2 - Informação

É de extrema importância que todo vendedor conheça o cliente com

quem está ou estará negociando.

É a partir deste conhecimento que você identificará as

necessidades existentes.

Estas informações devem incluir não só os aspectos gerais da

Empresa, bem como aspectos sobre o perfil do interlocutor. Neste

momento a capacidade de ouvir torna-se a sua principal ferramenta.

Conhecendo o Seu Cliente

Fase 2 - Informação

Atendimento por Telefone

E quando o

primeiro

atendimento

é feito pelo

telefone, e eu

não tive

tempo de me

planejar?

Procure identificar as necessidades existentes no momento.

Imagine que todo cliente “pequeno” em determinado momento , poderá

ser o seu maior cliente no futuro. Portanto, o conhecimento sobre o cliente

é fundamental.

Fase 3 - Proposta

As Propostas são sugestões que fazem a negociação progredir.

As proposta movimentam as partes em direção a um ponto comum.

Se necessário apresente trabalhos realizados, informações estratégicas.

Escute a proposta do cliente sem interromper, controle a ansiedade.

Pergunte, esclareça as dúvidas, faça um resumo e então responda.

Quando a proposta não for interessante para sua empresa, respondacom uma contraproposta.

E as Objeções?

Às vezes, ser convincente não é o suficiente. Em uma negociação podem existir algumas pequenas “pedras”no caminho, que podem ser criadas por alguns motivos:

- O cliente tem dúvidas sobre o que você está propondo

- O cliente pode estar testando o seu conhecimento

- O cliente não quer o que você está propondo

É bom lembrar que em uma negociação as objeções não podem ser encaradas como uma barreira intransponível.

As objeções são pontos de vistas opostos, que podem ser revertidos, de acordo com as argumentações.

E as Objeções?

O que melhor funciona é mostrar para

o cliente que a sua proposta pode trazer

bons resultados.

Uma argumentação racional é a melhor coisa. Exemplifique, comente sobre serviços similares, sobre o mercado…

Posicione o cliente com relação aos concorrentes dele, mostrando que há desempenhos melhores ,se for o caso.

Mostre o que ele estaria perdendo…

O cliente que tem dúvidas…

E as Objeções?

O Cliente pode estar testando você.

Neste caso, reforce os benefícios a serem adquiridos, reforce os

pontos que possam estar como pendências, apresente com

segurança os serviços oferecidos pela empresa e reconhecidos pelo

mercado.

E as Objeções?

Faça o seu trabalho. Mostre todo o seu conhecimento , mostre resultados. Respeite a

opinião do cliente mas, deixe claro todos os pontos positivos pois assim ele saberá que

quando precisar de uma boa dica ou mesmo do seu trabalho, poderá contar com você.

Nunca feche as portas! Muitas vezes estamos oferecendo uma ótima proposta , porém em

um momento inadequado para o cliente. Neste caso, a solução é saber esperar. Voltar no

dia seguinte, por exemplo.

Tente identificar uma oportunidade de conduzir situação para um momento futuro.

O Cliente “definitivamente não quer”

Fase 4 - Acordo

Nesta fase ocorre a troca, o intercâmbio final entre as partes.

Expressões como “Se..., Então...”ajudam o fechamento do

acordo.

Dar a outra parte o que ela deseja, em troca daquilo que você quer.

Faça um resumo com o interlocutor, anote tudo, evitando assim mau

entendidos posteriormente.

Em caso de o fechamento ficar para um segundo momento, deixe marcado

a data e horário.

Lembre-se de que bons negócios são aqueles que deixam

ambas as partes felizes.

GANHA/GANHA

Venda e Pós-Venda

A negociação é o caminho para a realização da venda. Mas lembre-se, negociar ou vender não é apenas conceder descontos, não é apenas entregar o produto.

Estes são apenas alguns aspectos que compõem um processo de venda. A relação comercial é estabelecida por um conjunto de passos e compromissos, onde você é o representante oficial e de confiança da sua empresa.

- Conhecer o produto e o cliente

- Planejar a negociação

- Negociar

- Vender

- Entregar

- Acompanhar o desempenho do produto

- Estar acessível ao cliente

- Visitá-lo periodicamente

Os principais passos são estes:

Habilidades de um Negociador

1. Estar Bem Preparado

Habilidades de um Negociador

2. Enfrentar situações de

conflito com naturalidade

Habilidades de um Negociador

3. Ouvir atentamente as idéias

contrárias

Habilidades de um Negociador

4. Utilizar especialistas

Habilidades de um Negociador

5. Buscar objetivos

difíceis de atingir

Negociação também é sinônimo de ambição

Habilidades de um Negociador

6. Ter forte compromisso

com as metas

Para quem não sabe para onde ir,

Qualquer lugar Serve

Habilidades de um Negociador

7. Separar as pessoas do

problema

Habilidades de um Negociador

8. Ceder devagar, pois a

velocidade está relacionada

com a importância da

mesma!!!

Habilidades de um Negociador

9. Não se incomodar com

pessoas de status mais

elevado

Cuide de sua apresentação pessoal, sua imagem.

Dicas de Postura

Todo vendedor deve utilizar algum material para anotações , no

mínimo uma agenda ou caderno.Esta atitude demonstra organização

e preocupação com os assuntos conversados com o cliente.

Seja sempre ético e honesto. Jamais engane o cliente ou comprometa-se

com o que não poderá cumprir.

Busque sempre ser reconhecido pelo cliente como um exemplo de

um bom negociador, que tem base para argumentação e não

trapaceia.

Lembre-se, para ser reconhecido por um cliente não significa

entregar tudo o que ele pede. Faça sempre o melhor para que os dois

lados saiam ganhando: O seu Cliente e a sua Empresa.

Dicas de Postura

Lembre-se ainda, você precisa entender exatamente o que o cliente quer,

por isso é muito importante saber ouvir.

Construir uma relação de confiança com o cliente leva tempo, mas

você pode perdê-la por um único ato, em muito pouco tempo.

Busque encantar o seu cliente :

Satisfação = Percepção/Expectativa

Palavras a serem Evitadas

MAS

TENTAR

EU ACHO